Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa được những cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng trong
- Phân tích và đánh giá về thực trạng bán hàng của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoạt thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà.
Phương pháp nghiên cứu
Khóa luận sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu như: thống kê, phân tích-so sánh, thu thập số liệu.
Đánh giá ý nghĩa của đề tài
Đề tài giúp em tổng hợp kiến thức về lĩnh vực bán hàng, đồng thời giúp em vận dụng kiến thức môn học về thực tế thị trường Nghiên cứu đề tài nhằm giúp em bổ sung nội dung lý thuyết của khoa học; làm rõ một số vấn đề lý thuyết vốn tồn tại.
Bên cạnh đó, đề tài phải có tính thực tiễn hỗ trợ xây dựng luận cứ cho các chương trình phát triển kênh bán hàng cho Công ty TNHH thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà; nhu cầu về tổ chức, quản lý, thị trường cho Công ty TNHH thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà… Đồng thời, giải quyết những vấn đề trong hoạt động bán hàng của công ty.
Kết cấu khóa luận
Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, khóa luận gồm có ba chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH
Thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
Khái niệm, bản chất, vai trò của bán hàng
Theo Th.S Lượng Văn Quốc (2017) đã định nghĩa rằng bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giao tiếp giữa người mua và người bán trong đó người bán nỗ lực khám phá các nhu cầu, mong muốn của người mua nhắm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán.
Theo Philip Kotler (2018), “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”
Theo James M.Comer (2007) đã định nghĩa rằng bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn cả người mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài, thỏa đáng của hai bên
Như vậy, bán hàng là một chuỗi các hoạt động và quan hệ, là quán trình nhân viên bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và đưa ra quyết định mua hàng của họ Bán hàng là quá trình trao đổi giữa người bán và người mua, là việc nhân viên bán hàng tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, bên cạnh đó xây dựng mối quan hệ lâu dài cùng có lợi giữa doanh nghiệp và khách hàng
1.1.2 Bản chất của bán hàng
Bản chất của hoạt động bán hàng là không chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà còn phải đảm bảo quyền lợi cho cả bên mua Những người trong lực lượng bán hàng được đặt theo nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, giám đốc phụ trách khách hàng… nhưng đều có đặc điểm chung là tiếp xúc với khách hàng và là người chịu trách nhiệm trực tiếp về bán sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.
1.1.3 Vai trò của bán hàng
Bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động của doanh nghiệp
Trước tiên, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn Do vậy, bán hàng là khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường Bán hàng còn là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh Vì vậy đối với bất kì doanh nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bán được hàng, có lợi nhuận, có vị thế trên thương trường sẽ đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp Hợn nữa, bán hàng còn quyết định và chi phối các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động dịch vụ, dự trữ
Nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng.
Vì vậy, có một lực lượng bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp
Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp Không chỉ vậy, bán hàng còn là cơ sở để so sánh với các doanh nghiệp trong cùng ngành kinh doanh.
Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng
1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp Lực lượng bán hàng bao gồm lực lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp và lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp
1.2.1.1 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp
Lực lượng này bao gồm tất cả các nhân viên có trách nghiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng và được chia làm hai loại là bán hàng tại doanh nghiệp và bán hàng tại địa bàn Lực lượng này bao gồm:
- Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: Lực lượng này thường làm việc tập trung ở các văn phòng của doanh nghiệp và sử dụng fax, điện thoại, email… để giao dịch với khách hàng Các nhân viên bán hàng thuộc lực lượng này rất ít khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
- Lực lượng bán hàng tại địa bàn: Đây là những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng và cung cấp cho khách hàng những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn f 119.
1.2.1.2 Lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng này thường được trải ra theo từng vùng địa lý Để lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp hoạt động được hiệu quả thì số lượng khách hàng trong vùng lãnh thổ ấy phải đủ lớn Lực lượng này gồm đại lý bán hàng và cộng tác viên
- Đại lý bán hàng: Họ là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiêp
- Cộng tác viên: Đây là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên của doanh nghiệp và được hưởng hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng
1.2.2 Các phương thức bán hàng
Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
Người bán hàng sử dụng các bài trình bày chuẩn bị từ trước và các kỹ thuật về phản xạ có điều kiện để bán hàng Họ thường có thu nhập liên quan trực tiếp đến công việc bán hàng và khả năng của họ, hoa hồng thường được áp dụng đối với người ban hàng này Có rất nhiều ý kiến đối với những yếu tố tạo ra sự thành công của hình thức bán hàng này Nó thường được hình thành do việc quan sát người bán hàng trực tiếp thực hiện công việc Những người bán hàng này là người hướng ngoại, thích giao lưu và gặp gỡ mọi người, thích những thử thách trong bán hàng phục tốt
Bán hàng trực tiếp cho khách hàng công nghiệp
Sự khác biệt so với hình thức bán hàng trên là qui mô và giá trị của hợp đồng mua hàng lớn hơn, thời gian đàm phán, bản chất mang tính tổ chức của quyết định mua hàng và việc sử dụng các sản phẩm được mua Hình thức này thường được sử dụng cho các sản phẩm công nghiệp (công cụ, nguyên liệu, v.v). Các kỹ năng đàm phán và kỹ thuật cùng với sự kiên trì là rất cần thiết Việc liệt kê đầy đủ các yêu cầu đối với người bán hàng sẽ trở nên khó khăn bởi vì nó phụ thuộc vào các loại sản phẩm Trong khi người bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng phải học cách thức “bán hàng như thế nào” thì người bán hàng công nghiệp trực tiếp còn phải học “đàm phán như thế nào”
Bán hàng gián tiếp cho người tiêu dùng Đây là một trong các hình thức phổ biến của bán hàng trong đó người bán hàng sử dụng những người bán lẻ để bán hàng của họ Họ thường gọi đến những người bán lẻ và thực hiện rất nhiều các công việc khác nhau bên cạnh việc ký kết các hợp đồng bán hàng Những người này học rất nhanh về công việc, về vị trí cạnh tranh của công ty trên thị trường, về sản phẩm và về cách thức người bán lẻ hoạt động Đó thực sự là một môi trường đào tạo lý tưởng cho các vị trí quản lý trong tương lai
Công việc của nhân viên bán hàng công nghiệp gián tiếp có nhiều điểm tương đồng hơn với bán hàng tiêu dùng gián tiếp so với các hình thức khác của bán hàng công nghiệp Hầu hết các hoạt động này liên quan đến hỗ trợ các nhà phân phối và ban hàng Trong khi các điểm bán hàng của công ty không thực sự quan trọng và thậm chí không tồn tại thì các quan hệ cùng cộng tác được tồn tại dưới nhiều hình thức khác nhau Chẳng hạn, nhân viên bán vật liệu xây dựng làm việc cùng với và thông qua nhà đại lý vật liệu xây dựng đối với từng hợp đồng cụ thể Trong khi các kỹ năng đòi hỏi đối với người bán hàng sẽ tập trung vào kiến thúc về sản phẩm và việc ứng dụng vào sản phẩm nhưng mục tiêu chủ yếu của người bán hàng lại là duy trì các hệ thống hiện tại, củng cố việc ký gửi hàng hoá đến các đại lý, khuyếch trương các yếu tố dịch vụ của công việc bán hàng khi mà các yếu tố khác của marketing hỗn hợp (sản phẩm, giá cả và phân phối) là tương đối cố định hoặc như nhau giữa các nhà cung ứng cạnh tranh.
