Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Bài viết này nhằm nghiên cứu và phân tích các vấn đề cơ bản liên quan đến chính sách marketing du lịch, đồng thời tìm hiểu thực trạng hiện tại của các chính sách này Từ những phân tích đó, chúng tôi sẽ đề xuất các giải pháp nhằm khắc phục nhược điểm và phát huy ưu điểm, từ đó tăng cường khả năng thu hút khách du lịch nội địa cho công ty Cổ phần Du lịch và Tiếp thị GTVT Việt Nam Vietravel - Đà Nẵng.
Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, phụ lục, danh mục bảng biểu và bảng số liệu, đề tài gồm có 3 chương như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận.
Chương 2 của bài viết tập trung vào việc phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và các chính sách marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa tại chi nhánh Vietravel Đà Nẵng trong thời gian gần đây Bài viết sẽ đánh giá hiệu quả của các chiến lược marketing, sự phát triển của thị trường du lịch nội địa, cũng như những thách thức mà công ty đang đối mặt Qua đó, sẽ đưa ra những đề xuất nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh và tối ưu hóa các chính sách marketing để thu hút nhiều khách hàng hơn trong tương lai.
Chương 3: Một số giải pháp về chính sách marketing nhằm tăng cường thu hút khách du lịch nội địa tại công ty Vietravel chi nhánh Đà Nẵng.
CƠ SỞ LÝ LUẬN
Một số khái niệm cơ bản
1.1.1 Khái niệm về lữ hành.
Hiện nay, có nhiều định nghĩa khác nhau về lữ hành và hoạt động kinh doanh lữ hành Việc xác định rõ ràng hoạt động lữ hành và phân biệt nó với du lịch là rất cần thiết, xuất phát từ những nội dung cơ bản của ngành du lịch Dưới đây là một số khái niệm cơ bản liên quan đến lữ hành.
Lữ hành, trong nghĩa rộng nhất, đề cập đến việc di chuyển của con người từ một địa điểm này sang địa điểm khác Trong bối cảnh du lịch, lữ hành không chỉ đơn thuần là việc di chuyển mà còn là một lĩnh vực kinh doanh quan trọng, liên quan đến việc tổ chức và sắp xếp các chuyến đi cho khách du lịch.
Lữ hành được hiểu rộng rãi là tất cả các hoạt động di chuyển của con người, cùng với những hoạt động liên quan đến sự di chuyển đó.
Hoạt động kinh doanh lữ hành được hiểu một cách hẹp là việc tổ chức các chương trình du lịch, khác biệt với các lĩnh vực kinh doanh du lịch khác như khách sạn, nhà hàng và vui chơi giải trí.
“Lữ hành là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình du lịch cho khách du lịch” [4,09/2017/QH14].
1.1.2.1 Khái niệm về kinh doanh lữ hành.
Để hiểu rõ về hoạt động du lịch, việc định nghĩa kinh doanh lữ hành là rất quan trọng Có ba phương pháp chính để xác định khái niệm về hoạt động kinh doanh lữ hành.
“Kinh doanh lữ hành là việc xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch nhằm mục đích sinh lợi” [8].
Theo Tổng cục Du lịch Việt Nam, kinh doanh lữ hành là quá trình nghiên cứu thị trường, xây dựng và quảng bá các chương trình du lịch trọn gói hoặc từng phần Doanh nghiệp lữ hành thực hiện việc bán các chương trình này trực tiếp hoặc thông qua đại lý trung gian, đồng thời tổ chức thực hiện và hướng dẫn du lịch Các doanh nghiệp này cũng cần có mạng lưới địa lý để phục vụ khách hàng hiệu quả.
Kinh doanh dịch vụ lữ hành bao gồm việc thiết kế, cung cấp và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch cho khách hàng, từ một phần đến toàn bộ chuyến đi.
1.1.2.2 Đặc điểm của kinh doanh lữ hành.
Đặc điểm về sản phẩm lữ hành.
