(LUẬN văn THẠC sĩ) một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động quản trị bán hàng tại công ty tnhh đầu tư và phát triển winhome​

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN WINHOME Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ MARKETING Giảng viên hƣớng dẫn : Lê Đình Thái Sinh viên thực MSSV: 1311142691 : Đặng Thị Tƣờng Vi Lớp: 13DQM09 TP Hồ Chí Minh, 2017 download by : skknchat@gmail.com i BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN WINHOME Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ MARKETING Giảng viên hƣớng dẫn : Lê Đình Thái Sinh viên thực MSSV: 1311142691 : Đặng Thị Tƣờng Vi Lớp: 13DQM09 TP Hồ Chí Minh, 2017 download by : skknchat@gmail.com ii LỜI CẢM ƠN Lời cảm ơn sâu sắc cho em gửi đến quý thầy cô Trƣờng Đại Học Công Nghệ TPHCM, nhờ tận tâm dạy bảo, trau dồi kiến thức quý thầy cô mà em trƣởng thành theo thời gian nghiệp vụ môn học kiến thức xã hội Và đây, em tự tin việc ứng dụng lý thuyết thực tiễn Qua em xin cảm ơn đến thầy Lê Đình Thái tận tình hƣớng dẫn bảo giúp em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp vấn đề vƣớng mắc.Và em chân thành cảm ơn đến quý Công ty TNHH Đầu Tƣ Phát Triển WINHOME tận tình giúp đỡ cho em trình thực tập từ em hồn thiện đƣợc báo cáo Em xin kính chúc q thầy sức khỏe, thành cơng cơng việc sống Kính chúc Ban giám đốc tồn thể anh, chị cơng ty dồi sức khỏe công việc thuận lợi Chúng em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy tận tình giúp đỡ để em hồn thành báo cáo Do kiến thức cịn hạn hẹp nên khơng tránh khỏi thiếu sót cách hiểu, lỗi trình bày Em mong nhận đƣợc đóng góp ý kiến q thầy Ban lãnh đạo, anh chị phòng kinh doanh để báo cáo thực tập tốt nghiệp đạt đƣợc kết tốt Trân trọng cám ơn! Sinh Viên Đặng T.Tƣờng Vi download by : skknchat@gmail.com iii CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : MSSV : Khoá : Thời gian thực tập Bộ phận thực tập Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật Kết thực tập theo đề tài Nhận xét chung Đơn vị thực tập download by : skknchat@gmail.com iv CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN Họ tên sinh viên : MSSV : Khoá : Thời gian thực tập Bộ phận thực tập Nhận xét chung Giảng viên hƣớng dẫn download by : skknchat@gmail.com v MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ii NHẬN XÉT THỰC TẬP iii NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN iv DANH MỤC HÌNH ẢNH viii DANH MỤC BẢNG ix LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Bán hàng quản trị bán hàng 1.1.1 Bán hàng công nghệ bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.1.2 Các công nghệ bán hàng 1.1.1.3 Vai trò bán hàng 1.1.2 Quản trị bán hàng 1.2 Các nội dung quản trị bán hàng 1.2.1 Lập kế hoạch bán hàng 1.2.2 Tổ chức máy bán hàng 1.2.3 Tuyển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàng 10 1.2.3.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng 10 1.2.3.2 Đào tạo phát triển nhân viên bán hàng 12 1.2.4 Động viên nhân viên tổ chức mạng lƣới phân phối 14 1.2.4.1 Các biện pháp động viên nhân viên 14 1.2.4.2 Tổ chức mạng lƣới phân phối 15 1.2.5 Kiểm soát hoạt động bán hàng 16 1.2.6 Hoạt động hỗ trợ bán hàng 16 1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng tới hoạt động bán hàng doanh nghiệp 17 1.3.1 Các nhân tố khách quan 17 1.3.2 Các nhân tố chủ quan 18 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN WINHOME 21 download by : skknchat@gmail.com vi 2.1.Giới thiệu tổng quan công ty WIN HOME 21 2.1.1.Giới thiệu chung công ty WIN HOME 21 2.1.2.Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 22 2.1.3.Giới thiệu cấu tổ chức 23 2.1.4 Phân tích hoạt động kinh doanh cho thuê bất động sản công ty WIN HOME năm 2014-2016 24 2.2 Phân tích hoạt động quản trị bán hàng Cơng ty TNHH Đầu tƣ Phát triển Winhome 26 2.2.1 Công tác lập kế hoạch bán hàng 26 2.2.2 Công tác tổ chức máy bán hàng 27 2.2.3 Công tác tuyển dụng đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng 28 2.2.4 Cơng tác động viên kích thích hệ thống bán hàng 30 2.2.5 Cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng 31 2.2.6 Hoạt động hỗ trợ bán hàng 32 2.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến công tác quản trị bán hàng Công ty 33 2.3.1 Môi trƣờng vĩ mô 33 2.3.2 Môi trƣờng vi mô 34 2.4 Kết từ khảo sát 36 2.4.1 Kết thống kê thông tin khách hàng 36 2.4.2 Đo lƣờng ý kiến quản trị bán hàng Công ty 38 2.5 Đánh giá công tác quản trị bán hàng Công ty 43 2.5.1 Những điểm mạnh 43 2.5.2 Những điểm yếu 44 Tóm tắt Chƣơng 45 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN WINHOME 46 3.1 Phƣơng hƣớng hoạt động thời gian tới Công ty TNHH Đầu tƣ Phát triển Winhome 46 3.2 Một số kiến nghị hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Đầu Tƣ Phát Triển WINHOME 47 3.2.1 Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hang 47 download by : skknchat@gmail.com vii 3.2.2 Tổ chức xếp địa điểm bán hàng hợp lý 48 3.2.3 Xây dựng đội ngũ quản trị lực lƣợng bán hàng vững mạnh 49 3.2.4 Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng 51 3.2.5 Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng 52 Tóm tắt chƣơng 53 KẾT LUẬN 54 TÀI LIỆU THAM KHẢO 55 PHỤ LỤC 56 download by : skknchat@gmail.com viii DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1.1: Sơ đồ tổng thể công nghệ bán hàng doanh nghiệp Thƣơng mại Hình 1.2: Sơ đồ cấu trúc máy bán hàng Hình 1.3: Sơ đồ nguồn tuyển dụng nhân viên bán hàng 10 Hình 1.4: Sơ đồ chƣơng trình đào tạo lựa chọn 13 Hình 1.5: Sơ đồ chƣơng trình đào tạo bán hàng hiệu 14 Hình 1.6: Sơ đồ phƣơng án kênh phân phối 15 Hình 2.1: Sơ đồ hoạt động công ty WIN HOME 23 Hình 2.2: Sơ đồ cơng tác lập kế hoạch bán hàng Công ty 26 Hình 2.3: Sơ đồ mơi trƣờng bán hàng vĩ mô 33 Hình 2.4: Sơ đồ mơi trƣờng bán hàng vi mô 34 download by : skknchat@gmail.com ix DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh năm từ 2014-2016 24 Bảng 2.2: Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng Cơng ty 29 Bảng 2.3: Mức quy định chiết khấu cho khách hàng 32 Bảng 2.4: Cơ cấu mẫu theo giới tính 36 Bảng 2.5: Cơ cấu mẫu theo trình độ đào tạo giới tính 36 Bảng 2.6: Cơ cấu mẫu theo độ tuổi giới tính 37 Bảng 2.7: Cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp giới tính 37 Bảng 2.8: Cơ cấu mẫu theo thu nhập giới tính 38 Bảng 2.9: Đo lƣờng công tác lập kế hoạch bán hàng 38 Bảng 2.10: Đo lƣờng công tác tổ chức máy bán hàng 39 Bảng 2.11: Đo lƣờng công tác tuyển dụng đào tạo phát triển đội ngũ bán 40 Bảng 2.12: Đo lƣờng công tác động viên kích thích hệ thống bán hàng 41 Bảng 2.13: Đo lƣờng công tác kiểm soát hoạt động bán hàng 42 Bảng 2.14: Đo lƣờng ý kiến hoạt động quản trị bán hàng 43 download by : skknchat@gmail.com 44  Các dịch vụ hậu sau bán hàng chu đáo: Công ty giảm giá bán sản phẩm khách hàng mua với số lƣợng lớn, trích thƣởng khuyến phần trăm hoạt động tiêu thụ Bộ phận giao hàng miễn phí, lấy tiền hàng sau giao hàng cho khách hàng Quan tâm đến khách hàng sau mua hàng nhằm mục đích tạo thƣơng hiệu uy tín cho Công ty 2.5.2 Những điểm yếu  Công tác lập kế hoạch bán hàng chưa hiệu quả: Kế hoạch bán hàng Công ty tổ chức chƣa cụ thể, chƣa phù hợp với mục tiêu kinh doanh Các tiêu kế hoạch bán hàng xây dựng cho năm tiếp theo, Cơng ty thƣờng dựa vào kinh nghiệm phán đốn khả tiêu thụ sản phẩm, chƣa phát triển sâu vào việc nghiên cứu thị trƣờng Các sách làm tăng doanh thu bán hàng chƣa đáp ứng đƣợc nhu