Thực trạng quy trình bán hàng và giải pháp hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần đầu tư phát triển avala

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: Nguyễn Thị Phương Thịnh CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG VÀ GIẢI PHÁP HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN AVALA Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ TP HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH SINH VIÊN: Nguyễn Thị Phương Thịnh MSSV: 1954012327 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG VÀ GIẢI PHÁP HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN AVALA Ngành: Quản trị kinh doanh Giảng viên hướng dẫn: Th.s Thái Thanh Tuấn Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 Báo cáo thực tập GVHD: Ths Thái Thanh Tuấn LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận này, em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy Thái Thanh Tuấn, tận tình hướng dẫn suốt trình viết Báo cáo tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn quý thầy, cô khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại Học Mở TP.HCM tận tình truyền đạt kiến thức năm em học tập Với vốn kiến thức tiếp thu q trình học khơng tảng cho q trình nghiên cứu khóa luận mà cịn hành trang q báu để em bước vào đời cách vững tự tin Em xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Avala cho phép tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập cơng ty Cuối em xin kính chúc quý thầy, cô dồi sức khỏe thành công nghiệp cao q Đồng kính chúc cơ, chú, anh, chị Công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Avala dồi sức khỏe, đạt nhiều thành công tốt đẹp công việc Một lần xin gửi lời tri ân nhất! Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2022 Sinh viên Nguyễn Thị Phương Thịnh SVTH: Nguyễn Thị Phương Thịnh i Báo cáo thực tập GVHD: Ths Thái Thanh Tuấn XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP  Tp.Hồ Chí Minh, ngày… tháng… năm… Ký tên đóng dấu SVTH: Nguyễn Thị Phương Thịnh ii Báo cáo thực tập GVHD: Ths Thái Thanh Tuấn DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 2.1 Logo cơng ty BDS Avala Hình 2: Sơ đồ cấu tổ chức công ty Hình 3: Quy trình bán hàng cơng ty BDS Avala 16 Hình 4: Quy trình thực giao dịch bán hàng 23 SVTH: Nguyễn Thị Phương Thịnh iii Báo cáo thực tập GVHD: Ths Thái Thanh Tuấn DANH MỤC BẢNG Bảng Tình hình lao động năm 2019, 2020, 2021 10 Bảng 2: tình hình kinh doanh Công ty BDS Avala 13 Bảng 3: Phân khúc khách hàng công ty 17 Bảng 4: Mẫu yêu cầu tiếp nhận khách hàng 20 SVTH: Nguyễn Thị Phương Thịnh iv Báo cáo thực tập GVHD: Ths Thái Thanh Tuấn DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 1: Cơ cấu nhân theo giới tính 11 Biểu đồ 2: Cơ cấu nhân theo độ tuổi lao động 12 Biểu đồ 3: Cơ cấu lao động theo trình độ chuyên môn 13 SVTH: Nguyễn Thị Phương Thịnh v Báo cáo thực tập GVHD: Ths Thái Thanh Tuấn MỤC LỤC : MỞ ĐẦU 1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI: 1.2 MỤC TIÊU CHỌN ĐỀ TÀI: 1.