Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty cổ phần thương mại cầu giấy

1 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI NÓI ĐẦU Sam walton-người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-mart với câu nói tiếng: “Trong cơng ty có ơng chủ nhất, khách hàng Khách hàng đuổi việc ai, từ Giám đốc nhân viên, đơn giản hành động mua hàng cơng ty khác” nhấn mạnh vai trị vô quan trọng hoạt động bán hàng kinh tế doanh nghiệp Trong kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh yếu tố tránh khỏi diễn ngày khốc liệt Các doanh nghiệp muốn tồn phát triển trước hết phải bán hàng Hơn nữa, trình hội nhập kinh tế quốc tế xu hướng tồn cầu hóa ngày diễn mạnh mẽ sâu sắc, đòi hỏi doanh nghiệp phải tự biến thành phận chuỗi dây chuyền kinh tế giới Để làm điều doanh nghiệp thương mại khơng thể mua vào bán cách đơn mà phải khôn khéo lựa chọn giải pháp, kỹ thuật xúc tiến bán hàng cho có hiệu Qua khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy, thấy cơng ty cần quan tâm nữa, có biện pháp hợp lý để nâng cao kết quả, hiệu hoạt động bán hàng-nhân tố định sống cịn cơng ty- thời gian tới Bằng kiến thứ đào tạo trường,qua học hỏi với trình tham gia hoạt động thực tế công ty thời gian qua, định chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên để thực tập tốt nghiệp Qua để tài này, mạnh dạn đưa ý kiến đóng góp để góp phần cải thiện hoạt động bán hàng công ty thời gian tới Do nhận thức cịn nhiều thiếu sót nên tơi mong nhận đóng góp ý kiến quý thầy cô CBCNV công ty để viết tơi hồn thiện Kết cấu đề tài gồm ba phần chính: Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chương 1: Những vấn đề lý luận bán hàng doanh nghiệp chế thị trường Chương 2: Thực trạng tình hình bán hàng Cơng ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy thời gian qua Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy thời gian tới Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG Vai trò bán hàng kinh tế thị trường Mục tiêu cuối hoạt động sản xuất-kinh doanh doanh nghiệp xác định lợi nhuận Để thực tốt mục tiêu doanh nghiệp phải thực tốt mục tiêu trung gian bán hàng Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự chủ tài chính, thực hạch tốn kinh doanh cách độc lập Do đó, để tồn phát triển bền vững điều kiện cạnh tranh gay gắt, xu hội nhập mạnh mẽ, mà ranh giới quốc gia ngày mờ dần đi, doanh nghiệp phải thực tốt hoạt động bán hàng Chỉ có bán hàng doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thực lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh Bán hàng kinh doanh coi hoạt động bản, có vai trị vơ quan trọng doanh nghiệp nói riêng kinh tế-xã hội nói chung * Đối với kinh tế quốc dân: Robert Louis Steveson: “Suy cho người ta sống nhờ vào bán đó” Hoạt động trao đổi, mua bán kinh tế diễn có gặp gỡ cung cầu, sản xuất tiêu dùng Chính bán hàng cầu nối sản xuất tiêu dùng, góp phần cân đối cung-cầu, cân đối sản xuất-tiêu dùng, bình ổn giá cả, bình ổn đời sống nhân dân Nhờ có hoạt động bán hàng mà hàng hóa đưa đến tận tay người tiêu dùng đảm bảo số lượng, chất lượng, cấu, thời gian… Bán hàng khâu cần thiết tái sản xuất xã hội Thông qua bán hàng, doanh nghiệp tạo nguồn cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng kinh tế thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư Bán hàng tạo thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp mặt đời sống người Vì bán hàng góp phần nâng cao suất lao động, phục vụ sản xuất tiêu dùng Đối với quan hoạch định chiến lược sách Nhà nước, bán hàng đóng vai trị đặc biệt quan trọng Thông qua nhịp điệu mua bán thị trường nhà hoạch định dự đốn xác nhu cầu xã hội, từ đưa sách thích hợp, kịp thời cho giai đoạn kinh tế, điều chỉnh kịp thời biến động thị trường để đảm bảo cho kinh tế vận hành theo quy luật khách quan với hiệu cao Đồng thời, qua Nhà nước chủ động đưa sách linh hoạt hoạt động kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế quốc gia * Đối với doanh nghiệp thương mại: Bán hàng chức chủ yếu doanh nghiệp thương mại Nó nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa, phục vụ cho nhu cầu sản xuất đời sống người Để tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp thương mại phải thực nhiều khâu bán hàng khâu quan trọng mấu chốt nhất, định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dự trữ, dịch vụ khách hàng… Nó nghiệp vụ thực mục tiêu doanh nghiệp-lợi nhuận Chỉ có bán hàng doanh nghiệp thực hoàn thành chiến lược, kế hoạch kinh doanh Hàng hóa doanh nghiệp thị trường chấp nhận (tiêu