Một người quản lý giỏi sẽ biết cách giao đúng người, đúng việc, kiểm soát được một cách chặt chẽ công việc của nhân viên, biết ứng phó kịp thời với những thay đổi của môi trường kinh doanh.Từ đó đề ra được chiến lược và
kế hoạch đúng đắn cho sự nghiệp phát triển doanh nghiệp trong tương lai. Để đào tạo và nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân viên, doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp sau:
- Cử cán bộ đi học tại các trường đào tạo
- Động viên, tạo điều kiện để cán bộ, nhân viên trong công ty tự túc đi học hoặc hỗ trợ cho họ một phần.
- Dùng cán bộ có chuyên môn, kinh nghiệm trong doanh nghiệp chỉ dẫn, giúp đỡ cho những nhân viên mới vào chưa có kinh nghiệm hoặc có trình độ hạn chế. Việc đào tạo, huấn luyện tại công ty một mặt rất có hiệu qủa, mặt khác lại đỡ tốn kém thời gian, chi phí.
Kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng cũng cần được đào tạo liên tục. Sẽ là sai lầm nếu cho rằng , một nhân viên bán hàng làm việc lâu năm thì có nhiều kinh nghiệm và không cần phải tiếp tục học tập nữa. Chúng ta đều biết rằng, thế giới luôn luôn vận động, vấn đề về thị trường và khách hàng phải được quan tâm thường xuyên, vì chỉ có như vậy mới có thể nắm bắt được nhu cầu thay đổi hàng ngày của thị trường và khách hàng. Công việc bán hàng đồi hỏi người bán phải thường xuyên tiếp xúc với khách hàng do đó việc học tập cần phải được duy trì liên tục.Doanh nghiệp một mặt có thể khuyến khích nhân viên bán hàng tự học, mặt khác nên thường xuyên có các cuộc thảo luận trong doanh nghiệp giữa các nhân viên bán hàng, những ý kiến mới, có tính sáng tạo sẽ được khen thưởng thích đáng. Hoạt động này không quá tốn kém chi phí lại rất hiệu quả và khuyến khích người lao động tìm tòi học hỏi, trau dồi kiến thức. Chắc chắn là hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sẽ được nâng cao.
3.2.3.Hoàn thiện chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng
Nếu như con người luôn được đặt ở vị trí hàng đầu thì những biện pháp nhằm khuyến khích, phát huy trí tuệ và lòng nhiệt tình ở mỗi người là rất quan trọng.Trong điều kiện giá cả hàng hoá nói chung ngày càng có xu hướng gia tăng thì thu nhập của nhân viên công ty còn tăng chậm. Điều này không chỉ giới hạn khả năng thu hút nguồn nhân lực mà còn không đáp ứng được mong
muốn của các nhân viên đang làm việc tại công ty.Vì vậy, cần phải khẳng định rằng việc tăng lương cho nhân viên trong công ty là rất cần thiết,thăm hỏi nhân viên thường xuyên tạo cho họ cảm giác được quan tâm thực sự.Từ đó họ sẽ coi công ty như chính gia đình của mình và sẽ tập trung sức lực, trí lực cho công việc chung của công ty và do vậy sẽ đạt hiệu quả cao hơn trong công việc
Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần có những chính sách đãi ngộ hợp lý,cải thiện chính sách đẩy mạnh công tác bán hàng.Nâng cao và cân đối chi phí công tác cho nhân viên kinh doanh để họ có cảm giác thoải mái,an tâm và làm việc có hiệu quả hơn.Ngoài ra doanh nghiệp cũng thẳng thắng trong chính sách hoa hồng cho nhân viên, có nghĩa là có doanh thu thì hưởng, tỉ lệ hoa hồng là mức mà công ty quy định cho nhân viên, nó thay đổi tùy theo điều kiện, tình hình của công ty và quyết định của ban giám đốc.
