Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty tnhh thương mại và dịch vụ mtv cao đà

TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐÔNG Á KHOA QUẢN TRỊ - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ MTV CAO ĐÀ LÊ THUỲ TRANG Tháng 04 năm 2023 TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐÔNG Á KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ MTV CAO ĐÀ Sinh viên thực hiện: Lê Thùy Trang Lớp: BA19A3B ID: 49395 Giảng viên hướng dẫn: ThS Ngô Thị Sa Ly Tháng 04 năm 2023 LỜI CẢM ƠN Thời gian em thực tập công ty TNHH thương mại dịch vụ MTV Cao Đà khơng dài thời gian giúp em học hỏi thêm nhiều kiến thức kinh doanh, bán hàng doanh nghiệp việc phân tích, đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty Và để hồn thành khóa luận em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến quý thầy, cô giáo khoa quản trị kinh doanh trường Đại Học Đông Á Đặc biệt, em xin gửi đến Th.s Ngô Thị Sa Ly, người tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hồn thành khóa luận lời cảm ơn sâu sắc Em xin cảm ơn Ban giám đốc công ty TNHH thương mại dịch vụ MTV Cao Đà anh chị công ty tạo điều kiện giúp đỡ, hướng dẫn cung cấp số liệu để em thực khóa luận Do thời gian kiến thức thân cịn hạn chế nên khóa luận em khơng tránh khỏi sai sót, kính mong nhận ý kiến đóng góp từ thầy cô Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng , ngày 08 tháng 05 năm 2023 Sinh viên Lê Thuỳ Trang i LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp tự thân thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn khơng chép cơng trình nghiên cứu người khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm lời cam đoan này! Sinh viên (Ký ghi rõ họ tên) ii DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt TNHH Tên đầy đủ Trách nhiệm hữu hạn MTV Một thành viên iii DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Quy trình quản trị hoạt động bán hàng Sơ đồ 1.2 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng 14 Sơ đồ 1.3 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn 15 Sơ đồ 1.4 Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm 16 Sơ đồ 1.5 Cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh bán hàng 17 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty 26 Sơ đồ 2.2 Quy trình bán hàng cửa hàng 32 Sơ đồ 2.3 Quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm 35 Sơ đồ 2.4 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng 39 iv DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Doanh thu theo năm (tỷ đồng) .29 Bảng 2-1: Thống kê doanh thu theo sản phẩm từ năm 2019 đến hết năm 2021 .30 Bảng 2.4 Lực lượng bán hàng 38 Bảng 2.5 Chính sách đãi ngộ tài cơng ty .43 Bảng 3.1 Đánh giá hồn thành cơng việc nhân viên 59 v MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN .i LỜI CAM ĐOAN ii DANH MỤC VIẾT TẮT iii DANH MỤC SƠ ĐỒ iv DANH MỤC BẢNG BIỂU v MỤC LỤC vi LỜI MỞ ĐẦU I Lí chọn đề tài II Mục tiêu nghiên cứu III Đối tượng nghiên cứu IV Phạm vi nghiên cứu .2 V Phương pháp nghiên cứu VI Đánh giá ý nghĩa đề tài VII Kết cấu khóa luận CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, chất, vai trò bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Bản chất bán hàng .4 1.1.3 Vai trò bán hàng 1.2 Phân loại lực lượng bán hàng hình thức bán hàng 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng 1.2.2 Các phương thức bán hàng 1.3 Quản trị hoạt động bán hàng 1.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.3.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 10 1.3.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 12 1.3.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 18 1.3.5 Triển khai bán hàng .19 1.3.6 Đánh giá hiệu quản bán hàng 20 KẾT LUẬN CHƯƠNG 24 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY .25 2.1 Giới thiệu khái quát công ty TNHH Thương mại dịch vụ MTV Cao Đà 25 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty TNHH Thương mại dịch vụ MTV Cao Đà 25 vi 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 26 2.2 Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty .27 2.2.1 Công ty TNHH thương mại & dịch vụ MTV Cao Đà bao gồm lĩnh vực kinh doanh sau: 27 2.2.2 Phân tích kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn năm 2019 -2020 -2021 28 2.3 Tình hình hoạt động bán hàng 31 2.3.1 Quy trình bán hàng 31 2.3.2 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng cơng ty 37 2.4 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty 44 2.4.1 Môi trường bên .45 2.4.2 Môi trường bên .46 2.5 Đánh giá hiệu bán hàng 48 2.5.1 Điểm đạt 48 2.5.3 Nguyên nhân 49 KẾT LUẬN CHƯƠNG 51 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ MTV CAO ĐÀ 52 3.1 Cơ sở giải pháp .52 3.1.1 Mục tiêu phát triển công ty .52 3.1.2 Mục tiêu nhiệm vụ hoạt động bán hàng: 52 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ MTV Cao Đà 53 3.2.1 Giải pháp xây dựng chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng: 53 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện chế độ khen thưởng, động viên cho nhân viên bán hàng: 56 3.2.3 Giải pháp tổ chức hoạt động giám sát đánh giá nhân viên bán hàng: 58 3.2.4 Giải pháp đề xuất chiến lược bán hàng: .61 KẾT LUẬN CHƯƠNG 62 KẾT LUẬN 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO .64 vii LỜI MỞ ĐẦU I Lí chọn đề tài Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp với lúc gia tăng Để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện máy quản lý, cải tiến sở vật chất kĩ thuật, nâng cao trình độ đội ngũ cán công nhân viên tăng cường công tác hoạch toán kế toán Một hoạt động quan trọng hoạt động bán hàng để thành cơng việc bán hàng địi hỏi doanh nghiệp phải có mục tiêu định hướng rõ ràng cho hoạt động bán hàng Đồng thời, không ngừng trao đổi nâng cao, đổi công tác quản lí sản xuất kinh doanh giúp cho doanh nghiệp đứng vững thị trường bước mở rộng thị phần Tuy nhiên, người, đối tượng, doanh nghiệp thương mại lại có cách bán hàng khác mục đích cuối tất doanh nghiệp để bán hàng hóa, thu lợi nhuận cao giữ chũ tín với khách hàng Cơng ty TNHH Thương mại dịch vụ MTV Cao Đà doanh nghiệp thương mại dịch vụ cung cấp vật liệu xây dựng, vận tải hoạt động công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng.Vì cơng ty việc xây dựng mạng lưới bán hàng hợp lý với đội ngũ bán hàng động quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến tồn phát triển công ty Nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng thực tiễn doanh nghiệp nên em tiến hành thực đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH Thương mại dịch vụ MTV Cao Đà” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp với hy vọng đưa số giải pháp giúp công ty TNHH Thương mại dịch vụ MTV Cao Đà II Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý thuyết hoạt động bán hàng quy trình bán hàng doanh nghiệp