Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM DV tin học khải huy

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Năm 2016 Việt Nam ký hiệp định đối tác kinh tế xun Thái Bình Dương hay cịn gọi tắt hiệp định TPP, với tiến trình hội nhập năm qua nước ta vào định chế khu vực giới, với định hướng phát triển kinh tế quốc gia, doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói riêng phải đương đầu với nhiều thách thức lớn Hội nhập đồng nghĩa với nhiều thuận lợi khơng trở ngại doanh nghiệp Vì vậy, ranh giới thành công thất bại trở nên mong manh Ngày nay, có nhiều doanh ngiệp sản xuất bán loại hàng hóa, khách hàng có nhiều hội lựa chọn Điều đồng nghĩa với việc cạnh tranh ngày trở lên gay gắt doanh nghiệp kinh doanh ngành Và doanh nghiệp chiến thắng doanh nghiệp khách hàng chấp nhận sản phẩm dịch vụ họ, tức bán sản phẩm sản xuất kinh doanh Nhu cầu khách hàng thay đổi đồng nghĩa sách bán hàng phải thay đổi để phù hợp với nhu cầu khách hàng Chính điều làm cho đề tài bán hàng trở nên hấp dẫn nhiều sinh viên làm chuyên đề tốt nghiệp Là sinh viên khoa Quản Trị Kinh Doanh, nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng, tính cấp thiết vấn đề đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp Được đồng ý thầy, cô khoa quản trị kinh doanh, trường đại học tân hỗ trợ công ty TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy hướng dẫn GV Nguyễn Thị Thảo, em chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy” làm chuyên đề tốt nghiệp nhằm tìm hiểu thực trạng bán hàng cơng ty Mục đích nghiên cứu - Hiểu rõ sở lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp - Vận dụng lý thuyết để đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng Trên sở đưa giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng Đối tượng phạm vi - Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại, bao gồm hoạt động từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng… đến tổ chức thực kế hoạch bán hàng - Phạm vi nghiên cứu hoạt động bán hàng công ty TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy từ năm 2013 - 2015 Phương pháp nghiên cứu SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo Thu thập liệu thông qua: - Các báo cáo tài liệu quan thực tập tài liệu tham khảo có liên quan - Các ý kiến nhân viên công ty thực tập - Thống kê - Phân tích Kết cấu chuyên để gồm chương CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV TIN HỌC KHẢI HUY CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV TIN HỌC KHẢI HUY SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, vai trò chất hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm “ Bán hàng trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng lâu dài hai bên” Nguồn: (http://tailieu.vn/doc/cac-ly-thuyet-va-khainiem-ve-ban-hang-va-quan-tri-ban-hang-1527038.html) Theo quan điểm cổ điển: “ Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận” Nguồn: (http://www.haravan.com/hocvien/khai-niem-ban-hang-va-cac-hinh-thuc-banhang/#) Theo số quan điểm đại phổ biến khác khái niệm bán hàng định nghĩa sau: - Bán hàng tảng kinh doanh, gặp gỡ người bán người mua nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm - Bán hàng trình liên hệ trực tiếp với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao nhận toán - Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhanh cung cấp cho khách hàng thứ họ muốn 1.1.2 Vai trò Bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp, định tồn phát triển doanh nghiệp, điều kiện để doanh nghiệp thu hồi vốn , mở rộng hoạt động kinh doanh Bán hàng có số vai trị sau: Ln chuyển hàng hóa q trình tái sản xuất: với vai trò hoạt động bán hàng đảm bảo cho trình tái sản xuất diễn bình thường, đồng thời thúc đẩy trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội Khi sản xuất phát triển, nhà sản xuất tự đảm nhận