3.2.4.Tăng cường các hoạt động dịch vụ
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, dịch vụ đã trở thành vũ khí hết sức lợi hại của các doanh nghiệp. Ngày nay với nền khoa học kỹ thuật hiện đại, con người lại có điều kiện để được đào tạo cơ bản, chuyên sâu về nghiệp vụ do đó chất lượng và giá cả không còn là vấn đề quá nan giải đối với các doanh nghiệp. Khách hàng sẽ quan tâm nhiều hơn đến hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng của các công ty. Chính vì vậy doanh nghiệp nên sử dụng một số biện pháp sau:
- Dịch vụ tư vấn cho khách hàng về sản phẩm nhận biết sản phẩm giả, sản phẩm kém chất lượng…trước quyết định mua của khách hàng sẽ tạo cho khách hàng tâm lý yên tâm, tin tưởng khi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Điều đó một mặt tạo được hình ảnh tốt về doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng, mặt khác lại đẩy mạnh hoạt dộng tiêu thụ, chống được nạn hàng giả, hàng kém chất lượng trên thị trường.
- Thực hiện dịch vụ vận chuyển đối với khách hàng ở xa hoặc không có điều kiện vận chuyển với mức giá hợp lý. Đây được coi là dịch vụ hấp dẫn khách hàng nhất, họ sẽ đi đến quyết định mua hàng nhanh chóng mà không
cần phải lo làm cách nào đưa hàng về đến địa điểm cần thiết hay phải thuê phương tiện vận chuyển ra sao, giá cả như thế nào là hợp lý?….
Thực hiện dịch vụ thăm hỏi khách hàng: Thường xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng và kịp thời giải quyết những rắc rối phát sinh khi khách hàng phản ảnh sẽ khiến khách hàng rất hài lòng. Điều đó rất hiệu quả trong điều kiện hiện nay khi mà doanh nghiệp phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh mạnh và lòng trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút. Việc này thực ra là không quá khó để thực hiện và cũng không tốn kém nhiều thời gian, công sức, do đó nó mang tính khả thi.
3.2.5.Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng
Hàng năm, mỗi một doanh nghiệp kinh doanh đều phải dành một khoản đầu tư nhất định cho các hoạt động xúc tiến bán hàng như: quảng cáo, khuyến mại,triển lãm…thậm chí có những hãng nổi tiếng, hàng bán rất chạy cũng không dám ngừng việc thực hiện các hoạt động xúc tiến. Do đó doanh nghiệp cần chủ động, độc lập tiến hành các hoạt động xúc tiến. Là một doanh nghiệp có quy mô nhỏ, do đó nguồn vốn rất hạn chế nên việc trích một khoản tiền lớn cho hoạt động xúc tiến là không mang tính khả thi.Hiện nay doanh nghiệp có một hệ thống bán hàng sản phẩm ở tại thành phố Đà Nẵng , nhưng còn ở dạng nhỏ lẻ chưa đi sâu vào thị trường nên phạm vị còn nhỏ hẹp và các tỉnh thành lân cận. Với tốc độ kinh tế đang phát triển như hiện nay thì nhu cầu sử dụng sản phẩm nội thất của người dân ngày càng được tăng cao.
Vì vậy doanh nghiệp có thể tiến hành một số biện pháp sau: - Quảng cáo bán hàng
Quảng cáo bán hàng là một khâu rất quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh tiếp thị sản phẩm của bất cứ công ty,doanh nghiệp nào. Doanh nghiệp Vĩnh Phú là một đơn vị nhỏ nên sản phẩm được bán tại doanh nghiệp chưa được khách hàng biết đến nhiều. Nên lĩnh vực quảng cáo, quảng bá sản phẩm lại càng quan trọng hơn gấp bội.Thực tế hiện này doanh nghiệp chưa có một chính sách cụ thể nào cho lĩnh vực quảng cảo sản phẩm của mình trên kênh
thông tin đại chúng. Vì vậy đây là một vấn đề được các nhà quản lý đặc biệt quan tâm, để có các giải pháp cho điều này đưa ra các giải pháp như:
Nâng cấp lại trang web của công ty, đưa các sản phẩm dịch vụ cụ thể của mình lên, để khách hàng có thể tự tìm hiểu, tham khảo về mẫu mã giá cả và được sự tư vấn hỗ trợ trực tuyến.
Thiết kế riêng một trang web dành riêng cho lĩnh vực trang trí nội thất. Để khách hàng về lĩnh vực trang trí nội thất vào có thể xem được nhiều hơn các hình ảnh, các mẫu sản phẩn hay các công trình công ty đã làm ..Giúp khách hàng nắm bắt được giá cả, cách làm việc của công ty, thỏa mãn hơn khi quyết định sử dụng sản phẩm dịch vụ trang trí nội thất của công ty.
