- Hạ Giá Theo Khối Lượng.
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING
MARKETING
3.1.
Giải Pháp Đẩy Mạnh Hoạt Động Marketing:
Từ tình hình thực tế của Hải Hòa Phú và dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường, những nhận định đã đề cập trong những nhược điểm trên thì Công ty cần làm tốt hơn về các hoạt động như phân phối, cải thiện phòng Marketing,….Nhằm đưa thương hiệu Hải Hòa Phú đến gần với khách hàng, đa dạng hóa sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng,mở rộng độ bao phủ, đẩy mạnh doanh số giúp Công ty ngày càng lớn mạnh.
Mục tiêu: Con người là một bộ phận quan trọng trong kinh doanh, họ tạo ra những giá trị cao hơn cho khách hàng, mục tiêu đề ra nhằm:
- Phát triển phòng Makerting hoàn thành nhũng mục tiêu chung của tổ chức, hoàn thành nhiệm vụ trong công việc được giao phó.
- Đối với cấp quản lý: Đề ra những chiến lược có tầm nhìn xa, rộng để phát triển Công ty, quản lý nhân viên cấp dưới có hiệu quả.
- Những khách hàng thân thiết luôn được nhân viên phục vụ chu đáo hiệu quả. - Mở rộng mối quan hệ tăng cơ hội phát triển công ty.
Cách thức thực hiện:
+ Tăng Cường Cho Công Tác Marketing.
Dành riêng cho một ngân sách hoạt động đủ mạnh, chấp nhận những tốn kém trước mắt để được lợi ích lâu dài. Cải thiện cơ sở vật chất cho Phòng marketing phù hợp với sự phát triển của Công ty, nhằm bắt kịp nhịp độ tăng trưởng của thị trường.Phòng Marketing cần xác định rõ mục tiêu, tích hợp các giải pháp Marketing để hỗ trợ kênh truyền thông hiện tại và mở rộng khả năng cạnh tranh, quan tâm đến các hình thức Marketing chính yếu như email Marketing, Cataloge, banner tại các wedsite…các thư quảng cáo điện tử, xác định hình thức nào mang lại hiệu quả cao nhất, chuyển tải những thông điểm đúng thời điểm và đúng đối tượng, phối hợp nhịp nhàng giữa Marketing truyền thống và hiện đại.
Chúng ta phải xây dựng chương trình quảng cáo, chúng ta mời các chuyên gia trong lĩnh vực làm quãng cáo và đưa ý tưởng cho họ,họ sẽ thực hiện một chương trình quãng cáo ngắn và được phát trên truyền hình khoảng vài chục giây.
+ Chuyên Môn Hóa Nguồn Lực Phòng Marketing.
Trong chiến lược Marketing của Công ty có đề cập đến việc chuyên môn hóa nguồn nhân lực thông qua đào tạo và tuyển mới. Trong thực tế, điều này vẫn chưa thực hiện được, để làm tốt việc này cần sắp xếp lại cơ cấu công việc của từng nhân viên. Công ty phải có một đội ngũ nghiên cứu thị trường, xây dựng các phương pháp nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, có thể sử dụng phương pháp như phỏng vấn trực tiếp thông qua bảng câu hỏi.
Tăng cường công tác đào tạo thay vì tuyển mới để nâng cao chất lượng nguồn lực trong bộ phận, Công ty có xu hướng tuyển mới lao động ở tất cả các vị trí vì lo ngại tốn kém và khả năng “nhảy việc” của nhân viên hiện nay rất phổ biến nên công tác đào tạo không được chú ý. Tuy nhiên, do đặc trưng của Marketing thương mại nên phải mất thời gian khá lâu mới có thể làm đươc việc thực sự, điều này sẽ gây lãng phí chi phí cơ hội cho Công ty. Vậy nên cần chú trọng việc giữ nhân viên và đào tạo chuyên môn hơn là tuyển mới.
Đào tạo lại nhân viên bán hàng, để thực hiện lại giải pháp này một cách tốt nhất, Công ty sẽ mở các lớp học về chuyên môn nghiệp vụ bán hàng, với các chuyên gia về bán hàng và phân phối hướng dẫn.
Thương hiệu và sự đồng nhất tạo nên ấn tượng đầu tiên sâu sắc cho khách hàng, vì vậy công ty phải thiết lập phong cách làm việc nhà nghề và thái độ phục vụ chuyên nghiệp như nhân viên phải mang đồng phục, khuyến khích mọi người giữ vệ sinh, sắp xếp nhăn nắp khu vực làm việc….. kho hàng hóa được sắp xếp khoa học sạch sẽ chắc chắn sẽ tạo sự hài lòng và an tâm của khách hàng, đồng thời họ cũng đánh giá cao sự quản lý của công ty.
