Sự cần thiết của luận văn
Việt Nam, một trong những nền kinh tế phát triển ở Châu Á, đang đứng trước cơ hội lớn trong bối cảnh toàn cầu hóa, nhưng cũng phải đối mặt với những thách thức từ sự xâm nhập của các công ty lớn Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp, dựa trên việc nghiên cứu và phân tích môi trường kinh doanh bên ngoài cũng như bên trong, nhằm tận dụng cơ hội, giảm thiểu rủi ro và phát huy điểm mạnh, đồng thời khắc phục điểm yếu.
Việc xây dựng chiến lược kinh doanh là vô cùng cần thiết cho mỗi doanh nghiệp, giúp xác định định hướng và mục tiêu rõ ràng Chiến lược này hướng dẫn các bộ phận và cá nhân làm việc hướng tới mục tiêu chung, ngăn chặn tình trạng cục bộ và phân tán nguồn lực, từ đó tăng cường sức mạnh cho doanh nghiệp Trong bối cảnh môi trường kinh doanh hiện nay thay đổi nhanh chóng và cạnh tranh toàn cầu ngày càng gay gắt, doanh nghiệp cần chủ động và sáng tạo để thích ứng với những biến đổi này.
Bất động sản là lĩnh vực kinh doanh đặc thù, yêu cầu nguồn tài chính vững mạnh và khả năng huy động vốn hiệu quả Mối quan hệ tốt với các cơ quan chức năng và tầm nhìn dài hạn của lãnh đạo là yếu tố quan trọng Hoạt động kinh doanh bất động sản có tính chu kỳ, tiềm ẩn nhiều rủi ro, nhưng cũng mang lại lợi nhuận hấp dẫn, thu hút ngày càng nhiều doanh nghiệp tham gia, đặc biệt tại Việt Nam và thành phố.
Hồ Chí Minh đang trải qua sự phát triển nhanh chóng, dẫn đến nhu cầu cao về các sản phẩm bất động sản như nhà ở, cao ốc văn phòng, trung tâm thương mại và khách sạn Điều này tạo ra cả cơ hội và thách thức lớn cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực bất động sản.
Thị trường bất động sản Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ với sự tham gia của các nhà đầu tư nước ngoài, tạo ra những chuyển biến tích cực cho nền kinh tế Tuy nhiên, điều này cũng đặt ra thách thức lớn cho các tổ chức trong nước Các công ty nước ngoài như CBRE, Savills, và Colliers đã thể hiện sự chuyên nghiệp vượt trội trong lĩnh vực dịch vụ và tư vấn bất động sản Để cạnh tranh, nhiều doanh nghiệp nội địa, điển hình là công ty cổ phần đầu tư MegaGroup, đã tận dụng lợi thế "sân nhà" để tham gia tích cực hơn vào thị trường MegaGroup đã mở văn phòng tại Singapore và Malaysia để tiếp thị phân phối dự án, đồng thời tham gia vào phân khúc biệt thự nghỉ dưỡng đang hot Công ty cũng độc quyền tiếp thị các dự án cao cấp tại TP.HCM, như dự án khu căn hộ Sun City ở quận 4, nơi có vị trí đắc địa nhưng cũng đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt Việc xây dựng một chiến lược bán hàng hợp lý là rất cần thiết để bảo đảm uy tín của công ty trong bối cảnh thị trường cạnh tranh hiện nay.
Dưới sự hướng dẫn tận tình của các thầy cô và anh chị tại công ty MegaGroup, cùng với việc thu thập dữ liệu thị trường trong quá trình học tập và thực tập, tôi đã quyết định chọn đề tài “Phân tích hoạt động bán hàng của các dự án khu”.
Nam Sài Gòn đang nghiên cứu các giải pháp kênh phân phối cho dự án khu căn hộ cao cấp Sun City tại quận 4, với mục tiêu hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp và áp dụng những giải pháp này vào thực tế cho dự án trong tương lai.
Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu tổng quát của nghiên cứu là hệ thống hóa cơ sở lý luận về hệ thống phân phối và chiến lược, kết hợp với khảo sát thực tế các dự án tại khu Nam Sài Gòn Điều này sẽ tạo tiền đề cho việc phân tích hoạt động bán hàng của các dự án trong khu vực, từ đó xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp cho công ty Mega Group trong thời gian tới.
Đánh giá phân tích các hoạt động bán hàng của một số công ty kinh doanh bất động sản trên địa bàn khu Nam Sài Gòn
Phân tích chiến lược bán hàng của công ty Mega Group
Để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả cho Mega Group, đặc biệt là cho dự án khu căn hộ cao cấp Sun City tại Quận 4, cần đề xuất một số giải pháp cụ thể Trước hết, việc nghiên cứu thị trường và phân khúc khách hàng mục tiêu là rất quan trọng để xác định nhu cầu và xu hướng tiêu dùng Tiếp theo, Mega Group nên tập trung vào việc phát triển các tiện ích dịch vụ cao cấp và tạo dựng môi trường sống lý tưởng cho cư dân Cuối cùng, việc áp dụng các chiến lược marketing sáng tạo và sử dụng các kênh truyền thông số sẽ giúp nâng cao nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng hiệu quả hơn.
Câu hỏi nghiên cứu
Hiện nay, các công ty bất động sản tại khu Nam Sài Gòn đang áp dụng nhiều chiến lược kinh doanh và hoạt động bán hàng đa dạng để thu hút khách hàng Họ chú trọng vào việc phát triển các dự án chất lượng cao, kết hợp với marketing số và các kênh truyền thông xã hội để nâng cao sự hiện diện thương hiệu Đồng thời, việc cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tâm cũng là một yếu tố quan trọng giúp các công ty này tạo dựng lòng tin và sự trung thành từ phía khách hàng.
- Công ty Mega Group nên xây dựng chiến lược kinh doanh ra sao trong bối cảnh cạnh tranh với các dự án hiện hữu
4 Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tƣợng nghiên cứu: Các dự án căn hộ cao cấp đã và đang phân phối ở khu
Nam Sài Gòn; và hoạt động kinh doanh của công ty Mega Group
- Phạm vi nghiên cứu của đề tài tập trung chủ yếu ở khu vực Nam Sài Gòn – nơi dự án Sun City tọa lạc
Phương pháp nghiên cứu tại bàn bao gồm việc thu thập thông tin từ nhiều nguồn như sách, báo, tạp chí, internet, và các số liệu thống kê của Cục Thống kê TP.HCM Ngoài ra, các thông tin và số liệu từ các công ty tư vấn về kinh doanh bất động sản cũng được xem xét để đảm bảo tính chính xác và đầy đủ của nghiên cứu.
Sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp so sánh, phân tích SWOT,… để đánh giá, tổng hợp về các đối thủ cạnh tranh
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÁC VẤN ĐỀ LIÊN QUAN
I Các vấn đề cơ bản về kênh phân phối
1 Khái niệm kênh phân phối
1.1 Thế nào là phân phối?
Phân phối là quá trình chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng, thông qua nhiều phương thức và hoạt động đa dạng.
Phân phối bất động sản là quá trình chuyển giao sản phẩm bất động sản như đất đai, căn hộ và nhà ở từ nhà đầu tư đến khách hàng có nhu cầu mua để ở hoặc đầu tư.
1.2 Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối đã trải qua nhiều giai đoạn phát triển và ngày càng chứng tỏ vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tuy nhiên, vẫn còn nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối trong hiện tại.
- Ở góc độ quản lý vĩ mô: "kênh phân phối là tập hợp các dòng vận động của hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng"
Theo quan điểm của người tiêu dùng, kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo hàng hóa có mặt tại những địa điểm mà họ mong muốn, đồng thời cung cấp sản phẩm với mức giá hợp lý.
Kênh phân phối, từ góc độ của người sản xuất, được hiểu là việc tổ chức các mối quan hệ bên ngoài để thực hiện các hoạt động phân phối, nhằm đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp trên thị trường.
Kênh phân phối là một hệ thống bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập, nhưng lại có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình chuyển giao hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
2 Các trung gian của kênh phân phối là những ai?
Các kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng Tất cả các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là thành viên của kênh Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng, nếu có, được gọi là trung gian phân phối Có nhiều loại trung gian phân phối khác nhau, mỗi loại đảm nhận những vai trò và chức năng riêng biệt trong quá trình lưu thông hàng hóa.
Nhà bán buôn đóng vai trò là trung gian phân phối, mua sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất và sau đó bán lại cho các trung gian khác hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng.
Nhà bán lẻ đóng vai trò là trung gian phân phối, mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn và cung cấp sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Đại lý và môi giới là những trung gian phân phối có quyền đại diện cho nhà sản xuất trong việc bán sản phẩm, nhưng họ không sở hữu sản phẩm đó.
