HOÀN THIỆN CÔNG tác bán HÀNG đối với sản PHẨM máy móc THIẾT bị của CÔNG TY TNHH TMDV HÙNG sỹ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ************** KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY MÓC THIẾT BỊ CỦA CÔNG TY TNHH TM&DV HÙNG SỸ” GVHD : Th.S MAI THỊ HỒNG NHUNG SVTH : MAI THỊ TỐ TRINH MSSV : 2220717103 LỚP : K22QTM Đà Nẵng, năm 2020 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung LỜI CẢM ƠN Trước tiên xin cảm ơn Trường Đại học Duy Tân, đặc biệt Khoa quản trị Marketing tạo điều kiện cho thực khóa luận tốt nghiệp.Tơi xin trân trọng cảm ơn Th.S Mai Thị Hồng Nhung, người trực tiếp hướng dẫn, góp ý, giúp đỡ tơi kiến thức phương pháp, lời khuyên trình thực hành hướng dẫn, đề xuất giúp tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp Tôi xin trân trọng cảm ơn Thầy Cô khoa Quản trị kinh doanh Trường Đại học Duy Tân hướng dẫn, giảng dạy, cung cấp kiến thức phương pháp năm học qua Trong suốt thời gian nghiên cứu thực khóa luận tốt nghiệp, tơi xin chân thành cảm ơn đơn vị thực tập Công ty TNHH MTV Thương Mại Và Dịch Vụ Hùng Sỹ cho phép tạo điều kiện thuận lợi để tơi thực tập công ty.Tôi xin cảm ơn Giám đốc Chung Văn Sỹ giúp đỡ tôi, quan tâm nhiệt tình giúp tơi hồn thành tập tốt nghiệp từ ngày 21/09/2020 đến 12/12/2020 Tôi xin gửi lời cảm ơn đến anh chị phận kinh doanh,phịng marketing phịng kế tốn cơng ty nhiệt tình giúp đỡ tơi q trình thu thập số liệu Sau cùng, tơi kính chúc q Thầy, Cơ Anh Chị Công ty TNHH MTV Thương Mại Và Dịch Vụ Hùng Sỹ gia đình, bạn bè dồi sức khỏe thành công công việc sống Tuy nhiên kiến thức chun mơn cịn hạn chế thân cịn thiếu kinh nghiệm thực tiễn nên nội dung khóa luận khơng tránh thiếu sót, tơi mong nhận góp ý, bảo thêm q thầy để khóa luận hồn thiện Tơi xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, 10 tháng 12 năm 2020 Sinh Viên Thực Hiện Mai Thị Tố Trinh SVTH: Mai Thị Tố Trinh Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp riêng tơi hướng dẫn Giảng viên Mai Thị Hồng Nhung Tất thông tin sử dụng nghiên cứu tác giả khác trích dẫn cách Các số liệu sử dụng liệu thực, có nguồn gốc rõ ràng Đà Nẵng, ngày 10 tháng 12 năm 2020 Sinh viên thực Mai Thị Tố Trinh SVTH: Mai Thị Tố Trinh Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Những vấn đề công tác bán hàng: 1.1.1 Khái niệm công tác bán hàng: 1.1.2 Chức nhiệm vụ công tác bán hàng: 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng: 1.1.4 Các phương pháp bán hàng: 1.2 Nội dung công tác bán hàng 1.2.1 Nghiên cứu thị trường: 1.2.2 Xác định kênh bán hàng hình thức bán : 1.2.3 Công tác điều động phân phối hàng hóa vật chất 12 1.2.4 Quảng cáo Xúc tiến bán hàng .12 1.2.5 Tuyển dụng lực lượng bán hàng: 13 1.2.6 Các hoạt động sau bán hàng 17 1.2.7 Đánh giá kết hoạt động: .18 1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng .18 1.3.1 Khách hàng .19 1.3.2 Những yếu tố từ công ty 20 1.3.3 Đối thủ cạnh tranh .24 TÓM TẮT CHƯƠNG .25 CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM MÁY MĨC THIẾT BỊ TẠI CƠNG TY TRONG THỜI GIAN QUA 26 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty: 26 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty: 26 2.