Bán hàng qua điện thoại
Chi phí ngày càng cao của bán hàng đã dẫn đến việc cân nhắc nghiêm túc về vấn đề này Liệu rằng cuộc gọi điện thoại là cần thiết? Liệu rằng cuộc gọi điện thoại có đem lại lợi ích cho khách hàng không? Sử dụng điện thoại trong bán hàng không thể thực sự thay thế được sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhưng có thể là một cách hỗ trợ có hiệu quả Bạn không thể giải quyết với các câu hỏi về tiến độ của một đơn đặt hàng nào đó nếu hệ thống thông tin nội bộ không đựơc tổ chức một cách thích hợp Vì vậy các nhà quản lý phải đặt các mục tiêu rõ ràng cho các hoạt động hỗ trợ sử dụng điện thoại: thêm nhân viên,đào tạo thích hợp hoặc thiết lập các chương trình có ý nghĩa Ngoài ra, còn có các hình thức bán hàng khác như bán hàng theo nhóm, bán hàng quốc tế, bán hàng qua đại lý Mỗi hình thức bán hàng bao gồm ưu điểm và những hạn chế Sẽ không có một lý thuyết về bán hàng nào có thể ứng dụng đựơc trong tất cả các tình huống bán hàng Chúng ta cần phải có sự cân nhắc cẩn thận để thay đổi cho phù hợp với các tình huống về sản phẩm, công ty và thị trường Chính những yếu tố này tạo ra sự duy nhất ảnh hưởng đến mối quan hệ trong bán hàng.
Quản trị hoạt động bán hàng
Quản trị hoạt động bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, lập kế hoạch bán hàng đến việc tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá kết quả công việc của lực lượng bán hàng. Như vậy, việc xây dựng một hệ thống các bước quản trị hoạt động bán hàng hoàn thiện sẽ là một nhân tố quan trọng tạo điều kiện thuân lợi để triển khai kế hoạch bán hàng
(Nguồn: Lê Đăng Lăng, 2009) 1.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kì nhất định Xây dựng mục tiêu bán hàng được hình thành ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: doanh số, thị phần, mức độ bao phủ thị trường, phát triển khách hàng mới
Sơ đồ 1.1 Quy trình quản trị hoạt động bán hhhhàng Hnhàng hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng
Hoạch định chiến lược bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng
Tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng
Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
Doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời gian xác định Việc xây dựng mục tiêu doanh số phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như kết quả bán hàng của các năm trước, dự báo xu hướng tiêu thụ, khả năng phát triển của ngành, tình hình cạnh tranh…
Thị phần là phần thị trường doanh nghiệp chiếm lĩnh được Mục tiêu thị phần là tỉ lệ phần trăm giữa khách hàng hiện tại trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu thị phần cần phải rõ ràng, có khả năng thực hiện Hơn nữa, cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là thị phần hiện tại của doanh nghiệp, thị phần của các công ty cạnh tranh và nguồn lực đầu tư vào thị trường
Mục tiêu bao phủ thị trường
Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà doanh nghiệp muốn đạt được gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường Trong thực tế, các doanh nghiệp thường đặt mục tiêu bao phủ thi trường gồm số lượng các điểm bán và số lượng sản phẩm tại mỗi điểm bán
Mục tiêu phát triển khách hàng mới
Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng mới tăng có thể do tăng kênh bán hàng hoặc mức độ phủ rộng của sản phẩm Phát triển khách hàng mới đóng vai trò rất quan trọng và là cơ sở tạo sự tăng trưởng cho doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng mới gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường
1.3.2 Hoạch định chiến lược bán hàng
Hoạch định dài hạn: do quân trị viên cấp cao phụ trách, xác định tổ chức đang tiến về đâu, cần các thay đổi gì để tạo thêm lợi nhuận, giới thiệu sản phẩm mới nào, các vấn đề khác có thể diễn ra trong thời kỳ 3-5 năm
Hoạch định trung hạn: để cập các phương tiện để đạt các mục tiêu dài hạn,tâm điểm là xác định các trở ngại đối với thành công và hoạch định các giải pháp.
Hoạch định ngắn hạn đây là tâm điểm của quản trị viên bán hàng, kế hoạch ngắn hạn liên quan các mục tiêu cần đạt được trong thời kỳ từ 3 tháng – 1 năm, thường có tính chất ngắn hạn, tác nghiệp.
Kế hoạch bán hàng tập trung vào khách hàng (ngành và thị trưởng), nhãn viên (bộ phận bán hàng), sản phẩm/dịch vụ (nghiên cứu và phát triển, tài chính, chế tạo, thiết kế, vận hàng, nhà cung cấp…)
Một chiến lược bán hàng phù hợp sẽ giúp công ty đạt hiệu quả kinh doanh, giúp quản trị viên bán hàng hoàn thành các mục tiêu bán hàng như đã cam kết bởi việc sử dụng hiệu quả các nguồn lực, phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo sự khác biệt so với đối thủ Một chiến lược bán hàng phù hợp còn giúp cho người lãnh đạo dễ dàng tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra và đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng, từ đó dễ dàng đánh giá hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, giúp công ty phát triển ổn định và đạt lợi nhuận tối đa Một số chiến lược bản hàng phổ biến hiện nay như sau:
Chiến lược bán hàng cá nhân
Trong chiến lược bán hàng này chỉ có một đại diện bán hàng tiếp xúc với khách hàng và tính thành công của bán hàng chỉ phụ thuộc vào một người. Khách hàng có thể là cá nhân (B2C) hoặc khách hàng là tổ chức (B2B) Khi vận dụng chiến lược này, đại diện bản hàng giao tiếp bản hàng với đối tượng một cách trực tiếp hoặc qua điện thoại Giải pháp nâng cao hiệu quả trong giao tiếp bán hàng là vận dụng một số kỹ năng tác nghiệp bản hàng, chu trình bán hàng và các bước bản hàng chuyên nghiệp Ưu điểm của chiến lược bán hàng này là tính thống nhất cao và linh động, tuy nhiên nhân viên bán hàng cũng dễ gặp những tình huống có thất bại do chưa đủ.
