1. Lý do chọn đề tài Ngày nay, với sự phát triển như vũ bão, không ngừng thay đổi theo từng ngày, từng giờ của nền kinh tế. Vệc kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn hơn bao giờ hết khi số lượng công ty nhà bán buôn thì càng nhiều nhưng thị trường, khách hàng thì có giới hạn. Một trong những hoạt động quan trọng nhất, có tác dụng đẩy nhanh quá trình lưu thông hàng hóa đến tay người tiêu dùng đó là hoạt động bán hàng. Bán hàng không chỉ là khoa học mà còn là một nghệ thuật. Tuy nhiên ở mỗi thị trường, mỗi khách hàng, mỗi sản phẩm thì mỗi doanh nghiệp sẽ có hướng tiếp cận, tổ chức và khai thác khác nhau. Nhưng suy cho cùng, mọi hoạt động đều hướng về một mục đích chung là làm sao bán được hàng với lợi nhuận thu về cao nhất mà vẫn giữ được sự uy tín của thương hiệu và mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Do đó, nhà kinh doanh không chỉ dừng lại ở việc chỉ biết kinh doanh sản phẩm mà còn phải nhạy bén và linh hoạt trong cách quản lý, tổ chức hoạt động bán hàng. Hoạt động trong ngành sản xuất kinh doanh đặc biệt là ngành kinh doanh đèn chiếu sáng– một ngành đang phát triển và được dự đoán là “bùng nổ” trong giai đoạn sắp tới. Do đó hoạt động bán hàng của công ty CDE VINA gặp phải không ít khó khăn. Hoạt động bán hàng trở nên có vai trò cực kỳ quan trọng, nó quyết định trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Từ nhận thức đó kết hợp với quá trình thực tập tại Công ty TNHH CDE VINA, em đã quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đèn chiếu sáng tại công ty TNHH CDE VINA” làm đề tài báo cáo thực tập của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu Hệ thống hóa được cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng. Tìm hiểu sơ lược về Công ty TNHH CDE VINA Trên cơ sở lý thuyết tiến hành phân tích thực trạng về hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đèn chiếu sáng tại Công ty TNHH CDE VINA. Từ đó, phát hiện ưu, nhược điểm trong quá trình kinh doanh của công ty và đề xuất những giải pháp, kiến nghị thiết thực, phù hợp với công ty nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đèn chiếu sáng. 3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Trong quá trình thực tập, tập trung tìm hiểu những hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đèn chiếu sáng của công ty bao gồm quy trình bán hàng, các chính sách và chiến lược bán hàng của công ty đã xây dựng và hoạt động như thế nào, cần khắc phục những khiếm khuyết gì để có thể đưa ra được những đánh giá đúng đắn, khách quan nhằm cải thiện hoạt động bán hàng cho công ty một cách hữu hiệu nhất. Phạm vi nghiên cứu: o Phạm vi không gian: Công ty TNHH CDE VINA o Phạm vi thời gian: Các số liệu báo cáo kết quả hoạt động, bảng cân đối kế toán, doanh thu, chi phí, lợi nhuận, cơ sở vật chất,... được đề cập đến trong bài báo cáo nằm trong giai đoạn từ năm 2020 đến năm 2022. o Phạm vi nội dung: Tìm hiểu thực trạng về hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đèn chiếu sáng tại Công ty TNHH CDE VINA. 4. Phương pháp nghiên cứu Báo cáo thực tập này sử dụng những phương pháp nghiên cứu như quan sát, liệt kê, tổng hợp, phân tích và so sánh. Trong quá trình thực hiện báo cáo, tùy vào thời điểm và nội dung mà các phương pháp này được sử dụng và kết hợp linh hoạt với nhau để giải quyết vấn đề nghiên cứu một cách hiệu quả. 5. Nội dung nghiên cứu Bố cục đề tài báo cáo gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng. Chương 2: Giới thiệu về công ty TNHH CDE VINA và thực trạng hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đèn chiếu sáng tại công ty TNHH CDE VINA. Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đèn chiếu sáng tại Công ty TNHH CDE VINA.