Nhà phân phối trong thị trường bất động sản đóng vai trò là các trung gian phân phối, bao gồm các công ty phân phối sản phẩm bất động sản, công ty môi giới, và các nhà môi giới cá nhân Họ có nhiệm vụ đưa sản phẩm đến tay khách hàng, bao gồm cả nhà đầu tư và người mua để ở, thông qua các sàn giao dịch bất động sản Ngoài ra, các nhà đầu tư dự án cũng có thể tự đứng ra phân phối sản phẩm của mình.
3 Vai trò và chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu Nó giúp vượt qua các rào cản về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng hóa, đảm bảo rằng sản phẩm và dịch vụ đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc chuyên môn hóa và phân công lao động, từ đó nâng cao hiệu quả sử dụng các yếu tố sản xuất kinh doanh Điều này giúp đáp ứng sự phát triển của thị trường và sự đa dạng phong phú của nhu cầu người tiêu dùng.
Tóm lại kênh phân phối có các vai trò chính là: Điều hoà sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và số lượng
Tiết kiệm chi phí giao dịch
Nâng cao khả năng lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu tại bàn bao gồm việc thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau như sách, báo, tạp chí, internet, và các số liệu thống kê của Cục Thống kê TP.HCM Ngoài ra, thông tin và số liệu từ các công ty tư vấn về kinh doanh bất động sản cũng được xem xét để đảm bảo tính chính xác và đầy đủ của nghiên cứu.
Sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp so sánh, phân tích SWOT,… để đánh giá, tổng hợp về các đối thủ cạnh tranh
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÁC VẤN ĐỀ LIÊN QUAN
Các vấn đề cơ bản về kênh phân phối
Khái niệm kênh phân phối
1.1 Thế nào là phân phối?
Phân phối là quá trình chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng, bao gồm nhiều phương thức và hoạt động đa dạng.
Phân phối bất động sản là quá trình chuyển giao sản phẩm bất động sản, bao gồm đất đai, căn hộ và nhà riêng, từ các nhà đầu tư đến những khách hàng có nhu cầu mua để ở hoặc đầu tư.
1.2 Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối đã trải qua nhiều giai đoạn phát triển, khẳng định vai trò và tầm quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Tuy nhiên, hiện nay vẫn còn nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối.
- Ở góc độ quản lý vĩ mô: "kênh phân phối là tập hợp các dòng vận động của hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng"
Theo quan điểm của người tiêu dùng, kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo hàng hóa có sẵn tại những địa điểm mà họ mong muốn mua Điều này giúp người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận sản phẩm với mức giá hợp lý.
Dưới góc độ của người sản xuất, kênh phân phối được định nghĩa là việc tổ chức các mối quan hệ bên ngoài nhằm thực hiện các hoạt động phân phối, từ đó đạt được mục tiêu phân phối của doanh nghiệp trên thị trường.
Kênh phân phối là một mạng lưới gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập, nhưng lại có sự phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Các trung gian của kênh phân phối là những ai?
Các kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Tất cả các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh này được gọi là thành viên của kênh phân phối Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng, nếu có, được gọi là trung gian phân phối Các loại trung gian phân phối có thể bao gồm nhiều hình thức khác nhau.
Nhà bán buôn đóng vai trò là trung gian phân phối, mua sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất và sau đó bán lại cho các trung gian khác hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng.
Nhà bán lẻ là các trung gian phân phối, họ mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn và sau đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Đại lý và môi giới là những trung gian phân phối, có nhiệm vụ đại diện cho nhà sản xuất trong việc bán sản phẩm Tuy nhiên, họ không có quyền sở hữu sản phẩm mà chỉ thực hiện chức năng phân phối.
Nhà phân phối trong thị trường bất động sản đóng vai trò là các trung gian phân phối, bao gồm các công ty phân phối sản phẩm, công ty môi giới và nhà môi giới cá nhân Họ có nhiệm vụ đưa sản phẩm bất động sản đến tay khách hàng, bao gồm các nhà đầu tư và người mua để ở, thông qua các sàn giao dịch bất động sản Các nhà đầu tư dự án cũng có thể trực tiếp phân phối sản phẩm của mình.
Vai trò và chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp trao đổi hàng hóa, đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu Nó đóng vai trò khắc phục rào cản về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng hóa, dịch vụ cho những người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng.
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc chuyên môn hóa và phân công lao động, từ đó nâng cao hiệu quả sử dụng các yếu tố sản xuất kinh doanh Điều này giúp kênh phân phối đáp ứng nhanh chóng sự phát triển của thị trường và sự đa dạng của nhu cầu người tiêu dùng.
Tóm lại kênh phân phối có các vai trò chính là: Điều hoà sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và số lượng
Tiết kiệm chi phí giao dịch
Nâng cao khả năng lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng
Kênh phân phối là con đường lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, giúp khắc phục sự khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu Mạng lưới này đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối các bên liên quan, đảm bảo hàng hóa và dịch vụ đến tay người sử dụng một cách hiệu quả Tất cả các thành viên trong kênh phân phối cần thực hiện những chức năng chủ yếu để duy trì sự hoạt động trơn tru của hệ thống này.
Nghiên cứu thị trường là bước quan trọng để thu thập thông tin cần thiết nhằm xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả Đồng thời, việc triển khai xúc tiến hỗn hợp cho các sản phẩm cũng rất cần thiết, bao gồm việc soạn thảo và truyền bá thông tin chi tiết về sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Thương lượng và đàm phán là quá trình quan trọng để đạt được thỏa thuận về việc phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh phân phối, cũng như thống nhất về giá cả và các điều kiện phân phối khác.
Thiết lập các mối quan hệ: tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người mua tiềm năng
Hoàn thiện sản phẩm là quá trình đảm bảo rằng sản phẩm đáp ứng đầy đủ các yêu cầu của người tiêu dùng, thể hiện một phần trách nhiệm của nhà sản xuất trong việc tạo ra giá trị cho khách hàng.
Tài trợ: cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán
San sẻ rủi ro: những rủi ro liên quan đến quá trình phân phối
Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên kênh.
Các loại kênh phân phối
4.1 Kênh trực tiếp: đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào Loại hình phân phối này thường được các nhà đầu tư bất động sản có thương hiệu sử dụng Họ xây dựng dự án rồi tự mình thành lập các sàn giao dịch bất động sản để phân phối chính các sản phẩm của công ty Điều này sẽ giúp công ty tiết kiệm được chi phí, dễ dàng quản lý các sản phẩm được giao dịch Tuy nhiên, hạn chế của loại kênh này đó là khách hàng sẽ khó khăn trong việc tiếp cận sản phẩm của nhà đầu tư, sẽ ít người biết đến nếu marketing sản phẩm không tốt, gây tổn thất đến doanh thu của nhà đầu tư
4.2 Kênh gián tiếp: đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện nhiều trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng Trong loại kênh, các bất động sản của người bán (nhà đầu tư) sẽ được phân phối bởi các công ty, sàn giao dịch bất động sản trung gian tới khách hàng Điều này sẽ giúp các chủ đầu tư không phải lo tìm kiếm khách hàng, các thủ tục hành chính trong giao dịch vì các hoạt động này đã được bên trung gian thực hiện, sản phẩm của chủ dầu tư sẽ đến khách hàng nhanh hơn, được nhiều người biết hơn Tuy nhiên, các chủ đầu tư sẽ tốn chi phí vì phải chia sẻ một phần lợi nhuận cho các công ty trung gian này, khó kiểm soát được việc bán sản phẩm của họ do họ là các doanh nghiệp độc lập với chủ đầu tư
Đánh giá hoạt động của kênh
Đánh giá kênh phân phối là quá trình xác định tình trạng hiện tại của kênh này dựa trên các tiêu chí nhất định, liên quan đến mục tiêu chung trong chính sách phân phối của công ty Các yếu tố quan trọng cần xem xét bao gồm doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình và thời gian giao hàng.
Việc đánh giá hoạt động của kênh phân phối là cần thiết để phát hiện điểm mạnh và điểm yếu, từ đó có biện pháp xử lý kịp thời nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Đánh giá này không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm và duy trì thị phần của doanh nghiệp, mà còn giúp các công ty điều chỉnh kênh phân phối trước sự thay đổi không ngừng của môi trường kinh doanh.
Lý thuyết về mô hình ma trận SWOT
Mô hình phân tích SWOT là một công cụ quản lý chiến lược phổ biến, giúp xác định sự phù hợp giữa điểm mạnh và điểm yếu của tổ chức với các cơ hội và thách thức từ môi trường bên ngoài.
