Trang 1 KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH---
Mục tiêu nghiên cứu chung
− Hệ thống hóa được những cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp.
− Phân tích và đánh giá về cách tổ chức và vận hành hệ thống bán hàng của Công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60s.
− Đề xuất một số giải pháp nhằm hoạt thiện hoạt động bán hàng của công tyTNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60s.
Phương pháp nghiên cứu
Nguồn dữ liệu: Thu thập dữ liệu từ công ty, báo cáo phòng kinh doanh, phòng kế toán, thông qua các nguồn như sách báo, tạp chí, mạng Internet,…
Phương pháp phân tích số liệu: Bài báo cáo sử dụng các phương pháp hệ thống, thông kê, phân tích tổng hợp tình hình thực tế qua các năm 2020, 2021 và
2022 để đưa ra những kết quả thích hợp
Bố cục của đề tài
Ngoài phần mục lục, mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo, bài chuyên đề tốt nghiệp được kết cấu thành 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận chung về hoạt động hoạt bán hàng
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MTV
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty
TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60s
SVTH: Lê Phước Tiến Trang 4
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội Tuy nhiên do cách tiếp cận khác nhau, mục đích nghiên cứu khác nhau nên trong thực tế có nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng
Theo Philip Kotler (2018) 1 thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”.
James M Comer (2008) 2 định nghĩa “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.
John W.Ernest & Richard Ashmun(1973) 3 lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”.
Như vậy, dù có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng các quan niệm trên cũng có nhiều nét tương đồng Và với các cách tiếp cận trên, ta có thể hiểu: Bán hàng là một quá trình người bán hàng không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua.
1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng
Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp Trước tiên, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu,
1 Philip Kotler (2018), Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Thống Kê.
2 James M.Comer (2008), Quản trị bán hàng, Nhà xuất bản Thành Phố Hồ Chí Minh. những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh Vì vậy đối với bất kì doanh nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Bán được hàng, có lợi nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp Hợn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Vì vậy, có một lực lượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp. Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp. Không chỉ vậy, bán hàng còn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệp trong cùng ngành kinh doanh.
1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp.
Trước tiên, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận
SVTH: Lê Phước Tiến Trang 5 cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh Vì vậy đối với bất kì doanh nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Bán được hàng, có lợi nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp Hợn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ. Đối với doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hóa và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hóa chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành và tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hóa bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hóa bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hóa khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hóa của doanh nghiệp.
Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Vì vậy, có một lực lượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp
Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp Không chỉ vậy, bán hàng còn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệp trong cùng ngành kinh doanh.
1.1.4 Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng
1.1.4.1 Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng bao gồm lực lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp và lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp. a Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp:
Lực lượng này bao gồm tất cả các nhân viên có trách nghiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng và được chia làm hai loại là bán hàng tại doanh nghiệp và bán hàng tại địa bàn Lực lượng này bao gồm:
Nội dung hoạt động bán hàng
1.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kì nhất định Xây dựng mục tiêu bán hàng được hình thành ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới 1.2.1.1 Mục tiêu doanh số
Là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời gian xác định Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như kết quả bán hàng của các năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ, khả năng phát triển của ngành, tình hình cạnh tranh…
Là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được Mục tiêu thị phần là tỉ lệ phần trăm giữa khách hàng hiện tại trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu thị phần cần phải rõ ràng, có khả năng thực hiện Hơn nữa, cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là thị phần hiện tại của doanh nghiệp, thị phần của các công ty cạnh tranh và nguồn lực đầu tư vào thị trường
1.2.1.3 Mục tiêu bao phủ thị phần
Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà doanh nghiệp muốn đạt được gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường Trong thực tế, các doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thi trường gồm số lượng các điểm bán và số lượng sản phẩm tại mỗi điểm bán
1.2.1.4 Mục tiêu phát triển khách hàng mới
Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng mới tăng có thể do tăng kênh bán hàng hoặc mức độ phủ rộng của sản phẩm Phát triển khách hàng mới đóng vai trò rất quan trọng và là cơ sở tạo sự tăng trưởng cho doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng mới gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường.
1.2.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách của nhân viên nhằm thực hiện kế hoạch bán hàng một cách hiệu quả đem lại lợi ích cho doanh nghiệp Một số cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng thường gặp là: cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng, cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm, cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lí, cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hợp.
1.2.2.1 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khác hàng
Cơ cấu tổ 4 chức theo khách hàng là kiểu tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên những đặc điểm của khách hàng như: quy mô khách hàng, hành vi mua sắm và việc sử dụng sản phẩm,…
Hình 1.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi mua sắm và yêu cầu về sử dụng sản phẩm Cơ cấu tổ chức này ngày một trở nên phổ biến và để thích ứng với thị trường một cách tốt nhất thì lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm của khách hàng, những yêu cầu đặc biệt và sự đòi hỏi khá nhiều về dịch vụ, chính sách giá và sự chăm sóc tận tình từ phía nhân viên bán
4 Đỗ Ngọc Mỹ (2012), Quản trị lực lượng bán, Nhà xuất bản Giáo dục Việt Nam.
SVTH: Lê Phước Tiến Trang 11
Phụ trách nhóm khách hàng A
Phụ trách nhóm khách hàng B
Phụ trách nhóm khách hàng C hàng thậm chí họ còn chính là người có ảnh hưởng mạnh mẽ đến tính chất của hàng hóa cung cấp và có thể có những đòi hỏi cao hơn về mẫu mã như thiết kế riêng theo đơn hàng chẳng hạn Bên cạnh đó, việc sử dụng sản phẩm của khách hàng cũng là một yếu tố có ảnh hưởng quan trọng Cùng một sản phẩm như nhau nhưng những khách hàng khác nhau sẽ có cách sử dụng khác nhau Điều này đã khiến cho công ty phải có chiến lược riêng đối với từng loại khách hàng Hãng IBM đã có cách thức thiết kế lực lượng bán hàng như sau: một nhóm sẽ phụ trách khách hàng là các tổ chức tài chính, nhóm khác phụ trách khách hàng là những tổ chức công Lý do của cách tổ chức này là IBM nhận thấy rằng về cơ bản thì phần cứng máy tính có thể sử dụng như nhau tuy nhiên mỗi một loại hình kinh doanh hay tổ chức thì cách thức ứng dụng phần mềm máy tính vào công việc lại khá khác nhau do vậy khách hàng rất cần được tư vấn và hỗ trợ về dịch vụ Việc tổ chức theo dạng này đã giúp IBM tiết kiêm được chi phí, chu đáo hơn trong dịch vụ và được khách hàng ngày một tin tưởng hơn.
1.2.2.2 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm
Cơ cấu tổ chức bán hàng này được phân chia theo tính chất của sản phẩm Cơ cấu tổ chức này đặc biệt bởi đối với mỗi sản phẩm bán ra đều đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiến thức và hiểu rõ bản chất, tính năng của từng sản phẩm Tuy nhiên, đối với dạng cơ cấu tổ chức này có nhược điểm là doanh nghiệp sẽ tốn nhiều chi phí để trả lương nhân viên, tạo cảm giác không ổn định Bên cạnh đó nếu khách hàng mua nhiều loại sản phẩm thì sẽ phải tiếp xúc với nhiều nhân viên bán hàng của công ty gây lãng phí thời gian chào hàng, đi lại và phiền toái cho khách hàng.