Dịch vụ du lịch có tính vô hình, nghĩa là khách hàng không thể nhìn thấy sản phẩm trước khi mua và sử dụng Điều này dẫn đến khoảng thời gian dài giữa việc đặt dịch vụ và trải nghiệm thực tế, khiến người tiêu dùng phải chờ đợi trước khi tận hưởng chuyến đi của mình.
Sản phẩm lữ hành là một dịch vụ tổng hợp, bao gồm nhiều loại dịch vụ khác nhau được cung cấp bởi nhiều nhà cung cấp.
Kế hoạch du lịch là sự chuẩn bị và sắp xếp trước cho các yếu tố vật chất và phi vật chất, giúp người tổ chức thực hiện chương trình du lịch hiệu quả Điều này cũng giúp khách du lịch hiểu rõ giá trị sử dụng của sản phẩm dịch vụ mà họ sẽ trải nghiệm.
Sản phẩm lữ hành thường là các thiết kế sẵn dành cho nhóm khách hàng cụ thể, nhưng tính linh hoạt của chúng cho phép thay đổi các yếu tố trong chương trình Khách hàng có thể thương thảo với nhà cung cấp dịch vụ du lịch để điều chỉnh các thành phần của tour, hoặc yêu cầu thiết kế một chương trình hoàn toàn mới phù hợp với nhu cầu cá nhân.
Sự đa dạng trong sản phẩm lữ hành phụ thuộc vào thách thức trong thiết kế và tổ chức chương trình du lịch, cùng với việc phối hợp các yếu tố cấu thành, không gian và thời gian Điều này dẫn đến nhiều loại hình du lịch phong phú và đa dạng.
Đặc điểm về tiêu dùng sản phẩm lữ hành.
Kinh doanh du lịch và lữ hành có tính chất thời vụ, với nhu cầu du lịch của khách hàng thay đổi theo từng thời điểm trong năm.
Đặc điểm trong quan hệ sản xuất và tiêu dùng sản phẩm lữ hành.
Quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm lữ hành diễn ra đồng thời, điều này có nghĩa là trong ngành kinh doanh lữ hành, dịch vụ chỉ được cung cấp khi khách du lịch có mặt.
Quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm lữ hành diễn ra đồng thời trong cùng một không gian, điều này có nghĩa là khách hàng cần có mặt để tham gia vào việc tạo ra sản phẩm Sản phẩm lữ hành không thể được mang đến tận nơi, vì vậy sự hiện diện của khách hàng là yếu tố quan trọng trong trải nghiệm dịch vụ.
1.1.2.3 Sản phẩm của kinh doanh lữ hành.
Cơ sở lý luận về khách và chính sách marketing nhằm tăng cường thu hút khách
1.2.1 Khái niệm về khách và đặc điểm nguồn khách của công ty lữ hành.
Khái niệm về khách du lịch.
Khách du lịch được định nghĩa là những người tham gia vào hoạt động du lịch, bao gồm cả việc kết hợp du lịch với các mục đích khác, ngoại trừ việc đi học hoặc làm việc để kiếm thu nhập tại địa điểm đến.
Theo pháp lệnh du lịch Việt Nam ban hành năm 1999, khách du lịch được phân loại thành hai nhóm: khách du lịch nội địa và khách du lịch quốc tế, như quy định tại Điều 20, Chương 4.
+ “Khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam và người nước ngoài cư trú tại Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam”.
Khách du lịch quốc tế bao gồm người nước ngoài, người Việt Nam định cư ở nước ngoài đến Việt Nam để du lịch, cùng với công dân Việt Nam và người nước ngoài đang cư trú tại Việt Nam khi đi du lịch ra nước ngoài.
Đặc điểm nguồn khách của công ty lữ hành.
Nhu cầu du lịch thường xuất hiện khi các nhu cầu cơ bản như sinh lý, ăn mặc và an toàn đã được đáp ứng Để thực hiện ước mơ này, yếu tố quan trọng không chỉ là mong muốn mà còn là khả năng tài chính để chi trả cho các chi phí trong chuyến đi.
Khách du lịch đến từ nhiều tầng lớp và tôn giáo khác nhau, tạo nên một nguồn khách đa dạng và phong phú Họ đến từ nhiều quốc gia khác nhau mà không có sự phân biệt, góp phần làm phong phú thêm trải nghiệm du lịch.
