Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing tại Công ty TNHH TM & DV thiết bị điện Hải Hòa Phú”

Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing tại Công ty TNHH TM & DV thiết bị điện Hải Hòa Phú”

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG LỜI MỞ ĐẦU Lý Do Chọn Đề Tài Những năm gần đây, với phát triển kinh tế mạnh mẽ mình, Việt Nam ngày hội nhập sâu vào kinh tế giới Khách hàng trở nên chuyên nghiệp hơn, nhận thức cao lựa chọn mua hàng Kinh tế hội nhập phát triển cho thấy hội kinh doanh doanh nghiêp tăng lên.Ngược lai, cạnh tranh ngày trở nên gay gắt hơn, đặc biệt với dối thủ cơng ty lớn, tập đồn đa quốc gia chuyên nghiệp đầy kinh nghiệm Sự cạnh tranh thị trường làm cho khách hàng có nhiều lựa chọn, đòi hỏi nhận thức cao Để thành công Doanh nghiệp phải hướng đến khách hàng hoạt động Marketing ngày quan trọng tay lái định hướng cho Doang nghiệp Điều địi hỏi hoạt động Marketing phải chuyên nghiệp xem trọng với vị trí tương xúng với Các Doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt la Doanh nghiệp kinh doanh ngành thiết bị điện,đa số chưa xem trọng Marketing mức Bộ phận Marketing cua doanh nghiệp kèm theo nhiệm vụ bán hàng, hành chính… có Doanh nghiệp khơng có phịng Marketing Điều gây khó khăn lớn cạnh tranh với Doanh nghiệp nước hệ thống marketing Việc xây dựng hệ thống cải thiện chuyên nghiệp hóa hoạt động Marketing nhu cầu thiết yếu Doanh nghiệp để phát triển vững mạnh, lý tơi chon đề tài “ Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing Công ty TNHH TM & DV thiết bị điện Hải Hòa Phú” làm báo cao thực tập.” Mục Tiêu Nghiên Cứu Mục tiêu nghiên cứu chủ yếu đề tài tiến hành phân tích, đánh giá hoạt động Marketing Công ty TNHH TM & DV thiết bị điện Hải Hịa Phú, từ đụa giải pháp cải thiện Trang KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG Đối Tượng Và Phạm Vi Nghiên Cứu + Với kiến thức kinh nghiệm cịn hạn chế, thời gian có hạn nên tơi phân tích tình hình hoạt động Marketing Cơng ty + Địa bàn nghiên cứu: Thành phố Hồ Chí Minh + Đối tượng nghiên cứu dịng sản phẩm cơng ty kinh doanh như: Clipsal, Mitsubishi + Khách hàng: gồm khách hàng dự án cửa hàng bán lẻ + Thời gian: Từ 14/06/2010 đến 20/7/2010 Phương Pháp Nghiên Cứu  Có nhiều phương pháp nghiên cứu khoa học khác với ưu khuyết điểm riêng biệt  Do hạn chế mặt thời gian kinh nghiệm nên người viết chủ yếu sử dụng phương pháp nghiên cứu sau: + Phương Pháp Tổng Hợp Vá Phân Tích Thu thập liệu thứ cấp gồm tài liệu có sẵn phận maketing liên quan đến lịch sử hình thành, sơ đồ tổ chức, hoạt động kinh doanh + Phương Pháp Quan Sát Và Thực Hành Thông qua tháng ngày thực tập công ty, tham gia thực số hoạt động maketing, quan sát hoạt động công ty, từ người viết đánh giá số hoạt động thức tế đề xuất giải pháp cải thiện + Phương Pháp Tham Khảo Một số tài liệu tham khảo phục vụ cho báo cáo sách maketing bản, Maketing thương mại, Web có nội dung liên quan, tham khảo ý kiến anh chị công ty Trang KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG TĨM TẮT NỘI DUNG NGHIÊN CỨU Nội dung báo cáo nghiên cứu vấn đề sau: Chương I: Cơ sở lý luận Chương II: Giới thiệu cơng ty TNHH TM&DV HẢI HỊA PHÚ Chương III: Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing Trang KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CHƯƠNG : GVHD: TRẦN THỊ TRANG CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Cơ Sở Lý Luận Về Hoạt Động Marketing: Có nhiều khái niệm marketing, thực tiễn hành vi Marketing xuất rõ nét từ công nghiệp đại phát triển, thúc đẩy sản xuất tăng nhanh làm cho cung hàng hóa có xu hướng vượt cầu buộc nhà kinh doanh phải tìm biện pháp tốt để tiêu thụ hàng hóa Q trình tìm kiếm giải pháp tốt để thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa làm cho hoạt động Marketing ngày phát triển sở để hình thành mơn khoa học hoàn chỉnh : MARKETING Marketing truyền thống: sử dụng để kỹ Marketing áp dụng thời kỳ đầu, đặc trưng thị trường thời kỳ là: - Sản xuất chưa phát triển, phạm vi thị trường số lượng hạn chế, thị trường người bán kiểm soát - Phạm vi hoạt động Marketing bó hẹp lĩnh vực thương mại nhằm tìm kiếm thị trường để tiêu thụ hàng hóa dịch vụ sẵn có - Triết lý bán hàng bán nhà sản xuất sẵn có nhằm mục đích mang lại lợi nhuận tối đa cho người bán Marketing đại: Đặc trưng thị trường sau chiến thứ hai : - Kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao - Tiến khoa học kỹ thuật cơng nghệ diễn nhanh chóng, cạnh tranh diễn gay gắt, giá hàng hóa biến động mạnh, khủng hoảng liên tiếp xảy tiếp, rủi ro kinh doanh nhiều - Vai trò người mua trở nên quan trọng hơn, phạm vi hoạt động Marketing rộng hơn, Marketing đại coi thị trường khâu quan trọng q trình tái sản xuất hàng hóa - Nhu cầu thị hiếu khách hàng yếu tố định trình sản xuất kinh doanh Triết lý Marketing đại bán khách hàng cần Mục tiêu thu lợi nhuận cho người bán, cho nhà sản xuất thông qua việc thỏa mãn cao người mua, người tiêu dung Trang KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG 1.2 Khái Niệm Marketing Hiệp Hội Marketing Hoa Kỳ: 1.2.1.Khái Niệm: “ Marketing trình hoạch định quản lý thực việc định giá, chiêu thị phân phối ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo giao dịch để thỏa mãn mục tiêu cá nhân.của tổ chức, xã hội” Quan điểm Marketing xã hội: quan điểm cho bí thành công kinh doanh xác định thị trường mục tiêu nhu cầu khách hàng đáp ứng nhu cầu cách hiệu so với đối thủ cạnh tranh đồng thời khơng làm tổn hại đến lợi ích lâu dài khách hàng toàn xã hội 1.2.2.Chức Năng Của Marketing: + Nghiên Cứu Thị Trường Và Phát Hiện Nhu Cầu Chức bao gồm hoạt động thu nhập thông tin thị trường, phân khúc thị hiếu nhu cầu khách hàng, nghiên cứu tiềm dự đoán triển vọng thị trường Chức giúp Doanh nghiệp phát nhu cầu tiềm ẩn thị trường + Thích Ứng Nhu Cầu Qua tìm hiều thị trường, nhu cầu khách hàng, Marketing thực chức đáp ứng nhu cầu thị trường qua: - Thích Ứng Nhu Cầu Về Sản Phẩm Qua tìm hiểu thị hiếu khách hàng doanh nghiệp thiết kế sản xuất theo nhu cầu, đồng thời tiếp tục theo dõi tính thích ứng sản phẩm, chấp nhận người tiêu dùng sau đưa thị trường’ - Thích Ứng Về Mặt Giá Cả Qua viêc định giá cách hợp lí thích hợp với tâm lí khách hàng, khả doanh nghiệp tình hình thị trường - Thích Ứng Về Mặt Tiêu Thụ Tổ chức đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách thuận tiện mặt khơng gian thời gian - Thích Ứng Về Mặt Thơng Tin Và Khuyến Khích Tiêu Thụ Được tiến hành thông qua hoạt động chiêu thị Trang KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG + Hướng Dẫn Nhu Cầu Và Thỏa Mãn Nhu Cầu Ngày Càng Cao Khi kinh tế phát triển, thu nhập mức sống người tiêu dùng ngày cao, nhu cầu họ trở nên đa dạng, phong phú Hoạt động Maketing phải luôn nghiên cứu đưa sản phẩm với lợi ích nhằm nâng cao, tối đa hóa chất lượng sống + Chức Năng Hiệu Quả Kinh Tế Thỏa mãn nhu cầu cách thức giúp doanh nghiệp có doanh số lợi nhuận kinh doanh hiệu lâu dài + Chức Năng Phối Hợp Phối hợp phận khác doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu chung doanh nghiệp hướng tới thỏa mãn khách hàng 1.2.3.Khách Hàng: Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng Gồm có bốn nhân tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng: + Văn Hóa Các yếu tố văn hóa mạnh đến hành vi tiêu dùng Văn hóa tác động vào ước muốn thái độ tiêu dùng Văn hóa có ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng, đến định mua hàng người