Giải pháp đẩy mạn hoạt động bán hàng công ty TNHH tùng lâm phát v5

MỤC LỤC Trang DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Viết đầy đủ Nghĩa tiếng việt BCKQHDKD Báo cáo kết hoạt động Báo cáo kết hoạt động kinh doanh kinh doanh BCĐKT Bảng cân đồi kế toán Bảng cân đồi kế toán KH Khách hàng Khách hàng ISO Intenational Organization for Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc Standardization tế LNST Lợi nhuận sau thuế Lợi nhuận sau thuế NLĐ Người lao động Người lao động ROE Return On Equity Lợi nhuận vốn chủ sở ROA Return On Assets hữu Tỷ suất thu nhập tài sản SXKD Sản xuất kinh doanh Sản xuất kinh doanh 10 TSCĐ Tài sản cố định TSCĐ 11 TSDH Tài sản dài hạn TSDH 12 TSNH Tài sản ngắn hạn Tài sản ngắn hạn 13 VCSH Vốn chủ sở hữu Vốn chủ sở hữu 14 VCĐ Vốn cố định Vốn cố định DANH MỤC HÌNH DANH MỤC BẢNG PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong bối cảnh tồn cầu hố doanh nghiệp Việt nam phải đối mặt với nhiều thách thức Đặc biệt kể từ Việt Nam gia nhập WTO TPP, điều làm cho mơi trường kinh doanh doanh nghiệp có nhiều thay đổi, vừa thách thức vừa hội để doanh nghiệp phát triển Môi trường kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam ngày trở lên khốc liệt hơn, phải đối mặt với cơng ty xun quốc gia, đa quốc gia có tiềm lực tài chính, cơng nghệ, kinh nghiệm lực cạnh tranh cao phải cạnh tranh liệt điều kiện với nguyên tắc nghiêm ngặt định chế thương mại luật pháp quốc tế Để tồn phát triển môi trường đầy thách thức vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải ln tìm giải pháp phù hợp để khơng ngừng nâng cao tạo lợi cạnh tranh so với đối thủ Một giải phá mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu đẩy mạnh hoạt động bán hàng tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Tùng Lâm Phát doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực nhập phân phối Ơ tơ nhập Bên cạnh thành 5 tựu đạt sản xuất kinh doanh mang lại, Cơng ty TNHH Tùng Lâm Phát gặp phải khơng khó khăn, hạn chế phải cạnh tranh với công ty lớn nước quốc tế vốn, đội ngũ nhân viên chun nghiệp, thương hiệu, uy tín cơng ty đặc biệt bị cạnh tranh gay gắt hoạt động bán hàng Xuất phát từ vai trò, ý nghĩa em chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tùng Lâm Phát” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH Tùng Lâm Phát từ đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty Để thực nội dung phải cần phải làm cơng việc: Hệ thống hóa làm rõ sở lý luận hoạt động bán hàng Doanh nghiệp Vận dụng lí luận khoa học phân tích hoạt động bán hàng Doanh nghiệp để xem xét, đánh giá thực trạng tình hình hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH Tùng Lâm Phát 6 Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu phát nguyên nhân của; từ đề xuất giải pháp phương hướng hồn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tùng Lâm Phát Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tùng Lâm Phát 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Chuyên đề nghiên cứu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tùng Lâm Phát Hà Nội Phạm vi thời gian: Chuyên đề nghiên cứu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tùng Lâm Phát năm 2014 – 2016 Phương pháp nghiên cứu Chuyên đề nghiên cứu dựa phương pháp nghiên cứu mô tả, với việc sử dụng kỹ thuật