TRƯỜNG ĐH DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Ngành: Kinh doanh thương mại CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐÈN CHIẾU SÁNG TẠI CÔNG TY TNHH CDE VINA” Giảng viên hướng dẫn: Th.S Huỳnh Tịnh Cát Sinh viên thực hiện: Lê Trần Thúy Ngân Lớp: K25QTD1 MSSV: 25202817046 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát LỜI CẢM ƠN Sáu tuần thực tập có giới hạn vừa qua là cơ hội cho em có thể chiêm nghiệm và hệ thống hóa lại những kiến thức đã được học trên giảng đường, kết hợp với những trải nghiệm thực tế để nâng cao kiến thức chuyên môn Qua quá trình thực tập em được mở rộng hiểu biết và tiếp thu rất nhiều kiến thức thực tế Từ đó, em nhận thấy được tầm quan trọng của việc áp dụng kiến thức vào trong công việc kinh doanh thực tế Trong quá trình thực tập, em đã gặp phải rất nhiều khó khăn bởi vì bản thân thiếu kinh nghiệm chuyên môn cũng như chưa từng được tiếp xúc với môi trường làm việc chuyên nghiệp nhưng với sự giúp đỡ nhiệt tình của quý thầy cô khoa Quản trị Kinh doanh và sự nhiệt tình của các cô chú, anh chị trong phòng Kinh doanh của Chi nhánh Công ty TNHH CDE VINA đã giúp em có được những kinh nghiệm quý báu để hoàn thành tốt kì thực tập cũng như viết hoàn thiện bài báo cáo thực tập này Lời cảm ơn đầu tiên, em xin gửi đến ban lãnh đạo cùng các phòng ban, các cô chú, anh chị trong Công ty TNHH CDE VINA – đơn vị đã tiếp nhận và nhiệt tình tạo mọi điều kiện tốt nhất cho em được tiếp cận thực tế hoạt động kinh doanh Em cũng xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban giám hiệu trường Đại học Duy Tân, quý thầy cô khoa Quản trị Kinh doanh đã tận tâm cung cấp những kiến thức, kinh nghiệm quý báu của mình cho sinh viên Đặc biệt, em xin cảm ơn cô giảng viên hướng dẫn - Thạc sĩ Huỳnh Tịnh Cát, người đã tận tình trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành bài báo cáo này Vì thời gian và kiến thức còn hạn chế nên bài báo cáo vẫn không thể tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được sự góp ý của Công ty, quý thầy cô để em có thể rút kinh nghiệm và hoàn thành bài một cách tốt nhất Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Lê Trần Thuý Ngân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan với đề tài: “Hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đèn chiếu sáng tại Công ty TNHH CDE VINA” là bài báo cáo thực tập do em hoàn toàn tự nghiên cứu và viết dưới sự dẫn dắt của giảng viên hướng dẫn – Thạc sĩ Huỳnh Tịnh Cát Ngoài ra em chắc chắn không có sự sao chép nào dưới mọi hình thức Bên cạnh đó, có một số nguồn tham khảo thêm được đề cập trong bài báo cáo đã được trích dẫn theo đúng quy định Đề tài thực tập này là sản phẩm do em nghiên cứu tại trường và thực tập tại Công ty TNHH CDE VINA Số liệu, bảng biểu và kết quả được thể hiện trong bài là hoàn toàn trung thực Nếu có vấn đề gì xảy ra, em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước hội đồng chấm thi và nhà trường Ký tên Lê Trần Thúy Ngân SVTH: Lê Trần Thuý Ngân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát DANH MỤC VIẾT TẮT Số thứ tự Từ viết tắt Nghĩa 1 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 2 CE CE Marking – Chứng nhận cho phép sản phẩm được lưu 3 RoHS thông tự do trong thị trường Châu Âu Chứng chỉ hạn chế các chất độc hại trong thiết bị điện và 4 ENEC điện tử theo Chỉ thị 2011/65/EU 5 TCVN Tiêu chuẩn về điện được công nhận trên toàn lãnh thổ 6 KPI 7 Đvt Châu Âu Tiêu chuẩn Việt Nam Chỉ số đo lường hiệu quả, hiệu suất công việc Đơn vị tính SVTH: Lê Trần Thuý