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh cơng ty: .27 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty: 27 2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn công ty: 28 2.1.5 Tình hình sử dụng nguồn lực công ty : 30 SVTH: Mai Thị Tố Trinh Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung 2.1.6 Tình hình kinh doanh công ty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ Hùng Sỹ (2017-2019) .37 2.2 Thực trạng công tác bán hàng công ty thời gian qua: 38 2.2.1 Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường: .38 2.2.2 Các kênh bán hàng hình thức bán hàng: 39 2.3 Khảo sát ý kiến khách hàng công tác bán hàng công ty thời gian qua 46 2.3.1 Đối tượng Khảo sát: Các khách hàng công ty TNHH TM&DV HÙNG SỸ 46 2.3.2 Phạm vi Khảo sát: .46 2.3.3 Thời gian khảo sát: 46 2.3.4 Kích cỡ mẫu khảo sát: Tổng có 50 phiếu khảo sát phát .46 2.3.5 Bảng câu hỏi khảo sát: 46 2.4.5 Kết khảo sát: .48 2.5 Đánh giá công tác bán hàng Công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ 53 2.5.1 Những kết đạt được: 53 2.5.2 Những hạn chế cần khắc phục: .53 2.5.3 Nguyên nhân hạn chế: 54 TÓM TẮT CHƯƠNG .55 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG 56 TẠI CÔNG TY… 56 3.1 Phương hướng phát triển công ty thời gian tới 56 3.1.1 Phương hướng phát triển chung công ty thời gian tới: 56 3.1.2 Mục tiêu kinh doanh sản phẩm máy móc thiết bị cơng ty thời gian tới: 56 3.2 Một số giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng cơng ty 57 3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trưởng: .57 3.2.2 Hồn thiện cơng tác bán hàng qua cấp: .58 3.2.3 Hồn thiện cơng tác điều động phân phối hàng hoá vật chất: 59 3.2.4 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán: 60 3.2.5 Hồn thiện cơng tác tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng: 60 3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động sau bán hàng: 61 SVTH: Mai Thị Tố Trinh Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung 3.3 Một số kiến nghị với công ty: 61 KẾT LUẬN: 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO 64 SVTH: Mai Thị Tố Trinh Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT TÊN VIẾT TẮT NỘI DUNG ĐẦY ĐỦ TM&DV HÙNG SỸ Thương Mại & Dịch Vụ HÙNG SỸ Công ty Hùng Sỹ Công ty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ Hùng Sỹ DANH MỤC BẢNG BIỂU Số hiệu bảng Tên bảng 2.1 Phân bổ nhân công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ 2.2 Cơ cấu lao động công ty theo giới tính, trình độ độ tuổi 2.3 Thống kê sở vật chất , thiết bị công nghệ công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ 2.4 Cân đố kế tốn năm (2017-2019) cơng ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ 2.5 Báo cáo kết hoạt động kinh danh (2017-2019) công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ DANH MỤC BIỂU ĐỒ SVTH: Mai Thị Tố Trinh Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung Số hiệu biểu đồ Tên biểu đồ 2.1 Về giới tính lao động 2.2 Trình độ chun mơn 2.3 Độ tuổi lao động 2.4 Về giới tính khách hàng qua bảng khảo sát 2.5 Về độ tuổi khách hàng qua bảng khảo sát 2.6 Về nghề nghiệp khách hàng qua bảng khảo sát 2.7 Về thu nhập hàng tháng qua bảng khảo sát 2.8 Hiểu biết thương hiệu qua bảng khảo sát 2.9 Về mức độ tiếp cận qua bảng khảo sát 2.10 Tổ chức bán hàng quầy qua bảng khảo sát 2.11 Các hoạt động sau bán qua bảng khảo sát SVTH: Mai Thị Tố Trinh Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung LỜI MỞ ĐẦU 1.Lý chọn đề tài: Bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đem lại lợi nhuận kinh tế trì hoạt động sản xuất kinh doanh Chính việc quản trị tốt hoạt động bán hàng công việc đáng quan tâm nhà quản trị bán hàng, doanh nghiệp Việc quản trị hoạt động bán hàng hiệu giúp doanh nghiệp thực tốt mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động bán hàng nói riêng cở sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị cạnh tranh uy tín doanh nghiệp Công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ doanh nghiệp chuyên kinh doanh mặt hàng máy móc thiết bị thành phố Đà Nẵng Kể từ thành lập hoạt động 12 năm, công ty đạt nhiều thành công hoạt động bán hàng xây dựng lịng tin uy tín lịng khách hàng Tuy nhiên năm gần đây, với cạnh tranh gay gắt 20 