Mô hình SWOT tổng hợp những kết quả quan trọng từ việc phân tích các yếu tố bên ngoài và năng lực nội tại của tổ chức, nhằm xác định mức độ phù hợp để đối phó với thách thức trong môi trường tổ chức Điểm mạnh của công ty bao gồm nguồn lực, kỹ năng và lợi thế cạnh tranh, giúp công ty nổi bật trong ngành Các năng lực khác biệt như xuất sắc trong sản xuất, kiểm soát chất lượng tốt, và mạng lưới phân phối mạnh mẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh Việc phát triển lợi thế cạnh tranh trở nên dễ dàng hơn khi công ty sở hữu những năng lực này, trong khi đối thủ không thể dễ dàng sao chép Sức mạnh của công ty không chỉ là nền tảng cho chiến lược mà còn là cơ sở để xây dựng lợi thế cạnh tranh Để xác định sức mạnh của mình, công ty nên tự đặt ra các câu hỏi quan trọng liên quan đến năng lực và điểm mạnh của thị trường.
Lợi thế khác biệt nào mà công ty bạn cung cấp?
Tại sao khách hàng nói là họ thích kinh doanh với bạn?
Có phải bất cứ thứ gì bạn cung cấp không thể bị sao chép bởi đối thủ, ngay cả hiện tại và tương lai?
Những câu trả lời của những câu hỏi này có thể giúp ích cho cái nhìn tổng quan nhanh chóng của năng lực khác biệt của công ty
Bảng 1: Sức mạnh tiềm ẩn nội tại
Sức mạnh tiềm ẩn nội tại
Nguồn tài chính thích hợp
Kĩ năng cạnh tranh tốt
Được ưa thích bởi khách hàng
Được thừa nhận là dẩn đầu thị trường
Kế hoạch về khu vực chức năng
Tiếp cận với nền kinh tế quy mô
Bị công kích(ít nhất là mức độ nào đó)từ áp lực cạnh tranh mạnh mẽ
Chiến dịch quảng cáo tốt hơn
Kĩ năng đổi mới sản phẩm
Cung cấp khả năng quản lý
Tiến xa trong tích luỹ kinh nghiệm
Năng lực sản xuất tốt hơn
Kỹ năng công nghệ cao
Điểm yếu của công ty được định nghĩa là những giới hạn hoặc thiếu hụt về nguồn lực, kỹ năng hoặc năng lực, gây cản trở nghiêm trọng đến hiệu suất Tùy thuộc vào ý nghĩa trong bối cảnh cạnh tranh, điểm yếu có thể là yếu tố chiến lược quan trọng Một chiến lược hiệu quả cần phải xác định đúng các điểm yếu mà công ty dễ bị tổn thương, đồng thời ngăn chặn những điểm yếu này trong quá trình theo đuổi cơ hội Việc tìm kiếm điểm yếu không phải là điều dễ dàng; để phân tích chính xác, cần xem xét từ góc độ quản trị cũng như từ đối thủ cạnh tranh Trả lời những câu hỏi cụ thể có thể cung cấp cái nhìn rõ ràng về điểm yếu của công ty.
Công ty bạn làm gì để có thể cải thiện ?
Cái gì mà công ty bạn làm là kém cỏi ?
Những gì nên tránh xa ?
Cái gì đối thủ cạnh tranh làm tốt hơn bạn ? Đối thủ cạnh tranh có thị trường riêng biệt hoặc phân khúc bị khoá lại ?
Bảng 2: Điểm yếu tiềm ẩn nội tại Điểm yếu tiềm ẩn nội tại
Không có chiến lược định hướng rõ ràng
Quản lý thiếu chiều sâu và tài năng
Thiếu một số kỹ năng hay năng lực quan trọng
Yếu trong việc theo dõi các bản ghi trong việc thực hiện chiến lược
Bị cản trở với vấn đề điều hành nội bộ
Dòng sản phẩm quá ít ỏi
Hình ảnh thị trường yếu kém
Mạng lưới phân phối yếu
Đơn vị tổng thể chi phí cao hơn so với đối thủ cạnh tranh chính
Nguồn : bảng 4-1 của Thompson, Arthur, 1990
Cơ hội trong môi trường công ty là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh Cần phân biệt giữa cơ hội ngành và cơ hội riêng của công ty, vì không phải công ty nào cũng có vị thế tốt để tận dụng mọi cơ hội trong ngành Một số công ty có hoàn cảnh thuận lợi hơn, trong khi những công ty khác có thể bị loại khỏi cuộc cạnh tranh Mặc dù các công ty thường bị ảnh hưởng bởi môi trường bên ngoài, nhưng cơ hội cải thiện và hợp tác cũng tồn tại ngay trong nội bộ Dưới đây là một số đề xuất để xác định những cơ hội quan trọng mà công ty đang đối mặt.
Dẫn đầu trong công nghệ
Sản phẩm tốt (đặc biệt là tên thương mại)
Nền kinh tế quy mô
Nhân viên có tài nghề
Hình ảnh được ưa thích trong công chúng
Và người quản lý phải trả lời những câu hỏi sau đây để xác định cơ hội của công ty:
Cơ hội hấp dẫn nào và ở đâu ở trong thị trường của bạn ?
Trong khu vực địa phương của bạn và trên toàn quốc, có những xu hướng quan trọng đang diễn ra, mở ra nhiều cơ hội mới Việc nắm bắt những thay đổi này có thể giúp bạn dự đoán các cơ hội tiềm năng trong tương lai Hãy chú ý đến các yếu tố như sự phát triển kinh tế, thay đổi nhu cầu tiêu dùng và công nghệ mới, vì chúng có thể tạo ra những cơ hội kinh doanh hấp dẫn cho bạn.
Bảng 3: Cơ hội tiềm năng bên ngoài
Cơ hội tiềm năng bên ngoài
Phục vụ nhóm khách hàng bổ sung
Xâm nhập thị trường mới hoặc phân phúc thị trường mới
Mở rộng dòng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng rộng lớn hơn
Đa dạng hóa các sản phẩm liên quan
Cơ hội tiềm năng bên ngoài
Sát nhập công ty có quy mô tương tự để giành thị phần
Thất bại rào cản thương mại trong việc hấp dẫn các thị trường hấp dẫn nước ngoài
Tính tự mãn của các công ty đối thủ
Thị trường tăng trưởng nhanh hơn
Nguồn : bảng 4-1 của Thompson, Arthur, 1990
Thách thức trong môi trường công ty là những hoàn cảnh không thuận lợi, đóng vai trò là trở ngại chính đối với vị trí hiện tại hoặc mục tiêu của công ty Trước đây, thách thức chủ yếu đến từ các đối thủ cạnh tranh, nhưng hiện nay còn bao gồm cả chính phủ, đoàn thể, xã hội và các bên liên quan Nhiều thách thức nằm ngoài tầm kiểm soát của nhà quản trị, và không chỉ xuất phát từ môi trường bên ngoài mà còn từ chính nội bộ công ty Để xác định thách thức, cần trả lời các câu hỏi liên quan đến tình hình hiện tại và những yếu tố tác động.
Công ty bạn đang đối mặt với những trở ngại nào? Đối thủ cạnh tranh đang thực hiện những chiến lược gì để chiếm lĩnh thị trường và làm chậm sự phát triển của bạn? Liệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có cần được cải tiến để phù hợp hơn với nhu cầu thị trường?
Có phải công nghệ đang thay đổi đe doạ vị trí của bạn trên thị trường?
Có phải bạn gặp vấn đề với dòng tiền để công ty bạn có được công nghệ, nhân viên hay thiết bị mới?
Ngoài ra, có thể giúp ích nhà quản trị thấy được nguy cơ tiềm ẩn đối với tổ chức của họ: Bảng 4: Mức đe dọa tiềm năng bên ngoài
Mối đe dọa tiềm năng bên ngoài
Chí phí đầu vào của đối thủ thấp hơn
Doanh thu tăng lên của sản phẩm thay thế
Mối đe dọa tiềm năng bên ngoài
Thị trường tăng trưởng chậm hơn
Thay đổi bất lợi trong tỷ giá hối đoái và chính sách thương mại của các chính phủ nước ngoài
Các yêu cầu điều chỉnh tốn kém
Tổn thương đến tình trạng suy thoái và chu kỳ kinh doanh
Khả năng mặc cả tăng lên của khách hàng hay nhà cung cấp
Thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu người mua
Thay đổi bất lợi trong nhân khẩu học
Nguồn : bảng 4-1 của Thompson, Arthur, 1990
PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG CĂN HỘ CAO CẤP Ở TPHCM VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÁC DỰ ÁN TẠI KHU NAM SÀI GÒN
Phân tích thị trường căn hộ cao cấp ở TPHCM
1 Tổng quan thị trường căn hộ cao cấp ở TP.HCM
1.1 Tổng quan nguồn cung căn hộ chung cƣ, căn hộ cao cấp
Theo VietRees, xu hướng đô thị hóa sẽ mạnh mẽ trong năm 2010, đặc biệt tại các khu vực ven Tp.Hồ Chí Minh và các tỉnh Đông Nam Bộ như Đồng Nai, Bình Dương Nguồn cung nhà ở sẽ gia tăng để đáp ứng nhu cầu do tốc độ di dân từ ngoại thành và các tỉnh lân cận đổ về thành phố ngày càng nhanh.
