Cơ sở kiến nghị
James. M. Cormer cho rằng đội ngũ bán hàng là lực lƣợng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, là lực lƣợng tác động trực tiếp tới hiệu quả của quá trình bán hàng. Chính vì vậy, trong công tác quản trị cần lƣu tâm tới các biện pháp tạo động lực làm việc cho lực lƣợng này. Để tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng, nhà quản trị không thể sử dụng duy nhất một biện pháp để khuyến khích bằng vật chất vì khi thu nhập đã cao cuộc sống ổn định nhân viên sẽ coi trọng hơn những động lực về tinh thần.
Nội dung của kiến nghị
Thứ nhất, Công ty nên quy định thêm hệ số tăng đơn giá để tính lƣơng cho phần lợi nhuận vƣợt qua một ngƣỡng quy định. Có nhƣ vậy nhân viên bán hàng sẽ tích cực hơn để đạt đƣợc hiệu quả công việc cao nhất, bởi phần đơn vị hiệu quả càng cao sẽ càng đƣợc tính mức đơn giá cao hơn.
Thứ hai, Công ty nên có những phần thƣởng đặc biệt ngoài thƣởng theo lợi nhuận doanh số bán để khích lệ các nhân viên ký đƣợc hợp đồng với một khách hàng mới, với khối lƣợng bán lớn và có khả năng sẽ là khách hàng thƣờng xuyên lâu dài của Công ty. Phần thƣởng có thể là tài khoản hoa hồng trích từ phần trăm hợp đồng đƣợc ký, sự đặc cách chuyển từ hợp đồng lao động ngắn hạn lên dài hạn trƣớc thời gian quy định.
Thứ ba, Công ty cũng nên tạo ra nhiều cơ hội thăng tiến cho nhân viên thuộc bộ phận bán hàng nhƣ nếu nhân viên gƣơng mẫu, luôn hoàn thành xuất sắc các định mức đƣợc giao, có nhiều thành tích trong công việc thì đƣợc bổ nhiệm một chức danh là nhƣ Trƣởng nhóm bán hàng thuộc một khu vực,.
Thứ tƣ, thƣờng xuyên tổ chức các cuộc thi nhân viên bán hàng giỏi để kích thích nhân viên bán đƣợc nhiều sản phẩm. Quan tâm hơn tới đời sống tinh thần của nhân viên nhƣ tổ chức đi tham quan du lịch trong những dịp hè và ngày Lễ.
Điều kiện để kiến nghị có thể thực hiện:
Đƣợc sự đồng tình ủng hộ của Ban Giám đốc, có đội ngũ cán bộ xây dựng tiền lƣơng thƣởng thích hợp. Quỹ lƣơng giành cho đội ngũ nhân viên bán hàng phải lớn, sự quan tâm nhiệt tình của cán bộ nhân viên kinh doanh.
Kết quả kiến nghị
Công ty quan tâm tới hình thức tiền lƣơng thƣởng cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Công ty xây dựng tiền lƣơng thƣởng trên cơ sở kết quả làm việc của từng nhân viên. Trên thực tế các công cụ tạo động lực cho nhân viên bán hàng mà Công ty sử dụng chƣa thực sự hiệu quả.