Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp tư nhân vĩnh phú

LỜI CAM ĐOAN Để thực đề “Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp Vĩnh Phú.” tơi tự nghiên cứu, tìm hiểu vấn đề, vận dụng kiến thức học trao đổi với Giảng viên hướng dẫn, bạn bè… Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tôi, số liệu kết nghiên cứu chuyên đề trung thực TP Đà Nẵng ,tháng 11, năm 2016 Người thực NGUYỄN VĂN THIỆN LỜI CẢM ƠN Để hồn thành chương trình học Trường Đại học Duy Tân chuyên ngành Quản trị kinh doanh chuyên đề tốt nghiệp này, xin chân thành gửi lời cảm ơn tới: Quý Thầy, Cô Trường Đại học Duy Tân hết lòng tận tụy, truyền đạt kiến thức quý báu suốt thời gian tơi học Trường, đặc biệt Đồn Thúy Hải – Giảng viên khoa Đào tạo quốc tế tận tình hướng dẫn giúp đỡ trình thực chuyên đề tốt nghiệp anh/chị công tác Doanh nghiệp Tư nhân Vĩnh Phú giúp đỡ nhiệt tình thời gian tơi thực tập doanh nghiệp để tơi hồn thành viết Cuối xin chân thành cảm ơn bạn sinh viên lớp K18PSUQTH2 chia sẻ kiến thức kinh nghiệm trình học tập thực đề tài Trong trình thực hiên, cố gắng để tiếp thu, trao đổi kiến thức đóng góp Quý Thầy, Cô bạn bè, tham khảo nhiều tài liệu, xong khơng tránh khỏi sai sót Rất mong nhận thơng tin góp ý Q Thầy, Cơ Xin chân thành cảm ơn! TP Đà Nẵng, tháng 11, năm 2016 Người thực NGUYỄN VĂN THIỆN MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP VĨNH PHÚ 1.1 Khái niệm vai trò hoạt động bán hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp: 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Vai trò bán hàng kinh doanh doanh nghiệp .4 1.2 Các nghiệp vụ hoạt đông bán hàng: 1.2.1 Nghiên cứu thị trường 1.2.2 Xác định kênh bán hàng, hình thức bán hàng 1.2.2.1 Các kênh bán hàng 1.2.2.2 Hình thức bán hàng 1.2.2.3.Phân phối hàng hóa vào kênh bán, xác định sách biện pháp bán hàng 1.2.2.4 Các công cụ hỗ trợ xúc tiến bán hàng 1.2.2.5 Tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp: 10 1.2.2.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 11 1.2.6.1 Mơi trường bên ngồi 11 1.2.6.2 Môi trường bên 13 CHƯƠNG 2:THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP TƯ NHÂN TRANG TRÍ NỘI THẤT VĨNH PHÚ 14 2.1 Tổng quan doanh nghiệp .14 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển doanh nghiệp Trang Trí 14 Nội Thất Vĩnh Phú .14 2.1.2 Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp: 15 2.1.2.1 Sơ đồ tổ chứ: 15 2.1.2.2 Chức phòng ban 15 2.1.2.3 Tình hình nguồn nhân lực 16 2.1.2.4 Ngành nghề kinh doanh doanh nghiệp Vĩnh Phú .17 2.2 TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP VĨNH PHÚ .18 2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng doanh nghiệp tư nhân Vĩnh Phú .19 2.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp .19 2.3.2.Tình hình bán hàng theo phương thức bán hàng doanh nghiệp Vĩnh Phú: 24 2.3.3 Các kênh bán hàng 28 2.3.4 Công tác tổ chức lực lượng bán hàng: .29 2.3.4.1 Quy mô lực lượng bán hàng: 29 2.3.4.2 Công tác tuyển dụng bán hàng: 30 2.3.4.3 Đào tạo lực lượng bán hàng 30 2.3.4.4 Kiểm tra, giám sát đánh giá lực lượng bán hàng: 31 2.3.5 Các công tác hỗ trợ bán hàng doanh nghiệp .33 2.3.5.1 Hoạt động tạo nguồn hàng doanh nghiệp .33 2.3.5.2 Hoạt động dự trữ công ty 33 2.3.5.3 Chính sách phân phối 33 2.3.6.Các công cụ hỗ trợ bán hàng: 34 2.3.6.1 Quảng cáo 34 2.3.6.2 Khuyến .34 2.3.6.3 Quan hệ công chúng 34 2.3.6.3 Bán hàng trực tiếp 35 2.3.6.4 Marketing trực tiếp 35 2.3.7.Đánh giá chung tình hình bán hàng 36 2.3.7.1 Những mặt đạt 36 2.3.7.2 Những mặt hạn chế 37 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP VĨNH PHÚ 38 3.1 MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN DOANH NGHIỆP .38 3.1.1 Mục tiêu 38 3.1.2 Định hướng phát triển doanh nghiệp giai đoạn 2016 - 2018 38 3.1.2.1 Định hướng phát triển thị trường khách hàng 38 3.1.2.2 Định hướng đầu tư phát triển người 39 3.1.2.3 Định hướng hoàn thiện sở vật chất, kỹ thuật 39 3.2 CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 40 3.2.1 Nâng cao chất lượng tuyển dụng nhân viên nhằm củng cố đội ngũ bán hàng .40 3.2.2 Tăng cường đầu tư cho đào tạo kỹ quản lý, bán hàng 40 3.2.3.Hoàn thiện chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng 41 3.2.4.Tăng cường hoạt động dịch vụ 42 3.2.5.Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng .43 KẾT LUẬN 47 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 48 LỜI MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Trong kỉ XXI, doanh nghiệp kinh doanh không cạnh tranh với doanh nghiệp nước mà cịn phải cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp khu vực giới để giành lấy thị trường tiêu thụ Số lượng đối thủ cạnh tranh, tính chất cường độ cạnh tranh ngày trở nên gay gắt.Khách hàng ngày dường trở nên khó tính hơn, họ ln địi hỏi sản phẩm có chất lượng cao với giá hợp lý, viẹc mua bán thuận tiện phải phục vụ tận tình chu đáo Do đó, muốn đứng vững phát triển thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải đặc biệt trọng đến hoạt động bán hàng, phải luôn nghiên cứu thị trường kết hợp với điểm mạnh bên doanh nghiệp để tìm biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Doanh nghiệp tư nhân Vĩnh Phú doanh nghiệp doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực trang trí, thiết kế, buôn bán sản phẩm nội thất nên việc thúc đẩy bán hàng mối quan tâm thường xuyên cơng ty nói chung đội ngũ nhân viên bán hàng nói riêng.Doanh nghiệp Vĩnh Phú đời, nên việc mong muốn đạt hiệu kinh doanh cao thời điểm tương lai mục tiêu cấp bách doanh nghiệp nhận thức vai trò hoạt động bán hàng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp xác định việc bán hàng hoạt động trọng yếu định tới phát triển doanh nghiệp cần đẩy mạnh Chính mà em lựa chọn chun đề : “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp tư nhân Vĩnh Phú:” Mục tiêu nghiên cứu đề tài + Thúc đẩy khả bán hàng doanh nghiệp + Nâng cao doanh thu bán hàng , tăng lợi nhuận ,tạo công ăn việc làm cho công nhân viên doanh nghiệp + Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp + Hoàn thiện nâng cao chất lượng hoạt động nhân viên bán hàng +Tăng mức độ kiểm soát quản lý thành viên bán hàng, động viên thúc đẩy nỗ lực bán hàng thành viên nhằm tăng sản lượng tiêu thụ 3.Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động bán hàng doanh nghiệp tư nhân Vĩnh Phú 4.Phương pháp nghiên cứu + Nghiên cứu tài liệu khoa học có liên quan, ứng dụng lý luận khoa học để giải vấn đề nêu chuyên đề + Sử dụng phương pháp phân tích: thống kê, so sánh, sử dụng bảng biểu để phân tích 5.Cấu trúc đề tài: gồm chương: Ngoài phần mở đầu kết luận, nội dung viết bao gồm: Chương I: Cơ sở lý thuyết bán hàng doanh nghiệp Vĩnh Phú Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng doanh nghiệp Chương III: Các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng thị trường cho doanh nghiệp Vĩnh Phú CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP VĨNH PHÚ 1.1 Khái niệm vai trò hoạt động bán hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp: 1.1.1 Khái niệm bán hàng Chúng ta có nhiều khái niệm khác bán hàng.Trong lĩnh vực kinh doanh, mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận, ứng dụng có quan niệm khác bán hàng Có thể hiểu bán hàng theo quan niệm sau: - Nếu tiếp cận với tư cách phạm trù kinh tế, bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H – T) nhằm thỏa mãn nhu cầu tổ chức sỏ thỏa mãn nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định - Nếu tiếp cận với tư cách hành vi bán hàng hành động cụ thể, trực tiếp thực việc trao đổi Hàng – Tiền gắn với hàng cụ thể người có hàng - Nếu tiếp cận với tư cách chức năng, khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh bán hàng khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền tổ chức - Nếu tiếp cận với tư cách trình bán hàng trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành thực cách có hiệu - Bán hàng quy trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng Lựa chọn kênh BH hình thức, phương Phân phối hàng hóa vào kênh BH QC xúc tiến BH K T b n h n g c a h n g Từ việc nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn kênh bán hình thức bán, phân phối hàng hóa vào kênh Thực hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng Để bán