Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh tại công ty thương mại việt long

Luận văn ĐỀ TÀI: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh công ty thương mại Việt Long LỜI NĨI ĐẦU: - Trong tình hình đặc biệt nay, mà cạnh tranh đào thải thị trường khắc nghiệt để tồn phát triển, giữ vị trí cao thị trường địi hỏi doanh nghiệp phải có biện pháp nâng cao hiệu kinh tế, phát triển mở rộng mơ hình sản xuất kinh doanh - Bước sang năm 2009, nhận định năm khó khăn kinh tế nói chung doanh nghiệp nói riêng Thị trường bán lẻ nước mở cửa cho nhà đầu tư nước ngồi Vì doanh nghiệp thương mại nước đứng trước khó khăn, thử thách lớn - Trong trình thực tập em cố gắng tìm hiểu, phân tích tình hình bán hàng công ty nhằm vận dụng kiến thức học vào thực tế thơng qua đóng góp số ý kiến nhỏ bé nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty Bằng phương pháp nghiên cứu tổng hợp sâu vào nghiên cứu cụ thể em trình bày đề tài '' Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh công ty thương mại Việt Long '' CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ, ĐIỆN LẠNH Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Hàng điện tử, điện lạnh đặc điểm hàng điện tử,điện lạnh Nội dung hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh doanh nghiệp thương mại 2.1 Nghiên cứu xác định thị trường bán hàng, địa điểm bán hàng 2.2 Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng, mạng lưới tiêu thụ 2.2.1 Chiến lược bán hàng 2.2.2 Kế hoạch bán hàng a Xác định mục tiêu lập kế hoạch bán hàng b Lựa chọn kênh bán hàng hình thức bán hàng c Mục tiêu sách giá d Quảng cáo xúc tiến bán hàng 2.3 Tổ chức thực kế hoạch bán hàng 2.3.1 Địa điểm 2.3.2 Chuẩn bị bổ sung hàng hố 2.3.3 Bố trí trang thiết bị dụng cụ trung tâm kinh doanh CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY THƯƠNG MẠI VIỆT LONG Sự hình thành phát triển công ty thương mại Việt Long 1.1 Sự hình thành phát triển cơng ty 1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 1.3 Một số đặc điểm hàng điện tử, điện lạnh nhu cầu mặt hàng Phân tích hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh công ty thương mại Việt Long Tình hình bán hàng theo mặt hàng 2.1 Tình hình bán hàng theo hình thức bán 2.2 Tình hình bán hàng theo thị trường tiêu thụ 2.3 Chính sách giá 2.4 Chính sách phân phối 2.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty Đánh giá chung hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh công ty 3.1 Những mặt làm 3.2 Những khuyết điểm cần khắc phục CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯONG MẠI VIỆT LONG Định hướng phát triển Việt Long thời gian tới Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh công ty thương mại Việt Long 2.1 Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường 2.2 Tăng cường hoạt động giao tiếp khuyếch trương 2.2.1 Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo 2.2.2 Tham gia hội chợ triển lãm 2.2.3 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 2.3 Hoàn thiện cơng tác tổ chức bán hàng 2.3.1 Hồn thiện mạng lưới bán hàng 2.3.2 Hồn thiện hình thức bán 2.3.3 Tăng cường hoạt động đào tạo đội ngũ nhân viên 2.4 Giảm khoản chi phí hoạt động bán hàng Điều kiện thực KẾT LUẬN: DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ, ĐIỆN LẠNH Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Hàng điện tử, điện lạnh đặc điểm hàng điện tử,điện lạnh Với nhãn hiệu tiếng như: Panasonic, Samsung, Deawoo, Toshiba, LG khơng cịn xa lạ với người tiêu dùng hàng điện tử, điện lạnh Nhu cầu mặt hàng ln tăng cao ngày địi hỏi khắt khe tính sản phẩm tiện dụng cho người tiêu dùng Đời sống người dân ngày nâng cao, họ có thêm