Đang tải... (xem toàn văn)
HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHOA VẬN TẢI HÀNG KHÔNG ¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾ (Cỡ chữ 14) BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN VIỆT NAM HOUSE Giáo viên hướng dẫn[.]
HỌC VIỆN HÀNG KHÔNG VIỆT NAM KHOA VẬN TẢI HÀNG KHƠNG ¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾ (Cỡ chữ 14) BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN VIỆT NAM HOUSE Giáo viên hướng dẫn Th.S.NGUYỄN VĂN X Sinh viên thực NGUYỄN VĂN A Mã số SV: Lớp: (căn phải, cỡ chữ 13) TP Hồ Chí Minh – 20… \ LỜI CẢM ƠN ¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾ Khoảng thời gian năm học trường , nhà trường thầy cô dạy dỗ truyền đạt cho chúng em kiến thức bổ ít,thực tiển qua mơn sở, đại cương, chun nghành… khơng mà chúng em cịn nhà trường tạo điều kiện để có thực hành , tham quan kiến tập thiết thực Em khơng thể hồn thành bái báo cáo khơng có giúp đỡ từ phía nhà trường , thầy cô anh chị công ty, nơi em thực tập Bài báo cáo nhiều thiếu sót , khiếm khuyết , em mong thấy cô đại diện công ty dẫn thêm giúp em khắc phục Em xin chân thành cảm ơn LỜI CAM ĐOAN ¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾ Tơi cam đoan báo cáo thực tập thực hiện, số liệu thu thập kết phân tích báo cáo trung thực liệu lấy từ nguồn khác trích dẫn nguồn đầy đủ Ngày … tháng … năm … Sinh viên thực (ký ghi họ tên) NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Tp.Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm…… Giám đốc NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Tp.Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2017 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Do chuyển đổi kinh tế từ chế tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường có quản lý nhà nước nên hoạt động sản xuất kinh doanh hầu hết doanh nghiệp ln đương đầu với nhiều khó khăn, trở ngại chế tạo hội làm giàu cho doanh nghiệp thực giỏi giang đứng vững, tạo hội làm cho sản xuất kinh doanh tốt Do nhà quản lý doanh nghiệp phải ln tìm tịi, học hỏi để theo kịp với thời Hiện đơn vị sản xuất kinh doanh muốn có lợi nhuận cao gây ấn tượng tốt thị trường, trước hết họ phải tạo uy tín thị trường việc nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, phải quản lý tốt khoản chi phí từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng việc tiết kiệm khoản chi phí làm giảm giá thành sản phẩm nên thu hút khách hàng Thực tế cho thấy môi trường cạnh tranh khốc liệt nay, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có biện pháp cụ thể để thúc đẩy q trình tiêu thụ hàng hóa khẳng định chỗ đứng thị trường thông qua tiêu đạt thị phần, doanh số bán hàng năm, lợi nhuận hàng năm, mức tăng trưởng doanh nghiệp, Để thực mục tiêu nói trên, nhà quản trị bán hàng phải tiến hành hoạt động tổ chức bán hàng hợp lý để góp phần nâng cao hiệu kinh doanh đảm bảo cho phát triển bền vững doanh nghiệp điều kiện nguồn lực cho phép Trong trình hội nhập đất nước, Cơng ty khơng tránh khỏi khó khăn ban đầu trình hội nhập WTO gây ra, để khắc phục khó khăn mắc phải để tiếp tục phát triển phù hợp với phát triển đất nước ban quản lý Cơng ty cần phải có nhiều biện pháp để làm sản phẩm khách hàng chấp nhận có