việc đem bán tất hàng hóa cho có nhu cầu Do hoạt động bán hàng cầu nối trung gian đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng xã hội nhằm phục vụ cho nhu cầu họ Hoạt động phục từ cầu đơn giản đến nhu cầu phức tạp thị trường, từ nhu cầu sản xuất đến nhu cầu cá nhân làm nhà trung gian thông tin liên lạc doanh nghiệp với khách hàng khác Đây vai trò gần gũi, cụ thể giúp nhà SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo sản xuất nắm bắt nhu cầu thực tế loại sản phẩm thị trường thời kỳ Trong kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng cơng tác tiếp thị nhà sản xuất Qua bán hàng người tiêu dùng nhìn nhận đánh giá khả sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế quốc dân 1.1.3 Bản chất Bản chất hoạt động bán hàng thể rõ ràng hai bên người mua người bán có lợi thương vụ Những người lực lượng bán hàng đạt nhiều chức danh người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng nhiều chức danh khác tất họ có điểm chung tiếp xúc với khách hàng, có trách nhiệm trực tiếp việc bán sản phẩm hay dịch vụ 1.2 Mục tiêu cần thiết hoạt động bán hàng 1.2.1 Mục tiêu - Thỏa mãn nhu cầu doanh nghiệp: Bán sản phẩm sản xuất cách nhanh chóng để thu hồi vốn tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp Mặt khác bán hàng nơi thu thập thông tin cho doanh nghiệp, để doanh nghiệp biết ưu nhược điểm doanh nghiệp thị trường từ có sách phù hợp - Thỏa mãn nhu cầu khách hàng: Đáp ứng lợi ích, mong muốn, ước vọng sinh hoạt, đời sống khách hàng 1.2.2 Sự cần thiết hoạt động bán hàng Mục tiêu hoạt động công ty quan trọng lợi nhuận có lợi nhuận cơng ty tiếp tục hoạt động bán hàng hình thức trực tiếp đem lại lợi nhuận cho cơng ty Ngồi hoạt động bán hàng giúp phát triển thương hiệu sản phẩm cho doanh nghiệp, hoạt động bán hàng phận thiếu công ty dù cơng ty dich vụ hay cơng ty sản xuất 1.3 Nội dung hoạt động bán hàng 1.3.1 Nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu thị trường Một doanh nghiệp thành công thương trường doanh nghiệp hiểu rõ thị trường, nắm bắt nhu thị trường, phát hội bán hàng hấp dẫn, từ thỏa mãn tốt nhu cầu thị trường Do việc nghiên cứu khảo sát thị trường coi xuất phát điểm để định chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo mại Đó công việc cần thiết doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh Trên thị trường luôn xuất nhu cầu mua hàng để thảo mãn nhu cầu tổ chức cá nhân Vấn đề đạt làm để phát hội đó, đặc biệt hội phù hợp với mục tiêu tiềm lực doanh nghiệp muốn bán tốt yêu cầu phải mua tốt Do việc nghiên cứu thị trường bao gồm thị trường đầu vào thị trường đầu Nghiên cứu thị trường tiến hành bước Bước 1: Thu thập thông tin Việc thu thập thông tin công việc tốn lớn thời gian công sức tiền bạc khơng có doanh nghiệp dám bỏ qua Thơng thường có hai phương pháp thu thập thơng tin: - Phương pháp nghiên cứu bàn: Nghiên cứu thông qua sách báo, tạp chí, tin thương mại, qua hệ thống internet, niên giám thống kê tài liệu khác có liên quan đến mặt hàng doanh nghiệp kinh doanh, kinh doanh Đây phương pháp tương đối dễ làm, nhanh, tốn chi phí lại địi hỏi người nghiên cứu phải có chun mơn Tuy nhiên, phương pháp có hạn chế nhiều tài liệu thiếu thông tin chưa đáng tin cậy, số tài liệu đáng tin cậy thời gian xuất không phù hợp với - Phương pháp nghiên cứu trường: Đây phương pháp nghiên cứu trực tiếp thu thập thông tin thị trường Nghiên cứu trường mang lại cho doanh nghiệp thơng tin thực tế, xác, sinh động, cập nhật Tuy nhiên đòi hỏi người nghiên cứu đầu óc thực tế với lực chuyên môn cao, lại tốn chi phí Do doanh nghiệp thường kết hợp phương án Bước 2: Xử lý thông tin Xử lý thơng tin tiến hành tổng hợp, phân tích, kiểm tra để xác định tính đắn xác thông tin riêng lẻ, thông tin phận, loại trừ thông tin nhiễu, giả tạo để tìm lời giải đáp cho câu hỏi thị trường Sau thu thập thông tin