cầu tiêu thụ Sự tiếp cận khách hàng qua Kênh chƣa thu hút đƣợc nhiều khách hàng  Các địa điểm bán hàng tổ chức xếp chưa hợp lý: Các địa điểm bán hàng Công ty nằm vị trí kinh doanh thuận lợi, dân cƣ tập trung qua lại đông đúc Tuy nhiên, địa điểm bán lại đƣợc tổ chức xếp theo qui cách nơi giao dịch mua bán không để trƣng bày nhà mẫu, chƣa thu hút đƣợc nhiều khách hàng  Đội ngũ quản trị lực lượng bán hàng chưa vững mạnh: Việc đào tạo để nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ đội ngũ quản trị lực lƣợng bán hàng Công ty đƣợc tổ chức có nhu cầu Cơng tác tuyển dụng thêm lực lƣợng bán hàng có kinh nghiệm, lực lƣợng trẻ tuổi có lực chun mơn nhiệt tình cơng việc chƣa đƣợc quan tâm tăng cƣờng  Các biện pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng chưa quan tâm sâu sắc: Chế độ khen thƣởng Công ty chƣa đƣợc thỏa đáng rõ ràng để khuyến khích tạo động lực cho nhân viên phát triển làm việc cách tích cực đảm bảo quyền bình đẳng ngƣời, mối quan hệ đồn kết gắn bó đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty chƣa đƣợc sâu sắc  Công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng chưa chặt chẽ: Mặc dù có thơng suốt kênh nhƣng nhân viên bán tránh kiểm soát cấp quản lý Công ty Việc mở rộng thị trƣờng tiêu thụ hàng hóa với tốc độ nhanh nên khó giám sát chặt chẽ hoạt động nhân viên Đội ngũ cán quản trị cịn thiếu, khơng đủ để theo dõi hệ thống gồm nhiều nhân viên download by : skknchat@gmail.com 45 Tóm tắt Chƣơng Chƣơng phân tích đánh giá tình hình thực hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH Đầu Tƣ Phát Triển WINHOME qua nội dung nhƣ công tác lập kế hoạch bán, công tác tổ chức máy bán hàng tại, công tác tuyển dụng phát triển đội ngũ bán, công tác động viên kích thích hệ thống bán, cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng đánh giá hiệu công tác quản trị bán hàng qua tiêu doanh thu, lợi nhuận, thị phần, suất lao động bán hàng Để rút điểm mạnh cần phát huy nhƣ điểm yếu cần khắc phục hạn chế Từ đó, làm sở cho việc đề giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Đầu Tƣ Phát Triển WINHOME thời gian tới download by : skknchat@gmail.com 46 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN WINHOME 3.1 Phƣơng hƣớng hoạt động thời gian tới Công ty TNHH Đầu tƣ Phát triển Winhome Mở rộng sản xuất phát triển kinh doanh: Bên cạnh việc phát triển kinh doanh ngành hàng chính, Cơng ty có kế hoạch đầu tƣ đổi máy móc thiết bị để phát triển ngành sản xuất kinh doanh phụ, hồn thiện quy trình sản xuất kinh doanh tăng hiệu hoạt động Quản lý tốt nguồn nhân lực có sách đãi ngộ phù hợp: Cơng ty tiếp tục rà soát lại máy nhân nhằm tổ chức hệ thống quản lý, điều hành sản xuất-kinh doanh có hiệu nhất, cụ thể: - Đối với máy điều hành: Tổ chức xếp lại vị trí phịng ban, đồng thời cải tiến chế điều hành Công tác đào tạo nguồn cán kế cận phải đƣợc quan tâm coi trọng thông qua quy hoạch ngắn hạn, dài hạn để đào tạo lại đào tạo nâng cao Việc bố trí sử dụng cán đảm bảo hiệu công việc trƣớc mắt lâu dài - Đối với nhân viên kinh doanh: Tổ chức xếp lại địa điểm kinh doanh, có kế hoạch đào tạo nâng cao trình độ chun mơn để nhân viên làm việc hiệu quả, tiết kiệm chi phí, có sách ƣu đãi nhân viên có lực, thực qui chế dân chủ để phát huy sức mạnh tập thể để Cán công nhân viên ý thức đƣợc việc làm chủ, đóng góp vào Cơng ty - Đƣa giải pháp kinh doanh sản phẩm phân phối phù hợp: Công ty tiếp tục củng cố phát huy việc kinh doanh mặt hàng chủ lực mạnh chủ yếu Công ty Trên sở phân loại thị trƣờng cho sản phẩm, đối tƣợng khách hàng khác nhau, Công ty đƣa giải pháp kinh doanh sách phân phối sản phẩm bao gồm nhóm sản phẩm kinh doanh phù hợp với đặc điểm nhóm khách hàng, nâng cao hiệu