Đang tải... (xem toàn văn)
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM HUẾ[.]
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM - HUẾ PHẠM THỊ HIẾU Niên khóa: 2016 - 2020 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠO HỮU CƠ CỦA CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM - HUẾ Sinh viên thực hiện: Giảng viên hướng dẫn: Phạm Thị Hiếu TS Lê Thị Phương Thanh Lớp: K50B – KDTM Niên khóa: 2016 - 2020 Huế, tháng năm 2020 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh Lời Cảm Ơn Để hồn thành Khóa luận tốt nghiệp bên cạnh nỗ lực thân nhận giúp đỡ từ nhiều phía Với tình cảm chân thành sâu sắc nhất, cho xin phép bày tỏ lòng biết ơn đến tất cá nhân đơn vị tạo điều kiện giúp đỡ trình thực tập nghiên cứu đề tài Trước tiên, tơi xin chân thành bày tỏ lịng biết ơn đến quý thầy cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh tạo điều kiện hỗ trợ tốt để tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn lãnh đạo tồn nhân viên Cơng ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Nông Sản Hữu Cơ Quế Lâm giúp đỡ, cung cấp tư liệu tạo điều kiện cách tốt thời gian thực tập công ty Đặc biệt, xin bày tỏ lòng tri ân sâu sắc đến TS Lê Thị Phương Thanh, người hết lòng giúp đỡ hướng dẫn tận tình để tơi thuận lợi hồn thành khóa luận tốt nghiệp Cuối cùng, tơi xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè hết lịng giúp đỡ, động viên tơi suốt q trình thực Khóa luận tốt nghiệp Do hạn chế thời gian, kiến thức kinh nghiệm nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót Tơi mong nhận ý kiến đóng góp thầy bạn để khóa luận hồn thành tốt Tơi xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Phạm Thị Hiếu SVTH: Phạm Thị Hiếu i Khóa luận tốt GVHD: TS Lê Thị Phương MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC .ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .vi DANH MỤC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC SƠ ĐỒ viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung .2 2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể .2 Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 3.1 Đối tượng nghiên cứu: 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 4.1 Thiết kế nghiên cứu 4.2 Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp 4.3 Phương pháp thu thập xử lý số liệu sơ cấp Kết cấu đề tài PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lí luận hoạt động bán hàng .6 1.1.1 Các quan niệm bán hàng 1.1.2 Mục tiêu hoạt động bán hàng .7 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.4 Đặc điểm hoạt động bán hàng 1.1.5 Phương thức bán hàng 10 1.1.6 Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại 10 SVTH: Phạm Thị ii Khóa luận tốt GVHD: TS Lê Thị Phương 1.2 Một số sách hỗ trợ hoạt động bán hàng .12 1.2.1 Chính sách sản phẩm 12 1.2.2 Chính sách giá 12 1.2.3 Chính sách kênh phân phối 13 1.2.4 Chính sách tiếp thị truyền thơng .14 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến định bán hàng doanh nghiệp 15 1.3.1 Môi trường vĩ mô 15 1.3.2 Môi trường vi mô 17 1.4 Các tiêu hoạt động bán hàng 19 1.4.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 19 1.4.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng 20 1.4.3 Chỉ tiêu chi phí 20 1.4.4 Chỉ tiêu lợi nhuận .21 1.5 Đề tài nghiên cứu liên quan 21 1.6 Cơ sở thực tiễn 22 1.6.1 Thị trường thực phẩm gạo hữu Việt Nam 22 1.6.2 Thị trường sản phẩm gạo hữu địa bàn Huế 23 2.1 Tổng quan công ty 24 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 24 2.1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Tập Đoàn Quế Lâm .24 2.1.1.2 Giới thiệu công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm 26 2.1.2 Tổ chức máy lãnh đạo công ty .27 2.1.3 Chức nhiệm vụ phòng ban 27 2.1.4 Tình hình nguồn nhân lực công ty giai đoạn 2017-2019 29 2.1.5 Tình hình nguồn vồn tài sản cơng ty qua năm 2017-2019 32 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 2017-2019 33 2.2.Phân tích hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Nông Sản Quế Lâm .36 2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty 36 2.2.1.1 Môi trường vĩ mô 36 SVTH: Phạm Thị iii Khóa luận tốt GVHD: TS Lê Thị Phương 2.2.1.2 Môi trường vi mô 37 2.2.2 Tổ chức hoạt động bán hàng công ty 39 2.2.