hàng đòi hỏi cần nghiên cứu kỹ thuật bán hàng đưa tiêu đánh giá điều chỉnh Như bán hàng doanh nghiệp thương mại hiểu q trình có liên kết chặt chẽ với nhau, việc bán hàng thực cửa hàng, quầy hàng, địi hỏi có kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng Nhân viên bán hàng phải thể trực tiếp nơi bán hàng cho thu hút nhiều khách hàng, bán nhiều sản phẩm cho doanh nghiệp Tóm lại có nhiều quan niệm bán hàng Mỗi loại hình hoạt động, lĩnh vực kinh doanh có cách nhìn nhận khác bán hàng Do nhà quản trị cần cân nhắc đưa hình thức bàn hàng phù hợp cho doanh nghiệp 1.1.2 Vai trị bán hàng kinh doanh doanh nghiệp Trong hầu hết doanh nghiệp, nhân viên bán hàng gạch nối đơn giản quan trọng với khách hàng Những cố gắng thiết kế kế hoạch hay cho việc tiếp thị thất bại lực lượng khách hàng làm việc khơng hiệu quả, vai trò tiền tuyến người bán hàng có nghĩa nhiều khách hàng người bán hàng doanh nghiệp Luân chuyển hàng hóa q trình tái sản xuất.Với vai trị hoạt động bán hàng đảm bảo cho trình tái sản xuất diễn bình thường, đồng thời thúc đẩy trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội.Khi sản xuất phát triển, nhà sản xuất tự đem bán tất hàng hóa cho có nhu cầu Do hoạt động bán hàng cầu nối trung gian đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng xã hội Phục vụ từ nhu cầu đơn giản đến phức tạp thị trường, từ nhu cầu tiêu dùng sản xuất đến nhu cầu cá nhân làm trung gian liên lạc doanh nghệp sản xuất với khách hàng khác Nay vai trò gần gũi, cụ thể giúp nhà sản xuất nắm pắt nhu cầu thực tế loại sản phẩm thị trường thời kỳ - Nhận xét: Chiến lược phân phối sản phẩm doanh nghiệp đáp ứng tốt các nhu cầu khách hàng mặt vận chuyển khu vực kinh doanh doanh nghiệp Nhưng cịn có số vấn đề chưa thật tạo hiệu kinh doanh cao đặc biệt giảm thiểu chi phí vận chuyển xuống mức thấp như: đại lý cửa hàng phân bổ khơng khu vực nhiều, khu vực hay có khu vực khơng có tính linh động chưa đề cao hoạt động 2.3.6.Các công cụ hỗ trợ bán hàng: 2.3.6.1 Quảng cáo Các loại hình truyền bá quảng cáo chủ yếu chiết khấu cho đối tác giới thiệu khách hàng, tạo mối quan hệ với khách hàng tiềm sản phẩm thiết kế trao tặng, khách hàng biết qua trang website, người thân bạn bè giới thiệu.Catalogue, tờ rơi khơng thường xun khơng cải thiện mới.doanh nghiệp xây dựng trang website thức để khách hàng tìm hiểu, tham khảo kiểu dáng mẫu mã, giá thành biết địa công ty là: www.dntnvinhphu.com.vn Nói chung hình thức quảng cáo doanh nghiệp bộc phát chưa có tính chun nghiệp, khơng có hệ thống nên khả thu hút khách hàng chưa cao 2.3.6.2 Khuyến Hình thức khuyến doanh nghiệp chiết khấu cho khách hàng từ 5% đến 10% giá trị hóa đơn khách hàng mua với số lượng nhiều từ sản phẩm trở lên khách hàng toán nhanh Ngoài doanh nghiệp thường tặng khách hàng quà lưu niệm cho khách hàng sử dụng dịch vụ thiết kế thi cơng trang trí nội thất Khuyến doanh nghiệp tập chung vào hai yếu tố chủ yếu chiết khấu tặng quà cho khách hàng Những hình thức phần tạo ấn tượng với khách hàng sử dụng, chưa hồn tồn mang lại hiệu ứng kích cầu cho sản phẩm thương hiệu doanh nghiệp 2.3.6.3 Quan hệ cơng chúng Doanh nghiệp có tổ chức hoạt động chuyên đề giới thiệu sản phẩm 34 thi nét vẽ vàng, ý tưởng sáng tạo sản phẩm độc đáo cho cơng nhân viên tồn doanh nghiệp mời khoa mỹ thuật trường đại học tham gia Tết có tặng lịch quà tết cho em mồ côi huyện Doanh nghiệp có sách khuyến khích cơng nhân viên tham gia hoạt động mang tính chất sáng tạo để qua phát ý tưởng hay, lạ Nhưng thực tế chưa tổ chức thường xuyên, chưa có chiến lược cụ thể rõ ràng mang tính bộc phát 2.3.6.3 Bán hàng trực tiếp Hiên doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên tiếp tân trẻ động, nhiệt tình trực điện thoại tư vấn khách hàng văn phịng doanh nghiệp cửa hàng Ngồi doanh nghiệp thành lập đội nhân viên có trình độ bán hàng marketing có nhiệm vụ lưu động quảng cáo tư vấn bán sản phẩm trực tiếp đến khách hàng khách hàng tiềm Đội ngũ nhân viên phần lớn đáp ứng yêu cầu mục tiêu doanh nghiệp Nhưng ngược lại chưa khai thác hết khả thị trường chưa có sách thật ưu đãi để thúc đẩy khả tìm kiếm khách hàng nhân viên Chưa