cạnh tranh với nhà phân phối khác download by : skknchat@gmail.com 47 3.2 Một số kiến nghị hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Đầu Tƣ Phát Triển WINHOME 3.2.1 Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hang Cơ sở kiến nghị Kế hoạch bán hàng phác thảo mục tiêu, kết cần đạt đƣợc, sở đề công việc làm cho phận, nhân viên bán hàng Một phác thảo kế hoạch bán hàng sát thực, khả thi điều kiện định hiệu công tác bán hàng Nhìn chung, cơng tác kế hoạch hóa bán hàng Công ty đƣợc quan tâm xây dựng Tuy nhiên, phƣơng pháp xây dựng tiêu mang nhiều tính định tính chủ quan ngƣời xây dựng kế hoạch Mặc dù, có tính tới yếu tố thị trƣờng trình xây dựng kế hoạch Nội dung kiến nghị  Thứ nhất, Công ty cần triển khai xây dựng giải pháp kinh doanh để định hƣớng cho hoạt động bán hàng Thành lập phòng Marketing độc lập với cán đƣợc đào tạo chuyên môn Marketing để đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu thị trƣờng nhằm cung cấp thông tin xác, có sở khoa học xây dựng tiêu kế hoạch bán hàng để thực công tác quảng cáo xúc tiến Thƣơng mại, công cụ hỗ trợ thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty  Thứ hai, xây dựng tiêu kế hoạch bán hàng, việc dựa vào doanh thu kỳ trƣớc kết nghiên cứu thị trƣờng, Công ty cần dựa vào lực, khoản chi phí dành cho hoạt động bán hàng, hợp đồng ký kết ý kiến kỳ kế hoạch Việc nghiên cứu thị trƣờng, Công ty cần xác định yếu tố nhƣ số lƣợng, tập quán tiêu dùng, nhu cầu hàng hóa, khả tốn tình hình sản xuất kinh doanh nhóm khách hàng truyền thống tiềm  Thứ ba, xây dựng tổ chức ngành hàng truyền thống, cụ thể: Về vốn lƣu động: Sử dụng có hiệu nguồn vốn lƣu động tự có, tranh thủ nguồn vốn ngắn hạn Ngân hàng, Tổng Công ty để bổ sung vốn kinh doanh dự trữ hàng hóa, tận dụng nguồn vốn mua hàng trả chậm từ nhà sản xuất, nhằm để đạt hiệu suất sử dụng vốn cao download by : skknchat@gmail.com 48  Thứ tƣ, để đạt đƣợc tiêu trên, Công ty phải tổ chức khai thác nguồn hàng dƣới nhiều hình thức nhằm tạo mạnh cạnh tranh nhƣ bao tiêu sản phẩm cho nhà sản xuất, ứng trƣớc vốn lấy hàng tiêu thụ, mua hàng với khối lƣợng lớn, đặt hàng theo nhu cầu thực trao đổi hàng hóa với nhà sản xuất, phải kiên trì bám sát sở, tổ chức mua nhiều hàng Điều kiện để kiến nghị thực hiện: Để cơng tác kế hoạch hóa bán hàng ngày hoàn thiện nhằm xây dựng kế hoạch bán hàng có chất lƣợng phát huy đƣợc tối đa lực, Cơng ty cần có điều kiện nhƣ có đội ngũ cán xây dựng kế hoạch bán hàng có trình độ Có đội ngũ cán nghiên cứu thị trƣờng đƣợc đào tạo chuyên Marketing Kết kiến nghị Xây dựng kế hoạch bán hàng cho năm, sau phân bổ kế hoạch bán hàng cho quý, chƣa xây dựng kế hoạch dài hạn nhằm xác định định hƣớng thời gian dài để có kế hoạch bổ trợ nhƣ kế hoạch nhân sự, kế hoạch tài 3.2.2 Tổ chức xếp địa điểm bán hàng hợp lý Cơ sở kiến nghị Đối với hoạt động bán hàng địa điểm bán đóng vai trị quan trọng, ảnh hƣởng trực tiếp tới hiệu kinh doanh Địa điểm bán nơi trƣng bày sản phẩm hàng hóa, nơi gặp gỡ trực tiếp nhân viên bán hàng khách hàng, nơi diễn giao dịch buôn bán trao đổi hàng hóa Nội dung kiến nghị  Thứ nhất, Công cần mở rộng thêm Cửa hàng tìm kiếm Đại lý phân phối tỉnh, quận, huyện, quy hoạch tổ chức mạng lƣới bán hàng để xác định địa điểm đặt Cửa hàng, khả phát triển tƣơng lai loại khách hàng hay lui tới  Thứ hai, Công ty nên áp dụng nhiều kênh phân phối khác cho phù hợp với đoạn thị trƣờng, nhóm khách hàng Chẳng hạn nhƣ thị trƣờng TP.HCM, Công ty nên mở rộng số lƣợng quy mô Cửa hàng trực thuộc hợp lý, nơi mang lại doanh thu lớn, đảm bảo trang trải chi phí lợi nhuận Cịn thị trƣờng tỉnh, quận, huyện, thị trấn xa thời gian đầu, hình thức lựa download by : skknchat@gmail.com 49 chọn địa điểm bán có hiệu