Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy

Tài liệu tham khảo tài chính ngân hàng Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Cầu Giấy

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 3

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANHNGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 5

1 Vai trò của bán hàng trong nền kinh tế thị trường 5

2 Các quan niệm về bán hàng 7

2.1 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế 7

2.2 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân 8

2.3 Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất-kinh doanh 8

2.4 Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng 9

3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp thương mại .103.1 Môi trường vĩ mô 10

3.1.1 Môi trường kinh tế 10

3.1.2 Môi trường chính trị-pháp luật 11

3.1.3 Môi trường văn hóa-xã hội 11

3.1.4 Môi trường khoa học công nghệ 11

3.1.5 Môi trường tự nhiên 12

3.2 Môi trường vi mô 12

3.2.1 Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp 12

3.2.2 Khách hàng với nhu cầu của họ 13

3.2.3 Nhà cung cấp 13

3.2.4 Đối thủ cạnh tranh 13

4 Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng 14

4.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường và tập quán tiêu dùng của khách hàng 14

4.4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng 19

4.5 Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng 20

4.6 Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng 20

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN

THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI GIAN QUA 23

1 Giới thiệu khái quát về công ty 23

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 23

1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty 24

1.3 Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty 25

1.4 Các ngành nghề kinh doanh của công ty 29

2 Phân tích tình hình bán hàng của công ty 32

2.1 Môi trường kinh doanh của công ty 32

2.1.1 Môi trường vĩ mô 32

2.1.2 Môi trường vi mô 35

2.2 Một số kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua 40

2.2.1 Kết quả chung hoạt động kinh doanh 40

2.2.2 Kết quả bán hàng và cung cấp dịch vụ 43

2.2.3 Tình hình chỉ đạo quản trị bán hàng ở công ty 49

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁNHÀNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI GIANTỚI 54

1 Mục tiêu, phương hướng, nhiệm vụ của công ty trong thời gian tới 54

1.1 Dự báo khái quát thị trường tiêu dùng Hà Nội tới năm 2010 54

1.2 Dự báo nguồn lực của công ty trong thời gian tới 54

2 Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian tới 55

3 Đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty trongthời gian tới 56

3.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường, lập kế hoạch bán và phổ biến tới từng đối tượng trongcông ty 56

3.7 Chính sách bán hàng và chính sách khuyến khích đối với lực lượng bán hàng: 64

3.8 Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng: 66

LỜI NÓI ĐẦU

Sam walton-người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-mart với câu nói nổi tiếng:“Trong công ty chỉ có một ông chủ duy nhất, đó là khách hàng Khách hàngcó thể đuổi việc bất kỳ ai, từ Giám đốc cho đến nhân viên, đơn giản chỉ bằngmột hành động mua hàng ở công ty khác” đã nhấn mạnh vai trò vô cùng quantrọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế và đối với các doanhnghiệp Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, cạnh tranh là yếu tố không thểtránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt Các doanh nghiệp muốn tồn tại vàphát triển được trước hết phải bán được hàng Hơn nữa, quá trình hội nhậpkinh tế quốc tế và xu hướng toàn cầu hóa ngày càng diễn ra mạnh mẽ và sâusắc, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự biến mình thành một bộ phận trongchuỗi dây chuyền kinh tế thế giới Để làm được điều đó các doanh nghiệpthương mại không thể cứ mua vào và bán ra một cách đơn thuần mà phảikhôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ thuật xúc tiến bán hàng sao cho cóhiệu quả nhất

Qua khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh ở công ty Cổ phần Thươngmại Cầu Giấy, tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện pháp hợplý hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng-nhân tố quyếtđịnh sự sống còn của công ty- trong thời gian tới Bằng những kiến thứ đãđược đào tạo tại trường,qua học hỏi cùng với quá trình tham gia hoạt động

thực tế tại công ty trong thời gian qua, tôi quyết định chọn đề tài: “Một sốgiải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thươngmại Cầu Giấy” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên để thực tập tốt nghiệp của

mình Qua để tài này, tôi mạnh dạn đưa ra những ý kiến đóng góp của mìnhđể góp phần cải thiện hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới Donhận thức còn nhiều thiếu sót nên tôi rất mong nhận được sự đóng góp ý kiếncủa quý thầy cô và các CBCNV công ty để bài viết của tôi được hoàn thiệnhơn.

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG CỦA CÁCDOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG.

1 Vai trò của bán hàng trong nền kinh tế thị trường.

Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất-kinh doanh luôn được các doanhnghiệp xác định là lợi nhuận Để thực hiện tốt mục tiêu này các doanh nghiệpphải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng Trong nền kinh tế thịtrường, các doanh nghiệp phải tự chủ về tài chính, thực hiện hạch toán kinhdoanh một cách độc lập Do đó, để tồn tại và phát triển bền vững trong điềukiện cạnh tranh gay gắt, xu thế hội nhập mạnh mẽ, khi mà ranh giới giữa cácquốc gia ngày càng mờ dần đi, thì các doanh nghiệp phải thực hiện tốt hoạtđộng bán hàng Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồiđược vốn kinh doanh, thực hiện lợi nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sảnxuất kinh doanh Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, cóvai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nềnkinh tế-xã hội nói chung.

* Đối với nền kinh tế quốc dân:

Robert Louis Steveson: “Suy cho cùng con người ta sống đều nhờ vào bánmột cái gì đó” Hoạt động trao đổi, mua bán trong nền kinh tế chỉ diễn ra khicó sự gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa sản xuất và tiêu dùng Chính bán hàng làcầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, góp phần cân đối cung-cầu, cân đối sảnxuất-tiêu dùng, bình ổn giá cả, bình ổn đời sống nhân dân Nhờ có hoạt độngbán hàng mà hàng hóa được đưa đến tận tay người tiêu dùng đảm bảo về sốlượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian…

Bán hàng là khâu cần thiết của tái sản xuất xã hội Thông qua bán hàng, cácdoanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng củanền kinh tế do thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư Bán hàng tạothêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu

các mặt của đời sống con người Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năngsuất lao động, phục vụ sản xuất và tiêu dùng.

Đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhà nước, bánhàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng Thông qua nhịp điệu mua bán trên thịtrường các nhà hoạch định có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu xã hội, từ đócó thể đưa ra các chính sách thích hợp, kịp thời cho từng giai đoạn của nềnkinh tế, điều chỉnh kịp thời các biến động thị trường để đảm bảo cho nền kinhtế vận hành theo đúng các quy luật khách quan của nó với hiệu quả cao Đồngthời, qua đó Nhà nước chủ động đưa ra các quyết sách linh hoạt trong hoạtđộng kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế quốc gia.

* Đối với các doanh nghiệp thương mại:

Bán hàng là một chức năng chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại Nó lànghiệp vụ kinh doanh chủ yếu, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hànghóa, phục vụ cho nhu cầu sản xuất và đời sống con người.

Để tiến hành hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải thựchiện rất nhiều khâu trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất, nóquyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như:nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dự trữ, dịch vụ khách hàng… Nólà nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục tiêu chính của doanh nghiệp-lợi nhuận.Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới thực hiện và hoàn thành đượcchiến lược, kế hoạch kinh doanh của mình Hàng hóa của doanh nghiệp đượcthị trường chấp nhận (tiêu dùng) sẽ khẳng định được giá trị hàng hóa củadoanh nghiệp, tạo niềm tin và uy tín đối với khách hàng, củng cố vị thế củadoanh nghiệp trên thương trường Bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanhsố, lợi nhuận, tăng quy mô, tăng thị phần Thông qua đó, doanh nghiệp tạo racho mình vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ để chiến thắng các đối thủ khác trên thịtrường, giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường.