nhiều khả chi trả để sử dụng mặt hàng điện máy từ bình dân đến cao cấp Cùng với đó, phát triển nhanh chóng khoa học cơng nghệ giúp giảm chi phí đáng kể để sản xuất mặt hàng điện tử, điện lạnh Vì , giá thành mặt hàng ngày giảm xuống mức tối đa Các đặc điểm hàng điện tử, điện lạnh: - Thứ nhất, nói đến hàng điện tử, điện lạnh người có thu nhập trung bình trở lên sở hữu mặt hàng tay Giá mặt hàng ngày hợp lý với người tiêu dùng - Sự thay model, chủng loại với tính diễn nhanh chóng Giúp người tiêu dùng có nhiều lựa chọn chủng loại hàng hoá - Thị trường điện tử, điện lạnh bị ảnh hưởng nhiều thời tiết Nhất mặt hàng điện lạnh Mặt hàng tiêu thụ mạnh vào mùa hè, giảm sút vào mùa đông Các mặt hàng điện tử mang tính mùa vụ, cao điểm vào dịp lễ lớn năm - Hiện nay, mặt hàng điện tử, điện lạnh tiêu thụ nước hầu hết sản phẩm tiếng nhập nước liên doanh lắp ráp nước Các thương hiệu Việt chiếm phần nhỏ, cạnh tranh khơng nhiều nhiều người tiêu dùng sử dụng Nội dung hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh doanh nghiệp thương mại 2.1 Nghiên cứu xác định thị trường bán hàng, địa điểm bán hàng Nghiên cứu thị trường để xác định cung cầu hàng hoá doanh nghiệp thị trường xuất phát điểm để định chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, từ doanh nghiệp tiến hành lập thực kế hoạch kinh doanh Bất kì doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường việc cần thiết doanh nghiệp, doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh hay muốn mở rộng phát triển kinh doanh Vì thị trường ln biến động nên nghiên cứu thị trường việc làm thường xuyên doanh nghiệp thương mại Mục đích nghiên cứu thị trường xác định cung cầu hàng hoá thị trường Trên sở đề định đắn hợp lý Cung hàng hoá khả cung ứng doanh nghiệp loại hàng hoá thị trường đáp ứng nhu cầu khách hàng với giá thị trường Cầu hàng hoá nhu cầu khách hàng, người tiêu dùng loại hàng hố thị trường để thoả mãn nhu cầu mức giá thị trường Giá thị trường nơi gặp gỡ cung cầu hàng hố thị trường Q trình nghiên cứu thị trường thực qua ba bước : Bước1: Thu thập thông tin Trước hết doanh nghiệp cần thu thập thông tin khái quát qui mô thị trường Đó việc nghiên cứu tổng cầu , tổng cung hàng hố giá thị trường, tình hình cạnh tranh sách nhà nước loại hàng hố Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá nghiên cứu tổng nhu cầu cấu loại hàng hố tiêu dùng thơng qua mua sắm sử dụng với giá thị trường khoảng thời gian Tổng khối lượng hàng hoá tiêu dùng qui mơ thị trường Nghiên cứu qui mô thị trường phải nắm số lượng người đơn vị tiêu dùng ,với hàng hoá tiêu dùng dân cư thu nhập họ, với hàng tư liệu sản xuất số lượng đơn vị sử dụng , khách hàng với lượng hàng đơn vị tiêu dùng Đối với loại hàng hố có khả thay nghiên cứu khối lượng hàng thay Đối với loại hàng hố có hàng hố bổ sung cần nghiên cứu loại hàng hố từ suy loại hàng hoá bổ sung Nghiên cứu tổng cầu cấu hàng hoá Cũng cần nghiên cứu địa bàn, đặc biệt thị trường trọng điểm Nghiên cứu tổng cung hàng hoá xác định xem thời gian đơn vị sản xuất có khả cung ứng cho thị trường hàng hoá , xác định khả nhập khẩu, dự trữ xã hội Nghiên cứu giá thị trường xác định giá bán doanh nghiệp sản xuất, đối thủ cạnh tranh, hàng hoá nhập qua tìm giá bán, giá mua thị trường Nghiên cứu tình hình cạnh tranh thị trường Hiện mặt hàng có lãi doanh nghiệp đổ xơ vào kinh doanh Vì cạnh tranh khó tránh khỏi diễn liệt thị trường Các doanh nghiệp kinh doanh cần ý nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh số lượng mức độ tham gia họ, khả cung ứng, sức mạnh tài kế hoạch sản xuất kinh doanh biện pháp cạnh tranh mà họ sử dụng Từ kết phân tích nội dung doanh nghiệp có nhìn tổng qt định