Hình 1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm
1.2.2.3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý 5
Tổ chức bán hàng theo địa bàn là tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất Mỗi nhân viên bán hàng có trách nhiệm rõ rang trên địa bàn được giao về toàn bộ các hoạt động bán hàng Tính chất đơn giản của cơ cấu này giúp nhân viên bán hàng giảm bớt chi phí đi lại, tiết kiệm thời gian và công sức Ngoài ra, nhân viên bán hàng sẽ gắn bó với một khu vực bán hàng cụ thể nên có thể hiểu biết kỹ lưỡng khu vực được giao, điều này sẽ tạo điều kiện giúp nhân viên bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ Tuy nhiên, do một người bán hàng phải phụ trách bán tất cả các loại sản phẩm của công ty đối với các khách hàng nen có thể gây khó khăn cho nhân viên bán hàng trong việc hiểu hết các sản phẩm cũng như khách hàng Đây là cách thức phân bổ theo vùng lãnh thổ chẳng hạn như miền Nam, miền Trung và miền Bắc, mỗi miền sẽ có một người chịu trách nhiệm chung về lợi nhuận, quản lý và điều hành hoạt động tại khu vực của mình cho thông suốt Dưới người quản lý theo vùng hay khu vực này luôn có các nhân viên bán hàng được phân công phụ trách và tiến hành hoạt động tại các khu vực trực thuộc nhỏ hơn Mô hình này sẽ triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay nhiều nhân viên của cùng một công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách hàng Ưu điểm của mô hình này đó là tiết kiệm được chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm soát và đảm nhận công việc hơn, nhân viên cũng xác định rõ trách nhiệm cũng như những nấc thang thăng tiến một cách rõ ràng Mô hình này phù hợp khi sản phẩm là tương đối đồng dạng và không có nhiều đòi hỏi về dịch vụ phụ từ phía khách hàng Chẳng hạn, các công ty kinh doanh các sản phẩm về nước khoáng, nước giải khát thường chọn mô hình này.
5 Đỗ Ngọc Mỹ (2012), Quản trị lực lượng bán, Nhà xuất bản Giáo dục Việt Nam.
SVTH: Lê Phước Tiến Trang 13
Phụ trách bán hàng khu vực A1
Phụ trách bán hàng khu vực A2
Phụ trách bán hàng khu vực A3
Hình 1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý 6
1.2.2.4 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh hỗn hợp
Cơ cấu tổ chức theo hỗn hợp: Đây là cơ cấu kết hợp giữa việc chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành hàng và khu vực địa lý hoặc kết hợp giữa việc phân bổ nhân viên dựa trên đặc điểm khách hàng và vùng địa lý Mô hình này sẽ tối ưu hóa được những dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng.
1.2.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng liên quan đến công việc của người quản trị bán hàng Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo, nâng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng Vì vậy, nhà tuyển dụng phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên hợp lí để có thể tìm được những nhân viên phù hợp và lên kế hoạch chương trình đào tạo phù hợp với tình hình.
1.2.3.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân viên bán hàng là một chuỗi các hoạt động đề ra để sắp xếp, tìm ra những nhân viên phù hợp với yêu cầu của doanh nghiệp Quy trình tuyển dụng được chia ra làm 2 loại: quy trình tuyển dụng chính thức và quy trình tuyển dụng không chính thức
Quy trình tuyển dụng chính thức: Trong quá trình tuyển dụng, nhà quản trị bán hàng sẽ tìm kiếm các ứng viên phù hợp với vị trí cần tuyển dụng Sau đó, nhà quản trị tiến hành một hoặc nhiều hoạt động như thực hiện tuyển dụng tại các trường đại học thông qua hoạt động thực tập sinh, lựa chọn sinh viên xuất sắc, phỏng vấn lực lượng bán hàng
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
Giới thiệu khái quát về công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60S
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty
− Tên công ty: Công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60s
− Tên quốc tế: 60S SERVICE CHAIN CO ,LTD
− Người đại diện: Giám đốc Nguyễn Ngô Đông
− Trụ sở chính: 243 Dũng Sĩ Thanh Khê, Phường Thanh Khê Tây, Quận Thanh Khê, TP Đà Nẵng.
− Bao gồm 1 văn phòng, 2 cửa hàng bán lẻ.
− Cửa hàng bán lẻ 1: 17 Trần Thanh Trung, Quận Thanh Khê, TP Đà Nẵng
− Của hàng bán lẻ 2: 243 Dũng Sĩ Thanh Khê , Quận Thanh Khê, TP Đà Nẵng
− Loại hình pháp lý: Công ty TNHH MTV.
− Fanpage: https://www.facebook.com/congty60s
− Slogan: Sự minh bạch, lòng trung thành, tinh thần phục vụ và nỗ lực hoàn thiện không ngừng
Hình 2.1: Logo của công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60s
(Nguồn: Công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60s)
SVTH: Lê Phước Tiến Trang 25
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch
Công ty TNHH MTV Chuỗi dịch vụ 60S là doanh nghiệp thành lập vào năm
2018 và chính thức bắt đầu hoạt động vào ngày 5/3/2018.
Theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh, ngành nghề kinh doanh của công ty TNHH MTV Chuỗi dịch vụ 60S bao gồm các lĩnh vực sau:
- Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình
- Bán lẻ lương thực, thực phẩm, đồ uống, thuốc lá, thuốc lào chiếm tỷ trọng lớn trong các cửa hàng kinh doanh tổng hợp
- Bán lẻ khác trong các cửa hàng kinh doanh tổng hợp
- Bán lẻ lương thực trong các cửa hàng chuyên doanh
- Bán lẻ thực phẩm trong các cửa hàng chuyên doanh
- Bán lẻ đồ uống trong các cửa hàng chuyên doanh
- Bán lẻ sách, báo, tạp chí văn phòng phẩm trong các cửa hàng chuyên doanh
- Bán lẻ trò chơi, đồ chơi trong các cửa hàng chuyên doanh
- Bán lẻ hàng hóa khác mới trong các cửa hàng chuyên doanh
- Bán lẻ lương thực, thực phẩm, đồ uống, thuốc lá, thuốc lào lưu động hoặc tại chợ.
- Bán lẻ theo yêu cầu đặt hàng qua bưu điện hoặc internet
- Vận tải hành khách đường bộ khác
- Dịch vụ lưu trú ngắn ngày
- Nghiên cứu thị trường và thăm dò dư luận
- Dịch vụ hỗ trợ liên quan đến quảng bá và tổ chức tua du lịch
- Tổ chức giới thiệu và xúc tiến thương mại
Công ty TNHH MTV Chuỗi dịch vụ 60S chuyên phân phối các mặt hàng văn phòng phẩm, đồ chơi trẻ em, đồ dung trong gia đình, đồ dùng trong doanh nghiệp,
… Tuy còn khá non trẻ nhưng Công ty đã có uy tín và thị phần không nhỏ tại thành phố Đà Nẵng.
2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ
− Phát hiện nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ trên thị trường và tìm mọi cách để thỏa mãn các nhu cầu đó
− Không ngừng nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
− Thực hiện chức năng lưu chuyển hàng hóa, quan tâm đến giá trị sử dụng của hàng hóa và chi phí thông hàng hóa để có giá cả hợp lý.
− Đem đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất về chất lượng, đảm bảo số lượng đồng bộ và cơ cấu, kịp thời về thời gian và giá cả hợp lý.
− Dự Trữ Hàng hóa và điều hòa cung – cầu, cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng chất lượng, số lượng ở những nơi thuận tiện cho khách hàng.
− Đăng ký kinh doanh và kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký.
− Xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh phù hợp với chức năng, nhiệm vụ và nhu cầu thị trường.
− Thực hiện đảm bảo an toàn trật tự.
− Chịu trách nhiệm trước pháp luật và khách hàng về sản phẩm do công ty cung cấp.
2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty
Mô hình của công ty TNHH MTV được xây dựng khá chặt chẽ theo mô hình chức năng giúp nâng cao hiệu quả công việc và phát huy chuyên môn của từng phòng ban dưới sự giám sát chặt chẽ của người lãnh đạo Sau đây là sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH MTV Chuỗi dịch vụ 60S.
SVTH: Lê Phước Tiến Trang 27
Hình 2.2 Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty
(Nguồn: Công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60s) Giám đốc: Là người đại diện pháp lý của công ty, là người chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh và làm tròn nghĩa vụ với nhà nước Bên cạnh đó, giám đốc công ty là người xây dựng các chiến lược phát triển, các phương án tổ chức quản lý điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh.