Chiến lược bán hàng theo nhóm Đặc điểm của chiến lược này là thành lập nhóm bán hàng từ hai người trở lên, trong đó có một người chịu trách nhiệm lãnh đạo nhóm Những người trong nhóm có trách nhiệm phối hợp các thế mạnh của nhau để đạt mục đích bán hàng như kiến thức, kỹ năng hay kinh nghiệm Nhóm bán hàng thành công bao gồm các chuyên gia: phụ trách giao tiếp, đàm phán, kỹ thuật, tài chính, phân phối, và người điều phổi chung
Chiến lược bán hàng tư vấn
Sử dụng chiến lược bản hàng tư vấn là việc đưa ra những lời tư vấn cho khách hàng, giúp cho khách hàng đạt được lợi ích vượt ngoài sự mong đợi khi mua sản phẩm Những lời tư vấn này thường tập trung vào việc ứng dựng sản phẩm hay những giải pháp mang lại lợi ích cho khách hàng, từ đó khách hàng có những cơ hội kinh doanh mới hay những lợi ích mới Việc sử dụng chiến lược này đòi hỏi phải mất khá nhiều thời gian do phải tìm hiểu, phân tích tình hình trước khi đưa ra các lời tư vấn thuyết phục Khách hàng mua hàng bởi thấy được những lợi ích thật sự của nó, khi sử dụng chiến lược này người bán có cơ hội đạt được những hợp đồng có giá trị lớn hoặc có thể có sự hợp tác lâu dài với khách hàng
Chiến lược gia tăng giá trị
Chiến lược này người bán hàng vận dụng nhằm làm tăng thêm giá trị của sản phẩm bởi các dịch vụ kèm theo như đào tạo, hướng dẫn việc sử dụng, giao hàng đúng hạn, hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn khai thác sản phẩm, Điểm mấu chốt của chiến lược này là người bán tạo sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ, từ đó làm cho khách hàng tăng thêm động lực mua hàng.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà 25 1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Thương mại và
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà
Tên công ty : Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà Địa chỉ: Thôn Đàn Long, Xã Tam Đàn, Huyện Phú Ninh, Tỉnh Quảng Nam, Việt Nam
Tên giao dịch : Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà
Người đại diện: Cao Văn Đà Điện thoại: 0963111999
2.1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển
Khi vừa mới thành lập, công ty ban đầu có quy mô rất nhỏ, chỉ chuyên các ngành nghề như buôn bán vật liệu xây dựng, cung cấp các trang thiết bị điện nước cho hộ gia đình Sau một thời gian xây dựng thương hiệu và mở rộng các mối quan hệ, vào năm 2012 Công ty bắt đầu kinh doanh thêm mảng vận tải đường bộ với hàng hoá vận tải chính là vật liệu xây dựng, phục vụ cho việc vận tải hàng hoá của Công ty kèm theo đó là nhận các đơn hàng vận tải từ bên ngoài. Đến năm 2014 Công ty đã có đội ngũ xe tải vận chuyển gồm 10 chiếc, trong đó có 7 chiếc từ 3,5 tấn đến 5 tấn, 3 chiếc xe ben.
Cùng năm 2014, nền công nghiệp gạch Tuynel bắt đầu nở rộ tại tỉnh Quảng Nam, Công ty TNHH thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà là một trong những đối tác chính của 2 lò gạch lớn tại Quảng Nam là lò gạch Tuynel An Hoà (Duy Xuyên, Quảng Nam) và lò gạch Ngọc Anh (Duy Xuyên, Quảng Nam).
Năm 2016, Công ty là một trong những công ty cung cấp vật liệu xây dựng
Hiện tại, Công ty TNHH thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà có hơn 10 ngành nghề kinh doanh thuộc lĩnh vực xây dựng Trong tương lai, Công ty có mục tiêu sẽ cùng lúc phát triển thêm 2 chi nhánh thuộc khu vực miền Trung là Đà Nẵng và Đắk Lắk.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty
Mô hình tổ chức và quản lý.
Hiện tại, bộ máy tổ chức của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà vẫn giữ vững tiêu chí gọn lẹ, tiết kiệm chi phí và linh hoạt Tổ chức của Công ty được tinh chỉnh và tối ưu như sau:
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty
(Nguồn : Phòng nhân sự) Giám đốc có vai trò là người trực tiếp đưa ra các quyết định đối với Công ty, kí kết hợp đồng với các bên đối tác Chịu trách nhiệm về chiến lược và hướng phát triển của Công ty cũng như đảm bảo việc kinh doanh của Công ty được đi đúng hướng.
Trợ lý giám đốc có vai trò sắp xếp công việc hằng ngày, là người nắm rõ lịch trình của giám đốc, kịp thời đưa ra các ý kiến đóng góp, giúp đỡ giám đốc trong việc quản lí các bộ phận dưới và tổng hợp các báo cáo hằng tháng của các phòng ban.
Phòng kinh doanh có vai trò chịu trách nhiệm trong việc đưa các sản phẩm của Công ty đến với khách hàng, đảm bảo các sản phẩm bán ra đúng như cam kết của Công ty dành cho khách hàng Ngoài ra tham mưu cho Giám đốc các chiến lược kinh doanh mới nhằm gia tăng doanh số, lợi nhuận cho Công ty. Phòng marketing có vai trò xây dựng, phát triển hình ảnh, thương hiệu của Công ty Tìm kiếm nguồn khách hàng tiềm năng đồng thời nghiên cứu, phát triển các sản phẩm mới của Công ty Tham mưu cho Giám đốc về các chiếc lược quảng bá nhằm nâng cao thương hiệu
Phòng kế toán có vai trò hạch toán chi tiết nguồn tiền tại Công ty, kiểm soát các chi phí tại công ty và xử lí các vấn đề về thuế Phân tích rõ ràng các vấn đè về tài chính với Giám đốc Ngoài ra phòng kế toán còn có nhiệm vụ quản lí các nhân sự tại các bộ phận khác trong công ty, tiếp nhận các khiếu nại hoặc thắc mắc của nhân viên.
Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
2.2.1 Công ty TNHH thương mại & dịch vụ MTV Cao Đà bao gồm các lĩnh vực kinh doanh như sau:
- Sản xuất thiết bị điện khác.