Thông qua hoạt động bán hàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa người mua và

hàng của mình, đặc biệt là nhu cầu cùng với xu hướng vận động của nó Trêncơ sở các thông tin đó, các doanh nghiệp sẽ đề ra được các chiến lược, kếhoạch kinh doanh chính xác hơn, sát thực tế hơn Các doanh nghiệp cũng cónhiều cơ hội hơn trong việc khuếch trương hàng hóa và hình ảnh của mình Bản thân các nhân viên bán hàng cũng tạo ra sự khác biệt về sản phẩm, dịchvụ khách hàng cho doanh nghiệp Xác định được điều này, các doanh nghiệpcũng sẽ có những chính sách đầu tư hợp lý cho nguồn lực này để tạo ra lợi thếcạnh tranh cho mình.

kết quả cuối cùng của thương mại tính bằng tổng mức lưu chuyển hàng hóamà bản thân mức lưu chuyển hàng hóa phụ thuộc rất nhiều vào nhịp điêu,cường độ, tốc độ bán hàng Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quảhoạt động kinh doanh, từ đó khẳng định sự đúng đắn trong mục tiêu chiếnlược của doanh nghiệp Đồng thời, nó cũng phản ánh sự cố gắng nỗ lực củatoàn công ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, thế và lực củacông ty trên thương trường Đây chính là nguồn lực vô hình giúp công ty thuhút khách hàng, thắng thế trong cạnh tranh…

Trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì thị trường cũng như hoạt động kinh doanhluôn biến động không ngừng, do đó bán hàng-nhân tố quyết định sự sống còncủa doanh nghiệp-luôn là vấn đề mang tính thời sự cấp bách, thu hút sự quantâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh, các nhà hoạch địnhvà của toàn nền kinh tế.

2 Các quan niệm về bán hàng.

Tùy theo các mục tiêu nghiên cứu, các cách tiếp cận khác nhau, các quanđiểm khác nhau mà làm nảy sinh nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng.Mỗi quan niệm có đặc điểm và nội dung riêng đòi hỏi trong quá trình quản trịcác nhà quản trị phải có nhận thức đúng đắn, toàn diện, hệ thống thì mới xácđịnh chính xác vai trò của các khâu, các nghiệp vụ đặc biệt là nghiệp vụ chủchốt mới mong đầu tư có hiệu quả và kinh doanh thành công.

2.1 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế

Theo cách tiếp cận này, thực chất của bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giátrị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) Quá trình chuyển hóa này vô cùngkhó khăn, phức tạp và nhiệm vụ quan trọng mấu chốt là thu được tiền củakhách hàng Nếu bán hàng mà không thu được tiền từ khách hàng thì sẽ dẫnđến tình trạng thiếu hụt vốn kinh doanh, ứ đọng trong lưu thông, giảm vòngquay của vốn Hơn nữa, doanh nghiệp vẫn phải trả các khoản lãi vay cho ngânhàng và bạn hàng Do vậy,các doanh nghiệp sẽ phải đặc biệt quan tâm tới cáccơ chế, chính sách liên quan đến việc thanh toán trong mua-bán hàng hóa

2.2 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân.

Theo luật thương mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại,theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa chobên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán,nhận hàng và chuyển quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.”

Theo cách tiếp cận này thì hoạt động bán hàng tập trung vào bán hàng cánhân, tức là tập trung vào hoạt động của nhân viên bán hàng Nhân viên bánhàng là những người trực tiếp tiếp xúc thương lượng, thỏa thuận với kháchhàng về các điều khoản cụ thể trong mua bán như: số lượng, chất lượng, giácả, phương thức thanh toán… Do đó, các doanh nghiệp muốn bán hàng thànhcông cần phải có các chương trình đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bánhàng một cách bài bản để nâng cao kỹ năng, chuyên môn nghiệp vụ, nghệthuật giao tiếp, thuyết trình, thuyết phục, thương lượng… cho đội ngũ nàyhoàn thành tốt nhất nhiệm vụ của họ Đồng thời, các doanh nghiệp cũng phảiđặc biệt chú ý đến các chính sách, chế độ lương, thưởng, các khuyến khíchvật chất cũng như tinh thần đối với nhân viên bán hàng để họ tự giác đónggóp công sức của mình cho tập thể.

2.3 Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất-kinh doanh.

Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải trải qua rất nhiều khâu,nhiều bộ phận.

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh không sản xuất (doanh nghiệp thươngmại thuần túy) quá trình kinh doanh thường bắt đầu từ khâu nghiên cứu thịtrường, tiếp đến là lựa chọn nguồn hàng để mua, mua hàng và dự trữ hànghóa, bán hàng và kết thúc ở dịch vụ khách hàng.

Còn đối với các doanh nghiệp sản xuất-kinh doanh, họ cũng tiến hành nghiêncứu thị trường, sau đó thiết kế sản phẩm, chuẩn bị các yếu tố đầu vào, tổ chứcsản xuất và kết thúc ở dịch vụ khách hàng

Như vậy, sản xuất sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất của quátrình sản xuất-kinh doanh Sản xuất ra mà không bán được hàng thì doanhnghiệp không thể tồn tại được trên thị trường (doanh nghiệp sẽ bị loại bỏ khỏithị trường) Xét trên quan niệm này thì để bán được hàng cần phải có sự kếthợp, liên kết chặt chẽ giữa các khâu, các bộ phận khác nhau của quá trình sảnxuất kinh doanh Có thể tổ chức, điều khiển tốt hoạt động bán hàng nhưng cáckhâu trước đó lại thực hiện không tốt thì cũng không mang lại kết quả cao.Chỉ có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường, lựa chọn được nguồn hànghợp lý (giá rẻ, chất lượng, uy tín…) và tổ chức tốt khâu mua hàng, dự trữ thìviệc tổ chức tốt hoạt động bán hàng mới có thể mang lại hiệu quả thực sựtrong kinh doanh Đồng thời quan niệm này cũng nhấn mạnh vai trò của cáchoạt động như quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng,…(là các công cụmarketing thương mại) ở tất cả các khâu, các bộ phận đối với hoạt động bánhàng nói riêng và kinh doanh nói chung Bán hàng chỉ kết thúc khi doanhnghiệp đã thực hiện được các dịch vụ khách hàng của mình và nhận đượcthông tin phản hồi từ phía khách hàng Bán hàng cũng không chỉ là mục tiêu,nhiệm vụ của riêng bộ phận bán hàng mà là mục tiêu chung của cả tổ chức,đòi hỏi phải có sự phấn đấu, nỗ lực của cả tập thể.

2.4 Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.

Các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng bao gồm: nghiên cứu hành vi mua sắm củakhách hàng; lựa chọn kênh bán và các phương thức, hình thức bán; phân phối

hàng hóa vào các kênh bán; quảng cáo và xúc tiến bán hàng; thực hiện các kỹthuật bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng; đánh giá và điều chỉnh.

Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng chính là nghiên cứu các yếu tốthuộc về tâm lý (động cơ, nhận thức, kiến thức, lòng tin, thái độ, lối sống, sởthích, thị hiếu…), hoàn cảnh sống, đặc tính cá nhân, các yếu tố thuộc về vănhóa, xã hội…Qua đó, các doanh nghiệp nhận dạng nhu cầu và đưa ra đượccách thức tiếp cận đối tượng một cách hiệu quả Sau đó, tùy vào tiềm lực củamỗi doanh nghiệp để xác định các kênh bán và hình thức, phương thức bánphù hợp với từng đối tượng khách hàng Có thể có các hình thức bản hàngphổ biến như: bán buôn, bán lẻ hoặc bán hàng trực tiếp, bán hàng theo hợpđồng, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet Thực hiện phân phốihàng hóa vào các kênh cho phù hợp với các dạng nhu cầu và địa điểm bán;tiến hành các hoạt động xúc tiến bán theo các giai đoạn kinh doanh, chu kỳsống của sản phẩm Trong mỗi chu kỳ kinh doanh cần có các đánh giá, điềuchỉnh kịp thời để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao nhất.