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: 1.5 MÔ TẢ VỊ TRÍ THỰC TẬP TRONG CƠNG TY 1.6 BỐ CỤC ĐỀ TÀI : THỰC TRẠNG TỔNG QUAN CÔNG TY 2.1.1 Giới thiệu khái quát 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 2.1.3 Nhiệm vụ chức 2.1.4 Hệ thống tổ chức 2.1.5 Lĩnh vực hoạt động 2.1.6 Tình hình nhân cơng ty năm 2019, 2020, 2021 2.1.7 Kết kinh doanh năm 2019, 2020, 2021 13 TẦM QUAN TRỌNG CỦA KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ĐỐI VỚI CÔNG TY 15 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY 16 2.3.1 Phân tích đánh giá tình hình thực tế 16 2.3.2 SWOT 26 2.3.3 Đánh giá ưu điểm, hạn chế quy trình bán hàng 26 : GIẢI PHÁP 28 PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 28 MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY BDS AVALA 28 3.2.1 Hồn thiện quy trình bán hàng 28 3.2.2 Hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng 30 SVTH: Nguyễn Thị Phương Thịnh vi Báo cáo thực tập GVHD: Ths Thái Thanh Tuấn : KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý 31 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 33 SVTH: Nguyễn Thị Phương Thịnh vii Báo cáo thực tập GVHD: Ths Thái Thanh Tuấn : MỞ ĐẦU 1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI: Việt Nam gia nhập WTO, lĩnh vực kinh doanh bất động sản trở nên sôi động hoạt động kinh doanh thu hút nhiều nhà đầu tư nước vào Việt Nam Các nhu cầu nhà ở, địa điểm nhà máy sản xuất, văn phòng đại diện, tăng lên Đồng thời năm Nhà nước ta đẩy mạnh phát triển sở hạ tầng, nâng cấp mạng lưới giao thơng đường góp phần thúc đẩy cho phát triển mạnh mẽ thị trường bất động sản Nhu cầu bất động sản ngày lớn, nguồn cung khơng ngừng tăng lên, điều địi hỏi quy trình bán hàng doanh nghiệp kinh doanh bất động sản phải chặt chẽ hồn thiện đáp ứng nhu cầu khách hàng Để có lịng tin giữ chân khách hàng, doanh nghiệp cần phải thực nhiều động tác, đó, quy trình bán hàng chặt chẽ hiệu doanh nghiệp yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đứng vững thị trường Muốn có quy trình bán hàng hiệu quả, cơng ty cần có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, đào tạo cách bản, huấn luyện để am hiểu sản phẩm, khách hàng có thái độ phục vụ chu đáo, tận tình Song chưa đủ để thành cơng, họ cần có kỹ làm việc theo quy trình cụ thể, khoa học Điều không tạo điều kiện cho nhà quản lý giám sát, kiểm tra khâu bán hàng mà giúp nhân viên bán hàng chủ động công việc, làm việc khoa học, đạt hiệu cao Khách hàng cảm thấy hài lòng sử dụng dịch vụ công ty cung cấp Qua thời gian thực tập cơng ty, thơng qua việc phân tích tìm hiểu, em lựa chọn đề tài: ”Thực trạng quy trình bán hàng giải pháp hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Avala” làm đề tài báo cáo, với mong muốn phân tích thực trạng công ty thời gian qua đưa số đề xuất cá nhân nhằm khắc phục nhược điểm cải thiện SVTH: Nguyễn Thị Phương Thịnh Báo cáo thực tập GVHD: Ths Thái Thanh Tuấn độc thân với 5% Do sản phẩm công ty phần lớn