3.1.1. Mục tiêu
Bán hàng các sản phẩm nội thất và trang trí nội thất là một mục tiêu quan trọng nhất đối với doanh nghiệp Vĩnh Phú, mà ban lãnh đạo đã đề ra cho năm 2016 – 2018 là:
* Giữ vững tỉ lệ tăng trưởng về doanh thu lợi nhuận của dòng sản phẩm nội thất là 10% mà các năm 2013 đến năm 2015 đã đạt được.
*Đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng quan hệ đối tác,mở rộng thị phần, thị trường ra các khu vực tiềm năng khác như tỉnh Quảng Nam,Huế ,,,mà công ty chưa có.
* Cải thiện, xây dựng lại bộ máy và định hướng phát triển kinh doanh theo định hướng mới tốt hơn năng động hơn và hiệu quả hơn.
*Tăng nhanh doanh số bán, duy trì và khẳng định vị trí của mình trên thương trường.Mở rộng thị trường, đặc biệt là thị trường các tỉnh lân cận
* Giảm chi phí, bán hàng. * Bảo toàn và tăng vốn.
*Cải thiện và nâng cao đời sống vật chất của cán bộ công nhân viên tại doanh nghiệp
3.1.2. Định hướng phát triển của doanh nghiệp giai đoạn 2016 - 2018
3.1.2.1. Định hướng phát triển thị trường và khách hàng
Đẩy nhanh mức bán của sản phẩm so với các năm trước
Tích cực phát triển thị trường theo chiều sâu, phù hợp đặc thù tiêu dùng của từng đối tượng
Củng cố và duy trì thật tốt mối quan hệ với khách hàng truyền thống bằng việc cung ứng đầy đủ, ổn định về số lượng, đảm bảo về chất lượng mặt hàng kinh doanh. Thực hiện chính sách giá cả và chiết khấu cho khách quen.
Tăng cường mở rộng hoạt động dịch vụ, chuyên chở hàng hoá đến địa điểm khách hàng yêu cầu. Lấy chữ tín làm đầu, đáp ứng kịp thời yêu cầu của khách hàng trong thời gian ngắn nhất có thể
Tiến hành các hoạt động tiếp thị quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, các hoạt động xúc tiến bán hàng.
Phát triển kỹ năng về kỹ thuật của nhân viên Tăng hiệuquả công việc bằng cách:
Áp dụng chính sách quản lý và đánh giá kết quả công việc
Áp dụng hệ thống hoạch định nguồn nhân lực
Rà soát lại các quy trình làm việc
Tăng thu hồi công nợ
Báo cáo khóa sổ cuối tháng nhanh chóng
Tất cả các định hướng trên nhằm mục đích gắn chặt quyền lợi của khách hàng với quyền lợi của doanh nghiệp bằng chính chất lượng, giá cả, và phương thức phục vụ của doanh nghiệp.
3.1.2.2. Định hướng đầu tư và phát triển con người
Con người được coi là yếu tố hàng đầu có ý nghĩa quyết định đối với sự thành bại của công ty. Do đó, ngoài những đội ngũ cán bộ trí thức có nhiều kinh nghiệm hiện nay của doanh nghiệp, doanh nghiệp không ngừng nâng cao, đào tạo đôi ngũ cán bộ của mình trên hai phương diện:
- Nâng cao trình độ
- Mạnh dạn giao phó những công việc chủ chốt cho những cán bộ tre có trình độ, năng lực và dành cho họ quyền tự quyết tối đa trong khuôn khổ quyền hạn của mình.
Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng, doanh nghiệp khuyến khích họ tự trau dồi chuyên môn nghiệp vụ, nâng cao trình độ, đào tạo nghiệp vụ về tiếp thị xã hội, đặc biệt chú trọng lòng nhiệt tình và ý thức nghiệp vụ với khách hàng.
3.1.2.3. Định hướng hoàn thiện cơ sở vật chất, kỹ thuật
Doanh nghiệp từng bước hoàn thiện, đổi mới trang thiết bị kỹ thụât, mua thêm máy fax, máy photocopy…Tạo cho các thành viên trong doanh nghiệp
một môi trường làm việc thực sự thuận lợi, phù hợp với mong muốn của mọi người. Điều đó sẽ là động lực rất lớn khuyến khích mọi người tích cực làm việc hơn, yêu công việc của mình hơn và do vậy sẽ nâng cao hiệu quả công việc.