- Sữa chữa thiết bị điện.
- Sản xuất điện năng lượng mặt trời.
- Truyền tải và phân phối điện.
- Xây dựng nhà không để ở.
- Xây dựng công trình đường sắt.
- Xây dựng công trình đường bộ.
- Xây dựng công trình công ích khác.
- Xây dựng công trình thuỷ.
- Xây dựng công trình kĩ thuật dân dụng khác.
- Lắp đặt hệ thống điện.
- Lắp đặt hệ thống cấp, thoát nước, lò sưởi và điều hoà không khí.
- Lắp đặt hệ thống xây dựng khác.
- Hoàn thiện công trình xây dựng.
- Hoạt động xây dựng chuyên dụng khác.
- Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình.
- Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác.
- Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng.
- Vận tải hành khách đường bộ khác.
- Vận tải hàng hóa bằng đường bộ.
- Hoạt động tư vấn quản lý.
- Hoạt động kiến trúc và tư vấn kỹ thuật có liên quan.
- Cho thuê xe có động cơ.
2.2.2 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 3 năm 2019 -2020 -2021
2.2.2.1 Tình hình kinh doanh của công ty
Theo báo cáo tài chính cuối năm 2019, 2020 và 2021, công ty TNHH thương mại & dịch vụ MTV Cao Đà trong 2020 có mức doanh thu đã tăng trưởng gần 36,03% so với năm trước nhưng lại sụt giảm khoản 3,03% vào năm
2021 do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19
Tuy có sụt giảm nhưng trong các năm gần đây, công ty là một đối tác chính cung cấp vật liệu xây dựng cho các công trình lớn và nhỏ của các công ty trực thuộc khu công nghiệp Panko Tam Thăng Ngoài ra, năm 2022, công ty được tập đoàn Minh Toàn vinh danh là một trong những đơn vị tiêu thụ sản phẩm xi măng Kim Đỉnh lớn tại khu vực miền Trung.
Theo báo cáo của công ty TNHH thương mại & dịch vụ MTV Cao Đà, doanh thu thuần lần lượt theo từng năm như sau:
Bảng 2.1 Doanh thu thuần lần lượt theo từng năm (tỷ đồng)
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Với tình hình kinh tế như hiện nay, công ty cần tiếp tục phát triển mạnh hơn nữa về mọi mặt để tích cực đưa doanh thu và lợi nhuận phát triển, đóng góp cho nền kinh tế nước nhà.
2.2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2019 đến hết năm 2021
Năm 2018 đến năm 2019, đây là một năm có thể nói là chưa thành công lắm với công ty TNHH thương mại & dịch vụ MTV Cao Đà Nguyên nhân có thể nói bắt nguồn từ việc công ty bắt đầu triển khai 2 dòng sản phẩm mới là sắt thép Việt – Úc và xi măng Hoàng Mai, đây là năm mà công ty đưa ra quyết định cực kì táo bạo khi cùng lúc đưa ra 2 dòng sản phẩm mới chưa từng tiếp cận đến thị trường mục tiêu hiện tại, vì vậy số lượng bán ra rất thấp do sản phẩm vẫn chưa có tiếng vang trên thị tường.
Tiếp theo có thể kể đến nguyên nhân là do công ty thâm nhập thêm một ngành mới là xây lắp và kinh doanh điện năng lượng mặt trời, hầu hết nguồn nhân lực được điều phối tập trung phát triển ngành mới nên gây ra lỗ hổng trong việc cung cấp nguồn nhân lực cho hai ngành nghề hiện có của công ty, dẫn đên việc thiếu hụt nguồn nhân lực và công tác hỗ trợ cũng như kinh doanh của hai ngành nghề chính bị trì hoãn.
Bảng 2-1: Thống kê doanh thu theo sản phẩm từ năm 2019 đến hết năm 2021
Ngành hàng 2019 (đồng) 2020 (đồng) 2021 (đồng) Điện dân dụng 6.954.336.589 6.752.698.347 6.523.270.499
Xi măng 6.852.964.233 6.852.787.114 6.852.978.132 Sắt thép các loại 7.859.633.242 8.669.354.185 7.945.682.348
Sau một năm chuẩn bị và đưa 2 dòng sản phẩm mới thâm nhập thị trường, công ty TNHH thương mại & dịch vụ MTV Cao Đà đã thành công trong việc có được sự tín nhiệm của khách hàng đối với 2 dòng sản phẩm mới.
Các khách hàng nhỏ lẻ dần chuyển đổi sang sử dụng dòng xi măng Hoàng Mai thay thế cho xi măng Vicem Hải Vân Với giá cả hợp lý, chất lượng vượt trội, việc khách hàng chuyển đổi dòng sản phẩm là điều dễ dàng nhận thấy. Sau khi có được sự tin cậy của khách hàng nhỏ lẻ, nhờ phương pháp Marketing truyền miệng, các công trình lớn hơn (ví dụ: khu công nghiệp Tam Thăng, một đối tác chính của công ty đã chuyển đổi từ sử dụng xi măng Kim Đỉnh sang sử dụng xi măng Hoàng Mai…) đã bắt đầu thay đổi thói quen mua sắm và dần thích nghi hơn với loại sản phẩm mới.
Việc chuyển đổi sản phẩm xi măng không những giúp cho công ty có thêm được nhiều lượng khách hàng tiềm năng mà còn giúp nâng cao uy tín của công ty, tạo được lòng tin của các khách hàng mới đối với công ty.
Song song với thành công của việc phát triển dòng sản phẩm xi măng mới, sản phẩm sắt thép Việt – Úc tiếp tục củng cố thêm uy tín của công ty khi sản phẩm đã đạt được chất lượng rất tốt Đi kèm với đó, giá cả, một trong những vấn đề cực kì nhạy cảm đối với thị trường vật liệu xây dựng, sắt thép Việt – Úc đã làm rất tốt về phương diện này khi giá cả đưa ra cạnh tranh hơn rất nhiều so với các dòng sản phẩm khác, vì vậy đây là một bước đi mạo hiểm nhưng mang lại thành công cực kì to lớn cho công ty.
So với sự bùng nổ của năm 2020, năm 2021 công ty TNHH thương mại & dịch vụ MTV Cao Đà lại có sự thụt lùi nhẹ
Vấn đề phát sinh ở đây là do đại dịch Covid-19 đã ảnh hưởng rất lớn đến nền kinh tế cũng như các ngành nghề xung quanh.
