Thực trạng quy trình bán hàng quần áo thể thao tại công ty cổ phần thể thao luxcomsport

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: NGUYỄN THỊ HOÀN CHÂU CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG QUẦN ÁO THỂ THAO TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THỂ THAO LUXCOMSPORTS Thành phố Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2023 TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: NGUYỄN THỊ HOÀN CHÂU MSSV: 1954012031 BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG QUY TRÌ NH BÁN HÀNG QUẦN ÁO THỂ THAO TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỂ THAO LUXCOMSPORTS Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh Giảng viên hướng dẫn: ThS.Nguyễn Nguyên Phong Thành phố Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2023 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành tập này, em xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc đến thầy - ThS Nguyễn Nguyên Phong tận tình hướng dẫn suốt trình viết báo cáo Em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh, trường đại học Mở TP.HCM tận tình giảng dạy, truyền đạt kiến thức, kinh nghiệm khoảng thời gian năm em học tập Đây không tảng cho trình thực tập em doanh nghiệp mà hành trang quý báu giúp em phát triển thân, đạt đến ước mơ, hoài bão thân Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc công ty cổ phần thể thao LuxcomSports cho phép tạo điều kiện để em thực tập công ty Em cảm ơn chân thành đến cô chú, anh chị thành viên cơng ty giúp đỡ em, dẫn dắt em tìm hiểu chia sẻ kinh nghiệm làm việc doanh nghiệp thực tế Vì vốn kiến thức em cịn hạn chế, q trình thực tập hồn thành báo cáo khơng tránh khỏi sai sót, kính mong nhận lời góp ý từ thầy cô quý công ty để em ngày hồn thiện Cuối cùng, Em xin chúc quý thầy cô, cô anh chị công ty LuxcomSports dồi sức khỏe, đạt nhiều thành công sống Em xin chân thành cảm ơn! Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Nguyễn Nguyên Phong LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan báo cáo thực tập thân em thực hiện, số liệu thu thập kết phân tích báo cáo trung thực Các liệu lấy từ nguồn khác trích dẫn nguồn đầy đủ TP Hồ Chí Minh, ngày tháng năm Nguyễn Thị Hoàn Châu SVTH: Nguyễn Thị Hoàn Châu Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Nguyễn Nguyên Phong XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Họ tên sinh viên: Nguyễn Thị Hoàn Châu MSSV: 1954012031 Lớp: DH19QT03 Cơ quan thực tập: Công ty cổ phần thể thao LuxcomSports Từ ngày: …………………… ………… đến ngày ………………………………… Sinh viên Nguyễn Thị Hoàn Châu tiến hành thực tập đơn vị Nhận xét chung:………………………………………………………………… …………………… …………………………………………………………………… ………………………………………… ……………………………………………… ………………………………………………………………… ……………………… ………………………………………………………………………………………… …… …………………………………………………………………………………… …………………………… …………………………………………………………… …………………………… …………………………………………………………… …………………………… …………………………………………………………… …………………………… …………………………………………………………… TP Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2023 Xác nhận công ty SVTH: Nguyễn Thị Hoàn Châu Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Nguyễn Nguyên Phong NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN …………………………………………………………………………………… …………………… …………………………………………………………… ………………………………………… ……………………………………… ………………………………………………………………… ……………… …………………………………………………………………………………… …… …………………………………………………………………………… …………………………… …………………………………………………… …………………………………………………… …………………………… …………………………………………………………………………… …… …………………………………………………………………………………… ……… ………………………………………………………………………… ………………………………… ……………………………………………… ……………………………………………………… ………………………… TP Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2023 