hướng chọn cặp sản phẩm- thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm thị trường tổng thể, đo lường thị phần khách hàng tiềm doanh nghiệp 2.2 Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng, mạng lưới tiêu thụ 2.2.1 Chiến lược bán hàng Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp chủ thể kinh tế độc lập phải tự giải ba vấn đề kinh tế hoạt động kinh doanh Lợi nhuận mục tiêu sống doanh nghiệp, muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải bán hàng hay nói cách khác sản phẩm doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường Để tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp phải xác định chiến lược bán hàng Chiến lược bán hàng định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm thực mục tiêu đề bán hàng Chiến lược bán hàng phản ánh đánh giá doanh nghiệp điều kiện, hội thị trường khả lợi dụng hội doanh nghiệp Căn vào kết đánh giá, doanh nghiệp định mở rộng, thu hẹp hay trì trước hay chuyên mơn hố phận chiến lược Mục tiêu chiến lược bán hàng thường bao gồm: -Mặt hàng tiêu thụ -Tăng doanh số -Tối đa hoá lợi nhuận -Mở rộng thị trường -Nâng cao uy tín danh nghiệp • Mục tiêu sách giá Mục tiêu sách giá có tầm quan trọng đặc biệt với khả hồn thành kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng phải liên kết với mục tiêu làm giá sách giá doanh nghiệp Do cần lựa chọn xác định mục tiêu, sách làm giá doanh nghiệp Mục tiêu sách làm giá phải cơng bố cách rõ ràng cho phận bán hàng Mục tiêu sách giá phận marketing phận bán hàng xây dựng quản trị giá thường nhiệm vụ phận bán hàng • Các mục tiêu làm giá lựa chọn để hỗ trợ bán hàng: - Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trước: Mục tiêu đặt cho việc xác định giá bảo đảm mức lợi nhuận cụ thể, xác từ giá bán sản phẩm Khoản lợi nhuận ấn định trước nhằm thu khoản tiền đủ để thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn tái đầu tư có trọng điểm - Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận: Mục tiêu yêu cầu xác định mức giá cho đạt lợi nhuận cao bán hàng - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán: Theo mục tiêu này, mức giá xác định cho đạt đến mức bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn - Định giá nhằm mục tiêu phát triển phân đoạn thị trường: Trọng tâm cần đáp ứng giá theo mục tiêu giúp cho doanh nghiệp có khả đứng vững, mở rộng kiểm soát phân đoạn thị trường trọng điểm Mức giá đặt phải có khả hấp dẫn nhóm khách hàng mục tiêu thị trường đảm bảo tính cạnh tranh với đối thủ - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu: mục tiêu việc xác định mức giá đưa giá tốt mắt khách hàng so với đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp - Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh khơng mang tính giá cả: doanh nghiệp đảm bảo tính cạnh tranh thị trường khơng phải 10 phần quan trọng vào tồn phát triển công ty Thông qua quảng cáo công ty tạo mối quan hệ tốt đẹp với bạn hàng, với khách hàng hoạt động bán hàng thuận tiện hơn, chi phí lưu thơng giảm xuống Các doanh nghiệp dùng nhiều cách quảng cáo khác quảng cáo thông qua tổ chức công ty quảng cáo ngồi nước, tự quảng cáo thơng qua việc in ấn, phát hành tờ rơi, quảng cáo nơi bán hàng, quảng cáo trang phục nhân viên tiếp thị Tuy nhiên chi phí cho quảng cáo vấn đề cần phải cân nhắc kỹ công ty vào dạng tầm trung công ty Thương Mại Việt Long Hiện nay, vấn đề quảng cáo công ty quan tâm, hoạt động bán hàng mở rộng nhiều Tuy nhiên, để hoạt động quảng cáo công ty đạt hiệu cần phải có chiến lược Marketing dài hơi, đầu tư sâu có kế hoạch cụ thể cho giai đoạn thị trường Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả, trước hết cơng ty phải