vấn trực tiếp phân tích số liệu thu thập phịng kế tốn, phịng hành bán hàng phịng kinh doanh Công ty TNHH Tùng Lâm Phát 4.1 Phương pháp thu thập số liệu 7 Sử dụng kỹ thuật vấn trực tiếp nhà quản trị cán phịng kinh doanh, phịng kế tồn tài chính, nhằm thu thập thơng tin liên qua như: tình hình hoạt động bán hàng, hoạt động kinh doanh Công ty thời gian qua định hướng phát triển công ty thời gian tới Thu thập liệu cần thiết chủ yếu phịng kinh doanh, phịng kế tốn từ nguồn sẵn có tài liệu phịng kế tốn phịng hành bán hàng qua năm 2014 -2016, báo, tạp chí internet 4.2 Phương pháp xử lý số liệu Tiến hành phân tích thống kê miêu tả kỹ thuật lập bảng, so sánh ngang , so sanh chéo số liệu thu được, xếp theo thứ tự liệu thu thập, rút mục đích ý nghĩa nghiên cứu thực đưa kết luận cho vấn đề nghiên cứu phương hướng làm sở đưa giải pháp Kết cấu chuyên đề Ngoài phần mở đầu kết luận, chuyên đề gồm chương: Chương 1: Lý luận chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tùng Lâm Phát Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty TNHH 8 Tùng Lâm Phát 9 10 CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Bán hàng vai trò bán hàng kinh doanh 1.1.1 Khái niệm bán hàng Theo quan điểm cổ điểm, bán hàng định nghĩa sau: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận” (James M Comer, 2003) Khái niệm cho thấy hoạt động bán hàng gồm có hành động chính, trao đổi thỏa thuận Trao đổi bán hàng gồm có hành động mua hành động bán Hành động bán, hành động trao hàng hoá hay dịch vụ để nhận tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu Còn hành động mua hành động nhận hàng hóa dịch vụ từ phía bên trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi bên chấp nhận Hành động bán hàng thực hành động thỏa thuận thành 10 10 - Để giúp nhà lý tìm ứng viên phù hợp cần cần soạn thảo tiêu chí chọn lọc nhân viên Bước 2: Quảng cáo thông báo tuyển dụng nhiều kênh - Khi thông báo tuyển dụng nhiều kênh khác : dán thông báo nội bộ, bạn bè nhân viên, đơn vị đào tạo, nhân viên công khác… tạo nhiều nguồn cung ứng cơng ty lựa chọn nhân viên thực có lực Bước 3: Tuyển chọn nhân viên bán hàng - Tiếp nhận chọn lọc hồ sơ ứng viên - Phỏng vấn trực tiếp - Tiêu chuẩn tuyển chọn nhân viên bán hàng Bước : Sắp xếp nhân viên - Chính thức tiếp nhận nhân viên - Kí hợp đồng với nhân viên phân bổ công việc Bước 5: Hướng dẫn nhân viên tiếp xúc với công việc - Tạo môi trường thân thiện để nhân viên làm việc - Cho họ biết mong muốn, kỳ vọng công ty họ nhận vào công ty - Cho nhân viên hiểu tình hình chung công ty Bước 6: Đánh giá kết - Dựa kết ban đầu nhân viên làm tháng nhận xét khả yêu cầu cần cho vị trí có đảm bảo khơng Đối với đội ngũ bán hàng có vị trí cần tuyển là: nhân viên bán hàng giám sát, quản lí nhân viên bán hàng 67 67 3.2.2 Tăng cừơng công tác đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng Dưới số ý kiến tham khảo cho công tác huấn luyện dành cho giám sát bán hàng nhân viên bán hàng dành cho đội bán hàng Toyota công công ty TNHH Công ty TNHH Tùng Lâm Phát 68 68 Bảng 3.3 Chương trình đào tạo nhân viên kinh doanh S Nhân TT Nội dung đào tạo Giáo viên Dự viên KD thời gian Nhân viên - Giới thiệu lịch sử -01 mới: kiến trưởng phịng - Thời gian 10 hình thành hãng Ô kinh doanh phụ trách đào tạo vào người tô nhập đào tạo lịch sử buổi tối - Các