Nguồn khách không ổn định và luôn biến đổi.
1.2.2 Khái niệm chính sách marketing thu hút khách.
Marketing du lịch là một công cụ thiết yếu trong ngành du lịch, với nhiều định nghĩa khác nhau tùy thuộc vào góc độ tiếp cận Dưới đây là một số định nghĩa cơ bản về marketing du lịch.
Theo tổ chức du lịch thế giới (UNWTO) viết tắt của World Tourism Organization:
Marketing du lịch là một triết lý quản trị tập trung vào việc nghiên cứu và dự đoán nhu cầu của du khách, từ đó lựa chọn sản phẩm phù hợp Mục tiêu của marketing du lịch là đưa sản phẩm ra thị trường một cách hiệu quả, nhằm tối đa hóa lợi nhuận cho tổ chức.
Theo Hiệp hội Marketing Mỹ (AMA), marketing được định nghĩa là quá trình lập kế hoạch và quản lý việc định giá, quảng bá và phân phối ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm tạo ra giao dịch phục vụ mục tiêu của cá nhân và tổ chức.
Theo Philip Kotler, marketing được định nghĩa là một quá trình xã hội cho phép cá nhân hoặc nhóm đáp ứng nhu cầu của mình thông qua việc tạo ra và trao đổi tự do các sản phẩm và dịch vụ có giá trị với người khác.
Đặc điểm tiêu dùng trong du lịch của khách du lịch nội địa
Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng tập trung vào cách mà người tiêu dùng đưa ra quyết định về việc sử dụng tài sản như tiền bạc và thời gian trong quá trình mua sắm và sử dụng hàng hóa Những hiểu biết này cung cấp giải đáp cho các vấn đề cơ bản, từ đó giúp phát triển các giải pháp marketing hiệu quả.
Tiêu dùng marketing trong du lịch cũng phụ thuộc vào những yếu tố sau:
+ Động cơ mục đích đi du lịch của du khách
+ Khả năng thanh toán và chi tiêu của khách du lịch nội địa.
Đặc điểm về kinh tế, xã hội và tập quán tiêu dùng của khách du lịch nội địa.
Đất nước ngày càng phát triển, dẫn đến thu nhập của người dân tăng cao Bên cạnh nhu cầu ăn uống, du lịch trở thành một trong những hình thức giải trí phổ biến, đáp ứng nhu cầu khám phá và thư giãn của người dân.
Cách chi tiêu của mỗi vùng miền ở Việt Nam phụ thuộc vào điều kiện kinh tế và văn hóa xã hội, dẫn đến sự khác biệt giữa những người chi tiêu thoáng và những người chi tiêu tiết kiệm.
Các chi tiêu về thời gian dành cho du lịch:
Thời gian đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành nhu cầu du lịch của khách hàng Khách du lịch thường lựa chọn những khoảng thời gian rảnh rỗi để thực hiện các chuyến đi, với những chuyến du lịch dài ngày khi có nhiều thời gian nghỉ ngơi.
Hành vi tiêu dùng của khách du lịch nội địa được phân khúc thành các nhóm chính: phân khúc theo địa lý, phân khúc theo độ tuổi, phân khúc theo hình thức chuyến đi và phân khúc theo mục đích chuyến đi.
+ Phân khúc theo địa lý:
Khách nội địa miền Bắc thường rất khắt khe trong việc lựa chọn dịch vụ và sản phẩm, thường phải suy nghĩ kỹ trước khi quyết định Họ dễ bị ảnh hưởng bởi ý kiến của người khác, với 99% bị tác động bởi gia đình, 91% bởi bạn bè, 94% bởi hàng xóm và 83% bởi đồng nghiệp Để xây dựng niềm tin với khách hàng miền Bắc, cần phải chinh phục không chỉ một cá nhân mà cả tập thể Khi đã yêu thích một sản phẩm, họ có sự trung thành cao, khác với người tiêu dùng miền Nam Khách miền Bắc ưu tiên vẻ bề ngoài và có thói quen tiêu dùng tiết kiệm, nhưng lại ưa chuộng hàng hiệu, đặc biệt là những sản phẩm thể hiện đẳng cấp Họ tin rằng đầu tư vào sản phẩm chất lượng sẽ giúp tiết kiệm chi phí lâu dài.