Những gì mà khách hàng suy nghĩ về sản phẩm dịch vụ hoặc về công ty khi quyết định một vấn đề gì như quyết định mua hàng….. hoặc nhận thức của khách hàng về chương trình quãng cáo, một vài truyền thông đã qua. Những cảm nhận này có thể biến thành niềm tin hoặc định kiến trong suy nghĩ của con người hoặc trong hành động, trong quá trình đó khách hàng có thể có niềm tin hay định kiến đối cới một nhãn hiệu hay hình ảnh của công ty.
Suy nghĩ của khách hàng có ý nghĩa rất lớn vì nó ảnh hưởng đến cách cư xữ, thái độ của nhiều người một cách lâu dài trong việc mua bán…hoặc bất cứ vấn đề nào trong mối quan hệ giữa khách hàng với công ty.
Vì vậy, công ty cần ngiên cứu để biết sự cảm nhận của khách hàng đối với công ty, với sản phẩm hoặc đối thủ cạnh tranh để có chiến lược Marketing phù hợp.
Rất nhiều doanh nghiệp chỉ tập trung vào từng yếu tố của các chiến lược mà ít quan tâm tới thực tế rằng mỗi một quyết định chính sách được thực hiện bởi mỗi con người cụ thể theo những cách thức cụ thể.
- Đội ngũ nhân viên làm việc hiệu quả hơn, chuyên nghiệp hơn. - Hình ảnh Công ty được khách hàng biết đến nhiều hơn.
- Phòng Marketing sẽ có hướng đi cụ thể hơn, nhiều ý tưởng có tầm nhìn, giúp công ty có những hoạch định mang tình thiết thực hơn. 3.1.2. Giải Pháp Sản Phẩm.
Mục tiêu :
- Đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. - Đa dạng hoá sản phẩm
- Đảm bảo được chu kỳ sống của sản phẩm.
Cách thức thực hiện:
Nhiều doanh nghiệp tham gia thị trường với một sản phẩm không thực sự tạo ra giá trị cho khách hàng. Họ đưa ra thị trường cái mà họ làm được chứ không phải cái thị trường cần. Ưu thế cạnh tranh của một doanh nghiệp được xác định thông qua sự vượt trội về giá trị mà giảp pháp sản phẩm của doanh nghiệp đó mang lại cho khách hàng so với giải pháp của đối thủ cạnh tranh.
Có thể giúp khách hàng có cảm giác gần gũi thân thiện với công ty bằng cách tổ chức những chương trình tìm hiểu sản phẩm của công ty, nếu có thể hãy tạo ra những điểm đến cho khách hàng nhằm mục đích tìm hiểu thông tin sản phẩm và công ty. Một khi khách hàng xác nhận những thông tin nhận được là chính xác dĩ nhiên họ sẽ tin tưởng công ty hơn và việc kinh doanh sẽ thuận lợi hơn. Sản phẩm còn bao hàm là sự tiện nghi, nó là tổng thể các điều kiện thuận lợi phục vụ cho khách hàng.
Trong chiến lược sản phẩm , phân tích ba cấp độ của sản phẩm là vấn đề quan trọng, giúp công ty hoạch định xây dựng chiến lược sản phẩm cho phù hợp. Một sản phẩm hoàn chỉnh có ba cấp độ: Cấp lợi ích, cấp vật chất và cấp bổ sung của sản phẩm.
Cấp lợi ích là cấp độ quan trọng nhất quyết định việc mua sản phẩm của khách hàng. Nó trả lời câu hỏi:
- Vì sao khách hàng mua sản phẩm ?
Lợi ích của thiết bị điện cũng giống như lợi ích của những sản phẩm khác về tính tiện dụng và sự tiện nghi…
Trong thời gian thực tập tại Công ty, tôi nhận thấy một thực trạng là có nhiều khách hàng đến mua sản phẩm mà Công ty phân phối nhưng Công ty lại không có sản phẩm mà khách hàng yêu cầu. Vì vậy, tôi có một số đề xuất sau đề xuất:
+ Nên phân phối tất cả các sản phẩm của nhà phân phối, tùy vào doanh số bán ra được của từng sản phẩm mà ta đặt hàng.