Mặc dù không bị ảnh hưởng quá nhiều nhưng Quảng Nam vẫn là một trong những vùng chịu ảnh hưởng của đại dịch và buộc phải cách ly theo đúng chỉ thị của nhà nước Do đó, các dự án hay kể cả công trình đều bị hoãn tiến độ xây dựng, khiến cho việc kinh doanh vật liệu xây dựng bị kéo lùi về sau theo.
Nhưng nhờ Quảng Nam không nằm trong vùng dịch đặc biệt nghiêm trọng nên quá trình hồi phục là cực kì nhanh Có thể nói quá trình hồi phục nhanh đến mức giúp cho công ty không bị sụt giảm quá nhiều so với năm 2020.
Ngoài ra, nhờ vào thời tiết ổn định, hệ thống năng lượng điện mặt trời hoạt động cực kì tốt, và 2021 cũng là năm của “trend” điện năng lượng mặt trời. Trong năm 2021, công ty đã tiến hành lắp đặt và vận hành gần 10 trang trại điện năng lượng mặt tời với tổng diện tích hơn 500 héc ta, trong đó thuộc địa phận tỉnh Quảng Nam có hai trại lớn thuộc công ty TNHH Năng lượng Huy Quân và của một người dân thuộc huyện Duy Xuyên.
Tuy tình hình đầu và giữ năm không mấy khả quan thế nhưng vào cuối năm, tình hình buôn bán của thị trường vật liệu xây dựng trở nên nhộn nhịp trở lại khi tình hình dịch bệnh đã đỡ căng thẳng hơn và các dự án và công trình bắt đầu được tiến hành trở lại sau một khoảng thời gian trì trệ.
Tình hình hoạt động bán hàng
Ngày nay, hàng loạt các công ty, doanh nghiệp trong và ngoài nước ra đời dẫn đến hoạt động cạnh tranh ngày càng khốc liệt, do vậy hoạt động bán hàng dần trở nên quan trọng hơn bao giờ hết Công việc chào bán hàng của các nhân viên bán hàng là cơ hội để truyền tải thông tin về sản phẩm của công ty và thuyết phục khách hàng mua hàng Nếu công đoạn này mà nhân viên bán hàng thực hiện không tốt thì sẽ bỏ qua cơ hội được tiếp cận trực tiếp với khách hàng.Bên cạnh đó, nếu nghiệp vụ bán hàng của nhân viên không tốt, nhân viên không nắm vững, hiểu rõ các tính năng, công dụng của sản phẩm thì cũng sẽ gặp thất bại trong khâu thuyết phục khách hàng Vì vậy, việc xây dựng quy trình bán hàng đối với công ty là rất quan trọng
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà áp dụng hai hình thức bán hàng chính là: bán hàng tại cửa hàng và bán hàng bằng cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Quy trình bán hàng tại cửa hàng
Quy trình này gồm có 6 bước chính miêu tả cách thức một nhân viên bán hàng của công ty chào đón, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, giải đáp thắc mắc về sản phẩm để đi đến bước cuối cùng là bán hàng
Sơ đồ 2.2 Quy trình bán hàng tại cửa hàng
Bước 1: Tiếp xúc với khách hàng
Có thể nói, tiếp xúc với khách hàng là bước đầu tiên mà nhân viên công ty đem thông tin của sản phẩm đến với khách hàng Ấn tượng ban đầu của khách hàng về nhân viên bán hàng cũng vô cùng quan trọng, nó quyết định việc khách hàng có muốn tiếp tục tìm hiểu về sản phẩm của công ty hay không Vì vậy, khi khách hàng đến cửa hàng nhân viên bán hàng của công ty luôn cố gắng tạo được ấn tượng tốt, tạo không khí cởi mở thông qua các kĩ năng như:
Tiếp xúc với khách hàng
Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Tư vấn cho khách hàng
Giới thiệu về sản phẩm Kết thúc bán hàng
Chính sách sau bán hàng
Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng
Trong cuộc trò chuyện với khách hàng, lắng nghe xem nhu cầu của khách hàng là gì
Bước 3: Tư vấn cho khách hàng
Tư vấn cho khách hàng là bước quan trọng đối với nhân viên bán hàng Ở bước này nhân viên bán hàng của công ty sẽ vận dụng tất cả những nghiệp vụ bán hàng được đào tạo để cùng khách hàng giải đáp những thắc mắc về sản phẩm Lắng nghe và giải đáp thắc mắc của khách hàng Bên cạnh đó nhân viên bán hàng cũng sẽ tư vấn cho khách hàng nên sử dùng loại sản phẩm gì trong môi trường như thế nào
Bước 4: Giới thiệu sản phẩm
Sau khi khách hàng đã lựa chọn được sản phẩm phù hợp với nhu cầu thì nhân viên bán hàng sẽ vận dụng tất cả những hiểu biết của mình về sản phẩm để giới thiệu những đặc tính cơ bản của sản phẩm Nhân viên của công ty sẽ nêu rõ các đặc điểm, giá thành, tác dụng của sản phẩm sẽ mang đến cho khách hàng Như vậy, có thể thấy việc giới thiệu sản phẩm cho khách hàng là rất quan trọng trong quy trình bán hàng Nhân viên bán hàng của công ty đã giới thiệu một cách chi tiết các loại sản phẩm, giúp khách hàng lựa chọn được sản phẩm phù hợp với nhu cầu sử dụng của công ty
Bước 5: Kết thúc bán hàng
Sau khi khách hàng lựa chọn được sản phẩm, nhân viên bán hàng của công ty sẽ tiến hành các thỏa thuận liên quan đến hoạt động mua bán sản phẩm Vì hầu như khách hàng mua hàng tại cửa hàng đều là khách lẻ và ít khi mua số lượng lớn nên nhân viên sẽ báo cho khách hàng về số lượng, giá cả mà khách hàng mua Nếu khách hàng mua số lượng lớn thì thương lượng thêm phương tiện vận chuyển, bốc xếp, thời gian giao hàng và các điều kiện liên quan đến giao nhận hàng
Cuối cùng nhân viên tiến hành thanh toán cho khách hàng Đối với khách hàng mua sản phẩm, công ty có hai hình thức thanh toán là: thanh toán bằng trả thẳng (tiền mặt/chuyển khoản) và thanh toán bằng trả chậm Tùy theo khả năng tài chính và mong muốn thanh toán của khách hàng mà mỗi hình thức thanh toán sẽ có thời gian và quy trình khác nhau
Ngoài ra, nhân viên bán hàng tiến hành xin lại thông tin khách hàng: tên, địa chỉ, số điện thoại, email để phục vụ công tác chăm sóc khách hàng (gọi điện để biết xem những đánh giá nhận xét của khách hàng đối với sản phẩm của công ty)
Bước 6: Chính sách sau bán hàng
Dịch vụ hậu mãi là các hoạt động sau bán hàng để xử lý các vấn đề phát sinh liên quan đến sản phẩm nhằm đảm bảo sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của công ty Sau đây là một số điều mục trong chính sách hậu mãi của công ty:
Khách hàng được đổi sản phẩm mới cùng loại nếu sản phẩm gặp sự cố không thể khắc phục được (do lỗi kỹ thuật của nhà sản xuất) Sản phẩm chỉ được đổi sau khi đã có xác nhận của kỹ thuật và tuân thủ theo các điều kiện sau đây: Điều kiện áp dụng chính sách:
– Không quá 48 giờ đối với các sản phẩm đã giao cho khách. Điều kiện đổi hàng:
Trường hợp không đủ các điều kiện trên thì quyền quyết định đổi hàng thuộc về công ty TNHH thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà.