Khách du lịch miền Trung nổi bật với tính cách chăm chỉ và cần cù, thường có lối sống giản dị và chắt chiu Họ quan tâm đến chất lượng phục vụ nhưng không quá khắt khe như khách miền Bắc, thể hiện sự trung hòa giữa tính thoải mái của miền Nam và sự khó tính của miền Bắc Hơn nữa, khách miền Trung hiếm khi chi tiêu lớn cho các sản phẩm và dịch vụ.
Khách hàng miền Nam thường dựa vào trải nghiệm thực tế của sản phẩm và dịch vụ để đưa ra quyết định mua sắm, chú trọng vào cả giá trị hữu hình và vô hình như tính năng sản phẩm Họ thường chỉ mua những thứ cần thiết và không nhất thiết phải là sản phẩm đắt tiền Khách miền Nam không yêu cầu được đối xử như khách VIP, mà thay vào đó, họ coi trọng chất lượng phục vụ Họ có xu hướng mua sắm tùy hứng và không lên kế hoạch cụ thể như khách hàng miền Bắc Ngoài ra, yếu tố thân thiện với môi trường là một trong những tiêu chí quan trọng khi họ lựa chọn sản phẩm.
+ Phân khúc theo độ tuổi:
Nhóm khách nội địa học sinh – sinh viên thường ưu tiên giá cả do thu nhập hạn chế, với mục đích du lịch chủ yếu là tìm hiểu lịch sử, văn hóa và giải trí Thời gian du lịch của họ thường vào mùa hè, khi có thời gian nghỉ ngơi sau học tập, và thường chỉ kéo dài ngắn hạn Nhóm này được chia thành hai phân khúc: thứ nhất, học sinh – sinh viên phụ thuộc vào thu nhập gia đình, thường dưới 18 tuổi, thường được gia đình hỗ trợ tài chính để tham gia các tour học hỏi về lịch sử; thứ hai, sinh viên năm hai trở lên, có khả năng làm thêm với thu nhập từ 1 đến 3 triệu đồng/tháng, đủ để trang trải học phí và một ít cho du lịch Ngoài tham quan di tích lịch sử, họ còn có nhu cầu vui chơi, giải trí, với mức chi tiêu khoảng 3 đến 4 triệu đồng, do đó thường chọn các sản phẩm du lịch có giá thấp để phù hợp với ngân sách.
Nhóm khách du lịch trong độ tuổi lao động tại Việt Nam được chia thành ba nhóm chính: thương nhân, cán bộ công nhân viên chức Nhà nước và công nhân trong các xí nghiệp Khách hàng thương nhân thường có thu nhập cao và ổn định, yêu cầu chất lượng dịch vụ tương xứng với chi phí, thường đi du lịch để nghỉ dưỡng kết hợp với nghiên cứu thị trường và văn hóa tín ngưỡng Trong khi đó, cán bộ công nhân viên chức Nhà nước thường đi du lịch với mục đích công vụ, thời gian ngắn và phụ thuộc vào kế hoạch công ty, họ cũng yêu cầu dịch vụ chất lượng cao Cuối cùng, công nhân trong các xí nghiệp thường có thời gian du lịch ngắn, không đòi hỏi cao về chất lượng dịch vụ và thường đi vào thời gian công việc ổn định, do công ty sắp xếp cho các chuyến đi nghỉ ngơi.
Nhóm khách du lịch đã nghỉ hưu, thường trên độ tuổi lao động, chủ yếu đi du lịch với mục đích nghỉ dưỡng và khám phá giá trị văn hóa lịch sử Họ không yêu cầu cao về chất lượng dịch vụ nhưng cần sự phục vụ chu đáo và quan tâm từ hướng dẫn viên, đặc biệt là về sức khỏe Nhóm khách này thường lựa chọn những địa điểm du lịch yên tĩnh, thoải mái và an lành, thay vì các khu vui chơi giải trí.