Theo thống kê của VietRees, đến năm 2010, các dự án xây dựng tại thành phố Hồ Chí Minh sẽ cung cấp khoảng 8.500 căn hộ, với dự báo từ 10.000 đến 15.000 căn hộ bổ sung vào năm 2011, và con số này có khả năng tiếp tục tăng trong những năm tiếp theo.
Trong 8 tháng đầu năm 2009, Sở Xây dựng Tp.Hồ Chí Minh đã thẩm định 85 dự án bất động sản, cung cấp hơn 23.000 căn hộ Số lượng dự án nhà ở được các chủ đầu tư trình thẩm định và phê duyệt ngày càng gia tăng.
Theo báo cáo của Công ty CB Richard Ellis Việt Nam (CBRE), trong Quý 4/2009, Tp.Hồ Chí Minh đã có 11 dự án với 4.800 căn hộ được chào bán, cùng với hơn 3.500 căn hộ đã hoàn thành sẵn sàng đưa vào sử dụng So với Quý 3/2009, nguồn cung trong Quý 4/2009 đã tăng hơn 2 lần, từ 1.800 căn lên 4.800 căn.
Thị trường căn hộ tại Tp.Hồ Chí Minh dự báo sẽ đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt trong việc thu hút khách hàng, do nguồn cung dồi dào từ nhiều dự án mới.
Hai năm trước, một số dự án bất động sản vẫn còn tồn đọng hoặc đã được chuyển nhượng, bao gồm Riverside 4S do Thành Trường Lộc làm chủ đầu tư tại Thủ Đức, Phú Mỹ Thuận do Vạn Phát Hưng tại Nhà Bè, và Everrich do Phát Đạt tại Quận 11.
Theo dự báo của CBRE, thị trường nhà ở tại TP.HCM sẽ chứng kiến sự gia tăng nguồn cung với khoảng 30.000 căn hộ mới được đưa ra, gấp ba lần số lượng căn hộ đã bán trong hai năm qua.
Bảng 5: Tổng hợp số căn hộ qua các năm của thị trường TP.HCM
Dựa vào các số liệu hiện có, có thể thấy rằng nguồn cung căn hộ chung cư trong những năm tới sẽ phong phú, đáp ứng hầu hết nhu cầu của khách hàng và góp phần quan trọng vào việc hồi phục thị trường bất động sản sau thời gian dài trầm lắng.
Một số dự án tiêu biểu sẽ cung cấp lượng lớn căn hộ cao cấp trong thời gian tới:
Bảng 6: Một số dự án tiêu biểu ở khu Nam Sài Gòn
Dự án Chủ đầu tƣ Số căn hộ Năm hoàn thành
Sunrise City Công ty Novaland 1.804 2012
Kenton Residence Công ty Tài Nguyên 1.640 2011
Phú Hoàng Anh Công ty Nhà Hoàng Anh 1.172 2012
Him Lam Riverside Công ty CP Him Lam 821 2012
New Sài Gòn Công ty Nhà Hoàng Anh 1.200 2010
Riverpark Residence Công ty Phú Mỹ Hưng 290 2011
Phú Mỹ Thuận Công ty Vạn Phát Hưng 578 Tháng 10/2010
Nguồn : Số liệu điều tra của tác giả, 2010
Nhu cầu bất động sản tại Thành phố Hồ Chí Minh dự kiến sẽ tăng cao trong năm nay, với hơn 40 dự án đã công bố bán Nếu các dự án này hoàn thành đúng tiến độ, số lượng căn hộ bán ra sẽ tăng gấp đôi trong ba năm tới.
Do đó, thị trường được kỳ vọng sẽ ổn định về mặt giá cả vì chủ đầu tư phải đưa ra mức giá cạnh tranh
Theo thống kê của VietRees, tổng cầu về căn hộ tại TP HCM trong giai đoạn 2010 – 2011 đạt khoảng 75.000 căn, cho thấy tiềm năng phát triển mạnh mẽ của thị trường bất động sản TP.HCM trong tương lai.
Hinh 2 : Tổng cầu về căn hộ tại TP.HCM trong năm 2010 – 2011 Nguồn:VietRees,2010
Theo diễn biến giá bất động sản trong những năm qua, giá nhà ở có xu hướng tăng liên tục, chỉ giảm ngắn hạn trước khi phục hồi Dự kiến vào năm 2010, giá tại nhiều dự án sẽ trở nên hợp lý hơn, đáp ứng đúng nhu cầu thực sự của khách hàng.
Nhu cầu về căn hộ của khách hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau, và được thể hiện qua biểu đồ thống kê sau:
Hình 3 : Lý do mua căn hộ để ở tại TP.HCM (%) Nguồn: VietRees, 2010
Biểu đồ cho thấy giao thông đang trở thành mối quan tâm lớn do tình trạng kẹt xe và ùn tắc Nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng về việc mua căn hộ gần nơi làm việc để thuận tiện di chuyển và tiết kiệm thời gian.
VietRees dự báo rằng vào năm 2010, xu hướng đô thị hóa sẽ phát triển mạnh mẽ, đặc biệt tại các khu vực ven TP.HCM và các tỉnh Đông Nam Bộ như Bình Dương và Đồng Nai.
Nguồn cung nhà ở sẽ gia tăng để đáp ứng nhu cầu, nhờ vào các ưu đãi ngân sách cho các chủ đầu tư và sự chú trọng đến nhà ở xã hội Điều này sẽ tạo ra nguồn cung đáng kể, đặc biệt cho phân khúc người có thu nhập trung bình và thấp, nhóm khách hàng có nhu cầu ở thực sự.
Theo số liệu từ VietRees, các dự án căn hộ giá trung bình và thấp đang xây dựng tại TP.HCM dự kiến sẽ cung cấp khoảng 8.500 căn hộ cho thị trường Ngoài ra, trong năm 2011, số lượng căn hộ mới có thể đạt từ 10.000 đến 15.000 căn, với khả năng tiếp tục gia tăng trong những năm tiếp theo.
Phân tích hoạt động bán hàng của các đối thủ cạnh tranh
1 Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Dự án Sun City là một khu phức hợp thương mại và căn hộ cao cấp, cạnh tranh trực tiếp với các dự án cùng đẳng cấp như Sunrise City, Kenton Residence, Phú Hoàng Anh và Riverside Residence Ngoài ra, còn một số dự án khác có thể cạnh tranh với Sun City, nhưng do không cùng đẳng cấp, tôi không đi sâu vào nghiên cứu.
Bảng 7: Phân tích các dự án cạnh tranh
Dự án Sunrise City Kenton Residence
Vị trí Đường nguyễn Hữu Thọ ,Phường
116A Nguyễn Hữu Thọ, Phước Kiển huyện Nhà Bè, TP.HCM
Chủ đầu tư Công ty CP đầu tƣ địa ốc Nova
(NOVALAND) – Thành viên tập đoàn NOVA (NOVAGROUP)
Công ty TNHH XD-SX-TM Tài Nguyên
Tổng vốn đầu tư: 500 triệu USD
Dự án được xây dựng trên khuôn viên rộng 5,1ha, bao gồm 3 cụm khác nhau Trung tâm thương mại của dự án có diện tích hơn 70.000 m2, đồng thời cung cấp cho thị trường 1.804 căn hộ cao cấp hạng A.
Tổng vốn đầu tư: 300 triệu USD
Tổng số căn hộ: 1.640 căn
Tiện ích • Khu vui chơi ngoài trời
• Sân thể thao và hồ bơi
• Nhà hàng/café cao cấp
Các phòng sinh hoạt cộng đồng phục vụ cho các dịp lễ và tiệc tùng của cư dân, cùng với các khu vực BBQ ngoài trời gần suối và thác nước thơ mộng, tạo không gian lý tưởng cho những buổi tụ họp Bên cạnh đó, khu vườn treo trên đảo giữa hồ là nơi tuyệt vời để thư giãn và đọc sách, mang lại cảm giác bình yên cho mọi người.