Phó giám đốc: Là người giúp giám đốc điều hành một số lĩnh vực của công ty theo sự phân công của giám đốc công ty, chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty và pháp luật về những công việc được giao Phó giám đốc công ty do giám đốc công ty bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng và kỷ luật
Phòng kinh doanh: Là phòng tham mưu cho giám đốc và phó giám đốc, trực tiếp chỉ đạo toàn diện các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Bên cạnh đó phòng kế hoạch kinh doanh có nhiệm vụ đề ra các kế hoạch kinh doanh về nhập khẩu hàng hóa, xúc tiến thương mại cho từng quý của công ty.
Phòng kế toán hành chính nhân sự: Phòng kế toán tham mưu cho lãnh đạo công ty thực hiện quyền quản lý và sử dụng vốn qua hệ thống báo cáo kế toán
Tổ chức, theo dõi chặt chẽ chính xác vốn và nguồn vốn của công ty, theo dõi công nợ và thường xuyên đôn đốc để thanh toán công nợ.
Thực hiện các công việc liên quan đến quyền và nghĩa vụ nộp thuế của doanh nghiệp: kê khai thuế GTGT, thuế TNDN, thuế TNCN và các loại thuế khác hàng tháng, hàng quý, hàng năm.
Bên cạnh đó, phòng kế toán còn có nhiệm vụ đưa ra các kế hoạch tài chính ngắn hạn và dài hạn trong công ty.
Phòng quản lý kho: Phòng ban này chịu trách nhiệm kiểm tra, hướng dẫn, thống kê số lượng hàng tồn kho trong quý Ngoài ra, phòng quản lý kho còn tổ chức thực hiện công tác báo cáo thường xuyên định kỳ hoặc đột xuất các vấn đề liên quan đến hàng tồn kho.
Phòng vận chuyển: Nhân Viên Vận Chuyển là người làm công việc vận chuyển hàng hóa đến tay người sử dụng dịch vụ.
Bộ phận bán hàng: Là bộ phận thực hiện hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch do công ty đề ra và trực tiếp giao tiếp khách hàng Tham mưu cho Giám đốc trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm của công ty và phát triển thị phần, lập hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, giải quyết kịp thời những khiếu nại của khách hàng.
+ Chiến lược và kế hoạch Marketing: Xây dựng chiến lược và kế hoạch Marketing theo Tháng/Quý/Năm, trình Ban Giám đốc Công ty phê duyệt và triển khai.
+ Xây dựng và quản lý Hệ thống bộ nhận thương hiệu Công ty (các tài liệu/ vật phẩm Sales & Marketing): Profiles Công ty, Brochures/Catalogue, Biển hiệu Công ty, Biển hiệu Quảng cáo…)
+ Các hoạt động Marketing Online: Quản trị các Kênh truyền thông Online của Công ty: Websites, Fanpage, Facebook, Zalo… Lập kế hoạch và triển khai thực hiện các hoạt động PR & Marketing Online: Tin bài truyền thông, social media, mobile marketing…
+ Các hoạt động Marketing Offline: Lập kế hoạch và triển khai các hoạt động PR & Marketing Offline: trưng bày, sự kiện, hội chợ Thương mại, Các hoạt động Tài trợ…
+ Quản lý Thương hiệu & Phòng chống/ xử lý khủng hoảng Truyền thông:
SVTH: Lê Phước Tiến Trang 29
Quản lý và kiểm soát chặt chẽ các hình ảnh và nội dung truyền thông về công ty Là phòng đại diện phát ngôn chính thống về các thông tin liên quan đến Công ty cho các Cơ quan chính quyền/ Báo chí/ Đối tác…Kiểm soát và xử lý khủng hoảng truyền thông Thương hiệu (Tin tức xấu, Đối thủ chơi xấu, Phản ánh Khách hàng tiêu cực )
Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
2.2.1 Giới thiệu các sản phẩm của công ty
Các sản phẩm ở Chuỗi Dịch Vụ văn phòng phẩm 60s bao gồm nhiều nhóm sản phẩm:
− Đồ dùng văn phòng phẩm:
+ Bút: Bút bi, bút gel, bút chì, bút ký, bút dạ quang, bút lông, bút xóa + Sổ tay: Sổ da/ giả da, sổ lò xo, sổ may, sổ dán, sổ caro, sở nhật ký… + Giấy: Giấy in (A0-A5), giấy in liên tục, giấy thủ công…
+ Tập- vở: Vở học sinh, Vở sinh viên, giấy/ vở kiểm tra…
+ Quà tặng: Móc khóa, hộp quà, đồng hồ, ví, gấu bông, thiệp mời, chặn giấy, đồ trang trí sinh nhật- Noel…
+ Phụ kiện: Lắc tay, vòng tay, gương lược, cột tóc, kẹp tóc, túi xách… + Đồ chơi: Lego, tranh cát, tô tượng, rubic, quạt… Ở trên là một số sản phẩm thông dụng, cửa hàng Văn phòng phẩm 60s đang kinh doanh gần đến 1500 sản phẩm
2.2.2 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 3 năm 2020-2021-2022
Dưới đây là những kết quả số liệu thu thập được về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60s trong năm 2020- 2021- 2022 được thể hiện trong bảng sau:
SVTH: Lê Phước Tiến Trang 31
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60s giai đoạn 2020 – 2022
(Nguồn: Phòng kế toán Công ty TNHH Chuỗi Dịch Vụ 60s)
NĂM 2020 NĂM 2021 NĂM 2022 GIÁ TRỊ GIÁ TRỊ GIÁ TRỊ Tuyệt đối Tương đối % Tuyệt đối Tương đối % Tổng doanh thu 930,000,000 2,196,000,000 4,401,000,000 1,266,000,000 136.13% 2,205,000,000 100.41%
CP Hàng tồn kho + Lãi NH 9,300,000 21,960,000 44,010,000 12,660,000 136.13% 22,050,000 100.41%
CP Khấu hao 10,000,000 15,000,000 25,000,000 5,000,000 50.00% 10,000,000 66.67% Thuế kinh doanh 2,200,000 3,300,000 5,500,000 1,100,000 50.00% 2,200,000 66.67%
Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm 2020-2021-2022: Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60s từ năm 2020-2022, ta có thể nhận thấy:
Về doanh thu được biểu hiện ở doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2021 là tăng 1.266.000.000 đồng so với năm 2020, tương ứng tăng 136,13%.
Sở dĩ tăng là vì lý do chất lượng nhân viên Công ty làm việc theo chiều hướng tích cực qua từng năm, đã tích lũy được nhiều kiến thức, tư duy và tự mình sáng tạo hơn trong công việc cùng với đó là sự thay đổi thích ứng kịp thời dưới sự tác động của dịch Covid 19 Công ty luôn đảm bảo duy trì hoạt động liên tục để thúc đẩy sự tăng trưởng và làm giảm tác động xấu của đại dịch đang diễn ra Chắc chắn, đây là dấu hiệu cho thấy hoạt động của Công ty có hiệu quả và ngày càng có nhiều đơn hàng hơn trong năm 2021 Bước qua năm 2022, doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ tiếp tục tăng lên 2.205.000.000 đồng, tương ứng với mức tăng 100,41% so với năm 2021 Năm 2022 là một năm có rất nhiều thử thách đối với toàn doanh nghiệp trên cả nước, tuy nhiên phía Công ty đã tận dụng điều đó và chuyển thành cơ hội để duy trì tăng trưởng, nhờ vào hoạt động sản xuất kinh doanh thương mại trong ngành văn phòng phẩm, Công ty là nơi cung cấp và phân phối đồ dùng văn phòng phẩm để phục vụ các cửa hàng, trường học, văn phòng công ty, chính vì sự cần thiết trong nhu cầu hàng ngày đã đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty tăng trưởng nhanh.