dùng) khẳng định giá trị hàng hóa doanh nghiệp, tạo niềm tin uy tín khách hàng, củng cố vị doanh nghiệp thương trường Bán hàng giúp doanh nghiệp tăng doanh số, lợi nhuận, tăng quy mơ, tăng thị phần Thơng qua đó, doanh nghiệp tạo cho vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ để chiến thắng đối thủ khác thị trường, giúp doanh nghiệp đứng vững thị trường Thông qua hoạt động bán hàng thúc đẩy tương tác người mua người bán, giúp doanh nghiệp nắm bắt tốt thông tin khách Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp hàng mình, đặc biệt nhu cầu với xu hướng vận động Trên sở thơng tin đó, doanh nghiệp đề chiến lược, kế hoạch kinh doanh xác hơn, sát thực tế Các doanh nghiệp có nhiều hội việc khuếch trương hàng hóa hình ảnh Bản thân nhân viên bán hàng tạo khác biệt sản phẩm, dịch vụ khách hàng cho doanh nghiệp Xác định điều này, doanh nghiệp có sách đầu tư hợp lý cho nguồn lực để tạo lợi cạnh tranh cho kết cuối thương mại tính tổng mức lưu chuyển hàng hóa mà thân mức lưu chuyển hàng hóa phụ thuộc nhiều vào nhịp điêu, cường độ, tốc độ bán hàng Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, từ khẳng định đắn mục tiêu chiến lược doanh nghiệp Đồng thời, phản ánh cố gắng nỗ lực tồn cơng ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, lực công ty thương trường Đây nguồn lực vơ hình giúp công ty thu hút khách hàng, thắng cạnh tranh… Trong hồn cảnh thị trường hoạt động kinh doanh biến động khơng ngừng, bán hàng-nhân tố định sống cịn doanh nghiệp-ln vấn đề mang tính thời cấp bách, thu hút quan tâm đặc biệt doanh nghiệp, nhà kinh doanh, nhà hoạch định toàn kinh tế Các quan niệm bán hàng Tùy theo mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận khác nhau, quan điểm khác mà làm nảy sinh nhiều quan niệm khác bán hàng Mỗi quan niệm có đặc điểm nội dung riêng đòi hỏi trình quản trị nhà quản trị phải có nhận thức đắn, tồn diện, hệ thống xác định xác vai trị khâu, nghiệp vụ đặc biệt nghiệp vụ chủ chốt mong đầu tư có hiệu kinh doanh thành cơng 2.1 Bán hàng coi phạm trù kinh tế Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Theo cách tiếp cận này, thực chất bán hàng chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) Q trình chuyển hóa vơ khó khăn, phức tạp nhiệm vụ quan trọng mấu chốt thu tiền khách hàng Nếu bán hàng mà khơng thu tiền từ khách hàng dẫn đến tình trạng thiếu hụt vốn kinh doanh, ứ đọng lưu thơng, giảm vịng quay vốn Hơn nữa, doanh nghiệp phải trả khoản lãi vay cho ngân hàng bạn hàng Do vậy,các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm tới chế, sách liên quan đến việc tốn mua-bán hàng hóa 2.2 Bán hàng hành vi thương mại thương nhân Theo luật thương mại 2005: “Mua bán hàng hóa hoạt động thương mại, theo bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua nhận tốn; bên mua có nghĩa vụ tốn cho bên bán, nhận hàng chuyển quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.” Theo cách tiếp cận hoạt động bán hàng tập trung vào bán hàng cá nhân, tức tập trung vào hoạt động nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng người trực tiếp tiếp xúc thương lượng, thỏa thuận với khách hàng điều khoản cụ thể mua bán như: số lượng, chất lượng, giá cả, phương thức tốn… Do đó, doanh nghiệp muốn bán hàng thành công cần phải có chương trình đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng cách để nâng cao kỹ năng, chuyên môn nghiệp vụ, nghệ thuật giao tiếp, thuyết trình, thuyết phục, thương lượng… cho đội ngũ hoàn thành tốt nhiệm vụ họ Đồng thời, doanh nghiệp phải đặc biệt ý đến sách, chế độ lương, thưởng, khuyến khích vật chất tinh thần nhân viên bán hàng để họ tự giác đóng góp cơng sức cho tập thể 2.3 Bán hàng khâu bản, quan trọng trình sản xuất-kinh doanh Quá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phải trải qua nhiều khâu, nhiều phận Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đối với doanh nghiệp kinh doanh không sản xuất (doanh nghiệp thương mại túy) trình kinh doanh thường khâu nghiên cứu thị trường, tiếp đến lựa chọn nguồn hàng để mua, mua hàng dự trữ hàng hóa, bán hàng kết thúc dịch vụ khách hàng Còn doanh nghiệp sản xuất-kinh doanh, họ tiến hành nghiên cứu thị trường, sau thiết kế sản phẩm, chuẩn bị yếu tố đầu vào, tổ chức sản xuất kết thúc dịch vụ khách hàng Như vậy, sản xuất sản phẩm bán hàng ln hai mặt thống q trình sản xuất-kinh doanh Sản xuất mà không bán hàng doanh nghiệp khơng thể tồn thị trường (doanh nghiệp bị loại bỏ khỏi thị trường) Xét quan niệm để bán hàng cần phải có kết hợp, liên kết chặt chẽ khâu, phận khác trình sản xuất kinh doanh Có thể tổ chức, điều khiển tốt hoạt động bán hàng khâu trước lại thực khơng tốt khơng mang lại kết cao Chỉ có nghiên cứu xác nhu cầu thị trường, lựa chọn nguồn hàng hợp lý (giá rẻ, chất lượng, uy tín…) tổ chức tốt khâu mua hàng, dự trữ việc tổ chức tốt hoạt động bán hàng mang lại hiệu thực kinh doanh Đồng thời quan niệm nhấn mạnh vai trò hoạt động quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng,…(là công cụ marketing thương mại) tất khâu, phận hoạt động bán hàng nói riêng kinh doanh nói chung Bán hàng kết thúc doanh nghiệp thực dịch vụ khách hàng nhận thơng tin phản hồi từ phía khách hàng Bán hàng không mục tiêu, nhiệm vụ riêng phận bán hàng mà mục tiêu chung tổ chức, địi hỏi phải có phấn đấu, nỗ lực tập thể 2.4 Bán hàng trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng bao gồm: nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng; lựa chọn kênh bán phương thức, hình thức bán; phân phối Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A Chuyên đề thực tập tốt nghiệp hàng hóa vào kênh bán; quảng cáo xúc tiến bán hàng; thực kỹ thuật bán hàng cửa hàng, quầy hàng; đánh giá điều chỉnh Nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng nghiên cứu yếu tố thuộc tâm lý (động cơ, nhận thức, kiến thức, lòng tin, thái độ, lối sống, sở thích, thị hiếu…), hồn cảnh sống, đặc tính cá nhân, yếu tố thuộc văn hóa, xã hội…Qua đó, doanh nghiệp nhận dạng nhu cầu đưa cách thức tiếp cận đối tượng cách hiệu Sau đó, tùy vào tiềm lực doanh nghiệp để xác định kênh bán hình thức, phương thức bán phù hợp với đối tượng khách hàng Có thể có hình thức hàng phổ biến như: bán buôn, bán lẻ bán hàng trực tiếp, bán hàng theo hợp đồng, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet Thực phân phối hàng hóa vào kênh cho phù hợp với dạng nhu cầu địa điểm bán; tiến hành hoạt động xúc tiến bán theo giai đoạn kinh doanh, chu kỳ sống sản phẩm Trong chu kỳ kinh doanh cần có đánh giá, điều chỉnh kịp thời để hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Như vậy, hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại xem xét trình kinh tế bao gồm cơng việc có liên hệ mật thiết với nhau, thực phận doanh nghiệp không đơn họat động bán hàng cửa hàng, quầy hàng cụ thể doanh nghiệp Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại 3.1 Môi trường vĩ mô 3.1.1 Môi trường kinh tế Ảnh hưởng yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp lớn Các yếu tố thuộc môi trường như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửa kinh tế)… với xu hướng vận động chúng tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp hội kinh doanh công ty, ảnh hưởng đến Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A 10 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 10 tiêu dùng đầu tư ảnh hưởng trực tiếp đến trình bán hàng doanh nghiệp 3.1.2 Mơi trường trị-pháp luật Các yếu tố trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế-xã hội đảng cầm quyền; chương trình, sách, chiến lược phát triển kinh tế; thái độ phản ứng tổ chức xã hội, dân chúng; mức độ hoàn thiện hệ thống luật pháp… chi phối mạnh mẽ đến hình thành hội hay thách thức kinh doanh Sự ổn định trị tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp ổn định tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo mội trường lành mạnh cho kinh doanh Sự tác động điều kiện trị đến doanh nghiệp, ngành nghề kinh doanh khác khác Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ, thơng thống, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư kinh doanh 3.1.3 Môi trường văn hóa-xã hội Các thị trường ln bao gồm người thực với túi tiền họ mà họ sử dụng việc thỏa mãn nhu cầu họ Các yếu tố văn hóa, xã hội như: dân số; xu hướng vận động dân số; hộ gia đình xu hướng vận động nó; dịch chuyển dân cư; thu nhập phân bố thu nhập; nghề nghiệp tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tơn giáo, văn hóa… yếu tố quan trọng kinh doanh Những yếu tố chi phối hành vi định mua sắm người tiêu dùng Do đó, chúng khơng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà ảnh hưởng đến khâu trước bán hàng chủng loại, cấu hàng hóa mua vào, nguồn hàng, kỹ thuật xúc tiến bán… Cho nên, doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến yếu tố thuộc môi trường 3.1.4 Môi trường khoa học công nghệ Sự tiến phát triển khoa học công nghệ kỹ thuật ngày tạo nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống sản phẩm Do đó, Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A 55 