kết hợp với kiến trúc sư, thiết kế viên để có phối hợp tư vấn làm thỏa mãn khách hàng từ khâu tư vấn Chưa có giải pháp cụ thể mang tính vĩ mô cho nhân viên bán hàng trực tiếp, thâm nhập sâu rộng bám sát thị trường Nên tìm kiếm khách hàng khách hàng tiềm cịn chưa cao 2.3.6.4 Marketing trực tiếp Ngoài nhiệm vụ trực điện thoại, tư vấn khách hàng doanh nghiệp cửa hàng Thì nhân viên cịn thực chiến lược marketing trực tiếp gọi điện thoại đến chăm sóc, tư vấn, báo giá cho khách hàng đã, sử dụng sản phẩm doanh nghiệp Ngồi nhân viên cịn có nhiệm vụ thông báo gửi tờ rơi, catalogue tới đại lý showroom đối tác để nhanh chóng cập nhật giá cả, mẫu mã cho khách hàng Một số công cụ marketing trực tiếp mà doanh nghiệp Vĩnh Phú áp dụng : - Catalogue: doanh nghiệp in catalogue thư ngỏ gửi qua dịch vụ 35 EMS, thư điện tử cho khách hàng tiềm - Marketing qua điện thoại: doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên tiếp tân, trực điện thoại lấy thơng tin khách hàng từ phịng kinh doanh để liên lạc với khách hàng, tìm kiếm tư vấn sản phẩm tới khách hàng Về chiến lược kinh doanh thực tốt mang lại hiệu cao, có tác dụng hỗ trợ trực tiếp cho đại lý showroom việc tư vấn giới thiệu đến khách hàng Nhưng số khuyết điểm phương pháp làm việc chưa chuyên nghiệp thường bộc phát, khơng có quy trình làm việc rõ ràng dẫn tới hiệu chưa thật mong muốn 2.3.7.Đánh giá chung tình hình bán hàng 2.3.7.1 Những mặt đạt Trong thời gian qua, đội ngũ bán hàng bền bỉ phấn đấu, khắc phục khó khăn nhờ mà trì khả cạnh tranh, nâng cao lực sản lượng tiêu thụ địa bàn Tiếp tục giữ vững đạt hiệu bán hàng cao, chiếm sản lượng bán lớn doanh nghiệp doanh nghiệp đạt kết dựa sở sau: + Đội ngũ bán hàng mang nhiều phẩm chất tốt bán hàng, có khả tự chủ, linh hoạt, sáng tạo Có kinh nghiệm kỹ chuyên nghiệp kinh doanh trang trí nội thất thái độ tích cực với cơng việc, có trách nhiệm cao với doanh nghiệp,nhất với khách hàng Trong trình bán hàng, đội ngũ bán hàng chủ động tiến hành hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trường, thăm hỏi ý kiến khách hàng sản phẩm + Hoạt động bán hàng doanh nghiệp tổ chức quản lý có nguyên tắc, khoa học bám sát theo quy chế nội quy mà doanh nghiệp quy định Đội ngũ bán hàng thực hoạt động có sẵn lợi từ sản phẩm uy tín doanh nghiệp mang lại +Doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng có mạng lưới cửa hàng, đại lý rộng khắp địa bàn kinh doanh Doanh nghiệp ln quan tâm, đạo có chế độ đãi ngộ hợp lý với đội ngũ nhân viên bán hàng 36 2.3.7.2 Những mặt hạn chế Trong trình kinh doanh Doanh nghiệp, bên cạnh mặt tích cực cịn tồn số hạn chế: + Hiện nay, mạng lưới cửa hàng phân bố nhiều nơi chưa hợp lý, điều kiện sở vật chất phục vụ cho bán hàng nhiều chưa đảm bảo, cửa hàng hầu hết có diện tích nhỏ, số cửa hàng vào tình trạng xuống cấp hình thức bên ngồi cửa hàng chưa ý nhiều, số cửa hàng vào vị trí kinh doanh khơng thuận lợi Tất điều làm giảm bớt hiệu bán hàng nhiều + Đội ngũ bán hàng có nhiều kinh nghiệm kinh doanh nhìn chung trình độ đào tạo họ chưa cao chưa bồi dưỡng thường xuyên dẫn đến hạn chế định nhận thức khả xử lý trở ngại phát sinh trình bán hàng Đội ngũ bán hàng phải lệ thuộc nhiều vào quy chế, quy tắc dẫn đến khó khăn định hạn chế khả chủ động, linh hoạt bán hàng tình bất ngờ xảy + Mặc dù có quy trình bán hàng hiệu song nhiều nhân viên bán hàng thực cách tuỳ tiện, dẫn đến trường hợp không kết thúc thương vụ không làm thoả mãn khách hàng gây hạn chế lớn đến hiệu bán hàng họ Hơn nữa, hoạt động bán hàng Doanh nghiệp phải đương đầu với áp lực cạnh tranh mạnh mẽ xuất phát từ hoạt động bán hàng cá nhân đối thủ cạnh tranh chưa có biện pháp hữu hiệu để giảm thiểu áp lực cạnh tranh Bên cạnh đó, chế độ thù lao Doanh nghiệp cán bộ, nhân viên doanh nghiệp đội ngũ bán hàng chưa cải thiện nhiều, mức khen thưởng động viên chưa cao Việc tìm kiếm mở rộng thị trường cịn diễn chậm - Doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng động bám sát thị trường để tìm hiểu nhu cầu sử dụng mặt hàng đồ gỗ nội thất, trang trí nội thất văn phịng, gia đình, trường học… 37 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP VĨNH PHÚ 3.1 MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN DOANH NGHIỆP 3.1.1 Mục tiêu Bán hàng sản phẩm nội thất trang trí nội thất mục tiêu quan trọng doanh nghiệp Vĩnh Phú, mà ban lãnh đạo đề cho năm 2016 – 2018 là: * Giữ vững tỉ lệ tăng trưởng doanh thu lợi nhuận dòng sản phẩm nội thất 10% mà năm 2013 đến năm 2015 đạt *Đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng quan hệ đối tác,mở rộng thị phần, thị trường khu vực tiềm khác tỉnh Quảng Nam,Huế ,,,mà cơng ty chưa có * Cải thiện, xây dựng lại máy định hướng phát triển kinh doanh theo định hướng tốt động hiệu *Tăng nhanh doanh số bán, trì khẳng định vị trí thương trường.Mở rộng thị trường, đặc biệt thị trường tỉnh lân cận * Giảm chi phí, bán hàng * Bảo tồn tăng vốn *Cải thiện nâng cao đời sống vật chất cán công nhân viên doanh nghiệp 3.1.2 Định hướng phát triển doanh nghiệp giai đoạn 2016 - 2018 3.1.2.1 Định hướng phát triển thị trường khách hàng  Đẩy nhanh mức bán sản phẩm so với năm trước  Tích cực phát triển thị trường theo chiều sâu, phù hợp đặc thù tiêu dùng đối tượng  Củng cố trì thật tốt mối quan hệ với khách hàng truyền thống việc cung ứng đầy đủ, ổn định số lượng, đảm bảo chất lượng mặt hàng kinh doanh Thực sách giá chiết khấu cho khách quen 38  Tăng cường mở rộng hoạt động dịch vụ, chuyên chở hàng hoá đến địa điểm khách hàng yêu cầu Lấy chữ tín làm đầu, đáp ứng kịp thời yêu cầu khách hàng thời gian ngắn  Tiến hành hoạt động tiếp thị quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, hoạt động xúc tiến bán hàng  Phát triển kỹ kỹ thuật nhân viên  Tăng hiệuquả công việc cách:  Áp dụng sách quản lý đánh giá kết công việc  Áp dụng hệ thống hoạch định nguồn nhân lực  Rà soát lại quy trình làm việc  Tăng thu hồi cơng nợ  Báo cáo khóa sổ cuối tháng nhanh chóng Tất định hướng nhằm mục đích gắn chặt quyền lợi khách hàng với quyền lợi doanh nghiệp chất lượng, giá cả, phương thức phục vụ doanh nghiệp 3.1.2.2 Định hướng đầu tư phát triển người Con người coi yếu tố hàng đầu có ý nghĩa định thành bại cơng ty Do đó, ngồi đội ngũ cán trí thức có nhiều kinh nghiệm doanh nghiệp, doanh nghiệp không ngừng nâng cao, đào tạo đôi ngũ cán hai phương diện: - Nâng cao trình độ - Mạnh dạn giao phó cơng việc chủ chốt cho cán tre có trình độ, lực dành cho họ quyền tự tối đa khn khổ quyền hạn Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng, doanh nghiệp khuyến khích họ tự trau dồi chun mơn nghiệp vụ, nâng cao trình độ, đào tạo nghiệp vụ tiếp thị xã hội, đặc biệt trọng lịng nhiệt tình ý thức nghiệp vụ với khách hàng 3.1.2.3 Định hướng hoàn thiện sở vật chất, kỹ thuật Doanh nghiệp bước hoàn thiện, đổi trang thiết bị kỹ thụât, mua thêm máy fax, máy photocopy…Tạo cho thành viên doanh nghiệp 39 môi trường làm việc thực thuận lợi, phù hợp với mong muốn người Điều động lực lớn khuyến khích người tích cực làm việc hơn, u cơng việc nâng cao hiệu công việc 3.2 CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 3.2.1 Nâng cao chất lượng tuyển dụng nhân viên nhằm củng cố đội ngũ bán hàng Một doanh nghiệp muốn hoạt động hiệu quả, phát triển lâu dài, mở rộng quy mô hoạt động cần phải có nguồn thu nhập ổn định Và nhân viên bán hàng người mang nguồn thu nhập cho doanh nghiệp Họ người giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ đến khách hàng, thu hút khách hàng tiềm năng, trì khách hàng tại, đồng thời uy tín vị cho doanh nghiệp Chính vậy, đội ngũ bán hàng nguồn tài sản vô quý giá doanh nghiệp Do doanh nghiệp cần nâng cao chất lượng tuyển dụng nhân viên bán hàng Một nhân viên bán hàng tốt, nhiệt tình cơng việc, có đầy đủ tố chất, kiến thức kinh nghiệm mang lại hiệu kinh doanh cao nhiều cho doanh nghiệp so với nhiều nhân viên bán hàng khơng có đủ lực Nhân viên bán hàng phải lựa chọn cách khách quan, tuyệt đối không dựa vào mối quan hệ thân quen( họ hàng, bạn bè… ), nhân viên bán hàng sau tuyển chọn thiết phải qua trình thử việc Một số người cho rằng, việc làm gây áp lực cho người lao động, theo tơi điều khơng phải vấn đề đáng quan tâm người thực có tâm huyết với cơng việc Tuy nhiên, muốn có đội ngũ nhân viên doanh nghiệp phải đảm