Ngân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Tình hình đội ngũ nhân viên của Công ty TNHH CDE VINA giai đoạn 2020 – 2022 23 Bảng 2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH CDE VINA giai đoạn 2020 – 2022 26 Bảng 2.3 Bảng cân đối kế toán của Công ty TNHH CDE VINA giai đoạn 2020 – 2022 29 Bảng 2.4 Mục tiêu bán hàng trong năm 2020 của Công ty TNHH CDE VINA 31 Bảng 2.5 Mục tiêu bán hàng trong năm 2022 của Công ty TNHH CDE VINA 32 Bảng 2.6 Danh mục đèn nhập khẩu của Công ty TNHH CDE VINA (năm 2022) .32 Bảng 2.7 Danh thu bán hàng của sản phẩm đèn chiếu sáng của Công ty TNHH CDE VINA giai đoạn 2020 - 2022 33 Bảng 2.8 Điều phối phụ trách hợp đồng 35 Bảng 2.9 Chính sách bán hàng của Công ty TNHH CDE VINA (năm 2021) 36 Bảng 2.10 Bảng giá bán lẻ đèn LED .38 Bảng 2.11 Chi tiết hoạt động đánh giá kết quả bán hàng của Công ty TNHH CDE VINA năm 2020 39 Bảng 3.1 Một số nội dung thực hiện khi mở rộng thị trường 43 Bảng 3.2 Đề xuất mục tiêu bán hàng theo từng khu vực .45 Bảng 3.3 Tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên kinh doanh 46 Bảng 3.4 Các khóa học đào tạo lực lượng bán hàng 47 Bảng 3.5 Bảng mô phỏng đánh giá kết quả bán hàng theo tháng 49 Bảng 3.6 Chi tiết nội dung đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng .50 SVTH: Lê Trần Thuý Ngân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1.1 Các giai đoạn bán hàng .5 Hình 1.2 Tiến trình đào tạo bán hàng 14 Hình 2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức Công ty TNHH CDE VINA 21 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ theo trình độ lao động 26 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ kênh phân phối của Công ty TNHH CDE VNA 40 Sơ đồ 2.2 Quy trình tuyển dụng nhân viên kinh doanh 42 Sơ đồ 3.1 Quy trình tuyển dụng nhân viên kinh doanh 51 Biểu đồ 2.1 Cơ cấu nhân sự Công ty TNHH CDE VINA giai đoạn 2020 – 2022 theo giới tính 24 Biểu đồ 2.2 Cơ cấu nhân sự của Công ty TNHH CDE VINA năm 2022 theo độ tuổi 25 Biểu đồ 2.3 Cơ cấu nhân sự của Công ty TNHH CDE VINA giai đoạn 2020 – 2022 SVTH: Lê Trần Thuý Ngân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG 1 1.1 Vấn đề cơ bản về bán hàng 1 1.1.1 Khái niệm về bán hàng 1 1.1.2 Đặc điểm của bán hàng 3 1.1.3 Vai trò của bán hàng .4 1.1.4 Mục tiêu của bán hàng 5 1.1.5 Các giai đoạn bán hàng 5 1.2 Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng 7 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng .7 1.2.2 Các hình thức bán hàng 8 1.3 Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng 10 1.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng .10 1.3.2 Chiến lược bán hàng 11 1.3.3 Chính sách bán hàng 11 1.3.4 Xác định hình thức bán hàng .11 1.3.5 Xúc tiến bán hàng 12 1.3.6 Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng 13 1.3.7 Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng 14 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 16 1.4.1 Các yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài của công ty .16 1.4.2 Các yếu tố thuộc về môi trường bên trong của công ty 17 CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH CDE VINA VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐÈN CHIẾU SÁNG TẠI CÔNG TY TNHH CDE VINA .19 2.1 Giới thiệu về Công ty TNHH CDE VINA 19 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH CDE VINA 19 SVTH: Lê Trần Thuý Ngân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ .20 2.1.3 Cơ cấu tổ chức .20 2.1.4 Tình hình nguồn lực của Công ty TNHH CDE VINA 22 2.2 Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH CDE VINA giai đoạn 2020 – 2022 26 2.2.1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH CDE VINA giai đoạn 2020 -2022………… 26 2.2.2 Bảng cân đối kế toán của Công ty TNHH CDE VINA giai đoạn 2020 – 2022………………… 29 2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đèn chiếu sáng tại Công ty TNHH CDE VINA 31 2.