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 55 Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy kinh doanh lĩnh vực hấp dẫn Tuy nhiên, thị trường kinh doanh phức tạp cạnh tranh ngày gay gắt Trước tình hình cơng ty đưa cho dự báo phương hướng, nhiệm vụ kinh doanh thời gian tới nhằm tạo chủ động kinh doanh kinh doanh có hiệu Con người vấn đề then chốt lĩnh vực, hoạt động Trong lĩnh vực thương mại nhu cầu lao động sống cao ngày chun mơn hố cao nên vấn để người phải quan tâm đặc biệt Nhiệm vụ công ty xây dựng lực lượng lao động trung thành động, đáp ứng yêu cầu hoạt động kinh doanh số lượng chất lượng Thu hút, lôi cuốn, giữ phát triển tập khách hàng công ty vấn đề định tồn phát triển công ty Ý thức vấn đề công ty đặt mục tiêu phát triển mạnh dịch vụ văn minh, thuận tiện để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Công ty có kế hoạch đa dạng hố danh mục mặt hàng kinh doanh, đặc biệt đưa vào kinh doanh mặt hàng có chất lượng cao, tạo khác biệt hàng hố thơng qua việc đóng gói, hiệu chỉnh, làm đồng bộ… đặc biệt dịch vụ khách hàng trình kinh doanh Cơng ty đặt mục tiêu tăng trưởng hàng năm 20-25% doanh số bán hàng, 40-45% lợi nhuận kinh doanh Tiếp tục củng cố phát triển hệ thống phân phối rộng khắp địa bàn Thiết kế dịng vận động hàng hố cách tối ưu Nghiên cứu nắm rõ mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh, đối thủ nhập thị trường, đề chiến lược cạnh tranh có hiệu Tiến hành hợp tác kinh doanh để tăng sức mạnh công ty việc thu hút vốn đầu tư, nhân lực tăng sức mạnh bán hàng Đề xuất số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty thời gian tới Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A 56 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 56 3.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường, lập kế hoạch bán phổ biến tới đối tượng công ty Nghiên cứu thị trường khâu quan trọng tất doanh nghiệp dù họ tham gia thị trường hay tham gia thị trường Hơn nữa, thị trường bán lẻ Việt Nam năm gần đây, đặc biệt hội nhập sâu sắc, phát triển cạnh tranh khốc liệt Nhiều hãng bán lẻ nước nhắm tới Việt Nam điểm đến hấp dẫn Các doanh nghiệp muốn chiến thắng cạnh tranh, tạo vị thương trường phải thường xuyên nghiên cứu thị trường để nắm bắt dự báo xác xu hướng vận động phát triển mong đưa kế sách kinh doanh đắn, khả thi Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy thời gian qua tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường song dừng lại mức đơn giản khảo sát giá mặt hàng kinh doanh đối thủ doanh nghiệp khác địa bàn doanh nghiệp hoạt động Trong thời gian tới công ty cần phải tổ chức lực lượng chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường Bởi nghiên cứu thị trường không đơn giản việc khảo giá hay xem hàng mà q trình thu thập, tổng hợp, phân tích, xử lý thơng tin để đề xuất ý kiến, phương án kinh doanh cho phù hợp với thời Công ty cần lập cho phịng ban chun thực nghiệp vụ lập kế hoạch phương án kinh doanh Lực lượng nghiên cứu thị trường thuộc biên chế phòng để tạo điều kiện thuận lợi cho q trình định có sẵn thơng tin thu thập Làm giúp công ty tránh chồng chéo chức năng, nhiệm vụ phòng ban Đồng thời giảm bớt gánh nặng áp lực công việc tập trung tất lực lượng vào phòng kinh doanh Các chiến lược, kế hoạch kinh doanh, kế hoạch bán hàng sau ban lãnh đạo công ty thông qua cần phổ biến rộng rãi đến phòng ban, phận, đối tượng cơng ty Trên sở đó, lãnh đạo cơng ty giải Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A 57 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 57 thích thắc mắc hay phàn nàn cán công nhân viên tiêu nêu kế hoạch để họ nắm rõ thực cho tốt Thông qua đó, người lao động có ý thức trách nhiệm cơng việc họ biết nhiệm vụ, nghĩa vụ phải thực Các kế hoạch đặt cần phải sát thực tế đảm bảo tính khả thi việc thực thi chúng Hiện công ty để xảy tình trạng lập kế hoạch chuyện, cịn việc thực hay khơng lại chuyện khác.Các kế hoạch bán hàng đặt nhiều lần không thực tiêu cao không rút kinh nghiệm điều chỉnh kịp thời Mặc dù, có nhiều cán để xuất với Giám đốc để xin điều chỉnh lại khơng phê chuẩn Như vậy, để tránh tình trạng xảy ra, Ban lãnh đạo công ty cần sâu sát tình hình thực tế nữa, họp bàn để đưa tiêu hợp lý Lập kế hoạch không nhiệm vụ phịng kế hoạch mà cần có tham gia tất phòng ban Lập kế hoạch sát với thực tế đạo thực cách chặt chẽ, đồng thời công ty nên đưa quy chế thưởng phạt nghiêm minh tất phận giúp việc thực kế hoạch có hiệu Vì việc thực kế hoạch đạt hay không dường thuộc trách nhiệm lãnh đạo công ty 3.2 Lực lượng bán hàng: Nhân lực nhân tố công ty phải quan tâm hàng đầu Nếu công ty quan tâm đến người quản lý, người lãnh đạo mà bỏ qua đội ngũ nhân viên bán hàng - hệ thống thông tin trực tiếp quan trọng công ty – thất bại điều khơng thể tránh khỏi Nhân viên bán hàng người thực nghiệp vụ cuối quy trình kinh doanh cơng ty lại giữ vai trò định kết quả, hiệu kinh doanh công ty Bán hàng chế kinh tế kế hoạch hố tập trung khơng quan tâm chế kinh tế thị trường ngày coi trọng quan tâm hàng đầu, giống “bước nhảy nguy hiểm, chết người” Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A 58 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 58 Nhân viên bán hàng không đơn thực công việc giao hàng thu tiền từ khách hàng mà họ cần phải người chất tốt, đạo đức tốt, tinh thần làm việc hăng say, kiến thức tốt có kỹ năng, khả giao tiếp tốt Nói cách khác họ cần phải có nghệ thuật bán hàng Họ phải vừa người chào hàng, vừa người hướng dẫn tiêu dùng vừa thực dịch vụ khách hàng Người bán hàng cần có tâm, nhiệt huyết với công việc Hiện nay, đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy chưa đáp ứng nhu cầu thị trường số lượng chất lượng Họ thực nhiệm vụ người gói hàng giao cho khách hàng thu ngân Để biến họ trở thành người bán hàng thực sự, công ty cần phải có chương trình, khố đào tạo thực có hiệu để nâng cao kỹ năng, nghiệp vụ chuyên môn, khả giao tiếp, chào hàng cho họ Công ty nên gửi họ tới lớp học đào tạo ngoại khoá trường, trung tâm đào tạo có uy tín, chất lượng Thường xuyên cho họ tham gia học tập, thực hành bán hàng, chào hàng môi trường động mang tính cạnh tranh hội chợ việc làm, để họ có nhiều hội tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng khác học tập kinh nghiệm từ công ty khác.Công ty cần đào tạo để đội ngũ bán hàng công ty thực có trình độ, có hiểu biết sâu đặc tính cơ, lý, hố; đặc tính ln chuyển, vận chuyển hàng hố để hướng dẫn tiêu dùng chào hàng có hiệu Cơng ty bán hàng qua quầy hàng, cửa hàng siêu thị Do đó, cơng ty có nhiều lợi cạnh tranh giá chất lượng hàng hoá thời gian phong cách phụ vụ Thường người tiêu dùng thích mua hàng siêu thị họ cảm thấy yên tâm chất lượng an toàn tiêu dùng, cung cách mua bán, phục vụ thoải mái… Vì vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng cơng ty cần phải thể tính chun nghiệp mình, phải tạo ấn tượng độc đáo tâm trí khách hàng để lơi họ tiếp tục quay trở lại mua hàng công ty Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A 59 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 59 Thực tế việc tuyển chọn nhân viên bán hàng công ty hời hợt Phần lớn lực lượng bán hàng chưa qua thi tuyển đào tạo kỹ lưỡng Họ chưa nắm bắt thông tin sản phẩm nên chưa nắm đặc điểm trội chúng để so sánh sản phẩm cơng ty với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Do vậy, hoạt động họ cịn mang tính thụ động Họ chưa có khả thuyết phục hay giải đáp thắc mắc khách hàng cách kịp thời, thoả đáng Chưa có kỹ phân tích tâm lý khách hàng Họ chưa ý thức nhiệm vụ người bán hàng thực thụ phải làm mà hiểu cách đơn giản họ phải giao hàng cho khách nhận toán Đối với hoạt động bán hàng diễn bên hay bên ngồi cơng ty cơng ty cần huấn luyện cho nhân viên bán hàng thực tốt công tác chào hàng nhằm nâng cao hiệu bán hàng bán hàng cách chuyên nghiệp Tất bước trình chào hàng, tiếp cận với khách hàng phải tạo tin tưởng thực từ phía khách hàng ký kết hợp đồng, bán hàng: - Việc tiếp cận khách hàng: phải tạo ấn tượng từ ban đầu, tạo tham gia, đồng cảm, quan tâm, lôi kéo khách hàng ý đến sản phẩm công ty Từ phong thái, cử chỉ, điệu bộ, ánh mắt, lời nói phải thể hợp tác thiện chí khách hàng Cần quan tâm tới việc thoả mãn sở thích họ - Thăm dò để khám phá tâm lý khách hàng khâu vơ khó khăn địi hỏi khôn khéo nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng cần phải có kiến thức kỹ giao tiếp, có khả gợi mở khách hàng để họ thể tính cách, tâm lý, lối sống… họ Làm vậy, nhân viên bán hàng đưa định việc chào hàng cho thích hợp nên nhấn mạnh đặc tính sản phẩm mà khách hàng quan tâm đặc biệt, nên đưa chế độ chăm sóc họ để họ cảm thấy thoải mái Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A 60 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 60 định xem nên kết thúc thương vụ hợp lý tránh họ thay đổi tư tưởng - Nhân viên bán hàng cần phải biết trình bày lợi ích trội sản phẩm, uy tín hay hình ảnh cơng ty Phải nhấn mạnh vào ưu thế, lợi ích mà khách hàng nhận tiêu dùng sản phẩm công ty - Cố gắng giải đáp khúc mắc hay phàn nàn khách hàng cách khơn khéo, tiếp thu