1.3.1 Các nhân tố khách quan
Là các nhân tố hay tham số của môi trƣờng kinh doanh mà doanh nghiệp không thể kiểm soát đƣợc. Đó là tham số vận động không phụ thuộc vào ý chí chủ quan của doanh nghiệp, các tham số đó là: Môi trƣờng văn hóa xã hội, môi trƣờng chính trị pháp luật, môi trƣờng kinh tế, cung cầu hàng hóa trên thị trƣờng, đối thủ cạnh tranh trên thị trƣờng.
- Môi trƣờng văn hoá xã hội.
Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trƣờng = Hàng hoá + Túi tiền của họ. Nhƣ vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đƣa ra một cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố nhƣ về dân số, xu hƣớng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập... Từ đó xem xem nó ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng nhƣ thế nào.
- Môi trƣờng chính trị và pháp luật.
Các yếu tố chính trị, pháp luật, quan điểm , mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của đảng cầm quyền, chính sách, chiến lƣợc phát triển kinh tế, thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng, mức độ hoàn thiện của hệ thống luật pháp…chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay các thách thức kinh doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp do nó ổn định đƣợc tâm lý đầu tƣ, ổn định niềm tin, tạo môi trƣờng lành mạnh cho kinh doanh. Sự tác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh doanh là rất khác nhau. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ, thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tƣ và kinh doanh.
- Môi trƣờng kinh tế.
Ảnh hƣởng của các yếu tố thuộc môi trƣờng kinh tế đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp là rất lớn. Các nhân tố thuộc môi trƣờng nhƣ: GDP, tốc độ tăng trƣởng kinh tế, tỷ lệ lạm pháp, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thƣơng (xu hƣớng đóng/mở cửa nền kinh tế)… cùng với xu hƣớng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng
hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh hƣởng đến tiêu dùng và đầu tƣ do đó ảnh hƣởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của các doanh nghiệp.
- Cung cầu hàng hoá trên thị trƣờng.
Đây là yếu tố ảnh hƣởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trƣờng tiêu thụ tăng sẽ ảnh hƣởng tiêu cực và ngƣợc lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trƣờng của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngƣợc lại sẽ ngây ảnh hƣởng xấu đến doanh nghiệp.
- Đối thủ cạnh tranh.
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống nhƣ mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau ngƣời ta phân chia các đối thủ cạnh tranh nhƣ sau:
Các doanh nghiệp đƣa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tƣơng tự (đối thủ sản phẩm).
Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản phẩm).
Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
1.3.2 Các nhân tố chủ quan
Các yếu tố chủ quan là do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hƣởng của rất nhiều yếu tố nhƣ: tiềm lực tài chính của doanh nghiệp, tiềm năng con ngƣời, tiềm lực vô hình, khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh nghiệp, ảnh hƣởng của sản phẩm, ảnh hƣởng của phƣơng thức thanh toán và công tác xúc tiếp.
- Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (buôn tài không bằng dài vốn). Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh,
tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tƣ vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lƣợc phát triển của mình.
- Tiềm năng con ngƣời.
Chính con ngƣời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ... một cách có hiệu quả để khai thác và vƣợt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con ngƣời gồm lực lƣợng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng đƣợc yêu cầu của hoạt động bán hàng. Chiến lƣợc con ngƣời và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con ngƣời của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trƣởng và đổi mới thƣờng xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trƣờng. Con ngƣời còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý nhƣ thế nào. Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp.
- Tiềm lực vô hình.
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thƣơng mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hƣởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thƣơng trƣờng. Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lƣợng sản phẩm, thái độ với khách hàng... là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp. Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu đƣợc ƣa chuộng thì sẽ thu hút đƣợc khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp. Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hƣởng đến các giao dịch thƣơng mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ.
- Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh nghiệp.
Yếu tố này ảnh hƣởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lƣợc kinh doanh cũng nhƣ khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mức ở đầu vào sẽ ảnh hƣởng đến giá đầu vào, chi phí, khối lƣợng cung cấp, thời điểm giao hàng... Do vậy sẽ gây ảnh hƣởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn.
- Ảnh hƣởng của sản phẩm.
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lƣợng... phù hợp với ngƣời tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trƣờng các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tƣơng đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Mọi sản phẩm có chất lƣợng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút đƣợc khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngƣợc lại nếu chất lƣợng kém, giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh. Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hƣởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lƣợng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp cho kách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.
- Ảnh hƣởng của phƣơng thức thanh toán.