doanh nghiệp Bn bán máy móc thiết bị khác toàn địa bàn thành phố Đà Nẵng, giá thành vật liệu tăng cao hoạt động bán hàng chưa thật hiệu quả, khiến lượng hàng tồn kho công ty Từ nhận thức trên, qua thời gian thực tập Công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ, quan tâm anh chị phịng Bán hàng giảng viên hướng dẫn Mai Thị Hồng Nhung, em xin lựa chọn đề tài cho khóa luận tốt nghiệp năm 2020 là: “Hồn thiện công tác bán hàng sản phẩm máy móc thiết bị Cơng Ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ”, từ tìm hạn chế hoạt động quản trị bán hàng để làm sở đưa giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty TM&DV Hùng Sỹ 2.Mục tiêu nghiên cứu đề tài Mục tiêu chung: Phân tích hoạt động bán hàng công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ Mục tiêu cụ thể: -Hệ thống hóa kiến thức hoạt động bán hàng doanh nghiệp SVTH: Mai Thị Tố Trinh Trang Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung - Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ - Thông qua kết thực tế cơng ty có đánh giá chủ quan khách quan đến công tác bán hàng - Đề xuất giải pháp định hướng để nâng cao hiệu quả, phát triển công tác bán hàng sản phẩm máy móc thiết bị Cơng Ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ Đối tượng nghiên cứu Luận văn tập trung chủ yếu tập trung nghiên cứu công tác bán hàng công ty Công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian : Do lực thời gian có hạn nên phạm vi nghiên cứu tập trung vào công tác bán hàng công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ giải pháp, định hướng kế hoạch phát triển để hoàn thiện hệ thống quản trị bán hàng công ty Phạm vi thời gian : Nghiên cứu thực khoảng thời gian từ tháng 09/2020-12/2020, gồm hoạt động soạn thảo nghiên cứu, điều tra, thu nhập số liệu sơ cấp thơng tin, phân tích, đánh giá kết luận đề xuất giải pháp phục vụ mục tiêu nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng số phương pháp nghiên cứu như: phương pháp bán hàng điểm lẻ, phương pháp bán hàng cho nhà buôn bán, phương pháp bán hàng cho nhà sản xuất … từ thống vấn đề nghiên cứu làm sở cho hoạt động nghiên cứu Nghiên cứu liệu thứ cấp từ việc thu thập xử lý thông tin từ nguồn liệu nội công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ Phương pháp tổng hợp liệu: Các nguồn số liệu thứ cấp sau thu thập tiến hành tổng hợp phân tích để đưa kết luận thực trạng công tác bán hàng công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ Bài luận thu thập xử lý thơng tin internet, giảng … Để làm rõ khái niệm quản trị hoạt động bán hàng, nhằm phát đánh giá vấn đề Từ đưa giải pháp khắc phục Kết cấu đề tài nghiên cứu SVTH: Mai Thị Tố Trinh Trang Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung Nhìn vào biểu đồ ta thấy mức độ tiếp cận nhận biết khách hàng công ty tốt Đặc biệt cơng ty nhiều người biết đến hầu hết qua việc tổ chức bán hàng hội chợ triển lãm dược người đánh giá “Hoàn toàn đồng ý ” cao Ngoài việc tổ chức bán hàng hội chọ triễn lãm giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp cận hiểu sản phẩm công ty Về tổ chức bán hàng quầy: Biểu đồ 2.10: Tổ chức bán hàng quầy qua bảng khảo sát Nhìn biểu đồ ta thấy khách hàng đánh giá cao thái độ nhiệt tình , lịch nhân viên mang lại cho khách hàng Hầu hết khách hàng đề hài lòng tổ chức bán hàng quầy Ngoài khách hàng đánh giá cao am hiểu sản phẩm nhân viên đem lại hiểu biết cho khách hàng lựa chọn sản phẩm Công ty đem lại hài lịng, nhiệt tình cho khách hàng đến với Hùng Sỹ Về hoạt động sau bán: Biểu đồ 2.11: Các hoạt động sau bán qua bảng khảo sát SVTH: Mai Thị Tố Trinh Trang 52 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung Hoạt động sau bán vấn đề quan trọng cho