ý kiến đóng góp khách hàng công ty để phản ánh kịp thời với lãnh đạo - Cần tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, thực tốt dịch vụ khách hàng nhằm tăng khả thu hút, giữ phát triển tập khách hàng công ty 3.3 Về hàng hố nguồn hàng: Cơng ty cần thực tốt kế hoạch đa dạng hoá ngành nghề kinh doanh đặt Hàng hố-dịch vụ cơng ty cần phải xếp, trưng bày đẹp mắt, khoa học Phải khắc phục tình trạng hàng hố lộn xộn, dơ bẩn, xếp không đẹp mắt cửa hàng, quầy hàng hay siêu thị công ty Khách hàng đến với siêu thị nhiều có chủ ý mua hàng mà xem hàng hay ngắm hàng để thỏa mãn thú vui mua sắm, thư giãn hay khảo sát chất lượng, giá cả… Nhưng hàng hố bố trí đẹp đẽ, hấp dẫn có khả thuyết phục khách hàng dễ dàng tiến tới định mua hàng Ngay khách hàng định mua hàng họ muốn chọn, thử, đổi, trả cách thoải mái, vừa ý Do đó, công ty cần phải ý đến yếu tố để tạo điều kiện dẫn dắt nhanh chóng định mua hàng khách hàng Có thể nói việc trưng bày hàng hóa tạo ấn tượng cho khách hàng cơng cụ quảng cáo hữu hiệu công ty Công ty cần ý đến cách thức để trưng bày kệ hàng phạm vi tiềm lực Cơng ty dựa vào màu sắc (phối hợp màu sắc ánh sáng) để bố trí kệ hàng Hoặc dựa vào sức mạnh thương hiệu, nhãn hiệu hàng hoá hay dựa vào sản phẩm, hàng hố bán chạy để trưng bày Cơng ty cần phối hợp cơng cụ khác pano, áp phích, poster… Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A 61 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 61 điểm bán cách hợp lý cho làm bật ý tưởng trưng bày hàng hóa Khơng nên để khoảng trống chỗ trưng bày Cần ý đặc biệt tới diện tích vị trí ưu tiên đặt kệ hàng Việc bố trí lối ra, vào siêu thị cần ý Phải bố trí cho khách hàng muốn khỏi siêu thị phải qua tất kệ hàng, xem mặt hàng công ty bày bán Khách hàng mua hàng hàng hoá đáp ứng nhu cầu, lợi ích họ dạng có ích, địa điểm có ích, tài sản có ích, thời gian có ích Đa số khách hàng mong muốn mua hàng hố có chất lượng cao, giá rẻ, phương thức mua bán, toán thuận lợi Điều địi hỏi doanh nghiệp khơng phải quan tâm nhiều đến việc trưng bày, bố trí hàng hố, mà phải quan tâm đặc biệt đến việc niêm yết giá hàng hố, bao gói, làm đồng sản phẩm trước bày bán Cơng ty cần tìm kiếm thêm nguồn hàng có chất lượng, có giá phải chăng, có khả bán tốt để thay hàng hố bán chậm khơng bán Tránh để diễn tình trạng khách hàng có nhu cầu khơng có hàng hố để bán Nguồn hàng công ty cần dựa tiêu chí chất lượng, uy tín, tài tinh thần hợp tác Có cơng ty có nguồn hàng ổn định phục vụ trình kinh doanh 3.4 Về dịch vụ khách hàng: Cách tốt để tạo ưu cạnh tranh, tạo sức mạnh thị trường sản phẩm kèm theo chất lượng dịch vụ tốt Các công ty chung mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận Phục vụ khách hàng tốt tạo tài sản vơ hình vơ có giá trị giúp doanh nghiệp nâng cao uy tín Vì vậy, cơng ty cần có sáng kiến, trước bước việc tạo dịch vụ khách hàng tốt nhất, phong cách bật, ấn tượng thị trường Điều giúp bù lại yếu điểm hàng hố cơng ty Từ thái độ đến phong cách phục vụ, việc tiếp đón, chào hỏi, đến khâu bảo hành, vận chuyển, tư vấn tiêu dùng cần tạo chuyên nghiệp, thoải Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A 62 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 62 mái, niềm tin, uy tín khách hàng Ngay đồng phục, giấc, việc tuân thủ nội quy, quy chế làm việc, nhiệt tình, sáng tạo công việc yếu tố góp phần tạo độc đáo dịch vụ khách hàng công ty Để làm điều nhân viên bán hàng, tiếp tân, … cần có thái độ nghiêm túc cơng việc, có nhiệt tình, có tâm với nghề Họ cần đào tạo huấn luyện thường xuyên, kỹ lưỡng, có văn hóa nghệ thuật ứng xử, tuyển chọn dựa tiêu chí định trí tuệ, hình dáng, tính cách, thể chất, kỹ năng,… Dịch vụ khách hàng không ý thực giai đoạn sau bán hàng mà cần tiến hành từ ban đầu tiếp xúc với khách hàng Chúng ta không sợ khách hàng khiếu nại mà sợ họ khơng thèm góp ý kiến bỏ sang mua hàng công ty khác Do vậy, việc giải toả tâm lý khó chịu, bực bội khách hàng cách kịp thời vơ quan trọng địi hỏi nhân viên phục vụ cần có linh hoạt, có kiến thức khả phân tích tâm lý khách hàng tốt “ Lời nói khơng tiền mua Lựa lời mà nói cho vừa lịng nhau” Nhân viên bán hàng phải biết cách thể lời hay, ý đẹp làm hài lòng khách hàng Dù hoàn cảnh biết kiềm chế, làm chủ thân, tơn trọng khách hàng, khơng nóng với khách hàng Không nên gây cho khách hàng thái độ khó chịu họ đến mua hàng cơng ty Một khách hàng đến với cơng ty khơng họ khơng 3.5 Hồn thiện hình thức bán hàng: Các hình thức bán hàng mà công ty áp dụng dừng lại hình thức cổ điển, truyền thống Cơng ty nên