Xác nhận Giảng viên hướng dẫn SVTH: Nguyễn Thị Hoàn Châu Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Nguyễn Ngun Phong DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1- Một số hình ảnh hoạt động xây dựng thương hiệu, chương trình gây quỹ từ thiện thơng qua giải bóng S11 tranh CUP LUXCOM Hình - Một số hình ảnh tài trợ cho trẻ em thi đấu bóng đá nước quốc tế 10 Hình - Một số quần áo bóng đá thương hiệu LuxcomSports (1) 14 Hình - Một số quần áo bóng đá thương hiệu LuxcomSports (2) 14 Hình - Khách hàng sử dụng sản phẩm thương hiệu LuxcomSports (1) 15 Hình - Khách hàng sử dụng sản phẩm thương hiệu LuxcomSport (2) 15 Hình - Một số sản phẩm thương hiệu khác LuxcomSports phân phối (1) 16 Hình - Một số sản phẩm thương hiệu khác LuxcomSports phân phối (2) 16 Hình - Một số phụ kiện khác 17 DANH MỤC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ Bảng - Sơ đồ cấu tổ chức Công ty CP Thể thao LuxcomSports 11 Bảng - Bảng kết hoạt động kinh doanh năm 2019-2021 17 Bảng - Biểu đồ kết hoạt động kinh doanh năm 2019-2021 18 Bảng - Bảng kết hoạt động kinh doanh quý đầu năm 2022 19 Bảng - Biểu đồ kết hoạt động kinh doanh quý đầu năm 2022 20 Bảng - Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối 22 Bảng - Doanh thu từ kênh phân phối quý đầu năm 2022 22 Bảng - Danh mục giá sản phẩm 26 Bảng - Bảng chiết khấu năm 2022 (áp dụng từ 01/01/2022) 28 Bảng 10 - Phân tích SWOT 29 SVTH: Nguyễn Thị Hoàn Châu Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Nguyễn Nguyên Phong MỤC LỤC PHẦN 1: MỞ ĐẦU 1.1 LÝ DO LỰA CHỌN ĐỀ TÀI 1.2 MỤC TIÊU, PHẠM VI, PHƯƠNG PHÁP THỰC HIỆN BÁ O CÁ O THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 1.3 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUY TRÌ NH BÁ N HÀNG TẠI CÁ C DOANH NGHIỆP 1.3.1 Khái niệm bán hàng, vai trò hoạt động bán hàng 1.3.2 Các phương thức bán hàng PHẦN 2: GIỚI THIỆU CHUNG VÀ THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỂ THAO LUXCOMSPORT 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THỂ THAO LUXCOMSPORTS 2.1.1 Giới thiệu công ty: 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 2.1.3 Tầm nhìn, sứ mệnh 10 2.1.4 Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần thể thao LuxcomSports 10 2.1.5 Các sản phẩm công ty LuxcomSports 13 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần thể thao LuxcomSports 17 2.2 THỰC TRẠNG QUY TRÌ NH BÁ N HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THỂ THAO LUXCOMSPORTS 21 2.2.1 Thực trạng quy trình bán hàng Cơng ty Cổ phần thể thao LuxcomSports 21 SVTH: Nguyễn Thị Hoàn Châu Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Nguyễn Nguyên Phong 2.2.2 Quy trình bán hàng Công ty Cổ phần thể thao LuxcomSports 23 2.2.3 Chính sách giá phương thức toán 26 2.2.4 Phân tích SWOT 29 2.2.5 Đánh giá chung 31 PHẦN 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THỂ THAO LUXCOMSPORTS 33 3.1 CÁC CĂN CỨ 33 3.1.1 Định hướng phát triển Công ty Cổ phần LuxcomSports: 33 3.1.2 Tình hình nhân viên cơng ty 33 3.1.3 Kết phân tích thực trạng: 34 3.2 CÁ C KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN QUY TRÌ NH BÁ N HÀNG 34 3.2.1 Kiến Nghị Giải Pháp Số 1: Thay Đổi Một Số Điểm Trong Chiến Dịch Marketing Để Nâng Cao Hiệu Quả 34 3.2.2 Kiến Nghị Giải Pháp Số 2: Đẩy Mạnh Hoạt Động Bán Hàng Nhằm Tăng Doanh Thu 35 3.2.3 Kiến Nghị Giải Pháp Số 3: Á p Dụng Phần Mềm Quản LíDoanh Nghiệp ERP 36 PHẦN 4: KẾT