công ty Để đáp ứng với nhu cầu khách hàng cơng ty nên thường xun hỏi thăm tình hình khách hàng mua sản phẩm cơng ty Qua biểu đồ ta thấy khách hàng đánh giá tốt việc công ty Hùng Sỹ tiếp nhận giải khiếu nại tốt.Nhờ mà cơng ty ngày sửa chữa hoàn thành tốt ý kiến khách hàng 2.5 Đánh giá công tác bán hàng Công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ 2.5.1 Những kết đạt được: Sau 12 năm thành lập với nhiều chi nhánh lớn nhỏ khác nhau, Công Ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ xây dựng thương hiệu uy tín ngành Bán bn máy móc, thiết bị điện, vật liệu điện Dù Công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ công ty nhỏ với nguồn nhân lực hạn chế, bên cạnh khơng thể phủ nhận thành tích nỗ lực tập thể qua giai đoạn khác nhau, đặc biệt xây dựng hệ thống bán hàng có nhiều thành cơng bật Hằng năm công ty xây dựng mục tiêu bán hàng chung cho tồn cơng ty để nhân viên phấn đấu hoàn thành mục tiêu doanh số lợi nhuận bán hàng mà công ty đề Doanh số bán hàng cơng ty ln hồn thành, đạt tiêu qua quý , năm mà công ty đề Chính việc xây dựng sách bán hàng đội ngũ nhân viên đạt hiệu cao Bán hàng hình thức qua Internet bước đầu đầu tư thành lập website bán hàng, việc góp phần nâng cao khả bán hàng công ty khả cạnh trạnh trước đối thủ thị trường Đà Nẵng.Sản phẩm công ty nhiều người mua , chất lượng sản phẩm khách hàng biết đến nhiều có thương hiệu tiếng Đà Nẵng 2.5.2 Những hạn chế cần khắc phục: Bên cạnh thành cơng đạt Cơng ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ cịn hạn chế cần khắc phục phận chăm sóc khách hàng, cần tuyển dụng thêm phận chăm sóc khách hàng để mang nhiều hiệu Cơng ty cịn chưa thực làm tốt vấn đề chạy quảng cáo để thu hút thêm khách hàng Nhu cầu người ngày nâng cao, cơng ty cần làm tốt SVTH: Mai Thị Tố Trinh Trang 53 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung quảng cáo hàng hóa phương tiện trền thông nhiều để khách hàng biết nhiều sản phẩm nữa.Tham gia tổ chức hội chợ triển lãm nhiều hơn, mở hội nghị gặp gỡ khách hàng để thu hút khách hàng 2.5.3 Nguyên nhân hạn chế: Tỷ lệ lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh cơng ty thấp chi phí nguyên vật liệu đầu vào cao, điều ảnh hưởng nghiêm trọng đến lợi nhuận bán hàng doanh nghiệp khiến công ty mở rộng thêm chi nhánh tỉnh lân cận Khách hàng mục tiêu công ty đại lý, khách hàng mua sỉ với số lượng lớn Chính cơng ty tập trung xây dựng sách chương trình khuyến cho nhóm khách hàng mà bỏ qua nhóm khách hàng tiêu dùng cá nhân, mua lẻ Công ty cần đào tạo thêm lực lượng bán hàng chăm sóc khách hàng để phận bán hàng tư vấn, am hiểu sản phẩm để giới thiệu tốt sản phẩm Các hình thức quảng cáo thơng qua cơng cụ Google cịn chưa thực mang lại hiệu cao, chưa khai thác sâu vào tác dụng công cụ Công ty chưa làm tốt việc hỗ trợ dịch vụ sản phẩm Nhu cầu người ngày cao , giá trị cốt lõi sản phẩm mà khách hàng nhận mua sản phẩm dịch vụ hỗ trợ tăng thêm đóng vai trị quan trọng đến việc định mua hàng Đơi xảy tình trạng khơng đủ sản phẩm giao cho khách hàng việc lập kế hoạch cung cung ứng không chặt chẽ hợp lý SVTH: Mai Thị Tố Trinh Trang 54 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung TÓM TẮT CHƯƠNG Chương trình bày khái qt cơng ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ thực trạng công tác bán hàng ,quản trị lực lượng bán hàng công ty giai đoạn 2017-2019 Những thành tựu công ty đạt năm qua , hạn chế cịn mắc phải, từ tìm hiểu nguyên nhân để có giải pháp khắc phục Ngồi cịn chương cịn áp dụng lý thuyết hoạt động quản trị nhân lực bán hàng để tìm hiểu thu thập số liệu tình hình thực tế công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ năm vừa qua Từ đánh giá thành tựu hạn chế cịn tồn đọng q trình quản trị hoạt động công tác bán hàng công ty SVTH: Mai Thị Tố Trinh Trang 55 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY… 3.1 Phương hướng phát triển cơng ty thời gian tới 3.1.1 Phương hướng phát triển chung công ty thời gian tới: Công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ trãi qua 12 năm hoạt động cạnh tranh khốc liệt thị trường Đà Nẵng xây dựng chỗ đứng,đạt thành công định lĩnh vực kinh doanh máy móc thiết bị, trở thành nhà cung cấp máy móc thiết bị lớn cho TP.