Phân tích dữ liệu thứ cấp của công ty tnhh thương mại chấn phong từ đó lập sơ đồ và phân tích quy trình bán hàng của công ty tnhh thương mại chấn phong

lOMoARcPSD|17917457 TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT NAM ĐỊNH ĐỒ ÁN MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TÊN ĐỀ TÀI PHÂN TÍCH DỮ LIỆU THỨ CẤP CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CHẤN PHONG TỪ ĐÓ LẬP SƠ ĐỒ VÀ PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CHẤN PHONG Giáo viên hướng dẫn : Nguyễn Thị Thu Trang Sinh viên : Trần Tiến Dũng Mã sinh viên : 19D112002 Lớp : DK – QTKD14 Khoa : Kinh tế Nghành : Quản trị kinh doanh Ngày 15, tháng 10, năm, 2022 Sinh viên: Trần Tiến Dũng - Lớp Dk QTDK 14 lOMoARcPSD|17917457 LỜI MỞ ĐẦU Cùng với việc gia nhập WTO tự hóa thương mại, ngày có nhiều nhà kinh doanh bán lẻ hoạt động thị trường Việt Nam Thêm vào đó, bùng nổ loại hình hoạt động thương mại nước làm cho cạnh tranh lĩnh vực trở lên gay gắt liệt Người tiêu dùng lợi có nhiều hội lựa chọn sản phẩm thỏa mãn nhu cầu với giá phù hợp với thu nhập Trong điều kiện nguồn cung không ngừng tăng lên cầu bị tác động nhiều yếu tố chi phối, muốn tồn phát triển, doanh nghiệp kinh doanh thương mại phải tìm biện pháp để giành giật khách hàng Nói cách khác giành giữ, chiếm lĩnh mở rộng thị phần Đây điều kiện sống doanh nghiệp Với nhu cầu cần thỏa mãn điều kiện cạnh tranh tự do, khách hàng lựa chọn nhiều nhà cung cấp khác Để giành lịng tin khách hàng, doanh nghiệp thương mại phải thực nhiều động tác, đó, khâu bán hàng quan trọng Muốn vậy, cần phải có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp Từ lâu, vai trò đội ngũ bán hàng doanh nghiệp thương mại đánh giá cao Tuy người bán hàng trở thành chuyên nghiệp thực họ đào tạo cách bản, huấn luyện để am hiểu sản phẩm, khách hàng có thái độ phục vụ chu đáo, tận tình Song chưa đủ để thành công, họ cần có kỹ làm việc theo quy trình cụ thể, khoa học Điều không tạo điều kiện cho nhà quản lý giám sát, kiểm tra khâu bán hàng mà giúp nhân viên bán hàng chủ động công việc, làm việc khoa học, đạt hiệu cao Khách hàng cảm thấy hài lòng sử dụng dịch vụ công ty cung cấp Như vậy, kinh doanh thương mại đại, việc phân tích Quy trình bán hàng yếu tố đảm bảo cho thành công doanh nghiệp kinh doanh thương mại Ngoài phần mở đầu kết luận, kết cấu đề tài bao gồm: Sinh viên: Trần Tiến Dũng - Lớp Dk QTDK 14 lOMoARcPSD|17917457 Chương 1: Cơ sở lý luận Chương 2: Thực trạng công tác tổ chức bán hàng Công ty TNHH thương mại Chấn Phong Chương 3: Đề xuất giải pháp xây dựng quy trình bán hàng cho Cơng ty TNHH Thương mại Chấn Phong Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy, cô giáo khoa Quản trị kinh doanh Trường Đại học sư phạm kỹ thuật Nam Định truyền đạt lại cho chúng em kiến thức ngành học Nam Định, ngày tháng 10 năm 2022 Sinh Dũng Sinh viên: Trần Tiến Dũng - Lớp Dk QTDK 14 viên: Trần Tiến lOMoARcPSD|17917457 MỤC LỤC CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm, nội dung, vai trò kênh bán hàng Doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm nội dung 1.1.2 Vai trò kênh bán hàng .6 1.2 Khách hàng tổ chức nghiệp vụ bán hàng 1.2.1 Khách hàng hình thức, phương thức bán hàng doanh nghiệp .8 1.2.2 Tổ chức nghiệp vụ bán hàng yêu cầu nhân viên bán hàng 12 1.3 Cơ sở lý luận xây dựng Quy trình bán hàng .14 1.3.1 Khái niệm, tác dụng quy trình 14 1.3.2 Loại quy trình, phạm vi người sử dụng quy trình .14 1.3.3 Mức độ, tính chất bố cục mô tả 15 1.4 Sơ đồ quy trình bán hàng Cơng ty 17 CHƯƠNG 2: 21 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CHẤN PHONG 21 2.1 Mối quan hệ bạn hàng Công ty Thương mại Chấn Phong với Công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh 21 2.1.1 Công ty TNHH Tư vấn Quản lý Đào