khả cạnh tranh cao thị trường Nhận thấy doanh nghiệp thương mại cơng tác bán hàng có vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh cần coi trọng Việc hồn thiện nâng cao cơng tác quản trị bán hàng để tìm phương pháp quản lý chi phí bán hàng, thu hút nhiều khách hàng, tăng thị phần doanh nghiệp việc mà doanh nghiệp thương mại mong muốn có điều quan trọng Thấy rõ tầm quan trọng hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại, chọn đề tài “PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH BẤT ĐỘNG SẢN VIỆT NAM HOUSE” Mục đích nghiên cứu đề tài - Nghiên cứu sở lý luận làm tảng phân tích tình hình thực tiễn - Nghiên cứu, phân tích, đánh giá tình hình thực tiễn cơng ty - Dựa sở lý luận phân tích tình hình thực tiễn công ty để nhằm đề xuất biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH BDS Việt Nam House điều kiện Việt Nam thành viên thức tổ chức WTO giới vừa trải qua giai đoạn khủng hoảng tài tồn cầu Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài a Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài việc nâng cao hiệu hoạt động bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm bất động sản công ty TNHH BDS Việt Nam House b Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH BDS Việt Nam House gồm thị trường truyền thống thành phố Hồ Chí Minh thị trường mới, thị trường tiềm tỉnh lân cận mà cơng ty thâm nhập mở rộng - Về thời gian: Nghiên cứu hoạt động bán hàng công ty TNHH BDS Việt Nam House giai đoạn 2014 - 2016 mục tiêu, giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty đến năm 2018 Phương pháp nghiên cứu đề tài Để nhận thức đúng, khách quan tình hình kinh doanh thực tế lĩnh vực bất động sản, từ đề biện pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng sát với thực tế thì: - Đề tài sử dụng phương pháp vật biện chứng, xây dựng giả thiết để tiến hành thử nghiệm thống kê dựa lý luận chung từ tài liệu tham khảo xung quanh môn học bán hàng, sách, báo chí, website từ phía phịng ban đơn vị cơng ty - Để hoàn thành tốt, báo cáo thực tâpo tốt nghiệp không dựa sở lý thuyết mà cịn dựa q trình tiếp cận thực tế thông qua giai đoạn thực tập làm việc đơn vị - Phương pháp khảo sát thực tế phân tích kết hợp với tư lơgic, phương pháp có tính liên ngành điều tra, tổng hợp, thống kê, so sánh phương pháp khoa học chung mơ hình hóa quy trình, cấu tổ chức… để nghiên cứu khía cạnh vấn đề nhằm gắn lý luận với thực tế, để đề tài nghiên cứu trở nên hữu ích, khơng xa rời thực tế, áp dụng cho doanh nghiệp Kết cấu đề tài Đề tài thực tâpobao gồm chương: Chương : Tổng quan công ty TNHH BDS Việt Nam House Chương 2: Thực trạng công tác bán hàng công ty TNHH BDS Việt Nam House Chương : Phương hướng số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH BDS Việt Nam House CHƯƠNG TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH BDS VIỆT NAM HOUSE 1.1 Giới thiệu sơ nét Công ty TNHH BDS Việt Nam House 1.1.1 Tổng quan Công ty CÔNG TY TNHH DV BẤT ĐỘNG SẢN VIỆT NAM HOUSE kết hợp hài hòa hiểu biết thị trường phong cách kinh doanh nhạy bén giúp công ty mang đến cho khách hàng ý kiến chuyên môn tốt để khách hàng hiểu biết nhiều lĩnh vực bất động sản TP HCM VIỆT NAM HOUSE nơi hội tụ nhân viên tâm huyết, hồi bão, động