giao cho văn phịng đại diện Cơng ty cử cán nghiệp vụ kinh doanh tiến hành giao thẳng cho khách hàng  Thứ ba, Công ty cần áp dụng hình thức bán hàng theo đơn đặt hàng Thực tế, hình thức có nhiều ƣu điểm địi hỏi mạng lƣới phân phối đơn giản nhƣng mang lại hiệu cao cho Cơng ty, thích hợp thị trƣờng mà Công ty xâm nhập Công ty cần phát huy hình thức  Thứ tư, cơng việc nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Công ty cần đặt định mức cho sở trực thuộc sau kỳ, đồng thời so sánh tăng trƣởng trung bình sở làm tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả, qua có chế độ khuyến khích bán thích hợp Điều kiện để kiến nghị thực hiện: Có nguồn vốn lớn để thực việc xây dựng sở vật chất hạ tầng mở rộng quy mơ Cửa hàng Có nguồn nhân lực đủ lớn, đủ mạnh để thực kiểm sốt đƣợc cơng việc sở phân bố địa phƣơng xa trụ sở TP.HCM Kết kiến nghị Các văn phòng đại diện thực chất nơi giao dịch mua bán khơng để trƣng bày hàng mẫu Công ty tiến hành cải tạo sửa chữa nâng cấp trụ sở 3.2.3 Xây dựng đội ngũ quản trị lực lƣợng bán hàng vững mạnh Cơ sở kiến nghị Quản trị bán hàng trình quản lý ngƣời ngƣời thực Do vậy, yếu tố ngƣời yếu tố quan trọng định hiệu cơng tác bán hàng Có thể nói, ngƣời quản trị ngƣời cầm lái thuyền, muốn thuyền hƣớng, tới bến nhanh an tồn phải có trình độ, kỹ thuật Hiện đội ngũ quản trị bán hàng Công ty ngƣời, gồm Phó Giám đốc Kinh doanh Giám sát bán hàng Cửa hàng Họ cán có trình độ đặc biệt có nhiều kinh nghiệm công tác quản trị bán hàng, họ có thời gian gắn bó với Cơng ty Tuy nhiên, họ cán hƣu theo qui định Nhà nƣớc Vì vậy, cơng tác tuyển chọn đào tạo đội ngũ quản trị kế cận cần đƣợc Công ty quan tâm xem xét Các chƣơng trình đào tạo nhân viên bán hàng chƣa thực sâu vào nghiệp vụ chuyên môn ngƣời bán hàng download by : skknchat@gmail.com 50 Nội dung kiến nghị  Thứ nhất, xây dựng kế hoạch nhân cho quý, năm nhằm xác định số lƣợng chất lƣợng nguồn nhân lực cần tuyển dụng  Thứ hai, xây dựng sách, chế độ để giữ đƣợc nhân viên giỏi thu hút, khuyến khích lao động trẻ có tài, đặc biệt chế độ lƣơng thƣởng hấp dẫn tạo nhiều hội thăng tiến cho lực lƣợng nhân viên bán hàng  Thứ ba, hồn thiện cơng tác tuyển dụng nhân viên bán hàng nhƣ cải thiện, rút ngắn quy trình bƣớc tuyển dụng  Thứ tƣ, xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn cụ thể sát nhƣ kỹ cần thiết bán hàng, phẩm chất cần có nhân viên bán Xây dựng chƣơng trình đào tạo nhân viên bán hàng cách bản, cụ thể: - Với đội ngũ nhân viên bán hàng cũ: Thƣờng xuyên tổ chức buổi tập huấn nâng cao nghiệp vụ trang bị kỹ bán hàng phù hợp với xu thời đại Đồng thời khuyến khích động viên tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên tự học hỏi nâng cao chun mơn Cơng ty nên có chƣơng trình đào tạo rèn luyện đội ngũ quản trị bán kế cận nhƣ xác định ngƣời có triển vọng, có tƣ chất đảm nhiệm chức danh quản lý có phƣơng pháp đào tạo thích hợp để bồi dƣỡng họ để trở thành nhà quản trị tƣơng lai Cơng ty tuyển chọn cán có lực để bổ sung vào vị trí quản trị - Với đội ngũ nhân viên bán hàng mới: Ngoài việc nhân viên bán hàng tự tìm hiểu đặc điểm sản phẩm, khách hàng nhƣ phƣơng thức bán hàng Công ty nên tổ chức hình thức đào tạo thức với giảng dạy chuyên gia giảng viên trƣờng Thƣơng mại Kinh tế hay Trƣởng Phòng kinh doanh Đồng thời với việc học lý luận, Công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên có hội thực hành họ đƣợc trang bị cách tập bán hàng dƣới hƣớng dẫn nhân viên cũ download by : skknchat@gmail.com 51 Điều kiện để kiến nghị thực hiện: Đƣợc đồng tình hỗ trợ Ban Giám đốc, có đầu tƣ Ngân sách cho cơng tác tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng Tinh thần tự hoàn thiện nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cán