Giá vốn hàng bán: Năm 2021, giá vốn hàng bán tăng lên 1,866,000,000 đồng. trong khi năm 2020 giá vốn hàng bán là 790,200,000 đồng so với giá vốn hàng bán năm 2020 tức là tăng 1,075,800,000 đồng, tương ứng tỷ lệ tăng 136% Doanh thu tăng kéo theo giá vốn hàng bán tăng Bên cạnh đó, việc tăng chỉ tiêu này có thể thấy được do doanh thu hoạt động cung cấp dịch vụ và bán hàng năm 2022 cũng tăng 100,3% so với năm 2021, cụ thể là năm 2022 giá vốn hàng bán là 3,738,020,000 đồng và năm 2021 1,866,000,000 đồng.
Về chi phí: Về chi phí của công ty trong 3 năm gần đây tăng mạnh, do doanh thu & giá vốn hàng bán tăng nên các chi phí của công ty đều tăng, cụ thể tổng chi phí năm 2021 là 302,892,800 đồng tăng 124,122,800 đồng so với năm 2020 là 178,770,000 đồng tương ứng với tỷ lệ 68,43% Còn năm 2022 là năm mà doanh thu
SVTH: Lê Phước Tiến Trang 32 của công ty tăng mạnh nên chi phí cũng từ đó mà tăng theo đó là 515,275,200 đồng tăng 212,382,400 đồng so với năm 2021 tương ứng với tỷ lệ 70,12%.
Về lợi nhuận sau thuế: Trong giai đoạn 2020 – 2022, về lợi nhuận từ các hoạt động kinh doanh văn phòng phẩm trong năm 2020 là lỗ (38,970,000 đồng), trong giai đoạn này như đã nêu trên phần doanh thu thì năm 2020 là năm của đại dịch Covid-19 thì các hoạt động văn phòng, học sinh đến trường đều không thể diễn ra nên năm 2020 lợi nhuận âm là điều khó tránh khỏi Nhưng qua giai đoạn 2021-2022 về phần lợi nhuận sau thuế tăng mạnh so với năm 2020 cụ thể năm 2021 lợi nhuận sau thuê là 27,107,200 đồng (tương ứng tăng với tỷ lệ 169,5%) và trong năm 2022 lợi nhuận sau thuế là 147,704,800 đồng là năm tăng mạnh nhất là với năm 2021 là 120,597,600 đồng ( tương ứng với tỷ lệ tăng là 444,9%) Có thể thấy chỉ tiêu lợi nhuận thuần tăng chứng tỏ công ty đã hoạt động kinh doanh tương đối hiệu quả qua các năm
Nhận xét: giai đoạn từ 2020 – 2022 doanh thu và lợi nhuận của Công ty đã tăng lên rõ rệt, điều đó thể hiện rằng số lượng và chất lượng của Công ty ngày càng được nhiều khách hàng tin tưởng và lựa chọn sử dụng Tuy nhiên, năm 2020 do biến động toàn cầu của dịch Covid-19 tác động trực tiếp đến Việt Nam gây ảnh hưởng nghiêm trọng làm cho công tác bán hàng gặp khá nhiều khó khăn và ảnh hưởng đến việc tăng chi phí và giảm danh thu Tuy nhiên Công ty đã nổ lực để vẫn duy trì ổn định tình hình sản xuất kinh doanh và duy trì tốc độ tăng trưởng.
SVTH: Lê Phước Tiến Trang 34
Bảng 2.2 Bảng cân đối kế toán của công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60s giai đoạn 2020 – 2022
Nguồn: (Phòng Kế toán Công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60s)
Số tuyệt đối % Số tuyệt đối %
A - TÀI SẢN NGẮN HẠN 536,576,490 890,179,435 1,452,887,439 353,602,945 65.90% 562,708,004 63.21% Tiền và các khoản tương đương tiền 43,021,173 37,792,343 57,239,525 -5,228,830 -12.15% 19,447,182 51.46% Các khoản phải thu ngắn hạn 18,853,581 61,237,553 61,347,872 42,383,972 224.81% 110,319 0.18% Hàng tồn kho 407,381,736 707,629,539 1,201,800,042 300,247,803 73.70% 494,170,503 69.83% Tài sản ngắn hạn khác 67,320,000 83,520,000 132,500,000 16,200,000 24.06% 48,980,000 58.64%
B - TÀI SẢN DÀI HẠN 238,483,522 295,352,000 388,550,000 56,868,478 23.85% 93,198,000 31.55% Các khoản phải thu dài hạn 87,560,000 105,632,000 189,750,000 18,072,000 20.64% 84,118,000 79.63%
Tài sản dài hạn khác 47,723,522 86,520,000 95,600,000 38,796,478 81.29% 9,080,000 10.49%
So sánh tăng, giảm 2022/2021 TÀI SẢN
Tình hình hoạt động bán hàng
2.3.1 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty
2.3.1.1 Mục tiêu bán hàng của công ty
Về phần mục tiêu định hướng cho các chiến lược thì công ty mới chỉ đề ra hai mục tiêu chính: tăng doanh số bán và tăng cao lợi nhuận Thực tế, trong giai đoạn 2020-2022, Công ty phấn đấu đạt mức tăng trưởng trong doanh số bán hàng từ 10- 15% mỗi năm, cắt giảm những chi phí không hợp lý, không cần thiết Bên cạnh đó, công ty cũng cố gắng đạt được mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận hàng năm là 20-30%.
Có thể thấy điều này là dễ hiểu vì hoạt động kinh doanh là luôn mong muốn bán được nhiều hàng và thu về nhiều lợi nhuận Ngoài ra, công ty mong muốn mở rộng thị phần của công ty ra toàn bộ các tỉnh miền Trung và cũng trong giai đoạn 2020-
2022, công ty hy vọng thị phần của công ty sẽ tăng 5% mỗi năm Mục tiêu bán hàng của công ty được chia thành 2 mục tiêu: a Thị Trường mục tiêu Đối tượng khách hàng mà công ty phân phối:
Các cửa hàng văn phòng phẩm
− Về quy mô: Bao gồm các cửa hàng bán lẻ, bách hóa tổng hợp, các cửa hàng chuyên bán văn phòng phẩm và đồ dùng học sinh
− Địa điểm: nằm trên khu vực quận Sơn Trà, Quận Ngũ Hành Sơn… và các khu vực, quận lân cận như Liên Chiểu, Cẩm Lệ,…
− Thu nhập của cửa hàng 5-10 triệu đồng/ tháng
− Về quy mô: Bao gồm nhà sách tư nhân, các siêu thị, các trung tâm chuyên bán các sản phẩm văn phòng.…
− Địa điểm: Trên toàn thành phố Đà Nẵng và ở một số khu vực lân cận.
− Doanh thu bán hàng đạt khoảng 20 triệu/ tháng.
− Loại hình kinh doanh: Bao gồm các công ty TNHH, công ty cổ phần, doanh nghiệp tư nhân…các tiệm photo
− Địa diểm: Trên toàn thành phố Đà Nẵng và ở một số khu vực lân cận
SVTH: Lê Phước Tiến Trang 36
− Quy mô công ty bao gồm các doanh nghiệp nhỏ, doanh nghiệp nhà nước, công ty mới thành lập hoặc đã thành lập từ lâu.
− Quy mô: bao gồm tất cả các trường từ bậc mần non, tiểu học cho đến các trường cao đẳng, đại học, các trung tâm anh văn, trung tâm giáo dục thường xuyên…
− Địa điểm: Trên toàn thành phố Đà Nẵng và ở một số khu vực lân cận
Người tiêu dùng đến trực tiếp văn phòng phẩm của công ty:
− Giới tính: cả nam và nữ
− Nghề nghiệp: Mọi nghề nghiệp mà có liên quan sử dụng đến sản phẩm của công ty.