+ Phân khúc theo hình thức chuyến đi:
Khách nội địa đi du lịch theo đoàn thường là bạn bè hoặc người thân, họ thường mua sản phẩm dựa trên gợi ý từ những người xung quanh hoặc theo xu hướng của nhóm Những khách này thường mua sắm với số lượng lớn và ưu tiên những sản phẩm có thể làm kỷ niệm tại địa điểm du lịch.
Khách nội địa đi theo hình thức lẻ thường là những nhóm nhỏ như cặp tình nhân hoặc gia đình Họ mua sắm sản phẩm dựa trên nhu cầu và mong muốn cá nhân, không quá khắt khe về chất lượng dịch vụ nhưng lại rất chú trọng đến địa điểm tham quan.
+ Phân khúc theo mục đích chuyến đi:
Khách du lịch thuần túy thường tập trung vào việc tham quan và giải trí, với mục đích chính là khám phá các địa điểm thú vị để "check in" Thời gian lưu trú của họ thường từ 3 đến 5 ngày, và họ có thu nhập trung bình trở lên Khi mua sắm, khách thuần túy thường không chú trọng đến chất lượng sản phẩm mà chủ yếu quan tâm đến chương trình tham quan và ẩm thực Những chương trình hấp dẫn và mang tính giải trí cao sẽ thu hút đối tượng khách này.
Khách MICE thường là những đoàn khách đông người với mức chi tiêu cao hơn so với khách du lịch thông thường Họ yêu cầu dịch vụ chất lượng cao, bao gồm khách sạn từ 4 đến 5 sao và các tour hội nghị được thiết kế đặc biệt theo nhu cầu Đối với khách hàng nội địa MICE, việc đáp ứng các tiêu chuẩn dịch vụ chất lượng là yếu tố quyết định để họ quyết định mua sản phẩm.
Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách marketing thu hút khách
1.4.1 Môi trường bên trong doanh nghiệp.
Nhân sự đóng vai trò then chốt trong việc triển khai chính sách marketing nhằm thu hút khách hàng Việc bố trí nhân viên hợp lý cho từng bộ phận, đặc biệt là bộ phận marketing, sẽ góp phần quan trọng vào việc gia tăng sự thu hút khách du lịch đến với doanh nghiệp.
Nhân sự trong doanh nghiệp lữ hành bao gồm từ cấp cao đến nhân viên, và thường được đánh giá qua khả năng chuyên môn, kỹ năng làm việc nhóm và tư duy sáng tạo Những yếu tố này đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra sự thành công cho doanh nghiệp.
Đạo đức nghề nghiệp là yếu tố quan trọng đối với nhân sự, bao gồm cả nhân viên và lãnh đạo Những người làm việc cần có tình yêu với nghề, sự tự giác, kỷ luật và luôn hướng tới việc mang lại lợi ích tốt nhất cho doanh nghiệp.
Trong ngành du lịch, đặc biệt là lữ hành, sản phẩm dịch vụ thường mang tính chất vô hình, điều này đòi hỏi nhân sự phải có sự chuyên nghiệp và kỹ năng chuyên môn cao Chỉ khi có đội ngũ nhân viên đủ năng lực, doanh nghiệp mới có thể xây dựng được vị thế vững chắc trên thị trường du lịch.
1.4.1.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật.
Cơ sở vật chất là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến mọi hoạt động của doanh nghiệp, đặc biệt là trong lĩnh vực marketing Việc sở hữu cơ sở vật chất kỹ thuật đầy đủ và tiện nghi sẽ góp phần lớn vào việc nâng cao hiệu quả cung ứng sản phẩm và dịch vụ cho khách du lịch.
Cơ sở vật chất đóng vai trò quan trọng trong quá trình cung ứng dịch vụ và quyết định chính sách marketing của doanh nghiệp Sự sẵn có của các thiết bị cần thiết ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng thực hiện các chiến lược marketing hiệu quả Do đó, doanh nghiệp cần xem xét kỹ lưỡng yếu tố này trước khi đưa ra bất kỳ chính sách marketing nào.
