-Kiểm tra,giám sát lực lượng bán hang:
Hiện tại, đối với các giám sát bán hàng khu vực hàng tháng phải báo cáo cho giám đốc về vấn đề doanh số hàng tháng thông qua mạng thông tin nội bộ về doanh số tháng. Các giám sát bán hàng khu vực báo cáo với giám đốc bán hàng về doanh số bán hàng tháng thông qua một buổi họp vào cuối tháng. Các nhân viên bán hàng hàng tuần báo cáo trực tiếp với g giám sát bán hàng khu vực về doanh số, về tình hình chăm sóc khách hàng, nếu có vấn đề gì xảy ra ngoài khả năng giải quyết của nhân viên thì có thể đề nghị giám sát bán hàng khu vực giúp đỡ. Như vậy, nhìn vào tình hình trên ta có thể thấy một thực trạng đang diễn ra ở doanh nghiệp Vĩnh Phú là: Tất cả các báo cáo hay cuộc họp của đội ngũ bán hàng kể từ nhân viên bán hàng đến các giám đốc thì đều chỉ đề cập đến doanh số bán hàng mà chưa xem xét đến vấn đề luôn đi kèm với doanh số đó là công nợ. Ở công ty, việc quản lý công nợ được giao cho nhân viên phân phối. Tuy nhiên ta có thể thấy một điều rằng, hai vấn đề doanh số và công nợ luôn có mối quan hệ với nhau mật thiết, có thể doanh số bán ra của một nhân viên cao nhưng việc thu hồi công nợ không tốt thì đều làm cho hiệu quả kinh doanh của công ty sẽ không tốt theo. Việc công ty không quy định mối quan hệ ràng buộc giữa doanh số và công nợ cho nhân viên bán hàng, điều đó sẽ không nâng cao trách nhiệm của họ. Như vậy hiệu quả kinh doanh của công ty sẽ bị ảnh hưởng rất nhiều. Các mắt xích liên hệ
32
với nhau trong quá trình luân chuyển của hàng hoá và vốn sẽ không tuần hoàn tốt.
- Các tiêu chí đánh giá lực lượng bán hàng:
Hiện tại doanh nghiệp Vĩnh Phú đang áp dụng 3 tiêu chuẩn sau để dánh giá nhân viên bán hàng: Kết quả về doanh số bán hàng, kết quả về số khách hàng mới tăng thêm và kết quả về thu hồi công nợ của khách hàng.
- Kết quả về doanh số bán hàng: Là doanh số bán hàng cả năm của một nhân viên bán hàng. Vào đầu mỗi năm Giám đốc bán hàng đưa ra kế hoạch doanh số cho mỗi đại diện bán hàng.
- Số khách hàng mới tăng thêm: Là số khách hàng mới mà một nhân viên có được trong một năm. Chỉ tiêu này phản ánh nỗ lực của nhân viên bán hàng trong việc tìm kiếm khách hàng mới và mở rộng thị trường của công ty.
- Kết quả về thu hồi công nợ: Là chỉ tiêu dùng để đánh giá xem nhân viên bán hàng có thu hồi công nợ của khách hàng đúng thời hạn (phát sinh trong tháng + 30 ngày) mà Công ty đề ra hay không.
Như vậy, các chỉ tiêu đánh giá nhân viên bán hàng của Công ty đều là các chỉ tiêu kết quả, Công ty chưa đưa chỉ tiêu về hiệu quả và hành vi của các đại điện bán hàng vào để đánh giá, điều này có thể dẫn đến việc đánh giá thiếu công băng giữa các nhân viên.
33