Dự án Sunrise City Kenton Residence
Khu vực này cung cấp nhiều tiện ích đa dạng như ngân hàng, phòng khám đa khoa, dịch vụ giặt ủi, hớt tóc, trang điểm, massage, spa, phòng đọc sách, khu sinh hoạt cộng đồng và khu trò chơi điện tử, đáp ứng nhu cầu của cư dân và khách hàng.
• Khu mua sắm sang trọng với 2 siêu thị lớn của các tập đoàn bán lẻ uy tín trong nước và quốc tế;
• Phòng khám quốc tế Phòng gym, beauty salon;
Khu giải trí này nổi bật với bar, terrace và food court ở độ cao 150m, cùng với nhà hàng cảnh quan tuyệt đẹp Du khách có thể tận hưởng không gian công viên bờ sông và khu vườn thủy tạ thư giãn Ngoài ra, bến du thuyền tại đây có khả năng tiếp nhận các tàu thuyền từ 20 đến 30 chỗ, mang đến trải nghiệm thú vị cho những ai yêu thích du lịch trên sông.
• Thể thao ngoài trời như tennis, bóng rổ;
• Sân khấu ngoài trời Trung bình mỗi hộ có 1 chỗ đậu xe hơi và 2 xe máy Tháp đậu xe với hệ thống tự động điều khiển bằng thẻ;
• Tòa nhà được bảo vệ 24/24 Toàn bộ các khu vực công cộng đều có hệ thống camera quan sát;
• Lực lượng bảo vệ chuyên nghiệp bảo đảm an ninh tuyệt đối
Mỗi tầng của tòa nhà được trang bị hai lối thoát hiểm kèm theo hệ thống điều áp hoàn chỉnh, đảm bảo an toàn cho cư dân Các căn hộ cũng được lắp đặt cửa chống cháy, nâng cao khả năng bảo vệ trong trường hợp khẩn cấp.
Dự án Sunrise City Kenton Residence
Cách trung tâm quận 1 khoảng 10 phút, Phú Mỹ Hưng 5 phút đi xe máy
Gần địa lộ Nguyễn Văn Linh, đại lộ Đông Tây => thuận tiện đi các quận 4,8,2,các huyện Nhà Bè, Bình Chánh, và tỉnh miền Tây Nam Bộ
Nằm trong khu quy họach dân cư cao cấp tại Nam Sài Gòn
Khu vực nằm gần giao điểm của hai trục đường chính Nguyễn Hữu Thọ và Nguyễn Văn Linh, liền kề với khu đô thị Phú Mỹ Hưng, tạo nên vị trí thuận lợi cho phát triển kinh tế và hạ tầng tại Nam Sài Gòn.
Gần sân golf, bệnh viện FV, đại học RMIT
2700 – 2900 USD/m2, tùy căn hộ mỗi tầng
Từ 2100 – 2300 USD/m2, tùy căn hộ (đã có nội thất)
Thanh toán trong vòng 42 tháng
• Đặt cọc: 5% tổng giá trị căn hộ
• Sau 7 ngày: 5% tổng giá trị căn hộ - ký HĐ
• 6 tháng: 10% tổng giá trị căn hộ
• 12 tháng: 10% tổng giá trị căn hộ
• 18 tháng: 15% tổng giá trị căn hộ
• 24 tháng: 10% tổng giá trị căn hộ
• 30 tháng: 10% tổng giá trị căn hộ
• 36 tháng: 15% tổng giá trị căn hộ
• 42 tháng: 10% tổng giá trị căn hộ
• Giao nhà: 5% + VAT Giao chủ quyền: 5%
Thanh toán theo tiến độ: Cọc 5%, 6 tuần sau,trực tiếp kí hợp đồng với chủ đầu tư
- Đợt 1:Thanh toán 25%.kí hợp đồng với chủ đầu tư
- Đợt 2:Thanh toán 65%Thông báo giao nhà ( Phần thô)
- Đợt 3:Thanh toán 5% (Dự kiến Qúy
Dự án Phú Hoàng Anh Him Lam Riverside
Vị trí đường Nguyễn Hữu Thọ, huyện
Phường Tân Hưng, Quận 7, TP Hồ Chí Minh
Công ty Cổ phần Xây dựng và Phát triển nhà Hoàng Anh (HAGL Land)
Công ty cổ phần Him Lam
Tổng vốn đầu tư: 150 triệu USD
Gồm 7 tòa nhà cao từ 25 đến 34 tầng (1.172 căn hộ)
Tổng vốn đầu tư: 1.563 tỷ đồng
Tầng 1 của tòa nhà được trang bị nhiều tiện ích hấp dẫn như siêu thị, câu lạc bộ sức khỏe, phòng tập thể dục, dịch vụ massage và spa Ngoài ra, còn có hồ bơi, quán bar, sàn nhảy, sân tennis, phòng tập đa năng, khu ẩm thực và trung tâm giải trí, đáp ứng nhu cầu thư giãn và giải trí của cư dân.
Dự án có diện tích hơn 3,1ha do tập đoàn Lotte Hàn Quốc đầu tư xây dựng, bao gồm khu đại siêu thị, trung tâm thương mại và tài chính ngân hàng trải dài theo tuyến đường Bắc - Nam Ngoài ra, dự án còn có khu trường học chất lượng cao với diện tích hơn 3ha.
Dự án Phú Hoàng Anh Him Lam Riverside được trang bị thiết bị quan sát tại cửa mỗi căn hộ, nhằm nâng cao đảm bảo an ninh cho cư dân Ngoài ra, khu căn hộ còn được thừa hưởng nhiều tiện ích từ khu dân cư Phú Long và các khu vực lân cận.
Mỹ Hưng, Kenton … mầm non rộng 0,88ha, sân vận động và trung tâm huấn luyện rộng hơn 3ha, và rất nhiều công viên cây xanh và hồ sinh thái…
Hồ bơi lớn với Jacuzzi, khu BBQ ngoài trời lý tưởng cho tiệc tùng và liên hoan, cùng với bãi đậu xe ngầm tiện lợi Hệ thống chăm sóc sức khỏe và spa, khu tản bộ thư giãn trải sỏi, và khu vực café ngoài trời tạo không gian thoải mái Các khu vực thể thao bao gồm sân cầu lông, sân tennis, sân tập golf, và sân chơi ngoài trời cho trẻ em được trang bị camera quan sát đảm bảo an toàn.
Nằm trên đường Nguyễn Hữu Thọ, cách đại lộ Nguyễn Văn Linh 1 km, Phú Mỹ Hưng 3 km, trung tâm quận 1 khoảng 5 km
• Nằm ngay mặt tiền xa lộ Bắc – Nam
• Cách chợ Bến Thành 3km, cách đô thị Phú Mỹ Hưng 1km
Kết nối giao thông giữa các quận 1, 2, 5, 8, Nhà Bè và Bình Chánh trở nên dễ dàng nhờ vào các cây cầu như cầu Him Lam và cầu Phú Mỹ Cầu Him Lam giúp kết nối quận 1 qua đường Trần Đình Xu và Nguyễn Khoái, trong khi cầu Phú Mỹ là cầu dây văng quan trọng nối quận 2, tạo thuận lợi cho việc di chuyển giữa các khu vực này.
Dự án Phú Hoàng Anh Him Lam Riverside
Từ 23.1tr đến 34,1tr /m2 (tùy căn hộ)
Từ 28,7tr/m2 – 37tr/m2 cho các căn hộ, tuỳ theo vị trí căn hộ và tầng cao Riêng các căn hộ Penhouse có giá bán từ 37,5 – 38,4tr/m2
Tiến độ thanh toán cho dự án được quy định như sau: Đặt cọc 100.000.000 đ là lần 1, sau 30 ngày ký hợp đồng sẽ thanh toán 15% (bao gồm tiền đặt cọc) Lần 2, sau 01 tháng kể từ lần 1, thanh toán 5%; lần 3, sau 01 tháng kể từ lần 2, thanh toán 5%; lần 4, sau 01 tháng kể từ lần 3, thanh toán 5%; lần 5, sau 02 tháng kể từ lần 4, thanh toán 10%; lần 6, sau 02 tháng kể từ lần 5, thanh toán 10%; lần 7, sau 02 tháng kể từ lần 6, thanh toán 10%; lần 8, sau 02 tháng kể từ lần 7, thanh toán 10% Tại lần 9, thông báo bàn giao căn hộ sẽ yêu cầu thanh toán 25% hoặc 30%; và lần 10, bàn giao chủ quyền nhà ở sẽ yêu cầu thanh toán 5% (nếu chọn phương án 25% tại lần 9) Tổng cộng, tiến độ thanh toán đạt 100%.