công nhân viên kinh doanh Công ty Kết kiến nghị Công ty có kế hoạch đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên theo khóa học đào tạo ngắn hạn dài hạn Trong thời gian tới, tiếp tục xem xét điều chỉnh lại thị trƣờng hoạt động đơn vị kinh doanh trực thuộc Công ty cho phù hợp với xu hƣớng phát triển mới, tổ chức lại máy quản lý nguyên tắc đảm bảo tính gọn gàng nhƣng nâng cao tính chun nghiệp cơng tác phân phối, tăng cƣờng khả cạnh tranh, nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng 3.2.4 Hoàn thiện công tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng Cơ sở kiến nghị James M Cormer cho đội ngũ bán hàng lực lƣợng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, lực lƣợng tác động trực tiếp tới hiệu trình bán hàng Chính vậy, cơng tác quản trị cần lƣu tâm tới biện pháp tạo động lực làm việc cho lực lƣợng Để tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng, nhà quản trị sử dụng biện pháp để khuyến khích vật chất thu nhập cao sống ổn định nhân viên coi trọng động lực tinh thần Nội dung kiến nghị  Thứ nhất, Công ty nên quy định thêm hệ số tăng đơn giá để tính lƣơng cho phần lợi nhuận vƣợt qua ngƣỡng quy định Có nhƣ nhân viên bán hàng tích cực để đạt đƣợc hiệu công việc cao nhất, phần đơn vị hiệu cao đƣợc tính mức đơn giá cao  Thứ hai, Cơng ty nên có phần thƣởng đặc biệt thƣởng theo lợi nhuận doanh số bán để khích lệ nhân viên ký đƣợc hợp đồng với khách hàng mới, với khối lƣợng bán lớn có khả khách hàng thƣờng xun lâu dài Cơng ty Phần thƣởng tài khoản hoa hồng trích từ phần trăm hợp đồng đƣợc ký, chuyển từ hợp đồng lao động ngắn hạn lên dài hạn trƣớc thời gian quy định download by : skknchat@gmail.com 52  Thứ ba, Công ty nên tạo nhiều hội thăng tiến cho nhân viên thuộc phận bán hàng nhƣ nhân viên gƣơng mẫu, ln hồn thành xuất sắc định mức đƣợc giao, có nhiều thành tích cơng việc đƣợc bổ nhiệm chức danh nhƣ Trƣởng nhóm bán hàng thuộc khu vực,  Thứ tƣ, thƣờng xuyên tổ chức thi nhân viên bán hàng giỏi để kích thích nhân viên bán đƣợc nhiều sản phẩm Quan tâm tới đời sống tinh thần nhân viên nhƣ tổ chức tham quan du lịch dịp hè ngày Lễ Điều kiện để kiến nghị thực hiện: Đƣợc đồng tình ủng hộ Ban Giám đốc, có đội ngũ cán xây dựng tiền lƣơng thƣởng thích hợp Quỹ lƣơng giành cho đội ngũ nhân viên bán hàng phải lớn, quan tâm nhiệt tình cán nhân viên kinh doanh Kết kiến nghị Cơng ty quan tâm tới hình thức tiền lƣơng thƣởng cho đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty xây dựng tiền lƣơng thƣởng sở kết làm việc nhân viên Trên thực tế công cụ tạo động lực cho nhân viên bán hàng mà Công ty sử dụng chƣa thực hiệu 3.2.5 Hồn thiện cơng tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng Cơ sở kiến nghị Trong công tác quản trị bán hàng việc kiểm tra đánh giá nhân viên khâu thiết yếu, sở để đánh giá hiệu công tác quản trị bán hàng Thơng qua việc đánh giá xác đội ngũ nhân viên điều chỉnh phƣơng pháp quản lý cho công việc bán hàng đạt hiệu cao Công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng Công ty đƣợc trọng Tuy nhiên, hạn chế nhân lực làm công tác kiểm tra đánh giá số nhân lực có chuyên môn lĩnh vực nên công tác kiểm tra đánh giá nhân viên thƣờng dựa vào bảng báo cáo bán hàng, tự giác nhân viên Nội dung kiến nghị  Thứ nhất, Công ty cần xác định tiêu tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá cách hợp lý, nên đánh giá cách so sánh thành tích khứ nhân viên Điều cho phép biết đƣợc trƣởng thành kết hoạt động nhân viên bán hàng theo thời gian download by : skknchat@gmail.com 53  Thứ hai, Cơng ty cần trì việc đánh giá dựa số CSI dựa phần trăm hoàn thành kế hoạch nhân viên bán hàng  Thứ ba, thực giám sát chặt chẽ nhân viên nhân