–Sản phẩm được xác định nguồn gốc mua tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà.
–Sản phẩm được xác nhận bị lỗi kỹ thuật của công ty TNHH thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà.
–Sản phẩm nhận lại không bị lổi hình thức ( trầy, xước, móp méo, ố vàng, vỡ…)
–Sản phẩm nhận lại phải còn đầy đủ linh phụ kiện kèm theo, tặng phẩm(nếu có)…
–Sau thời gian trên hoặc những trường hợp không đủ điều kiện đổi hàng thì tất cả các sản phẩm, linh kiện sẽ được bảo hành theo những quy định, chính sách chung của các Hãng, Nhà phân phối.
–Trường hợp lý do nào đó mà nhà sản xuất trả hàng lâu thì Công ty có trách nhiệm cập nhật thông tin, tình trạng, thúc giục, đàm phán với nhà sản xuất, Nhà phân phối cùng Khách hàng và có thể xuất cho Quý khách hàng mượn tạm thiết bị thay thế (nếu có sẵn hàng cho mượn).
–Sản phẩm lắp đặt không đúng theo thiết kế: Bạn nghĩ rằng sản phẩm lắp đặt cho bạn không đúng với bản thiết kế? Hãy liên hệ với chúng tôi càng sớm càng tốt, nhân viên của chúng tôi sẽ đến tận nơi kiểm tra nếu sản phẩm của bạn bị lắp đặt nhầm Trong trường hợp đó, chúng tôi sẽ thay thế đúng mặt hàng bạn yêu cầu (khi có hàng).
– Tiếp nhận mọi khiếu nại của khách hàng liên quan đến việc sử dụng dịch vụ và sản phẩm của công ty.
– Tất cả mọi trường hợp bảo hành, Quý khách có thể liên hệ với chúng tôi để làm thủ tục bảo hành.
– Thời gian giải quyết khiếu nại trong thời hạn tối đa là 03 (ba) ngày làm việc kể từ khi nhận được khiếu nại của của khách hàng Trong trường hợp bất khả kháng 2 bên sẽ tự thương lượng.
Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty
Trong năm 2022, mặc dù chịu ảnh hưởng của xung đột Nga-Ukraine và những nút thắt chuỗi cung ứng toàn cầu trong đại dịch Covid-19, lạm phát của Việt Nam vẫn được kiểm soát tốt Với mức lạm phát 1,84% của năm 2021, Việt Nam đang là một “làn gió ngược” trong xu hướng lạm phát cao toàn cầu Hiện nay, Việt Nam đang nằm trong số ít những quốc gia có mức lạm phát trung bình 4-6% Năm 2022, tỷ lệ lạm phát tăng nhẹ ở mức 3,15%.
Cũng theo số liệu do Tổng Cục Thống kê công bố, tốc độ tăng trưởng GDP ước tăng 5,92% so với cùng kỳ năm 2021, tuy cao hơn tốc độ tăng 4,7% và 5,17% của cùng kỳ năm 2020 và 2021 Có thể thấy tốc độ tăng trưởng cao khiến nhu cầu sử dụng hàng hóa tăng lên, nhu cầu sử dụng các vật liệu xây dựng cũng tăng cao
Bên cạnh đó, mặc dù nằm trong khu vực khủng hoảng tiền tệ Châu Á nhưng nhìn chung về cơ bản những năm qua việc điều hành chính sách tiền tệ đã có những tác động tích cực tới thị trường tiền tệ, thị trường vốn của nước ta, hạn chế những tác động tiêu cực của thị trường tài chính quốc tế
2.4.1.2 Môi trường chính trị pháp luật
Hiện nay, nhà nước ta đã ban hành nhiều chính sách khuyến khích đầu tư phát triển kinh doanh, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp mở rộng hoạt động kinh doanh trong và ngoài nước bằng cách đơn giản hóa các thủ tục hành chính.Bên cạnh đó, Việt Nam gia nhập vào các khối kinh tế cũng tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc xuất nhập các sản phẩm cũng như nguyên vật giảm thuế theo quy định của WTO nên công ty có khả năng mở rộng thị trường của mình ra bên ngoài cũng như tạo điều kiện xâm nhập của các công ty nước ngoài Người tiêu dùng có nhiều cơ hội lựa chọn, công ty phải gia tăng cạnh tranh Bên cạnh đó, nền chính trị của nước ta khá ổn định, là điểm đến cho nhiều nhà đầu tư trong và ngoài nước, là cơ hội cho công ty tìm kiếm những khách hàng mới Tuy nhiên, hệ thống pháp luật của nước ta vẫn chưa hoàn thiện và thường thay đổi nên ít nhiều cũng ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp do sự vướng mắc của hệ thống pháp luật Hệ thống pháp luật không linh hoạt làm cho các nhà đầu tư nước ngoài gặp khó khăn khi muốn đầu tư, hợp tác với công ty trong nước Vì vậy, các công ty sẽ thiếu vốn hay kinh nghiệm trong quản lý, sản xuất
2.4.1.3 Môi trường văn hoá – xã hội
Với dân số 1.840.000 (người) đang là thị trường tiềm năng của các doanh nghiệp trên địa bàn Trình độ dân trí nơi đây ngày càng được cải thiện nhờ các chính sách hỗ trợ giáo dục, nâng cao dân trí của chính quyền địa phương Xu hướng đô thị hóa đang dần ăn nhập vào cuộc sống của người dân, do đó họ sẽ sử dụng sản phẩm công nghiệp nhiều hơn Mặt khác, người dân Đà Nẵng nói riêng và người miền Trung nói chung có bản tính chất phác, tiết kiệm, do đó họ luôn quan tâm đến chất lượng và giá cả Điều này đòi hỏi công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng, mẫu mã của sản phẩm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Đồng thời, lực lượng bán hàng của công ty phải biết cách thuyết phục được khách hàng tin vào sản phẩm của công ty và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm.