Phương thức thanh toán linh hoạt cho căn hộ bao gồm 9 đợt thanh toán kéo dài trong 36 tháng kể từ ngày thi công Khách hàng cần đặt cọc 100 triệu đồng cho mỗi căn hộ Cụ thể, đợt 1 là 15% giá trị căn hộ thanh toán ngay khi ký hợp đồng, đợt 2 là 10% sau 6 tháng, đợt 3 là 10% sau 12 tháng, đợt 4 là 10% sau 15 tháng, đợt 5 là 10% sau 18 tháng, đợt 6 là 10% sau 21 tháng, đợt 7 là 5% sau 24 tháng, đợt 8 là 25% ngay khi nhận bàn giao căn hộ cùng các khoản phí và thuế liên quan vào tháng 11/2012, và cuối cùng, đợt 9 là thanh toán 5% số tiền còn lại ngay khi nhận chủ quyền.
2 Các hoạt động bán hàng của các đối thủ
Bảng 8: Các hoạt động bán hàng của các dự án cạnh tranh
Dự án Sunrise City Kenton Residence
Nhà phân phối Công ty Savills Việt Nam Colliers International
Để tiếp cận khách hàng hiệu quả, các doanh nghiệp nên áp dụng chiến lược quảng cáo đa dạng trên các nền tảng như báo chí và internet Việc sử dụng người nổi tiếng, chẳng hạn như ca sĩ Đàm Vĩnh Hưng và Cẩm Ly, để quảng bá hình ảnh dự án cũng là một phương pháp hiệu quả, giúp thu hút sự chú ý và tạo niềm tin từ phía khách hàng.
Quảng cáo trên báo chí, internet, tổ chức sự kiện khai trương nhà mẫu; tham gia vào các sự kiện bất động sản
Cách quảng cáo, trình bày, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng
Tổ chức các cuộc hội thảo ngay tại khu nhà mẫu của dự án (đêm hội BĐS lần thứ XXIII), dẫn khách tham quan nhà mẫu
Tài trợ chương trình Nhà&Đất trên VTV9; dẫn khách tham quan nhà mẫu
Phương thức giao dịch, thanh toán
Thanh toán trực tiếp tại công ty Novaland hoặc chuyển khoản qua ngân hàng
Thanh toán trực tiếp tại công ty Tài Nguyên hoặc chuyển khoản qua ngân hàng
Các chương trình ưu đãi Không Không
Các hoạt động bán hàng đƣợc triển khai
240 căn với mức giá trung bình từ 2.400 USD/m2 trở lên Các hoạt động bán sản phẩm vẫn tiếp tục diễn ra
Ngày 24/1/2010, Cty đã khai trương khu căn hộ mẫu và công bố chương trình bán hàng Các hoạt động bán sản phẩm vẫn tiếp tục diễn ra
Dự án Phú Hoàng Anh Him Lam Riverside
Nhà phân phối Công ty Nam Việt phân phối block 1 & 2; các block còn lại do 12 sàn khác phân phối
Công ty Him Lam trực tiếp phân phối Ngoài ra, công ty Đất Xanh Tây Bắc phân phối độc quyền Blook B
Cách tiếp cận khách hàng Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng
Quảng cáo trên các trang wed của công ty, của các sàn giao dịch để khách hàng biết đến dự án
PHÂN TÍCH DỰ ÁN KHU CĂN HỘ CAO CẤP SUN CITY VÀ CÁC GIẢI PHÁP VỀ KÊNH PHỐI CHO DỰ ÁN
Phân tích tổng quan dự án Sun City
1 Địa điểm khu đất và bản đồ vị trí tổng thể Địa điểm: Tọa lạc tại Phường 6, Quận 4, Tp.Hồ Chí Minh
Hình 4 : Vị trí tổng thể dự án
2 Đặc điểm chi tiết dự án
- Tên Dự án: Khu phức hợp Sun City (Sun City Complex)
Hình 5 : Dự án Sun City
- Vị trí: Bến Vân Đồn, phường 6, Quận 4, TP.HCM
- Chủ đầu tƣ: tập đoàn Sun Group
- Các đơn vị cùng tham gia:
Đơn vị xây dựng cơ bản: Contecons
Công ty thiết kế : ARUP
Công ty tư vấn thiết kế kết cấu và cơ điện: Beca Carter Holling & Ferner (S.E.Asia) Pte Ltd
Công ty tư vấn thiết kế nội thất : Index Design
Đại diện tiếp thị và kinh doanh độc quyền dự án: Mega Group
Vốn đầu tư: 100 triệu USD
Dự án gồm 2 tòa tháp cao 32 tầng, có hồ bơi cho toàn bộ cư dân trong cao ốc
Gồm 316 căn hộ cao cấp (bao gồm cả 2 căn penthouse thuộc Tower 1)
Số lượng và diện tích các loại căn hộ được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 10: Diện tích và số lượng căn hộ chi tiết của các tầng
TOWER Loại căn hộ Số căn hộ/tầng
Tỉ lệ diện tích/tower (%)
Loại B – 2 phòng ngủ 2 128.8 5409.6 Loại C – 2 phòng ngủ 2 112.5 4725 Loại D – 1 phòng ngủ 2 56.25 2362.5
Penthouse (lầu 29-30) 1 865 1730 Tiện ích, Dịch vụ, hành lang 4430.3 4430.3 16.66
TOWER Loại căn hộ Số căn hộ/tầng
Tỉ lệ diện tích/tower (%)
Loại B – 2 phòng ngủ 2 144.1 288.2 Loại C – 1 phòng ngủ 2 61.3 122.6
Tiện ích, Dịch vụ, hành lang 1600 1600 19.59
Bảng 11: Các tiện ích bên trong và bên ngoài dự án Sun City
Tiện ích bên trong Tiện ích bên ngoài
Dự án Sun City là một khu phức hợp cao cấp, bao gồm trung tâm thương mại, văn phòng, siêu thị, nhà hàng, coffee shop, bar, massage, spa và gym Ngoài ra, dự án còn cung cấp hơn 300 căn hộ cao cấp với nhiều diện tích khác nhau, cùng với 2 căn penthouse đẳng cấp.
Với 4 tầng hầm, cùng với hệ thống giữ xe bằng thẻ tiên tiến nhất thế giới, Sun
City sẽ đáp ứng đầy đủ chỗ giữ xe an toàn
Qua cầu Ông Lãnh hướng về phía Quận
I, mất khoảng 5 phút là tới: UBND Thành phố, Newworld Hotel, Thương xá Tax, Công viên 23/9, Chợ Bến thành, Bệnh viện Sài gòn, Ngân hàng Oceanbank
Qua cầu Kênh Tẻ, bạn có thể dễ dàng đến khu đô thị mới Himlam, khu phức hợp Sunrise City, trường học quốc tế Vstar, trường đại học Tôn Đức Thắng và siêu thị Lotte Chỉ cần di chuyển theo đường Nguyễn Hữu Thọ, thời gian di chuyển rất nhanh chóng.
Tiện ích bên trong Tiện ích bên ngoài cho các cư dân tương lai của dự án
Nhà hát và khu karaoke mang đến những giai điệu du dương và những bản nhạc sôi động, tạo ra không gian cho cảm xúc âm nhạc được thăng hoa.
Phòng tập thể dục hiện đại với trang thiết bị tiên tiến và đội ngũ hướng dẫn viên nhiệt tình sẽ giúp bạn nhanh chóng cải thiện sức khỏe và nâng cao tinh thần.
Tại Sun City, ngoài hệ thống siêu thị hiện đại, bạn còn có cơ hội thưởng thức những món ăn ngon nổi tiếng thế giới tại khu ẩm thực cao cấp.
Tòa nhà được bảo vệ 24/24 với đội ngũ bảo vệ chuyên nghiệp, đảm bảo an ninh tuyệt đối cho toàn khu vực Hệ thống camera quan sát được lắp đặt tại tất cả các khu vực công cộng, tăng cường an toàn cho cư dân và khách tham quan.
Mỗi tầng của tòa nhà được trang bị ba lối thoát hiểm, kèm theo hệ thống điều áp đầy đủ Tất cả các căn hộ đều có hệ thống cửa chống cháy hiện đại nhất tại Việt Nam.
Dịch vụ nghỉ ngơi, thư giãn đẳng cấp
Chỉ mất 15 phút để đến trung tâm khu đô thị mới Phú Mỹ Hưng, Bệnh viện Pháp Việt, Bệnh viện tim Tâm Đức, và trung tâm thương mại Saigon Paragon Khu vực này cũng gần các trường học quốc tế nổi tiếng như RMIT và Trường quốc tế Nam Sài Gòn (SSIS).