lúc thu thập thông tin doanh nghiệp phải tiến hành xử lý thông tin thu thập Kết thúc q trình xử lý thơng tin phải xác định được: - Thái độ chung người tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp - Các đoạn thị trường mục tiêu có khả phát triển việc bán hàng - Danh mục sản phẩm, khối lượng, giá cả, chất lượng đưa vào tiêu thụ thị trường Bước 3: Ra định Dựa vào kết xử lý thông tin doanh nghiệp định cho phương án kinh doanh thời gian tới điều chỉnh công tác bán hàng doanh nghiệp SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo cách xác phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp Để định phải thu thập thơng tin xác xử lý thơng tin cách khoa học 1.3.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng 1.3.2.1 Xây dựng chiến lược bán hàng Chiến lược bán hàng doanh nghiệp thương mại định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp cho thời kỳ định ( từ 5-10 năm trở lên) hệ thống sách, biện pháp trình tự thực mục tiêu đề hoạt động bán hàng doanh nghiệp Mục tiêu chiến lượng bán hàng ngồm: Tăng doanh số hàng bán, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, đảm bảo an toàn nâng cao vị doanh nghiệp thị trường Trong hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thương mại, loại trừ yếu tố may rủi ngẫu nhiên, tồn thành công doanh nghiệp phụ thuộc trước hết vào tính đắng chiến lược kinh doanh vạch việc thực tốt chiến lược Do việc lập chiến lược bán hàng không làm doanh nghiệp thương mại a Căn để xây dựng chiến lược bán hàng Có chủ yếu để xây dựng chiến lược bán hàng mà người ta gọi tam giác chiến lược, cụ thể là: - Căn vào khách hàng - Căn vào khả doanh nghiệp - Căn vào đối thủ cạnh tranh b Nội dung chiến lược bán hàng - Chiến lược sản phẩm: Đây coi xương sống chiến lược bán hàng Nội dung cụ thể chiến lược bao gồm:  Xác định cụ thể khối lượng, danh mục sản phẩm đưa vào tiêu thụ thị trường  Nghiên cứu, thiết kế sản phẩm đảm bảo dành lợi cạnh tranh - Chiến lược giá cả: Giá bốn tham số marketing hỗn hợp Trong kinh doanh giá cơng cụ kiểm sốt mà doanh nghiệp cần sử dụng cách khoa học để thực mục tiêu chiến lược kinh doanh Khi định giá sản phẩm bán thị trường mức giá phải bảo đảm giải tốt mối quan hệ hữu yêu cầu:  Mở rộng thị trường  Tăng doanh số bán  Lợi nhuận SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo Tuy nhiên thực tế, ba mục tiêu giải đồng Chính doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua mức giá 1.3.1.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng kế hoạch hành động cụ thể doanh nghiệp thương mại dùng lần để thực mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp thời gian ngắn (Tháng, quý, năm khơng có kế hoạch lãng phí thời gian có kế hoạch.Việc lập kế hoạch thực cần thiết doanh nghiệp a Mục tiêu nhiệm vụ kế hoạch bán hàng Việc bán hàng nhằm thoả mãn hay số mục tiêu sau: Thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hố lợi nhuận Các mục tiêu lại cụ thể hố thành nhiệm vụ: - Giảm chi phí bán hàng - Đảm bảo tiến độ bán hàng - Tăng tổng mức lãi Xác định rõ kế hoạch bán hàng điều kiện liên quan như: Địa điểm giao hàng, phương thức toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu b Căn để hoạch định kế hoạch bán hàng doanh nghiệp - Nhu cầu thị trường sản phẩm: Chất lượng sản phẩm, cấu, giá hành xu vận động tương lai - Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn - Chiến lược sách kinh doanh doanh nghiệp với tư cách quan điểm đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng doanh nghiệp cơng nghiệp - Đơn đặt hàng, hợp đồng mua hàng ký kết - Các khác như: Chính sách điều tiết vĩ mơ nhà nước, dự kiến tăng chi phí marketing… c Quy trình hoạch định kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Bước 1: Tập hợp thông tin, cần thiết làm sở cho việc xác định mục tiêu, nhiệm vụ thời kỳ hoạch định Bước 2: Xây dựng phương án mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng đưa định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ thời kỳ hoạch định Bước 3: Chia nhỏ tồn cơng việc cần thực để đạt mục tiêu bán hàng thành phần việc hay dự án Xác định mối quan hệ phần việc xếp chúng theo trình tự thực sở lập tiến độ bán hàng SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo Bước 4: Lựa chọn định người chịu trách nhiệm phần việc, phân công theo dõi ngành hàng khu vực thị trường, khách hàng, đại lý… Bước 5: Lựa chọn định cách thức thực hiện, nguồn chi phí nguồn lực khác dành cho bán hàng 1.2.2 Tạo dựng điều kiện bán hàng 1.2.2.1 Xác định kênh phân phối hình thức bán hàng a Các dạng kênh phân phối Trong kinh tế thị trường, việc bán hàng thực nhiều cách khác nhau, theo sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối Các kênh hệ thống tổ chức thương mại nối liền người sản xuất với người bán buôn, người bán lẻ, đại lý người tiêu dùng cuối Mỗi doanh nghiêp lựa chọn kênh dài hay ngắn, trực tiếp hay gián tiếp vào đặc điểm sản xuất sản phẩm Mặc dù có nhiều hình thức bán hàng đa số trình bán hàng thông qua số kênh chủ yếu - Kênh trực tiếp: Theo cấu trúc kênh doanh nghiệp thiết lập quan hệ trực tiếp với khác hàng khác hàng tiềm thông qua lực lượng bán hàng đại lý cơng ty Việc giao dịch trực tiếp với khách hàng đặc biệt quan trọng phổ biến giúp doanh nghiệp hiểu hết khách hàng hiểu từ thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng Tuy nhiên bán hàng trực tiếp lại địi hỏi khoản chi phí lớn cho lương bổng chi tiêu người đại diện bán hàng - Kênh gián tiếp: Doanh nghiệp tiến hành bán sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua nhà bán buôn cấp người bán lẻ - Kênh hỗn hợp: Phương án sử dụng đồng thời hai dạng kênh trực tiếp gián tiếp Doanh nghiệp tổ chức bán hàng trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng vừa khai thác lợi người mua trung gian Trong thực tế, doanh nghiệp thường sử dụng hình thức (kênh) hỗn hợp Do họ phải phục vụ thị trường khác với đặc tính kinh tế marketing khác nên kênh hỗn hợp tạo hòa hợp lợi điểm loại kênh thị trường b Xác định hình thức bán hàng Hình thức bán hàng vấn đề quan trọng khâu bán hàng, để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, việc nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã… lựa chọn cho hình thức bán hàng cho tính hiệu điều tối SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo quan trọng Sau số hình thức bán hàng chủ yếu mà doanh nghiệp hay sử dụng: - Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức như:  Bán kho người cung ứng hay kho doanh nghiệp thương mại Hình thức phù hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa  Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hang hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định  Bán đơn vị tiêu dùng, bán nhà theo yêu cầu khách hàng hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng cạnh tranh lẫn - Theo khâu lưu chuyển hang hóa có bán bn bán lẻ  Bán buôn bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng tốn khơng dùng tiền mặt Kết thúc q trình bán bn, hàng hóa nằm khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng Do lưu kho, bảo quản sếp lại hàng hóa hàng nên giá bán rẻ doanh số cao so với bán lẻ Nó có ưu điểm suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số tăng nhanh Nhưng có nhược điểm doanh nghiệp khơng có liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm thông tin từ người tiêu dùng  Bán lẻ bán cho nhu cầu nhỏ lẻ người tiêu dùng ,đáp ứng yêu cầu kịp thời khách hàng tốn Vì hàng hóa phải qua khâu bán bn, lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số doanh nghiệp thường chậm lại nhận trực tiếp thông tin từ khách hàng - Theo phương thức bán gồm có:  Tùy thuộc vào vai trị quan trọng hàng hóa u cầu người bán người mua