3.2. CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGCỦA DOANH NGHIỆP CỦA DOANH NGHIỆP
3.2.1 Nâng cao chất lượng tuyển dụng nhân viên nhằm củng cố đội ngũ bán hàng
Một doanh nghiệp muốn hoạt động hiệu quả, phát triển lâu dài, hoặc mở rộng quy mô hoạt động đều cần phải có nguồn thu nhập ổn định. Và nhân viên bán hàng chính là người mang nguồn thu nhập đó về cho doanh nghiệp. Họ là người giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ đến khách hàng, thu hút khách hàng tiềm năng, duy trì khách hàng hiện tại, đồng thời tại uy tín và vị thế cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, đội ngũ bán hàng là nguồn tài sản vô cùng quý giá của doanh nghiệp
Do đó doanh nghiệp cần nâng cao chất lượng tuyển dụng nhân viên bán hàng. Một nhân viên bán hàng tốt, nhiệt tình trong công việc, có đầy đủ tố chất, kiến thức và kinh nghiệm có thể mang lại hiệu quả kinh doanh cao hơn rất nhiều cho doanh nghiệp so với nhiều nhân viên bán hàng không có đủ năng lực. Nhân viên bán hàng phải được lựa chọn một cách khách quan, tuyệt đối không dựa vào mối quan hệ thân quen( họ hàng, bạn bè… ), nhân viên bán hàng sau khi được tuyển chọn nhất thiết phải qua quá trình thử việc. Một số người cho rằng, việc làm này gây áp lực cho người lao động, nhưng theo tôi điều đó không phải là vấn đề đáng quan tâm đối với những người thực sự có tâm huyết với công việc. Tuy nhiên, muốn có được đội ngũ nhân viên như vậy doanh nghiệp cũng phải đảm bảo cho họ những quyền lợi nhất định, xứng đáng với những gì mà họ bỏ ra.
3.2.2. Tăng cường đầu tư cho đào tạo kỹ năng quản lý, bán hàng
Một người quản lý giỏi sẽ biết cách giao đúng người, đúng việc, kiểm soát được một cách chặt chẽ công việc của nhân viên, biết ứng phó kịp thời với những thay đổi của môi trường kinh doanh.Từ đó đề ra được chiến lược và
kế hoạch đúng đắn cho sự nghiệp phát triển doanh nghiệp trong tương lai. Để đào tạo và nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân viên, doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp sau:
- Cử cán bộ đi học tại các trường đào tạo
- Động viên, tạo điều kiện để cán bộ, nhân viên trong công ty tự túc đi học hoặc hỗ trợ cho họ một phần.
- Dùng cán bộ có chuyên môn, kinh nghiệm trong doanh nghiệp chỉ dẫn, giúp đỡ cho những nhân viên mới vào chưa có kinh nghiệm hoặc có trình độ hạn chế. Việc đào tạo, huấn luyện tại công ty một mặt rất có hiệu qủa, mặt khác lại đỡ tốn kém thời gian, chi phí.
Kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng cũng cần được đào tạo liên tục. Sẽ là sai lầm nếu cho rằng , một nhân viên bán hàng làm việc lâu năm thì có nhiều kinh nghiệm và không cần phải tiếp tục học tập nữa. Chúng ta đều biết rằng, thế giới luôn luôn vận động, vấn đề về thị trường và khách hàng phải được quan tâm thường xuyên, vì chỉ có như vậy mới có thể nắm bắt được nhu cầu thay đổi hàng ngày của thị trường và khách hàng. Công việc bán hàng đồi hỏi người bán phải thường xuyên tiếp xúc với khách hàng do đó việc học tập cần phải được duy trì liên tục.Doanh nghiệp một mặt có thể khuyến khích nhân viên bán hàng tự học, mặt khác nên thường xuyên có các cuộc thảo luận trong doanh nghiệp giữa các nhân viên bán hàng, những ý kiến mới, có tính sáng tạo sẽ được khen thưởng thích đáng. Hoạt động này không quá tốn kém chi phí lại rất hiệu quả và khuyến khích người lao động tìm tòi học hỏi, trau dồi kiến thức. Chắc chắn là hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sẽ được nâng cao.
3.2.3.Hoàn thiện chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng
Nếu như con người luôn được đặt ở vị trí hàng đầu thì những biện pháp nhằm khuyến khích, phát huy trí tuệ và lòng nhiệt tình ở mỗi người là rất quan trọng.Trong điều kiện giá cả hàng hoá nói chung ngày càng có xu hướng gia tăng thì thu nhập của nhân viên công ty còn tăng chậm. Điều này không chỉ giới hạn khả năng thu hút nguồn nhân lực mà còn không đáp ứng được mong
muốn của các nhân viên đang làm việc tại công ty.Vì vậy, cần phải khẳng định rằng việc tăng lương cho nhân viên trong công ty là rất cần thiết,thăm hỏi nhân viên thường xuyên tạo cho họ cảm giác được quan tâm thực sự.Từ đó họ sẽ coi công ty như chính gia đình của mình và sẽ tập trung sức lực, trí lực cho công việc chung của công ty và do vậy sẽ đạt hiệu quả cao hơn trong công việc
Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần có những chính sách đãi ngộ hợp lý,cải thiện chính sách đẩy mạnh công tác bán hàng.Nâng cao và cân đối chi phí công tác cho nhân viên kinh doanh để họ có cảm giác thoải mái,an tâm và làm việc có hiệu quả hơn.Ngoài ra doanh nghiệp cũng thẳng thắng trong chính sách hoa hồng cho nhân viên, có nghĩa là có doanh thu thì hưởng, tỉ lệ hoa hồng là mức mà công ty quy định cho nhân viên, nó thay đổi tùy theo điều kiện, tình hình của công ty và quyết định của ban giám đốc.
3.2.4.Tăng cường các hoạt động dịch vụ
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, dịch vụ đã trở thành vũ khí hết sức lợi hại của các doanh nghiệp. Ngày nay với nền khoa học kỹ thuật hiện đại, con người lại có điều kiện để được đào tạo cơ bản, chuyên sâu về nghiệp vụ do đó chất lượng và giá cả không còn là vấn đề quá nan giải đối với các doanh nghiệp. Khách hàng sẽ quan tâm nhiều hơn đến hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng của các công ty. Chính vì vậy doanh nghiệp nên sử dụng một số biện pháp sau:
- Dịch vụ tư vấn cho khách hàng về sản phẩm nhận biết sản phẩm giả, sản phẩm kém chất lượng…trước quyết định mua của khách hàng sẽ tạo cho khách hàng tâm lý yên tâm, tin tưởng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Điều đó một mặt tạo được hình ảnh tốt về doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng, mặt khác lại đẩy mạnh hoạt dộng tiêu thụ, chống được nạn hàng giả, hàng kém chất lượng trên thị trường.
- Thực hiện dịch vụ vận chuyển đối với khách hàng ở xa hoặc không có điều kiện vận chuyển với mức giá hợp lý. Đây được coi là dịch vụ hấp dẫn khách hàng nhất, họ sẽ đi đến quyết định mua hàng nhanh chóng mà không
cần phải lo làm cách nào đưa hàng về đến địa điểm cần thiết hay phải thuê phương tiện vận chuyển ra sao, giá cả như thế nào là hợp lý?….
Thực hiện dịch vụ thăm hỏi khách hàng: Thường xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng và kịp thời giải quyết những rắc rối phát sinh khi khách hàng phản ảnh sẽ khiến khách hàng rất hài lòng. Điều đó rất hiệu quả trong điều kiện hiện nay khi mà doanh nghiệp phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh mạnh và lòng trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút. Việc này thực ra là không quá khó để thực hiện và cũng không tốn kém nhiều thời gian, công sức, do đó nó mang tính khả thi.
3.2.5.Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng
Hàng năm, mỗi một doanh nghiệp kinh doanh đều phải dành một khoản đầu tư nhất định cho các hoạt động xúc tiến bán hàng như: quảng cáo, khuyến mại,triển lãm…thậm chí có những hãng nổi tiếng, hàng bán rất chạy cũng không dám ngừng việc thực hiện các hoạt động xúc tiến. Do đó doanh nghiệp cần chủ động, độc lập tiến hành các hoạt động xúc tiến. Là một doanh nghiệp có quy mô nhỏ, do đó nguồn vốn rất hạn chế nên việc trích một khoản tiền lớn cho hoạt động xúc tiến là không mang tính khả thi.Hiện nay doanh nghiệp có một hệ thống bán hàng sản phẩm ở tại thành phố Đà Nẵng , nhưng còn ở dạng nhỏ lẻ chưa đi sâu vào thị trường nên phạm vị còn nhỏ hẹp và các tỉnh thành lân cận. Với tốc độ kinh tế đang phát triển như hiện nay thì nhu cầu sử dụng sản phẩm nội thất của người dân ngày càng được tăng cao.
Vì vậy doanh nghiệp có thể tiến hành một số biện pháp sau: - Quảng cáo bán hàng
Quảng cáo bán hàng là một khâu rất quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh tiếp thị sản phẩm của bất cứ công ty,doanh nghiệp nào. Doanh nghiệp Vĩnh Phú là một đơn vị nhỏ nên sản phẩm được bán tại doanh nghiệp chưa được khách hàng biết đến nhiều. Nên lĩnh vực quảng cáo, quảng bá sản phẩm lại càng quan trọng hơn gấp bội.Thực tế hiện này doanh nghiệp chưa có một chính sách cụ thể nào cho lĩnh vực quảng cảo sản phẩm của mình trên kênh
thông tin đại chúng. Vì vậy đây là một vấn đề được các nhà quản lý đặc biệt quan tâm, để có các giải pháp cho điều này đưa ra các giải pháp như:
Nâng cấp lại trang web của công ty, đưa các sản phẩm dịch vụ cụ thể của mình lên, để khách hàng có thể tự tìm hiểu, tham khảo về mẫu mã giá cả và được sự tư vấn hỗ trợ trực tuyến.
Thiết kế riêng một trang web dành riêng cho lĩnh vực trang trí nội thất. Để khách hàng về lĩnh vực trang trí nội thất vào có thể xem được nhiều hơn các hình ảnh, các mẫu sản phẩn hay các công trình công ty đã làm ..Giúp khách hàng nắm bắt được giá cả, cách làm việc của công ty, thỏa mãn hơn khi quyết định sử dụng sản phẩm dịch vụ trang trí nội thất của công ty.
Quảng cáo sản phẩm của mình trên báo điện tử để khách hàng có nhu cầu mua sử dụng dịch vụ trang trí nội thất, biết đến một cách nhanh nhất hiệu quả nhất.Như báo Dân Trí (dantri.com.vn). Báo Đất Việt (vnexpress.net)…
Làm các catalogue, pano, áp phích riêng cho hai lĩnh vực của mình là sản phẩm nội thất và trang trí nội thất.Để khách hàng có nhu cầu lĩnh vực nào thì tham khảo lĩnh vực đó, không đưa chồng chéo, đưa nhầm làm lãng phí tài sản của công ty.
Khai thác chính các đại lý của doanh nghiệp làm các nhà cộng tác viên môi giới, giới thiệu những khách hàng có nhu cầu về trang trí nội thất cho doanh nghiệp và trả phần trăm cho họ hợp lý. Trang bị cho họ những kiến thức, những điều kiện như tờ rơi, catalogue để họ tư vấn trực tiếp mang lại doanh số khách hàng cho doanh nghiệp
Ngoài ra doanh nghiệp tổ chức tham gia các hội chợ VietBuild hàng năm của dành riêng cho ngành xây dựng.Để qua đây đưa những sản phẩm dịch vụ tốt nhất của mình đến, để khách hàng có thể dùng thử, tham khảo và mua sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Qua đó doanh nghiệp lấy được thông tin khách hàng cũng như đối tác, để phục vụ cho việc tư vấn chăm sóc khách hàng được tốt hơn.Tham gia hội chợ cũng là một cách đưa tên tuổi doanh nghiệp lên một mức khác một tầm nhìn khác và có tầm ảnh hưởng tới công chúng nhiều hơn.
- Bán hàng trực tiếp:
Giới thiệu sản phẩm thông qua tiếp xúc trực tiếp của nhân viên bán hàng của doanh nghiệp với khách hàng.Việc bán sản phẩm cho khách hàng trực tiếp tại các showroom và các đại lý là cực kỳ quan trọng, quyết định tới thành công hay thất bại của doanh nghiệp Vĩnh Phú hiện nay. Chính vì doanh nghiệp rất chú trọng nhiều đến kênh bán hàng trực tiếp
Để đạt được mục tiêu tăng trưởng doanh nghiệp nên có các chính sách và quy trình làm việc cụ thể cho khâu tiếp thị bán hàng trực tiếp này. Như tuyển thêm đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp, để các nhân viên này có thể đi tìm kiếm khách hàng ở các khu vực tiềm năng như các khu đô thị mới, các khách hàng đang chuẩn bị xây nhà, sửa nhà, các công trình xây dựng khác mà có nhu cầu sử dụng sản phẩm tại doanh nghiệp.
Nhiệm vụ của đội ngũ nhân viên này là đi kiếm tự do các khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, kết hợp với các phòng ban khác như phòng tiếp