− Độ tuổi: từ 11 tuổi trở lên b Phân tích khách hàng
− Mặt hàng tiêu thụ: đa dạng bao gồm tập, bút, mực, giấy A4, đồ trang trí, hộp quà…
− Chủ yếu là nhập hàng số lượng vừa và hình thức thanh toán đa số là trả ngay
− Mặt hàng tiêu thụ: đa dạng bao gồm tập, bút, mực, bìa, giấy…
− Chủ yếu là nhập số lượng vừa và hình thức thanh toán là trả ngay hoặc trả một phần
− Thuận lợi: có số lượng tương đối lớn, tập trung, dễ phân phối
− Khó khăn: mức tiêu thụ cao hơn cửa hàng bán lẻ nhưng cũng không ổn định
− Mặt hàng tiêu thụ: đa dạng bao gồm tập, bút, mực, đồ dùng văn phòng phẩm…
− Nhập hàng theo số lượng lớn Hình thức thanh toán chủ yếu là theo tháng, quý
− Thuận lợi: mức tiêu thụ cao hơn các cửa hàng nhỏ
− Khó khăn: thanh toán chậm
2.3.1.2 Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Hiện nay, tổng số nhân viên thuộc bộ phận bán hàng của công ty là 7 nhân viên với cơ cấu như sau:
Bảng 2.3 Bảng cơ cấu nhân sự trong công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60s
(Nguồn: Phòng Kế toán & Hành chính nhân sự)
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm hai cán bộ quản lý bán hàng và năm nhân viên bán hàng với trình độ đại học chiếm 85,71% và trình độ cao đẳng chiếm 14,29% Đây đều là những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng của công ty Công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60s có cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng Khách hàng của công ty được chia làm hai nhóm:
− Khách hàng mua về để sử dụng trực tiếp cho hoạt động làm việc kinh doanh của công ty Đây là các công ty có các ban phòng có sử dụng các sản phẩm về văn phòng phẩm, đồ dùng văn phòng do công ty cung cấp.
− Khách hàng mua về để bán lại (mua bán thương mại) như các văn phòng phẩm nhỏ và vừa hoặc các tạp hóa gần trường học cấp 1-2-3 và các trường đại học. Nhóm khách hàng này thường hoạt động trong các khu vực lân cận hoặc các tỉnh thành khác tại miền Trung
Như vậy mỗi một nhóm khách hàng sẽ do một nhân viên làm nhóm trưởng trực tiếp quản lý Sau đó, trưởng phòng kinh doanh sẽ phân công cho các nhân viên bán hàng khác trong nhóm thực hiện tiếp thị bán hàng, chăm sóc khách hàng, tìm hiểu thông tin thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng và những mong muốn của họ về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của công ty như thế nào Các trưởng phòng bán hàng của mỗi nhóm khách hàng chịu quản lý trực tiếp từ Phó Giám Đốc Ngoài ra, các
SVTH: Lê Phước Tiến Trang 38
SL(Người) TT(%) SL(Người) TT(%) SL(Người) TT(%) Giới Tính
Trình độ chuyên môn ĐH & SĐH 4 80.00% 5 83.33% 6 85.71%
2022 2021 2022 trưởng phòng bán hàng chịu trách nhiệm mỗi nhóm khách hàng có quyền đề nghị chính sách quảng cáo, hỗ trợ cho các 3 nhóm khách hàng, nhận và phản hồi thông tin một cách nhanh chóng.
2.3.1.3 Tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng
Tuyển dụng nhân viên bán hàng Quá trình tuyển dụng nhân viên bán hàng: Công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60s luôn quan tâm đến việc tuyện dụng và thu hút nhân tài Vì vậy, công ty đã xây dựng quy trình tuyển dụng bao gồm sáu bước như sau:
Hình 2.3 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh Công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60s)
Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng
Trong bước này, Giám Đốc sẽ xác định nhân viên bán hàng trong công ty cần bao nhiêu nhân viên (tính cả nhân viên hiện có và nhân viên cần tuyển) Theo nguồn của phòng bán hàng, cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng hiện này có tất cả 11 người. Trước mỗi kì bán hàng, công ty thường có hoạt động tổ chức lại hoạt động bán hàng Phụ thuộc vào tính chất của công việc trong mỗi kì hoặc dựa vào kết quả đánh giá hiệu quả bán hàng của các nhân viên mà công ty sẽ quyết định có nên tuyển thêm hay không Nếu khối lượng công việc mà một nhân viên phải đảm nhận quá nhiều, thiếu người hỗ trợ hoặc một số nhân viên làm việc yếu kém, thiếu trách nhiệm cần được thay thế thì công ty sẽ tiến hành tuyển thêm nhân viên cho phòng kinh doanh
Xác định nhu cầu tuyển dụng
Phân tích công việc và yêu cầu
Tiến hành đào tạo và thử việc
Ký hợp động và làm việc
Bước 2: Phân tích công việc và yêu cầu: Những tiêu chí, yêu cầu công ty đưa ra trước mỗi đợt tuyển dụng như sau:
− Tìm kiếm, quan hệ khách hàng và phát triển thị trường theo ngành nghề, sản phẩm của Công ty
− Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, giải thích, tư vấn và tiếp thị, bán sản phẩm tới khách hàng
− Triển khai kế hoạch kinh doanh tháng, quý, năm;
− Xây dựng và duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng
− Ứng viên không quá 40 tuổi, tốt nghiệp Trung Cấp- Cao Đẳng- Đại học các chuyên ngành: kinh tế, marketing, thương mại điện tử…
− Kinh nghiệm: Có 6 tháng- 1 năm năm kinh nghiệm bán hàng trong lĩnh vực liên quan đến các dụng cụ thiết bị văn phòng phẩm, thiết bị đồ dùng học tập (Ưu tiên ứng viên đã có kinh nghiệm bán hàng)
− Kỹ năng giao tiếp tốt, không nói lắp, nói ngọng.
− Có khả năng viết bài SEO, xử lý hình ảnh, video cơ bản.
− Kỹ năng lập kế hoạch, tổ chức, thực hiện công việc.
− Kỹ năng làm việc theo nhóm tốt.
− Biết sử dụng máy tính và phần mềm văn phòng.
− Chịu được áp lực cao trong công việc, không ngừng học tập các kỹ năng mới.
− Nhanh nhẹn, nhiệt tình, có trách nhiệm và chủ động trong công việc. Bước 3: Thông báo tuyển dụng
Thông báo tuyển dụng của công ty được đăng trên các trang web tuyển dụng như: TopCv.vn, timviec365.vn, vieclam24h.vn và thông qua nguồn nhân viên nội bộ trong công ty Sau khi tiếp nhận được thông tin từ các trang web ngoài hay trong nội bộ, các ứng viên có thể nộp CV qua email: 60stuyendung@gmail.com hoặc nộp hồ sơ trực tuyến tại: https://forms.gle/DmBc35JoLYBiuVuc9
Bước 4: Tiến hành phỏng vấn
SVTH: Lê Phước Tiến Trang 40
Sau khi tiếp nhận và chọn lọc hồ sơ, công ty tiến hành phỏng vấn các ứng viên tại địa điểm của công ty tại địa chỉ 243 Dũng Sĩ Thanh Khê- Thanh Khê- Đà Nẵng Giám Đốc sẽ là người trực tiếp tham gia phỏng vấn, xét duyệt, đưa ra các câu hỏi cũng như là tình huống bán hàng để lựa chọn được những ứng viên có tố chất, phù hợp với yêu cầu đặt ra của công ty
Bước 5: Tiến hành đào tạo và thử việc
Sau khi tuyển chọn đủ số lượng người cần thiết, công ty tiến hành đào tạo và thử việc Các nhân viên bán hàng mới sẽ được đào tạo và thử việc trong vòng một tháng Quy trình đào tạo sẽ do trưởng phòng bán hàng và các nhân viên bán hàng chính thức trực tiếp hướng dẫn Sau đó, công ty sẽ dựa trên số hợp đồng mà nhân viên kí được trong một tháng để quyết định xem nhân viên mới có thể trở thành nhân viên chính thức hay không
Kết quả và đánh giá hiệu quả bán hàng
2.4.1 Kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua
Trong năm 2020, 2021 và 2022, mặc dù tình hình kinh tế nước ta nói chung và riêng ngành văn phòng phẩm nói riêng còn gặp nhiều khó khăn do dính vào dịch bệnh Covid-19 Nhưng công ty đã không để những trở ngại đó ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh Dựa vào số liệu cơ bản phản ánh tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây có thể thấy doanh thu của công ty càng ngày càng tăng, đặc biệt những nổ lực không ngừng nghỉ của các thành viên Công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60s vào năm 2022 doanh thu đạt hơn 4 tỷ Điều này được thể hiện ở biểu đồ ở trang sau.
Doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch của công ty tăng đều trong 3 năm gần đây Năm 2021, doanh thu bán hàng đạt 2.196.000.000 triệu đồng tăng 1.266.000.000 đồng so với năm 2020 (tương đương 136.1%) Qua đó ta thấy được những cố gắng của các thành viên trong công ty đã đem lại kết quả vượt trội, và đã đứng dậy sau biến cố dịch covid-19 vào năm 2020 Năm 2022, doanh thu bán hàng đạt 4.401.000.000 đồng, tăng 2.205.000.000 đồng so với
SVTH: Lê Phước Tiến Trang 46 năm 2021, tương đương với mức tăng 100.4% Điều này chứng tỏ hoạt động bán hàng của công ty đang tiến triển tốt.
Hình 2.4 Tình hình doanh thu và lợi nhuận trong 3 năm gần đây
(Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60s)
Về mức lợi nhuận của công ty trong 3 năm gần đây, 2021 là năm được xác định bước nhảy vọt của công ty sau năm 2020 lợi nhuận âm, lợi nhuận năm 2021 là 27.107,200 đồng hiều hơn 66.077.200 đồng so với năm 2020 là lợi nhuận âm 38.970.00 đồng tương đương với tỷ lệ 169.5%, một năm với những biến động lớn nên ngành văn phòng phẩm không thể phát triển Tuy nhiên nhờ sự vượt bậc của năm 2021 đã đem lại một năm 2022 nhiều chiến thắng khi mang về lợi nhuận từ các hoạt động bán hàng là 147.704.800 đồng, nhiều hơn 120.596.600 đồng so với năm
2021 tưởng đương với tỷ lệ 444.9%.
2.4.2 Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty Ưu điểm
− Công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60s đã có sụ kết hợp linh hoạt giữa bán hàng tại địa điểm của công ty với bán hàng bằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và thông qua các sàn thương mại điện tử Như vậy có thể thấy rằng công ty không thụ động trong việc tìm kiếm khách hàng, không chỉ đợi khách hàng có nhu cầu mới tìm đến công ty Ngoài lượng khách hàng sẵn có, công ty đã biết chủ động đi tìm cho mình những khách hàng mới
SVTH: Lê Phước Tiến Trang 48
Tình hình doanh thu và lợi nhuận trong 3 năm gần nhất.
− Sản phẩm của công ty có chất lượng tốt, sản phẩm đa dạng nhiều mẫu mã, chủng loại sản phẩm, đáp ứng được nhiều phân khúc thị trường, thuận lợi cho công tác chào bán hàng, đáp ứng mọi nhu cầu các thị trường.
− Phải kể đến yếu tố con người trong hoạt động bán hàng của công ty TNHH Chuỗi Dịch Vụ 60s Trong những năm qua, công ty đã tuyển dụng và đào tạo được đội ngũ bán hàng trẻ tuổi, nhạy bén với nhu cầu của khách hàng Hiện nay, lực lượng bán hàng của công ty không ngừng được nâng cao về trình độ chuyên môn cũng như nghiệp vụ bán hàng.
− Công ty cũng chú trọng tới công tác hoạt động bán hàng từ khâu tuyển dụng, đào tạo, tạo động lực cho nhân viên tới kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng Công tác quản trị của công ty có khả năng bao quát nhân viên tốt, đội ngũ nhân viên bán hàng làm việc nghiêm túc, có kỷ luật tốt nên hoạt động bán hàng mới đạt kết quả cao Công ty cũng cố gắng tạo điều kiện bổ sung các kiến thức, kĩ năng mềm cho nhân viên
− Chính sách giá bán sĩ và lẻ linh hoạt thuận lợi cho khâu bán hàng, khi đó các nhân viên bán hàng dễ dàng chào khách và đặc biệt là khách sỉ, giúp cho bộ phận bán hàng chủ động trong việc đàm phán các hợp đồng bán hàng, đẩy mạnh doanh thu bán ra.
− Các chương trình khuyến mãi nhằm gia tăng doanh số đạt được kết quả tốt nhưng chủ yếu là các trung gian phân phối được hưởng các chương trình này.
Tóm lại, hiệu quả kinh doanh của công ty tăng cao chính là tín hiệu đáng mừng cho thấy hoạt động bán hàng và kinh doanh của công ty đã đạt được những thành tựu nhất định.
− Hoạt động bán hàng của công ty vẫn mang nặng tính chất lí thuyết, chưa bài bản và thực sự rõ ràng Đặc biệt là bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng còn nhiều thiếu sót Nhân viên bán hàng chưa nắm bắt được nhu cầu của khách hàng tiềm năng một cách chính xác Ngoài ra, bước tiếp cận khách hàng và bán hàng của công ty khó còn khá chung chung, chưa có các chiến lược rõ ràng nên khó có thể thu hút khách hàng muốn sử dụng sản phẩm Bên cạnh đó, đối với quy xác Việc xây dựng quy trình không bao quát được các hoạt động của nhân viên khiến cho một số nhân viên lơ là trong công việc, gây ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng
− Công tác đào tạo nhân viên bán hàng của công ty còn nặng về lý thuyết, thiếu sự sáng tạo, ít các buổi học về việc xử lý các tình huống trong bán hàng, do vậy nhân viên sẽ khó thích ứng và kém nhạy bén khi thị trường thay đổi Bên cạnh đó, hoạt động bán hàng của công ty còn chưa sát sao, việc kiểm tra kiến thức về sản phẩm của công ty là chưa có, do đó môt số nhân viên còn lúng túng khi tư vấn các sản phẩm cho khách hàng
− Quy trình tuyển dụng và thời gian đào tạo thử việc nhân viên mới chưa hợp lý nên công ty đã mất rất nhiều ứng viên tiềm năng, những ứng viên có tố chất bán hàng tốt nhưng không có đủ thời gian để bộc lộ và chứng minh Điều kiện để trở thành nhân viên chính thức của công ty dựa trên doanh số và số hợp đồng kí kết được cũng chưa thực sự hợp lý bởi có thể họ chưa hoàn thành đủ mục tiêu doanh số nhưng bản thân nhân viên đó lại năng động, giàu nhiệt huyết với công việc và công ty, luôn cố gắng nỗ lực vươn lên thì việc họ không trở thành nhân viên của công ty là thực sự đáng tiếc
− Chế độ lương bổng, đãi ngộ nhân viên nói chung là còn nhiều bất cập vào những kì doanh thu không khả quan khiến cho đội ngũ nhân viên chưa thực sự dốc hết sức cho hoạt động bán hàng của công ty Trong nền kinh tế khó khăn như hiện nay, nhiều nhân viên có năng lực, trình độ đã xin thôi việc để đầu quân vào công ty khác để được hưởng chế độ lương thưởng cao hơn và nhiều cơ hội thăng tiến hơn
− Công tác kiểm tra, đánh giá nhân viên của công ty chỉ mang tính chất chung chung, không được chú ý nhiều và thường xuyên Do vậy, nhân viên bán hàng của công ty không phát hiện được những sai lầm trong cách làm việc của mình nên không rút được kinh nghiệm và sửa sai trong những lần tiếp theo khiến hiệu quả công việc không được nâng cao.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV CHUỖI DỊCH VỤ 60S
Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty
3.1.1 Mục tiêu phát triển của công ty
Trong bối cảnh thị trường văn phòng phẩm tại Việt Nam đang phát triển và hòa vào dòng chảy chung của kinh tế và thế giới thì tình hình cạnh tranh của các doanh nghiệp văn phòng phẩm ngày càng trở nên cạnh tranh quyết liệt Do vậy để được việc khẳng định vị thế và chất lượng của công ty để phát phát triển bền vững và lâu dài ngày càng trở nên gian nan và khăn khó Công Ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60s cũng không nằm ngoài sự khó khăn đó Chính vì vậy, công ty đang hướng tới các mục tiêu quan trọng:
- Công ty xác định mục tiêu ngắn hạn trong vòng từ 3 – 5 năm tới là khẳng định chỗ đứng của công ty tại thị trường thành phố Đà Nẵng, về phân phối và tiêu thụ sản phẩm đồ dùng học sinh và văn phòng phẩm Công ty dự kiến thị phần của mình về cung cấp sản phẩm đồ dùng học sinh và văn phòng phẩm cho các cửa hàng đại lý và công ty là: cung cấp sản phẩm cho từ 20 – 30 % các cửa hàng và 10% các công ty và trường học Thị phần tăng từ 5 – 7 % sau một năm và tăng khoảng 8 % trong những năm kế tiếp
- Khả năng cạnh tranh của công ty ngày càng cao, với mức cạnh tranh năm sau sẽ cao hơn năm trước
- Đáp ứng khoảng từ 90 – 95% yêu cầu của khách hàng
- Công ty xác định mục tiêu dài hạn trong vòng từ 5 – 10 năm là tạo được uy tín đối với khách hàng, gây dựng được thương hiệu tốt Thị phần tăng khoảng từ 8 – 15% của cả công ty và chiếm khoảng 25% ở khu vực cửa hàng Khả năng cạnh tranh khá Dự tính khả năng đáp ứng yêu cầu của khách hàng là 98%
SVTH: Lê Phước Tiến Trang 52
- Doanh số bán dự kiến tăng khoảng 40% so với các năm, mở rộng địa bàn phân phối ra các tỉnh lân cận và trong toàn thành phố Đà Nẵng.