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng kênh phân phối 40 2.2.4 Hình thức bán hàng, quy trình bán hàng sách bán hàng Cơng ty 42 2.2.4.1 Hình thức bán hàng 42 2.2.4.2 Quy trình bán hàng Công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm 45 2.2.4.3 Chính sách bán hàng cơng ty 49 2.2.5 Sản lượng tiêu thụ gạo Công ty TNHH MTV Nông Sản hữu Quế Lâm năm 2017-2019 .53 2.2.6 Kết tiêu thụ sản phẩm gạo qua kênh phân phối Công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm giai đoạn 2017-2019 55 2.2.7 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 55 2.2.8 Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận .58 KẾT LUẬN CHƯƠNG 60 Những điều để tác giả tìm giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Công ty 60 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM .61 3.1 Cở sở đề xuất giải pháp 61 3.1.1 Phân tích SWOT hoạt động bán hàng 61 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty tương lai 62 3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu Công ty TNHH MTV Nông Sản hữu Quế Lâm .62 3.2.1 Chính sách sản phẩm 62 3.2.2 Chính sách giá 63 3.2.3 Chính sách kênh phân phối 63 3.2.4 Chính sách tiếp thị truyền thông 64 3.2.5 Chính sách xúc tiến bán hàng 64 3.2.6 Chính sách lực lượng bán hàng 65 SVTH: Phạm Thị iv Khóa luận tốt GVHD: TS Lê Thị Phương PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .66 Kết luận 66 Kiến nghị 67 2.1 Kiến nghị Công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm 67 2.2 Kiến nghị quan quản lý nhà nước .68 TÀI LIỆU THAM KHẢO 69 PHỤ LỤC 70 SVTH: Phạm Thị v Khóa luận tốt GVHD: TS Lê Thị Phương DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Tên viết tắt Tên đầy đủ TNHH: Trách nhiệm hữu hạn MTV: Một thành viên DNTN: Doanh nghiệp tư nhân TSNH: Tài sải ngắn hạn TSDH: Tài sản dài hạn VCSH: Vốn chủ sở hữu LĐ: Lao động ĐVT: Đơn vị tính DV: Dịch vụ TNDN: Thu nhập doanh nghiệp LN/CP: Tỷ suất lợi nhuận chi phí ROS: Tỷ suất lợi nhuận doanh thu ROE: Tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu SL: Số lượng CL: Chênh lệch SVTH: Phạm Thị vi Khóa luận tốt GVHD: TS Lê Thị Phương DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tình hình lao động công ty qua năm 2017 – 2019 30 Bảng 2.2: Tình hình tài sản, nguồn vốn Công ty giai đoạn 2017 – 2019 .32 Bảng 2.3: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2017 – 2019.34 Bảng 2.4: Đặc điểm lực lượng bán hàng gạo hữu Công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm 47 Bảng 2.5: Bảng giá sản phẩm 50 Bảng 2.6: Chi phí cho việc tiếp thị truyền thông Công ty giai đoạn 2017 – 2019 Bảng 2.7: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm gạo hữu Công ty giai đoạn 2017 -2019 Bảng 2.8: Kết hoạt động kênh phân phối gạo giai đoạn 2017 – 2019 53 55 Bảng 2.9: Kế hoạch bán hàng mức độ thực Công ty giai đoạn năm 2017 – 2019 Bảng 2.10: Bảng doanh thu, chi phí lợi nhuận sản phẩm gạo hữu công ty giai đoạn 2017 – 2019 58 Bảng 3.1 Ma trận SWOT hoạt động bán hàng Công ty 61 SVTH: Phạm Thị 52 vi 56 Khóa luận tốt GVHD: TS Lê Thị Phương DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại 10 Sơ đồ 1.2 Mơ hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân 13 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ máy quản lý công ty .27 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm gạo hữu công ty 40 Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng Cơng ty TNHH MTV Nơng sản hữu Quế Lâm .45 Hình 2.1: Logo Tập đoàn Quế Lâm .24 Hình 2.2: Logo cơng ty Quế Lâm 26 SVTH: Phạm Thị vi ... HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM... 2.2.4.2 Quy trình bán hàng Công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm 45 2.2.4.3 Chính sách bán hàng công ty 49 2.2.5 Sản lượng tiêu thụ gạo Công ty TNHH MTV Nông Sản hữu Quế Lâm năm 2017-2019... Hoạt động bán hàng gạo hữu Công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm 3.2 Phạm vi nghiên cứu Về mặt nội dung - Nghiên cứu lý luận có liên quan đến hoạt động bán hàng phương pháp phân tích hoạt động