tạo Lê Mạnh 21 2.1.2 Khái lược Công ty TNHH Thương mại Chấn Phong 24 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty thời gian qua 28 2.2.1 Thực trạng 28 2.2.2 Sơ đồ quy trình bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Chấn Phong doanh nghiệp 29 2.2.3 Đánh giá thực trạng 33 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP XÂY DỰNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHO CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI CHẤN PHONG .34 3.1 Cơ sở để đưa giải pháp xây dựng quy trình bán hàng .34 Sinh viên: Trần Tiến Dũng - Lớp Dk QTDK 14 lOMoARcPSD|17917457 3.2 Nội dung quy trình bán hàng 34 3.2.1 Quy trình bán hàng cửa hàng .35 3.2.2 Quy trình bán hàng xưởng 39 3.4 Tính khả thi giải pháp xây dựng quy trình bán hàng 42 3.5 Dự kiến hiệu giải pháp .43 LỜI KẾT 45 TÀI LIỆU THAM KHẢO 46 Sinh viên: Trần Tiến Dũng - Lớp Dk QTDK 14 lOMoARcPSD|17917457 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Khái niệm, nội dung, vai trò kênh bán hàng Doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm nội dung Trong kinh tế thị trường, đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Đối với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành nhiều hoạt động khác tạo nguồn, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong bán hàng khâu quan trọng mấu chốt Chỉ có bán hàng doanh nghiệp thương mại thu hồi vốn kinh doanh, thực lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh Bán hàng thực giá trị chuyển giao quyền sở hữu hàng hố, kết thúc q trình người mua nhận hàng, người bán nhận tiền (hoặc có sở địi tiền người mua) Ở doanh nghiệp thương mại, bán hàng kết nhiều hoạt động liên quan nhau: - Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lí tập quán người tiêu dùng - Xác định kênh bán hình thức bán - Phân phối hàng hóa vào kênh bán - Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán - Thực nghiệp vụ bán hàng cửa hàng, quầy hàng - Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động buôn bán Như hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại xem xét trình kinh tế bao gồm cơng việc có liên hệ mật thiết với tiến hành phận khác doanh nghiệp Nó khác với hành vi bán hàng nhân viên bán hàng bao gồm nghiệp vụ bán hàng cụ thể thực quầy hàng, cửa hàng Sinh viên: Trần Tiến Dũng - Lớp Dk QTDK 14 lOMoARcPSD|17917457 1.1.2 Vai trò kênh bán hàng Vai trò Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hố phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trường Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận, định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ Hoạt động bán hàng thực theo chiến lược kế hoạch kinh doanh vạch ra, hàng hoá doanh nghiệp khách hàng chấp nhận, uy tín đơn vị giữ vững củng cố thương trường Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng Do vậy, vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn, mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp thị trường, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thương trường Thị trường luôn biến động, thay đổi khơng ngừng, bán hàng khơng cịn vấn đề mẻ ln mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp kinh tế quốc dân Các kênh bán hàng doanh nghiệp thương mại Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hố mua bán qua kênh phân phối khác phụ thuộc vào yếu tố đặc điểm, tính chất Sinh viên: Trần Tiến Dũng - Lớp Dk QTDK 14 lOMoARcPSD|17917457 sản phẩm điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng… Hệ thống kênh bán hàng bao gồm: Kênh 1: Mua bán hàng hoá trực tiếp người sản xuất hay nhập hàng hoá với người tiêu dùng - tiêu dùng cho sản xuất tiêu dùng cho cá nhân Kênh phân phối bảo đảm cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thơng, quan hệ giao dịch mua bán giản đơn, thuận tiện Kênh 2: Việc lưu thơng hàng hố phải qua khâu trung gian – người bán lẻ Đó loại kênh ngắn, thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập giải phóng khỏi chức bán lẻ Kênh 3: Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian – bán buôn bán lẻ Kênh thuộc loại kênh dài, khâu trình sản xuất lưu thơng chun mơn hố, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu sở vật chất tiền vốn Kênh 4: Sự vận động hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng kênh 3, quan hệ giao dịch mua bán xuất khâu môi giới trung gian Người môi giới mua bán cần thiết xuất cung cầu loại hàng hố đó, mà người bán người mua thiếu kênh thơng tin khó khăn tiếp cận, giao dịch mua bán 1.2 Khách hàng tổ chức nghiệp vụ bán hàng 1.2.1 Khách hàng hình thức, phương thức bán hàng doanh nghiệp Khách hàng Khách hàng cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu hàng hố dịch vụ khả toán phù hợp, chưa đáp ứng mong muốn thoả mãn Sinh viên: Trần Tiến Dũng - Lớp Dk QTDK 14 lOMoARcPSD|17917457 Các doanh nghiệp thương mại xuất thương trường vừa với tư cách người mua, vừa với tư cách người bán Mua điều kiện, bán mục đích Có bán hàng theo kế hoạch đề mời thực mục tiêu kinh doanh Vì khách hàng có vai trò đặc biệt kinh doanh thương mại Vai trò khách hàng thể mặt + Khách hàng định người bán, định thị trường – người mua “thượng đế” + Khách hàng nhân tố quan trọng điều tiết sản xuất, hướng dẫn sản xuất nhà kinh doanh Khách hàng hài lịng với sản phẩm hàng hố dịch vụ chất lượng cao, giá phù hợp mua bán thuận lợi Bởi nhà sản xuất, kinh doanh phải không ngừng cải tiến mẫu mã chất lượng hàng hoá, đổi phương thức bán hàng + Khách hàng vừa yếu tố cạnh tranh, vừa vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp Giữ niềm tin với khách hàng đề phương pháp chiêu khách, tiếp thị tốt yếu tố định thành công kinh doanh Tuỳ theo mặt hàng, đặc điểm tính chất kinh doanh doanh nghiệp thương mại có loại khách hàng khác Tuy nhiên nghiên cứu khách hàng doanh nghiệp thương mại theo số tiêu thức chủ yếu sau đây: Một là, theo mục tiêu sử dụng hàng hố có loại khách hàng doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp thương mại khác, nhân nhóm người tiêu dùng ngồi nước Hai là, theo khối lượng hàng hoá mua bán, có loại khách hàng mua khối lượng lớn khách hàng mua khối lượng nhỏ, người mua buôn, người mua lẻ Khách hàng đáng trân trọng, thượng đế Sinh viên: Trần Tiến Dũng - Lớp Dk QTDK 14 lOMoARcPSD|17917457 mặt kinh tế cần khuyến khích người mua khối lượng hàng hố lớn, người mua bn Ba là, theo tính chất quan hệ mua bán người mua với doanh nghiệp thương mại có loại khách hàng khách hàng truyền thống Doanh nghiệp có nhiều khách hàng truyền thống tính ổn định kinh doanh của khách hàng cao Khách hàng truyền thống chắn vững cho doanh nghiệp có cạnh tranh gay gắt thương trường Khách hàng trở thành khách hàng truyền thống doanh nghiệp tạo cho họ niềm tin giữ chữ tín Ngồi khách hàng nói trên, tùy theo yêu cầu cụ thể kinh doanh doanh nghiệp nghiên cứu cách phân loại khách hàng phù hợp Các hình thức phương thức bán hàng doanh nghiệp Trong hoạt động kinh doanh, người mua người bán có quyền lựa chọn hình thức phương thức bán hàng thuận tiện, phù hợp với điều kiện Hình thức phương thức bán phản ánh mối quan hệ người mua người bán mua bán, toán, vận chuyển…Thực tiến hoạt động kinh doanh thương mại giới nước có hình thức bán hàng sau: ❖ Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán kho người cung ứng, kho doanh nghiệp thương mại, bán qua cửa hàng quầy hàng bán đơn vị tiêu dùng Bán hàng kho người cung ứng hay kho doanh nghiệp thương mại thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định Sinh viên: Trần Tiến Dũng - Lớp Dk QTDK 14 10