Phƣơng thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút đƣợc nhiều khách hàng hơn. Ngƣợc lại những quy định về thanh toán rƣờm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phƣơng thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng.
- Ảnh hƣởng của công tác xúc tiến.
Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúp ngƣời mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện đƣa nhanh hàng vào lƣu thông. Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhƣ vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và ngƣời tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp.
CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN WINHOME
2.1.Giới thiệu tổng quan về công ty WIN HOME. 2.1.1.Giới thiệu chung về công ty WIN HOME
WIN HOME đƣợc hình thành dựa trên nền tảng những nhân sự có kinh nghiệm, cũng nhƣ nhiệt huyết của tuổi trẻ quản lý, điều hành, chăm sóc khách hàng trong lĩnh vực bất động sản và liên doanh, liên kết với các công ty ứng dụng và có tiếng. Với những chiến lƣợc đúng đắn và biêt nắm bắt thời cơ trong từng thời điểm cụ thể, công ty đã có những bƣớc phát triển nhảy vọt trong lĩnh vực bất động sản.
Hiện nay tại WIN HOME công ty thực hiện một triết lý kinh doanh đơn giản theo phƣơng châm “ QUẢN LÝ TẬN TÂM, BẢO TOÀN CHỮ TÍN” mổi ngày công ty mang triết lý này vào công việc, mang sự tận tụy phục vụ cho môi trƣờng sống và làm việc của khách hàng văn minh và nhân văn hơn, mang lại những giá trị gia tăng thiết thực đến dự án, chung cƣ, cao ốc văn phòng, căn hộ, nơi mà khách hàng đang làm việc và sinh sống.
Thông tin chung về công ty WIN HOME
Tên công ty: công ty TNHH đầu tƣ và phát triển WIN HOME
Tên tiếng anh: Win Home Development and Investment company Limited Giấy phép kinh doanh – mã số thuế: 0313067394
Vốn điều lệ: 30,000,000,000 VNĐ Ngƣời đại diện: Ông Lê Quốc Toàn
Trụ sở: 171 Đinh Bộ Lĩnh, phƣờng 26, Quận Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh
Điện thoại: (08) 35117486
Thành lập ngày 26/12/2013 và hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ bất động sản.
Thành tựu đạt đƣợc của công ty trong 3 năm hoạt động
Win Home bằng sự quyết tâm của mình đã tạo đƣợc tiếng vang trong ngành, tạo dựng đƣợc uy tín và thƣơng hiệu cho riêng mình.
- Win Home xuất hiện nhiều trên các trang mạng xã hội: Facebook, google… các trang mạng chuyên về bất động sản: batdongsan.com.vn, muaban.net, alonhadat.vn…
- Win Home đã liên kết hầu nhƣ tất cả các đơn vị phân phối sản phẩm (văn phòng, căn hộ) ở tất cả các quận
- Tạo đƣợc mạng lƣới bạn hàng rộng làm tăng năng xuất bán hàng, đồng thời cũng tạo dựng đƣợc thƣơng hiệu, uy tín trong nhành bất động sản.
- Win Home bằng sự uy tín của mình đã tạo dựng đƣợc lòng tin với các môi giới cá nhân, công ty nhóm môi giới… thu hút và trở thành đối tác uy tín của họ. Họ luôn giành sự ƣu tiên cho Win Home mỗi khi có đƣợc những tòa nhà tốt. Điều này rất quan trọng, nó giúp Win Home luôn có đƣợc những tòa nhà rẻ, đẹp, chất lƣợng, mang lại lợi nhuận cao.
- Win Home sở hữu chuỗi nhà cho thuê gồm: văn phòng và căn hộ, mang lại nguồn doanh thu ổn định để duy trì và phát triển toàn bộ hệ thống, cũng nhƣ trong quá trình tích lũy vốn, tạo tiền đề cho sự phát triển mạnh mẽ sau này.
2.1.2.Lĩnh vực hoạt động kinh doanh.
Quản lý bất động sản
Cung cấp các dịch vụ trọn gói về: quản lý, vận hành về nhà – chung cƣ, cao ốc văn phòng, trung tâm thƣơng mại,… cung cấp dịch vụ từng phần: ban quản lý
Tƣ vấn bất động sản
Tƣ vấn các giải pháp và phƣơng án cho chủ đầu tƣ hoặc ban quản trị, tƣ vấn quản lý chi phí, sắp xếp, tổ chức bộ máy, huấn luyện nghiệp vụ và chuyển giao quy trình quản lý bất động sản.
