Việc lập kế hoạch bán hàng tại Công ty đƣợc Phòng Kế hoạch Đầu tƣ và Phòng Kinh doanh thực hiện theo một quy trình cụ thể:
(Nguồn: Công ty TNHH Đầu Tư và Phát Triển WINHOME)
Hình 2.2: Sơ đồ công tác lập kế hoạch bán hàng của Công ty
Xác lập mục tiêu của đội ngũ bán hàng: Tìm kiếm khách hàng mới mở rộng hoạt động kinh doanh và tăng trƣởng lợi nhuận thông qua các nội dung nhƣ tìm hiểu các thông tin về thị trƣờng, phân loại và xác định những thị trƣờng mục tiêu xử lý thông tin. Xác định những biến đổi của quy luật cung cầu, giá cả hàng hóa Công ty. Thu nhập thông tin phản hồi, xử lý kịp thời thông tin. Điều chỉnh chính sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả năng thu hút khách hàng và cạnh tranh trên thị trƣờng.
Lập kế hoạch bán hàng: Việc lập kế hoạch kinh doanh bán hàng tại Công ty đƣợc Phòng Kinh doanh thực hiện và trình lên Ban Giám đốc cùng các cấp quản trị thảo luận quyết định. Kế hoạch đƣợc dựa trên những số liệu báo cáo bán hàng của các tháng, quý trƣớc đó thông qua các đơn hàng của khách hàng. Ban quản trị của Công ty đề ra các mục tiêu kinh doanh cho các nhân viên, các chỉ tiêu doanh số cụ thể cho mỗi nhân viên. Công ty chƣa xây dựng một quy trình lập kế hoạch cụ thể, để đảm bảo các tiêu chí cơ bản nhƣ những mốc thời gian chi tiết, mục tiêu từng giai đoạn, có thể đo lƣờng đƣợc, tƣơng thích với thời hạn hoàn thành.
Chính sách sản phẩm: Công ty thƣờng xuyên tung ra thị trƣờng những dự án mới mới để tăng doanh thu và bù lại cho sự suy tàn của những sản phẩm cũ, cải tiến và kiểm tra các sản phẩm mới mà Công ty hợp tác các chủ đầu tƣ. Chú trọng tìm hiểu và giảm thiểu các khâu không cần thiết trong hoạt động bán hàng, hƣớng tới giảm giá thành sản phẩm và các chi phí trong lƣu thông. Đa dạng hóa sản phẩm về chủng loại
Xác lập mục tiêu của đội ngũ bán Lập kế hoạch bán hàng Chính sách sản phẩm Tiếp cận khách hàng Gặp gỡ khách, ký hợp đồng Chính sách sau bán
nhằm để phục vụ cho mọi nhu cầu của khách hàng, phù hợp với thị hiếu từng vùng, địa phƣơng trên thị trƣờng.
Tiếp cận khách hàng: Công ty chào hàng qua 3 Kênh nhƣ gọi điện thoại trực tiếp khách hàng qua danh sách mà Phòng kinh doanh đã sàng lọc và thu nhập đƣợc, gửi E- mail cho khách hàng từ những địa chỉ mà Công ty có đƣợc trên website của Công ty, gửi các Tập quảng cáo cho khách hàng từ những khu nhiều ngƣời qua lại nhƣ góc ngã 4, hội chợ, buổi trƣng bày bán hàng và tới trực tiếp chào hàng tại các doanh nghiệp.
Gặp gỡ khách hàng, ký kết hợp đồng: Khi gặp gỡ khách hàng thì nhân viên bán hàng của Công ty thực hiện công việc nhƣ giới thiệu về các sản phẩm BĐS, bảng giá các sản phẩm, lĩnh vực đang kinh doanh và quy mô hoạt động của Công ty cho khách hàng. Giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm của Công ty, trƣờng hợp khách hàng có những câu hỏi không thể giải đáp đƣợc thì phải liên hệ bộ phận có trách nhiệm xin ý kiến giải quyết. Khi khách hàng đồng ý và chấp nhận sản phẩm, nhân viên tiến hành ký kết hợp đồng theo hợp đồng của khách hàng.
Chính sách sau bán: Sau khi bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho Công ty nhƣ giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua đầu tƣ các dự án kế tiếp, thực hiện trích thƣởng, khuyến mãi phần trăm trong hoạt động tiêu thụ, khách hàng đƣợc hƣởng đầy đủ quyền lợi liên quan đến sản phẩm.