phải ký hợp đồng gửi đơn hàng cho người bán Thông thường hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn, người bán chuẩn bị hợp đồng theo yêu cầu người mua Đối với hàng hóa khơng quan trọng thuận mua vừa bán không cần ký hợp đồng, không cần gửi đơn hàng Trong trình thực hợp đồng hai bên thể trách nhiệm tôn trọng lợi ích  Một số hàng hóa cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua  Xuất bán hàng tuân theo quy định xuất nhập phủ đơn vị phép kinh doanh xuất nhập thực SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo - Theo mối quan hệ tốn có mua đứt bán đoạn sử dụng hình thức tín dụng tốn bán hàng trả chậm bán hàng trả góp…  Mua đứt bán đoạn mua bán toán giao nhận hàng hóa Có ưu điểm doanh nghiệp thu tiền ngay, đảm bảo an toàn kinh doanh, gây trở ngại cho khách hàng khơng có đủ tiền muốn mua trả góp  Bán hàng trả chậm, trả góp hình thức khách hàng ưa chuộng hình thức bán hàng phổ biến Việt Nam Mặt khác chưa hồn thiện hệ thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả góp chưa vận dụng vào nhiều loại hàng hóa khác - Các hình thức bán hàng khác: Hình thức bán hàng trực tiếp bán hàng từ xa, bàn hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị bán hàng qua Internet  Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp lớn tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại doanh số thấp họ lại nhận lại thơng tin bổ ích nhu cầu thị trường  Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần thâm nhập vào thị trường, thị trường biến động nhanh mà người bán hàng kinh nghiệm phù hợp doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường mà việc tun truyền quảng cáo có khó khăn  Hình thức bán hàng qua tiếp thị hãng nước sử dụng đưa vào Việt Nam Bởi vậy, doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng, xây dựng đội ngũ tiếp thị có chun mơn nghiệp vụ cao để cạnh tranh có hiệu kinh doanh Trên hình thức bán hàng tiêu biểu tất Tùy thuộc đặc điểm hàng hóa, quy mơ kinh doanh, mơi trường kinh doanh, tiềm đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thương mại chủ động vận dụng hình thức bán hàng khác nhắm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng nhanh doanh số lợi dụng cho doanh nghiệp 1.2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng a Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp với thị trường Do tổ chức lực lượng bán hàng nội dung quan trọng quản trị bán hàng cần thực cách hoàn hảo Lực lượng bán hàng doanh nghiệp chia làm ba loại: Lực lượng doanh nghiệp, đại lý theo hợp đồng lực lượng hỗn hợp SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH 10 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo giá điều chỉnh theo thời điểm Việc xác lập sách giá hợp lý phải gắn với giai đoạn, mục tiêu chiến lược kinh doanh, chu kỳ sống sản phẩm khu vực thị trường, đối tượng khách hàng Ngồi ra, sách giá khơng tách rời với sách sản phẩm cơng ty, cụ thể là: Một mức giá cao áp dụng thị trường định, sản phẩm có vị trí đứng thị trường hay sản phẩm có chất lượng cao Cơng ty nên thực nhiều mức giá loại sản phẩm khác loại thị trường khác Một mức giá thấp sản phẩm giai đoạn suy thối, cơng ty ý định xâm nhập thị trường, theo đuổi mục tiêu doanh số Áp dụng mức giá thấp 2-3% khách hàng toán nhằm thu hồi vốn lưu động Một điều đáng lưu ý giá sản phẩm phải tính đến yếu tố cạnh tranh Vì doanh nghiệp tư nhân nhỏ, khơng có uy tín cao công ty khác nên công ty cần điều chỉnh mức giá thấp giá cơng ty thị trường Đối với mặt hàng có nhiều đối thủ cạnh tranh nên giảm giá thấp hẳn so với thị trường, chấp nhận lợi nhuận thấp, bù lại nâng giá khoảng sản phẩm ưu hay có đổi thủ cạnh tranh cạnh tranh khơng đáng kể Do đó, phải phân tích, lựa chọn nghiên cứu kỹ đặt giá, tránh bị ép giá thua thiệt cạnh tranh Trong thời gian tới cơng ty nên chủ động tìm kiếm nguồn hàng để thơng qua cạnh tranh với sách đa dạng hóa sản phẩm với mức giá khác đôi thủ cạnh tranh Công ty thực điều việc nhập thiết bị nhà sản xuất khác nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng sản phẩm hãng khác Nó sở để cung cấp sản phẩm với nhiều đặc tính kỹ thuật ưu riêng biệt Đồng thời với mức giá sản phẩm khác từ thấp đến cao để đảm bảo nhu cầu khả toán khách hàng 3.4.5 Cung cấp dịch vụ sau bán hàng: Trong kinh tế thị trường ngày nay, dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa quan trọng ảnh hưởng nhiều tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa Nó trở thành vũ khí lợi hại doanh nghiệp Ngày với nên khoa học kỹ thuật đại, người lại có điều kiện đào tạo bản, chuyên sâu nghiệp vụ, chất lượng giá khơng cịn vấn đề nan giải doanh nghiệp Khách hàng SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH 48 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo quan tâm nhiều đến hoạt động dịch vụ trước, sau bán hàng cơng ty Mặt khác, cịn hoạt động thể trách nhiệm công ty nhiều tiêu dùng Do đặc tính sản phẩm điện tử, cơng nghệ thông tin sản phẩm công nghệ, kỹ thuật cao, địi hỏi người sử dụng phải có trình độ am hiểu định, không dễ gây cố mặt kỹ thuật Chính nên công ty sử dụng số biện pháp sau: - Dịch vụ tư vấn cho khách hàng sản phẩm, cách sử dụng, bảo quản, nhận biết sản phẩm giả, sản phẩm chất lượng, trước định mua khách hàng tạo cho khách hàng tâm lý yên tâm, tin tưởng mua sản phẩm công ty Điều đó, mặt tạo hình ảnh tốt cơng ty tâm trí khách hàng, mặt khác lại đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, chống nạn hàng giả, hàng chất lượng thị trường - Thực dịch vụ vận chuyển khách hàng xa khơng có điều kiện vận chuyển với mức giá hợp lý Đây coi dịch vụ hấp dẫn khách hàng nhất, họ đến định mua hàng nhanh chóng mà khơng cần phải lo làm cách đưa hàng địa điểm cần thiết hay phải thuê phương tiện vận chuyển sao, giá nào… - Thực dịch vụ thăm hỏi khách hàng: Thường xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng kịp thời giải rắc rối phát sinh khách hàng phản ảnh khiến khách hàng hài lịng Điều hiệu điều kiện mà công ty đối mặt với đối thủ cạnh tranh mạnh lòng trung thành khách hàng ngày giảm sút Những việc thực khơng q khó để thực khơng tốn nhiều thời gian, cơng sức, mang tính khả thi Làm tốt cơng tác chăm sóc khách hàng có hai lợi: - Thứ trì lượng cầu có, khơng ngại rơi vào tay đổi thủ - Thứ hai, nhờ đảm bảo dịch vụ thơng qua lịng tin khách hàng biến họ trở thành người quảng bá cho sản phẩm cơng ty thơng qua việc giới thiệu cho người thân họ có nhu cầu Bằng cách thị phần cơng ty không ngừng tăng lên 3.4.6 Tăng cường đầu tư đổi trang thiết bị kỹ thuật, hoàn thiên sở vật chất công ty SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH 49 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo Một môi trường làm việc tốt với thiết bị đại vừa giúp nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh vừa tạo cho cán bộ, nhân viên công ty tâm lý làm việc thoải mái Càng ngày, áp lực công việc lớn môi trường làm việc khiến người lao động quan tâm Với công ty TNHH quy mô nhỏ việc tạo lập môi trường làm việc với đầy đủ trang thiết bị đại hoàn toàn khơng đơn giản, Tuy nhiên cơng ty bước hoàn thiện dần sở vật chất kỹ thuật Mua dụng cụ cần thiết để phục vụ cho việc kinh doanh máy đếm tiền, máy photocopy… SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH 50 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo KẾT LUẬN Là công ty TNHH quy mô nhỏ, với làm cơng ty Tin Học Khải Huy xác lập vị thương trường Cơng ty gặp nhiều khó khăn đối thủ cạnh tranh công ty TNHH Tin Học Khải Huy lớn mạnh cạnh tranh khắc nghiệt Song điều quan trọng công ty xác định cho hướng điều thực tế kiểm nghiệm Thơng qua viết này, em mong muốn nâng cao hiểu biết thân hoạt động bán hàng doanh nghiệp kinh tế thị trường cạnh tranh Mặt khác, mong muốn giải pháp đưa đóng góp phần giúp cơng ty hoạt động có hiệu Trong thời gian vừa qua, em nghiêm túc học hỏi, cố gắng tìm tịi , song kinh nghiệm thực tế hạn chế, nên viết chắn mang nhiều tính lý luận, chủ quan thân.Vì em mong nhận lời dẫn đóng góp quý báu thầy giáo, anh, chị cơng ty Để từ có học sâu sắc cho việc nghiên cứu tiến hành công việc sau Đà Nẵng ngày tháng .năm 2016 SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH 51 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo TÀI LIỆU THAM KHẢO James M.Coner(1997), Quản trị bán hàng, nhà xuất thống kê Philip Kotter(1999), Marketing bản, Nhà xuất thống kê T.S Nguyễn Thị Xuân Hương(1998), Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam, nhà xuất thống kê Các thông số thông tin thu thập từ công ty TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy http://www.khaihuy.com.vn/ Http://tailieu.vn/doc/cac-ly-thuyet-va-khai-niem-ve-ban-hang-va-quan-tri-banhang-1527038.html, 7.http://www.haravan.com/hocvien/khai-niem-ban-hang-va-cac-hinh-thuc-ban-hang/#) SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo MỤC LỤC CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, vai trò chất hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò 1.1.3 Bản chất 1.2 Mục tiêu cần thiết hoạt động bán hàng .4 1.2.2 Sự cần thiết hoạt động bán hàng 1.3 Nội dung hoạt động bán hàng 1.3.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng 1.3.2.1 Xây dựng chiến lược bán hàng 1.3.2.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng 1.3.3 Tạo dựng điều kiện bán hàng 1.3.3.1 Xác định kênh phân phối hình thức bán hàng .8 1.3.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 11 1.3.4 Tổ chức thực hoạt động bán hàng .13 1.3.4.1 Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng 13 1.3.4.2 Tổ chức thực hoạt động bán hàng 14 1.3.5 Phân tích, đánh giá kết hoạt động bán hàng .14 1.3.5.1 Nội dung đánh giá 15 1.3.5.2 Nguồn thông tin phục vụ đánh giá 15 1.3.5.3 Phương pháp đánh giá 15 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .16 1.4.1 Nhân tố khách quan 16 1.4.2 Nhân tố chủ quan 17 CHƯƠNG 2:TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG .19 HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV TIN HỌC KHẢI HUY 19 2.1 Tổng quan công ty TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy 19 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 19 2.1.2 Chức nhiệm, nhiệm vụ, định hướng phát triển công ty .20 SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo 2.1.2.1 Chức 20 2.1.2.2 Nhiệm vụ .20 2.1.2.3 Định hướng phát triển 20 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 21 2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức 21 2.1.3.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 21 2.1.4 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 23 2.2 Tình hình sử dụng nguồn lực công ty TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy………………………………………………………………………………… 23 2.2.1 Tình hình sở vật chất 23 2.2.1 Tình hình sử dụng nguồn nhân lực 24 2.2.2 Tình hình tài 25 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty 27 2.3.1 Biến động doanh thu 28 2.3.2 Biến động chi phí .28 2.3.3 Biến động lợi nhuận 28 2.3.4 Các tiêu phản ánh hiệu sinh lời 29 2.3.4.1 Tỷ suất sinh lời doanh thu 29 2.3.4.2 Hệ số vòng quay vốn .29 2.3.4.3 Tỷ suất sinh lợi vốn 29 2.4 Thực trạng bán hàng công ty TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy 30 2.4.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm 30 2.4.2 Tình hình hoạt động bán hàng công ty .31 2.4.2.1 Hệ thống kênh phân phối công ty TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy 31 2.4.2.1.1 Hệ thống bán sỉ 31 2.4.2.1.2 Hệ thống bán lẻ 31 2.4.3 Quy trình bán hàng công ty TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy 31 2.4.3.1 Quy trình bán hàng cửa hàng 32 2.4.3.2 Quy trình bán hàng điện thoại .35 2.4.4 Chính sách công ty bán hàng tổ chức bán hàng 36 2.4.4.1 Chính sách sản phẩm .36 SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo 2.4.4.2 Chính sách giá 37 2.4.4.3 Chính sách xúc tiến bán hàng 37 2.4.4.4 Chính sách bảo hành bảo trì .38 2.4.4.5 Đầu tư vào sở vật chất bán hàng .38 2.5 Đánh giá hoạt động bán hàng công ty .39 2.5.1 Ưu điểm 39 2.5.2 Hạn chế .40 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI 44 CÔNG TY TNHH TM & DV TIN HỌC KHẢI HUY 44 3.1 Định hướng phát triển công ty năm tới .44 3.1.1 Mục tiêu công ty 44 3.1.2 Phương hướng phát triển công ty 45 3.2 Giải pháp quy trình bán hàng 45 3.2.1 Giải pháp hệ thống bán sỉ .46 3.2.2 Giải pháp hệ thống bán lẻ .47 3.3 Giải pháp tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng .48 3.3.1 Giải pháp tuyển dụng 48 3.3.2 Giải pháp đào tạo nhân viên bán hàng 49 3.4 Một số giải pháp khác 50 3.4.1 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng 50 3.4.2 Xây dựng sách sản phẩm: 51 3.4.3 Xây dựng sách giá 52 3.4.4 Cung cấp dịch vụ sau bán hàng: 53 3.4.5 Tăng cường đầu tư đổi trang thiết bị kỹ thuật, hoàn thiên sở vật chất công ty 54 KẾT LUẬN 55 TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Các bước trình thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng 12 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức 21 Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng cửa hàng 31 Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng qua điện thoại 35 SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Trình độ cấu lao động công ty 24 Bảng 2.2: Cơ cấu tài sản nguồn vốn 25 Bảng 2.3: Các thông số công ty 26 Bảng 2.4: Bảng kết hoạt động KD công ty 2013-2015 .27 Bảng 2.5: Phản ánh hiệu suất hiệu sinh lợi 29 Bảng 2.6: Kết hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh 30 Bảng 2.7: Danh mục sản phẩm công ty TNHH Tin Học Khải Huy 36 SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đề tài nghiên cứu Những kết số liệu chuyên đề thực công ty TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy, không chép nguồn khác Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm trước nhà trường cam đoan Đà nẵng, ngày….tháng…năm 2016 Sinh viên Chúc văn ba SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập, em hướng dẫn, giúp đỡ động viên tận tình từ nhiều phía Trước tiên em xin gửi lời cảm ơn đến chị trần thị thu, giám đốc công ty TNHH TM & DV Tin Học Khải Huy tạo điều kiện cho em tham gia thực tập công ty cung cấp sở vật chất trang thiết bị cho em thời gian vừa qua Xin cảm ơn anh chị cơng ty tận tình hướng dẫn giúp đỡ em thời gian thực tập Em xin chân thành cảm ơn GVHD Nguyễn Thị Thảo thầy cô giáo trường Đại Học Duy Tân tạo điều kiện, hỗ trợ em suốt trình thực tập để hồn thành chun đề tốt nghiệp Qua q trình thực tập, cịn nhiều điều sai sót hay cịn chưa tốt anh chị thầy cô giúp đỡ nhờ em tiếp thu kiến thức kinh nghiệm đáng quý Những kinh nghiệm giúp cho em thực tốt công việc sau Một lần em xin chân thành cảm ơn Xin trân trọng cảm ơn! SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đà Nẵng, ngày… tháng….năm 2016 (ký tên đóng dấu) SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Đà Nẵng, ngày… tháng….năm 2016 (ký ghi rõ họ tên) SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Đà Nẵng, ngày… tháng….năm 2016 (ký ghi rõ họ tên) SVTH: Chúc Văn Ba - Lớp K18QTH ... Kết cấu chuyên để gồm chương CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV TIN HỌC KHẢI HUY CHƯƠNG... Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV TIN HỌC KHẢI HUY 2.1 Tổng quan công ty TNHH TM. .. K18QTH 39 Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TH.S Nguyễn Thị Thảo CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV TIN HỌC KHẢI HUY 3.1 Định hướng phát triển công ty năm tới 3.1.1