Cơ sở vật chất là một trong những yếu tố quan trọng tạo nên môi trường làm việc và quyết định và sự thành công hoặc thất bại của công ty, nếu doanh nghiệp có một hệ thống kho bãi tốt, thiết bị văn phòng hiện đại sẽ giảm thiểu sự rủi do và công việc thực hiện một cách nhanh chóng, tinh thần làm việc thảo mái. Xác định được vai trò thiết yếu của văn phòng, cơ sở vật chất,..sẽ góp phần nâng cao hiệu quả công tác phục vụ khách hàng, hỗ trợ nhân viên thực hiện một số nghiệp vụ bán hàng, do vậy hàng năm công ty dành, một phần kinh phí để để trang bị thiết bị cần thiết để phục vụ công tác quản lý và hoạt đông kinh doanh như các phần mềm ứng dụng, các thiết bị lưu trữ tryền tải dữ liệu, trang bị máy tính xách tay để phục vụ công tác, thiết kế phần trưng bày sản phẩm đẹp mắt, công tác phục vụ khách hàng,… cũng được công ty chú trọng nhằm được thương hiệu mới.
2.4 Đánh giá hoạt động bán hàng của công ty
2.5.1 Ưu điểm.
Mặc dù trong những năm gần đây, công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt của các tổ chức và công ty hoạt động trong cùng lĩnh vực trên địa bàn nhưng công ty vẫn tồn tại và phát triển, luôn luôn hoàn thành được các chỉ tiêu đề ra. Đề đạt được điều đó là nhờ có thế mạnh về những sản phẩm chủ lực của công ty như laptop, PC, thiết bị văn phòng…được nhập từ các nhà sản xuất có thương hiệu nên tâm lý khách hàng luôn
luôn an tâm tin tưởng vào sản phẩm công ty. Chính những thế mạnh trên đã tạo nên lòng tin từ phía khách hàng khi sử dụng sản phẩm của công ty. Ngoài ra còn nhờ các yếu tố:
- Công ty có bộ máy quản lý tập trung đơn giản nhưng khoa học. Lãnh đạo công ty luôn đôn đốc và kiểm tra tình hình hoạt động kinh doanh của công ty để kịp thời xử lý các phát sinh ngoài ý muốn.
- Công ty có một đội ngủ trẻ tích cực trong công việc và kỹ thuật chuyên môn cao. Cơ cấu quản lý bán hàng tốt, hình thức đào tạo nhân viên bán hàng đơn giản nhưng hiệu quả cao.
- Có các dịch vụ sau bán hàng, chăm sóc khách hàng rất chu đáo góp phần làm gia tăng giá trị thương hiệu của công ty.
- Công ty có các sản phẩm đa dạng. Chất lượng sản phẩm không ngừng được nâng cao, công ty chú trọng sàng lọc và liên kết với những nhà cung cấp uy tín chuyên nghiệp để đảm bảo sản phẩm có chất lượng tốt, dồi dào.
- Chính sách giá linh hoạt và chính sách chiết khấu tốt đảm bảo được lợi nhuận nên được mối quan hệ tốt đẹp, gắn bó trên tinh thần đôi bên cùng có lợi.
- Cơ sở vật chất tốt với phòng kỹ thuật được trang bị đầy đủ trang thiết bị hiện đại.
2.5.2 Hạn chế
Trong hơn 2 năm qua, hoạt động của công ty đã đạt được một số kết quả , tuy nhiên bên cạnh đó cũng còn những hạn chế nhất định. Đó là:
- Công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn yếu kém, cụ thể:
Công ty chưa có phòng chuyên trách về Marketing do vậy các công tác Marketing chủ yếu do phòng kinh doanh làm, chưa xây dựng một hệ thống thông tin hoàn chỉnh về thông tin thị trường. Thông tin này được công ty thu thập chủ yếu qua các đối tác và các thông tin về khách hàng tại các khu vực lân cận công ty chưa có hệ thống kiểm tra Marketing, đánh giá hoạt động Marketing. Đội ngũ nhân viên kinh doanh lại ít kinh nghiệm về hoạt động Marketing làm cho hoạt động này thiếu đồng bộ, bán hàng là chủ yếu.