2.4.1.4 Môi trường công nghệ Đây là một trong những yếu tố rất năng động, chứa đựng nhiều cơ hội và đe dọa đối với các doanh nghiệp Sự bùng nổ của công nghệ mới làm cho công nghệ hiện tại bị lỗi thời và tạo ra áp lực đòi hỏi các doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để tăng cường khả năng cạnh tranh Sự ra đời của công nghệ mới áp dụng đối với các sản phẩm càng làm tăng thêm áp lực đe dọa các doanh nghiệp hiện có trong ngành Bên cạnh đó, các hệ thống phần mềm quản lý ngày càng hoàn thiện đáp ứng sự phát triển ngày càng cao trong kinh doanh, hỗ trợ hiệu quả trong công tác quản lý các giao dịch với khách hàng, xử lý các dữ liệu về hàng hóa, thông tin khách hàng Do vậy, việc quản lý, giám sát hệ thống bán hàng của công ty trở nên dễ dàng hơn
Mọi hoạt động của các công ty đều hướng vào khách hàng Tuy nhiên do đặc thù sản phẩm mà công ty cung cấp nên việc lựa chọn sản phẩm đôi khi không phụ thuộc vào thị hiếu của người mua như các sản phẩm tiêu dùng thông thường khác Thông thường khi đến mua sản phẩm khách hàng đã xác định rõ các loại sản phẩm, quy cách, số lượng cần mua Hơn thế nữa, họ là người nắm rõ chất lượng của sản phẩm nên thường sử dụng một dòng sản phẩm cố định Vì vậy trong nhiều trường hợp khách hàng đành phải chờ hàng về hoặc sang cửa hàng khác để lựa chọn đúng loại sản phẩm cần dùng Đôi khi mọi nỗ lực để giới thiệu những sản phầm cùng công dụng và quy cách của nhân viên bán hàng đều dễ bị từ chối thẳng thắn Công ty cần phải nắm rõ nhu cầu của khách hàng và đưa ra các giải pháp, dịch vụ phù hợp để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Công ty cũng cần phải duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng để tạo sự tin tưởng và đồng hành cùng khách hàng trong dài hạn.
Nhà cung cấp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại Đây là yếu tố quyết định chất lượng, khả năng cung ứng hàng hóa, khả năng dự trữ, giá cả của doanh nghiệp Vì vậy, việc lựa chọn nhà cung cấp, hình thức mua bán, số lượng nhà cung cấp là yếu tố cần được thận trọng xem xét trong các doanh nghiệp thương mại Công ty cần phải xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với các đối tác và nhà cung cấp để đảm bảo cung cấp đầy đủ các dịch vụ và sản phẩm cho khách hàng Đảm bảo tính cạnh tranh công bằng cho các nhà cung cấp nhỏ lẻ Công ty cần đàm phán giá cả và điều kiện hợp tác để đảm bảo sự hợp lý và tối ưu chi phí
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp không thể tránh khỏi sự cạnh tranh Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành và tiềm lực cạnh tranh của họ Các doanh nghiệp muốn tồn tại lâu dài không những phải chú trọng đến khách hàng mà còn phải tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh của mình
Cao Đà đang hoạt động trong một lĩnh vực cạnh tranh cao với nhiều đối thủ lớn nhỏ khác nhau Thường là các doanh nghiệp chung ngành nghề trong địa phận Quảng Nam đặc biệt là thành phố Tam Kỳ Để duy trì sự cạnh tranh và phát triển, Cao Đà cần phải đưa ra các chiến lược kinh doanh hiệu quả, tăng cường chất lượng dịch vụ và cải thiện quy trình làm việc
- Đối thủ tiềm ẩn: Hiện nay, kinh tế phát triển, ngày càng xuất hiện nhiều doanh nghiệp mở rộng quy mô Làm giảm đi nhiều khách hàng mục tiêu mà công ty TNHH thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà sẽ hợp tác với nhau
Đánh giá hiệu quả bán hàng
Công ty TNHH thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà với hơn 12 năm kinh nghiệm đã không ngừng phát triển và khẳng định mình Công ty không ngừng cải tiến và có những điểm đạt được như sau:
Thứ nhất, Công ty TNHH thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà đã có sự kết hợp linh hoạt giữa quy trình bán hàng tại địa điểm của công ty với quy trình bán hàng bằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng Như vậy có thể thấy rằng công ty không thụ động trong việc tìm kiếm khách hàng, không chỉ đợi khách hàng có nhu cầu mới tìm đến công ty Ngoài lượng khách hàng sẵn có, công ty đã biết chủ động đi tìm cho mình những khách hàng mới
Thứ hai, công ty đã có vị thế trong ngành dựa vào uy tín thương hiệu sản phẩm và dịch vụ Vì vậy khách hàng biết đến ngày càng nhiều, công ty có mối quan hệ rất tốt với khách hàng và dần trở thành khách hàng trung thành Bên cạnh đó, lượng khách hàng trung thành này cũng đã trở thành đại sứ thương hiệu của công ty, đem lại cho công ty thêm nhiều khách hàng mới Điều này tạo điền kiện thuận lợi cho công ty khi cạnh tranh với các công ty khách cùng ngành.