nằm vùng ven thành phố nên chưa tạo sức hút với nhóm khách hàng Các kênh khai thác khách hàng tiềm năng:  Thông qua mối quan hệ cá nhân giới thiệu  Tìm kênh mua bán nhà đất online  Khách hàng quan tâm tự tìm đến thơng qua quảng cáo  Khai thác từ kênh trực tiếp, phát tờ rời, thông qua hoạt động tiếp thị công ty, sàn môi giới liên kết  Sau hiểu rõ phân khúc khách hàng khai thác được, Công ty thực biện pháp tìm kiếm khách hàng sau:  Liên hệ với khách hàng cũ, tư vấn giới thiệu sản phẩm cơng ty Lượng khách hàng có mối quan hệ rộng nên tỷ lệ mua thêm sản phẩm giới thiệu bạn bè người quen mua cao  Treo băng rôn phát tờ rơi: phương pháp đơn giản tốn chi phí đem lại nguồn khách hàng tương đối chất lượng gặp mặt trực tiếp cung cấp thơng tin, giải đáp thắc mắc sản phẩm cho khách hàng  Đăng tin: tập trung đăng tin website mua bán bất động sản, hội nhóm facebook  Gọi điện thoại tiếp thị sản phẩm thông qua nguồn liệu khách hàng thu thập từ kênh quảng cáo  Liên kết với sàn giao dịch bất động sản khác để trao đổi sản phẩm Đánh giá: Việc tìm kiếm khách hàng cơng ty tương đối hồn chỉnh chun nghiệp Tuy nhiên Cơng ty cần có chiến lược cụ thể cho nhóm đối tượng khách hàng đem lại hiệu tốt Trong việc phát tờ rơi đăng tin, nên chọn thời điểm thích hợp ngày để đem lại hiệu tốt  Giai đoạn 2: Tiếp nhận yêu cầu khách hàng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thịnh 19 Báo cáo thực tập GVHD: Ths Thái Thanh Tuấn Khi có khách hàng gọi điện hỏi thăm, quan tâm đến sản phẩm, nhân viên công ty sẵn sàng trả lời niềm nở, thể tính thân thiện chuyên nghiệp Ấn tượng quan trọng, nên nhân viên phải tạo vui vẻ chuyên nghiệp cách trả lời Ln xem khách hàng nhân vật câu chuyện, khéo léo nhằm tạo thiện cảm Kết thúc trình tiếp nhận yêu cầu khách hàng cần thống kê lại thông tin sau theo mẫu công ty Bảng 4: Mẫu yêu cầu tiếp nhận khách hàng (Nguồn: Phòng kinh doanh) STT Họ tên khách Nghề Địa Số điện Dự án quan Ghi hàng nghiệp thoại tâm Đánh giá: Việc tiếp nhận nhu cầu khách hàng Công ty đảm bảo yêu cầu cần thiết Để hoạt động tiếp nhận yêu cầu khách hàng diễn tốt nhân viên cần phải trang bị đầy đủ kỹ sau trước tiếp nhận yêu cầu khách hàng:  Chuẩn bị kiến thức sản phẩm  Có kiến thức lĩnh vực kinh tế, văn hóa, xã hội  Có hiểu biết ngành bất động sản đối thủ cạnh tranh Công ty  Rèn luyện khả ứng đối nhanh nhạy với yêu cầu khách hàng  Giai đoạn 3: Tư vấn  Nội dung: Liên hệ với khách hàng để khai thác thông tin nhu cầu khách hàng thông qua câu hỏi:  What? Khách hàng cần loại sản phẩm gì, giá khoảng bao nhiêu? SVTH: Nguyễn Thị Phương Thịnh 20 Báo cáo thực tập GVHD: Ths Thái Thanh Tuấn  Where? Vị trí sản phẩm khách hàng mong muốn, sản phẩm cơng ty vị trí đâu? Có xa tiện ích bản: khu cơng nghiệp, điện, đường, trường, bệnh viện, chợ, không?  Why? Mua với mục đích gì? Đầu tư hay ở? Có tiềm sinh lời nào?  When? Khi sử dụng?  Who? Mua cho ai?  How? Phương thức toán có phương thức nào?  