- Hệ thống phân phối và chính thức bán hàng công ty vẫn còn nhiều hạn chế: Hệ thống bán sỉ là hệ thống bán hàng chủ yếu của công ty nhưng chưa có sự đầu tư đúng mực. Chủ yếu chỉ là nhập những sản phẩm từ nhà phân phối và phân phối lại cho các đối tác. Chưa có những giai đoạn cụ thể như: Giai đoạn chuẩn bị trước khi bán , giai đoạn thực hiện bán, giai đoạn thực hiện bán hàng.
Hệ thống bán lẻ vẫn chưa thực hiện nhiệm vụ quảng bá sản phẩm của công ty đến khách hàng. Những sản phẩm của công ty tuy đa dạng nhưng chưa được cập nhật
thường xuyên vì công ty còn đang tồn những sản phẩm cũ do nhập nhiều dẫn đến tình trạng khách hàng tìm kiếm, hỏi về sản phẩm đang được ưu thích hay thịnh hành ở thời điểm hiện tại thị trường chưa có, hoặc có nhưng về trễ.
Tại một số thị trường công ty vẫn chưa thiết lập hệ thống phân phối hoàn thiện tới tận tay người tiêu dùng cần và điều này làm cho người tiêu dùng khó khăn trong việc mua sản phẩm.
Phương thức thanh toán với khách hàng ở xa công ty còn hạn chế, chủ yếu là thanh toán qua ngân hàng hoặc bưu điện. Chưa có những dịch vụ như giao hàng trước trả tiền sau….
Công ty chỉ có hình thức bán hàng trực tiếp như bán hàng tại cửa hàng, bán hàng qua điện thoại, chi phí dành cho các hình thức này khá lớn (chi phí điện thoại), thiếu hiệu quả trong việc mở rộng thị trường và còn phụ thuộc vào quy mô của doanh nghiệp.
- Về lực lượng bán hàng:
Do đặc điểm sản phẩm công ty cung cấp là sản phẩm công nghệ, do vậy công tác bán hàng cá nhân là công tác quan trọng hơn cả. Tuy nhiên những khách hàng mà nhân viên công ty tiếp xúc đó thường là những công ty hay doanh nghiệp hoạt động trên lĩnh vực công nghiệp mà đại diện cho họ là những người rất chuyên nghiệp và am hiểu về kỹ thuật. Trong khi đó đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty mặc dù đã được đào tạo , tập huấn nhưng vẫn còn thiếu kinh nghiệm. Một số nhân viên bán hàng chưa theo kịp với sự thay đổi của cơ chế thị trường, chưa thấm thía được câu: “khách hàng là thượng đế”, vì thế đôi lúc họ lạnh nhạt, thờ ơ với khách hàng và thiếu nhiệt tình với công việc bán hàng. Ngoài ra trong một số tình huống, việc xử lý của nhân viên chưa được tốt lắm như việc đổi trả hàng cho khách hàng còn cứng nhắc, thiếu linh động….
Một vài sản phẩm mới được công ty đưa vào áp dụng khi bán ra khi mà nhân viên chưa tìm hiểu rõ khiến việc tư vấn gặp khó khăn và phải đi hỏi lại người này người nọ trong lúc tư vấn (Điều này vô tình tạo hình ảnh thiếu chuyên nghiệp trong mắt của khách hàng).
Những bạn là nhân viên mới được tuyển vào làm còn thiếu nhiều kiến thức về sản phẩm, cách trưng bày, đánh giá sự khác biệt giữa các sản phẩm với nhau….Nếu như trong một ca làm không có người hổ trợ về thiết bị, sản phẩm thì sẽ rất khó làm vừa lòng khách hàng nhất là những khách hàng khó tính.
Việc đánh giá lực lượng bán hàng chưa tốt. Các hình thức khen thưởng cho nhân viên còn hạn chế. Việc khen thưởng và trả lương cho nhân viên còn mang nặng tính ngày công, nên chưa khuyến khích họ phấn đấu tốt. Hiệu quả sử dụng sức lao động chưa cao, nhân viên chưa phát huy hết năng lực của mình.
- Các hoạt động xúc tiến bán hàng bước đầu đã có những thành công nhưng vẫn còn những hạn chế.
Quảng cáo:
Hoạt động quảng cáo mới chỉ dừng lại ở việc phát hành tờ rơi. Nội dung của tờ rơi cũng chỉ nhấn mạnh về giá cả, chưa giới thiệu được hình ảnh công ty đến công chúng.
Công ty chỉ mới có một cơ sở, điều này gây khó khăn cho việc nhân biết thương hiệu của công ty. Mặt khác còn gặp khó khắn trong việc mua bán, bảo hành đối với những khách hàng ở xa.
Khuyến mãi:
Hình thức khuyến mãi của công ty vẫn còn đơn giản như mua hàng có quà tặng hay tặng kèm đối với một số sản phẩm.
- Về giá của sản phẩm
Giá của công ty không rẻ hơn các đối thủ cạnh tranh do sản phẩm khá đồng nhất, ít có sự khác biệt. Trong khi đó, có nhiều công ty chào bán các thiết bị này được chào bán với phương châm giá cả phù hợp, chất lượng quốc tế, phục vụ mang tính chuyên nghiệp.
Giá cả sản phẩm của công ty không linh hoạt ở một số địa điểm thị trường tiêu thụ khác nhau. Do có nhiều khác nhau về đặc điểm địa lý, thị hiếu tiêu dùng giá cả bị cứng nhắc không phù hợp thu nhập của người dân. Cụ thể, ở những khu vực dân cư có thu nhập thấp như vùng sâu, vùng xa thì giá cả sản phẩm tương đối cao do phải thêm chi phí vận chuyển đối với họ nên tiêu thụ còn rất ít, còn ở khu vực dân cư có thu nhập cao thì giá đó lại thấp, họ cho rằng sản phẩm không được đánh đúng mức chi tiêu tiêu dùng
- Về sản phẩm
Do sản phẩm công ty cung cấp là các sản phẩm công nghệ do đó nhu cầu thị trường biến động rất mạnh khi chịu ảnh hưởng của các yếu tố này. Mà sản phẩm chính của công ty là do công ty trong nước cung cấp trong khi các công ty khác nhập sản phẩm từ rất nhiều công ty lớn của nhiều quốc gia khác nhau. Do vậy mỗi sản phẩm do các công ty này cung cấp sẽ có những thế mạnh và đặc tính về kỹ thuật riêng của từng
nhà sản xuất lớn, đồng thời các công ty này có thể phản ứng nhanh và kịp thời hơn khi kỹ thuật mới ra đời
Chất lượng sản phẩm còn chưa cân bằng, tức là gần như nhau về giá thế nhưng chất lượng lại trái ngược, nhiều khi chính sự khác biệt ấy làm cho khách hàng lẫn người tư vấn khó hình dung ra được giá trị của sản phẩm.
Một số linh kiện có kết cấu không dẻo dai,chắc chắn..khiến cho việc bảo quản, tư vấn cho khách hàng gặp không ít khó khăn. Đây là một trong những nguyên nhân gia tăng áp lực cho phía bộ phận bảo hành.
CHƯƠNG 3:
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & DV TIN HỌC KHẢI HUY 3.1 Định hướng phát triển của công ty trong những năm tới
3.1.1 Mục tiêu của công ty.
Là một công ty kinh doanh thiết bị tin học, công ty THHH TM & DV Tin Học Khải Huy luôn đạt mục tiêu đề ra đó là doanh thu năm sau cao hơn năm trước và giúp con người mở mang kiến thức và hiểu thêm cuộc sống bên ngoài. Lực lượng bán hàng là nhân tố ảnh hưởng đến sự thành công của công ty nhiều nhất. Qua công tác lực lượng bán hàng của công ty, hiện nay công ty có một đội ngủ bán hàng có kinh nghiệm và có chuyên môn tốt, được khách hàng khen qua những góp ý của khách hàng.
Từ năm 2017 công ty THHH TM & DV Tin Học Khải Huy sẽ thực hiện các định hướng:
- Định hướng phát triển thị trường khách hàng
Tích cực phát triển thị trường theo chiều sâu, phù hợp đặc thù tiêu dùng của từng đối tượng và từng thị trường ngách
Củng cố và duy trì thật tốt với khách hàng truyền thống bằng việc cung ứng đầy đủ, ổn định về số lượng, đa dạng hóa sản phẩm, đảm bảo về chất lượng mặt hàng kinh doanh. Thực hiện chính sách giá và chiết khấu cho khách hàng quen.
Tăng cường mở rộng hoạt động dịch vụ, chuyên chở hàng hóa đến địa điểm khách hàng yêu cầu. Lấy chữ tín làm hàng đầu, đáp ứng kịp thời yêu cầu của khách hàng trong thời gian ngắn nhất có thể.
Tiến hành các hoạt động tiếp thị quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, các hoạt động xúc tiến bán hàng.
