Trang 1 KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH---
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH -🙞🙞🙞🙞🙞 - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI : MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV HUỖI DỊCH VỤ 60S GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : TS HÀ THỊ DUY LINH SINH VIÊN THỰC HIỆN : LÊ PHƯỚC TIẾN LỚP : K25QTH13 MSSV : 25212117115 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Hà Thị Duy Linh Đà nẵng, tháng 4 năm 2023 SVTH: Lê Phước Tiến Trang ii Chuyên đề tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN GVHD: TS Hà Thị Duy Linh Để hoàn thành bài chuyên đề tốt nghiệp này, ngoài sự nổ lực, tìm kiếm của bản thân, em còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của quý thầy cô, ban lãnh đạo và toàn thể quý anh chị trong Công ty TNHH MTV CHUỖI DỊCH VỤ 60S Trước hết, em xin chân thành cảm ơn và gửi lời tri ân sâu sắc đến Công ty TNHH MTV CHUỖI DỊCH VỤ 60S đã tạo điều kiện cho em được thực tập tại Công ty Trong quá trình thực tập, các anh chị trong công ty đã tạo điều kiện cho em làm quen với công việc và giúp em dễ dàng thu thập các số liệu của Công ty để có thể hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp của mình Với tình cảm sâu sắc và chân thành, em xin bày tỏ lòng biết ơn đối với quý thầy, cô giáo Trường Đại học Duy Tân, đặc biệt là quý thầy cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh đã tận tình truyền đạt những kiến thức cho em trong suốt những năm vừa qua Và em xin chân thành cảm ơn cô Hà Thị Duy Linh đã luôn nhiệt tình chỉ bảo, hướng dẫn từ lúc định hướng đề tài cho đến khi em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp của mình Do thời gian tìm hiểu có hạn, kiến thức của bản thân còn hạn chế nên bài viết còn nhiều thiếu sót Kính mong quý thầy cô cùng ban lãnh đạo công ty và toàn thể quý anh chị trong công ty đóng góp ý kiến để bài chuyên đề tốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn Cuối cùng em kính chúc thầy cô luôn dồi dào sức khỏe và thành công trong sự nghiệp cao quý Đồng thời kính chúc các anh chị trong Công ty TNHH MTV CHUỖI DỊCH VỤ 60S luôn mạnh khỏe và đạt nhiều thành công tốt đẹp trong công việc Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện LÊ PHƯỚC TIẾN SVTH: Lê Phước Tiến Trang i Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Hà Thị Duy Linh LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Chuyên đề tốt nghiệp“Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60s” này là do tự bản thân thực hiện có sự hỗ trợ từ giảng viên hướng dẫn là Cô giáo Hà Thị Duy Linh và không sao chép các công trình nghiên cứu của người khác Các dữ liệu thông tin thứ cấp sử dụng trong Chuyên đề là có nguồn gốc và được trích dẫn rõ ràng Tôi xin chịu trách nhiệm hoàn toàn về lời cam đoan này Đà Nẵng, ngày tháng năm 2023 Sinh viên Lê Phước Tiến MỤC LỤ SVTH: Lê Phước Tiến Trang ii Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Hà Thị Duy Linh LỜI CẢM ƠN i LỜI CAM ĐOAN ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .vi DANH MỤC HÌNH .vii DANH MỤC BẢNG viii LỜI MỞ ĐẦU 1 1 Lí do chọn đề tài 1 2 Mục tiêu nghiên cứu chung .2 3 Đối tượng nghiên cứu 2 4 Phương pháp nghiên cứu 3 5 Bố cục của đề tài 3 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .4 1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng 4 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 4 1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng 4 1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng .5 1.1.4 Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng .7 1.1.4.1 Phân loại lực lượng bán hàng 7 1.1.4.2 Các hình thức bán hàng 8 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng 9 1.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 9 1.2.1.1 Mục tiêu doanh số 10 1.2.1.2 Mục tiêu thị phần .10 1.2.1.3 Mục tiêu bao phủ thị phần 10 1.2.1.4 Mục tiêu phát triển khách hàng mới 10 1.2.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng .10 1.2.2.1 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khác hàng 11 1.2.2.2 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm .12 1.2.2.3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý 12 SVTH: Lê Phước Tiến Trang iii Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Hà Thị Duy Linh 1.2.2.4 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hợp 14 1.2.