Ngoài ra, bộ phận quản lý công ty cần tìm kiếm các nguồn hàng mới, chất lượng đảm bảo, phù hợp với nhu cầu thị trường, bắt kịp xu hướng tiêu dùng của khách hàng để tối đa các chi phí phát sinh, giảm thế bị động nếu sản phẩm đó làm nổi trội trên thị trường Và quan trọng bộ phận quản lý công ty cần có mối quan hệ tốt với các đối tác nhà cung cấp để có nguồn hàng tốt và không bị thiếu hụt trong những lần hàng thiếu hụt
3.1.2 Chiến lược phát triển của công ty Để có một chiến lược phát triển trong suốt quảng đường dài của công ty thì nhất định phải làm tốt các công tác tiêu thụ sản phẩm Như vậy, cách hiệu quả nhất để tăng trưởng doanh thu, và ghi dấu ấn vào tâm trí khách hàng thì nhất định công ty phải đẩy mạnh các hoạt động bán hàng Do vậy, bộ phận bán hàng đóng vai trò cực kì quan trọng trong khâu đẩy mạnh hoạt động bán hàng này.
Vậy nhiệm vụ đầu tiên và rất quan trọng là công ty xây dựng cho mình một đội ngũ nhân viên bán hàng dày dạn kinh nghiệm, trung thành và có tinh thần làm việc cao Bởi con người chính là yếu tố then chốt tạo nên thành công cho mỗi doanh nghiệp Tuy nhiên, thực trạng lao động của công ty hiện nay không được đồng đều Chính vì vậy, công ty cần có kế hoạch sắp xếp lại lực lượng lao động trong công ty bằng cách: tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng có năng lực tốt; đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng một cách bài bản, khoa học; đưa ra các chế độ khen thưởng phù hợp để khuyến khích nhân viên làm việc đồng thời cũng đưa ra các biện pháp kỉ luật để răn để những nhân viên làm việc không tốt Bên cạnh đó, công ty cần đề ra những chiến lược phát triển công tác bán hàng phù hợp và thực hiện chiến lược một cách nghiêm túc để mang lại hiệu quả cao Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới chính là gia tăng số lượng sản phẩm bán ra trong mỗi kì để vừa nâng cao doanh thu, gia tăng vị thế cạnh tranh với các đối thủ tại thị trường Đà Nẵng Để thực hiện được điều này, nhân viên bán hàng trong công ty cần cố gắng tập trung vào công việc bán hàng, bán được nhiều nhát các sản phẩm có thể Nếu nhân viên bán hàng không thể thực hiên vượt chỉ tiêu bán hàng (KPI) đã đề ra thì cũng không được thấp hơn so với chỉ tiêu
− Việc nhập nguồn ở công ty hiện tại đang là những văn phòng phẩm bán sĩ trên cả nước và xa hơn là nhập khẩu từ nước Trung Quốc và công ty đang nổi lực mở rộng các nguồn hàng văn phòng phẩm ở nhiều nơi khác nhau và đặc biệt là cố gắng nhập khẩu các nguồn hàng ở các nước khác như Thái Lan, Nhật Bản… Tuy nhập khẩu nguồn hàng ở cac nước này có giá hơi cao nhưng chất lượng được kiếm tra chặt chẻ và sẽ tốt hơn khi đó phù hợp với những khách hàng có khả năng tài chính cao.
− Để đảm bảo cho quá trình kinh doanh và phát triển tốt công ty tuân thủ nguyên tắc hạch toán độc lập Điều này có nghĩa là công ty cần phải cân bằng giữa hoạt động kinh doanh trong lượng vốn sẵn có với những chi phí phát trinh trong kì bán hàng vẫn đảm bải được mức lợi nhuận cho công ty Không chỉ vậy, công ty phải luôn theo dõi, phân tích các báo cáo, tình hình hoạt động kinh doanh một cách liên tục để lấy đó làm cơ sở cho việc lập kế hoạch kinh doanh trong các kì tiếp theo
Bên cạnh các hoạt động kinh doanh, Công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch vụ 60s luôn nỗ lực đóng góp vào ngân sách nhà nước, thể hiện qua việc hoàn thành tốt quá trình nộp thuế, góp phần thúc đẩy sự phát triển bền vững của cộng đồng và xã hội Việt Nam với nhiều hoạt động thiết thực như tài trợ cho các bé mồ côi tại làng trẻ SOS, ủng hộ cho các chương trình từ thiện được quý khách hàng, và địa phương tổ chức.
Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH MTV CHUỖI DỊCH VỤ 60S
3.2.1 Hoàn thiện nội dung công tác hoạt động bán hàng tại công ty
3.2.1.1 Xác định mục tiêu bán hàng của công ty Để công tác bán hàng được diễn ra xuyên suốt và hiệu quả thì việc đầu tiên của công ty là phải xác định rõ ràng cụ thể mục tiêu bán hàng Hai mục tiêu cần được quan tâm, chú trọng nhất và cũng là hai mục tiêu có tính bao quát nhất chính là: Mục tiêu tăng doanh số bán hàng và mục tiêu tăng lợi nhuận. Ngoài ra thì công ty cũng phải lên kế hoạch cho các mục tiêu khác như: mục
SVTH: Lê Phước Tiến Trang 54 tiêu tăng khả năng cạnh tranh, mục tiêu tăng thị phần, mục tiêu mở rộng thị trường… Để thực hiện được những mục tiêu trên ta chia thành hai giai đoạn: a Mục tiêu ngắn hạn:
− Công ty xác định mục tiêu ngắn hạn trong vòng từ 2 – 4 năm là khẳng định chỗ đứng của công ty tại thị trường thành phố Đà Nẵng, về phân phối và tiêu thụ sản phẩm đồ dùng học sinh và văn phòng phẩm Công ty dự kiến thị phần của mình về cung cấp sản phẩm đồ dùng học sinh và văn phòng phẩm cho các cửa hàng đại lý văn phòng phẩm và các văn phòng công ty, các trường học trên địa bàn là: cung cấp sản phẩm cho từ 20 – 25 % các cửa hàng văn phòng phẩm và 10% các công ty và 7% cho các trường học
− Đáp ứng khoảng từ 80 – 85% yêu cầu của khách hàng b Mục tiêu dài hạn:
- Công ty xác định mục tiêu dài hạn trong vòng từ 5 – 10 năm là tạo được uy tín đối với khách hàng, gây dựng được thương hiệu tốt Thị phần tăng khoảng từ 5 – 10% của cả công ty và chiếm khoảng 25% ở khu vực cửa hàng văn phòng phẩm trên địa bàn thành phố Đà Nẵng Khả năng cạnh tranh khá Dự tính khả năng đáp ứng yêu cầu của khách hàng là 90%
- Doanh số bán dự kiến tăng khoảng 20% so với các năm, mở rộng địa bàn phân phối ra các tỉnh lân cận và trong toàn thành phố Đà Nẵng.
