Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động rất quan trọng của doanh nghiệp.Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng nên trong quá trìnhthực tập tại Công ty Cổ phần Xây dựng Thươn
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH *** BÁO CÁO THỰC TẬP GIỮA KHÓA Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh quốc tế PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG SẢN PHẨM SƠN CHỐNG THẤM SIKA CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI DELTA VIỆT NAM Duyệt nộp (Chữ ký) h viên: Hoàng Thị Lan Mã sinh viên: 2014210074 Lớp: Anh 05 – QTKD – K59 TS Nguyễn Trọng Hải Khóa: 59 Người hướng dẫn khoa học: TS Nguyễn Trọng Hải Hà Nội, tháng năm 2023 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI DELTA VIỆT NAM .8 1.1 Giới thiệu sơ lược công ty 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển .8 1.1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh giá trị cốt lõi .8 1.2 Cơ cấu tổ chức 10 1.2.1 Sơ đồ tổ chức 10 1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ phịng ban 11 1.3 Kết hoạt động kinh doanh gần 12 CHƯƠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG SẢN PHẨM SƠN CHỐNG THẤM SIKA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI DELTA VIỆT NAM 13 2.1 Các hình thức phân phối sản phẩm Sơn chống thấm Sika .13 2.2 Quy trình bán hàng sản phẩm Sơn chống thấm Sika 14 2.2.1 Xác định khách hàng 14 2.2.2 Liên hệ tư vấn .15 2.2.3 Chốt đơn hàng 15 2.2.4 Ký hợp đồng .16 2.2.5 Xuất hóa đơn xuất hàng 16 2.2.6 Giao hàng toán 17 2.2.7 Tổng hợp báo cáo lưu hồ sơ 17 2.2.8 Chăm sóc khách hàng sau bán 18 2.3 Đánh giá quy trình bán hàng sản phẩm Sơn chống thấm Sika 19 2.3.1 Ưu điểm 19 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân .20 CHƯƠNG MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM CẢI THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG SẢN PHẨM SƠN CHỐNG THẤM SIKA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI DELTA VIỆT NAM 22 3.1 Đề xuất hoàn chỉnh phương thức tiếp cận khách hàng .22 3.1.1 Đề xuất xây dựng website bán hàng chuyên nghiệp 22 3.1.2 Đề xuất tạo catalogue thức cho sản phẩm sơn chống thấm Sika.22 3.1.3 Đề xuất khai thác từ hoạt động marketing 23 3.2 Đề xuất đa dạng kênh phân phối 23 3.2.1 Đề xuất mở rộng hệ thống bán buôn/ bán sỉ .23 3.3 Đề xuất cải thiện quy trình bán hàng 24 3.3.1 Đề xuất linh hoạt phương thức vận chuyển 24 3.3.2 Đề xuất cải thiện khai thác hệ thống lưu trữ liệu khách hàng 24 KẾT LUẬN 26 TÀI LIỆU THAM KHẢO 27 TĨM TẮT Q TRÌNH THỰC TẬP 28 DANH MỤC HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ Hình 1: Giá trị cốt lõi cơng ty Hình 2: Sơ đồ tổ chức cơng ty .10 Hình 3: Các hình thức phân phối sản phẩm sơn Sika 13 Hình 4: Quy trình bán hàng sản phẩm sơn chống thấm Sika 14 Hình 5: Quy trình chốt đơn hàng 16 Hình 6: Quy trình chăm sóc khách hàng sau bán 18 DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh ba năm gần (2020-2022) 12 Bảng 2: Đội xe giao hàng công ty 17 Bảng 3: Đề xuất tiến trình mở đại lý phân phối .23 LỜI MỞ ĐẦU Lý lựa chọn đề tài Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp muốn tồn phát triển ngồi việc nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất, đưa mức giá cạnh tranh cần phải tập trung vào phát triển thị trường Tức phải thúc đẩy cho q trình lưu thơng hàng hóa cách nhanh chóng, doanh nghiệp cần tạo giá trị khác biệt thông qua hoạt động bán hàng Bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh, nói hoạt động định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác nhằm mục đích bán hàng hố có bán hàng thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Ngoài việc bán hàng giúp cho vòng quay vốn doanh nghiệp hồn thành bắt đầu vịng quay vốn để sản xuất kinh doanh phục vụ cho tồn phát triển doanh nghiệp Vì hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng nên trình thực tập Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Delta Việt Nam, em chọn đề tài “Phân tích quy trình bán hàng sản phẩm Sơn chống thấm Sika Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Delta Việt Nam” cho báo cáo thực tập khóa Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Trên sở tìm hiểu, phân tích thực trạng quy trình bán hàng sản phẩm Sơn chống thấm Sika Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Delta Việt Nam Từ đó, đưa đề xuất nhằm hồn quy trình bán hàng sản phẩm Sơn chống thấm Sika công ty Đối tượng nghiên cứu Bài báo cáo tập trung tìm hiểu quy trình bán hàng sản phẩm Sơn chống thấm Sika công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Delta Việt Nam Phương pháp nghiên cứu Nghiên cứu lý thuyết qua tài liệu, giáo trình quản trị kinh doanh, quản trị bán hàng Thơng qua số liệu có cơng ty quy trình bán hàng, báo cáo kết kinh doanh phân tích số liệu doanh thu, lợi nhuận công ty ba năm gần Tìm ưu điểm vướng mắc gặp phải cách thức hoạt động đề xuất nhằm hồn thiện quy trình bán hàng cơng ty Kết cấu báo cáo Ngoài Lời mở đầu, Kết luận, Tài liệu tham khảo, báo cáo gồm chương: Chương 1: Tổng quan Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Delta Việt Nam Chương 2: Quy trình bán hàng sản phẩm sơn chống thấm Sika Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Delta Việt Nam Chương 3: Một số đề xuất nhằm cải thiện quy trình bán hàng sản phẩm sơn chống thấm Sika Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Delta Việt Nam Document continues below Discover more from: tập Thực khóa TTGK2021 Trường Đại học… 352 documents Go to course Báo cáo thực tập 27 kỳ Marketing… Thực tập khóa 100% (11) Current situation of 26 exporting in Tan Ph… Thực tập khóa 100% (5) Internship Report 45 50 7.2021 - Đào Minh… Thực tập khóa 100% (2) BÁO CÁO THỰC TẬP ĐỀ TÀI QUY TRÌNH… Thực tập khóa 100% (1) thực tập khoá 39 qtkd Thực tập TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNGgiữa THƯƠNG khóa MẠI DELTA VIỆT NAM 100% (1) 1.1 Giới thiệu sơ lược công ty Hướng dẫn viết Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Delta Việt Nam thành lập ngày Bcttgk 29/10/2008 theo giấy phép kinh doanh cấp phòng đăng ký kinh doanh Sở Thực tập Kế Hoạch Đầu Tư thành phố Hà Nội 100% (1) khóa Tên cơng ty: CƠNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI DELTA VIỆT NAM Trụ sở chính: Số 134 lơ B2, 18-4 đường Thanh Bình, Phường Mộ Lao, Quận Hà Đông, Thành phố Hà Nội Mã số thuế: 0102996189 Website: http://sikadelta.com.vn/ Email: vinadelta@gmail.com Điện thoại: 04 35505123 – 35505124 – 35505110 Ban đầu, công ty thành lập với số vốn điều lệ 12 tỷ đồng, bao gồm ba cổ đơng tham gia góp vốn điều hành hoạt động cơng ty Trong suốt q trình phát triển, công ty chủ yếu hoạt động thi công cơng trình xây dựng lắp đặt tồn hệ thống Sân thể thao, thi công hạng mục công trình chống thấm cơng trình dân dụng, nhà máy, khách sạn cao cấp Ngồi ra, cơng ty cịn cung cấp phụ gia bê tông cho trạm trộn, cung cấp vật liệu xây dựng, thiết bị hóa chất xây dựng cho cơng trình dự án lớn nước Đặc biệt, công ty trọng phát triển hoạt động cung cấp sản phẩm sơn chống thấm Sika, Sắt thép, vật liệu xây dựng Bao gồm