Như vậy, hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại được xem xétnhư một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết vớinhau, được thực hiện ở các bộ phận của doanh nghiệp chứ không đơn thuần làhọat động bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng cụ thể của doanh nghiệp.

3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệpthương mại

3.1 Môi trường vĩ mô

3.1.1 Môi trường kinh tế

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốcđộ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, cácchính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửanền kinh tế)… cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ

tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của cácdoanh nghiệp.

3.1.2 Môi trường chính trị-pháp luật

Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế-xã hộicủa đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế;thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng; mức độ hoàn thiệncủa hệ thống luật pháp… chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội haycác thách thức kinh doanh Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọngcho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp do nó ổn định được tâm lýđầu tư, ổn định niềm tin, tạo mội trường lành mạnh cho kinh doanh Sự tácđộng của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinhdoanh khác nhau là rất khác nhau Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ,thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh

3.1.3 Môi trường văn hóa-xã hội

Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họ sửdụng trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ Các yếu tố văn hóa, xã hội như:dân số; xu hướng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vận động củanó; sự dịch chuyển dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghề nghiệp và cáctầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hóa… là nhữngyếu tố rất quan trọng trong kinh doanh Những yếu tố này sẽ chi phối hành vivà quyết định mua sắm của người tiêu dùng Do đó, chúng không chỉ ảnhhưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến các khâu trước bánhàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào, nguồn hàng, kỹ thuật xúc tiếnbán… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến các yếu tố thuộcmôi trường này.

3.1.4 Môi trường khoa học công nghệ

Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng tạo ranhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranhtrở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm Do đó, các

doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn chonghiên cứu-phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinhdoanh Một trong những nguyên tắc của kinh tế thị trường đó là: doanhnghiệp nào có thể tung ra được sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phảichăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉdành cho những người biết sáng tạo, đổi mới không ngừng.

3.1.5 Môi trường tự nhiên

Đây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người Do đó, tác động củanó đến hoạt động kinh doanh là không nhỏ Các biến động của thiên nhiênnhư: gió, mưa, bão lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường… đều gây thiệthại cho các doanh nghiệp đặc biệt là ảnh hưởng đến các doanh nghiệp kinhdoanh những mặt hàng có tính thời vụ Ngoài ra, cũng chính môi trường nàycó thể tạo ra hoặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đó trênthị trường Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với một địađiểm, một môi trường tự nhiên nhất định do vậy ảnh hưởng của môi trườngnày đến các doanh nghiệp cũng rất khác nhau.

3.2 Môi trường vi mô

3.2.1 Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp

Đây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo ra hoặc giảm bớt các cơ hội hấpdẫn cho các doanh nghiệp Nhóm yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp cóthể kể đến là: tiềm lực tài chính (nguồn vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư, khảnăng trả nợ, khả năng sinh lợi…); tiềm lực con người (lực lượng lao động vớisố lượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ, năng suất, chiến lược pháttriển con người của doanh nghiệp); tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín củadoanh nghiệp, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa, quan hệ của lãnh đạovới xã hội, công chúng); trình độ tổ chức quản lý, điều hành, kiểm soát hoạtđộng kinh doanh; trình độ tiên tiến của trang bị thiết bị, công nghệ, bí quyếtcông nghệ, bí quyết kinh doanh; vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của

doanh nghiệp… Các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệphoặc có thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động của doanhh nghiệp.

3.2.2 Khách hàng với nhu cầu của họ

Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó phản ứng,nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay thất bại củadoanh nghiệp Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý, hóa, … củahàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh Hàng hóa của doanh nghiệp đượckhách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh nghiệp đã làmột thành công của doanh nghiệp Nếu họ có thiện cảm với doanh nghiệp thìhọ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do đó, sẽ là cơ hội thuhút khách hàng cho doanh nghiệp Chính vì vậy, một khi khách hàng đã đếncông ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ mãi mãi

3.2.3 Nhà cung cấp

Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp Để tìm được nhàcung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về mặttài chính, uy tín, hiệu quả, hàng hóa,… Còn để giữ chân họ trung thành vớimình thì doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng thỏađáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ.

Các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động củathị trường để đưa ra các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹphay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả.

3.2.4 Đối thủ cạnh tranh

Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp Họ cóthể là các công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanhnghiệp Doanh nghiệp cần nắm được ưu, nhược điểm của đối thủ, động tháicũng như phản ứng của họ trước những biến động của thị trường, các chínhsách, chiến lược kinh doanh của họ để có biện pháp đối phó kịp thời và tạo rađược lợi thế cạnh tranh cho mình.

4 Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng

4.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường và tập quán tiêu dùng của khách hàng

Người xưa có câu: “Đáo giang tùy khúc, nhập gia tùy tục” nhằm khuyên răncon người trong cách đối nhân xử thế Trong kinh doanh cũng vậy, đối vớicác doanh nghiệp mới ra nhập thị trường, muốn bán được hàng thì các doanhnghiệp cần phải hiểu rõ, đầy đủ, chính xác các yếu tố văn hóa, kinh tế, chínhtrị, luật pháp,… và con người ở nơi doanh nghiệp tiến hành kinh doanh Cònđối với các doanh nghiệp đã và đang tham gia thị trường, công việc này cũngvẫn vô cùng quan trọng vì mọi sự vật, hiện tượng đều không ngừng vận độngvà biến đổi Mục đích của nghiên cứu thị trường là để xác định khả năng bánmột hay một số loại hàng hóa-dịch vụ nào đó, xác định loại nhu cầu cần đượcthỏa mãn, đưa ra được sản phẩm thích hợp để thỏa mãn các nhu cầu đó Vìvậy, doanh nghiệp xác định được đối tượng khách hàng mà mình hướng tớichinh phục (tức là xác định thị trường trọng điểm), đưa ra cách thức tiếp cậnthị trường này một cách có hiệu quả nhất Thông qua đó, doanh nghiệp thựchiện phương châm kinh doanh trong kinh tế thị trường: bán những thứ thịtrường cần chứ không phải bán những thứ doanh nghiệp có Tùy theo điềukiện, mục đích của doanh nghiệp mà doanh nghiệp sẽ có thể tiến hành nghiêncứu khái quát hay chi tiết thị trường Đồng thời doanh nghiệp có nhiều cáchthức nghiên cứu khác nhau để tiến đến thị trường trọng điểm.

Nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp có thể xác định được tổngcung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của chúng Từ đó, doanh nghiệp có cơsở để đưa ra các chiến lược,chính sách thâm nhập thị trường hợp lý, đảm bảophù hợp với điều kiện của doanh nghiệp.

Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất là nghiên cứu tâm lý, tập quán, thóiquen, sở thích, thị hiếu, lối sống, đặc tính tiêu dùng của khách hàng để nắmbắt được nhu cầu cụ thể của họ Trên cơ sở đó, doanh nghiệp đưa ra đượcloại, cơ cấu, số lượng, chất lượng,… hàng hóa thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu

Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thật kỹ khách hàng mục tiêu để chinhphục Xác định chính xác nhu cầu của họ, hành vi mua sắm của họ, cách thứcra quyết định và các nhân tố tác động đến quá trình ra quyết định tiêu dùngcủa họ Xác định chính xác thời gian, địa điểm, điều kiện mua hàng của họ đểdoanh nghiệp có thể tính toán các chi phí và phục vụ có hiệu quả.

4.2 Xác định các kênh bán và các hình thức bán

4.2.1 Xác định các kênh bán

Hàng hóa không thể tự nó chuyển từ nhà sản xuất, nhà kinh doanh đến tayngười tiêu dùng mà cần phải có một quá trình vận động với sự tham gia củanhiều lực lượng, sử dụng nhiều công cụ và kỹ thuật Chính vì vậy khái niệmkênh bán hàng ra đời.