Công ty Vietravel chi nhánh Đà Nẵng hiện sở hữu trang thiết bị cơ sở vật chất đầy đủ, bao gồm hệ thống máy in, điều hòa, điện thoại và máy tính Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ và công nhân viên làm việc hiệu quả và nâng cao năng suất.
Với những đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty sẽ giúp ích trong việc đẩy mạnh hoạt động marketing thu hút khách hơn.
Tài chính doanh nghiệp là yếu tố thiết yếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đóng vai trò quan trọng và chi phối tất cả các hoạt động khác trong doanh nghiệp Hoạt động tài chính không chỉ cần thiết mà còn quyết định sự thành công của công ty.
Doanh nghiệp được đầu tư với số vốn lớn sẽ có khả năng phát triển quy mô lớn hơn và mở rộng hơn so với những doanh nghiệp có mức vốn vừa và thấp.
Vốn là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp xây dựng và định vị thương hiệu trên thị trường Doanh nghiệp có vốn lớn có nhiều cơ hội hơn trong việc nhanh chóng đưa sản phẩm đến tay khách hàng và đảm bảo chất lượng dịch vụ Ngược lại, những doanh nghiệp có vốn hạn chế sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc phát triển sản phẩm và tiếp cận khách hàng.
Vietravel là một trong những doanh nghiệp lữ hành hàng đầu, sở hữu nhiều chi nhánh trong và ngoài nước với vốn đầu tư lớn Chi nhánh Vietravel Đà Nẵng đóng góp vào vị thế ổn định của công ty trên thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển bền vững trong tương lai.
Thương hiệu là yếu tố góp phần vào việc hoạt động marketing có được hiệu quả hay không.
Một doanh nghiệp có thương hiệu vững mạnh trong tâm trí du khách sẽ dễ dàng triển khai các hoạt động marketing để thu hút khách Điều này giúp xây dựng lòng tin và nhận được sự ủng hộ từ phía khách du lịch.
Vietravel là một thương hiệu du lịch hàng đầu tại Việt Nam, với mạng lưới chi nhánh trải dài khắp cả nước Khi nhắc đến Vietravel, cả khách du lịch nội địa và quốc tế đều nghĩ ngay đến một công ty du lịch uy tín, nổi bật với chất lượng sản phẩm dịch vụ cao.
Với uy tín vững chắc, Vietravel chi nhánh Đà Nẵng đã xây dựng được niềm tin vững mạnh từ khách du lịch, tạo nên tiếng vang lớn và khẳng định vị trí quan trọng trong lòng du khách.
1.4.2 Môi trường bên ngoài doanh nghiệp.
Để đạt được thành công trong hoạt động marketing, bộ phận marketing cần phối hợp chặt chẽ với các phòng ban khác trong doanh nghiệp và xem xét ảnh hưởng từ nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, các trung gian marketing cũng như khách hàng Tất cả những yếu tố này tạo nên một môi trường vi mô quan trọng.
Nhìn chung mọi công ty đều phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Quan điểm marketing xem xét cạnh tranh trên 4 cấp độ:
Hoạt động marketing thu hút khách du lịch trong kinh doanh lữ hành
1.5.1 Phân đoạn thị trường và lựa chọn đoạn thị trường.
Để phát triển kinh doanh hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định một nhóm khách hàng cụ thể mà họ có khả năng phục vụ và đáp ứng nhu cầu Thị trường rộng lớn với nhu cầu đa dạng đòi hỏi doanh nghiệp tập trung nỗ lực marketing vào một phân khúc nhất định nhằm tránh bị cạnh tranh Phân đoạn thị trường là quá trình chia nhỏ thị trường tổng thể không đồng nhất thành các nhóm nhỏ hơn, đồng nhất về nhu cầu, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp cận khách hàng.
Một đoạn thị trường là một nhóm khách hàng có thể xác định rõ ràng trong một thị trường chung, nơi sản phẩm của doanh nghiệp có sức hút đặc biệt đối với họ.