bảo cho họ quyền lợi định, xứng đáng với mà họ bỏ 3.2.2 Tăng cường đầu tư cho đào tạo kỹ quản lý, bán hàng Một người quản lý giỏi biết cách giao người, việc, kiểm soát cách chặt chẽ công việc nhân viên, biết ứng phó kịp thời với thay đổi mơi trường kinh doanh.Từ đề chiến lược 40 kế hoạch đắn cho nghiệp phát triển doanh nghiệp tương lai Để đào tạo nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ cho cán bộ, cơng nhân viên, doanh nghiệp sử dụng biện pháp sau: - Cử cán học trường đào tạo - Động viên, tạo điều kiện để cán bộ, nhân viên công ty tự túc học hỗ trợ cho họ phần - Dùng cán có chun mơn, kinh nghiệm doanh nghiệp dẫn, giúp đỡ cho nhân viên vào chưa có kinh nghiệm có trình độ hạn chế Việc đào tạo, huấn luyện công ty mặt có hiệu qủa, mặt khác lại đỡ tốn thời gian, chi phí Kỹ bán hàng nhân viên bán hàng cần đào tạo liên tục Sẽ sai lầm cho , nhân viên bán hàng làm việc lâu năm có nhiều kinh nghiệm không cần phải tiếp tục học tập Chúng ta biết rằng, giới luôn vận động, vấn đề thị trường khách hàng phải quan tâm thường xun, có nắm bắt nhu cầu thay đổi hàng ngày thị trường khách hàng Công việc bán hàng đồi hỏi người bán phải thường xuyên tiếp xúc với khách hàng việc học tập cần phải trì liên tục.Doanh nghiệp mặt khuyến khích nhân viên bán hàng tự học, mặt khác nên thường xuyên có thảo luận doanh nghiệp nhân viên bán hàng, ý kiến mới, có tính sáng tạo khen thưởng thích đáng Hoạt động khơng q tốn chi phí lại hiệu khuyến khích người lao động tìm tịi học hỏi, trau dồi kiến thức Chắc chắn hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp nâng cao 3.2.3.Hoàn thiện chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng Nếu người ln đặt vị trí hàng đầu biện pháp nhằm khuyến khích, phát huy trí tuệ lịng nhiệt tình người quan trọng.Trong điều kiện giá hàng hố nói chung ngày có xu hướng gia tăng thu nhập nhân viên cơng ty cịn tăng chậm Điều khơng giới hạn khả thu hút nguồn nhân lực mà cịn khơng đáp ứng mong 41 muốn nhân viên làm việc cơng ty.Vì vậy, cần phải khẳng định việc tăng lương cho nhân viên công ty cần thiết,thăm hỏi nhân viên thường xuyên tạo cho họ cảm giác quan tâm thực sự.Từ họ coi cơng ty gia đình tập trung sức lực, trí lực cho cơng việc chung cơng ty đạt hiệu cao cơng việc Bên cạnh doanh nghiệp cần có sách đãi ngộ hợp lý,cải thiện sách đẩy mạnh công tác bán hàng.Nâng cao cân đối chi phí cơng tác cho nhân viên kinh doanh để họ có cảm giác thoải mái,an tâm làm việc có hiệu hơn.Ngồi doanh nghiệp thẳng thắng sách hoa hồng cho nhân viên, có nghĩa có doanh thu hưởng, tỉ lệ hoa hồng mức mà công ty quy định cho nhân viên, thay đổi tùy theo điều kiện, tình hình công ty định ban giám đốc 3.2.4.Tăng cường hoạt động dịch vụ Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, dịch vụ trở thành vũ khí lợi hại doanh nghiệp Ngày với khoa học kỹ thuật đại, người lại có điều kiện để đào tạo bản, chuyên sâu nghiệp vụ chất lượng giá khơng cịn vấn đề nan giải doanh nghiệp Khách hàng quan tâm nhiều đến hoạt động dịch vụ trước, sau bán hàng cơng ty Chính doanh nghiệp nên sử dụng số biện pháp sau: - Dịch vụ tư vấn cho khách hàng sản phẩm nhận biết sản phẩm giả, sản phẩm chất lượng…trước định mua khách hàng tạo cho khách hàng tâm lý yên tâm, tin tưởng mua sản phẩm doanh nghiệp Điều mặt tạo hình ảnh tốt doanh nghiệp tâm trí khách hàng, mặt khác lại đẩy mạnh hoạt dộng tiêu thụ, chống nạn hàng giả, hàng chất lượng thị trường - Thực dịch vụ vận chuyển khách hàng xa khơng có điều kiện vận chuyển với mức giá hợp lý Đây coi dịch vụ hấp dẫn khách hàng nhất, họ đến định mua hàng nhanh chóng mà khơng 42 cần phải lo làm cách đưa hàng đến địa điểm cần thiết hay phải thuê phương tiện vận chuyển sao, hợp lý?… Thực dịch vụ thăm hỏi khách hàng: Thường xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng kịp thời giải rắc rối phát sinh khách hàng phản ảnh khiến khách hàng hài lịng Điều hiệu điều kiện mà doanh nghiệp phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh mạnh lòng trung thành khách hàng ngày giảm sút Việc thực không khó để thực khơng tốn nhiều thời gian, cơng sức, mang tính khả thi 3.2.5.Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Hàng năm, doanh nghiệp kinh doanh phải dành khoản đầu tư định cho hoạt động xúc tiến bán hàng như: quảng cáo, khuyến mại,triển lãm…thậm chí có hãng tiếng, hàng bán chạy không dám ngừng việc thực hoạt động xúc tiến Do doanh nghiệp cần chủ động, độc lập tiến hành hoạt động xúc tiến Là doanh nghiệp có quy mơ nhỏ, nguồn vốn hạn chế nên việc trích khoản tiền lớn cho hoạt động xúc tiến khơng mang tính khả thi.Hiện doanh nghiệp có hệ thống bán hàng sản phẩm thành phố Đà Nẵng , dạng nhỏ lẻ chưa sâu vào thị trường nên phạm vị nhỏ hẹp tỉnh thành lân cận Với tốc độ kinh tế phát triển nhu cầu sử dụng sản phẩm nội thất người dân ngày tăng cao Vì doanh nghiệp tiến hành số biện pháp sau: - Quảng cáo bán hàng Quảng cáo bán hàng khâu quan trọng lĩnh vực kinh doanh tiếp thị sản phẩm công ty,doanh nghiệp Doanh nghiệp Vĩnh Phú đơn vị nhỏ nên sản phẩm bán doanh nghiệp chưa khách hàng biết đến nhiều Nên lĩnh vực quảng cáo, quảng bá sản phẩm lại quan trọng gấp bội.Thực tế doanh nghiệp chưa có sách cụ thể cho lĩnh vực quảng cảo sản phẩm kênh 43 thơng tin đại chúng Vì vấn đề nhà quản lý đặc biệt quan tâm, để có giải pháp cho điều đưa giải pháp như: Nâng cấp lại trang web công ty, đưa sản phẩm dịch vụ cụ thể lên, để khách hàng tự tìm hiểu, tham khảo mẫu mã giá tư vấn hỗ trợ trực tuyến Thiết kế riêng trang web dành riêng cho lĩnh vực trang trí nội thất Để khách hàng lĩnh vực trang trí nội thất vào xem nhiều hình ảnh, mẫu sản phẩn hay cơng trình công ty làm Giúp khách hàng nắm bắt giá cả, cách làm việc công ty, thỏa mãn định sử dụng sản phẩm dịch vụ trang trí nội thất cơng ty Quảng cáo sản phẩm báo điện tử để khách hàng có nhu cầu mua sử dụng dịch vụ trang trí nội thất, biết đến cách nhanh hiệu nhất.Như báo Dân Trí (dantri.com.vn) Báo Đất Việt (vnexpress.net)… Làm catalogue, pano, áp phích riêng cho hai lĩnh vực sản phẩm nội thất trang trí nội thất.Để khách hàng có nhu cầu lĩnh vực tham khảo lĩnh vực đó, khơng đưa chồng chéo, đưa nhầm làm lãng phí tài sản cơng ty Khai thác đại lý doanh nghiệp làm nhà cộng tác viên môi giới, giới thiệu khách hàng có nhu cầu trang trí nội thất cho doanh nghiệp trả phần trăm cho họ hợp lý Trang bị cho họ kiến thức, điều kiện tờ rơi, catalogue để họ tư vấn trực tiếp mang lại doanh số khách hàng cho doanh nghiệp Ngoài doanh nghiệp tổ chức tham gia hội chợ VietBuild hàng năm dành riêng cho ngành xây dựng.Để qua đưa sản phẩm dịch vụ tốt đến, để khách hàng dùng thử, tham khảo mua sử dụng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Qua doanh nghiệp lấy thông tin khách hàng đối tác, để phục vụ cho việc tư vấn chăm sóc khách hàng tốt hơn.Tham gia hội chợ cách đưa tên tuổi doanh nghiệp lên mức khác tầm nhìn khác có tầm ảnh hưởng tới cơng chúng nhiều 44 - Bán hàng trực tiếp: Giới thiệu sản phẩm thông qua tiếp xúc trực tiếp nhân viên bán hàng doanh nghiệp với khách hàng.Việc bán sản phẩm cho khách hàng trực tiếp showroom đại lý quan trọng, định tới thành công hay thất bại doanh nghiệp Vĩnh Phú Chính doanh nghiệp trọng nhiều đến kênh bán hàng trực tiếp Để đạt mục tiêu tăng trưởng doanh nghiệp nên có sách quy trình làm việc cụ thể cho khâu tiếp thị bán hàng trực tiếp Như tuyển thêm đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp, để nhân viên tìm kiếm khách hàng khu vực tiềm khu đô thị mới, khách hàng chuẩn bị xây nhà, sửa nhà, cơng trình xây dựng khác mà có nhu cầu sử dụng sản phẩm doanh nghiệp Nhiệm vụ đội ngũ nhân viên kiếm tự khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, kết hợp với phòng ban khác phòng tiếp tân, đặc biệt phòng thiết kế để tư vấn chăm sóc khách hàng hài lịng Quy trình làm việc tìm kiếm khách hàng, thơng tin khách hàng để tư vấn giới thiệu sản phẩm cơng ty Các khách hàng tìm nhân viên tư vấn sản phẩm, quy trình làm việc doanh nghiệp, đưa nhân viên thiết kế gặp khách hàng để nhân viên thiết kế tư vấn, thống phương án làm việc đo trạng Sau nhân viên tiếp thị báo giá, dẫn tới ký kết hợp đồng với khách hàng.Chịu trách nhiệm chăm sóc khách hàng chấm dứt hợp đồng Các nhân viên chịu quản lý phòng kinh doanh, phòng kinh doanh điều phối