Do vậy, hành vi tiêu dùng xem nghiên cứu đặc điểm người tiêu dùng, nhân học, tâm thần học biến chuyển nhu cầu người Do tất khía cạnh hành vi tiêu dùng yếu tố văn hóa bao trùm, nên người làm marketing cần phải xác định thấu hiểu nhân tố tầm ảnh hưởng lên marketing tồn cầu để đạt thành cơng kinh doanh + Xã hội Hành vi tiêu dùng bị tác động yếu tố xã hội gia đình, vai trị, địa vị xã hội…Các thành viên gia đình yếu tố ảnh hưởng xâu xa để hình thành thái độ người mua + Cá Nhân Các định khách hàng bị tác động đặc tính cá nhân tuổi tác giai đoạn chu kì sống, nghề nghiệp, hồn cảnh kinh tế, kiểu sống, nhân cách, Trang KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG quan niệm cá nhân Đối với kinh tế phát triển, người trọng nhiều đến điều nhu cầu tồn Trong đó, số văn hóa khuyến khích nhu cầu tự khẳng định phải đặt ưu tiên so với nhu cầu khác + Tâm Lí Sự lưa chọn mua sắm người bị ảnh hưởng năm yếu tố tâm lí chủ yếu sau: Động cơ, tri giác, kiến thức, lòng tin thái độ Chúng ta phải hiểu đối thủ mang đến cho người tiêu dùng chiến lược họ để tìm cách ứng phó kịp thời Điều thật khơng dễ dàng Chúng ta hiểu sâu sắc hành vi người tiêu dùng, niềm mong ước khát khao họ để từ phát triển hàng hóa, dịch vụ chiến lược marketing cụ thể thị trường nước giới 1.2.4 Quy Trình Quyết Định Mua Hàng: + Nhận Dạng Nhu Cầu Quá trình định mua bắt đầu nhu cầu mạnh để kích thích người Xác định nhu cầu xuất phát từ bên ý tưởng người nhu cầu chưa bộc phát bị kích thích yếu tố bên ngồi + Tìm Kiếm Thơng Tin Nguồn thơng tin khách hàng tìm kiếm thường thơng qua nguồn cá nhân, nguồn thương mại, nguồn cộng đồng Sau thu thập thông tin, khách hàng biết số thông tin cần thiết từ khách hàng bắt đầu lựa chọn có định mua + Đánh Giá Các Thay Thế Thơng thường mơ hình q trình đánh giá người tiêu dùng hình thành phần lớn sở nhận thức hợp lí Người tiêu dùng tìm kiếm số lợi ích từ sản phẩm, thuộc tính lợi ích người tiêu dùng thường khác + Quyết Định Mua Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến định mua khách hàng nhà tiếp thị cần phải tìm hiểu yếu tố ảnh hưởng đến định mua khách hàng nhằm cung cấp thông tin hỗ trợ bán hàng Trang KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG + Hành Vi Sau Khi Mua Sự hài lịng khơng hài lịng sản phẩm ảnh hưởng đến lần mua hàng hứa hẹn khách hàng Vì vậy, thỏa mãn nhu cầu khách hàng điều kiện tồn công ty 1.3 Chiến Lược Marketing Mix: Thực chất công việc marketing biến nhu cầu xã hội thành hội sinh lời Muốn cơng ty phải có mục tiêu rõ ràng, mục tiêu thị phần, lợi nhuận, an toàn kinh doanh… tùy theo mục tiêu mà công ty theo đuổi, đưa định chiến lược, chiến thuật Marketing phù hợp Marketing – Mix hệ thống Marketing công ty đạt mục tiêu đề 1.3.1 Chiến Lược Sản Phẩm: Sản phẩm tất thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn chào đón thị trường với mục đích thu hút ý, mua sử dụng hay tiêu dùng Chiến lược sản phẩm việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại đặc tính tên gọi, nhãn hiệu, đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ dịch vụ sau bán hàng + Các Thành Phần Của Sản Phẩm: - Sản Phẩm Cốt Lõi Đây tầng mà người tiêu dùng thật cần mua Tầng thể lợi ích cốt lõi sản phẩm Hiện công ty phải đặt vấn đề mở rộng chủng loại hàng hóa cách nào? Cơng ty phải đưa định lựa chọn hai hướng, phát triển chủng loại bổ sung chủng loại hàng hóa - Sản Phẩm Hiện Thực: Nhà thiết kế có nhiệm vụ biến ý tưởng thành hàng hóa thực thông qua việc tổ chức sản xuất sản phẩm Thành phần sản phẩm thực bao gồm đăc điểm sử dụng, kiểu dáng, bao bì, nhãn hiệu, chất lượng, bao gói dịch vụ sản phẩm hàng hóa yếu tố cấu thành sản phẩm hàng hóa hồn chỉnh Do vậy, công cụ đắc lực hoạt động Marketing đòi hỏi