Các bước tư vấn:  Lắng nghe yêu cầu khách hàng, câu hỏi sản phẩm vị trí, giá cả, thiết kế, an ninh phương thức toán  Trả lời cách chậm rãi, rõ ràng, nhấn mạnh vào điểm tốt sản phẩm, yếu tố thỏa mãn khách hàng, ý cách trả lời cần tự nhiên, khơng máy móc, ln giữ vui vẻ lúc tư vấn  Khi khách hàng không hài lịng điều đó, nhân viên phải giữ vui vẻ, từ tốn giải thích cho khách hàng hiểu, không tỏ ép khách hàng mua sản phẩm khách hàng không muốn Nếu khách hàng thời gian muốn biết thêm thơng tin chi tiết sản phẩm, nhân viên gửi thông tin chi tiết sản phẩm qua email khách hàng, nội dung email cần lịch sự, thể tính chuyên nghiệp  Kết thúc buổi tư vấn:  Nhân viên cần làm rõ kết đạt tới đâu chào lại khách hàng cách vui vẻ lịch Đánh giá Quy trình tư vấn cơng ty cụ thể, xác định rõ mục đích làm cách để tư vấn cho khách hàng đạt hiệu rõ bước Tính hiệu giai đoạn phụ thuộc phần lớn vào chuẩn bị trước nhân viên  Giai đoạn 4: Thương lượng  Chuẩn bị thương lượng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thịnh 21 Báo cáo thực tập GVHD: Ths Thái Thanh Tuấn  Tìm hiểu, nắm bắt thơng tin khách hàng  Chọn thời gian gặp mặt, hình thức gặp mặt  Lập kế hoạch thương lượng kỹ  Tiếp xúc thương lượng  Tạo khơng khí cởi mở, thoải mái  Thăm dò lại mục tiêu khách hàng  Đưa yêu cầu xác ngắn gọn  Đưa luận điểm, ý kiến chứng minh sản phẩm phù hợp nhu cầu khách hàng  Đảm bảo tính chất thương lượng có lợi cho hai bên  Không ép buộc khách hàng, trường hợp cần thiết, nhân viên tư vấn sản phẩm thay phù hợp với nhu cầu khách hàng tìm kiếm  Chuẩn bị trước câu hỏi khách hàng đặt đề xuất phương án thay thích hợp  Kết thúc buổi thương lượng  Nếu kết thương lượng diễn thuận lợi,để cân lợi ích công ty khách hàng, nhân viên khách hàng phải thống lại thông tin cần thiết để thực giao dịch  Nếu khách hàng hủy bỏ dự định mua, nhân viên cần giữ thái độ lịch ln trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Đánh giá Giai đoạn thương lượng điểm mấu chốt ảnh hưởng tới định mua khách hàng Để tạo cho khách hàng tâm thoải mái thương lượng, công ty nên chọn lựa thời điểm khơng gian thích hợp vào ngày nghỉ ngơi nơi gần gũi với thiên nhiên khiến khách hàng dễ dàng đồng ý nhanh  Giai đoạn 5: Thực giao dịch mua bán Quy trình thực giao dịch trải qua bước: SVTH: Nguyễn Thị Phương Thịnh 22 Báo cáo thực tập GVHD: Ths Thái Thanh Tuấn Hình 4: Quy trình thực giao dịch bán hàng (Nguồn: Phịng kinh doanh)  Quản lý sản phẩm:  Về nội dung: cập nhật thông tin sản phẩm hàng ngày  Về thông tin:  Công ty BDS Avala đơn vị quản lí tồn sản phẩm  Nhân viên trước nhận cọc sản phẩm phải cập nhật cho Admin (người quản lý liệu hàng)  Sản phẩm, dự án cập nhật thường xuyên website file nội Công ty  Chuẩn bị đặt cọc  Nội dung: Nhắn tin xác nhận cho Adimin thời gian nhận cọc mã quy định bảng giá  Thông tin:  Thời gian đặt cọc tối đa 02 làm việc  Sau tiếng đơn vị đặt cọc không thông báo xác nhận nhận cọc, đơn vị quản lý sản phẩm ưu tiên cho đơn vị chờ cọc  Ghi chú:  Văn xác nhận: Email xác nhận đảm bảo kí hiệu mã sản phẩm quy định bảng giá  