Về phía Đông Bắc, theo trục đường Hoàng Diệu, chỉ mất khoảng 5 phút là có thể ra tới Cảng Sài gòn, Bến Nhà rồng
Dự án nằm gần khu công viên sinh thái của Quận, chỉ mất khoảng 2 phút di chuyển Khu vực này sẽ trở thành lá phổi xanh cho cư dân với hồ nước lớn nằm giữa công viên trong tương lai.
Dự án cũng nằm gần các trường tiểu học như Trường mầm non 9, Trường mầm non
12, Trường tiểu học Bạch Đằng, Trường THCS Nguyễn Huệ,…
Tiện ích bên trong Tiện ích bên ngoài quốc tế tại các phòng tập, trung tâm chăm sóc sắc đẹp và spa
Không gian riêng tư với sân chơi cho trẻ em và hồ bơi giữa 2 tòa nhà
Mặc dù Sun City the Saigon có lợi thế về tiện ích, nhưng vị trí ngay chân cầu Ông Lãnh gây khó khăn về giao thông do đường vào hạn chế Hơn nữa, các tầng dưới của dự án sẽ bị ảnh hưởng bởi bụi đường từ phương tiện lưu thông trên cầu, dẫn đến chi phí bảo trì và vệ sinh tăng cao.
4 Phân tích SWOT của dự án
Bảng 12: SWOT của dự án Sun City Điểm mạnh (S)
- Chủ đầu tư là một tập đoàn có tiếng, uy tín trên thế giới (SUN GROUP)
- Tọa lạc tại vị trí thuận lợi (giáp ranh
Q.1), giao thông thuận tiện, đường dễ đi
- Thiết kế cao cấp, hiện đại
- Các đối tác xây dựng có tiếng
- Giá thấp hơn các dự án cạnh tranh
- Dự án được quy hoạch tốt
- Cơ sở hạ tầng giao thông đã hoàn thiện Điểm yếu (W)
- Dự án có mật độ xây dựng cao,ít mảng xanh
- Tọa lạc nơi đông dân cư => gây ồn ào, dễ ô nhiễm
- Số căn trên mỗi tầng nhiều => số lượng người nhiều
- Nền kinh tế đang trong giai đoạn phục
- Có nhiều dự án cạnh tranh trong tương hồi với tốc độ nhanh trong vòng 1-2 năm tới
- Áp lực dân số ở Q4 và các khu vực lân cận cao và đang ngày càng gia tăng lai
- Nguyên vật liệu tăng cao => tăng chi phí
- Pháp luật có những điều chỉnh về mua bán căn hộ trong tương lai
- Những thay đổi về chính sách khó dự đoán trong tương lai
Giới thiệu tổng quan công ty MegaGroup
1 Quá trình hình thành, phát triển và lĩnh vực hoạt động của công ty
Công ty Cổ phần Đầu tư Mega (Mega Group Corporation) được thành lập nhằm nắm bắt xu hướng phát triển của thời đại và đáp ứng yêu cầu mới của thị trường, với tâm huyết của các cổ đông sáng lập Công ty hoạt động đa dạng trong nhiều lĩnh vực, khẳng định vị thế và sự phát triển bền vững.
Tư vấn đầu tư bất động sản
Tiếp thị và phân phối bất động sản
Quản lý bất động sản
Truyền thông chuyên ngành tài chính – bất động sản
Đào tạo chuyên ngành tài chính – bất động sản
Từ khi thành lập, Mega Group đã xác định chiến lược phát triển nhằm trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực dịch vụ bất động sản tại Việt Nam và khu vực Đông Nam Á.
Mega Group đã xây dựng và phát triển các đơn vị thành viên chuyên nghiệp, hỗ trợ lẫn nhau trong quá trình chinh phục thị trường.
Các đơn vị thành viên Mega Group:
Xây dựng chiến lược kinh doanh bất động sản cho công ty MegaGroup
Mega Group là công ty hàng đầu trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ bất động sản tại Việt Nam, với mục tiêu trở thành doanh nghiệp số một trong 3 năm tới Ngoài ra, Mega Group cũng đặt mục tiêu nằm trong top 3 công ty có doanh thu dịch vụ cao nhất tại Việt Nam trong vòng 5 năm tới.
Mega Group tự hào khẳng định vị trí số 1 trong lĩnh vực dịch vụ bất động sản tại Việt Nam, đồng thời mở rộng tầm ảnh hưởng ra khu vực.
Niêm yết trên sàn chứng khoán Việt Nam trong vào năm 2012
Góp phần xây nên những tòa nhà, khu đô thị hiện đại, chất lượng cao với môi trường sống trong lành nhất cho mọi người
Đáp ứng một phần nhu cầu văn phòng làm việc, trung tâm thương mại và nhà ở cho người Việt Nam và người nước ngoài
Đem lại lợi ích tối đa cho Khách hàng và Chủ đầu tư
Tạo ra một số lượng đáng kể các công ăn việc làm cho xã hội
Phát triển cho nhân viên về thu nhập, tay nghề cũng như nâng cao kinh nghiệm và mở rộng kiến thức
Đem lại lợi ích thoả đáng cho cổ đông và nhà đầu tư Mega Group
III Xây dựng chiến lƣợc kinh doanh bất động sản cho công ty MegaGroup
1 Thực trạng về công việc kinh doanh tại công ty
1.1 Nhân viên kinh doanh của công ty
1.1.1 Điểm thuận lợi Đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty Mega là những người từng có kinh nghiệm trong bán hàng, đã nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực bất động sản nên có nhiều sự hiểu biết về thị trường, sự biến động của thị trường qua các năm, từ đó có thể hiểu được sự khó khăn và thuận lợi trong kinh doanh bất động sản, đồng thời hiểu được nhu cầu của khách hàng khi mua bất động sản
Nhân viên kinh doanh chưa nắm rõ thông tin về sản phẩm của dự án Suncity, dẫn đến việc thông tin dự án chưa đầy đủ và marketing chưa được triển khai hiệu quả Điều này khiến khách hàng không có nhiều kiến thức về dự án, gây khó khăn cho nhân viên trong việc tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Nhân viên phải được giới thiệu thông tin chi tiết về dự án để nhân viên có thể tư vấn cho KH một cách chi tiết, cụ thể
Mở thêm các khóa huấn luyện kỹ năng bán hàng, đàm phán khi bị KH từ chối, chăm sóc KH trước và sau khi giao dịch
Nhóm marketing triển khai ngay chiến lược nhằm giúp khách hàng dễ dàng nhận diện thông tin về dự án, đồng thời phối hợp với phòng kinh doanh để thúc đẩy việc tiếp cận khách hàng tiềm năng.
1.2 Thực trạng khách hàng của công ty
Do công ty mới thành lập, nguồn dữ liệu khách hàng còn hạn chế, chủ yếu là khách hàng thân thiết đã từng giao dịch với nhân viên kinh doanh Mặc dù số lượng khách hàng không nhiều, họ vẫn là đối tượng tiếp cận chính của đội ngũ bán hàng Vì vậy, cần thiết phải xây dựng các chính sách phù hợp để khai thác hiệu quả nguồn khách hàng này.
Số lượng khách hàng tiềm năng sẽ được tối ưu hóa thông qua việc triển khai các chương trình marketing hiệu quả và từ việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng thân thiết.
1.2.2 Ý kiến đề xuất Đối với khách hàng thân thiết : mỗi nhân viên tự liên lạc và giới thiệu cho khách hàng của mình về sản phẩm của công ty phân phối, liệt kê danh sách và lưu trữ thành dữ liệu khách hàng cá nhân và tổng hợp với các nhân viên khách để tạo thành bộ dữ liệu khách hàng cho công ty Các nhân viên phải có sự phối hợp, giải quyết các vấn đề về khách hàng như trùng khách hàng, khách hàng khó tính,… để mối quan hệ giữa khách hàng với công ty được tốt đẹp, và quan hệ lâu dài Đối với khách hàng tiềm năng :
Khách hàng có thể tự liên lạc với công ty thông qua thông tin từ chương trình marketing hoặc từ mối quan hệ với khách hàng thân thiết Nhân viên kinh doanh cần tìm hiểu và thu thập thông tin về khách hàng, đồng thời giới thiệu các sản phẩm và dịch vụ của công ty Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nhân viên nên thể hiện thái độ thân thiện và cởi mở.
Nhân viên kinh doanh khi gọi điện cho khách hàng cần thể hiện thái độ thân thiện, hòa nhã và sử dụng ngôn từ nhẹ nhàng để tạo dựng lòng tin Trong trường hợp khách hàng chưa quyết định mua, nhân viên nên nỗ lực duy trì mối quan hệ để có cơ hội hợp tác trong tương lai.