chớp thời cơ, áp dụng tiến khoa học cơng nghệ vào bán hàng thơng qua hình thức bán hàng qua mạng để nâng cao suất, chất lượng, hiệu hoạt động bán hàng thời gian tới Công ty cần trọng tới việc đầu tư máy móc thiết bị đại phục vụ cho hoạt động bán hàng siêu thị cửa hàng để tránh tượng gian lận, lộn xộn, mát hàng hố ngày đơng khách giảm Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A 63 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 63 bớt gánh nặng cho nhân viên bán hàng Hiện nay, công ty trang bị máy vi tính có sức chứa liệu liên quan đến 1200 mặt hàng, nhiều mặt hàng trình mua bán phải thực viết hố đơn hay tính giá giấy, tay Hệ thống mã số, mã vạch, camera cần trang bị đầy đủ để giúp cho trình bán hàng quản lý, giám sát hoạt động thuận tiện Cơng ty có lợi bán hàng áp dụng mơ hình bán hàng tự chọn qua siêu thị Cơng ty nên có đầu tư để phát triển hệ thống chuỗi siêu thị (với siêu thị bố trí địa bàn khác có diện mặt hàng, giá cả, phương thức quản lý, trưng bày, biểu hình thức bên ngồi tương tự nhau) Có vậy, cơng ty mở rộng mạng lưới bán hàng mình, dễ dàng quản lý, điều hành hoạt động bán hàng tạo dựng thương hiệu CTM cho riêng thị trường Việt Nam 3.6 Tăng cường áp dụng kỹ thuật xúc tiến bán hàng để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng: Cơng ty nên bổ sung thêm hình thức bán hàng có thưởng để khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều Chẳng hạn, khách hàng tham gia mua hàng công ty nhận quà tặng làm lưu niệm hay hình thức mua tặng một, quay số trúng thưởng, bốc thăm trúng thưởng… Tuy nhiên, cơng ty cần tính tốn kỹ chi phí tiến hành kỹ thuật xúc tiến để đảm bảo hiệu thực nên tiến hành có trọng tâm, trọng điểm Cơng ty cần tăng cường hoạt động quảng cáo bán hàng Công ty tập trung quảng cáo mặt hàng có uy tín, chất lượng, quảng cáo hình ảnh công ty thông qua phương tiện thông tin đại chúng, báo chí… Cơng ty nên có chương trình cho dùng thử sản phẩm hay tặng quà để thăm dò ý kiến khách hàng, đặc biệt hàng hoá chào bán hay khách hàng cịn biết đến Việc tiến hành quảng cáo siêu thị cần thực tốt Việc phát đoạn phim quảng cáo việc nhân viên trực tiếp diễn Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A 64 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 64 xuất quảng cáo cần có đổi mới, thay đổi cho phù hợp Tránh việc phát phát lại nội dung quảng cáo sản phẩm gây nhàm chán khách hàng 3.7 Chính sách bán hàng sách khuyến khích lực lượng bán hàng: Công ty cần xây dựng cho ngân sách đầu tư cho hoạt động bán hàng tiến hành phân bổ ngân sách thật hợp lý theo giai đoạn kinh doanh.Các sách giá cả, sản phẩm, cạnh tranh thời kỳ cần có điều chỉnh linh hoạt, sát thực tế Cơng ty cần có biện pháp cạnh tranh lành mạnh, tránh làm ảnh hưởng đến uy tín cơng ty đối thủ Chi phí bán hàng, chi phí thu mua, dự trữ, bảo quản hàng hố chi phí quản lý cần tính tốn kỹ lưỡng trước đưa định nhập- xuất Việc xác định tỷ lệ lãi cần phải vào tình hình thực tế khơng thể cứng nhắc dựa vào suy đoán chủ quan hay mức cụ thể Bởi việc xác định tỷ lệ lãi định đến giá bán sản phẩm, định khả cạnh tranh định marketing công ty Các công cụ marketing phải áp dụng linh hoạt phù hợp với tiềm lực công ty thực tế kinh doanh Chế độ khuyến khích vật chất lực lượng bán hàng cần phải quan tâm đặc biệt Có tạo động lực làm việc để họ cống hiến công sức cho công ty cách tự nguyện có tinh thần trách nhiệm Công ty cần phải cải thiện môi trường làm việc cho đội ngũ nhân lực mình, trang bị thiết bị tăng suất, giảm bớt áp lực công việc cho họ Phải quan tâm nhiều tới lợi ích tinh thần cho nhân viên, tạo cảm giác thoải mái cho họ trình làm việc, để họ phát huy hết lực khả sáng tạo Tổ chức chuyến du lịch, tham quan vào ngày lễ hay dịp cuối tuần, đồng thời kết hợp với việc nâng cao kiến thức cho họ cách cho nhân viên bán hàng tham quan sở kinh doanh có Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A 65 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 65 uy tín, có quy mơ lớn lĩnh vực Cho họ tham gia hội chợ việc làm, thi kiến thức, kỹ bán hàng giỏi sở toàn công ty tổ chức Thường xuyên quan tâm đến sống họ, dành cho họ tinh cảm, giúp đỡ chân thành sống hàng ngày Kinh doanh quan tâm đến lợi nhuận hay lợi ích thân mà cần phải có lương tâm Một công ty quan tâm đến người lao động họ nỗ lực cơng ty, sẵn sàng trở thành người lao động trung thành cơng ty Nên nhân viên có hội thể thân đóng góp ý kiến với ban lãnh đạo Họ người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng cách thường xuyên nên họ nắm rõ nhiều đặc điểm tiêu dùng khách hàng hơn, người tiếp thu ý kiến khách hàng, nên họ tham mưu cho lãnh đạo việc đưa kế sách bán hàng 3.8 Công tác đạo quản trị bán hàng: Ban lãnh đạo công ty cần phải đạo quản trị bán hàng thường xuyên, trực tiếp tới phận Khắc phục tình trạng lãnh đạo đạo đằng nhân viên thực nẻo chí cịn khơng thực Điều thể việc thiếu tinh thần trách nhiệm lao động cần chỉnh đốn Công ty cần đạo nghiêm khắc việc phổ biến thực nội quy, quy chế lao động lúc nơi để người lao động ý thức thực cho tốt Các kế hoạch, sách bán hàng cần thảo luận phổ biến tới tồn thể CBCNV cơng ty Ban lãnh đạo cần qn triệt tư tưởng đạo, mục tiêu bán hàng đến phận để phận triển khai phương án thực cho có hiệu Thường xuyên kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng, quy trình kinh doanh đơn vị, phát kịp thời sai sót để điều chỉnh Mỗi có thay đổi tình hình giá thị trường, tình hình kinh doanh Ban lãnh đạo cơng ty Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A 66 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 66 cần phải kịp thời phân tích xử lý thông tin để điều chỉnh giá bán, phương thức bán cho phù hợp Tiếp tục hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối công ty Người lãnh đạo cần phải biết lắng nghe ý kiến đóng góp nhân viên cấp dưới, tránh áp đặt, bảo thủ, cứng nhắc trình đạo quản trị bán hàng quản trị hoạt động kinh doanh công ty Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A 67 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 67 KẾT LUẬN Bán hàng kinh tế thị trường ngày có vai trị quan trọng đặc biệt doanh nghiệp thương mại Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt xu hội nhập ngày sâu sắc nay, doanh nghiệp muốn bán hàng bán nhiều phải khơng ngừng tự đổi mình, tìm phương thức, hướng kinh doanh Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy khơng nằm ngồi xu hướng Trong thời gian qua, từ doanh nghiệp Nhà nước lên công ty cổ phần nên công ty tránh khỏi ảnh hưởng chế kinh doanh cũ Công ty phấn đấu đạt nhiều thành tựu đáng kể Hoạt động bán hàng cơng ty ngày có nhiều khởi sắc, hệ thống siêu thị, cửa hàng công ty đầu tư phát triển để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng người dân Hàng hố cơng ty nói chung đáp ứng nhu cầu tiêu dùng (được người tiêu dùng chấp nhận) Doanh số bán hàng qua năm có gia tăng đáng kể Các mặt hàng cơng ty có đa dạng mẫu mã, kiểu dáng Tuy nhiên vấn đề chất lượng, dịch vụ đổi bán hàng chưa thực tốt dẫn đến tình trạng nhiều mặt hàng có có giảm sút doanh thu, số cửa hàng cơng ty cịn làm ăn thua lỗ Trong thời gian tới công ty nên trọng đầu tư cho hoạt động bán hàng, tiến hành nghiên cứu thị trường sâu hơn, chuyên nghiệp Xây dựng kế hoạch, sách bán hàng sát thực tế tiêu doanh số, lợi nhuận, giá cả, mặt hàng,…Cần có đào tạo chuyên sâu đội ngũ nhân viên bán hàng để biến họ trở thành người bán hàng giỏi “bán cơng ty” có phong cách phục vụ chuyên nghiệp mong xây dựng thương hiệu CTM trở thành thương hiệu tiếng thị trường Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A 68 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 68 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị kinh doanh thương mại: PGS.TS Hoàng Minh Đường & PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc - NXB Lao động xã hội Giáo trình Marketing thương mại: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang - NXB Lao động-xã hội Marketing bản: Philip Kotler Quản trị bán hàng: Jame.M.Commer Kỹ quản trị bán hàng: Lê Đăng Lăng - NXB Thống Kê 6.Tài liệu lịch sử hình thành phát triển cơng ty Báo cáo tài năm giai đoạn 2004-2007 công ty Bảng cân đối kế tốn, tình hình thực nghĩa vụ với Nhà nước, báo cáo lưu chuyển tiền tệ năm giai đoạn 2004-2007 công ty Website cơng ty: www.ctm.vn 10 Một số vần đề tự tìm hiểu qua hoạt động thực tế công ty Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A 69 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A 69 ... Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy thời gian qua Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy thời gian tới Nguyễn Thị Lương - Thương mại 46A... học hỏi với trình tham gia hoạt động thực tế công ty thời gian qua, định chọn đề tài: ? ?Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy? ?? làm đề tài nghiên cứu... cán công nhân viên công ty Sau số kết hoạt động sản xuất kinh doanh mà công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy đạt giai đoạn 2004-2007: Bảng 2.1 Kết kinh doanh Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy