Chiến lược phân phối của doanh nghiệp Vĩnh Phú luôn đẩy mạnh vào lĩnh vực sản phẩm nội thất và đi theo các mục tiêu chính như:
- Mở rộng thị trường tiềm năng: Ngoài các thị trường đã có các đại lý và cửa hàng như hiện nay, doanh nghiệp đang ngắm đến các thị trường khu vực khác có khả năng tiêu thụ sản phẩm mạnh như tại các huyện Duy Xuyên(TT Vĩnh Điện,TT Nam Phước),Đại Lộc,Quế Sơn…ở Tỉnh Quảng Nam
- Tăng cường chất lượng các kênh thương mại: Các đại lý bán hàng đã được đưa địa chỉ, số điện thoại liên lạc lên trang web của doanh nghiệp ngoài ra còn được doanh nghiệp trang bị kiến thức về sản phẩm và kỹ năng bán hàng để có thể lôi cuốn, chăm sóc khách hàng tốt nhất hiệu quả nhất.
34
- Nhận xét: Chiến lược phân phối sản phẩm hiện nay của doanh nghiệp cũng đã đáp ứng tốt các các nhu cầu của khách hàng về mặt vận chuyển cũng như khu vực kinh doanh của doanh nghiệp. Nhưng cũng còn có một số vấn đề vẫn chưa thật sự tạo hiệu quả kinh doanh cao và đặc biệt là giảm thiểu chi phí vận chuyển xuống mức thấp nhất như: như các đại lý cửa hàng phân bổ không đều khu vực thì nhiều, khu vực thì ít hay có khu vực không có và tính linh động cũng chưa được đề cao trong hoạt động.
2.3.6.Các công cụ hỗ trợ bán hàng:. 2.3.6.1 Quảng cáo
Các loại hình truyền bá quảng cáo chủ yếu là chiết khấu cho đối tác giới thiệu khách hàng, tạo mối quan hệ với khách hàng tiềm năng bằng những sản phẩm thiết kế trao tặng, và các khách hàng biết qua trang website, người thân bạn bè giới thiệu.Catalogue, tờ rơi ít không thường xuyên và không cải thiện mới.doanh nghiệp xây dựng một trang website chính thức để khách hàng có thể tìm hiểu, tham khảo kiểu dáng mẫu mã, giá thành và biết địa chỉ của công ty là: ww w .dntnv i nhp h u.c o m .vn
Nói chung hình thức quảng cáo của doanh nghiệp hiện nay là bộc phát chưa có tính chuyên nghiệp, không có hệ thống nên khả năng thu hút khách hàng chưa cao..
2.3.6.2. Khuyến mãi
Hình thức khuyến mãi của doanh nghiệp là chiết khấu cho khách hàng từ 5% đến 10% giá trị hóa đơn khi khách hàng mua với số lượng nhiều từ 3 sản phẩm trở lên và cả những khách hàng thanh toán nhanh. Ngoài ra doanh nghiệp thường tặng các khách hàng những món quà lưu niệm cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ thiết kế thi công trang trí nội thất. Khuyến mãi của doanh nghiệp chỉ tập chung vào hai yếu tố chủ yếu là chiết khấu và tặng quà cho khách hàng. Những hình thức này đã phần nào tạo được ấn tượng với khách hàng đã sử dụng, nhưng vẫn chưa hoàn toàn mang lại hiệu ứng kích cầu cho sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp.
2.3.6.3. Quan hệ công chúng
35
của mình như thi nét vẽ vàng, ý tưởng sáng tạo sản phẩm độc đáo cho công nhân viên toàn doanh nghiệp và mời khoa mỹ thuật của trường đại học tham gia. Tết có tặng lịch và quà tết cho các em mồ côi ở các huyện.
Doanh nghiệp cũng đã có những chính sách khuyến khích công nhân viên tham gia các hoạt động mang tính chất sáng tạo để qua đó có thể phát hiện những ý tưởng hay, mới lạ. Nhưng thực tế thì chưa tổ chức thường xuyên, chưa có chiến lược cụ thể rõ ràng và vẫn mang tính bộc phát.
2.3.6.3 Bán hàng trực tiếp
Hiên nay doanh nghiệp đã có một đội ngũ nhân viên tiếp tân trẻ và năng động, nhiệt tình trực điện thoại và tư vấn khách hàng tại văn phòng doanh nghiệp và các cửa hàng. Ngoài ra doanh nghiệp mới thành lập một đội nhân viên có trình độ về bán hàng marketing có nhiệm vụ lưu động quảng cáo tư vấn bán sản phẩm trực tiếp đến khách hàng mới và khách hàng tiềm năng.
Đội ngũ nhân viên phần lớn đã đáp ứng được yêu cầu và mục tiêu của doanh nghiệp. Nhưng ngược lại vẫn chưa khai thác hết khả năng của thị trường như chưa có một chính sách thật sự ưu đãi để thúc đẩy khả năng tìm kiếm khách hàng của nhân viên. Chưa kết hợp với các kiến trúc sư, các thiết kế viên để có sự phối hợp tư vấn làm thỏa mãn khách hàng ngay từ khâu tư vấn. Chưa có một giải pháp cụ thể mang tính vĩ mô cho nhân viên bán hàng trực tiếp, thâm nhập sâu rộng và bám sát thị trường. Nên sự tìm kiếm khách hàng mới khách hàng tiềm năng còn chưa cao.