viên trung bình để có hỗ trợ kịp thời, đƣa hình thức đào tạo thích hợp nhằm nâng cao trình độ chuyên môn lực lƣợng bán hàng Điều kiện để kiểm tra giám sát đạt hiệu cao: Tinh thần tự giác có trách nhiệm cao đội ngũ nhân viên bán hàng Cán phụ trách công việc kiểm tra đánh giá phải ngƣời có trình độ có tầm nhìn xa Kết kiến nghị Trong thời gian tới với chủ trƣơng mở rộng mạng lƣới văn phòng đại diện nhiều địa phƣơng phân tán rộng, công tác kiểm tra đánh giá trở nên phức tạp Cơng ty có biện pháp hồn thiện cơng tác để kiểm sốt đƣợc lực lƣợng bán hàng tình hình kinh doanh Công ty Tổ chức lại phận: tiếp thị, nghiên cứu thị trƣờng, đầu tƣ để phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trƣờng, khai thác tổng hợp, phân tích thơng tin kinh tế, dự báo thị trƣờng Nghiên cứu thực chƣơng trình, sách chế độ chăm sóc khách hàng định kỳ thích hợp cho giai đoạn phát triển Tóm tắt chƣơng Chƣơng số kiến nghị hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Đầu Tƣ Phát Triển WINHOME đƣợc xây dựng dựa kết phân tích từ chƣơng kết hợp với q trình thực tập – làm việc thực tế Công ty, để có đƣợc phƣơng hƣớng phát triển thích hợp nhƣ kiến nghị phù hợp với phát triển Công ty download by : skknchat@gmail.com 54 KẾT LUẬN Quản trị bán hàng chuỗi giải pháp tổng thể, bao qt tồn q trình bán hàng doanh nghiệp, từ việc xác định mục tiêu, lập danh sách, giải pháp bán hàng đến việc xác định quy trình, phƣơng thức tổ chức, quản lý lực lƣợng bán hàng… phận quản trị doanh nghiệp, có mối quan hệ tƣơng tác với khâu q trình sản xuất lƣu thơng tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp, đồng thời chịu ảnh hƣởng mạnh mẽ yếu tố khác nhƣ chế sách Nhà nƣớc, biến động thị trƣờng nƣớc quốc tế Vì vậy, nghiên cứu tìm hiểu cơng tác quản trị bán hàng vấn đề đƣợc doanh nghiệp quan tâm Thời gian nghiên cứu tìm hiểu Cơng ty TNHH Đầu Tƣ Phát Triển WINHOME, sở kiến thức cịn mang tính lý thuyết trình học tập nghiên cứu Nhà trƣờng, kết hợp với kiến thức thực tế kinh nghiệm quý báu trình hoạt động bán hàng Công ty Tôi chọn đề tài nghiên cứu: “Một số kiến nghị hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Đầu Tƣ Phát Triển WINHOME” Tơi hy vọng đóng góp đƣợc ý kiến vào trình xây dựng đổi công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp Thƣơng mại nói chung Cơng ty nói riêng để phát triển tăng hiệu kinh doanh Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng đề tài nghiên cứu có nội dung rộng, phải xử lý đồng nhiều yếu tố Do giới hạn thời gian nghiên cứu lực thực tế học viên, đề tài khơng tránh khỏi thiếu sót Đề tài đƣa giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty để nâng cao hiệu kinh doanh thời gian tới Tôi mong nhận đƣợc hƣớng dẫn, góp ý thầy giáo môn bạn học viên để đề tài đƣợc hoàn thiện download by : skknchat@gmail.com 55 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] ThS Tôn Thất Hải & ThS Hà Thị Thùy Dƣơng (2009), Quản trị bán hàng, Tài liệu giảng dạy, NXB Đại học Mở TP.HCM [2] GS TS Nguyễn Thành Độ & TS Nguyễn Ngọc Huyền (2004), Giáo trình Quản trị kinh doanh, NXB Lao động-Thƣơng binh-Xã hội [3] PGS TS Phạm Vũ Luận (2001), Quản trị Doanh nghiệp Thƣơng mại, NXB Đại học Quốc Gia, Đại học Thƣơng Mại [4] PGS TS Nguyễn Xuân Quang (1999), Giáo trình Marketing Thƣơng mại, NXB Thống kê download by : skknchat@gmail.com 56 PHỤ LỤC BẢNG KHẢO SÁT Ý KIẾN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN WINHOME Xin chào anh (chị)! Tôi tên Đặng Thị Tƣờng Vi, sinh viên Trƣờng Đại học Công nghệ TP.HCM, Hiện thực Luận văn tốt nghiệp cần thực nghiên cứu đề tài: “MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN WINHOME” để hoàn tất chƣơng trình Kính mong q anh (chị) dành chút thời gian cho