xác định mục tiêu cần đạt tới tăng lượng hàng bán, mở rộng thị trường hay củng cố uy tín để thiết kế thông điệp lựa chọn phương tiện quảng cáo cho thích hợp Cơng ty tiến hành quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng đài, báo, truyền hình Truyền hình ngày trở thành phương tiện thông tin đại chúng nhiều người ưa chuộng Hiện việt nam có đài truyền hình trung ương tỉnh, thành phố có đài truyền hình riêng Đài truyền hình trung ương đài truyền hình lớn nước ta, phủ sóng tồn quốc Vì vậy, quảng cáo phương tiện thu hút đông đảo người xem sản phẩm cơng ty nhanh chóng nguươì tiêu dùng biết tới Tuy nhiên, để việc quảng cáo tác động tới người tiêu dùng phải 15 tới 20 ngày chi phí lên tới vài trăm triệu Đây khoản tiền lớn so với khả cơng ty Vì vậy, cơng ty nên liên hệ với đài truỳên hình địa phương giá quảng cáo đài 40% đến 50% so với đài truyền hình việt nam Ngồi ra, cần thường xuyên quản cáo báo, tạp chí chuyên ngành báo sài gòn tiếp thị, thời báo kinh tế, đầu tư , tạp chí cơng nghiệp đặc biệt lưu ý quảng cáo báo mua bán tờ báo nhiều người quan tâm Thông điệp quảng cáo cần nêu bật ưu điểm chất lượng, mẫu mã sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh Việc quảng cáo nên tiến hành liên tục, đặc biệt vào hè dịp lễ tết Một hình thức quảng cáo thích hợp tốn khác mà cơng ty áp dụng hệ thống pano, áp phích đặt cơng ty cửa hàng Các biển quảng cáo cần thiết kế đẹp, rõ ràng đầy đủ thông tin công ty tên, địa chỉ, mặt hàng kinh doanh Có thể nói, quảng cáo khơng thừa doanh nghiệp Để kích thích nhu cầu củng cố uy tín, tên tuổi cơng ty, cơng ty nên kết hợp nhiều hình thức quảng cáo vào mùa hè 2.2.2 Tham gia hội chợ triển lãm Hội chợ triển lãm công cụ quan trọng xúc tiến thương mại, tạo điều kiện giao lưu thương mại sản xuất kinh doanh với người tiêu dùng với doanh nghiệp Nhận thức rõ hội chợ triển lãm, nhiều doanh nghiệp tích cực tham gia Bản thân doanh nghiệp tự tổ chức hội chợ mà mà thường thông qua tổ chức làm dịch vụ hội chợ triển lãm Trong thời gian tới công ty nên tham gia hội chợ triển lãm nhằm tìm kiếm hội giao tiếp, ký kết hợp đồng Tham gia hội chợ triển lãm, công ty thu hút ý khách hàng Nhiều triển lãm thu hút hàng vạn lượt người tới tham quan, mua hàng Cơng ty nên sử dụng nhiều hình thức để thu hút ý khách hàng băng video quảng cáo, trưng bày hàng hợp lý, cử nhân viên giới thiệu tính cơng dụng hàng hố Đặc biệt thơng qua hội chợ triển lãm cơng ty học cách thu hút ý đối tác nước Hội chợ triển lãm giúp công ty tiếp xúc với người tiêu dùng, nắm bắt nhu cầu họ tìm thêm nhiều bạn hàng kinh doanh Các khách hàng công nghiệp đối tượng quan trọng, công ty thương mại đến tìm thị trường tiêu thụ người cung cấp có lực Trong sau hội chợ công ty ký kết nhiều hợp đồng lớn Tại hội chợ EXPO hàng năm có khoảng 30%-35% doanh nghiệp ký kết hợp đồng kinh tế Ngay hội chợ cơng ty tiến hành quảng cáo cách phát tờ rơi, cataloguecho khách hàng, sử dụng ánh sáng, biểu hiệu để thu hút ý, quan tâm họ Để thực có hiệu cơng ty phải chuẩn bị kỹ lưỡng từ khâu lựa chọ hội chợ (hàng năm có khoảng 50 - 80 ), chọ vị trí, cách trưng bày, người đại diện Công ty cần cử nhân viên chào hàng chuyên nghiệp, tuyển dụng nhân viên phải kiểm tra kỹ lưỡng trước tham gia hội chợ Có họ đủ hiểu biết để giao tiếp, giới thiệu công ty, hàng hoá, giải đáp khúc mắc khách hàng , đặc biệt công ty nên uỷ quyền cho số nhân viên có lực quyền đàm phán, ký kết hợp đồng hội chợ Khi tham gia hội chợ công ty cần học hỏi doanh nghiệp nước để hoàn thiện phương pháp trưng bày hàng hố.Cơng ty cần có kế hoạch cụ thể để xây dựng gian hàng tránh tình trạng triển lãm mở mà gian hàng chưa chuẩn bị xong Mặt khác hàng hoá