2.3.6.4. Marketing trực tiếp
Ngoài nhiệm vụ trực điện thoại, tư vấn khách hàng ở doanh nghiệp và các cửa hàng. Thì các nhân viên này còn thực hiện các chiến lược marketing trực tiếp như gọi điện thoại đến chăm sóc, tư vấn, báo giá cho khách hàng đã, đang và sẽ sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Ngoài ra các nhân viên này còn có nhiệm vụ thông báo gửi các tờ rơi, catalogue mới tới các đại lý showroom và đối tác của mình để nhanh chóng cập nhật giá cả, mẫu mã mới cho khách hàng .
Một số công cụ marketing trực tiếp mà doanh nghiệp Vĩnh Phú có thể áp dụng :
36
EMS, thư điện tử cho các khách hàng tiềm năng.
- Marketing qua điện thoại: doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên tiếp tân, trực điện thoại lấy thông tin khách hàng từ phòng kinh doanh để liên lạc với khách hàng, tìm kiếm tư vấn sản phẩm tới khách hàng .
Về chiến lược kinh doanh thực hiện tốt và cũng mang lại những hiệu quả cao, có tác dụng hỗ trợ trực tiếp cho các đại lý và showroom trong việc tư vấn giới thiệu đến khách hàng. Nhưng vẫn còn một số khuyết điểm như phương pháp làm việc chưa chuyên nghiệp thường là bộc phát, không có quy trình làm việc rõ ràng dẫn tới hiệu quả chưa thật sự được như mong muốn.
2.3.7.Đánh giá chung về tình hình bán hàng 2.3.7.1 Những mặt đã đạt được
Trong thời gian qua, đội ngũ bán hàng đã bền bỉ phấn đấu, khắc phục mọi khó khăn nhờ đó mà duy trì được khả năng cạnh tranh, nâng cao năng lực và sản lượng tiêu thụ trên các địa bàn. Tiếp tục giữ vững và đạt được hiệu quả bán hàng cao, chiếm sản lượng bán lớn trong doanh nghiệp. doanh nghiệp đã đạt được kết quả này là dựa trên những cơ sở sau:
+ Đội ngũ bán hàng mang nhiều phẩm chất tốt trong bán hàng, có khả năng tự chủ, linh hoạt, sáng tạo. Có kinh nghiệm và kỹ năng chuyên nghiệp trong kinh doanh trang trí nội thất cũng như thái độ tích cực với công việc, có trách nhiệm cao với doanh nghiệp,nhất là với khách hàng. Trong quá trình bán hàng, đội ngũ bán hàng đã chủ động tiến hành các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trường, thăm hỏi ý kiến khách hàng về sản phẩm .
+ Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức quản lý có nguyên tắc, khoa học bám sát theo các quy chế và nội quy mà doanh nghiệp quy định. Đội ngũ bán hàng khi thực hiện các hoạt động của mình đã có sẵn những lợi thế từ sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp mang lại.
+Doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng và có một mạng lưới cửa hàng, đại lý rộng khắp trên các địa bàn kinh doanh. Doanh nghiệp luôn quan tâm, chỉ đạo và có những chế độ đãi ngộ hợp lý với đội ngũ nhân viên bán hàng.
37
2.3.7.2 Những mặt còn hạn chế
Trong quá trình kinh doanh của Doanh nghiệp, bên cạnh những mặt tích cực vẫn còn tồn tại một số những hạn chế:
+ Hiện nay, mạng lưới cửa hàng được phân bố nhiều nơi chưa hợp lý, các điều kiện về cơ sở vật chất phục vụ cho bán hàng nhiều khi chưa đảm bảo, các cửa hàng hầu hết có diện tích nhỏ, một số cửa hàng ở vào tình trạng xuống cấp và hình thức bên ngoài của cửa hàng chưa được chú ý nhiều, một số cửa hàng ở vào vị trí kinh doanh không thuận lợi. Tất cả những điều này có thể làm giảm bớt hiệu quả bán hàng đi rất nhiều.
+ Đội ngũ bán hàng mặc dù có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh nhưng nhìn chung trình độ đào tạo của họ chưa được cao và vẫn chưa được bồi dưỡng thường xuyên dẫn đến những hạn chế nhất định trong nhận thức và khả năng xử lý trở ngại phát sinh trong quá trình bán hàng. Đội ngũ bán hàng phải lệ thuộc rất nhiều vào quy chế, quy tắc dẫn đến những khó khăn nhất định cũng như hạn chế khả năng chủ động, linh hoạt trong bán hàng và những tình huống bất ngờ xảy ra.
+ Mặc dù đã có một quy trình bán hàng hiệu quả song nhiều khi các nhân viên bán hàng thực hiện một cách tuỳ tiện, dẫn đến trường hợp không kết thúc được thương vụ hoặc không làm thoả mãn khách hàng gây ra hạn chế rất lớn đến hiệu quả bán hàng của họ. Hơn nữa, hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp đang phải đương đầu với áp lực cạnh tranh mạnh mẽ xuất phát từ các hoạt động bán hàng cá nhân của đối thủ cạnh tranh và vẫn chưa có biện pháp hữu hiệu để giảm thiểu áp lực cạnh tranh. Bên cạnh đó, chế độ thù lao của Doanh nghiệp đối với cán bộ, nhân viên của doanh nghiệp cũng như của đội ngũ bán hàng chưa được cải thiện nhiều, mức khen thưởng và động viên chưa cao. Việc tìm kiếm mở rộng thị trường còn diễn ra chậm.
- Doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng năng động bám sát thị trường để tìm hiểu về nhu cầu sử dụng những mặt hàng đồ gỗ nội thất, trang trí nội thất văn phòng, gia đình, trường học…
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP VĨNH PHÚ