HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM vật LIỆU CHỐNG THẤM tại CÔNG TY cổ PHẦN xây DỰNG và THƯƠNG mại SEACOM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT LIỆU CHỐNG THẤM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI SEACOM Giảng viên hướng dẫn : Th.S Đặng Thanh Dũng Sinh viên thực : Lê Thị Kim Nhẫn Lớp : K24-QTH9 MSSV : 24206606262 Đà Nẵng, tháng 03 năm 2022 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập, nghiên cứu Khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại học Duy Tân giúp đỡ tận tình Giảng viên hướng dẫn với Ban lãnh đạo nhà trường thầy giáo mơn em hồn thành chuyên đề tốt nghiệp “ Hoàn thiện hoàn thiện Quản trị Kênh phân phối sản phẩm Vật liệu chống thấm Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM ” Đầu tiên em xin chân thành cảm ơn thầy Đặng Thanh Dũng - người hướng dẫn trực tiếp q trình nghiên cứu để hồn thành chun đề tốt nghiệp Em xin trân trọng cảm ơn quý thầy cô trường Đại học Duy Tân tận tình giảng dạy, hướng dẫn em suốt trình học tập nghiên cứu Đặt biệt em xin chân thành cảm ơn lãnh đạo, tập thể nhân viên Công ty Cổ phần Xây Dưng Thương Mại SEACOM - chi nhánh Đà Nẵng tạo điều kiện q trình nghiên cứu thực tập để em hồn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp Tuy vậy, thời gian có hạn, kiến thức kinh nghiệm cịn hạn chế khơng tránh khỏi thiếu sót định Em mong nhận phản hồi đóng góp ý kiến để đề tài hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! BẢN CAM ĐOAN Kính gửi: Ban giám hiệu trường Đại học Duy Tân - Khoa Quản trị Kinh Doanh Em tên là: LÊ THỊ KIM NHẪN Sinh viên lớp QTH 9, khoa Quản trị Kinh Doanh Tổng Hợp, trường Đại học Duy Tân SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng Sau thực tập tốt nghiệp, em hoàn thành chuyên đề “ Hoàn thiện hoàn thiện Quản trị Kênh phân phối sản phẩm Vật liệu chống thấm Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM ” Em xin cam đoan chuyên đề tốt nghiệp cơng trình nghiên cứu đọc lập thân với giúp đỡ giảng viên hướng dẫn Những thông tin, số liệu, liệu rỏ ràng đầy đủ nguồn gốc cho phép q Cơng ty Nếu có nội dung sai phạm chuyên đề em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm trước khoa nhà trường Đà Nẵng, ngày 09 tháng 03 năm 2022 Sinh viên thực Lê Thị Kim Nhẫn SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng DANH MỤC BẢNG BIỂU Trong cạnh tranh khốc liệt hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết nhà sản xuất người tiêu dùng có tác động trực tiếp đến lợi nhuận giá cuối nhiều lợi ích khác cho người tiêư dùng cuối để có khả lựa chọn sản phẩm có chất lượng giá rẻ phù họp với nhu cầu nên ngày trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI Công ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM 1.2.4.2 Về điều chỉnh 11 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối 12 1.3.1 Yếu tố bên kênh phân phối 12 1.3.1.1 Môi trường kinh tế: bao gồm khủng hoảng, lạm phát thiếu hụt 12 1.3.1.2 Mơi trường văn hố xã hội: bao gồm tất mặt xã hội mà ảnh hưởng 12 1.3.1.3 Mơi trường cơng nghệ: Telemarketing, teleshopping, computershopping, ngồi cịn có tính tiền điện tử quản lý hàng tồn kho máy tính; tiến kỹ thuật khác ATM, thẻ tín dụng, máy tốn điểm bán.… 12 1.3.1.4 Môi trường pháp luật: 12 1.3.2 Yếu tố bên kênh phân phối 13 1.3.2.1 Quan hệ hợp tác thành viên kênh 13 1.3.2.2 Sức mạnh thành viên kênh 13 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT LIỆU CHẤM THẤM TẠI CÔNG TY CP XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI SEACOM 14 2.1 Tổng quan CTCP Xây dựng Thương mại SEACOM 14 2.1.1 Giới thiệu tóm tắt cơng ty 14 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty 14 2.1.3 Cơ cấu tổ chức, máy hoạt động công ty 15 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM 15 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 