thiết bị Ô hãng Ô tô nhập tô nhập tuần - 01 trưởng phòng buổi / - Các kỹ thuật bảo hành, phụ trách tuần đào tạo thiết bị - Thời gian phận Ơ tơ nhập phối ghép dàn từ 18-20h, xe Ô tô Nhân viên - Các thiết bị Ô - 02 giáo viên từ chương cũ chưa tơ nhập hãng sản xuất xe Ơ tơ trình đào tạo có kinh - Các kỹ thuật vận hành Phụ trách kỹ thuật giáo viên nghiệm: vận hành dàn Ơ cơng ty Ơ tơ nhập 06 người - Kỹ làm việc Thời gian 18 - Thuê 01 giáo viên -21h nhóm tô nhập Nhân viên - Các kỹ thuật vận hành cũ có xe Ơ tơ dự kiến phân kinh phối nghiệm: - Kỹ làm việc 03 người nhóm đào tạo kỹ giao viên từ làm việc nhóm cho hãng nhân viên bán xuất xe Ơ tơ hàng Bảng 3.5 Dự kiến kinh phí cho đào tạo nhân viên bán hàng STT Nội dung Chi phí 69 69 sản - Dự kiến buổi đào tạo - Kinh phí cho buổi đào tạo khơng phịng họp có giáo viên từ nhà sản xuất triệu đồng Cơng ty TNHH Tùng Lâm /buổi Bao gồm chi phí ăn uống, phụ cấp Phát cho giáo viên - Kinh phí cho 02 giáo viên - Chi phí ăn ở/1 tháng/02 người: 80 triệu đào tạo Vận hành Oto đồng - Lương: triệu/1 buổi - Kinh phí 01 giáo viên đào - Chi phí ăn ở/1 tháng/021 người: 30 triệu tạo làm việc nhóm đồng - Lương: triệu/1 buổi /1 tuần Tổng 180 triệu đồng (Nguồn: Tác giả tổng hợp) 3.2.3 Hoàn thiện chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng Mặc dù, sách lương dành cho nhân viên bán hàng Toyota công ty TNHH Công ty TNHH Tùng Lâm Phát so với đối thủ cạnh tranh ngành ổn Tuy nhiên, tình hình phát triển chung công ty, tiêu doanh số đặt q cao mà % hoa hồng tính lương khơng thay đổi tạo áp lực cho nhân viên bán hàng khơng khuyến khích tinh thần làm việc họ Do đó, thiết nghĩ cần có thay đổi hợp lý cách tính lại lương cho nhân viên bán hàng sau: 70 70 Bảng 3.4 Bảng tiêu chí xác định lương cho nhân viên bán hàng công ty Các tiêu Tỷ lệ % tổng lương thực lĩnh (Nếu NVBH đạt >85% tiêu) Doanh số Số đơn bán hàng 3.Khách hàng quản lý Tỷ lệ % tổng lương thực lĩnh (Nếu NVBH đạt 85 % tiêu mức doanh số mà công ty đặt cho họ lớn khả hoàn thành tiêu >95 % ép nhân viên tình hình lương khơng cải thiện Do đó, nên tăng 70 % doanh số giảm tỉ lệ hoàn thành tiêu > 85 % phù hợp 3.2.4 Hoàn thiện sách, dịch vụ khách hàng - Căn vào định hướng hoạt động phát triển Công ty TNHH Tùng Lâm Phát - Căn vào việc phân tích thực trạng sách chăm sóc khách hàng Công ty TNHH Tùng Lâm Phát chương nhiều hạn chế như: nhân viên chưa biết cách tư vấn, chưa thấu hiểu khách hàng, sách toán cứng nhắc Nội dung giải pháp 71 71 Chính sách khách hàng cơng ty đề cho dù có tốt nhân viên khơng thực trỏ nên vơ nghĩa Vì mà cần thực tốt sách khách hàng chăm sóc khách hàng mà cơng ty đề Để đảm bảo cho điều cần xây dựng sách phù hợp kích thích tham gia từ phía nhân viên lẫn khách hàng Đồng thời để nhân viên cầu nối nhà cung cấp với khách hàng, Công ty TNHH Tùng Lâm Phát cần tổ Show trình diễn xe Ơ tơ nhỏ phịng nghe của cơng ty kết hợp mời đại diện nhà sản xuất khách hàng Để cho nhà phân phối trực tiếp hướng dẫn tư vấn cho khách hàng cac hệ thống xe Ơ tơ mà họ sản xuất, điều tạo tin tưởng khách hàng tăng cường kết nối nhà sản xuất người chơi nhạc để nhà sản xuất hiểu nhu cầu người nghe Ngoài cần xây dựng hệ thống Quản trị mối quan hệ với khách hàng: tạo điều kiện cho nhân viên thực thi tốt mối quan hệ với khách hàng, giúp cho việc quản lý khách hàng hiệu Phương pháp