Dịch vụ khác
Tƣ vấn, môi giới mua bán, cho thuê bất động sản, sửa chửa, bảo trì, bảo dƣỡng hệ thống tòa nhà và dân dụng, vệ sinh công nghiệp, thiêt kế thi công cảnh quan,…
2.1.3.Giới thiệu cơ cấu tổ chức
(Nguồn hồ sơ năng lực của phòng nhân sự)
Hình 2.1: Sơ đồ hoạt động của công ty WIN HOME Bộ máy tổ chức của công ty gồm:
Ngƣời đứng đầu là tổng giám đốc: sẻ chịu trách nhiệm giám sát toàn bộ tình hình chung của công ty thông qua phó tổng giám đốc.
Phó tổng giám đốc: sẻ là ngƣời chịu trách nhiệm giám sát toàn bộ hệ thống quản lý công ty, từ các trƣởng bộ phận, phòng ban, phòng kinh doanh, phòng dự án, phòng kỉ thuật, phòng marketing, nhƣng dƣới sự điều hành của tổng giám đốc.
Phòng kỉ thuật: sẻ chịu trách nhiệm giám sát toàn bộ hệ thống các thiết bị kỉ thuật của công ty, các phòng, nhà ở, toà nhà cao ốc công ty đang cho thuê,… thông qua phó tổng giám đốc trƣởng bộ phận kỉ thuật sẻ nhận đƣợc dự án, hoặc các khiếu nại của khách hàng về phòng ốc cho thuê bị lổi về kỉ thuật của khách hàng, bộ phận kỉ thuật sẻ lên kế hoạch sửa chửa, phƣơng án thực hiện để nhằm tiêt kiệm chi phí cho doanh nghiệp, sau đó kế hoạch đƣợc đề xuất với phó tổng giám đốc, phó tổng giám đốc sẻ chịu trách nhiệm phê duyệt cho kế hoạch của bộ phận kỉ thuật hay không nhƣng dƣới sự chỉ đạo của tổng giám đốc.
Phòng marketing: thông qua phó tổng giám đốc, trƣởng bộ phận phòng marketing sẻ nhận đƣợc kế hoạch, những định hƣớng mục tiêu và mà công ty
Tổng giám đốc Phó giám đốc
Phòng kỉ thuật Phòng kế toán Phòng Marketing
sale
Phòng dự án Phòng quản lý
muốn hƣớng đến, phòng marketing sẻ cùng nhau lên kế hoạch cho những định hƣớng đó, phòng marketing chịu trách nhiệm toàn bộ trong việc quảng cáo, PR hình ảnh cho công ty, theo những định hƣớng, những mục tiêu mà công ty đề ra, sau đó kế hoạch của phòng marketing sẻ do phó tổng giám đốc phê duyệt dƣới sự điều hành của tổng giám đốc.
Phòng quản lý sẻ gồm:
Phòng kinh doanh và phòng dự án: phòng quản lý sẻ nhận dự án của công ty đề xuất thông qua phó tổng giám đốc, phòng dự án sẻ cùng phối hợp với phòng kinh doanh để cùng nhau đƣa ra phƣơng hƣớng kinh doanh thuận lợi, nhằm tối đa hóa lợi nhuận của công ty, bao gồm các công việc nhƣ liên hệ với đối tác, thẩm định nhà đầu tƣ phù hợp, và lên kế hoạch thực hiện dự án đó, thông qua sự kiểm định của phó tổng giám đốc.
Bộ phận self: sau khi nhận đƣợc dự án từ phòng quản lý, những mục tiêu doanh số, lợi nhuận cần đạt đƣợc bộ phận self sẻ thực hiện việc tiếp xúc với khách hàng và self dự án.
Phòng kế toán: phòng kế toán là phòng chịu trách nhiệm toàn bộ trong việc kiểm tra kiểm toán toàn bộ tài chính của công ty.
2.1.4. Phân tích hoạt động kinh doanh cho thuê bất động sản của công ty WIN HOME trong 2 năm 2014-2016 HOME trong 2 năm 2014-2016
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm từ 2014-2016
Đơn vị: Tỷ đồng
Năm 2014 2015 2016
Doanh thu 92.9 40.5 69.8
Chi phí 59.3 30.2 40.8
Lợi nhuận 33.6 10.3 29
(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty)
Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm cho ta thấy:
- Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp các dịch vụ trong 3 năm 2014, năm 2015