khơng ngừng học hỏi nâng cao trình độ chun mơn ln thực tiêu chí cơng ty đề "MỘT CHỮ TÍN, TRIỆU NIỀM TIN" Lãnh đạo cơng ty ln có nhìn nhận lâu dài bất động sản nỗ lực đầu tư vào mối quan hệ hợp tác chiến lược biết đến nhà cung cấp dịch vụ có chất lượng tốt VIỆT NAM HOUSE tâm trở thành công ty hàng đầu lĩnh vực Bất động sản Công ty cố gắng không ngừng để tạo nên giá trị riêng biệt cho khách hàng, cho nhân viên, cho cộng đồng Địa chỉ: 469 Kha Vạn Cân, Khu phố 8, Phường Linh Đông, Quận Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh Đại diện pháp luật: Nguyễn Văn Hoàng Ngày cấp giấy phép: 27/10/2012 Ngày hoạt động: 31/10/2012 (Đã hoạt động năm) Điện thoại: 0983414296 Hình 1.1: Logo Cơng ty - Ngành nghề kinh doanh: Giao dịch mua bán chuyển nhượng, thuê, thuê mua bất động sản Môi giới bất động sản Định giá bất động sản Đấu giá bất động sản Tư vấn bất động sản Quảng cáo bất động sản Quản lý bất động sản 1.1.2 Giới thiệu cấu tổ chức Công ty Sơ đồ tổ chức Công ty GIÁM ĐỐC PHĨ GIÁM ĐỐC PHỊNG KẾ TỐN PHỊNG HÀNH CHÍNH NHÂN SỰ PHỊNG KINH DOANH Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH BDS Việt Nam House (Nguồn: Phịng hành nhân sự) Sơ đồ tổ chức Cơng ty theo mơ hình trực tuyến, mơ hình quản lý phổ biến Cơ cấu tổ chức Công ty đơn giản, cụ thể đảm bảo trách nhiệm rõ ràng thơng tin nhanh chóng phòng ban ban lãnh đạo Chức - Nhiệm vụ phòng ban Giám đốc Quản trị tổng thể tất hoạt động Công ty, bao gồm tài chính, nhân PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH BDS VIỆT NAM HOUSE 2.1 Quy trình bán hàng: Hoạt động bán hàng Công ty TNHH BDS Việt Nam House trải qua giai đoạn Tìm kiếm khách hàng Tiếp nhận yêu cầu khách hàng Tư vấn Thương lượng Thực giao dịch Kết thúc giao dịch Duy trì chăm sóc khách hàng Hình 2.1: Quy trình bán hàng Cơng ty TNHH BDS Việt Nam House (Nguồn: Phịng kinh doanh) 2.1.1 Tìm kiếm khách hàng Đây giai đoạn quan trọng quy trình bán hàng Cơng ty Bảng 2.2: Phân khúc khách hàng Công ty năm 2016 Nhóm khách hàng Khách hàng độc thân Đặc điểm - Tự lập thành công sớm độ tuổi từ 25-32 - Lương khoảng 15-20 triệu VNĐ/tháng Mong muốn - Vợ chồng gần ngũ tuần, có tuổi trưởng thành, - Không gian sống riêng, sớm khuya dễ dàng, tự tụ tập bạn bè - Thường chọn hộ có diện tích nhỏ xinh xắn, tiện làm - Mơi trường sống n tĩnh, an tồn học, làm thành phố lớn mua nhà để lập gia đình Tỉ lệ 5% Khách hàng dành cho - Thường cân nhắc kĩ lượng, Khách hàng có thu nhập cao định chậm, khả tài cao, sẵn sàng trả giá cao sản phẩm uy tín, an tồn - Gia đình làm ăn khấm khá, sau thời gian dành dụm muốn đổi nhà cao cấp - Những gia đình đa phần mua nhà, họ hiểu rõ sản phẩm - Vợ chồng trẻ dành dụm mua hộ cho Khách hàng vợ chồng trẻ sống riêng - Mong muốn nhà nơi đem lại cảm giác ấm áp tràn ngập yêu thương đôi lứa - Giới chuyên tìm hiểu khả Khách hàng sinh lời địa ốc kinh doanh - Mua nhà với mục đích bán địa ốc lại - Uy tín chủ đầu tư 15% - Đa phần chọn diện tích nhà lớn, gần trung tâm, khu cao cấp, nhiều tiện ích, mơi trường xanh - Ít nhạy cảm giá trả giá cao cho nhà gần sông, không gian xung quanh lý tưởng, giao thông thuận tiện, phong thủy hợp với 18% - Thường chọn nhà có diện tích nhỏ 80m2, xa trung tâm, giá khoảng vài trăm triệu đồng - Giá phương thức toán