phát đối tượng tiềm năng, biến họ thành khách hàng, sau trì lâu dài khách hàng cho công ty Hạt nhân hệ thống sở liệu tổng hợp khách hàng phận khác công ty thu thập gồm nhiều thành phần như: quản lý thông tin khách hàng, quản lý tương tác khách hàng, quản lý marketing, quản lý sản phẩm - dịch vụ…nhằm cung cấp đầy đủ thông tin khách hàng Nhờ hệ thống này, nhân viên bán hàng dễ dàng nhận nhiều đối tượng khách hàng, phối hợp với phận kỹ thuật khác công ty thực hoạt động maketing, bán hàng cung cấp dịch vụ phù hợp, nhằm tối ưu hoá lợi nhuận mang lại thoả mãn cao cho khách hàng Bên cạnh đó, hệ thống cịn giúp ban lãnh đạo công ty xem xét, đánh giá hiệu công việc nhân viên để đưa sách khen thưởng kỷ luật Hoạt động chăm sóc khách hàng Giai đoạn trước: Đây giai đoạn khách hàng bắt đầu có tiếp xúc trực tiếp với 72 72 doanh nghiệp Giai đoạn chủ yếu khách hàng muốn thu thập thơng tin Do dịch vụ mà Công ty TNHH Tùng Lâm Phát cần cung cấp bao gồm: Dịch vụ tư vấn miễn phí cho khách hàng sản phẩm nhà Ơ tô nhập khẩu, sản phẩm khác Công ty TNHH Tùng Lâm Phát kinh doanh - Hỗ trợ việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với mục đích, công sản phẩm đặc biệt sản phẩm Drive; Cossover; dây cáp quang - Cung cấp thông tin sản phẩm: thời gian bảo hành, thông số vận hành, công nghệ áp dụng cho dòng sản phẩm Xe oto - chỗ Xe chỗ - Cung cấp thông tin doanh nghiệp: giới thiệu lực doanh nghiệp, sách hỗ trợ khách hàng, giảm giá, bảo hành - Trong ngành kinh doanh sản phẩm xe Ơ tơ nhiệm vụ giai đoạn cung cấp thông tin cho khách hàng về: Thực tế nhiều khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm xe Ơ tơ cao, băn khoăn việc lựa chọn hãng sản xuất Ô tô nhập khẩu, giá chất lượng sản phẩm Lúc nhân viên tư vấn có vai trị định hướng cho khách hàng tới chương trình giúp họ định hình xác nhu cầu thỏa mãn mong muốn Nhân viên chăm sóc khách hàng phải người gợi mở đưa lựa chọn lợi ích mà họ có trải nghiệm hệ thống xe Ơ tơ khác Để tư vấn xác nhân viên cần phải thu thập thông tin đầy đủ khách hàng như: Thu nhập, Độ tuổi, ngành nghề, sở thích… - Các thơng tin sản phẩm : Nội dung phần bao gồm thông tin cụ thể công suât, độ nhạy Xe oto - chỗ, tần số đáp ứng, thời gian bảo hành, công nghệ sử dụng cho dịng sản phẩm… - Thơng tin doanh nghiệp: Đây thời điểm thích hợp cho việc giới thiệu marketing doanh nghiệp Doanh nghiệp chuyên cung cấp dịch vụ gì, mức độ tin cậy chuyên nghiệp nào? - Xây dựng chương trình tích lũy điểm khách hàng thân thiết: điểm tích lũy 73 73 dựa số lần mua hàng giới thiệu bạn bè người quen đến mua hàng Tùy vào số điểm để xếp hạng khác với nhiều mức ưu đãi: cho mượn dây để đấu nối Vận hành, tặng đĩa CD gốc, đĩa Than, tặng phụ kiện kèm lọc nguồn, dây nguồn, linh phụ kiện Ơ tơ Xe oto - chỗ - Thông tin ưu đãi: Tâm lý khách hàng ln muốn người quan trọng quan tâm ưu đãi hay nói cách khác “thượng đế” Chính vậy, Doanh nghiệp có nhiều sách ưu cho khách hàng mua sản phẩm trả góp, tặng thêm sản phẩm khác, vụ bảo hành sản phẩm nhà… dịch vụ khách hàng ưu đãi giảm giá chương trình, bốc thăm trúng thưởng, khách hàng may mắn, doanh nghiệp sử dụng cơng cụ kích thích tiêu dùng đánh vào tâm lý khách hàng - Mục tiêu giai đoạn trước cung cấp thông tin xác đầy đủ cho khách hàng Khách hàng tiếp xúc lần đầu với doanh nghiệp nên có ý nghĩa mang lại ấn tượng sâu đậm cho khách hàng Vì nói giai đoạn bước quan trọng chăm sóc khách hàng làm tiền đề, bước đệm cho giai đoạn sau Để đạt hiệu doanh nghiệp phải làm tốt từ công tác cách áp dụng quy trình dịch vụ ngày hiệu Giai đoạn trong: Trong giai đoạn dịch vụ chăm sóc khách hàng bao gồm dịch vụ tư vấn sản phẩm, hướng dẫn cách sử dụng, cho nghe thử xe Ơ tơ phịng khác nhau, hộ trợ tốn Các nhiệm cụ tiếp tục tư vấn cho khách tới định mua sản phẩm, hướng dẫn phương thức toán, hỗ trợ toán, dịch vụ bảo hành ,cung cấp phiếu trưng cầu ý kiến, gọi điện hỏi thăm khách có hài lịng với sản phẩm mà Công ty TNHH Tùng Lâm Phát phân phối? Mục tiêu giai đoạn làm cho khách hàng an tâm, tin tưởng chất lượng dịch vụ sản phẩm doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu đặc trưng khách hàng mua sản phẩm Ô tô nhập Làm tốt công tác gây dựng sở niềm tin vững tâm trí khách hàng 74 74 Giai đoạn sau: Với dịch vụ tư vấn trình sử dụng, bảo hành, thực sách khách hàng có thẻ ưu đãi, khuyến mãi, ln hỗ trợ nâng cáo chất lượng dịch vụ kèm Đảm bảo an toàn tuyệt đối cho khách hàng sống khu đô thị Doanh nghiệp xây dựng Để nâng cao chất lượng dịch vụ, Công ty TNHH Tùng Lâm Phát cần phải ưu tiên đầu tư cho dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng sản phẩm Ô tô nhập Đầu tư đào tạo cho đội ngũ thợ sửa chữa bảo dưỡng có trình độ chun môn cách cho học nâng cao tay nghề, có sách đãi ngộ thỏa đáng cho đội ngũ Đầu tư máy móc, trang thiết bị đại cho phịng sửa chữa bảo hành, cơng cụ dụng cụ kiểm tra bảo dưỡng lau chùi hàng ngày Ln giữ gìn vệ sinh khu vực sửa chữa: không để linh kiện bị hư hại, có khu bỏ rác, găng tay bẩn riêng biệt Bảng 3.5 Điều kiện nâng cao dịch vụ phịng bảo hành Cơng ty TNHH Tùng Lâm Phát Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Nhân phòng bảo hành 8 Máy hàn bảo hành động Máy bảo dưỡng hệ thống buồng đốt động Ơ tơ Máy đo momen, máy kiểm tra phụ tải Thiết bị Năm 2020 10 Máy móc thiết bị khác cần thay (Nguồn: Tác giả tổng hợp) 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động Marketing Công ty TNHH Tùng Lâm Phát cần thành lập riêng phòng Marketing chuyên nghiệp gồm người: 75 75 - Trưởng phòng Marketing - 02 nhân viên Marketing nghiên cứu thị trường - 02 nhân viên Marketing chuyên làm truyền thông, chiêu thị Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường Hiện công ty cố gắng bán có mà chưa đáp ứng ước muốn, khách hàng tiềm Để trước đón đầu cơng ty cần phải dựa vào việc nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu tương lai khách hàng để sản xuất sản phẩm phù hợp với thị trường, khơng có sản phẩm sống mãi, mà thị hiếu người tiêu dùng lại luôn thay đổi cơng ty phải nghiên cứu để tìm hiểu nhu cầu thay đổi Cơng ty lên định kì tổ chức khố huấn luyện nâng cao kỹ năng, trình độ cho đội ngũ nhân viên viên thu thập thông tin thị trường, để thông tin nhân viên đưa từ thị trường tốt Sau thu thập thông tin công ty phải tiến hành xử lý thông tin cách khoa học, cơng ty sử dụng phần phềm sử lý thông tin thị trường phần mêm SPSS từ kết sử lý thông tin công ty đưa chiến lược bán hàng hiệu Bên cạnh việc thuê nghiên cứu thị trường từ bên ngồi cơng ty cần định kỳ tìm hiểu nghiên cứu khách hàng hàng năm, để đưa kế hoạch, chiến lược phát triển dài hạn Tránh sai lầm đáng tiếc xẩy ra, ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty không đầu tư hướng Hoàn thiện kênh phân phối Việc xây dựng hệ thống phân phối cho phù thuận lợi cho người tiêu dùng cuối dễ mua yếu tố định ảnh hượng trực tiếp tới hiệu hoạt động bán hàng Hiệu hoạt động hệ thống kếnh phân phối làm tăng khả cung ứng, kích thích nhu cầu tiêu dùng, làm sống động thị trường, tăng cường mối liên kết với thị trường khác, việc mở rộng kênh phân phối, sử dụng hợp lý đại lý địa bàn, thị trường đem lại hiệu bán hàng cao Hiện 76 76 kênh phân phối Công ty chủ yếu dựa vào kênh phân phối truyền thống, sử dụng trung gian đại lý, cửa hàng, chi nhánh trạm phân phối, kênh chưa tạo lực kéo mạnh thị trường Từ kênh phân phối có sẵn cơng ty xem xét lại thật kỹ hiệu đem lại kênh tại, kênh hoạt động thực có hiệu cơng ty nên trọng đầu tư, kênh không hiệu dẹp bỏ, bên cạnh hệ thống đại lý, chi nhánh, trạm phân phối công ty - Cần triển khai đợt tập huấn cho tất nhân viên thị trường sử dụng thành thục phiếu xử lý khiếu nại khách hàng - Đánh giá lại đại lý, bỏ đại lý làm ăn hiệu quả, công nợ kéo dài - Xem xét mức độ tiêu thụ, cạnh tranh thị trường để có hướng đầu tư cho trạm cho trạm, chi nhánh, đại lý, kênh bán lẻ - Đưa hợp đồng ràng buộc đại lý, nhà phân phối địa bàn để quản lý chặt chẽ vấn đề sách giá công ty thị trường bị nhà phân phối, đại lý lợi dụng để trục lợi ảnh hưởng đến kế hoạch phát triển thị trường, chiến lược triển khai bán hàng, bảo vệ phát triể thị phần cơng ty Hồn thiện sách giá Từ thực tế giá bán Công ty thường đưa dựa giá bán đối thủ thị trường dòng sản phẩm phân phối Vì Cơng ty cần có chiến lược giá bán sản phẩm năm cho linh hoạt theo điều kiện cung cầu biến động yếu tố đầu vào mức độ vừa phải để người tiêu dùng chấp nhận Để giá thực cơng cụ cạnh tranh hữu hiệu Cơng ty cần thực sách giảm giá, chiết giá để kích thích tiêu thụ sản phẩm Cụ thể Cơng ty áp dụng sách giá sau đây: - Chính sách bán hàng trả chậm: Đối với khách đại lý, có uy tín Cơng ty, Cơng ty nên dụng sách bán trả chậm để kích thích khách hàng mua hàng 77 77 Cơng ty Tuy nhiên bán trả chậm cần có khác biệt định giá bán hàng trả Giá bán trả chậm = (giá bán toán ngay) x (1+r+p) Trong đó: r chi phí sử dụng vốn p tỷ lệ lạm phát trượt giá - Chiết khấu tốn: Bên cạnh sách bán hàng trả chậm chiết khấu tốn xem cơng cụ hữu hiệu kích thích tiêu thụ sản phẩm Mặt khác sách cịn khuyến khích khách hàng toán trước thời hạn tạo nguồn vốn Cơng ty quay vịng kinh doanh Cụ thể Cơng ty đưa mức chiết khấu tốn như: Bảng 3.3 Chiết khấu toán mua hàng Thời gian toán Mức chiết khấu Thanh toán 1% Thanh toán sau 15 ngày 0,75% Thanh toán sau 30 ngày 0,5% Thanh toán sau 45 ngày 0,25% (Nguồn: Tác giả tổng hợp) 78 78 KẾT LUẬN Thị trường Ô tơ nhập nói chung thị trường Ơ tơ nhập nói riêng Việt Nam thị trường cạnh tranh nhà phân phối xe Ơ tơ nhập khẩu, Cơng ty sản xuất Ơ tơ nhập cơng ty lắp ráp Ơ tơ nước với Các Công ty muốn tồn phát triển phải trọng đến hoạt động bán hàng để đẩy mạnh hoạt động cách hiệu Do Công ty ngày quan tâm nhiều đến việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng cách tốt nhằm đạt mục tiêu phát triển Chuyên đề “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tùng Lâm Phát” đạt mục tiêu nghiên cứu đề Chuyên đề vận dụng tổng hợp lý thuyết quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng, phân tích vấn đề đồng