Quảng cáo sản phẩm của mình trên báo điện tử để khách hàng có nhu cầu mua sử dụng dịch vụ trang trí nội thất, biết đến một cách nhanh nhất hiệu quả nhất.Như báo Dân Trí (dantri.com.vn). Báo Đất Việt (vnexpress.net)…
Làm các catalogue, pano, áp phích riêng cho hai lĩnh vực của mình là sản phẩm nội thất và trang trí nội thất.Để khách hàng có nhu cầu lĩnh vực nào thì tham khảo lĩnh vực đó, không đưa chồng chéo, đưa nhầm làm lãng phí tài sản của công ty.
Khai thác chính các đại lý của doanh nghiệp làm các nhà cộng tác viên môi giới, giới thiệu những khách hàng có nhu cầu về trang trí nội thất cho doanh nghiệp và trả phần trăm cho họ hợp lý. Trang bị cho họ những kiến thức, những điều kiện như tờ rơi, catalogue để họ tư vấn trực tiếp mang lại doanh số khách hàng cho doanh nghiệp
Ngoài ra doanh nghiệp tổ chức tham gia các hội chợ VietBuild hàng năm của dành riêng cho ngành xây dựng.Để qua đây đưa những sản phẩm dịch vụ tốt nhất của mình đến, để khách hàng có thể dùng thử, tham khảo và mua sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Qua đó doanh nghiệp lấy được thông tin khách hàng cũng như đối tác, để phục vụ cho việc tư vấn chăm sóc khách hàng được tốt hơn.Tham gia hội chợ cũng là một cách đưa tên tuổi doanh nghiệp lên một mức khác một tầm nhìn khác và có tầm ảnh hưởng tới công chúng nhiều hơn.
- Bán hàng trực tiếp:
Giới thiệu sản phẩm thông qua tiếp xúc trực tiếp của nhân viên bán hàng của doanh nghiệp với khách hàng.Việc bán sản phẩm cho khách hàng trực tiếp tại các showroom và các đại lý là cực kỳ quan trọng, quyết định tới thành công hay thất bại của doanh nghiệp Vĩnh Phú hiện nay. Chính vì doanh nghiệp rất chú trọng nhiều đến kênh bán hàng trực tiếp
Để đạt được mục tiêu tăng trưởng doanh nghiệp nên có các chính sách và quy trình làm việc cụ thể cho khâu tiếp thị bán hàng trực tiếp này. Như tuyển thêm đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp, để các nhân viên này có thể đi tìm kiếm khách hàng ở các khu vực tiềm năng như các khu đô thị mới, các khách hàng đang chuẩn bị xây nhà, sửa nhà, các công trình xây dựng khác mà có nhu cầu sử dụng sản phẩm tại doanh nghiệp.
Nhiệm vụ của đội ngũ nhân viên này là đi kiếm tự do các khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ, kết hợp với các phòng ban khác như phòng tiếp tân, đặc biệt là phòng thiết kế để tư vấn chăm sóc khách hàng hài lòng nhất. Quy trình làm việc là đi tìm kiếm khách hàng, thông tin khách hàng để tư vấn giới thiệu về sản phẩm của công ty. Các khách hàng tìm được nhân viên này sẽ tư vấn về sản phẩm, quy trình làm việc của doanh nghiệp, đưa nhân viên thiết kế gặp khách hàng để nhân viên thiết kế tư vấn, thống nhất phương án làm việc và đo hiện trạng. Sau đó nhân viên tiếp thị sẽ báo giá, và dẫn tới ký kết hợp đồng với khách hàng.Chịu trách nhiệm chăm sóc khách hàng đó cho đến khi chấm dứt hợp đồng.
Các nhân viên này sẽ chịu sự quản lý của phòng kinh doanh, do phòng kinh doanh điều phối và tính lương.
- Quan hệ công chúng:
Quan hệ công chúng là một vấn đề cũng rất quan trọng nhưng cũng khá mới mẻ của doanh nghiệp Vĩnh Phú.Vì thế doanh nghiệp thường xuyên đến thăm, tặng quà các em có hoàn cảnh gia đình khó khăn. Tặng bàn ghế đồ dùng học tập cho các em tại các mái ấm tình thương ở các phường,quận...