Kênh bán hàng của doanh nghiệp là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử thamgia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanhnghiệp.

Hàng hóa có thể được mua bán qua nhiều kênh phân phối khác nhau do phụthuộc vào nhiều yếu tố: đặc điểm, đặc tính sản phẩm, các điều kiện vậnchuyển, bảo quản sử dụng, nhu cầu của khách hàng về thời gian và địađiểm…Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng có thể được phânloại và lựa chọn theo tiêu thức kênh trực tiếp/gián tiếp hoặc kênh dài/ngắn.Kênh phân phối trực tiếp là dạng kênh không sử dụng người mua trung gianđể thực hiện phân phối hàng hóa Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịutrách nhiệm trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng.

Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối trong đó có sử dụng người muatrung gian (nhà buôn các cấp và nhà bán lẻ) để thực hiện phân phối hàng hóađến khách hàng của doanh nghiệp.

Kênh phân phối hỗn hợp là kênh kết hợp cả hai loại kênh trên để bán hàngcho khách hàng Doanh nghiệp vừa trực tiếp bán hàng đến tận tay người tiêudùng, vừa khai thác lợi thế của người mua trung gian trong kênh phân phối.

Kênh phân phối ngắn là kênh phân phối có thể sử dụng người mua trung giantrong kênh phân phối nhưng thường chỉ là một loại người mua trung gian làngười bán buôn hoặc người bán lẻ.

Kênh phân phối dài là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều người muatrung gian trong quá trình phân phối hàng hóa tới tay khách hàng

Tựu chung lại, chúng ta có các kênh phân phối theo các cấp sau:

Kênh 1 (kênh cấp 0): kênh này thực hiện mua bán hàng hóa trực tiếp giữangười sản xuất hay người nhập khẩu với người tiêu dùng Đặc điểm của kênhbán này là hàng hóa được lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, cácquan hệ mua bán, giao dịch được rút ngắn, thuận tiện Khi thực hiện phânphối hàng hóa theo kênh này doanh nghiệp có nhiều cơ hội tiếp xúc trực tiếpvới khách hàng hơn Do vậy, doanh nghiệp có thể hiểu rõ nhu cầu khách hànghơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ, kiểm soát tốt hơn quá trình bán, điềuchỉnh mục tiêu và các công cụ marketing của doanh nghiệp có hiệu quả hơn.Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp kênh này tỏ ra kém hiệu quả Để sử dụngkênh này thì các doanh nghiệp phải có lực lượng bán hàng hữu cơ mạnh, cótiềm lực tài chính mạnh.

Kênh 2 (cấp 1): Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng Kênhnày sử dụng một người trung gian là người bán lẻ Hàng hóa cũng được lưuchuyển nhanh, ít tốn chi phí, người sản xuất và người nhập khẩu được giảiphóng khỏi chức năng bán lẻ Loại kênh này thích hợp với các doanh nghiệpbán lẻ lớn như các siêu thị, cửa hàng lớn, có nhiều điều kiện thuận lợi về giaothông, vận chuyển, quan hệ với nhà sản xuất, nhập khẩu.

Kênh 3 (cấp 2): Sử dụng kênh này hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian:qua các nhà bán buôn rồi đến các nhà bán lẻ Phân phối hàng hóa theo kênhnày thì tốn nhiều thời gian và chi phí lưu thông hơn các kênh trước Nó phùhợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, quy mô kinhdoanh lớn, tận dụng được các điều kiện cơ sở vật chất, quan hệ mua bán.

Kênh này thuộc loại kênh dài, mang tính chuyên môn hóa cao Hàng hóatrong nền kinh tế chủ yếu được lưu chuyển qua kênh này.

Kênh 4 (cấp 3): Ở kênh này hàng hóa và dịch vụ cũng được vận động nhưkênh 3, nhưng trong quan hệ giao dịch, mua bán có sự xuất hiện nhiều khâumôi giới chung gian Người môi giới xuất hiện khi có sự thiếu thông tin vềhàng hóa, dịch vụ, đối tác mua bán giữa các bên, khi khó tiếp cận giao dịchmua bán Họ là những người hoạt động rất năng động, giữ vai trò là cầu nốigiữa người mua và người bán.

Các kênh 2,3,4 là các kênh phân phối dài với ưu điểm và nhược điểm tráingược với kênh ngắn Khi doanh nghiệp tiến hành phân phối hàng hóa cầncăn cứ vào mục tiêu, tiềm lực của mình và ưu, nhược điểm của các kênh đểlựa chọn kênh cho có hiệu quả.

 Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có: bán buôn và bán lẻ.

Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng Hàng hóa sẽ tiếp tụcđược xuất hiện trên thị trường sau khi thực hiện bán buôn, tức là kết thúc bánbuôn hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chứ chưa bước vào tiêu dùng.Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng kịp thời nhucầu khách hàng, thanh toán ngay Hàng hóa qua bán lẻ chính thức được tiêudùng và không còn được tái xuất hiện trên thị trường nữa Do phải trải qua

nhiều khâu bán buôn, lưu kho, lưu bãi, bảo quản, dự trữ… cho nên giá bán lẻbao giờ cũng cao hơn giá bán buôn.

 Theo phương thức bán có: bán theo hợp đồng, đơn hàng; thuận mua vừabán; bán đấu giá; xuất khẩu hàng hóa.

Tùy theo vai trò quan trọng của hàng hóa mua bán, khối lượng hàng hóa muabán mà người mua có thể ký hợp đồng hoặc gửi đơn hàng tới người bán Đốivới những hàng hóa mua lặt vặt, không quan trọng, có thể thuận mua vừa bánkhông cần phải ký kết hợp đồng Các loại hàng hóa khó chuyên môn hóa,khối lượng mua bán lớn, hàng chuyên dùng, có giá trị lớn, khan hiếm,…người ta có thể tiến hành bán đấu giá Còn đối với các hàng hóa có giá trị caođược xuất khẩu ra nước ngoài thì cần phải tuân thủ theo các quy định củapháp luật trong và ngoài nước.

 Theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay) vàsử dụng các hình thức thanh toán tín dụng.

 Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng quainternet, qua người môi giới…

Mỗi hình thức bán hàng đều có những đặc điểm riêng Các doanh nghiệp cầncăn cứ vào điều kiện của mình để lựa chọn cho đúng.

4.3 Phân phối hàng hóa vào các kênh bán và xác định các chính sách, biệnpháp bán hàng

Thực chất của nghiệp vụ này chính là sự cụ thể hóa các chiến lược và kếhoạch bán hàng của doanh nghiệp Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệpthương mại là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt độngbán hàng theo các chương trình mục tiêu mà doanh nghiệp đã xác định mộtcách chủ động, văn minh, đảm bảo đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường, đảmbảo lợi nhuận và sự tin cậy đối với khách hàng Các doanh nghiệp cần căn cứvào các chiến lược sản phẩm, giá cả, cạnh tranh để phân phối hàng hóa theocác nguyên tắc: hiệu quả; đồng bộ, liên tục; ưu tiên.

Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp một cách chính xác kịp thời là cơ sởđể đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đảm bảo dòng vận độngcủa hàng hóa được thuận lợi, giảm chi phí lưu thông, tăng lợi nhuận, thị phầncho doanh nghiệp.

Hàng hóa phải được phân phối vào các kênh một cách chi tiết về lượng hàng,không gian, thời gian, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thịtrường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp Phải chú ý đến khách hàngquan trọng với các nhu cầu của họ và phải cân nhắc, tính toán so sánh cácphương án để tìm ra phương án phân phối có hiệu quả nhất.

4.4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Theo Philip Kotler thì “quảng cáo thương mại là hình thức truyền thôngkhông trực tiếp được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trảtiền và xác định rõ nguồn kinh phí”.