Việc xây dựng các mục tiêu đã bước đầu cho thấy ý chí quyết tâm của công ty nhằm tác động mạnh mẽ vào thị trường của mình đồng thời nó cũng giúp cho công ty giữ hình ảnh chuyên nghiệp trong mắt khách hàng và giúp cho quá trình cạnh tranh trở nên thuận lợi, không bị “lúng túng” trước sự thay đổi của thị trường và của đối thủ cạnh tranh Yếu tố nguồn lực lao động sẽ quyết định tính khả thi của mục tiêu Vì vậy, để thực hiện được các mục tiêu đề ra, công ty cần chú trọng vào việc tuyển chọn, đào tạo, nâng cao trình độ đội ngũ bán hàng đồng thời quản lí chặt chẽ đội ngũ bán hàng để các mục tiêu được tiến hành đúng tiến độ, đạt năng suất cao.
3.2.1.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng cho từng quý, từng năm
Tình hình thị trường biến đổi không ngừng vì vậy công ty không thể áp dụng hoạch theo từng quý nhỏ để thuận tiện cho việc theo dỗi, đánh giá kết quả đồng thời công ty có thể phân bổ nguồn lực, phối hợp thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao.
Khi tiến hành xây dựng chiến lược thì phải cụ thể, rõ ràng để thuận tiện cho việc theo dõi và đánh giá Tránh tình trạng xây dựng chung chung khiến công ty khó nắm bắt và “xoay xở” khi có sự cố bất ngờ phát sinh Xây dựng chiến lược bán hàng phải xuất phát từ chiến lược kinh doanh công ty trong từng thời kì, nguồn lực tài chính và nguồn lực nhân sự Thêm nữa, công ty phải dựa vào tình hình đánh giá hiện tại và ít nhất là ba năm trong quá khứ cùng với các yếu tố nghiên cứu được từ đối thủ cạnh tranh Trên cơ sở đó, công ty mới tiến hành xây dựng chiến lược bán hàng cho từng quý, từng năm cũng như chủ động và linh hoạt trong quá trình thực hiện.
3.2.1.3 Thực hiện tuyển dụng và thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực
Giải pháp cho quy trình tuyển dụng
Trong kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng nhất tạo nên sự thành công của doanh nghiệp Các chuyên gia cho rằng trong kinh doanh hiện đại, lợi thế về yếu tố con người trong cạnh tranh là một lợi thế lâu dài nhất Do đó, việc xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, có chuyên môn, nhanh nhẹn, sáng tạo là vấn đề đặt ra hàng đầu với Công ty TNHH MTV Chuỗi Dịch Vụ 60s nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh nói riêng Để có được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đầu tiền công ty phải có được quy trình tuyển chọn hiệu quả.
Hiện nay, quy trình tuyển chọn nhân viên của công ty khá rõ ràng và cụ thể tuy nhiên khi áp dụng thực tế thì vẫn còn một số bất cập Để việc tuyển chọn nhân viên trở nên hiệu quả hơn thì công ty cần tuyển chọn gắt gao, quá trình thử việc để nhân viên chứng minh được khả năng của mình, sử dụng đúng người việc và chỉ giữ lại người có khả năng và năng lực thực sự.
Tính thiết yếu của việc tuyển chọn nhân viên bán hàng mới là vì hiện tại đội ngũ bán hàng của nhân viên vẫn còn nhiều yếu kém, trình độ lao động không đồng đều dẫn đến kết quả bán hàng không hiệu quả Vì vậy, công ty cần tuyển chọn thêm những nhân viên bán hàng trẻ, linh hoạt, nghiệp vụ tốt Quy trình tuyển dụng, ngoài hình thức phỏng vấn trực tiếp, thì cần bổ sung thêm hình thức thi viết để kiểm tra
SVTH: Lê Phước Tiến Trang 56 kiến thức chuyên môn của ứng viên rồi sau đó mới lọc hồ sơ để tiến hành phỏng vấn.
Trong quá trình đào tạo và thử việc, công ty nên kéo dài gian từ 1 tháng lên 1,5 tháng để nhân viên mới vừa kịp thời lĩnh hội những kiến thức được đào tạo đồng thời vận dụng chúng vào hoạt động bán hàng, khẳng định và chứng minh năng lực của mình một cách xuất xắc nhất.
Tổ chức và đào tạo nguồn nhân lực
Một người quản lí giỏi sẽ biết cách giao đúng người, đúng việc, kiểm soát được một cách chặt chẽ công việc của nhân viên, biết ứng phó kịp thời với những thay đổi của môi trường kinh doanh Việc tăng cường đầu tư cho đào tạo kỹ năng quản lý giúp cho người lãnh đạo công ty tiếp cận được với những kỹ năng quản lý mới trong nền kinh tế hiện đại Ngoài ra cũng nâng cao kiến thức, trình độ chuyên môn và giúp họ cập nhật được những thông tin mới nhất về xu thế biến động của môi trường kinh doanh trong nước và quốc tế Từ đó đề ra được chiến lược và kế hoạch đúng đắn cho sự nghiệp phát triển công ty trong tương lai. Để đào tạo và nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân viên, công ty có thể sử dụng các biện pháp sau:
− Hàng năm, Công ty nên mời các chuyên gia, giảng viên đại học về và tổ chức các lớp nâng cao nghiệp vụ: tài chính, kế toán, quản lý, marketing ngay tại Công ty và yêu cầu nhân viên tham gia các lớp học này.
− Dùng cán bộ có chuyên môn, kinh nghiệm trong công ty chỉ dẫn, giúp đỡ cho những nhân viên mới vào chưa có kinh nghiệm hoặc có trình độ hạn chế Việc đào tạo, huấn luyện tại công ty một mặt rất có hiệu quả, mặt khác lại đỡ tốn kém thời gian, chi phí.
− Thực hiện các hình thức đào tạo để nâng cao chuyên môn và sự phát triển của công ty như:
+ Đào tạo tại chỗ thông qua sự kèm cặp của cán bộ có chuyên môn
+ Tham giá các khóa đào tạo tập trung ngắn, trung hạn hay dài hạn như kỹ năng chuyên môn, kỹ năng bán hàng, kỹ năng đàm phán, giao tiếp…
− Kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng cũng cân được đào tạo liên tục. kinh nghiệm và không cần phải tiếp tục học tập nữa Chúng ta đều biết rằng, thế giới luôn luôn vận động, vấn đề về thị trường và khách hàng phải được quan tâm thường xuyên, vì chỉ có như vậy mới có thể nắm bắt được nhu cầu thay đổi hàng ngày của thị trường và khách hàng Công việc bán hàng đòi hỏi người bán phải thường xuyên tiếp xúc với khách hàng do đó việc học tập cần phải được duy trì liên tục Công ty một mặt có thể khuyến khích nhân viên bán hàng tự học, mặt khác nên thường xuyên có các cuộc thảo luận trong công ty giữa các nhân viên bán hàng, những ý kiến mới, có tính sáng tạo sẽ được khen thưởng thích đáng Hoạt động này không quá tốn kém chi lại rất hiệu quả và khuyến khích người lao động tìm tòi, học hỏi, trau dồi kiến thức Chắc chắn là hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty sẽ được nâng cao.
3.2.1.4 Vận dụng linh hoạt chính sách về giá bán, triển khai kế hoạch bán hàng.