Admin không chịu trách nhiệm đơn vị, nhân viên tự ý thay đổi vị trí kí hiểu mã sản phẩm  Nhận tin nhắn: Admin ghi nhận chuẩn bị cọc: line vàng  Đặt cọc  Nội dung: Nhận cọc văn phịng Cơng ty SVTH: Nguyễn Thị Phương Thịnh 23 Báo cáo thực tập GVHD: Ths Thái Thanh Tuấn  Thông tin: Nhân viên điển theo mẫu đặt cọc Công ty  Ghi chú:  Thỏa thuận đặt cọc: Công ty BDS Avala: sau đặt cọc nhân viên trả cho Admin (trong vòng 02 sau nhận cọc) Khi nhận thỏa thuận Admin line sản phẩm màu đỏ (đã bán)  Tiền đặt cọc:  Tiền mặt: Khách nhận phiếu thu từ phịng kế tốn  Chuyển khoản: Fax ủy nhiệm chi cho Admin Avala Chứng minh nhân dân khách hàng: photo nộp lại cho Admin  Kí hợp đồng  Nội dung: Kí hợp đồng Cơng ty BDS Avala  Thông tin:  Tên chủ đầu tư  Địa  Số điện thoại  Thư điện tử  Số tài khoản  Ghi chú:  Trước nhân viên nhận phiếu thu chủ đầu tư dự án xuất cho khách hàng phòng kế tốn, kí hợp đồng xong thu hồi phiếu thu tiền cọc xuất kho cho khách  Khách hàng tốn đợt Cơng ty Đánh giá Q trình thực giao dịch chuyên nghiệp, trải qua bước cụ thể rõ ràng đảm bảo trình diễn cách tốt nhất, hoạt động báo cáo cụ thể cho người quản lý liệu bán hàng, điều giúp thơng tin xác việc thực giao dịch  Giai đoạn 6: Kết thúc giao dịch SVTH: Nguyễn Thị Phương Thịnh 24 Báo cáo thực tập GVHD: Ths Thái Thanh Tuấn  Giải đáp thỏa đáng thắc mắc liên quan đến sản phẩm  Cảm ơn ghi nhận góp ý kiến khách hàng  Lưu trữ thông tin khách hàng đầy đủ  Liên lạc thường xuyên để theo dõi thủ tục, thời gian chuyển nhượng  Tư vấn kịp thời gặp khúc mắc phát sinh  Có mặt để ký làm chứng lần toán Đánh giá Để đạt tới giai đoạn kết thúc giao dịch nỗ lực không ngừng nhân viên quy trình bán hàng Ngồi hoạt động chi tiết, chặt chẽ trình bày giai đoạn này nhân viên phải ln giữ tính lịch sự, thân thiện quan tâm khách hàng giai đoạn đầu  Giai đoạn 7: Duy trì chăm sóc khách hàng  Gửi quà tặng, thư cảm ơn  Định kỳ liên lạc để trì phát triển mối quan hệ thân thiết Thường xuyên cung cấp thông tin tiếp thị bất động sản Tìm hiểu khách hàng có nhu cầu  Ghi nhận thơng tin lưu trữ  Nhận định mức độ hài lòng khách hàng Đánh giá Việc trì chăm sóc khách hàng với nhiều hoạt động cụ thể, điều cho thấy Công ty quan tâm dịch vụ sau bán hàng, đảm bảo hài lòng tất khách hàng mua sản phẩm SVTH: Nguyễn Thị Phương Thịnh 25 Báo cáo thực tập GVHD: Ths Thái Thanh Tuấn 2.3.2 SWOT CƠ HỘI THÁCH THỨC  Nhu cầu bất động sản vùng ven thành phố phân khúc giá rẻ nhiều  Thị trường bất động sản chịu ảnh hưởng xấu tình hình kinh tế nước giới  Quá nhiều đối thủ phân khúc sản phẩm ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU  Khả sinh lời cao  Hoạt động marketing chưa hiệu  Quỹ đất lớn, vị trí có nhiều tiện ích  Trình độ nhân viên chưa đồng  Đội ngũ cán dày dặn kinh nghiệm  Khả quản lý tài tốt 2.3.3 Đánh giá ưu điểm, hạn chế quy trình bán hàng 2.3.3.1 Ưu điểm  Công ty xây dựng quy trình bán hàng tốt, tạo lập quy trình chuẩn giúp máy nhân hoạt động kết hợp với nhịp nhàng hiệu  Có quy trình tương đối cụ thể, rõ ràng mong muốn, yêu cầu sản phẩm đáp ứng, giải vấn đề khách hàng gặp phải  Thực quy trình bán hàng hợp lý, tiết kiệm chi phí q trình vận hành máy bán hàng 2.3.3.2 Hạn chế Trong quy trình bán hàng cơng ty chưa thực tốt phần lập kế hoạch bán hàng, đó:  Xác định mục tiêu không rõ ràng: Các mục tiêu xác định cách hời hợt, xác định mục tiêu cho có Khơng đưa khách hàng mục tiêu cần tiếp cận SVTH: Nguyễn Thị Phương Thịnh 26 Báo cáo thực tập GVHD: Ths Thái Thanh Tuấn  Không xác định nhân lực cụ thể cho dự án  Cơng ty có tới phịng kinh doanh hoạt động chưa thật hiệu Ngoài cơng ty cịn chưa phân tích đối thủ cạnh tranh đồng thời phân tích khách hàng đối thủ cách chi tiết nhằm tìm kế hoạch hoạt động hiệu SVTH: Nguyễn Thị Phương Thịnh 27 Báo cáo thực tập GVHD: Ths Thái Thanh Tuấn : GIẢI PHÁP PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI Trong thời điểm tại, thị trường bất động sản rơi vào giai đoạn trầm lắng Tuy nhiên theo đánh giá chuyên gia, tình hình giao dịch có dấu hiệu sụt giảm thị trường bất động sản chưa rơi vào suy thoái, quan tâm nhu cầu mức cao Hiện tượng sốt đất, bong bóng gần khơng cịn xuất hiện, hoạt động đầu giai đoạn không cịn Chính Cơng ty cần điều chỉnh phương hướng hoạt động để phù hợp với thị trường phù hợp với nhu cầu khách hàng Những phương hướng mà Công ty BDS Avala cần phải điều chỉnh thời gian tới:  Sản phẩm: nhu cầu nhà nhu cầu tồn thời điểm không ngừng phát triển Tuy nhiên nhu cầu thời điểm khác khác Do cơng ty cần có sản phẩm đa dạng để đáp ứng nhiều nhu cầu khách hàng  Giá cả: Chiến lược giá liền với chiến lược sản phẩm mức giá quy định sản phẩm quản lý Công ty đương nhiên gắn với loại hình sản phẩm  Phân phối xúc tiến: Cách thức phân phối sản phẩm cần phải phát triển cho tiện lợi dễ tiếp cận loại khách hàng MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY BDS AVALA 3.2.1 Hồn thiện quy trình bán hàng Quy trình bán hàng Cơng ty tương đối hoàn chỉnh hợp lý, nhiên cần thay đổi bổ sung thêm số hoạt động giai đoạn:  Trong việc tìm kiếm khách hàng: Cơng ty cần mở rộng thêm nhiều giải pháp tìm kiếm khách hàng, cần xác định rõ khách hàng mục tiêu phân khúc khách hàng Công ty, nhiên khơng nên q trọng vào nhóm kinh doanh địa ốc mà nên tập trung vào nhóm có nhu cầu mua nhà đất để an cư SVTH: Nguyễn Thị Phương Thịnh 28 Báo cáo thực tập GVHD: Ths Thái Thanh Tuấn Tập trung tìm kiếm khách hàng phát tờ rơi cơng cụ hữu hiệu tiết kiệm chi phí, nên xác định địa điểm phát phù hợp với sản phẩm  Trong việc tiếp nhận yêu cầu khách hàng: Để đảm bảo tính chuyên nghiệp cho nhân viên tiếp nhận u cầu mà khách hàng có thắc mắc, Cơng ty cần xây dựng văn chung hướng dẫn cách tiếp nhận, giải vấn đề khách hàng cho hiệu hợp lý, nhân viên dựa vào để tư vấn tốt  Trong công tác hậu mãi: Công ty nên xem xét bổ sung thêm sách ưu đãi cho khách hàng mua sản phẩm công ty, sách khuyến mãi, chiết khấu dành cho người giới thiệu mua thêm sản phẩm công ty cần đẩy mạnh  Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: thời điểm có nhiều tác động biến động kinh tế lên thị trường bất động sản Điều cho thấy hầu hết công ty hoạt động thị trường chịu ảnh hưởng Vì thế, để tăng thêm hội phát triển cho mình, Cơng ty cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược bán hàng cho phù hợp  Thực tốt công tác chăm sóc khách hàng trước, sau bán Cụ thể sau:  Trước bán hàng: cần phải giới thiệu rõ ràng sản phẩm công ty thị trường (không nên che giấu hạn chế sản phẩm) tạo cho khách hàng niềm tin vào sản phẩm Công ty  Trong bán hàng: việc cần thiết bán hàng nhân viên phải tạo tin tưởng khách hàng sản phẩm công ty, khiến cho khách hàng thấy hứng thú sãn sàng chi trả tiền để mua sản phẩm  Sau bán hàng: bán sản phẩm cho khách hàng chưa phải kết thúc Công ty phải tiếp tục quan tâm, theo dõi sản phẩm cung cấp cho khách hàng để biết họ có hài lịng mua sản phẩm hay khơng, thu thập phản hồi khách hàng để lập kế hoạch bổ sung điều chỉnh lại quy trình bán hàng công ty SVTH: Nguyễn Thị Phương Thịnh 29 Báo cáo thực tập GVHD: Ths Thái Thanh Tuấn 3.2.2 Hoàn thiện hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty cần tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm làm việc lĩnh vực bán hàng, đặc biệt hiểu biết bán sản phẩm liên quan tới bất động sản Cần tuyển người có vốn kiến thức định thị trường bất động sản, có am hiểu trình độ chun mơn để tư vấn cho khách hàng cách tốt Cùng với kiến thức chuyên môn vững vàng, nhân viên mà cơng ty cần tuyển dụng phải có tác phong làm việc chuyên nghiệp nhân viên bán hàng Đối với phận quản lý, cần phải thường xuyên tổ chức chương trình huấn luyện nhằm nâng cao lực quản trị cấp quản lý cơng ty Đồng thời thơng qua chương trình huấn luyện để cập nhật thêm cho cấp quản lý kiến thức, thông tin thay đổi lĩnh vực bất động sản Đối với công tác đào tạo nhân viên, cơng ty cần có kế hoạch tổ chức buổi nói chuyện ban lãnh đạo nhân viên theo tuần tháng Các lãnh đạo Cơng ty đảm nhiệm vai trị truyền lửa cho nhân viên cách kể yếu tố thành cơng thân để khích lệ tinh thần nhân viên Tổ chức buổi đào tạo cho nhân viên bổ sung kiến thức kỹ thuyết phục khách hàng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thịnh 30 Báo cáo thực tập GVHD: Ths Thái Thanh Tuấn : KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý Trải qua tháng thực tập công ty Cổ phần đầu tư phát triển Avala, thân em nhận thấy điểm mạnh, điểm yếu, thành công hạn chế công ty Cụ thể, thành lập chưa lâu công ty khẳng định, biết đến thị trường bất động sản bước phát triển lên Đó kết to lớn mà công ty đạt suốt thời gian qua, nỗ lực phấn đấu tồn thể cơng ty, phận bán hàng đóng góp khơng nhỏ tạo nên thành cơng Nhìn trình bán hàng cơng ty hồn thiện, nhiên cịn vài điểm cần phải bổ sung cơng tác tìm kiếm khách hàng, việc tiếp nhận khách hàng chăm sóc khách hàng sau mua Qua thời gian thực tập cơng ty, em hồn thành phần mục tiêu mà thân đề trước thực tập:  Hiểu cách thức hoạt động quy trình bán hàng phận bán hàng doanh nghiệp  Học