LUẬN 38 TÀI LIỆU THAM KHẢO 39 SVTH: Nguyễn Thị Hoàn Châu Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Nguyễn Nguyên Phong PHẦN 1: MỞ ĐẦU 1.1 LÝ DO LỰA CHỌN ĐỀ TÀI Trong bối cảnh xã hội ngày đại, nhu cầu nhận thức người ngày nâng cao nên cạnh tranh thị trường ngày gay gắt Khách hàng ln có nhiều lựa chọn vấn đề đặt cho tổ chức, doanh nghiệp làm để khách hàng ý lựa chọn sản phẩm, dịch vụ Để nâng cao sức mạnh cạnh tranh, đơn vị phải tạo điều kiện thuận lợi phát triển quy trình bán hàng Tuy nhiên, để quy trình bán hàng hiệu quả, cần có đầu tư thích đáng, vị trí nhân cần lựa chọn, đào tạo, quản trị kỹ lưỡng, hệ thống sở hạ tầng thiết lập cung cấp đầy đủ nguồn lực, cuối hình thành chiến lược kế hoạch phù hợp với triển vọng thị trường Chính lý trên, thời gian thực tập công ty LuxcomSports, thân em chọn “Thực trạng quy trình bán hàng quần áo thể thao công ty cổ phần thể thao LuxcomSports” làm tiêu đề báo cáo tiến hành thực tập cho riêng 1.2 MỤC TIÊU, PHẠM VI, PHƯƠNG PHÁP THỰC HIỆN BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ● Mục tiêu Nhằm tìm điểm mạnh điểm cịn hạn chế hoạt động bán hàng công ty LuxcomSports Đưa kiến nghị nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng cơng ty LuxcomSports ● Phạm vi Về không gian: công ty cổ phần thể thao LuxcomSports Về thời gian: đề tài nghiên cứu thực trạng quy trình bán hàng cơng ty cổ phần thể thao LuxcomSports giai đoạn năm 2019 hết tháng 9/2022 ● Phương pháp thực Nhóm phương pháp nghiên cứu lí thuyết: tổng hợp, phân tích, phân loại hệ thống tài liệu lí thuyết SVTH: Nguyễn Thị Hồn Châu Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Nguyễn Nguyên Phong hàng lớn cần tạo hẹn nhà hàng (phịng VIP) để dễ nói chuyện bàn bạc cơng việc tạo cho khách hàng cảm giác tôn trọng Bước 4: Thực chào hàng nói giá Nhân viên bán hàng cần thể tốt nghệ thuật bán hàng, tài ăn nói để truyền đạt thuyết phục khách hàng mua hàng Bước 5: Thương lượng với khách hàng Nhân viên bán hàng cần hiểu lời nói khách hàng, phân tích thắc mắc (từ chối khách hàng có) Từ giải tỏa thắc mắc khách hàng Bước 6: Dứt điểm bán hàng, kết thúc thương vụ Nếu khách hàng đồng ý mua, bước dừng dại đây, khách hàng phân vân, chưa thực sẵn sàng để định nhân viên bán hàng cần sử dụng số phương pháp dứt điểm bán hàng đưa số khuyến mãi, khuyến mại Bước 7: Sau bán hàng Nhân viên bán hàng chủ động liên lạc lại với khách hàng để nghe ý kiến, khiếu nại khách hàng Đảm bảo dịch vụ bảo hành cho khách hàng ● Quy trình bán hàng với khách hàng cũ: Bán hàng cho khách hàng cũ tối giản bước quy trình bán hàng cho khách hàng như: tìm kiếm, thăm dị, thiết lập mối quan hệ Tuy tối giản số bước việc tạo dựng hình ảnh chuyên nghiệp, thân thiện điều bắt buộc nhân viên bán hàng phải làm tốt để xây dựng lòng tin, thiện cảm tạo cảm giác thoải mái cho khách hàng Khách hàng sử dụng sản phẩm công ty, họ trải nghiệm đánh giá riêng họ, nhân viên bán hàng không cần trọng vào sản phẩm Điều cần thiết mối quan hệ thân thiết với khách hàng, tạo cảm thoải mái làm việc với công ty Luôn tạo điều kiện thuận lợi hỗ trợ khách hàng nhiệt tình để tạo dựng tệp khách hàng trung thành Đối với khách hàng cũ, việc quan trọng bước chốt đơn hàng Khi khách hàng cũ đặt hàng, nhân viên bán hàng cần chốt đơn giao hàng nhanh chóng SVTH: Nguyễn Thị Hồn Châu 25 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Nguyễn Nguyên Phong 2.2.3 Chính sách giá phương thức tốn ● Chính sách giá: Giá bán lẻ: Bảng - Danh mục giá sản phẩm HÃNG LUXCOM SPORTS KAIWIN RIKI STT TÊN ĐƠN VỊ GIÁ LẺ Á O POLO LUX01 Cái 180,000 QUẦN DI CHUYỂN LUX01 Cái 170,000 BỘ BÓNG ĐÁ LUX01 RAIN Bộ 210,000 BỘ BÓNG ĐÁ LUX02 LIGHTNING Bộ 230,000 BỘ BÓNG ĐÁ LUX03 FANCIFUL Bộ 230,000 BỘ BÓNG ĐÁ MIRROR FORCE Bộ 190,000 BỘ BÓNG ĐÁ OCEAN STAR Bộ 220,000 BỘ BÓNG ĐÁ CITY HUNTER Bộ 180,000 BỘ BÓNG ĐÁ FULLBACK Bộ 185,000 10 BỘ BÓNG ĐÁ ONE SHOT Bộ 170,000 11 ÁO THỦ MÔN STABLE Cái 185,000 12 Á O POLO ECONOMY Cái 220,000 13 ÁO TẬP PRO ĐAI Cái 50,000 14 BỘ BÓNG ĐÁ CONVIS C100 Bộ 135,000 15 BỘ BÓNG ĐÁ CONVIS C150 Bộ 135,000 16 BỘ BÓNG ĐÁ RIKI CROM Bộ 145,000 17 BỘ BÓNG ĐÁ RIKI FREEDOM Bộ 145,000 18 BỘ BÓNG ĐÁ RIKI ROCK Bộ 165,000 19 BỘ BÓNG ĐÁ RIKI GEM Bộ 165,000 20 BỘ BÓNG ĐÁ RIKI RK1.0 Bộ 139,000 21 Á O POLO RIKI FAMTOM Cái 170,000 22 Á O POLO RIKI ALTOS Cái 165,000 SVTH: Nguyễn Thị Hoàn Châu 26 Báo cáo thực tập KEEP & FLY SAO VIỆT PHỤ KIỆN THỂ THAO GVHD: Thầy Nguyễn Nguyên Phong 23 Á O POLO RIKI BASIC Cái 145,000 24 BỘ BÓNG ĐÁ RIKI GOLDEN Bộ 220,000 25 BỘ BÓNG ĐÁ RIKI NAMOR Bộ 155,000 26 BỘ BÓNG ĐÁ AMORE Bộ 199,000 27 BỘ BÓNG ĐÁ PICCO Bộ 160,000 28 BỘ BÓNG ĐÁ RAZY Bộ 149,000 29 BỘ BÓNG ĐÁ MAGIC Bộ 149,000 30 BỘ BÓNG ĐÁ WARRIOR Bộ 160,000 31 BỘ BÓNG ĐÁ PANZER Bộ 149,000 32 BỘ BÓNG ĐÁ FERN Bộ 149,000 33 BỘ BÓNG ĐÁ SORELLA Bộ 170,000 34 Á O POLO ECO Cái 130,000 35 Á O POLO SPARKY Cái 250,000 36 Á O POLO ROYAL Cái 180,000 37 Á O POLO SERIOUS BỘ BÓNG ĐÁ CONVIS (NGƯỜI LỚN) Cái 249,000 Bộ 120,000 38 CLB 39 VỚ NGẮN ADIDAS Đôi 15,000 40 VỚ NIKE DÀI Đôi 15,000 41 VỚ CHỐNG TRƠN Đôi 40,000 42 TẤT ỐNG Đôi 15,000 43 CAO SU NON Cuộn 10,000 44 BALO IN LUXCOM Cái 125,000 45 ỐP ỐNG ĐỒNG KW620 Cặp 85,000 46 CỜ LƯU NIỆM NHỎ Cái 30,000 47 BÓNG PRO UHV 2.07 COBRA SỐ Cái 2,350,000 48 BÓNG ĐỘNG LỰC 2.07 Cái 1,500,000 49 HUY CHƯƠNG OLYMPIC Cái 50,000 (Nguồn : Công ty LuxcomSports) Giá bán sỉ: 60% giá bán lẻ áp dụng cho đơn hàng từ triệu VNĐ SVTH: Nguyễn Thị Hoàn Châu 27 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Nguyễn Nguyên Phong ● Chiết khấu: Bảng - Bảng chiết khấu năm 2022 (áp dụng từ 01/01/2022) Doanh số tháng (VNĐ) 20.000.000 27.000.000 35.000.000 60.000.000 2% 3% 4% 5% Mức chiết khấu (Nguồn : Công ty LuxcomSports) • Điều kiện áp dụng: Đại lý hưởng chiết khấu đạt đủ doanh số số dư âm phải trước ngày tháng Chiết khấu cộng vào đơn hàng tháng Đối với đại lí có doanh số lớn 100 triệu VNĐ/ tháng, thương lượng trực tiếp chiết khấu • Phương thức tốn: Cơng ty có bốn phương thức tốn : - Thanh toán - Thanh toán từ 15 đến 30 ngày Tùy thuộc vào hình thức khách hàng muốn tốn nhiên cơng ty ln ln muốn nhân viên bán hàng cố gắng thuyết phục khác hàng toán Đối với trường hợp khách hàng muốn toán chậm 15 ngày vào lần tiếp theo, cần phải tốn sớm lần mua hàng Xử lý toán chậm: Đến hạn toán mà đại lý chưa toán đủ cơng nợ phát sinh tháng trước bị tính lãi suất phát sinh % lãi suất áp dụng Ngân hàng Vietcombank vào thời điểm phát sinh SVTH: Nguyễn Thị Hoàn Châu 28 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Nguyễn Nguyên Phong Đồng thời, đến đối chiếu công nợ lần mà đại lý chưa tốn hết nợ cơng ty tạm ngưng giao đơn hàng Trường hợp, đại lý để xảy lần tốn cơng nợ khơng hạn cơng ty có quyền áp dụng hình thức toán 100% trước giao hàng cho đơn hàng Trường hợp, đại lý không tốn khơng có hoạt động bày tỏ thiện chí tốn, cơng ty làm đơn khởi kiện gửi đến tòa án để làm việc 2.2.4 Phân tích SWOT Bảng 10 - Phân tích SWOT O – OPPORTUNITIES (Cơ hội) T- THREATS (Thách thức) Thị trường thời trang thể thao Thị trường cạnh tranh giá phát triển có nhiều tiềm chủ yếu, cạnh tranh chất Nguồn hàng phong phú lượng cịn hạn chế Xu hướng tham gia bóng đá Mức độ cạnh tranh cao “phủi” ngày nhiều, trận Thường xuyên cập nhật SWOT bóng đá chuyên nghiệp làm tăng xu thời trang bóng đá nhu cầu quần áo đá bóng Đối thủ dễ hàng lơi kéo nước khách hàng cũ công ty thành Đối với kênh phân phối gián khách hàng đối thủ đối tiếp, dễ tìm kiếm khách hàng với kênh phân phối gián tiếp tiềm khơng q khó S- STRENGTHS (Thế mạnh) Hàng hóa chất lượng, bắt kịp xu hướng, thiết kế theo yêu cầu Phướng án 1: Chiến lược S-O: Phướng án 2: Chiến lược S-T: Đẩy mạnh làm Marketing thương Luôn mẫu mã mới, hiệu để tăng thị phần lợi bắt kịp xu hướng, thiết kế theo cạnh tranh yêu cầu cho khách hàng Bao gồm phân xưởng sản xuất linh hoạt, trang thiết bị đầy SVTH: Nguyễn Thị Hoàn Châu 29 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Nguyễn Nguyên Phong đủ, đội ngũ nhân công may & in ấn có tay nghề Nguồn vốn sẵn có, khơng phụ thuộc vào khoản vay ngân hàng Đội ngũ tổ chức Marketing, đội nhóm tổ chức kiện nhiệt huyết, chuyên nghiệp W-WEAKNESSES (Điểm yếu) Phướng án 3: Chiến lược W-O: Phướng án 4: Chiến lược W-T: Doanh nghiệp có quy mơ kinh doanh nhỏ, mới, chưa phải thương hiệu tiếng nước, chưa xuất nước Sử dụng chiến lược đẩy, đẩy hàng Đẩy mạnh bán hàng qua cho khách hàng đại lí bán bn, trang thương mại điện tử như; bán lẻ phía cơng ty nhằm đảm Shoppe, Lazada, Tiki, bảo nguồn tiêu thụ hàng hóa Trong bước đầu xây dựng thương hiệu, chi phí Marketing q cao, khơng hiệu việc bán hàng Chưa sử dụng sàn giao dịch thương mại điện tử đa dạng, bán hàng chủ yếu qua facebook, zalo website, bán hàng trực tiếp, Kênh phân phối trực tiếp chưa phát triển, lợi nhuận chủ yếu đến từ kênh phân phối gián tiếp (Nguồn: Sinh viên tự thực dựa liệu cung cấp) SVTH: Nguyễn Thị Hoàn Châu 30 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Nguyễn Nguyên Phong ● Ưu điểm: Cơng ty cổ phần thể thao LuxcomSports có nguồn vốn lưu động, không phụ thuộc vào lãi suất ngân hàng nên không bị ảnh hưởng bới tác động đến từ lãi suất ngân hàng Đội ngũ Marketing, đội nhóm tổ chức kiện nhiệt huyết, chuyên nghiệp mang lại tiếng vang cho công ty Luôn cập nhật, bắt kịp xu hướng thời trang, hàng hóa chất lượng thiết kế theo yêu cầu, thời gian giao hàng nhanh, chủ động, đội ngũ sản xuất linh hoạt, trang thiết bị đầy đủ đáp ứng nhu cầu đơn hàng vừa lớn ● Nhược điểm: Công ty cổ phần thể thao LuxcomSports giai đoạn bước đầu tạo dựng thương hiệu, chi phí Marketing cao, chưa tạo phá doanh số bán hàng Chưa sử dụng sàn giao dịch thương mại điện tử đa dạng, bán hàng chủ yếu qua facebook, zalo website, bán hàng trực tiếp, Chưa bán triển kênh bán lẻ, phụ thuộc nhiều vào kênh phân phối trực tiếp, dễ tệp khách hàng, đại lí bán bn, bán lẻ đối thủ đẩy mạnh sách đẩy Doanh nghiệp có quy mơ kinh doanh nhỏ, mới, chưa phải thương hiệu tiếng nước, chưa xuất nước 2.2.5 Đánh giá chung: Công ty cổ phần thể thao LuxcomSports doanh nghiệp trẻ, giai đoạn định vị thương hiệu bước đầu quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng Doanh nghiệp có chiến lược Marketing cụ thể, rõ ràng tạm thời chưa đo lường xác độ hiệu Việc mở rộng nhà xưởng, nhận sản xuất phân phối mặt hàng hãng khác làm tăng tính cạnh tranh đối thủ qua cộng sinh tăng doanh thu bán hàng doanh nghiệp Cho dù khách hàng lựa chọn sản phẩm nhãn hàng (sản xuất nhà xưởng sản xuất LuxcomSports), doanh nghiệp thu lợi nhuận ✓ Về lao động: nhân viên công ty biết việc làm mình, có tay nghề kinh nghiệm, chăm tốt thực công việc giao SVTH: Nguyễn Thị Hoàn Châu 31 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Nguyễn Ngun Phong ✓ Về cơng tác bán hàng: có quy trình bán hàng hiệu quả, nhân viên bán hàng thường tiếp xúc, gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, tỉ lệ khách hàng cũ quay lại mua hàng cao Khách hàng tiêu thụ chủ yếu nhà buôn sỉ, lẻ, đại lí, cửa hàng (khách cá nhân ít) LuxcomSports có chiến lược tiếp cận phân phối hàng hóa cho khách hàng nước, khơng có chiến lược mở rộng kinh doanh thị trường nước ngồi Tình hình hoạt động kinh doanh cuối năm 2021 đến mang lại lợi nhuận khả quan SVTH: Nguyễn Thị Hoàn Châu 32 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Nguyễn Nguyên Phong PHẦN 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THỂ THAO LUXCOMSPORTS 3.1 CÁC CĂN CỨ 3.1.1 Định hướng phát triển Công ty Cổ phần LuxcomSports: Công ty mong muốn sản xuất đem đến cho khách hàng sản phẩm chất lượng tốt, giá cạnh tranh Khách hàng mục tiêu không đại lí bán bn, cửa hàng bán lẻ mà quan tâm đến khách hàng cá nhân, đẩy mạnh bán hàng trực tiếp Công ty cố gắng để khắc phục khó khăn, yếu điểm để cạnh tranh phát triển từ đặt mục tiêu trở thành công ty hàng đầu Việt Nam may mặc thể thao Hơn nữa, công ty quan tâm, tập trung đến phản hồi nhằm đem lại hài lòng cho khách hàng Ban giám đốc điều hành tăng cường đào tạo, nâng cao tay nghề cho nhân viên sản xuất, hỗ trợ quan tâm giúp đỡ nhân viên bán hàng, xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, tạo công ăn việc làm ổn định đảm bảo thu nhập cho đội ngũ công nhân viên Công ty cố gắng tăng cường sản xuất, nâng cao hiệu bán hàng để tăng trưởng doanh số, thị phần Ngồi mặt lợi nhuận kinh doanh, cơng ty LuxcomSports cịn tích cực tài trợ, kêu gọi nhà hảo tâm để đẩy mạnh hoạt động từ thiện xã hội, tạo sân chơi cho trẻ em người u bóng đá khắp đất nước 3.1.2 Tình hình nhân viên cơng ty Tình hình kinh doanh cơng ti chủ yếu phụ thuộc lực lượng sản xuất bán hàng Đây hai lực lượng đông đảo công ty với xưởng sản xuất (may in) đội ngũ bán hàng (được chia làm hai: đội ngũ bán hàng cho khách hàng cá nhân đội ngũ bán hàng cho khách hàng bán buôn, bán lẻ (đại lí, cửa hàng)) Lực lượng sản xuất may in ấn có tay nghề cao, nhiên tình trạng nhân viên nghỉ việc tuyển lại lao động cần đào tạo lại nghề may, in cho nhân viên chiếm SVTH: Nguyễn Thị Hoàn Châu 33 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Nguyễn Nguyên Phong nhiều thời gian, chi phí cơng sức, việc tuyển lại lao động có tay nghề, kinh nghiệm Lực lượng bán hàng chịu trách nhiệm tìm kiếm bán hàng phân chia khu vực cụ thể, đào tạo phương thức rõ ràng số chưa thực giữ mối quan hệ đến khách hàng, số nhân viên lơ là, chưa áp dụng tốt nghệ thuật bán hàng để tạo dựng niềm tin lấy hài lịng khách Chưa thật quản lí lưu trữ thông tin khách hàng 3.1.3 Kết phân tích thực trạng: Phân tích thực trạng, thấy doanh số bán hàng sau chiến dịch Marketing tăng lên đáng kể chi phí cao (tổng 3.1 tỷ đồng năm 2021, 2022) Các đại lí, cửa hàng, cá nhân liên hệ chủ động tìm đến công ty để nhập sỉ ngày nhiều Doanh số bán hàng tăng cao năm 2021 (2.78 tỉ đồng), quý đầu năm 2022 (2.55 tỷ đồng) 3.2 CÁC KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG 3.2.1 Kiến Nghị Giải Pháp Số 1: Thay Đổi Một Số Điểm Trong Chiến Dịch Marketing Để Nâng Cao Hiệu Quả LuxcomSports nên thay đổi số điểm chiến dịch Marketing để nâng cao hiệu Giải bóng đá phủi S11 Bình Dương tranh Cup LUXCOM diễn lần (2021, 2022) bình dương giải bóng đá phủi có tổng giải thưởng lớn Việt Nam Tuy gây tiếng vang ngành thời trang thể thao bóng đá lại chi trả số chi phí lớn Các điều cần thay đổi: Địa điểm tổ chức: Thay tổ chức sân S11 Bình Dương năm, năm 2023 LuxcomSports nên tổ chức TP HCM (sân vận động Thống Nhất) Có thể nói mức phí tổ chức TPHCM Bình Dương chênh lệch khơng nhiều hiệu Marketing lại cao TPHCM dân số đơng hơn, tệp khách hàng tiềm nhiều Tập trung hơn, mở rộng công tác kêu gọi nhà hảo tâm từ thiện: Năm 2022, SVTH: Nguyễn Thị Hoàn Châu 34 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Nguyễn Nguyên Phong giải bóng bắt đầu nhận khuyên góp từ thiện từ đầu tháng năm 2022 đến 25/9/2022, chưa đầy đến tháng nên số khuyên góp (600 triệu đồng) (Hà Khánh, 2022) Số tiền đến từ doanh nghiệp có nhu cầu quảng cáo hình ảnh trận bóng, chưa khai thác cá nhân u bóng đá, có lịng hảo tâm Có thể đặt bàn quyên góp từ thiện trận bóng, đẩy mạnh kêu gọi từ thiện từ fanpage Truyền lửa bóng đá, kênh tiktok LUXCOM CUP, Điều giúp hoàn thiện Marketing, cân chi phí tổ chức số tiền quyên góp từ thiện Đẩy mạnh Marketing qua tảng khác Tiktok, Youtube, Fanpage, Các tảng thu lại hiệu cao lại tốn chi phí, dễ tiếp cận người dùng Có thể nói LuxcomSports cịn yếu tảng này, phát triển tốt điều này, doanh số bán hàng tăng đáng kể 3.2.2 Kiến Nghị Giải Pháp Số 2: Đẩy Mạnh Hoạt Động Bán Hàng Nhằm Tăng Doanh Thu LuxcomSports cần đẩy bán hàng để tăng doanh thu Các hoạt động đề như: • Đối với kênh phân phối trực tiếp (bán lẻ): - Xây dựng hệ thống bán hàng qua kênh phân phối trực tiếp đa dạng Ngồi trang web facebook, zalo cịn nên đẩy mạng bán hàng sàn thương mại điện tử như: Shoppe, Lazada, Tiki, - Facebook, zalo ln cập nhật đầy đủ mẫu mã hàng hóa website hạn chế Thiết kế lại website luxcomsport.com mạch lạc, cập nhật nhanh, đầy đủ mẫu mã cho khách hàng, - Quần áo bóng đá thiết kế hoạt động siêu hot, khơng phải đơn vị bán lẻ hay đại lý làm điều Chỉ doanh nghiệp có xưởng sản xuất lưu động, đội ngũ thiết kế chuyên nghiệp đáp ứng nhu cầu khách Doanh nghiệp làm tốt điều nên cần mở rộng trọng đẩy mạnh thiết kế riêng SVTH: Nguyễn Thị Hoàn Châu 35 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Nguyễn Nguyên Phong cho khách hàng bán lẻ (các khách hàng đội bóng, giải bóng, khách sân bóng cần thiết kế riêng lại khơng tìm nơi đáp ứng nhu cầu) • Đối với kênh phân phối gián tiếp (hệ thống đại lí bán sỉ, nhà bán lẻ): - Doanh thu chủ yếu đến từ kênh phân phối gián tiếp nên cần tập trung giữ phát triển tệp khách hàng Khi chào hàng, nhân viên bán hàng đến tận nơi đại lí, cửa hàng để chào hàng, nói dễ dàng để tìm kiếm khách hàng tiềm lại khó để giữ chân khách hàng, đối thủ họ dễ dàng tìm đến lượng khách hàng Do sách bán hàng kênh phân phối gián tiếp cần ưu ái, đổi liên tục, tạo điểm lợi cho đại lí, cửa hàng, mức giá cạnh tranh so với chất lượng Ngoài ra, việc chăm sóc khách hàng sau bán hàng quan trọng Các nhân viên bán hàng cần chủ động chăm sóc, hỏi thăm, giữ liên lạc mối quan hệ thân mật với khách hàng, không cịn ln tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, cho khách hàng thấy chuyên nghiệp, nhanh chóng làm việc doanh nghiệp - Công tác bán hàng sau đợt Marketing tăng cao, lực lượng sản xuất chưa cung cấp kịp hàng hóa gây tình trạng giao hàng trì trệ Cần trữ hàng hóa kho bãi nhiều để đảm bảo cung ứng đơn đặt hàng tăng cao 3.2.3 Kiến Nghị Giải Pháp Số 3: Áp Dụng Phần Mềm Quản Lí Doanh Nghiệp ERP Để quản lí vận hành cơng ty có xưởng sản xuất số phòng ban cần phần mềm quản lí doanh nghiệp ERP Việc giúp tập trung hệ thống hóa sở liệu giúp tồn cơng ty truy cập nắm bắt tất tình hình hàng hóa, kho bãi, tình hình giao nhận đơn hàng cách chủ động, tiết kiệm thời gian Qua đó, liệu khách hàng thống kê tập trung nơi thuận tiện cho việc tạo lập đơn hàng