16 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM thời gian qua 18 SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng 2.2.1 Tình hình tài sản 18 2.2.2 Tình hình tài 24 2.2.3 Tình hình lao động 27 2.2.4.2 Mặt hạn chế 31 2.2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 32 2.3 Thực trạng hoạt động Quản trị kênh phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng Công ty 32 CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 32 NGƯỜI SỬ DỤNG 32 ĐẠI LÝ BÁN LẺ 33 ĐAỊ LÝ BÁN BUÔN 33 ĐAỊ LÝ BÁN LẺ 33 2.3.2.1 Điều kiện tuyển chọn 35 - Mỗi thành viên góp vốn có giá trị tiền mặt ≥ 500,000,000 đồng Góp vốn tiền mặt góp vốn trực tiếp qua phương thức chuyển khoản sau đăng kí mở tài khoản ngân hàng 35 2.3.2.2 Tiêu chuẩn tuyển chọn 37 ≥ 500,000,000 đồng 37 Độ tuổi gia nhập thành viên kênh 37 ≥ 18 tuổi 37 Lý lịch tư pháp 37 Không tiền án, tiền 37 Trình độ chun mơn 37 Đại học 37 Số lượng thành viên kênh 37 3-14 thành viên 37 Năng lực bán hàng 37 Nằm top nhân viên bán tốt 37 Thái độ tham gia 37 Tích cực 37 2.3.4.1 Mâu thuẫn theo chiều dọc 39 2.3.4.2 Mâu thuẫn theo chiều ngang 39 2.3.5.3 Chính sách giảm giá bán đại lý phân phối 42 Tên sản phẩm 42 SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Chuyên Đề Tốt Nghiệp Giá bán(thùng) 42 Tỷ lệ giảm giá 42 Bột chà ron nhiều màu 42 580.000 42 2-5% 42 Hóa chất chống thấm 42 730.000 42 2-6% 42 Vật liệu ốp lát 42 5.540.000 42 5-10% 42 Vật liệu mái sân vườn 42 3.235.000 42 5-8% 42 Vật liệu sửa chữa 42 2.500.000 42 8-12% 42 Lớp phủ sàn công nghiệp 42 550.000 42 2% 42 Màn lỏng gốc Polyurethane 42 800.000 42 1-2% 42 Vật liệu chống thấm 42 3.700.000 42 2-5% 42 Vật liệu Polyurea siêu bền 42 970.000 42 2% 42 Vữa dán gạch 43 1.125.000 43 5-7% 43 SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng 2.4 Đánh giá chung hoạt động Quản trị kênh phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng chống thấm Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại thời gian qua 45 2.4.1 Mặt đạt 45 2.4.2 Hạn chế 46 Chỉ tiêu 46 Hạn chế 46 Về giá 46 Chưa cân giá đại lý 46 Tỷ lệ chiết khấu 46 Nhà bán buôn, bán lẻ, trung gian chưa tuân thủ tỷ lệ chiết khấu 46 Chính sách ưu đãi cho khách hàng 46 Chưa thực yêu cầu công ty đặt cho bán chịu bán với giá thấp nhiều chi nhánh đặt 46 Chính sách marketing 46 Chưa hấp dẫn mức bình thường 46 Quan hệ hợp tác đại lý 46 Chưa mật thiết số sách chưa đồng với giá quản lý bán hàng 46 Nhân lực 47 Tình trang rời thêm thành viên diễn thường xuyên theo tháng quý 47 Điều kiện thành viên kênh phân phối 47 Đối với số cá nhân với vốn điều lệ cao chưa đủ khả để tham gia 47 Về tiêu chuẩn thành viên kênh phân phối 47 Chính sách cơng ty tiêu chuẩn khắc khe đáp ứng 9/10 khơng trở thành thành viên kênh phân phối 47 Về đánh giá thành viên kênh phân phối 47 Với số điểm cịn cao so với top nhân viên muốn trở thành thành viên kênh 47 Chính sách tiêu thụ 47 15-45 triệu đạt mức chiết khấu củng chưa thật hiệu để đại lý phấn đấu 47 Chính sách giảm giá sản phẩm 47 Khách hàng mua nhiều giảm giá mua giảm 1-2% chưa hiệu 47 Chính sách thưởng phạt 47 SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng Thưởng với tiêu chí cịn q cao phạt cịn q khắc khe 47 Chính sách hổ trợ, đào tạo nhân viên 47 Chưa quan tâm 47 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 48 3.1 Căn đề xuất để đưa giải pháp 50 3.1.1 Định hướng phát triển chung công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM thời gian đến 50 3.1.2 Định hướng phát triển sản phẩm Vật liệu xây dựng công ty thời gian đến 51 3.