kỹ giao tiếp với khách hàng thông qua hướng dẫn anh chị công ty  Vận dụng kiến thức thân học trường lớp áp dụng vào quy trình làm việc,  Tiếp thu đánh giá kiến thức kinh doanh thân môi trường thực tế khác với mơi trường học tập  Hồn thành tốt trình thực tập báo cáo thực tập sau tháng Trong chuyên đề báo cáo thực tập ”Thực trạng quy trình bán hàng giải pháp hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Avala” báo cáo tổng hợp thơng tin cơng ty q trình thực tập, phân tích kết hoạt động kinh doanh, trạng quy trình bán hàng cơng ty Vì thời gian thực tập kiến thức cá nhân em hạn chế, nên ý kiến đóng góp báo cáo mang tính cá nhân Hi vọng với đóng góp cơng ty hồn thiện hoạt động kinh doanh bán hàng, bước qua giai đoạn khó khăn trước mắt bước phát triển thành doanh nghiệp đầu lĩnh vực bất động sản SVTH: Nguyễn Thị Phương Thịnh 31 Báo cáo thực tập GVHD: Ths Thái Thanh Tuấn Và cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình thầy Thái Thanh Tuấn ban lãnh đạo anh chị công ty Cổ phần Đầu tư Phát triển Avala giúp em hoàn thành báo cáo thực tập Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Nguyễn Thị Phương Thịnh 32 Báo cáo thực tập GVHD: Ths Thái Thanh Tuấn DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO *** Sách [1] TS Hoàng Văn Cường (Chủ biên), TS Nguyễn Minh Ngọc, TS Nguyễn Thế Phán, ThS Nguyễn Thị Thảo, “Thị trường bất động sản”, NXB Xây dựng, năm 2006 [2] Phan Đức Dũng, “Phân tích hoạt động kinh doanh”, NXB Thống Kê, năm 2013 [3] Hà Thị Thùy Dương (Chủ biên), “Quản trị bán hàng”, NXB Thông tin truyền thông, năm 2021 Website [4] Vũ Thị Ánh Huyền, “ Thị trường bất động sản Việt Nam: Thực trạng giải pháp”,https://tapchitaichinh.vn/thi-truong-bat-dong-san-viet-nam-thuc-trang-vagiai-phap.html, ngày 29/10/2022 [5] Trương Hoàng Hoa Duyên, “ Vai trò lập kế hoạch bán hàng doanh nghiệp”, https://kqtkd.duytan.edu.vn/Home/ArticleDetail/vn/88/3119/vai-tro-lap-ke-hoachban-hang-trong-doanh-nghiep , ngày 15/10/2016 [6] Phú Đỗ, “ 10 yếu tố cải thiện quy trình bán hàng lỗi thời, bứt phá doanh thu 2021”, https://mobiwork.vn/cai-thien-quy-trinh-ban-hang/ , ngày 23/03/2021 [7] Website công ty BDS Avala, https://avala.com.vn/ [8] Website công ty đối thủ cạnh tranh ngành Khác [9] Tài liệu lưu hành nội Công ty Cổ phần đầu tư phát triển Avala SVTH: Nguyễn Thị Phương Thịnh 33 ... trình bán hàng cơng ty Cổ phần đầu tư phát triển Avala 1.3 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU  Đối tư? ??ng nghiên cứu: Hoạt động kinh doanh quy trình bán hàng cơng ty Cổ phần đầu tư phát triển Avala. .. giải pháp hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Đầu tư phát triển Avala? ?? báo cáo tổng hợp thông tin công ty q trình thực tập, phân tích kết hoạt động kinh doanh, trạng quy trình bán hàng cơng ty. .. pháp nghiên cứu, mơ tả vị trí thực tập công ty Đầu tư Phát triển Avala  Chương 2: Thực trạng Tổng quan công ty, nêu lên thực trạng đưa đánh giá quy trình bán hàng cơng ty Đầu tư Phát triển Avala