Như vậy, quảng cáo hàng hóa cũng là một trong những hình thức truyền tinthương mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiếtvề sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp thông qua các phương tiện tryền tin.Xúc tiến bán hàng là một tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự bán hàng tằnglên nhanh chóng thông qua việc cung cấp một lợi ích vật chất nào đó chongười mua Những kỹ thuật xúc tiến bán hàng thường được sử dụng tronghoạt động kinh doanh thương mại như: bán có thưởng, thực hiện giảm giá, tổchức các cuộc thi, trò chơi có thưởng, khuyến khích mua thử, dùng thử, quàbiếu…

Các hoạt động đó đều nhằm tác động vào tâm lý khách hàng, thu hút sự chú ýcủa khách hàng tới hàng hóa của doanh nghiệp, dẫn dắt hành vi tiêu dùng củahọ, tạo động lực buôn bán Đồng thời, nó thúc đẩy quá trình bán hàng củadoanh nghiệp diễn ra nhanh chóng hơn, làm tăng vòng quay của vốn kinhdoanh, phát triển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

4.5 Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng

Quầy hàng và cửa hàng của doanh nghiệp là nơi giao tiếp trực tiếp giữa doanhnghiệp với các khách hàng Chính vì vậy, nó giúp các doanh nghiệp chủ độngbán hàng, thu hút khách hàng, nắm bắt tốt hơn nhu cầu cũng như hành vi muasắm của khách hàng Thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng ở những nơi nàymà doanh nghiệp có thể khuếch trương hình ảnh của doanh nghiệp Quầyhàng và các cửa hàng cần được trang trí, bố trí sạch sẽ, đẹp mắt, phát huy tốiđa cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp Đội ngũ nhân viên bán hàngcũng như đội ngũ quản trị cần được đào tạo và bồi dưỡng thường xuyên đểkhông ngừng nâng cao chất lượng, phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng.

4.6 Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng

Dù bán hàng dưới bất kỳ hình thức nào thì các doanh nghiệp luôn cần có mộtđội ngũ nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữadoanh nghiệp với khách hàng Họ là người tiếp xúc trực tiếp và nhiều nhất vớikhách hàng, do vậy họ có nhiều thông tin về khách hàng nhất và họ cũng nắmbắt được tâm lỹ cũng như nhu cầu của khách hàng một cách chính xác nhất.Nói cách khác họ chính là hệ thống thông tin đặc biệt nhất của doanhnghiệp.Họ là lực lượng quan trọng nhất để thực hiện các mục tiêu, chiến lược,kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp Các doanh nghiệp muốn bán đượcnhiều hàng cần phải có những kế hoạch,chương trình đào tạo đội ngũ nhânviên bán hàng trở thành những người bán hàng chuyên nghiệp thực sự, có nhưvậy mới có thể phục vụ tốt nhất nhu cầu người tiêu dùng.

Chính vì vậy, các nhân viên bán hàng cần phải đạt được những yêu cầu tốithiểu về tinh thần, thể chất và trí tuệ, cụ thể:

 Về mặt tinh thần:

Người bán hàng cũng như người kinh doanh trong kinh tế thị trường, dưới sứcép mạnh mẽ của cạnh tranh cần phải có thái độ nghiêm túc trong công việc.Nhân viên bán hàng phải biết đặt lợi ích của công ty lên trên lợi ích cá nhân,luôn phấn đấu vì mục tiêu của tổ chức Nhân viên bán hàng cần có ý chí vươn

lên trong công việc, phải biết đặt mình vào vị trí của người tiêu dùng để cóthể phục vụ họ một cách tốt nhất.

Bán hàng cũng như kinh doanh là nghề đi chinh phục người khác để thực hiệnđược mục tiêu, lợi ích của tổ chức cũng như cá nhân mình Và để làm đượcđiều này thì trước tiên họ phải chinh phục được chính bản thân mình Bảnthân mỗi nhân viên bán hàng phải xác định được nhiệm vụ của mình và trongbất kỳ hoàn cảnh nào cũng phải phấn đấu vươn lên, có niềm tin vào bản thânsẽ đi đến thành công, có thể làm được những gì mà người khác đã làm hoặcchưa làm được.

Muốn cho khách hàng mở lòng, bày tỏ quan điểm, thái độ, tâm lý của họ thìnhân viên bán hàng cần phải biết cách giao tiếp Thái độ niềm nở, ân cần, chuđáo, lịch sự, thân thiện,… sẽ gây được cảm giác thiện cảm, khiến khách hàngcó cảm giác thoải mái, thích mua hàng hơn.

Trong quá trình thực hiện nhiệm vụ của mình, người bán hàng phải tiếp xúcvới rất nhiều loại người trong xã hội, với nhiều hoàn cảnh, phong cách, lốisống, tính cách khác nhau Chỉ có tự chủ, biết kiềm chế và bình tĩnh mới giúpcho họ thực hiện tốt công việc của mình.

Có được những đức tính trên sẽ giúp nhân viên bán hàng tạo dựng được chữtín cho chính bản thân và cho cả tổ chức Thành công chỉ đến với nhữngngười thực sự cố gắng và liêm khiết, biết giúp đỡ người khác Do vậy, để trởthành người bán hàng thực sự thì trước hết nhân viên bán hàng cần có tínhcao vọng, tự tin, điềm đạm, lịch sự, liêm khiết.

 Về thể chất:

Sức khoẻ là chìa khoá của thành công Phải có sức khoẻ thì mới có thể hoạtđộng nhiều, chịu được áp lực công việc và điều kiện môi trường Chỉ có khoẻmạnh mới giúp cho tâm trạng thoải mái, luôn tươi tắn, dễ dàng tiếp xúc vớimọi người.

Không chỉ có sức khoẻ, người bán hàng cũng cần có một giọng nói khoẻkhoắn, rõ ràng, có âm điệu êm tai, trôi chảy Cử chỉ, dáng điệu cũng cần phải

lịch sự, thanh nhã, không rườm rà Luôn luôn có thái độ tôn trọng khách hàng,biết lắng nghe ý kiến của họ

Người bán hàng cũng cần có sự duyên dáng, có duyên bán hàng Yếu tố nàychỉ yếu là do tố chất bẩm sinh, do sinh lực bên trong cơ thể toả ra như: vẻ đẹpvề ngoại hình, cử chỉ, giọng nói, ánh mắt, …

 Về trí tuệ:

Học vấn càng cao càng có lợi cho việc tiếp thu nhanh nghề nghiệp của nhânviên bán hàng Đặc biệt là công việc bán hàng liên quan đến những hàng hoáđòi hỏi thành thạo, am hiểu về kỹ thuật, đặc tính cơ, lý, hoá…của sản phẩmphức tạp.

Người bán hàng cần có trí nhớ và sự khôn khéo trong giao tiếp, có khả năngthuyết trình, thuyết phục khách hàng, phải có khả năng quan sát, nhạy cảmtrong việc tìm hiểu cũng như nắm bắt tâm lý khách hàng Phải năng động,sáng tạo trong công việc, phải am hiểu về hàng hoá-dịch vụ để có thể hướngdẫn tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất.

Người bán hàng cần biết học hỏi, không ngừng trau dồi tri thức, thườngxuyên đổi mới mình Để đội ngũ này thực sự tạo ra sự khác biệt về hàng hoá-dịch vụ cũng như hình ảnh của công ty thì họ cần thường xuyên được đào tạo,bồi dưỡng Công ty cũng cần đặt ra những nhiệm vụ hấp dẫn cho họ phấnđấu, có chế độ đãi ngộ thoả đáng.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TYCỔ PHẦN THƯƠNG MẠI CẦU GIẤY TRONG THỜI GIAN QUA1 Giới thiệu khái quát về công ty

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy

Tên giao dịch: Cầu Giấy Share Trading CompanyTên viết tắt: CTM

Địa chỉ trụ sở: 139 Cầu Giấy-P.Quan Hoa-Q.Cầu Giấy-Hà NộiSố đăng ký kinh doanh: 010300027

Ngày cấp 15/01/2001 và thay đổi lần cuối ngày 24/5/2006

Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy có lịch sử tồn tại và phát triển hơn 50năm đã đóng góp một phần đáng kể vào công cuộc xây dựng và phát triển đấtnước.

Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy tiền thân vốn là một doanh nghiệp Nhànước, có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh doanh độc lập, tự điều chỉnh vềtài chính Công ty ra đời thông qua việc thực hiện Nghị quyết Trung ƯơngĐảng lần thứ 7 khóa 2 ngày 16/03/1956 của BCH TW Đảng quyết định thànhlập HTX mua bán Quận 5 và 6 góp phần giao lưu hàng hoá giữa thành thị vànông thôn, cải tạo quản lý thị trường thương nhân, làm trợ thủ đắc lực chothương mại quốc doanh.

Tháng 7/1961: Thi hành quyết định số 78/CP ngày 31/05/1961 của Thủ tướngChính Phủ, HTX mua bán Quận 5 và 6 được sát nhập lại thành HTX mua bánhuyện Từ Liêm.

Ngày 24/09/1979, thực hiện Quyết định số 3839/QĐ-UB-TC, phòng chỉ đạoHTX mua bán và bộ phận mua hàng hoá ngoài kế hoạch được tách ra banquản lý HTX mua bán trực thuộc huyện Từ Liêm, bộ phận còn lại được đổitên thành Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ phẩm Từ Liêm.

Tháng 12/1992: Theo Quyết định số 3550/QĐ-UB ngày 09/12/1992 củaUBND Thành phố Hà Nội đổi tên Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ phẩmTừ Liêm thành Công ty Thương mại Từ Liêm.

Tháng 02/1999: Theo Quyết định số 705/QĐUB ngày 05/02/1999 của UBNDThành phố Hà Nội đổi tên Công ty Thương mại Từ Liêm thành Công tyThương mại thuộc Quận Cầu Giấy quản lý.

Sau nhiều lần đổi tên, đến năm 2000, theo Quyết định số 7580/QĐUB ngày29/12/2000 của UBND Thành phố Hà Nội, Công ty Thương mại thuộc QuậnCầu Giấy quản lý đã được đổi tên thành Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy và giữ nguyên tên này cho đến ngày nay.

Như vậy, từ khi ra đời (03/1956) cho đến nay Công ty cổ phần Thương mạiCầu Giấy đã 5 lần tiến hành đổi tên theo các Quyết định của các cơ quan cóthẩm quyền Mỗi quá trình đổi tên đó đều gắn liền với sự thay đổi nhất địnhcủa xã hội, gắn liền với những nhiệm vụ mới của công ty.

1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty

Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy thuộc sở hữu của các cổ đông, đượcthành lập trên cơ sở cổ phần hoá các doanh nghiệp Nhà nước, hoạt động theoluật doanh nghiệp số 13/1999 QH khoá 10 ngày 12/06/1999 của Quốc hộinước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam và Nghị quyết số 44/CP của Thủtướng Chính phủ.

Công ty có đầy đủ tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, với phạm vi hoạtđộng trên toàn bộ nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam và có văn phòngđại diện ở nước ngoài theo quy định của pháp luật Việt Nam

Hiện nay, công ty đã mở tài khoản giao dịch tại: Ngân hàng Từ Liêm;

Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Quận Cầu Giấy.

Chức năng, nhiệm vụ của công ty:

Kinh doanh bán buôn, bán lẻ các ngành hàng bách hóa, điện máy, thực phẩm

vụ cho nhu cầu của toàn thể Cán bộ công nhân viên, nhân dân, các cơ quanđóng trên địa bàn hoạt động của công ty; đồng thời còn phục vụ các kháchhàng, các cơ quan, bạn hàng trên toàn quốc và ở nước ngoài.

Công ty còn tìm hiểu, nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, nắm bắt nhucầu, thị hiếu của khách hàng để có những phương hướng kinh doanh đúngđắn, tạo dựng uy tín, niềm tin, độ tin cậy đối với khách hàng, giảm thiểunhững rủi ro trong kinh doanh Thông qua các hình thức chào hàng, công tytiến hành giao dịch, đàm phán, ký kết các hợp đồng Các bộ phận, các đơn vịcủa công ty đều phải tự chủ về tài chính và có trách nhiệm trước công ty vểmọi hoạt động kinh doanh của mình.Công ty thực hiện chức năng, nhiệm vụcủa mình theo quy định của pháp luật

Công ty cổ phần Thương mại Cầu Giấy được thành lập với các mục tiêu:Không ngừng nâng cao lợi ích của các cổ đông, của công ty, đảm bảo đờisống và việc làm của người lao động ngày càng được cải thiện

Tăng tích luỹ, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, mở rộngquy mô kinh doanh, nâng cao uy tín của công ty trên thị trường.

Góp phần thiết thực vào việc thực hiện các nhiệm vụ phát triển kinh tế- xã hộicủa đất nước, góp phần nhỏ bé của mình vào công cuộc công nghiệp hóa-hiệnđại hoá đất nước đặc biệt là trong giai đoạn toàn cầu hoá đang diễn ra mạnhmẽ hiện nay.

1.3 Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty.

Là một công ty cổ phần nên cơ cấu tổ chức của công ty tuân theo quy địnhcủa pháp luật Việt Nam Bộ máy tổ chức của công ty được tổ chức khá khoahọc và hợp lý tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình hoạt động kinh doanh củacông ty.

Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty (xem trang bên)

* Đại hội đồng cổ đông bao gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơquan có quyền quyết định cao nhất của công ty Đại hội đồng cổ đông cónhiệm vụ: Thảo luận và thông qua điều lệ công ty, quyết định sửa đổi, bổ

sung điều lệ công ty; Bầu Ban kiểm soát và Ban giám đốc; Thông qua kếhoạch sản xuất kinh doanh và phương án kinh doanh 3 năm của công ty;Thông qua chế độ phụ cấp cho thành viên Hội đồng quản trị và Ban kiểmsoát.

*Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý của công ty, có toàn quyền nhân danhcông ty quyết định các vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty,trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông Hội đồng quảntrị do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, có nhiệm kỳ 4 năm.

*Ban kiểm soát của công ty gồm 3 thành viên Ban kiểm soát thay mặt các cổđông để kiểm tra, kiểm soát mọi hoạt động của công ty, phát hiện các sai sótvà đề nghị Đại hội đồng cổ đông ra quyết định điều chỉnh Ban kiểm soát hoạtđộng độc lập với hội đồng quản trị và bộ máy điều hành của ban giám đốc,theo mọi quyết định của trưởng ban kiểm soát.

*Ban giám đốc gồm 1 giám đốc và 1 phó giám đốc, điều hành mọi hoạt độngsản xuất kinh doanh của công ty theo các nghị quyết, quyết định của hội đồngquản trị, nghị quyết của Đại hội đồng cổ đông, điều lệ công ty và tuân thủtheo quy định của pháp luật Giám đốc do hội đồng quản trị tuyển dụng, bổnhiệm, bãi nhiêm Giám đốc chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị và Đạihội đồng cổ đông về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.

Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại Cầu GiấyPhòng

kinh doanh

Phòng kế toán thanh

toánPhòng

hành chính

tổng hợp

Phòng kế toán

Cửa hàng

TM Láng

Cửa hàng

TM Nhổn

Cửa hàng

TM Nông

LâmCửa

hàng TM Cầu Giấy

Cửa hàng

TM Mai Dịch

Cửa hàng

TM Đại Mỗ

Cửa hàng

TM Cổ NhuếĐại hội đồng cổ đông

Hội đồng quản trị

Ban giám đốc

Ban kiểm soát

*Phòng hành chính tổng hợp có nhiệm vụ tổ chức thực hiện các công tác quảnlý hành chính của công ty, quản lý nhân sự, theo dõi lao động và thực hiệnchế độ liên quan đến người lao động

Phòng kế toán thực hiện công tác thu thập, xử lý chứng từ, luân chuyển chứngtừ, ghi sổ tổng hợp, lập báo cáo tài chính, phân tích kinh tế, hướng dẫn việcghi chép của các cửa hàng.

*Phòng kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện việc thương thảo, tìm kiếm nguồnhàng, giao dịch, kí kết các hợp đồng và quản lý các hợp đồng.

Nhận đơn mua hàng của trưởng ngành hàng theo đúng lịch phân công Kiểmtra lượng hàng hoá mà trưởng ngành hàng đã khai báo xem có hợp lý khôngvề cả số lượng, chất lượng, quy cách, cỡ loại… Tập hợp báo cáo mua hàng vàvào sổ nguồn hàng Đặt hàng với các nhà cung cấp thông qua điện thoại, máyfax hoặc trực tiếp đi ký kết hợp đồng với các đối tác Trực tiếp lấy hàng về đểnhập kho Chuyển các đơn hàng xuống kho và chỉ đạo hoạt động nhập hàng.Kiểm tra đơn hàng và hoá đơn giao hàng của nhà cung cấp; kiểm tra mã hàng,tính pháp lý của hàng hoá, số lượng, chất lượng hàng hoá và các điều khoảnkhác trong hợp đồng

Khi có nhà cung cấp mới cần phải lập bảng đề xuất cấp mã nhà cung cấp vànhập vào ổ cứng công ty để theo dõi và quản lý.

Khi có sự thay đổi về giá thì phòng kinh doanh phải có trách nhiệm lập bảngđiều chỉnh giá gửi tới các đơn vị, các quầy thông qua giám đốc siêu thị và cáctrưởng ngành hàng để điều chỉnh giá bán cho kịp thời.

* Phòng kế toán thanh toán có nhiệm vụ: Kiểm tra các chứng từ liên quan đếnhàng hoá và quá trình nhập xuất hàng hóa Kiểm tra giá bán, tỷ lệ lãi nếu cóphát hiện sai sót thì kịp thời báo cáo Ban giám đốc Làm các phiếu nhập khohàng hoá In tem theo số lượng phiếu nhập kho Làm các giao dịch xuất kho.Ghi sổ theo dõi và thanh toán Kiểm tra giá bán buôn, kiểm kê hàng hoá vàchứng từ để lập bảng cân đối kho, bảng cân đối kế toán và các báo cáo tài

phân tích kết quả kiểm kê, kiểm tra kỹ thuật các cửa hàng, phân tích các báocáo để đề xuất ý kiến với lãnh đạo.

*Các cửa hàng thương mại: mỗi cửa hàng đều có 1 cửa hàng trưởng, 1 kế toáncửa hàng Các cửa hàng này thực chất hoạt động theo mô hình các siêu thịCTM Mart thực hiện bán hàng theo các kế hoạch và các quyết định của côngty Các cửa hàng hay các siêu thị này chịu sự sắp xếp, phân bổ, kiểm tra, kiểmsoát, chỉ đạo, điều hành của ban lãnh đạo và siêu thị trung tâm CG Mart Khicó các vấn đề mới phát sinh các cửa hàng trưởng phải xin ý kiến chỉ đạo củaban lãnh đạo trước khi tiến hành chỉ đạo, tổ chức thực hiện ở cơ sở Trong quátrình kinh doanh, họ phải tiến hành hạch toán, tổng kết để trình báo cáo vàkiến nghị lên ban lãnh đạo.

Các phòng ban, đơn vị của công ty vừa hoạt động độc lập, vừa có mối liên hệmật thiết với nhau, giúp đỡ nhau hoàn thành nhiệm vụ để đạt được mục tiêukinh doanh của công ty Trong đó phòng kinh doanh là phòng giữ vai trò chủđạo trong việc chỉ đạo cũng như điều hành, quản lý, kiểm tra, đôn đốc và trựctiếp thực hiện hoạt động bán hàng.

1.4 Các ngành nghề kinh doanh của công ty

Công ty hoạt động kinh doanh các ngành nghề chính như:

Thương mại, dịch vụ, hàng bách hoá, điện máy, thực phẩm công nghệ, rưọubia, thuốc lá.

Vật liệu xây dựng, xăng dầu, chất đốtXuất nhập khẩu

Kinh doanh dịch vụ, du lịch trong và ngoài nước.Đầu tư xây dựng hạ tầng

Kinh doanh bất động sản

Ngoài ra, công ty còn kinh doanh trong các lĩnh vực:Hoạt động gallery

Kinh doanh dịch vụ trò chơi điện tử

Mua bán đồ mỹ phẩm, lưu niệm, vẽ truyền thần

Chụp ảnh, mua bán vật tư ngành ảnhMua bán vật tư ngành in

Vận tải hàng hoá, vận chuyển hành khách, cho thuê xe ô tôDịch vụ ăn uống, trông giữ xe…

Danh mục hàng hoá kinh doanh của công ty rất phong phú, đa dạng với 7

nhóm hàng chính:

*Nhóm hàng thực phẩm gồm: Thực phẩm đóng gói

Thực phẩm khôSổ sách

Đồ uống, nước giải khátThực phẩm đông lạnhRau, củ, quả

Sữa, ngũ cốcThực phẩm nấu ănThực phẩm khác

*Nhóm hàng mỹ phẩm gồm:Dầu gội đầu- Dầu xả

Xà phòng các loạiSửa tắm

Chất tẩy rửa

Mỹ phẩm trang điểmKem đánh răngNước xả vải

Hoá mỹ phẩm khác

*Nhóm hàng đồ dùng gồm: Thủy tinh- pha lê

Sành sứ- nhựa- phíp

Đồ dùng nội trợPhụ tùng kim khíDụng cụ thể thao

Đồ khác như: Đèn bàn, đồng hồ*Nhóm hàng văn phòng phẩm:Giấy vở, sách truyện

Dụng cụ học tậpĐồ lưu niệmĐồ nghệ thuật

Vật dụng văn phòng

*Nhóm hàng đồ điện- điện tử:Đồ điện gia dụng

Đồ điện máyĐồ điện tửĐồ chơi điện tửThiết bị giải tríĐồ điện khác

*Nhóm hàng thời trang- may mặc:Thời trang nam- nữ

Thời trang trẻ emMay mặc gia đìnhBalô- túi xáchGiày dép

Đồ da thời trangPhụ kiện thời trangChăn ga gối đệm

*Nhóm giỏ quà- hàng bó- gói:Giỏ quà tết

Quà tặng ngày lễ- tết

Giỏ hàng khuyến mại

Các đối tác- nhà cung cấp chính của công ty là những doanh nghiệp có uy

tín trên thị trường như: Công ty sữa VinamilkCocacola

Công ty bánh kẹo Hải HàCông ty cổ phần Kinh Đô…

2 Phân tích tình hình bán hàng của công ty

2.1 Môi trường kinh doanh của công ty.

2.1.1 Môi trường vĩ mô2.1.1.1 Môi trường kinh tế

Sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế nước nhà vừa tạo ra cho công ty nhiềucơ hội kinh doanh hấp dẫn nhưng đồng thời cũng đặt ra nhiều khó khăn, tháchthức cho công ty

Từ khi Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổ chức Thương mạiThê giới WTO, nền kinh tế nước nhà có nhiều thay đổi mạnh mẽ Sự tham giacủa các công ty và các nhà đầu tư nước ngoài vào nền kinh tế nước ta đôngđảo hơn Hàng hoá từ nước ngoài tràn vào nước ta nhiều hơn, do vậy đẩy cácdoanh nghiệp trong nước vào thế cạnh tranh khốc liệt hơn Trước tình hìnhđó, công ty đã chủ động rà soát lại các hoạt động nghiệp vụ của công ty mình,tìm hiểu sâu hơn những biến động thị trường, nghiên cứu để tìm ra các nguồn

diện đi khảo sát thị trường và tình hình kinh doanh của các đối thủ cũng nhưcác doanh nghiệp khác để đưa ra kế sách điều chỉnh kịp thời hoạt động bánhàng của công ty.