tính lương - Quan hệ cơng chúng: Quan hệ công chúng vấn đề quan trọng mẻ doanh nghiệp Vĩnh Phú.Vì doanh nghiệp thường xuyên đến thăm, tặng q em có hồn cảnh gia đình khó khăn Tặng bàn ghế đồ dùng học tập cho em mái ấm tình thương phường,quận 45 Nhằm mang lại điều kiện học tập tốt cho em Qua gây ý giới báo đài vị quan chức địa phương - Sử dụng công cụ giá cách linh hoạt, đề tỷ lệ chiết khấu hợp lý cho khách quen khách mua hàng với số lượng lớn,thanh toán nhanh - Những ngày lễ ngày tết có phần quà nhỏ gửi tới khách hàng thân thiết, tặng kèm sản phẩm quà có ý nghĩa tinh thần để tạo ấn tượng Tặng lịch hay catalogue cho khách hàng tiềm độ xuân hay nhân ngày thành lập doanh nghiệp - Sử dụng tủ kính trưng bày sản phẩm trụ sở doanh nghiệp -Khuyến mãi: Từ trước tới doanh nghiệp thực khuyến mại cho khách hàng quen, người mua với số lượng lớn mà chưa có hình thức khuyến mại cho người tiêu dùng.Tuy mặt hàng có giá trị nhỏ, doanh nghiệp khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm doanh nghiệp cách tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo, khuyến mại người tiêu dùng mua tới số lượng định Cách thức khuyến mại mặt khác lại tạo cho doanh nghiệp lực cạnh tranh so với doanh nghiệp,công ty khác kinh doanh lĩnh vực 46 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường cạnh tranh vô khốc liệt, doanh nghiệp phải cách tìm chỗ đứng thị trường để tồn phát triển Để đạt điểu doanh nghiệp phải nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bào hàng hóa đáp ứng nhu cầu khách hàng Đồng thời với việc thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng để tăng them uy tín, tăng khả cạnh tranh từ có điều kiện phát triển bền vững lâu dài Qua thấy hoạt động bán hàng có vai trị vơ quan trọng với doanh nghiệp nên cần phải đầu tư nghiên cứu để tăng hiệu hoạt động kinh doanh Qua thời gian thực tập doanh nghiệp, em phần tiếp cận hoạt động bán hàng doanh nghiệp, bổ sung them kiến thức thực tế bổ ích mẻ giúp em tích lũy them kinh nghiệm cho thân Qua em hiểu thêm trách nhiệm người làm công tác bán hàng, đòi hỏi nhạy bén sang tạo Với kiến thức em học trường học hỏi trình thực chuyên đề giúp em công việc sau Một lần em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Ban giám đốc doanh nghiệp Đồn Thúy Hải nhiệt tình giúp đỡ em hồn thành khóa luận 47 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [0] Sales Management , James M Comer (2000) [1] Giáo trình Kinh tế & quản lý ngành thương mại dịch vụ GS.TS Đặng Đình Đào - Nhà xuất Thống kê năm 2004 [2] Giáo trình Kinh Tế Thương mại GS.TS Đặng Đình Đào.GS.TS Hồng Đức Thân [3] Giáo trình Quản trị doanh nghiệp- PGS.TS Hoàng Minh Đường& PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc [4] Số liệu phịng kế tốn doanh nghiệp tư nhân Vĩnh Phú [5] Thông tin từ Ban giám đốc doanh nghiệp Vĩnh Phú [6] Các trang web: www.doanhnghiep24h.com.vn www.thitruong.vnn.vn www.google.com [7] Jeffrey J Fox dịch giả Trần Thị Bích Nga, Để trở thành người bán hàng xuất sắc, Nhà xuất trẻ [8] David A.Aeker dịch giả Đào Công Bình - Minh Đức ( 2003 ), Triển khai chiến lược kinh doanh [9] Rene Moulinier dịch giả Hoàng Hải, Nghệ thuật dẫn dụ khách hàng kỹ thuật bán hàng, Nhà xuất văn hóa thơng tin [10] GS.TS Nguyễn Đình Phan: Giáo trình quản trị chất lượng sản phẩm tổ chức, Nhà xuất giáo dục, 2002 [11] Michael Porter: Chiến lược cạnh tranh, Nhà xuất Khoa học - Kỹ thuật, Hà Nội, 1996 48 ... KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP VĨNH PHÚ .18 2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng doanh nghiệp tư nhân Vĩnh Phú .19 2.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp .19 2.3.2.Tình hình bán. .. phẩm, doanh nghiệp xác định việc bán hàng hoạt động trọng yếu định tới phát triển doanh nghiệp cần đẩy mạnh Chính mà em lựa chọn chun đề : ? ?Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp. .. nghiệp Vĩnh Phú Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng doanh nghiệp Chương III: Các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng thị trường cho doanh nghiệp Vĩnh Phú CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BÁN