giới thiệu phải đầy đủ mẫu mã, thông tin kèm phong phú, trưng bày bắt mắt Có thể nói việc tham gia hội chợ triển lãm giúp doanh nghiệp phát triển nhanh Vì thời gian tới công ty Thương Mại Việt Long cần cố gắng tham gia 2.2.3 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh, cơng ty cần dành khoản chi phí định cho hoạt động xúc tiến Trước hết công ty nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm Hội nghị phải có mặt đầy đủ bạn hàng lớn, khách hàng quan trọng Chủ đề hội nghị hướng tới công ty hàng hố cơng ty Trong hội nghị khách hàng cung cấp cơng ty thơng tin phía thị trường, sản phẩm, khó khăn mà họ gặp phải Những thơng tin góp phần quan trọng việc xây dựng sách Marketing công ty Đây dịp để cơng ty giới thệu chương trình, kế hoạch kinh doanh mới, thảo luận giải pháp tháo gỡ vướng mắc, thiếu xót cơng ty q trình bán hàng Các vấn đề nêu hội nghị phải có trọng điểm, tránh tản mạn, người điều khiển phải có tài thuyết phục, thu hút người Với mục tiêu lôi kéo công chúng gây cảm tình với họ, hội nghị cần tổ chức trang trọng song khơng nên phơ trương , lãng phí Thơng thường, hội nghị khách hàng thường tổ chức vào đầu mùa khơ, cơng trình xây dựng sửa khởi công Sau hội nghị, công ty tiếp thu kiến nghị từ phía khách hàng, kết hợp với thơng tin tình hình kinh doanh năm trước, nhận định việc làm chưa làm để có kế hoạch khắc phục nhằm tăng doanh số bán cho kỳ tới Công ty nên mời chuyên gia tham gia hội thảo sản phẩm, giá hay nhu cầu thị trường Tại hội thảo công ty thu nhận nhiều ý kiến đóng góp quý báu khả xâm nhập thị trường 50 mặt mạnh mặt yếu sản phẩm, phương thức giao nhận tốn Sau hội thảo cơng ty nên có quà tặng kèm theo catalog cho người tham gia nhằm giới thiệu trì hình ảnh cơng ty với khách hàng Tuy nhiên, để tổ chức thành công hội thảo hội nghị khách hàng địi hỏi chi phí lớn Vì thời gian trước mắt công ty thực vấn đề này, song để phát triển tốt cơng ty cần có quan tâm mức tới Ngồi ra, cơng ty cần tăng cường chương trình giảm giá hàng bán với khách hàng mua nhiều, khách hàng truyền thống Việc giảm giá vừa đủ khuyến khích khách hàng đồng thời đảm bảo mục tiêu kinh doanh công ty Hiện nay, công ty thực giảm giá 2% cho khách hàng toán 1% toán vòng tháng Như tỷ lệ giảm giá cịn q thấp, chưa đủ động lực để kích thích khách hàng Do thời gian tới cơng ty nên tiến hành giảm giá 3% khách hàng tốn ngay, giảm 2% tốn vịng tháng, giảm 1% tốn vịng từ đến tháng, không giảm giá khách hàng tốn vịng từ đến tháng sau tháng khách hàng chưa trả tiền cơng ty tính lãi suất theo số tiền trả chậm theo lãi vay vốn ngân hàng Bên cạnh cơng ty sử dụng hình thức tặng q lưu niệm, giá trị quà lưu niệm phụ thuộc vào giá trị hàng hoá khách hàng mua Đây vừa biện pháp quảng cáo hữu hiệu vừa gây ý thiện cảm cửa khách hàng Khi có sản phẩm hay hình thức dịch vụ cơng ty cần quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng hay gửi thông báo cho khách hàng Việc tạo cho khách hàng hiểu biết cơng ty góp phần quan trọng tới định mua hàng họ Tất hình thức xúc tiến nhằm đánh vào tâm lý người tiêu dùng, khuyến khích họ đến với công ty nhiều hơn.Tuỳ theo mục tiêu cần đạt tới mà cơng ty sử dụng tổng hợp hay riêng lẻ phương pháp cho phù hợp 2.3 Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng 2.3.1 Hoàn thiện mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng doanh nghiệp bao gồm hệ thống siêu thị bán lẻ bố trí rộng khắp, thuận tiên để thoả mãn nhu cầu hàng hoá dịch vụ cho đối tượng tiêu dùng Từ ngày thành lập đến cơng ty Thương Mại Việt Long có ba siêu thị showroom Do thời gian tới công ty cần mở rộng mạng lưới bán hàng Trước mắt cơng ty cần mở thêm số siêu thị địa điểm trọng yếu ( nơi