hoạt động tư vấn thiết kế, lắp đặt thi công, bảo hành hướng đến thỏa mãn nhu cầu khách hàng dự thầu dự án nước quốc tế Về phạm vi hoạt động, ban đầu thành lập, công ty chủ yếu hoạt động Hà Nội Tuy nhiên, với kinh nghiệm đầu tư phát triển, công ty ngày lớn mạnh mở rộng thị trường phạm vi nước Về tầm nhìn, Cơng ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Delta Việt Nam bước thực mục tiêu trở thành công ty xây dựng Việt Nam tôn trọng hàng đầu nước Đạt tín nhiệm khách hàng đối tác kinh doanh nhân tố quan trọng góp phần vào thành cơng Delta Việt Nam Không đem điều tốt đẹp đến cho khách hàng, cơng ty cịn tạo nhiều hội thành cơng cho đội ngũ nhân viên Mỗi nhân viên tự hào làm việc Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Delta Việt Nam Về sứ mệnh, Sứ mệnh Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Delta Việt Nam đem lại giải pháp dịch vụ xây dựng tốt nằm đáp kỳ vọng khách hàng, giúp khách hàng đạt mục tiêu chiến lược kinh doanh lâu dài họ Chúng đánh giá thành công dựa sở thành công khách hàng đối tác liên quan Sự thành cơng tất yếu phải dựa yếu tố chất lượng sản phẩm dịch vụ cao, tính an tồn cơng trường, giá thành hợp lý giải pháp với tiến độ thích hợp Về giá trị cốt lõi, Delta Việt Nam xây dựng giá trị cốt lõi với trụ cột sau: Nguồn: Phòng nhân công ty Thương mại Xây dựng Delta Việt Nam Sự Tôn Trọng: Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Delta Việt Nam luôn dành tôn trọng cho quyền cộng đồng, tơn trọng khách hàng, tôn trọng cổ đông tôn trọng đối tác người lao động Sự Tin Cậy: Công ty đề cao tính trung thực, trung thực mang lại tin cậy mối quan hệ, giao dịch, với đồng nghiệp, khách hàng, đối tác Đây tiêu chí hàng đầu Cơng ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Delta Việt Nam Làm Việc Nhóm: Thấu hiểu giá trị tinh thần làm việc nhóm ln mang lại thành cơng Làm việc nhóm tốt giúp nhân viên động viên, khuyến khích, hướng đến mục tiêu chung An Tồn Lao Động: Cơng ty trăn trở cung cấp nơi làm việc đảm bảo an toàn cho tất bên liên quan, khu vực lân cận có trách nhiệm với cộng đồng, thân thiê n… với môi trường Mọi rủi ro tiềm ẩn ngăn chặn dự án 1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Delta Việt Nam Phòng điều hành quản lý dự án Phòng kinh doanh Phòng kỹ thuật Trung tâm hỗ trợ kỹ thuật Đội bảo hành & bảo trì Đội hỗ trợ kỹ thuật Phịng giải pháp & chuyển giao công nghệ Quản lý kho hàng Phịng hành & pháp lý Nguồn: Phịng nhân công ty Thương mại Xây dựng Delta Việt Nam 10 Chăm sóc khách hàng sau bán bước cần thiết đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp Lợi ích trước tiên giúp cơng ty giữ mối quan hệ tốt với khách hàng Tăng tỷ lệ khách hàng quay lại mua sản phẩm từ có nguồn khách hàng trung thành, đóng góp quan trọng vào doanh thu bán hàng công ty Hơn thế, thực tốt hoạt động chăm sóc sau bán đem đến hài lòng cho khách hàng doanh nghiệp thành cơng tạo ấn tượng tốt với khách hàng Nhờ mà thương hiệu sản phẩm khách hàng quan tâm theo dõi chia sẻ cho người xung quanh Tại công ty Cổ phần Xây dựng Thương Mại Delta Việt Nam, quy trình chăm sóc khách hàng sau bán ln cơng ty trọng hồn thiện ngày Do tính chất sản phẩm sơn chống thấm Sika, khách hàng cần phải có thời gian trải nghiệm có đánh giá chất lượng sản phẩm Do vậy, công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Delta Việt Nam tiến hành thu thập đánh giá khách hàng chất lượng sản phẩm từ tháng sau bán Ngồi thu thập đánh giá, cơng ty cịn lưu trữ phản ánh lỗi sản phẩm yêu cầu bảo hành từ phía khách hàng để làm sở cải thiện chất lượng sản phẩm quy trình bán hàng sản phẩm sơn chống thấm Sika công ty Thực tế quy trình chăm sóc sau bán cơng ty sau: Nguồn: phịng kinh doanh cơng ty Thương mại Xây dựng Delta Việt Nam 18 Gửi thư cảm ơn mua sản phẩm thành công: Thư cảm ơn thông qua email Thu thập đánh giá khách hàng sản phẩm sơn chống thấm Sika: Đánh giá thu thập tơng qua hai hình thức: gọi điện email Tiếp nhận khiếu nại sản phẩm giải quyết: Các khiếu nại thường liên quan đến hiệu sơn chống thấm Sika không mong muốn Các lỗi xuất phát từ lỗi thi công hay bề mặt cần chống thấm không đủ điều kiện thi công (bị nứt) Hỗ trợ bảo hành tư vấn sau bán 2.3 Đánh giá quy trình bán hàng sản phẩm Sơn chống thấm Sika Sản phẩm tiêu thụ ngày tăng qua năm cho thấy tín hiệu lạc quan tương lai, doanh thu qua năm tăng, điều cho thấy công tác bán hàng tiêu thụ sản phẩm công ty thực tốt vai trị Cơng ty xây dựng quy trình bán hàng thơng qua bước cụ thể: Xác định khách hàng, liên hệ tư vấn, chốt đơn hàng, ký hợp đồng, xuất hàng xuất hóa đơn, giao hàng tốn, tổng hợp báo cáo lưu hồ sơ, chăm sóc khách hàng sau bán Thơng qua bước rõ ràng, quy trình bán sản phẩm sơn chống thấm Sika công ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Delta Việt Nam thực sn sẻ tránh thiếu sót trình tư vấn bán hàng Đối với bước xác định khách hàng, công ty thực tốt việc xác định đối tượng khách hàng mục tiêu, từ có sách bán hàng phù hợp định hướng sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Hơn thế, công ty chủ động lưu trữ thông tin khách hàng sau hợp đồng, dự án có ý chăm sóc đặc biệt khách hàng lớn thường xuyên mua hàng Những liệu khách hàng tài liệu nội giúp cơng ty đặc biệt phịng kinh doanh thuận tiện việc tiếp cận tư vấn có sách chăm sóc khách hàng phù hợp 19 Đối với bước liên hệ trao đổi tư vấn, nhân viên kinh doanh thực nhanh chóng, không để khách hàng chờ đợi lâu tránh xảy tình trạng khách hàng thay đổi ý kiến hợp tác với đối tác khác Cơng ty có đội ngũ chun viên tư vấn, chun viên kỹ thuật có trình độ chun mơn tốt, từ khâu tư vấn đến giao hàng theo hợp đồng giám sát kiểm tra kỹ chất lượng sản phẩm trước giao hàng cho khách hàng Cơng ty có tổ chức buổi đào tạo nhân viên sản phẩm sơn chống thấm Sika kiến thức liên quan đến chống thấm nhà ở, cơng trình Nhờ mà đội ngũ tư vấn viên có chun mơn tốt sản phẩm, giúp nhân viên chủ động nắm bắt giải đáp nhanh chóng thắc mắc yêu cầu từ phía khách hàng Trên thị trường sơn nói chung thị trường sơn chống thấm nói riêng, thương hiệu sơn chống thấm Sika chưa phải thương hiệu bật so với thương hiệu Jotun, Kova, Spec Đây hạn chế lớn khách hàng chưa nhận diện thương hiệu, sản phẩm Sika Do đó, nhân viên tư vấn phải có đủ kinh nghiệm để giúp khách hàng hiểu tin tưởng lựa chọn sản phẩm sơn chống thấm Sika thay thương hiệu lớn thị trường Website thơng thức cơng ty chưa có nhiều nội dung đa dạng phong phú để giới thiệu thông tin công ty, hồ sơ lực chưa nói nhiều thơng tin chi tiết sản phẩm dịch vụ công ty Bên cạnh đó, thiết kế website chưa gây ấn tượng với khách hàng Nội dung tảng mạng xã hội chưa phong phú Ngoài website trang mạng xã hội cơng ty, phương tiện giúp công ty truyền tải thông tin tiếp cận khách hàng, cung chưa có nội dung tạo ấn tượng gây hứng thú với khách hàng Lượt tương tác tảng mạng xã hội cơng ty facebook, zalo cịn tương đối thấp Nguyên nhân công ty chưa thực đầu tư vào hoạt động xây dựng nội dung marketing Cơng ty chưa có catalouge thức cho sản phẩm, dịch vụ công ty Điều gây bất tiện nhân viên kinh doanh gặp khách hàng để tư vấn, 20