Nhằm mang lại một điều kiện học tập tốt hơn cho các em. Qua đây cũng gây được sự chú ý của giới báo đài và các vị quan chức ở địa phương.
- Sử dụng các công cụ giá một cách linh hoạt, đề ra tỷ lệ chiết khấu hợp lý cho khách quen và khách mua hàng với số lượng lớn,thanh toán nhanh.
- Những ngày lễ ngày tết có các phần quà nhỏ gửi tới khách hàng thân thiết, tặng kèm sản phẩm những món quà có ý nghĩa về tinh thần để tạo ấn tượng. Tặng lịch hay catalogue cho khách hàng tiềm năng mỗi độ xuân về hay nhân ngày thành lập doanh nghiệp..
- Sử dụng tủ kính trưng bày sản phẩm tại trụ sở doanh nghiệp.. -Khuyến mãi:
Từ trước tới nay doanh nghiệp mới chỉ thực hiện khuyến mại cho các khách hàng quen, người mua với số lượng lớn mà chưa có hình thức khuyến mại cho người tiêu dùng.Tuy rằng đây là mặt hàng có giá trị nhỏ, nhưng doanh nghiệp vẫn có thể khuyến khích người tiêu dùng mua sản phẩm của doanh nghiệp bằng cách tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo, khuyến mại nếu người tiêu dùng mua tới một số lượng nhất định. Cách thức khuyến mại này mặt khác lại tạo được cho doanh nghiệp năng lực cạnh tranh so với các doanh nghiệp,công ty khác kinh doanh cùng lĩnh vực.
KẾT LUẬN
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, doanh nghiệp phải bằng mọi cách tìm chỗ đứng trên thị trường để tồn tại và phát triển. Để đạt được điểu đó doanh nghiệp phải nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bào hàng hóa của mình đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Đồng thời với việc thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng để tăng them uy tín, tăng khả năng cạnh tranh từ đó có điều kiện phát triển bền vững và lâu dài. Qua đó có thể thấy hoạt động bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng với doanh nghiệp nên cần phải đầu tư nghiên cứu để tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Qua thời gian thực tập tại doanh nghiệp, em đã phần nào tiếp cận được hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp, bổ sung them kiến thức thực tế bổ ích mới mẻ giúp em tích lũy them kinh nghiệm cho bản thân.
Qua đó em cũng hiểu thêm trách nhiệm của một người làm công tác bán hàng, luôn đòi hỏi nhạy bén và sang tạo. Với những kiến thức em đang học ở trường cùng những gì học hỏi trong quá trình thực hiện bài chuyên đề sẽ giúp em trong công việc sau này.
Một lần nữa em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Ban giám đốc doanh nghiệp và cô Đoàn Thúy Hải đã nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luận này.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
[0] Sales Management , James M. Comer (2000)
[1] Giáo trình Kinh tế & quản lý ngành thương mại và dịch vụ. GS.TS Đặng Đình Đào - Nhà xuất bản Thống kê năm 2004.
[2] Giáo trình Kinh Tế Thương mại GS.TS. Đặng Đình Đào.GS.TS. Hoàng Đức Thân.
[3] Giáo trình Quản trị doanh nghiệp- PGS.TS Hoàng Minh Đường& PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc
[4] Số liệu phòng kế toán doanh nghiệp tư nhân Vĩnh Phú. [5] Thông tin từ Ban giám đốc doanh nghiệp Vĩnh Phú [6] Các trang web:
www.doa n hnghie p 24h . c o m .vn www.thit r uong.v n n.vn
www.goo g le.c o m
[7] Jeffrey J. Fox dịch giả Trần Thị Bích Nga, Để trở thành người bán hàng xuất sắc, Nhà xuất bản trẻ.
[8] David A.Aeker dịch giả Đào Công Bình - Minh Đức ( 2003 ), Triển khai chiến lược kinh doanh
[9] Rene Moulinier dịch giả Hoàng Hải, Nghệ thuật dẫn dụ khách hàng và kỹ thuật bán hàng, Nhà xuất bản văn hóa thông tin
[10] GS.TS Nguyễn Đình Phan: Giáo trình quản trị chất lượng sản phẩm trong các tổ chức, Nhà xuất bản giáo dục, 2002
[11] Michael Porter: Chiến lược cạnh tranh, Nhà xuất bản Khoa học - Kỹ thuật, Hà Nội, 1996