- Định hướng đầu tư và phát triển con người
Con người được coi là yếu tố quyết định hàng đầu có ý nghĩa quyết định đối với sự thành bại của công ty. Do đó, ngoài những đội ngũ nhân viên có nhiều kinh nghiệm hiện nay của công ty, công ty không ngừng nâng cao, đào tạo đội ngũ cán bộ của mình trên hai phương diện
Nâng cao trình độ
Mạnh dạn giao phó những công việc chủ chốt cho những nhân viên có trình độ, năng lực và dành cho họ quyền tự quyết tối đa trong khuôn khổ quyền hạn của mình.
Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng, công ty đã khuyến khích họ tự trau dồi chuyên môn nghiệp vụ, nâng cao trình độ, đào tạo nghiệp vụ về tiếp thị xã hội, đặc biệt chú trọng lòng nhiệt tình và ý thức cơ nghiệp vụ với khách hàng.
- Định hướng hoàn thiện cơ sở vật chất, kỹ thuật
Công ty từng bước hoàn thiên, đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, mua thêm máy đếm tiền, máy photocoppy…tạo cho các thành viên các thành viên trong công ty một môi trường làm việc thực sự thuận lợi, phù hợp với mong muốn của mọi người. Điều đó sẽ là động lực rất lớn khuyến khích mọi người tích cực làm việc hơn, yêu công việc của mình hơn và do vậy sẽ nâng cao hiệu quả công việc
- Tạo cho công ty một bản sắc văn hóa riêng.
Trên cơ sở tham khảo các nguyên tắc quản lý của Nhật Bản là: Coi mọi thành viên trong công ty như thành viên trong một gia đình cùng nhau phấn đấu vì một mục tiêu chung nhằm không ngừng nâng cao thu nhập của mọi người và giảm thiểu tối đa thời gian làm việc không cần thiết.
Tất cả các định hướng trên nhằm mục đích gắn chặt quyền lợi của khách hàng với quyền lợi công ty bằng chính chất lượng, giá cả và phương thức phục vụ của công ty.
3.1.2 Phương hướng phát triển của công ty.
Công ty tăng cường hoạt động sản xuất kinh doanh, huy động mọi nguồn vốn phát huy năng lực quản lý và nâng cao sức mạnh cạnh tranh của đơn vị, nhằm làm cho công ty ngày càng phát triển và đạt hiệu quả kinh tế cao. Từ đó tăng thu nhập, nâng cao mức sống cho cán bộ công nhân viên công ty, đảm bảo lợi ích cho các cổ đông, đồng thời góp phần vào sự phát triển kinh tế của thành phố Đà Nẵng nói riêng và nền kinh tế của cả nước nói chung.
Mở rộng mạng lưới kinh doanh vươn tới các tỉnh thành khác. Triển khai hoàn thiện hệ thống quản lý bán hàng bằng chương trình vi tính nhằm đáp ứng tốt những yêu cầu nhà quản trị.
3.2 Giải pháp về quy trình bán hàng
Hiện tại, công ty sử dụng kênh phân phối hỗn hợp để cung cấp sản phẩm của công ty đến khách hàng. Nhưng vấn còn nhiều hạn chế, công ty có thể thực hiện những biện pháp sau để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
3.2.1 Giải pháp về hệ thống bán sỉ.
Bán hàng cá nhân là biện pháp tiêu thụ chính đối với một công ty thương mại, nhưng trong thời gian hoạt động bán hàng cá nhân của công ty chưa thực sự có hiệu quả. Hoạt động bán hàng cá nhân ở đây hướng tới hai đối tượng chính là các trung gian cấp dưới và các khách hàng công nghiệp (bán sỉ). Để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng cá nhân, công ty có thể thực hiện thông qua các giai đoạn: Chuẩn bị bán, thực hiện bán, ứng xử với phản ứng của khách hàng và hoàn thiện việc bán, và cuối cùng là việc tự quản của lực lượng bán hàng.
a. Giai đoạn chuẩn bị bán:
Đây là giai đoạn khá quan trọng vì làm tốt giai đoạn này sẽ giúp công ty tiết kiệm được rất nhiều chi phí trong các giai đoạn tiếp theo. Giai đoạn này bao gồm các bước:
- Phát hiện khách hàng tiềm năng:
Các nhân viên bán hàng của công ty tiến hành tìm kiếm một danh sách khách