ý kiến câu hỏi nghiên cứu dƣới Ý kiến khách quan anh (chị) góp phần định thành cơng cơng trình nghiên cứu Tơi xin đảm bảo thơng tin nhận đƣợc từ anh (chị) đƣợc dùng cho mục đích nghiên cứu đề tài đƣợc giữ bí mật đƣợc cung cấp cho thầy để kiểm chứng có u cầu Nếu anh (chị) cần thơng tin liên quan đến kết khảo sát này, xin vui lịng liên hệ với tơi qua địa E-mail: vivani1209@gmail.com, điện thoại: 0909.23.26.20 Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ anh (chị) THÔNG TIN CHUNG Xin vui lịng đánh đấu “X” vào trống thích hợp cho câu hỏi Nam  Giới tính: Tuổi: Dƣới 30  Nữ  Từ 31-45  Nơi làm việc: Công ty  Nghề nghiệp: Quản lý  Từ 46-60 Cửa hàng  Bán hàng   Đại lý  Các loại khác  Trình độ đào tạo (cao nhất): Trên Đại học  Đại học  Cao đẳng  Trình độ khác  Thu nhập bình quân (triệu đồng/tháng): Dƣới 10 tr.đ  Từ 10-20 tr.đ  Trên 20 tr.đ download by : skknchat@gmail.com  57 ĐÁNH GIÁ CÁC Ý KIẾN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Xin anh (chị) vui lòng cho biết mức độ đồng ý việc đánh dấu “X” vào có số điểm thích hợp phát biểu sau theo quy ƣớc: 1- Rất không đồng ý; 2- Không đồng ý; 3- Khơng có ý kiến; 4- Đồng ý; 5- Rất đồng ý Công tác lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng đƣợc tổ chức cụ thể, phù hợp với mục tiêu kinh doanh Chính sách sản phẩm làm tăng doanh thu bán, đáp ứng đƣợc nhu cầu tiêu thụ Sự tiếp cận khách hàng qua Kênh, tạo đƣợc thu hút nhiều khách hàng Chính sách sau bán hàng Cơng ty đảm bảo hài lịng với khách hàng Công tác tổ chức máy bán hàng Bộ máy bán hàng đƣợc phân bổ xếp theo khu vực bán cụ thể Cơ cấu tổ chức máy bán hàng phù hợp với thị trƣờng kinh doanh Thành phần quy mô máy bán hàng đƣợc tổ chức hợp lý Sự phân chia khu vực bán giúp đội ngũ bán hàng đƣợc di chuyển thuận lợi Công tác tuyển dụng đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng Quy trình bƣớc tuyển dụng đội ngũ bán hàng đƣợc thực cụ thể 10 Các nguồn tuyển dụng đáp ứng đƣợc nhu cầu mặt nhân Cơng ty 11 Các hình thức đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng phù hợp với công việc 12 Công ty hƣớng dẫn công việc cụ thể giao nhiệm vụ cho đội ngũ bán hàng Cơng tác động viên kích thích hệ thống bán hàng 13 Chế độ thù lao khen thƣởng nhân viên Đại lý thỏa đáng 14 Các hình thức kích thích hệ thống bán hàng phù hợp kịp thời thời điểm 15 Sự ghi nhận cấp nhân viên hoàn thành tốt công việc 16 Cấp tạo nhiều hội để nhân viên đƣợc thể phát triển lực Cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng 17 Số lƣợng nhân viên đƣợc giữ nguyên, tạo ổn định, tăng hiệu công việc 18 Tạo điều kiện cho nhân viên có nhiều thời gian tìm kiếm gặp gỡ khách hàng 19 Các tiêu doanh số bán hàng, mức thƣởng hấp dẫn tạo động lực phấn đấu 20 Đội ngũ quản trị tạo nhiều hội để nhân viên hồn thành tốt cơng việc Ý kiến hoạt động quản trị bán hàng 21 Tơi hài lịng công tác lập kế hoạch tổ chức máy bán hàng download by : skknchat@gmail.com 58 Công ty 22 Tôi hài lịng cơng tác tuyển dụng đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng Công ty 23 Tôi hài lịng cơng tác động viên kích thích hệ thống bán hàng Cơng ty 24 Tơi hài lịng cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng Công ty Các ý kiến khác: Cảm ơn hợp tác anh (chị) download by : skknchat@gmail.com ... quản trị bán hàng Chƣơng 2: Thực Trạng Công Tác Quản Trị Bán Hàng Tại Công ty TNHH Đầu Tƣ Phát Triển WINHOME Chƣơng 3: Một Số Giải Pháp Hồn Thiện Cơng Tác Quản Trị Bán Hàng Tại Công ty TNHH Đầu. .. CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN WINHOME 46 3.1 Phƣơng hƣớng hoạt động thời gian tới Công ty TNHH Đầu tƣ Phát triển Winhome... GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN WINHOME Ngành: QUẢN TRỊ KINH