có nhiều dự án xây dựng cơng trình lớn, khu cơng nghiệp, khu đô thị ) Các siêu thị không cần lớn phải có trình độ, nghiệp vụ bán hàng mức độ định, thay mặt công ty giao dịch thường xuyên với khách hàng, phục vụ họ thái độ văn minh, lịch sự, từ nâng cao uy tín cơng ty Đối với mảng phân phối bán buôn, công ty cần ý đến vấn đề toán Hiện nay, thường xảy tình trạng đại lý chậm tốn, cố tình dây dưa cơng nợ nhằm chiếm dụng vốn cơng ty Vì vậy, cơng ty cần đặt quy chế toán chặt chẽ, yêu cầu cửa hàng, đại lý thiết lập hệ thống sổ sách chứng từ đầy đủ Ngồi ra, cơng ty nên có biện pháp thưởng thích hợp cửa hàng, đại lý hoàn thành tốt hoạt động bán hàng cách tăng tỷ lệ hoa hồng hay thưởng tiền, hàng hoá , q 2.3.2 Hồn thiện hình thức bán Trong năm qua, hình thức bán mà cơng ty áp dụng phù hợp với hoạt động kinh doanh song cấu chưa hợp lý Vì vậy, thời gian tới cần có thay đổi theo hướng tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán bn để tăng nhanh tổng doanh số bán tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng Trong bán buôn cần tăng cường hình thức bán chuyển thẳng thơng qua kho để tiết kiệm chi phí lưu thơng Muốn cơng ty phải cân đối nhu cầu nguồn hàng cách hợp lý, thuận lợi thời gian, khuyến khích, tạo điều kiện cho khách hàng mua với số lượng lớn đồng thời trì mối quan hệ chặt chẽ với nguồn hàng Công ty nên thực việc cách cung cấp dịch vụ thuận lợi cho khách, toán đầy đủ, thời hạn với người cung ứng, đảm bảo chữ tín kinh doanh Ngồi cơng ty cịn sử dụng hình thức bán trả góp Biện pháp thúc đẩy lượng hàng bán Thời gian trả góp quy định từ đến tháng cơng ty thu nửa hay 1/3 tiền hàng, số lại tính theo lãi suất vay ngân hàng thực hình thức công ty vừa đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm vừa có lợi so với chiết khấu cho khách hàng Việc đa dạng hình thức kinh bán hàng điều kiện khó khăn muốn phát triển hoạt động bán hàng công ty phải coi yêu cầu bắt buộc nhanh chóng thực 2.3.3 Tăng cường hoạt động đào tạo đội ngũ nhân viên Trong thời gian tới công ty cần thành lập đội ngũ nhân viên có đầy đủ lực làm cơng tác giới thiệu hàng hoá Tuy nhiên, việc đàm phán, ký kết hợp đồng quan trọng phải giám đốc thực Ngồi , cơng ty sử dụng số phương thức chào hàng chào hàng trực tiếp qua hội chợ triển lãm, qua điện thoại, Tăng cường hoạt động chào hàng vừa giới thiệu hàng hoá vừa tạo mối quan hệ mật thiết gợi mở nhu cầu khách hàng, phòng kinh doanh phải xây dựng chương trình quà biếu, quà tặng dịp lễ Việc gây thiện cảm với khách hàng lúc, nơi tạo hội tốt cho thương vụ tương lai Song song với công tác chào hàng, công ty cần lưu ý, quan tâm đến nhóm khách hàng truyền thống Nhờ mối quan hệ gắn bó mà cơng ty ln trì lượng bán cần thiết Hiện nay, số khách hàng toán chậm cịn nhiều, để khắc phục tình trạng cơng ty thực chiết khấu cho khách hàng làm tốt cơng tác tốn Cơng ty lập theo dõi tình hình cơng nợ khách hàng tháng, quý, lựa chọn khách hàng làm tốt cơng tác tốn người hưởng khoản giảm trừ định tính số tiền mà họ toán tháng quý Sau đó, cơng ty tổ chức hội nghị khách hàng để thơng báo sách nhằm khích lệ khách hàng tốn nhanh Nếu khơng có điều kiện tổ chức hội nghị khách hàng, công ty nên gửi thông báo trực tiếp đến khách hàng hưởng chiết khấu Ngoài để thu hút ngày nhiều khách hàng nâng cao uy tín mình, cơng ty cần quan tâm tới dịch vụ sau bán Chỉ khách hàng cảm thấy hài lòng sản phẩm họ mua cơng việc bán hàng kết thúc Vì cơng ty cần thường xun cải tiến, bổ xung hình thức dịch vụ thơng tin cho khách hàng, chuẩn bị hàng hố, bảo hành Muốn phát triển công ty cần chấp nhận đầu tư vốn để đổi hoàn thiện hoạt động dịch vụ Công ty cần phải tăng cường vốn cho phận chuyên