+ Phân đoạn thị trường sẽ giúp cho các doanh nghiệp trả lời được câu hỏi: ai? Cái gì? Ở đâu? Khi nào? Cái nào? Như thế nào?
+ Nếu phân được thị trường và lựa chọn được thị trường mục tiêu thì mục đích của doanh nghiệp sẽ được tập trung hơn.
+ Doanh nghiệp có thể hiểu rõ hơn về từng phân đoạn, hiểu được mong muốn và nhu cầu của khách hàng đã được lựa chọn
+ Phân đoạn theo địa lý.
+ Phân đoạn đặc điểm xã hội học.
+ Phân đoạn theo đặc điểm tâm lý.
+ Phân đoạn theo hành vi tiêu dùng.
Thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn tương đồng mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng Việc xác định thị trường mục tiêu giúp công ty tạo ra lợi thế cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã đề ra.
Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu:
+ Tập trung vào một đoạn thị trường.
+ Chuyên môn hóa tuyển chọn.
+ Chuyên môn hóa sản phẩm.
+ Chuyên môn hóa thị trường.
+ Phục vụ toàn bộ thị trường Để thực hiện phương án này, có 2 cách:
Marketing phân biệt: Chọn lựa các thị trường mục tiêu và lựa chọn biện pháp marketing mix cho từng phân đoạn thị trường.
Marketing không phân biệt là chiến lược mà doanh nghiệp bỏ qua sự khác biệt giữa các phân đoạn thị trường, áp dụng cùng một biện pháp marketing mix cho tất cả các nhóm khách hàng Phương pháp này giúp tiết kiệm chi phí và đơn giản hóa quy trình tiếp cận, nhưng có thể không tối ưu hóa hiệu quả trong việc đáp ứng nhu cầu đa dạng của từng phân khúc.
1.5.1.3 Định vị đoạn thị trường mục tiêu.
Định vị thị trường là quá trình thiết kế sản phẩm với những đặc điểm nổi bật, khác biệt so với sản phẩm của đối thủ, nhằm tạo dựng một hình ảnh độc đáo trong tâm trí khách hàng.
Lý do cần định vị trên thị trường:
+ Tạo sự thu hút, gây chú ý cho khách hàng.
+ Tạo một hình ảnh độc đáo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
+ Dễ đi vào nhận thức và ăn sâu vào nhận thức của khách hàng.
Các phương pháp định vị trên thị trường:
+ Định vị dựa trên những nét đặc trưng của sản phẩm.
Định vị sản phẩm dựa trên lợi ích, giải pháp hoặc nhu cầu mà khách hàng có thể lựa chọn là một chiến lược quan trọng Bên cạnh đó, việc định vị theo trường hợp sử dụng cụ thể của khách hàng cũng giúp tăng cường sự liên kết giữa sản phẩm và nhu cầu thực tế của họ.
+ Định vị đối với các nhóm khách hàng khác nhau.
+ Định vị đối với các sản phẩm trên thị trường.
+ Định vị bằng cách tạo sự khác biệt cho sản phẩm.
1.5.2 Các chính sách marketing thu hút khách du lịch.
Khi nhắc đến sản phẩm, nhiều người thường hình dung đến một hình thức vật chất cụ thể có thể quan sát được Tuy nhiên, các chuyên gia và những người có kiến thức trong lĩnh vực marketing lại có một cái nhìn sâu sắc và toàn diện hơn về khái niệm sản phẩm.
Theo Phillip Kotler, sản phẩm được định nghĩa là bất kỳ thứ gì có thể đưa vào thị trường nhằm thu hút sự chú ý, kích thích mua sắm hoặc tiêu dùng để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của con người Sản phẩm có thể là hàng hóa vật chất, dịch vụ, địa điểm hoặc tổ chức, và nó mang lại giá trị lợi ích cho người tiêu dùng Khi mua hàng hóa hay dịch vụ, người tiêu dùng thực chất đang mua giá trị và lợi ích mà sản phẩm đó mang lại cho họ.
Trong marketing, sản phẩm được định nghĩa là tất cả những gì có khả năng đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, được chào bán trên thị trường nhằm thu hút sự chú ý và khuyến khích việc mua sắm, sử dụng hoặc tiêu thụ.