Thứ ba, công ty có khả năng bao quát nhân viên tốt, đội ngũ nhân viên bán hàng làm việc nghiêm túc, có kỷ luật tốt nên hoạt động bán hàng mới đạt kết quả tốt
Tóm lại, hiệu quả kinh doanh của công ty tăng cao chính là tín hiệu đáng mừng cho thấy hoạt động bán hàng và kinh doanh của công ty đã đạt được những thành tựu nhất định
Song bên cạnh những thuận lợi nêu trên vẫn còn 1 số điểm hạn chế cần khắc phục để hoàn thiện hơn nữa:
Thứ nhất, công tác đào tạo nhân viên bán hàng của công ty, thiếu sự sáng tạo, không có các buổi học về việc xử lý các tình huống trong bán hàng, do vậy nhân viên sẽ khó thích ứng và kém nhạy bén khi thị trường thay đổi Bên cạnh đó, hoạt động quản trị bán hàng của công ty còn chưa sát sao, việc kiểm tra kiến thức về sản phẩm của công ty là chưa có, do đó một số nhân viên còn lúng túng khi tư vấn các sản phẩm cho khách hàng
Thứ hai, chế độ khen thưởng, đãi ngộ nhân viên còn chưa thu hút Ít các chính sách động viên, khích lệ nhân viên về mặt tinh thần điều đó có thể khiến cho nhân viên chưa thực sự cống hiến hết mình và có trách nhiệm trong công việc
Thứ ba, công tác kiểm tra, đánh giá nhân viên của công ty không được chú ý nhiều và thường xuyên Do vậy, nhân viên bán hàng của công ty không phát hiện được những sai lầm trong cách làm việc của mình nên không rút được kinh nghiệm và sửa sai trong những lần tiếp theo khiến hiệu quả công việc không được nâng cao
Thứ tư, chưa có một số chiến lược thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng, thu hút khách hàng quay lại
Chính sách Pháp luật của Nhà nước nhiều khi không có sự thống nhất nên trình độ nhận thức về kinh tế - chính trị - xã hội của một số nhân viên bán hàng trong công ty còn hạn chế, cơ chế kinh tế khó nắm bắt nên công ty vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế Bên cạnh đó, các chính sách xuất nhập khẩu và thủ tục hành chính tuy đã được cải thiện nhưng vẫn gây không ít khó khăn cho các công ty do có quá nhiều các giấy tờ và thủ tục mà doanh nghiệp phải thực hiện gây phiền toái cho công ty
Không chỉ vậy, công ty cũng gặp rất nhiều khó khăn trong việc đầu tư để thu hút được nguồn nhân lực có khả năng, có trình độ chuyên môn cao cho hoạt động kinh doanh Mặc dù có lương và có chính sách đãi ngộ, nhưng những nhân viên bán hàng giỏi vẫn không thích đến làm việc tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ
Hoạt động tài chính và vốn vay của công ty còn hạn chế nên nguồn kinh phí dành cho hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng không được nhiều
Bên cạnh đó, trình độ học vấn cũng như kinh nghiệm bán hàng của các nhân viên bán hàng không đồng đều nên hiệu quả bán hàng chưa cao
Tóm lại, qua việc phân tích và đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng có thể thấy rằng công ty đang rất nỗ lực phát triển trên thị trường Trong những năm vừa qua, công ty cũng đã đạt được một số thành tựu nhất định, mang lại doanh thu ổn định cho công ty, đó là nhờ vào năng lực quản lý của đội ngũ lãnh đạo và toàn bộ nhân viên trong công ty Tuy nhiên,bên cạnh đó, công ty vẫn còn tồn tại những hạn chế cần khắc phục, đặc biệt là trong hoạt động bán hàng Do vậy, công ty cần phải đưa ra những chủ trương,chính sách hợp lý để giải quyết nhứng hạn chế đó một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất nhắm đẩy mạnh và phát triển hoạt động kinh doanh và bán hàng của công ty trong tương lai.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ MTV CAO ĐÀ
Cơ sở của giải pháp
3.1.1 Mục tiêu phát triển của công ty
Là một đơn vị kinh tế hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh, công ty TNHH Thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà đã xác định cho mình một phương hướng kinh doanh trong thời gian tới Từ nay đến cuối năm 2023, công ty phải:
- Tăng cường kiện toàn bộ máy kinh doanh, đa dạng hóa chủng loại mặt hàng phải phù hợp với sự phát triển của nhu cầu thị trường, tăng khả năng cạnh tranh về mọi mặt, đảm bảo uy tín của công ty trên thị trưởng
- Ổn định và tăng cường nguồn lực bao gồm: nguồn lực, cơ sở vật chất kĩ thuật, nguồn tài chính
- Lựa chọn mặt hàng kinh doanh khai thác mạnh, triệt để những điểm mạnh của các loại hàng hóa chủ lực, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hoàn thiện kênh phân phối và công tác bán hàng nhằm thu hút khách hàng, tăng lợi nhuận
- Nâng cao trình độ nghiệp vụ: năng lực của cán bộ nhân viên, nhất là cán bộ điều hành, triển khai thị trường, từng bước mở rộng quy mô hoạt động.
- Sắp xếp lại mạng lưới kinh doanh gọn nhẹ, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng trong mọi tình huống
3.1.2 Mục tiêu và nhiệm vụ hoạt động bán hàng:
Với chức năng là nhà phân phối nên công tác tiêu thụ đóng vai trò hết sức quan trọng, nó quyết định thành công hay thất bại của công ty Nhận thức được điều này, công ty luôn vạch ra những nhiệm vụ có tính chiến lược cho công tác tiêu thụ của mình, bao gồm:
- Tăng doanh thu bán hàng của năm sau lên 25% đồng thời đảm chi phí bán hàng tăng ở mức thấp 5%
- Đảm bảo lượng bán hàng, tồn kho ở mức thích hợp
- Hạn chế các khoảng nợ quá hạn
- Sử dụng các biện pháp kích thích nhu cầu
- Trên cơ sở thị trường của công ty theo từng ngành mặt hàng, phối hợp chặt chẽ với các nhà cung cấp mở rộng thị trường ra các huyện, đặc biệt là các vùng sâu vùng xa
- Hoàn thiện khâu bán hàng trực tiếp đến các điểm bán lẻ cho tất cả các mặt hàng mà công ty kinh doanh Để đảm bảo công tác tiêu thụ có hiệu quả, công ty luôn xác định mục tiêu cụ thể dành cho lực lượng bán hàng tùy theo từng thời kì, từng giai đoạn Mục tiêu, nhiệm vụ tổ chức lực lượng bán hàng sẽ khác nhau Tuy vậy vẫn phải đảm bảo các mục tiêu cơ bản sau:
+Tổ chức các hoạt động giao dịch, bán hàng, tiếp thị sản phẩm nhằm tạo sự thỏa mãn nhu cầu cho người tiêu dùng trên cơ sở tăng đoạn thị trường mục tiêu kết hợp với các hoạt động phân phối, các hoạt động Marketing, hoạt động tài chính
+Tìm hiểu và phát triển khách hàng mới cho sản phẩm mà công ty đang kinh doanh nhằm đạt được mức thị phần vào năm 2023 và có các nhà bán buôn, bán lẻ trên khu vực thị trường kinh doanh của công ty, song song với nó là cố gắng giữ gìn mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng đã có của công ty
+Thu thập các thông tin phản hồi từ thị trường, thông tin tình báo về đối thủ cạnh tranh để tạo điều kiện cho công ty nhanh chóng đưa ra những chính sách thích hợp nhằm mục tiêu lôi kéo thêm số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty
+Phối hợp với các đại lý nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng và nâng cao hình ảnh công ty trên thương trường.