+ Hiện nay, Công ty kinh doanh sản phẩm chủ yếu là công tắc, ổ cắm,… nhưng lại không có quạt hút, nên đưa loại hàng này vào danh mục kinh doanh của Công ty vì sản phẩm này hiện nay rất hút trên thị trường.
+ Nhà kho chứa các tủ điện đang xuống cấp, cần sữa chữa lại để bảo quản hàng tốt hơn và tránh tình trạng đáng tiếc có thể xảy ra.
Hiệu quả mang lại:
- Công ty nhập thêm những sản phẩm mới giúp đa dạng hóa sản phẩm. - Khách hàng có nhiều sự lực chọn, đáp ứng được nhu cầu khách hàng. - Tăng doanh số
- Ngăn ngừa rủi ro suy thoái của sản phẩm. 3.1.3. Giải Pháp Giá.
Mục tiêu:
- Phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng. - Tạo sự cạnh tranh về giá.
- Giúp công ty đưa ra chiến lược định giá lâu dài, phù hợp với tình hình thực tế của thị trường.
- Đẩy mạnh doanh số tạo ra doanh thu.
Cách thức thực hiện:
Trong điều kiện cạnh tranh, khó có thể ràng buộc hay áp đặt một mức giá cố định, hiện nay Công ty đang áp dụng giải pháp giá linh hoạt, điều này sẽ gây ảnh hưởng không tốt cho Công ty trong tương lai, nên xây dựng chiến lược giá cho từng loại khách hàng khác nhau nhằm tạo sự công bằng và uy tín của Công ty, để thực hiện giải pháp này đạt hiệu quả, trước
tiên công ty phải thực hiện tốt chính sách mà công ty đang làm. Sau đó điều chỉnh và bổ sung thêm các nội dung:
+ Xây dựng chiến lược giá cho cửa hàng: Cần có chương trình trưng bày để tạo được hình ảnh của công ty, chẳng hạn như hàng tháng nếu cửa hàng đạt được doanh số mà công ty ấn định họ sẽ được chiết khấu 10% trị giá tổng doanh số mà họ đạt được, để giải pháp này thật sự chính xác và trung thực, mỗi cửa hàng đều phải có nhân viên giám sát.
+ Xây dựng chiến lược giá cho dự án: Đặc biệt đối tượng khách hàng này họ thường nợ hoặc gối đầu nên công ty cần có chính sách giá như: nếu khách hàng trả tiền ngay thì tính giá khác, trả một nữa thì tính giá khác….Để tránh tình trạng khách hàng ì ạch trả chậm chiếm dụng vốn. Mà nguồn khách hàng này mang lại doanh số rất lớn cho công ty.
+ Công ty cần mở rộng quy mô nghiên cứu giá bán của nhiều Công ty, không nên gói gọn trong một số Công ty lớn. Điều đó giúp công ty đưa ra giá chính xác và cạnh tranh hơn. + Đối với khách hàng lẻ thì số lượng mua không lớn và không phải là khách hàng chính của Công ty nên Công ty cần có giá bán phù hợp nhằm tạo điều kiện kinh doanh cho các cửa hàng và Công ty phân phối.
Chiến lược giá có vai trọng trong hoạch định chiến lược kinh doanh. Định giá đúng không những đạt được mục tiêu quan trọng của các doanh nghiệp là lợi nhuận mà còn ảnh hưởng rất lớn đến thái đô mua của khách hàng và hạn chế về cạnh tranh. Định giá còn là một công cụ quan trọng để phân biệt các tầng lớp khách hàng đối với sản phẩm.
Hiệu quả mang lại:
- Các nhà trung gian sẽ trung thành hơn với Công ty. - Giá tốt, chính sách hấp dẫn sẽ đẩy doanh số tăng - Kênh phân phối sẽ hoạt động hiệu quả hơn. 3.1.4. Giải Pháp Phân Phối.
Mục tiêu :
- Mở rộng hệ thống phân phối. - Xây dựng thị trường mục tiêu.
- Đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng.
Câu hỏi đặt ra trong phân phối là sử dụng những luồng nào có hiệu quả nhất ? Những yếu tố hàng đầu của chính sách phân phối sản phẩm có hiệu quả là việc lựa chọn đúng thị trường mục tiêu. Hệ thống phân phối phụ thuộc rất nhiều vào điều kiện kinh tế từng vùng miền, nên sản phẩm phân phối phải phù hợp với điều kiện của khu vực đó.