cũng, chăm sóc giữ mối quan hệ với khách hàng sau bán hàng Tuy bước đầu nhiều thời gian chi phí hiệu đem lại đáng kể, phần mềm ERP giúp việc quản lí doanh nghiệp trở nên dễ hàng chuyên nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Hoàn Châu 36 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Nguyễn Nguyên Phong Các hoạt động đề như: − Ban ban lãnh đạo cần tổng hợp yêu cầu cần thiết tiến hành mua phần mềm quản lí doanh nghiệp ERP phù hợp với nhu cầu cơng ty − Tích hợp liệu vào phần mềm − Thực khóa đào tạo nhân viên cách sử dụng phần mềm, ban lãnh đạo cần đào tạo để xem kết nhằm nắm thông tin để điều hành công ty SVTH: Nguyễn Thị Hoàn Châu 37 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Nguyễn Nguyên Phong PHẦN 4: KẾT LUẬN Trong thời gian tháng em thực thực tập công ty, em quan sát, nghiên cứu có đánh giá riêng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung quy trình bán hàng doanh nghiệp nói riêng Do công ty tái cấu nên ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kinh doanh, làm cho tình hình kinh doanh với số liệu thực tế có nhiều biến động, hiệu bán hàng có tăng lên chưa thực đáng kể Với nỗ lực cố gắng thân, kết hợp kiến thức học với thực tế, em mạnh dạn đưa số giải pháp có tính chất tham khảo nhằm góp phần làm tăng hiệu tiêu thụ sản phẩm cho công ty Mong đóng góp nhỏ bé áp dụng vào hoạt động kinh doanh thực tế, tạo lợi cho sản phẩm cơng ty thị trường có nhiều cạnh tranh gay gắt Do trình độ thời gian nghiên cứu có hạn, khóa luận em chắn cịn nhiều thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy, cô, bạn để viết em hoàn thiện Cuối em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tập thể cán công nhân viên công ty cổ phần thể thao LuxcomSports, thầy cô giáo Khoa Quản trị kinh doanh - Trường Đại Mở TPHCM Đặc biệt bảo, hướng dẫn tận tình thầy giáo – ThS Nguyễn Nguyên Phong giúp em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Nguyễn Thị Hoàn Châu 38 Báo cáo thực tập GVHD: Thầy Nguyễn Nguyên Phong TÀI LIỆU THAM KHẢO Bán hàng gián tiếp (Indirect Sales) gì? Các chiến lược bán hàng gián tiếp (2019, 10 9) Được truy lục từ Vietnambiz: https://vietnambiz.vn/ban-hang-giantiep-indirect-sales-la-gi-cac-chien-luoc-ban-hang-gian-tiep20191004165236663.htm Các hình thức bán hàng phổ biến, chiếm lĩnh thị trường (2017, 25) Được truy lục từ Học viện Haravan: https://hocvien.haravan.com/blogs/khoinghiep-kinh-doanh/khai-niem-ban-hang-va-cac-hinh-thuc-ban-hang Hà Khánh (2022, 19) VOV Được truy lục từ Giải bóng đá phong trào Luxcom Cup 2022 dành 600 triệu đồng làm từ thiện: https://vov.vn/the-thao/giai-bong-daphong-trao-luxcom-cup-2022-danh-600-trieu-dong-lam-tu-thienpost964440.vov Hà Thị Thùy Dương (2021) Quản trị bán hàng TPHCM: NXB Thơng tin truyền thơng Đồn Thị Hồng Vân (2021) Quản trị chiến lược TPHCM: NXB Tổng hợp TPHCM Website: Luxcomsports : http://luxcomsports.com.vn SVTH: Nguyễn Thị Hoàn Châu 39 ... Thực trạng quy trình bán hàng Cơng ty Cổ phần thể thao LuxcomSports ● Hình thức bán hàng Công ty Cổ phần thể thao LuxcomSports Hiện nay, doanh nghiệp khác, công ty cổ phần thể thao LuxcomSports... trên, thời gian thực tập công ty LuxcomSports, thân em chọn ? ?Thực trạng quy trình bán hàng quần áo thể thao công ty cổ phần thể thao LuxcomSports” làm tiêu đề báo cáo tiến hành thực tập cho riêng... Phong PHẦN 2: GIỚI THIỆU CHUNG VÀ THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỂ THAO LUXCOMSPORT 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THỂ THAO LUXCOMSPORTS 2.1.1 Giới thiệu công ty: Tên cơng ty: CƠNG TY