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng .31 2.3.2 Chiến lược bán hàng 34 2.3.3 Chính sách bán hàng 35 2.3.4 Xác định hình thức bán hàng .36 2.3.5 Xúc tiến bán hàng 37 2.3.6 Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng 38 2.3.7 Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng 39 2.4 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đèn chiếu sáng tại Công ty TNHH CDE VINA 40 2.4.1 Thành công 40 2.4.2 Tồn tại và nguyên nhân 41 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐÈN CHIẾU SÁNG TẠI CÔNG TY TNHH CDE VINA 42 3.1 Định hướng phát triển của công ty giai đoạn 2024 – 2026 42 3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đèn chiếu 43 3.2.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu, mở rộng thị trường 43 3.2.2 Giải pháp hỗ trợ xây dựng mục tiêu bán hàng .44 3.2.3 Giải pháp cho quy trình tuyển dụng, đào tạo nhân viên 45 SVTH: Lê Trần Thuý Ngân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát 3.2.4 Giải pháp hỗ trợ hoàn thiện công tác đánh giá kết quả bán hàng của lực lượng bán hàng 48 3.2.5 Một số giải pháp hỗ trợ khác .49 KẾT LUẬN 52 TÀI LIỆU THAM KHẢO 53 SVTH: Lê Trần Thuý Ngân Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS Huỳnh Tịnh Cát MỞ ĐẦU 1 Lý do chọn đề tài Ngày nay, với sự phát triển như vũ bão, không ngừng thay đổi theo từng ngày, từng giờ của nền kinh tế Vệc kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn hơn bao giờ hết khi số lượng công ty/ nhà bán buôn thì càng nhiều nhưng thị trường, khách hàng thì có giới hạn Một trong những hoạt động quan trọng nhất, có tác dụng đẩy nhanh quá trình lưu thông hàng hóa đến tay người tiêu dùng đó là hoạt động bán hàng Bán hàng không chỉ là khoa học mà còn là một nghệ thuật Tuy nhiên ở mỗi thị trường, mỗi khách hàng, mỗi sản phẩm thì mỗi doanh nghiệp sẽ có hướng tiếp cận, tổ chức và khai thác khác nhau Nhưng suy cho cùng, mọi hoạt động đều hướng về một mục đích chung là làm sao bán được hàng với lợi nhuận thu về cao nhất mà vẫn giữ được sự uy tín của thương hiệu và mối quan hệ lâu dài với khách hàng Do đó, nhà kinh doanh không chỉ dừng lại ở việc chỉ biết kinh doanh sản phẩm mà còn phải nhạy bén và linh hoạt trong cách quản lý, tổ chức hoạt động bán hàng Hoạt động trong ngành sản xuất kinh doanh đặc biệt là ngành kinh doanh đèn chiếu sáng– một ngành đang phát triển và được dự đoán là “bùng nổ” trong giai đoạn sắp tới Do đó hoạt động bán hàng của công ty CDE VINA gặp phải không ít khó khăn Hoạt động bán hàng trở nên có vai trò cực kỳ quan trọng, nó quyết định trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của công ty Từ nhận thức đó kết hợp với quá trình thực tập tại Công ty TNHH CDE VINA, em đã quyết định chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đèn chiếu sáng tại công ty TNHH CDE VINA” làm đề tài báo cáo thực tập của mình 2 Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa được cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng - Tìm hiểu sơ lược về Công ty TNHH CDE VINA - Trên cơ sở lý thuyết tiến hành phân tích thực trạng về hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đèn chiếu sáng tại Công ty TNHH CDE VINA Từ đó, phát hiện ưu, nhược điểm trong quá trình kinh doanh của công ty và đề xuất những giải pháp, kiến nghị thiết thực, phù hợp với công ty nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đèn chiếu sáng SVTH: Lê Trần Thuý Ngân Trang 1