Nhằm giúp công ty nâng cao khả năng quản lý và phân phối hàng hoá trên thị trường. Đây là chiến lược quan trọng nhất khi công ty muốn chiếm lấy thị trường, hiện tại công ty còn bỏ ngỏ nhiều thị trường chựa khai thác triệt để. Trong thực tế đó, việc phát triển mở rộng thị trường sẽ gặp nhiều khó khăn, tuy nhiên từ những thị trường mục tiêu chúng ta sẽ có cơ sở để phát triển thị trường mới.
Ngay cả những hệ thống bán lẻ khổng lồ họ cũng hiểu được rằng họ không thể phân phối tất cả các sản phẩm, cũng như đáp ứng hết nhu cầu của khách hàng. Khi các người khổng lồ mở các siêu thị trong vùng, các công ty nhỏ lo lắng, nhưng thật ra chẳng có gì phải đáng ngại vì mình vẫn sống được khi đáp ứng được những thứ mà các nhà khổng lồ không có.
+ Công ty nên mở rộng hệ thống phân phối sang các tỉnh khác cũng như cần làm tốt hơn về độ bao phủ ở thị trường TP.HCM, dựa vào thương hiệu của nhà sản xuất để khẳng định thương hiệu là nhà cung cấp thiết bị điện hàng đầu. Nếu giải pháp thực hiện thành công, số lượng khách hàng biết đến công ty sẽ tăng lên rất nhiều, thương hiệu Hải Hòa Phú sẽ có chổ đứng trên thị trường, doanh số tăng thì lợi nhuận tăng.
+ Tình hình xây dựng ở miền Trung trong thời gian qua đang phát triển mạnh, Công ty cần mở thêm chi nhánh ở miền Trung để có thể mở rộng kênh phân phối, giúp quy mô Công ty lớn mạnh hơn.
+ Xây dựng kế hoạch bán hàng:
Bước 1: Phân tích hoàn cảnh thị trường, tình hình cạnh tranh, doanh số, đối thủ… Bước 2: Xác định vấn đề cần giải quyết, kiếm thêm khách hàng, tăng doanh số. Bước 3: Xác định đối tượng tham gia
Bước 4: Xác định phương thức xúc tiến phù hợp
Bước 5: Xác định thời gian bắt đầu và thời gian kết thúc Bước 6: Xác định ngân sách.
Hiệu quả mang lại : Nếu giải pháp thực hiện thành công, số lượng khách hàng biết đến Công ty thiết bị điện Hải Hòa Phú sẽ tăng lên rất nhiều, khi đó sự tin tưởng của người tiêu dung với sản phẩm của công ty cũng tăng. Lúc đó:
- Thương hiệu thiết bị điện Hải Hòa Phú có chổ đứng trên thị trường. - Kích thích thị hiếu người tiêu dùng
- Doanh số tăng - Lợi nhuận tăng 3.1.5. Xúc Tiến.
Các công ty lớn đều có cách quãng bá thương hiệu một cách truyền thống, dĩ nhiên sẽ rất tốn kém. Công ty nhỏ thì không có kinh phí để làm điều này.Vì vậy công ty nên tìm cách khác để khách hàng biết đến sản phẩm của mình.Tạo nên điểm nhấn để khách hàng luôn nhớ đến mình, các công ty lớn không thể nào chăm sóc hết khách hàng một cách chu đáo, ta nên tận dụng những điều này cung cấp những dịch vụ hậu mãi mà các công ty khác không có, hoặc chăm sóc từng cá nhân khách hàng kỹ càng hơn.
Một khi đã tìm được khách hàng thì phải giữ, quan tâm đến chi phí giữ khách hàng và chi phí để tìm khách hàng mới. Trong đa số trường hợp chi phí để tìm một khách hàng mới luôn cao hơn chi phí để giữ một khách hàng cũ,càng quan tâm đến khách hàng thì công ty thu lợi càng nhiều.
Chiến lược xúc tiến nhằm thúc đẩy việc bán sản phẩm, tạo dựng lòng tin của khách hàng đối với công ty. Thông qua các hoạt động tuyên truyền quảng bá, nhằm quản lý và giới thiệu một cách hấp dẩn những lợi ích và ưu thế của sản phẩm đem chào bán, tạo sự hài lòng đối với khách hàng.
Tuyên truyền quãng cáo về sản phẩm thực hiện bốn chức năng cơ bản : - Thu hút khách hàng.
- Thuyết phục khách hàng
- Tạo và giữ vững lòng tin với khách hàng. - Góp phần xây dựng hình ảnh của công ty. Quảng cáo phải tuân thủ những nguyên tắc sau :
- Tiêu biểu đặc trưng: Từ thiết kế logo, nhãn hiệu, lời văn phải độc đáo, có nét