Yếu tố lạm phát tiền tệ (đặc biệt trong những năm gần đây) đã ảnh hưởng rấtlớn đến công tác hoạch định chiến lược, kế hoạch kinh doanh của công ty, ảnhhưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Lạm phát gia tăng khiến chogiá bán hàng hóa trở nên đắt hơn dưới con mắt của người tiêu dùng, nhu cầucủa người dân sẽ giảm… Do vậy, khả năng bán được hàng của công ty sẽthấp đi dẫn đến tình trạng tồn đọng hàng hoá, thâm hụt tài chính, ứ đọng vốn(giảm vòng quay của vốn lưu động), việc tổ chức thực hiện các kế hoạc kinhdoanh cũng khó khăn hơn Gần đây, nhất là sau dịp Tết Nguyên Đán vừa qua,giá cả tất cả các mặt hàng đều tăng, công ty phải thường xuyên cập nhật thôngtin từ phía các đối tác và thị trường, tính toán các chi phí và điều chỉnh giábán cho hợp lý Công ty cũng đã có kế hoạch hợp tác thêm với một số đối tácmới, tìm kiếm thêm các mặt hàng mới để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn rathuận lợi, đảm bảo quy trình kinh doanh (nhập-dự trữ-xuất) được thực hiện cóhiệu quả Ban lãnh đạo công ty cũng thường xuyên họp, tổng kết hơn để bànbạc các phương án kinh doanh mới.

Lãi suất cũng tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty Vìcông ty vẫn phải đi vay vốn của ngân hàng để đảm bảo hoạt động sản xuấtkinh doanh, mở rộng việc mua hàng Hơn nữa, lãi suất và lạm phát có quan hệchặt chẽ với nhau cùng tác động lên hoạt động kinh doanh của công ty Côngty cũng có kế hoạch huy động vốn nội bộ và bạn hàng nhiều hơn thay choviệc vay vốn từ Ngân hàng, đặc biệt là hiện nay lãi suất vay vốn từ Ngân hàngrất cao.

2.1.1.2 Môi trường văn hoá-xã hội

Do Việt Nam là một nước đông dân, dân số trẻ nên công ty có rất nhiều điềukiện thuận lợi trong việc thu hút, tuyển chọn lao động phù hợp với mục đíchkinh doanh của mình Đội ngũ nhân lực của công ty khá đông đảo và phần lớn

là thế hệ trẻ Đây chính là lợi thế trong bán hàng của công ty Đội ngũ nhânviên trẻ, nhiệt tình, sáng tạo, tiếp thu nhanh sẽ giúp công ty dễ dàng huấnluyện và đào tạo Cũng trên cơ sở đó công ty có lợi thế hơn trong việc xácđịnh thị trường mục tiêu mà mình hướng đến phục vụ

Văn hóa là yếu tố mà tất cả các doanh nghiệp khi bước vào kinh doanh đềuphải quan tâm nghiên cứu Nó chi phối hành vi tiêu dùng, quyết định muahàng của khách hàng Đồng thời nó cũng định hướng lĩnh vực, danh mụchàng hoá kinh doanh của công ty Các mặt hàng của công ty đều là những mặthàng quen thuộc, phù hợp với tập quán tiêu dùng của dân cư.

2.1.1.3 Môi trường tự nhiên

Các hiện tượng tự nhiên luôn diễn biến phức tạp có thể gây ra nhiều khó khăncho công ty nhưng cũng có thể làm phát sinh nhiều nhu cầu mới cần được đápứng Chẳng hạn, trong năm qua tình hình thời tiết diễn biến hết sức phức tạp,bão lũ thường xuyên xảy ra, rét hạn hoành hành trong thời gian dài Nhu cầuvề áo rét và các trang phục giữ ấm tăng cao Công ty cũng đã có sự chuẩn bịvề các mặt hàng này để phục vụ nhu cầu nhân dân Tuy nhiên, chất lượng vàkiểu dáng mẫu mã còn chưa hấp dẫn, chưa có sự khác biệt, có thể nói làkhông đủ để cạnh tranh với cá shop thời trang xung quanh Do vậy, trong thờigian tới công ty cần chú ý hơn nữa đến công tác dự báo, nghiên cứu, tìm hiểuđể chủ động trong sản xuất kinh doanh Công ty cũng phải chú ý đến tính chấtmùa vụ của hàng hoá để có chính sách bán hàng hợp lý, đảm bảo hiệu quảkinh doanh Theo sự dự đoán của Giám đốc công ty, rất có thể năm nay sẽ cónhiều đợt nắng nóng Vì vậy, ban lãnh đạo công ty rất chú ý đến các mặt hàngquạt điện, máy điều hoà…phục vụ cho mùa hè.

2.1.1.4 Môi trường chính trị-pháp luật

Kinh doanh trong cơ chế thị trường luôn đòi hỏi các doanh nghiệp phải hiểubiết pháp luật, làm ăn chính đáng mới mong tồn tại và phát triển bền vững.

Công ty kinh doanh trên địa bàn Quận Cầu Giấy có lợi thế lớn về địa điểm dođây là nơi tập trung dân cư rất đông đúc Địa bàn này có tình hình an ninh trậttự tương đối ổn định nên có nhiều điều kiện để phát triển sản xuất kinh doanh.Công ty cũng đã có sự cập nhật những chính sách cũng như luật mới trongkinh doanh, để không vi phạm pháp luật và chủ động trong giao dịch, ký kếthợp đồng, hạch toán kinh doanh.

2.1.1.5 Môi trường công nghệ

Công ty cũng thường xuyên nghiên cứu và áp dụng khoa học công nghệ vàokinh doanh Hệ thống các cửa hàng của công ty đều đã được trang bị cameratự động, hệ thống thiết bị bảo quản hàng hoá, máy vi tính kết nối internetphục vụ cho hoạt động bán hàng Các phòng nghiệp vụ cũng được trang bị hệthống máy tính nối mạng và các nghiệp vụ hầu hết đều thao tác trên máy Tuynhiên, công ty vẫn chưa tận dụng tối đa lợi thế của các thiết bị này để phục vụkinh doanh Các đơn hàng vẫn được ký kết theo kiểu truyền thống Hoạt độngkinh doanh và bán hàng qua mạng rất ít.

2.1.2 Môi trường vi mô.

2.1.2.1 Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp.* Nguồn lực vật chất:

- Cơ sở vật chất kĩ thuật:

Nắm bắt được thời thế hoà chung với xu thế toàn cầu hoá và hội nhập kinh tếquốc tế, công ty đã không ngừng nâng cao năng suất lao động, chất lượnghoạt động kinh doanh bằng cách thường xuyên áp dụng tiến bộ khoa học côngnghệ mới vào hoạt động sản xuất kinh doanh để đáp ứng tốt hơn nhu cầu hoạtđộng của khách hàng, đẩy mạnh bán ra, tăng lợi nhuận cho công ty.

Công ty đã áp dụng tin học vào lĩnh vực quản trị và nghiệp vụ kế toán Năm2005 đã thay đổi mô hình các cửa hàng sang siêu thị áp dụng tin học vào lĩnhvực bán hàng Công ty đã kết nối mạng Internet, đẩy nhanh tiến trình tìmkiếm, tra cứu thông tin hàng hoá, đối tác, nguồn hàng trên mạng, thực hiện