mối quan tâm hàng đầu - Tiềm khu nhà - Khả bán lại nhanh chóng sản phẩm mua 10% 52% ( Nguồn: Phịng kinh doanh) Có thể nhận thấy năm 2016, nhóm khách hàng kinh doanh địa ốc chiếm tỉ lệ nhiều (chiếm 52%) doanh số bán hàng Cơng ty Đây khách hàng có đầu óc kinh doanh, phản ứng nhanh với tình hình thị trường bất động sản thường có tài lớn Điều cho thấy sản phẩm Công ty có sức hút lớn nhóm khách hàng vị trí, tiềm tương lai Cịn lại nhóm khách hàng mua nhà với mục đích để an cư, nhóm này, khách hàng có thu nhập cao chiếm nhiều với 18% Tuy nhiên tỉ lệ chênh lệch đối tượng khách hàng nhóm khơng cao Thấp nhóm khách hàng độc thân chiếm 5% doanh số bán hàng Công ty Mặc dù Cơng 10 ty có sách ưu đãi cho đối tượng mua nhà để doanh số bán hàng khách hàng chưa cao Các kênh khai thác khách hàng tiềm Qua quan hệ cá nhân giới thiệu Tìm báo mua bán, rao vặt, trang web Từ khách hàng đến văn phịng mơi giới tìm hiểu Từ khách hàng quan tâm đến quảng cáo bất động sản tìm đến Nguồn khai thác từ kênh tiếp thị Cơng ty, văn phịng mơi giới, hội chợ, phát tờ rơi, thư tiếp thị trực tiếp Sau hiểu rõ phân khúc khách hàng kênh khai thác khách hàng, Công ty thực biện pháp tìm kiếm khách hàng: Liên hệ với khách hàng giao dịch trước đây, tư vấn, giới thiệu cho họ sản phẩm Công ty, lượng khách hàng có mối quen biết rộng nên tỉ lệ họ mua thêm sản phẩm giới thiệu bạn bè người quen mua cao Phát tờ rơi: Đây có thề nói biện pháp hữu hiệu tốn chi phí Địa điểm phát tập trung vào cao ốc, chung cư, hộ, biệt thự cao cấp Phú Mỹ Hưng, An Phú- An Khánh, Thảo Điền, Thanh Đa… Phát triển lãm, hội chợ nơi có khách hàng tiềm triễn làm ô tô, nhà đất… Đăng tin: Tập trung đăng tin website mua bán, diễn dàn nhiều người tham gia như: batdongsan.com.vn, muabannhadat.com.vn, muaban.net, rongbay.com, vatgia.com, webtretho.vn, otosaigon.com bên cạnh đăng trang tin tức, tờ báo thu hút nhiều người đọc Vnexpress.net, báo Tuổi Trẻ… Liên kết với chủ đầu tư, ngân hàng, bên thứ ba để tìm kiếm khách hàng hiệu Đánh giá: 11 Việc tìm kiếm khách hàng Cơng ty tương đối hồn chỉnh chuyên nghiệp nhiên Công ty nên hướng sâu vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm chẳng hạn giới kinh doanh địa ốc hay người có thu nhập cao Trong việc phát tơi đăng tin, nhân viên nên chọn thời điểm thích hợp ngày đem lại hiệu tốt 2.1.2 Tiếp nhận yêu cầu khách hàng Khi có khách hàng gọi điện hỏi thăm tình hình sản phẩm nhân viên Cơng ty ln sẵn sàng trả lời niềm nở, thể tính lịch sự, thân thiện chuyên nghiệp Ấn tượng 30 giây vô quan trọng, nên nhân viên phải tạo vui vẻ chuyên nghiệp cách trả lời Luôn xem khách hàng nhân vật câu chuyện, khéo léo tạo quan hệ thiện cảm Kết thúc trình tiếp nhận yêu cầu khách hàng cần thống kê lại thông tin sau theo mẫu Công ty Bảng 2.3: Mẫu tiếp nhận yêu cầu khách hàng STT Ngày liên hệ Họ tên khách hàng Nghề nghiệp Địa Số điện thoại Email Quá trình tiếp nhận (yêu cầu nhân viên ghi chi tiết) Dự án quan tâm (Nguồn: Phòng kinh doanh) Đánh giá Việc tiếp nhận yêu cầu khách hàng Công ty đảm bảo yêu cầu cần thiết Để hoạt động tiếp nhận yêu cầu khách hàng diễn tốt nhân viên cần trang bị kĩ lưỡng yêu cầu sau trước tiếp nhận yêu cầu khách hàng Có kiến thức sản phẩm Có kiến thức lĩnh vực kinh tế, văn hóa, xã hội 12