Các thông tin của 2 nhóm khách hàng trên phải được nhân viên kinh doanh lưu vào dữ liệu khách hàng của cá nhân và công ty
2 Đề xuất giá bán và tiến độ thanh toán cho dự án
Dự án Sun City là khu phức hợp cao cấp với tiện ích đẳng cấp và vị trí đẹp, tạo nên sự khác biệt so với các dự án cùng đẳng cấp khác tại khu Nam Sài Gòn Tuy nhiên, do dự án chưa được triển khai trong khi các đối thủ cạnh tranh đã hoàn thiện và bắt đầu bán hàng, Sun City có thể gặp khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng khi ra mắt Vì vậy, việc áp dụng chính sách giá hợp lý và cạnh tranh là cần thiết để thu hút người mua và đảm bảo thành công cho dự án.
Do tiến độ dự án Sun City chưa được xác định, tôi chưa thể công bố giá bán cho toàn bộ các đợt bán sản phẩm Hiện tại, tôi chỉ có thể đề xuất giá bán và số lượng căn hộ cho đợt bán đầu tiên như sau:
Giá bán trung bình của căn hộ Sun City là 2.300 USD/m2, chưa bao gồm nội thất Mức giá có thể thay đổi tùy vào vị trí căn hộ, nhưng không chênh lệch quá 25 USD/m2 giữa các tầng liền kề Thông tin chi tiết về giá từng căn hộ trên mỗi tầng được trình bày trong Phụ lục 1.
Trong đợt đầu tiên, 100 căn hộ đã được giới thiệu ra thị trường nhằm khảo sát mức độ ảnh hưởng của dự án đến khách hàng.
Kế hoạch bán được thể hiện như sau:
Bảng 13: Kế hoạch bán hàng đợt 1 Đợt bán hàng Thời gian công bố bán Giá bán Số lượng căn hộ
1 Ngay khi hoàn thành xong phần móng của dự án
Sau khi hoàn tất đợt bán đầu tiên, thời gian, giá cả và số lượng căn hộ trong các đợt bán tiếp theo sẽ được công bố dựa trên mức độ quan tâm của khách hàng đối với dự án.
Các giải pháp về kênh phân phối cho dự án khu căn hộ cao cấp SunCity
1 Tổ chức các kênh phân phối cho dự án Suncity
Sơ đồ 3: Mô hình phân phối của dự án Sun City
Dự án Sun City, do tập đoàn Sun Group làm chủ đầu tư, được Mega Group tiếp thị và phân phối độc quyền, vì vậy công ty này sẽ quyết định kênh phân phối cho dự án.
Do công ty mới thành lập, hệ thống kênh phân phối còn hạn chế và chủ yếu hoạt động qua phòng kinh doanh Để nâng cao hiệu quả của kênh phân phối, cần tổ chức phòng kinh doanh một cách chuyên nghiệp.
Các nhân viên kinh doanh trong công ty nên được chia thành những nhóm nhỏ, mỗi nhóm phụ trách một dự án khác nhau để tối ưu hóa nguồn lực Việc phân chia này giúp tránh tình trạng nhiều người cùng tập trung vào một dự án, gây lãng phí nhân lực Tuy nhiên, các nhóm có thể hỗ trợ lẫn nhau khi gặp khó khăn trong các vấn đề liên quan, đảm bảo tiến độ công việc theo kế hoạch của công ty.
Để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh cho dự án Sun City, tôi đề xuất thành lập một nhóm gồm 5 nhân viên có kinh nghiệm trong lĩnh vực bán căn hộ tại TP.HCM, những người đã xây dựng được mối quan hệ với khách hàng Nhóm này sẽ hợp tác chặt chẽ với bộ phận marketing để tiếp cận đúng nhóm khách hàng mục tiêu mà dự án hướng tới Cả hai nhóm sẽ cùng nhau phát triển các kênh phân phối hiệu quả, nhằm đảm bảo doanh số bán hàng của Sun City đạt được kết quả tốt nhất.
Phân công nhiệm vụ rõ ràng cho từng thành viên trong nhóm là rất quan trọng, giúp mỗi người làm việc độc lập trong việc tìm kiếm khách hàng Tuy nhiên, sự hỗ trợ lẫn nhau khi gặp khó khăn trong các vấn đề phát sinh như pháp lý và thủ tục cũng cần được duy trì để đảm bảo hiệu quả công việc.
Để tìm kiếm khách hàng hiệu quả, hãy thực hiện các cuộc gọi điện thoại, gửi email và tin nhắn đến những khách hàng thân thiết Trong đó, giới thiệu về dự án Sun City và thông báo các ưu đãi đặc biệt dành cho nhóm khách hàng này khi họ quyết định mua dự án.
Nhân viên kinh doanh cần nắm bắt thông tin về các hội thảo và hội chợ có sự tham gia của những người giàu có, doanh nhân thành đạt, nhằm xác định khách hàng tiềm năng cho dự án Tham gia các sự kiện này sẽ giúp quảng bá hiệu quả dự án Sun City.
2 Nâng cao hệ thống kênh phân phối của công ty
Việc nâng cao hệ thống kênh phân phối của công ty là yếu tố quan trọng để tăng cường tính chuyên nghiệp trong việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng Sự chuyên nghiệp này không chỉ thể hiện qua thái độ và phương pháp làm việc của các chủ thể trong kênh, mà còn qua cách quản lý kênh phân phối, giúp tối ưu hóa hiệu quả hoạt động và mang lại lợi ích cao nhất cho công ty Để đạt được hiệu quả trong kênh phân phối, cần có sự quản lý chuyên nghiệp từ khâu tổ chức đến thực hiện Hiện tại, khâu tổ chức kênh phân phối của công ty Mega Group đang được triển khai như sau:
Sơ đồ 4: Tổ chức về kênh phân phối của công ty Mega Group
3 Phương pháp kiểm tra, đánh giá hoạt động của các kênh phân phối
Khi dự án Sun City chính thức công bố bán, việc kiểm tra và đánh giá hoạt động của kênh phân phối sẽ được thực hiện định kỳ và thường xuyên Mục tiêu của các hoạt động này là theo dõi hiệu quả công việc bán hàng, đánh giá xem có đạt được các mục tiêu chung của công ty hay không, bao gồm doanh thu của từng nhân viên và phòng, tỷ lệ bán trong từng đợt so với kế hoạch, cũng như thời gian hoàn thành công việc bán hàng.
Mục đích của việc đánh giá kênh phân phối là phát hiện điểm mạnh và điểm yếu để có biện pháp xử lý kịp thời, đảm bảo hiệu quả hoạt động Việc này rất cần thiết vì tình trạng hoạt động của kênh ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng huy động vốn của chủ đầu tư và doanh thu của Mega Group Do đó, kiểm tra và đánh giá kênh phân phối cần được thực hiện một cách khách quan, chính xác và qua các bước rõ ràng.
Bước 1: Thiết lập và lựa chọn các tiêu chuẩn đánh giá
Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kinh doanh bao gồm doanh số bán hàng, số lượng sản phẩm tiêu thụ theo thời gian (như trong 1 tháng hay 1 đợt), chi phí cho hoạt động bán hàng, và mức độ hợp tác giữa các thành viên trong nhóm khi gặp vấn đề.
Bước 2: Thực hiện việc đánh giá hoạt động các kênh
Các nhân viên cần thực hiện báo cáo bán hàng định kỳ hàng tuần hoặc hàng tháng, trong đó nêu rõ số lượng căn hộ đã bán, doanh thu đạt được và những khó khăn gặp phải trong quá trình giao dịch với khách hàng.
Trưởng phòng kinh doanh cần theo dõi báo cáo của từng nhân viên và so sánh kết quả với kế hoạch đã đề ra trước đó để đánh giá hiệu quả công việc bán hàng.
Phân tích hiệu quả công việc giúp đánh giá tình hình bán hàng của từng nhân viên, từ đó nhận diện những điểm mạnh và điểm yếu trong hiệu suất làm việc.
Bước 3: Đề xuất các phương án giải quyết
Khi nhân viên kinh doanh không đạt doanh thu và số lượng căn hộ bán ra theo kế hoạch, giám đốc kinh doanh cần xem xét lại phương pháp làm việc của họ Việc tìm ra nguyên nhân không hiệu quả là rất quan trọng, từ đó tiến hành huấn luyện lại nhân viên Nếu tình hình không cải thiện, giám đốc có thể xem xét chuyển nhân viên sang công việc khác hoặc sa thải và thay thế bằng nhân viên mới.