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng .13 1.2.3.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng 14 1.2.3.2 Đào tạo nhân viên bán hàng 15 1.2.4 Xây dựng, triển khai kế hoạch, chính sách bán hàng 15 1.2.4.1 Xác định chỉ tiêu bán hàng 15 1.2.4.2 Xác định các hoạt động và chương trình bán 16 1.2.4.3 Xây dựng ngân sách bán hàng 18 1.2.4.4 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng .19 1.2.4.5 Triển khai kế hoạch bán hàng 20 1.2.4.6 Chính sách bán hàng .20 1.2.5 Động viên lực lượng bán hàng .20 1.2.6 Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng 22 1.2.6.1 Giám sát hoạt động bán hàng 22 1.2.6.2 Đánh giá hoạt động bán hàng 23 KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 24 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV CHUỖI DỊCH VỤ 60S 25 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60S .25 2.1.1 Giới thiệu chung về công ty 25 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60S 26 2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ 27 2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty .27 2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty .30 2.2.1 Giới thiệu các sản phẩm của công ty .30 2.2.2 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 3 năm 2020-2021-2022 30 2.3 Tình hình hoạt động bán hàng 35 2.3.1 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty 35 2.3.1.1 Mục tiêu bán hàng của công ty .35 2.3.1.2 Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng 36 SVTH: Lê Phước Tiến Trang iv Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Hà Thị Duy Linh 2.3.1.3 Tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng 38 2.3.1.4 Chế độ đãi ngộ nhân viên 43 2.3.1.5 Giám sát và đánh giá hoạt động bán hàng .44 2.4 Kết quả và đánh giá hiệu quả bán hàng .45 2.4.1 Kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua 45 2.4.2 Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty 46 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 49 CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV CHUỖI DỊCH VỤ 60S 50 3.1 Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty .50 3.1.1 Mục tiêu phát triển của công ty .50 3.1.2 Chiến lược phát triển của công ty 51 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV CHUỖI DỊCH VỤ 60S 52 3.2.1 Hoàn thiện nội dung công tác hoạt động bán hàng tại công ty 52 3.2.1.1 Xác định mục tiêu bán hàng của công ty .52 3.2.1.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng cho từng quý, từng năm .53 3.2.1.3 Thực hiện tuyển dụng và thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực 54 3.2.1.4 Vận dụng linh hoạt chính sách về giá bán, triển khai kế hoạch bán hàng 56 3.2.1.5 Cải thiện chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng 57 3.2.1.6 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động và đội ngũ bán hàng 58 3.2.2 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng 59 3.2.3 Tiến hành mở các cửa hàng tại khu vực lân cận các Quận trong Thành Phố Đà Nẵng .59 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng .60 3.3.1 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng .60 3.3.2 Đẩy mạnh hoạt động thương mại điện tử .62 KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 65 KẾT LUẬN 66 SVTH: Lê Phước Tiến Trang v Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Hà Thị Duy Linh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SVTH: Lê Phước Tiến Trang vi Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Hà Thị Duy Linh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Nguyên nghĩa Trách nhiệm hữu hạn TNHH Một thành viên MTV Gía trị gia tăng GTGT Thu nhập doanh nghiệp TNDN Thu nhập cá nhân TNCN SVTH: Lê Phước Tiến Trang vii Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS Hà Thị Duy Linh Số hiệu bảng DANH MỤC BẢNG Trang 2.1 31 Tên hình ảnh 2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH MTV 35 2.3 Chuỗi Dịch Vụ 60s giai đoạn 2020 – 2022 38 Bảng cân đối kế toán của công ty TNHH MTV Chuỗi 2.4 43 Dịch Vụ 60s giai đoạn 2020 – 2022 Bảng cơ cấu nhân sự trong công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60s Tỷ lệ chiết khấu cho nhà phân phối 2.5 Chính sách đãi ngộ tài chính 44 SVTH: Lê Phước Tiến Trang viii