Đà Nẵng tỉnh thành lân cận Nhưng với thời đại công nghệ ngày phát triển , để theo kịp cạnh tranh công ty phải tập trung đổi hình thức kinh doanh bán hàng đa dạng hơi, thay đổi nâng suất lao động bán hàng Cơng ty, từ góp phần cải tiến xây dựng thương hiệu ngày lớn Với phát triển ngày nhanh số lượng doanh nghiệp đơn vị nhân kinh doanh thị trường làm cho việc kinh doanh công ty ngày trở nên khó khăn Để đạt mục tiêu kinh doanh , công ty cần phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng Nâng cao hiệu kinh doanh yêu cầu tất yếu thường xuyên doanh nghiệp Có nâng cao hiệu kinh doanh, cơng ty có khả đầu tư nâng cao tiềm lực tài để cạnh tranh Đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp cho công ty nâng cao hiệu kinh doanh 3.1.2 Mục tiêu kinh doanh sản phẩm máy móc thiết bị công ty thời gian tới: Công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ định hướng mục tiêu trở thành nhà cung cấp sản phẩm hàng đầu thị trường Đà Nẵng Cơng ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ cịn muốn tăng cường mở rộng thêm quy mô kinh doanh khawso vùng miền Trung Nhờ chất lượng cao tư vấn chăm sóc nhiệt tình , sản phẩm Công ty nhiều người tiêu dùng sử dụng rộng rãi Chính u thich khách hàng giúp cho Cơng ty có thêm nhiều lợi nhuận cao từ việc thỏa mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng Mục tiêu kinh doanh công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ thời gian tới là: - Cung cấp sản phẩm đến khách hàng với chất lượng cao, giá cạnh tranh - Mở rộng thị trường, mở rộng thêm nguồn phân phối SVTH: Mai Thị Tố Trinh Trang 56 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung - Sử dụng nguồn lực có hiệu thơng qua đào tào huấn luyện kỹ cần thiết - Đầu tư vào nguồn nhân lực cho cải tiến nhằm giúp giảm chi phí sản xuất - Làm bật mặt lợi ích khác biệt trội danh tiếng, thương hiệu sản phẩm mà cơng ty cung cấp - Tạo dựng hình ảnh Công ty với danh mục mặt hàng phong phú, giá đảm bảo chất lượng phục vụ chu đáo - Đẩy mạnh chiến dịch bán hàng kết hợp với nâng cao chất lượng dịch vụ hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán hàng -Thực chương trình đào tạo cán chun mơn hóa tuyển dụng nhân có kinh nghiệm , lực đáo ứng yêu cầu hoạt động -Triển khai theo tiến độ chủ trương Giám Đốc thông qua việc mở thêm chi nhánh quận Thanh Khê Với chiến lược thời gian mở rộng thị trường quảng bá sản phẩm thù công ty phải chấp nhận tổn thất chi phí hoạt động nhằm mục tiêu tăng doanh số tiêu thụ xây dựng hình ảnh cho cơng ty Ngồi cần phải lưu ý việc tăng doanh số tiêu thụ đồng nghĩa với việc sản phẩm công ty nhiều người tiêu dùng sử dụng đáp ứng mục tiêu phổ biến sản phẩm theo chiến lược công ty Trong thời gian 12 năm liên tục hoạt động Đà Nẵng, Công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ có tăng trưởng tốt thực đuợc mục tiêu đề “Sản phẩm công ty nhiều người biết đến dụng rộng rãi thị trường Đà Nẵng tỉnh lân cận ” Nhằm tiếp tục hoàn thành mục tiêu ban đầu, công ty tiếp tục theo đuổi đẩy mạnh chiến lược mở rộng thị trường năm 3.2 Một số giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng cơng ty 3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trưởng: Trong q trình nghiên cứu thị trường, cơng ty thu thập thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả.,,Tìm hiểu đầy đủ khách hàng nhu cầu cách thức mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn hội kinh doanh sử dụng hiệu tiềm công ty hoạt động SVTH: Mai Thị Tố Trinh Trang 57 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung Chính cơng ty thu thập , nghiên cứu thị trường nên công ty cần tìm hiểu thị trường thơng qua quảng cáo Cơng ty nắm bắt tương đối xác tình hình thị trường qua quảng cáo , giới thiệu sản phẩm cơng ty báo chí, đài truyền hình trang web Việc quảng cáo nhãn hàng thường đề cập đến ưu điểm sản phẩm Đây cách tốt để công ty giới thiệu sản phẩm tiếp cận người tiêu dùng 3.2.2 Hồn thiện cơng tác bán hàng qua cấp: Bán hàng cấp quản lý: Quản lý cần thường xuyên công tác kiểm tra đối chiếu, giám sát hoạt động hàng ngày giúp nhân viên thực tốt nhiệm vụ Quản lý cần kiên việc đề xuất biện pháp xử lý trường hợp không nghiêm túc dẫn đến vi phạm nhiều lần nhân viên Quản lý cần thường xuyên đốc thúc nhắc nhở kiểm tra đột suất ý thức làm việc nhân viên nhằm kiểm soát , ngăn chặn gian lận việc chấm điểm ý thức nhân viên Ngoài ra, nên tổ chức buổi bán hàng cho nhân viên để kiểm tra sai sót qua rút kinh nghiệm có biện pháp khắc phục kịp thời Bán hàng theo chiến lược tổ chức: Cơng ty thực theo mơ hình tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý, tập trung bán khu vực có cơng trình xây dựng làng nghề điêu khắc thay vào cơng ty nên tập trung khảo sát, giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng nơi công cộng, đến nhà người dân sinh sống Ngoài việc khảo sát cơng ty nên tổ chức thêm kiện, chương trường khuyến mai khu vực địa bàn Đà Nẵng để nhiều người biết hơn, quan tâm đến sản phẩm công ty Bán hàng qua trung gian: Chính hình thức bán hàng qua trung gian phổ biến thị trường Đà Nẵng nên công ty nên tuyển thêm nguồn nhân lực để thâm nhập vào thị trường Huế, Quảng Nam Công ty quan tâm đến đại lý, nhà bán lẻ mà quên người tiêu dùng giúp công ty giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng khác Ngồi ra, cơng ty nên giới thiệu kinh doanh thêm mặt hàng để cạnh tranh tốt thị trường Đà Nẵng Bán hàng cá nhân: SVTH: Mai Thị Tố Trinh Trang 58 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung Thay doanh thu bán hàng cá nhân cơng ty ghi nhận từ có mức thưởng riêng khác cơng ty nên tổ chức bán hàng theo nhóm có mức thưởng hấp dẫn để nhân viên hỗ trợ lẫn bán hàng thể đoàn kết nhân viên với Chính điều giúp công ty tăng doanh số bán hàng thu mức lợi nhuận cho công ty Bán hàng qua Internet Chính sớm nhận thấy tiềm nghành thương mại điện tử việc bán hàng doanh nghiệp thời đại cơng ty cần chạy nâng cấp website công ty cần cập nhập thêm nhiều thông tin sản phẩm, lịch sử hình thành phát triển cơng ty.Công ty cần cải thiện tốt kỹ bán hàng website để tư vấn khách hàng Ngồi cơng ty cần nâng cao thêm khả bán hàng lực cạnh tranh cơng ty thị trường 3.2.3 Hồn thiện cơng tác điều động phân phối hàng hoá vật chất: Đối với doanh nghiệp thương mại Công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ hệ thống kho hàng có vị trí quan trọng Vị trí, quy mơ, điều kiện cất trữ bảo quản hàng hóa , mức độ thuận tiện việc vận chuyển, bốc xếp hàng hóa vào kho ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động mua bán doanh nghiệp Hiện công ty TNHH TM&DV có kho hàng nhưng nhỏ Chính điều gây nên tình trạng hàng hóa bị chất đống gây diện tích Bên cạnh , kho hàng riêng nhỏ nên số lượng hàng tồn kho khơng nhiều dẫn đến cơng ty hưởng chiết khấu khơng nhiều Trước tình trạng trên, cơng ty nên triển khai xây dựng kho hàng riêng lớn đường Nguyễn Hữu Thọ Diện tích kho khoảng 450m2 Hàng hóa nhập hàng