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động Quản trị kênh phân phối sản phẩm vật liệu chống thấm Công ty Cổ phần Xây dưng Thương mại SEACOM thời gian đến 52 3.2.2 Hồn thiện sách kích thích thành viên trung gian kênh phân phối sản phẩm chống thấm Công ty 53 KẾT LUẬN 59 NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP 61 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN 62 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN 63 SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng MỤC LỤC CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI Công ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM 1.2.4.2 Về điều chỉnh 11 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối 12 1.3.1 Yếu tố bên kênh phân phối 12 1.3.1.1 Môi trường kinh tế: bao gồm khủng hoảng, lạm phát thiếu hụt 12 1.3.1.2 Mơi trường văn hố xã hội: bao gồm tất mặt xã hội mà ảnh hưởng 12 1.3.1.3 Mơi trường cơng nghệ: Telemarketing, teleshopping, computershopping, ngồi cịn có tính tiền điện tử quản lý hàng tồn kho máy tính; tiến kỹ thuật khác ATM, thẻ tín dụng, máy tốn điểm bán.… 12 1.3.1.4 Môi trường pháp luật: 12 1.3.2 Yếu tố bên kênh phân phối 13 1.3.2.1 Quan hệ hợp tác thành viên kênh 13 1.3.2.2 Sức mạnh thành viên kênh 13 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT LIỆU CHẤM THẤM TẠI CÔNG TY CP XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI SEACOM 14 2.1 Tổng quan CTCP Xây dựng Thương mại SEACOM 14 2.1.1 Giới thiệu tóm tắt cơng ty 14 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty 14 2.1.3 Cơ cấu tổ chức, máy hoạt động công ty 15 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM 15 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 16 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM thời gian qua 18 2.2.1 Tình hình tài sản 18 2.2.2 Tình hình tài 24 2.2.3 Tình hình lao động 27 2.2.4.2 Mặt hạn chế 31 SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Dũng 2.2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 32 2.3 Thực trạng hoạt động Quản trị kênh phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng Công ty 32 2.3.2.1 Điều kiện tuyển chọn 35 - Mỗi thành viên góp vốn có giá trị tiền mặt ≥ 500,000,000 đồng Góp vốn tiền mặt góp vốn trực tiếp qua phương thức chuyển khoản sau đăng kí mở tài khoản ngân hàng 35 2.3.2.2 Tiêu chuẩn tuyển chọn 37 2.3.4.1 Mâu thuẫn theo chiều dọc 39 2.3.4.2 Mâu thuẫn theo chiều ngang 39 2.3.5.3 Chính sách giảm giá bán đại lý phân phối 42 2.4 Đánh giá chung hoạt động Quản trị kênh phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng chống thấm Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại thời gian qua 45 2.4.1 Mặt đạt 45 2.4.2 Hạn chế 46 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 48 3.1 Căn đề xuất để đưa giải pháp 50 3.1.1 Định hướng phát triển chung công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại SEACOM thời gian đến 50 3.1.2 Định hướng phát triển sản phẩm Vật liệu xây dựng công ty thời gian đến 51 3.2 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động Quản trị kênh phân phối sản phẩm vật liệu chống thấm Công ty Cổ phần Xây dưng Thương mại SEACOM thời gian đến 52 3.2.2 Hồn thiện sách kích thích thành viên trung gian kênh phân phối sản phẩm chống thấm Công ty 53 KẾT LUẬN 59 NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP 61 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN 62 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Lê Thị Kim Nhẫn ... kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm vật liệu chống thấm Công ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM. .. VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI Công ty Cổ Phần Xây Dựng Thương Mại SEACOM 1.1 Khái quát Kênh phân phối Quản trị kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối. .. TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT LIỆU CHẤM THẤM TẠI CÔNG TY CP XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI SEACOM 2.1 Tổng quan CTCP Xây dựng Thương mại SEACOM 2.1.1 Giới thiệu tóm tắt công ty -