thời thu thập thơng tin tình hình cụ thể Cơng ty, thị trường để kiến nghị giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty có tính thực tế cao, cụ thể kết đạt sau: Thứ nhất: Hệ thống hoá vấn đề hoạt động bán hàng, quản trị bán hàng, quản trị lực lượng bán hàng Thứ hai: Phân tích thực trạng tình hình hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH Tùng Lâm Phát để qua mặt hạn chế, tồn thành tựu mà Công ty đạt thời gian qua Thứ ba: Xây dựng giải pháp để hồn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH Tùng Lâm Phát để Công ty ngày phát triển thời gian tới Do hạn chế thời gian trình độ mà chun đề cịn nhiều thiếu sót, kính mong đóng góp ý kiến thầy cô bạn bè để viết hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô! 79 79 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO A Tài liệu tiếng việt Nguyễn Thành Công, Phạm Ngọc Thúy (2007), Các yếu tố ảnh hưởng đến lịng trung thành khách hàng, Tạp chí phát triển KH&CN, Tập 10, Số 08-2007 Nguyễn Vân Điềm (2014), Giáo trình Quản trị nhân lực – Nhà xuất Đại học kinh tế Quốc dân Thái Thanh Hà & Tôn Đức Sáu (2007), Đánh giá hài lịng khách hàng dịch vụ, Tạp chí Khoa Học Công Nghệ Đại Học Đà Nẵng số (22) tháng 10/ 2007, trang (15-21) Nguyễn Ngọc Huyền Lê Công Hoa (2011), Quản trị kinh doanh đương đại - Nhà xuất Đại học kinh tế Quốc dân 5.Trần Văn Mạnh (2013), Giải pháp hoàn thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng Cơng ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị, Chuyên đề tốt nghiệp, Đại học Bách khoa Hà Nội Nguyễn Vĩnh Thanh (2015), Nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp thương mại Việt Nam hội nhập kinh tế quốc tế, Nhà xuất Lao động - Xã hội 7.Lưu Đan Thọ (2015), Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại, Chuyên đề tốt nghiệp, Đại học Kinh Tế Quốc Dân 8.Nguyễn Khánh Trung (2013), Quản trị bán hàng thời kì hội nhập kinh tế quốc tế, Nhà xuất Lao động – Xã hội Michael E Porter (1996), Chiến lược cạnh tranh, NXB Khoa học Kỹ thuật Hà nội 10 Báo cáo kết kinh doanh (2014), Phịng Tài kế tốn, Cơng ty TNHH Tùng Lâm Phát 80 80 11 Báo cáo kết kinh doanh (2015), Phịng Tài kế tốn, Cơng ty TNHH Tùng Lâm Phát 12 Báo cáo kết kinh doanh (2016), Phịng Tài kế tốn, Cơng ty TNHH Tùng Lâm Phát B Danh mục tài liệu tiếng Anh 13 Al-Hawari, M., and Ward, T (2006), The Impact of automated service quality on Financial Performance and the mediating role of customer satisfaction, Marketing intelligence & Planning, Vol 24(2), pp 127-147 14 Almeida, P., Kogut, B., (1999), Localization of Knowledge and the Mobility of Engineers in Regional Network, Institute for Operations Research and the Management Sciences, Vol 45, No 81 81 ... TNHH Tùng Lâm Phát Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty TNHH 8 Tùng Lâm Phát 9 10 CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Bán hàng vai trò bán hàng kinh... trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tùng Lâm Phát từ đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty Để thực nội dung phải cần phải làm cơng việc: Hệ thống hóa làm rõ sở lý luận hoạt. .. TNHH Tùng Lâm Phát 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty Thông tin công ty: Tên doanh nghiệp: Công Ty TNHH Thương Mại Tùng Lâm Phát Tên giao dịch: Công Ty TNHH Thương Mại Tùng Lâm Phát