vấn đề dịch vụ cho khách hàng, phải coi dịch vụ vấn đề sống cịn, vũ khí cạnh tranh Riêng với dịch vụ vận chuyển công ty nên đầu tư hệ thống xe, thiết bị phục vụ nhu cầu khách hàng Các nhân viên bán hàng lực cịn phải có tâm huyết tận tình với cơng việc 2.4 Giảm khoản chi phí hoạt động bán hàng Đối với doanh nghiệp thương mại để hạ giá bán hàng hoá, vấn đề quan trọng giảm chi phí kinh doanh Trong hoạt động kinh doanh thương mại, nội dung chi phí kinh doanh gồm có: chi phí mua hàng, chi phí lưu thơng, chi phí đóng thuế bảo hiểm, chi phí bảo quản hàng hố Ngồi cịn có khoản chi thiệt hại bất thường khác Chi phí mua hàng khoản chi lớn kinh doanh, chiếm tỷ trọng lớn giá bán hàng hoá Do chi phí mua hàng khó giảm giá nên cơng ty cần giảm tối đa chi phí vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản, chi phí quản lý hành Các biện pháp giảm chi phí bảo quản: tổ chức máy kinh doanh mạng lưới kinh doanh có quy mơ phù hợp với khối lượng hàng hố lưu chuyển, tăng cường quản lý sử dụng tốt tài sản dùng kinh doanh, thực chế độ tài tín dụng, áp dụng tiến khoa học cơng nghệ bảo quản hàng hố tăng cường bồi dưỡng nâng cao trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ cán công nhân viên công tác kho Các biện pháp giảm chi phí hao hụt hàng hố: hao hụt hàng hố có liên quan đến nhiều khâu, nhiều yếu tố, đặc biệt phải quan tâm đến điều kiện kỹ thuật, để giảm hao hụt áp dụng biện pháp sau: Kiểm tra chặt chẽ số lượng, chất lượng hàng hố nhập kho Có phân loại hàng hố biện pháp bảo quản thích hợp từ đầu Cải tiến kỹ thuật bảo quản hàng hoá kho, trạm, củng cố hoàn thiện kho hàng, vật liệu bảo quản trang thiết bị kho Xây dựng định mức hao hụt quản lý chặt chẽ khâu, yếu tố liên quan đến hao hụt tự nhiên Tăng cường bồi dưỡng kỹ thuật bảo quản tinh thần trách nhiệm công nhân bảo quản, bảo vệ hàng hoá Các biện pháp giảm chi phí quản lý hành chính: tinh giảm máy quản lý hành cải tiến máy quản lý phù hợp với phát triển công ty Giảm bớt thủ tục hành khơng cần thiết, giảm bớt khoản chi có tính chất hình thức phô trương Áp dụng tiến khoa học quản lý hành đảm bảo thơng tin thơng suốt xác Điều kiện thực Hiện hoạt động kinh doanh cơng ty gặp phải số khó khăn bản, phần lớn liên quan tới hoạt động tài Để thuận lợi cho việc kinh doanh, công ty cần phải xây dựng hệ thống kho, cửa hàng Tuy nhiên việc thuê đất nhà nước phức tạp, phải thông qua nhiều bước lập hồ sơ, nộp hồ sơ, xét hồ sơ nhiều công đoạn, văn khác nên tốn kếm thời gian tiền bạc Để khắc phục tình rạng náy công ty phải thuê đất tư nhân, doanh nghiệp khác phí phát sinh cao Vì nhà nước cần giảm thiểu thủ tục cấp đất, thuê đất để doanh nghiệp có mặt kinh doanh Hoạt động kinh doanh công ty phát triển nhu cầu vồn cao Để vay vốn ngân hàng, công ty phải trải qua nhiều khâu trung gian, hoàn thành nhiều thủ tục rườm rà Trong thời gian tới nhà nước cần tăng thời hạn cho vay vốn, giảm nhẹ thủ tục chấp tài sản cho doanh nghiệp nhỏ vay, mở rộng diện cho vay vốn khuyến khích hình thức cho vay trực tiếp Ngồi bng lỏng công tác quản lý mậu dịch đường biên nên hàng nhập lậu xâm nhập vào nước ta với giá rẻ, gây cạnh tranh không cân sức gữa hàng hố nước hàng nhập lậu Trước tình hình nhà nước cần có biện pháp ngăn chặn, đồng thời nhà nước cần quản lý tốt công tác cấp phát ngạch xuất vật liệu xây dựng, tránh nhập nhiều hàng nước sản xuất nhằm thúc đẩy sản xuất nước tiết kiệm ngoại tệ Nhà nước cần có sách thuế thích hợp mặt hàng vật liệu xây dựng nhập khẩu, đánh thuế cao mặt hàng không khuyến khích nhập Việc cân ổn định tầm vĩ mô giúp thị trường vật liệu xây dựng phát triển cách vững Nhà nước cần tổ chức có hiệu hệ thống quản lý thị trường, thường xuyên