hóa chuyển trực tiếp từ cơng ty Makita Hàng hóa từ chuyển xe tơ tải hạng nhẹ đến địa điểm khách hàng Dù vận chuyển phương án vận chuyển công ty phải đảm bảo vận chuyển hợp lý chi phí đảm bảo thời gian 3.2.4 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán: Con người nhân tố định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp Muốn nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng, nâng cao doanh số bán hàng, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, mở rộng quy mô thị trường, thu hút khách hàng SVTH: Mai Thị Tố Trinh Trang 59 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung cơng ty cần thay đổi nâng cao lực chuyên môn cho phận nhân Việc lựa chọn nhân viên bán hàng, nhân viên thực kế hoạch marketing phải đầy đủ điều kiện: hình thức, nghiệp vụ chun mơn, nghệ thuật giao tiếp, ứng xử, xử lý tình nhanh chóng, nắm bắt, cập nhật thơng tin từ thị trường cách xác Vì vậy, cơng ty cần thực yêu cầu như: -Tăng cường hình thức bồi dưỡng đào tạo cán nhận thức tầm quan trọng chiến lược marketing qua nhận thức tầm quan trọng hoạt động xúc tiến bán hàng -Thu hút , tuyển dụng nhân tài từ bên ngồi thơng qua chế độ, sách lương tạo điều kiện môi trường làm việc tốt -Mời chuyên gia marketing tư vấn quản trị marketing cho cơng ty Qua có chiến lược marketing tốt triển khai thực đạt hiệu 3.2.5 Hồn thiện cơng tác tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng: -Nhằm nâng cao kiến thức chuyên môn lực lượng bán hàng giúp cho nhân viên nhạy bén trình xử lý thay đổi thị trường, thị hiếu khách hàng -Đào tạo phát triển lực lựng bán hàng giúp cho nhân viên hiểu rõ , nắm vững công việc, nghề nghiệp thực chức nhiệm vụ cách tự giác thái dộ tốt nâng cao khả thích ứng nhân viên -Cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng thật chưa hiệu quả, ảnh hưởng đến hoạt động bán hành công ty Để việc tuyển dụng trở nên hiệu ngoại việc tuyển dụng website công ty, phương tiện truyền cơng ty nên tuyển dụng từ nhiều nguồn khác như:  Chính nội cơng ty  Các trường học đao tạo sinh viên  Tuyển dụng từ nhân viên siêu thị 3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động sau bán hàng: Hiện nay, hoạt động xây dựng tiêu kế hoạch cho năm sau cơng ty cịn chưa thực hiệu Do cần xây dựng kế hoạch bán hàng cho năm, quý phù hợp với yêu cầu thời điểm SVTH: Mai Thị Tố Trinh Trang 60 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung Công việc bán hàng hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn nhân viên bán hàng có đủ điều kiện cần thiết hình thức nghiệp vụ chun mơn, nhanh chóng nắm bắt phản hồi thơng tin từ khách hàng, kiên trì, trung thực yếu tố quan trọng tạo nên hình ảnh nhân viên bán hàng Nắm tầm quan trọng yếu tố công ty huấn luyện kĩ cần thiết: hướng dẫn cách sử dụng, góp ý khuyên nhủ khách hàng giải đáp xử lý khiếu nại … Nhân viên đào tạo có hệ thống, có thái độ ứng xử với khách hàng, có tư cách đạo đức tốt, trung thực, có kinh nghiệm bán hàng, có sức khỏe Chính sách bảo hành sản phẩm phải rõ ràng công khai để tạo nên tin tưởng để mua sản phẩm tin tưởng cơng ty Mỗi doanh nghiệp q trình hoạt động sản xuất kinh doanh tạo dựng cho hình ảnh, sắc riêng Bản sắc yếu tố quan trọng tác động đến khách hàng Khách hàng thường bị ràng buộc tin tưởng ý kiến riêng thu hút khách hàng so với đối thủ cạnh tranh để từ giữ vững tạo dựng hình ảnh tốt sắc riêng có cho đơn vị, cửa hàng trực thuộc khu vực thị trường Về mặt hàng: phát triển đảm bảo ổn định cấu mặt hàng phong phú, đảm bảo chất lượng, đảm bảo tương quan chất lượng giá, ghi nhãn thương mại, niêm yết giá mặt hàng quy định, phát triển có tổ chức mặt hàng phù hợp đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu Kết hợp cách thức Cơng ty xây dựng cho sắc riêng tạo ấn tượng mạnh với khách hàng 3.3 Một số kiến nghị với cơng ty: Cơng ty nên có chế sách thơng thống nhằm tạo điều kiện tốt cho chi nhánh Ngũ Hành Sơn thực tốt hoạt động công tác bán hàng, phân bổ quyền lực cho đơn vị trực thuộc thực hoạt động bán hàng sở tuân thủ qui định nghiệp vụ cơng ty Cần có phân chia công việc củ thể quyền hạn thực công tác bán hàng Cần đưa tiêu doanh số bán hàng tháng để chi nhánh đạt mục tiêu giám đốc đưa giúp cho công ty đạt hiệu việc bán hàng SVTH: Mai Thị Tố Trinh Trang 61 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung KẾT LUẬN: Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, để cơng ty tồn phát triển giá phải tiêu thu sản phẩm để mang lại lợi nhuận cho cơng ty Chính hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng việc kinh doanh doanh nghiệp, để làm tốt điều công ty phải tập trung quản trị hoạt động bán hàng, đảm bảo thông qua lực lượng bán hàng háng hóa đến với người tiêu dùng Đồng thời xây dựng chương trình hỗ trợ hoạt động bán hàng để thu hút khách hàng, tạo khách hàng thân thiết để nâng cao thị phần công ty, bước nâng cao doanh số lợi nhuận bán hàng Công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ nhiều năm qua đạt thành tích đáng khích lệ, điều thể qua tình hình hoạt động kinh doanh công ty qua năm đạt doanh số bán hàng cao, đạt tiêu doanh số đề có xu hướng tăng dần qua năm Tuy nhiên bên cạnh thành tựu đạt được, cơng ty cịn nhiều hạn chế tỷ lệ lợi nhuận cịn thấp chi phí sản xuất bán hàng cao, nguồn lực, cách thức quản lý, thiếu công cụ hỗ trợ hoạt động kinh doanh … Nội dung khóa luận tập trung phân tích, đánh giá thực trạng tình hình hoạt động kinh doanh hoồn thiện cơng tác bán hàng công ty giai đoạn 2017-2019 nhằm đưa giải pháp định hướng để hồn thiện cơng tác bán hàng sản phẩm máy móc thiết bị Công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ SVTH: Mai Thị Tố Trinh Trang 62 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Hồng Hoa Dun (2019), Giáo trình Quản trị bán hàng, Đại học Duy Tân Vũ Minh Đức & Vũ Huy Thơng (2018) , Giáo trình Quản Trị Bán Hàng, Nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân Võ Phan Nhật Phương (2013), Giáo trình Quản trị bán hàng, Đại học kinh tế Đại học Huế Trang web Đại Học Duy Tân: http://kqtkd.duytan.edu.vn/ Trang web Kiến thức bán hàng: http://biquyetbanhangtraining.blogspot.com/ Trang web Kiến thức bán hàng: http://biquyetbanhangtraining.blogspot.com/ Trang web bán hàng Công Ty Hùng Sỹ : https://hungsy.com.vn/ ; https://makitadanang.vn/ SVTH: Mai Thị Tố Trinh Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đà Nẵng, ngày tháng năm 2020 (ký tên, đóng dấu) SVTH: Mai Thị Tố Trinh Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đà Nẵng, ngày tháng (ký tên) SVTH: Mai Thị Tố Trinh năm 2020 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Mai Thị Hồng Nhung NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Đà Nẵng, ngày tháng (ký tên) SVTH: Mai Thị Tố Trinh năm 2020 ... công tác bán hàng sản phẩm máy móc thiết bị Cơng Ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ Đối tượng nghiên cứu Luận văn tập trung chủ yếu tập trung nghiên cứu công tác bán hàng công ty Công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ. .. “Hồn thiện cơng tác bán hàng sản phẩm máy móc thiết bị Công Ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ? ??, từ tìm hạn chế hoạt động quản trị bán hàng để làm sở đưa giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty. .. Những vấn đề công tác bán hàng: 1.1.1 Khái niệm công tác bán hàng: Quan điểm bán hàng trước bán sản phẩm , theo quan điểm đại ngày , bán hàng bán lợi ích sản phẩm Từ hiểu quan điểm bán hàng đại