Sản phẩm trong kinh doanh lữ hành chủ yếu là các chương trình du lịch (Tour) được cung cấp cho khách hàng Những chương trình này không chỉ phản ánh hình ảnh của doanh nghiệp lữ hành mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách du lịch Do đó, mỗi doanh nghiệp lữ hành cần xây dựng chính sách sản phẩm riêng biệt nhằm tạo sự hấp dẫn và khác biệt trong mắt người tiêu dùng.
Chính sách sản phẩm bao gồm các nguyên tắc, quy tắc, phương pháp và thủ tục được thiết lập để hỗ trợ phát triển và đổi mới sản phẩm, từ đó thúc đẩy việc thực hiện các mục tiêu đã đề ra.
Nội dung của chính sách sản phẩm bao gồm: Quy định kích thước của hỗn hợp sản phẩm, vòng đời sản phẩm và phát triển sản phẩm.
Giá là giá trị hàng hóa được biểu hiện bằng tiền, tức là số tiền cần chi trả để sở hữu hàng hóa, dịch vụ hoặc tài sản cụ thể nào đó.
Giá là yếu tố duy nhất tạo nên doanh thu và chi phí của doanh nghiệp.
Chính sách giá là một hệ thống quan điểm giúp doanh nghiệp đánh giá và điều chỉnh giá trị sản phẩm của mình, nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh trong một khoảng thời gian nhất định.
Chính sách giá có tác động mạnh mẽ đến các chiến lược marketing khác và đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ.
Một số mục tiêu đòi hỏi các quyết định về giá riêng:
Các công ty thường chọn mục tiêu "đảm bảo sống sót" làm ưu tiên hàng đầu khi đối mặt với cạnh tranh khốc liệt hoặc các vấn đề nội bộ Để duy trì hoạt động kinh doanh ở mức trung bình và đảm bảo quay vòng hàng tồn kho, doanh nghiệp cần chủ động giảm giá bán, với mức giá chỉ đủ để trang trải chi phí biến đổi và một phần chi phí cố định Chính sách giá này giúp doanh nghiệp tồn tại trong thời gian khó khăn, đồng thời tạo cơ hội để tìm kiếm hướng đi mới và tối đa hóa lợi nhuận hiện tại.
Ý nghĩa của hoạt động marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa đối với công ty lữ hành
Hoạt động marketing trong doanh nghiệp lữ hành đóng vai trò quan trọng, giúp tăng thu nhập và lợi nhuận Tuy nhiên, việc thực hiện chính sách marketing hợp lý gặp nhiều khó khăn do phụ thuộc vào nhiều yếu tố Việc nâng cao hoạt động marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa mang lại ý nghĩa lớn cho công ty tiếp thị du lịch và giao thông vận tải Vietravel - chi nhánh Đà Nẵng.
Hoạt động marketing hiệu quả không chỉ nâng cao số lượng khách du lịch nội địa mà còn giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng cũ, tạo ra sự trung thành và thu hút thêm khách hàng mới Điều này đồng nghĩa với việc giảm chi phí cho các chiến dịch marketing và quảng cáo Ngược lại, nếu marketing không được chú trọng, doanh nghiệp sẽ khó thu hút khách hàng, dẫn đến sự không hài lòng và khả năng chuyển sang dịch vụ của đối thủ cạnh tranh Do đó, nâng cao chất lượng hoạt động marketing nhằm thu hút khách du lịch nội địa là rất quan trọng, góp phần tăng thu nhập và đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Thị trường khách du lịch nội địa đóng vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp lữ hành, với đặc điểm là khách hàng khó tính và có khả năng thanh toán cao Họ đòi hỏi chất lượng sản phẩm cao và rất chú trọng đến các hoạt động marketing trước khi quyết định sử dụng dịch vụ Do đó, nâng cao chất lượng hoạt động marketing là cần thiết để thu hút khách du lịch nội địa, đồng thời tạo sự liên kết giữa mong muốn của khách hàng và nguồn lực bên trong doanh nghiệp.