kiểm tra chất lượng vật liệu xây dựng nhằm phục vụ tốt nhu cầu thị trường Quản lý chặt chẽ việc thành lập công ty thương mại kinh doanh hàng điện máy, quy định cụ thể điều kiện tham gia thị trường điện tử điện lạnh tất tổ chức cá nhân muốn gia nhập thị trường Với việc mở cửa cho thị trường bán lẻ nước nói chung thị trường điện máy nói riêng, cạnh tranh đào thải thị trường khốc liệt Ắt có nảy sinh tranh chấp cạnh tranh không lành mạnh Việc quản lý chặt chẽ nhà nước lĩnh vực cần thiết để doanh nghịêp yên tâm sản xuất kinh doanh MỤC LỤC TRANG DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ STT TRANG BẢNG 28 BẢNG 30 BẢNG 32 BẢNG4 35 LỜI NÓI ĐẦU .2 CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ, ĐIỆN LẠNH Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Hàng điện tử, điện lạnh đặc điểm hàng điện tử,điện lạnh Nội dung hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh doanh nghiệp thương mại 2.1 Nghiên cứu xác định thị trường bán hàng, địa điểm bán hàng 2.2 Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng, mạng lưới tiêu thụ 2.2.1 Chiến lược bán hàng .9 2.2.2 Kế hoạch bán hàng 11 2.3 Tổ chức thực kế hoạch bán hàng 14 2.3.1 Địa điểm 14 2.3.2 Chuẩn bị bổ sung hàng hoá 15 2.3.3 .Bố trí trang thết bị dụng cụ trung tâm kinh doanh .16 2.3.4 Quảng cáo xúc tiến bán hàng 16 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY THƯƠNG MẠI VIỆT LONG 19 Sự hình thành phát triển công ty thương mại Việt Long 19 1.1 Sự hình thành phát triển cơng ty 19 1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 23 1.3 Một số đặc điểm hàng điện tử, điện lạnh nhu cầu mặt hàng 26 Phân tích hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh công ty thương mại Việt Long 27 2.1 Tình hình bán hàng theo mặt hàng .27 2.2 Tình hình bán hàng theo hình thức bán 30 2.3 Tình hình bán hàng theo thị trường tiêu thụ 32 2.4 Chính sách giá 33 2.5 Chính sách phân phối 34 2.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty .35 - Kết bán hàng 35 - Kết cấu 36 - Lợi nhuận 37 Đánh giá chung hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh công ty 37 3.1 Những mặt làm 37 3.2 Những khuyết điểm cần khắc phục 38 CHƯƠNG III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VIỆT LONG 41 Định hướng phát triển Việt Long thời gian tới 41 Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh công ty thương mại Việt Long 42 2.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường .42 60 2.2 Tăng cường hoạt động giao tiếp khuyếch trương 46 2.2.1 Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo 46 2.2.2 Tham gia hội chợ triển lãm 48 2.2.3 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng .50 2.3 Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng 52 2.3.1 Hoàn thiện mạng lưới bán hàng 52 2.3.2 Hồn thiện hình thức bán 52 2.3.3 Tăng cường hoạt động đào tạo đội ngũ nhân viên 54 2.4 Giảm khoản chi phí hoạt động bán hàng 55 Điều kiện thực 56 61 ... Việt Long '' CHƯƠNG I: MỘT SỐ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐIỆN TỬ, ĐIỆN LẠNH Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Hàng điện tử, điện lạnh đặc điểm hàng điện tử ,điện lạnh Nội dung hoạt động bán hàng. .. triển công ty 1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 1.3 Một số đặc điểm hàng điện tử, điện lạnh nhu cầu mặt hàng Phân tích hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh công ty thương mại Việt Long Tình hình bán hàng. .. thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty Bằng phương pháp nghiên cứu tổng hợp sâu vào nghiên cứu cụ thể em trình bày đề tài '' Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng điện tử, điện lạnh công ty thương mại