nhà quản trị Marketing phải đưa địng hiệu Trang KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD:TRẦN THỊ TRANG - Sản Phẩm Mở Rộng: Sau nhà thiết kế bổ sung thêm dịch vụ lợi ích phụ cho sản phẩm lắp đặt, bảo hành, dịch vụ giao hàng… sản phẩm trở thành sản phẩm hoàn chỉnh 1.3.2 Chiến Lược Giá: 1.3.2.1 Khái Niệm: Giá tham số Maketing hỗn hợp Trong kinh doanh, giá cơng cụ kiểm sốt mà doanh nghiệp cần sử dụng cách khoa học để thực mục tiêu chiến lược, kế hoạch kinh doanh Giá mô tả: “giá khoản tiền phải bỏ để đổi lấy hàng hay dịch vu” “giá khoản tiền phải trả cho thứ đó” Sự vận động ngược chiều lợi ích người bán người mua từ sản phẩm, dịch vụ giải thông qua giá 1.3.2.2: Các Yếu Tố ảnh Hưởng Đến Quyết Định Giá: + Yếu Tố Bên Trong - Các định giá cần phải liên kết chặt chẽ với việc thiết kế sản phẩm, với vấn đề phân phối định yểm trợ khác Các chi phí xác định giá liên quan chặt chẽ với ước tính đủ yếu tố chi phí cố định, biến đổi - Tổ chức xác định giá cuối việc xác định phương pháp xây dựng giá phân cơng xác định giá nội xí nghiệp, Công ty không xây dựng mức giá bán mà phải xây dựng cho chiến lược giá để thích ứng cách nhanh chóng với thay đổi cầu, chi phí, khai thác tối đa hội xuất giao dịch phản ứng kiệp thời với thủ đoạn cạnh tranh giá đối thủ + Yếu Tố Bên Ngoài Thị trường lượng cầu chi phí làm cho việc định giá thị trường định giá tối đa Để nắm rõ phần cần nghiên cứu vấn đề sau: - Giá thị trường khác - Cảm nhận khách hàng giá giá trị Trang KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN THỊ TRANG - Phân tích mối quan hệ giá lượng cầu - Độ co giãn lượng cầu trước biến động giá - Giá cả,chất lượng sản phẩm phản ứng đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng lớn đến vấn đề đặt giá doanh nghiệp - Các yếu tố môi trường như: điều kiện kinh tế, phản ứng giới bán lẻ, can thiệp nhà nước 1.3.3 Chiến Lược Phân Phối: 1.3.3.1.Khái Niệm Kênh phân phối tập hợp cơng ty cá nhân có tư cách tham gia vào trình lưu chuyển sản phẩm dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.Đó q trình tố chức, điều hành, vận chuyển hàng hóa đảm bảo cho q trình hoạt động thị trường Điều muốn nói đến tính sẵn có thị trừơng nơi, lúc số lượng 1.3.3.2 Chức Năng Của Kênh Phân Phối + Nghiên Cứu: Với mục đích thu thập thơng tin cần thiết để lập kế hoạch tạo điều kiện cho việc trao đổi chiến lược phân phối góp phần khơng nhỏ q trình cung cấp cho khách hàng sản phẩm, thời gian, vị trí sở kênh hay luồng hàng Chiến lược phân phối với chiến lược sản phẩm chiến lược giá tạo nên bí dành thắng lợi kinh doanh + Chiêu Thị: Nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm Công ty Các thành phần cốt lõi chiến lược tiếp thị bao gồm: lựa chọn thị trường mục tiêu xây dựng phối thức tiếp thị phù hợp để đạt đến mục tiêu tiếp thị xác định Thị trường mục tiêu phân khúc hay nhóm khách hàng tiềm chủ yếu mà công ty chọn để phục vụ + Tiếp Xúc: Nhằm để thiết lập mối quan hệ suốt trình kinh doanh để giúp cho doanh nghiệp hồn thiện hàng hóa, đáp ứng yêu cầu người mua Nhân viên cần Trang 10 ... thực tập công ty, tham gia thực số hoạt động maketing, quan sát hoạt động cơng ty, từ người viết đánh giá số hoạt động thức tế đề xuất giải pháp cải thiện + Phương Pháp Tham Khảo Một số tài liệu... cầu khách hàng Trên kết niềm tự hào công ty Hải Hịa Phú có gần năm qua 2.1.1 Đặc Điểm Chung, Mục Tiêu Và Nhiệm Vụ: Công ty TNHH TM & DV thiết bị điện Hải Hòa Phú có chức theo giấy chứng nhận... giá phải chăng, lúc, nơi….với đặc trưng thuộc tính với nhu cầu khách hàng Trang 13 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CHƯƠNG 2: GVHD: TRẦN THỊ TRANG GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH TM & DV THIẾT BỊ ĐIỆN HẢI HÒA