phân tích hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên nông sản hữu cơ quế lâm huế

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LU ẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH HO ẠT ĐỘNG BÁN HÀNG G ẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TRÁCH NHI ỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN NÔNG S ẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM - HUẾ PHẠM THỊ HIẾU Niên khóa: 2016 - 2020 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHĨA LU ẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH HO ẠT ĐỘNG BÁN HÀNG G ẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TRÁCH NHI ỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN NÔNG S ẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM - HUẾ Huế, tháng năm 2020 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh Lời Cảm Ơn Để hồn thành Khóa lu ận tốt nghiệp bên c ạnh nỗ lực thân đ ã nhận giúp đỡ từ nhiều phía Với tình cảm chân thành sâu s ắc nhất, cho xin phép bày t ỏ lòng bi ết ơn đến tất cá nhân đơn vị t ạo điều kiện giúp đỡ trình thực tập nghiên c ứu đề tài Trước tiên, xin chân thành bày t ỏ lòng bi ết ơn đến quý th ầ y cô c Khoa Quản Trị Kinh Doanh tạo điều kiện hỗ trợ tốt hất để tơi có th ể hồn thành khóa lu ận tốt nghiệp Tôi c ũng xin chân thành cảm ơn lãnh đạo toàn b ộ nhân viên c Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Nông S ản Hữu Cơ Quế Lâm giúp đỡ, cung cấp tư liệu tạo điều kiện cách tốt thời gian th ực tập công ty Đặc biệt, xin bày t ỏ lòng tri ân sâu s ắc đến TS Lê Thị Phương Thanh, người hết lòng giúp đỡ hướng dẫn tận tình để tơi có th ể thuận lợi hồn thành khóa lu ận tốt nghiệp Cuối cùng, c ũng xin ửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè hết lịng giúp đỡ, động viên tơi su ốt q trình thực Khóa lu ận tốt nghiệp Do h ạn chế thời gian, kiến thức kinh nghiệm nên khóa lu ận khơng tránh kh ỏi thiếu sót Tơi r ất mong nhận ý ki ến đóng góp thầy b ạn để khóa lu ận hồn thành t ốt xin chân thành c ảm ơn! Sinh viên Phạm Thị Hiếu SVTH: Phạm Thị Hiếu i Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC SƠ ĐỒ viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1.Lý ch ọn đề tài Mục tiêu nghiên c ứu 2.1 Mục tiêu nghiên c ứu chung 2.2 Mục tiêu nghiên c ứu cụ thể Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu: 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 4.1 Thiết kế nghiên cứu 4.2 Phương pháp thu thập x lý d ữ liệu thứ cấp 4.3 Phương pháp thu thập x lý s ố liệu sơ cấp Kết cấu đề tài PHẦN II: NỘI DUNG VÀ K ẾT QUẢ NGHIÊN C ỨU Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lí luận hoạt động bán hàng 1.1.1 Các quan niệm bán hàng 1.1.2 Mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.3 Vai trò ho ạt động bán hàng 1.1.4 Đặc điểm hoạt động bán hàng 1.1.5 Phương thức bán hàng 10 1.1.6 Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại 10 SVTH: Phạm Thị Hiếu ii Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh 1.2 Một số sách hỗ trợ hoạt động bán hàng 12 1.2.1 Chính sách sản phẩm 12 1.2.2 Chính sách giá 12 1.2.3 Chính sách kênh phân ph ối 13 1.2.4 Chính sách tiếp thị truyền thơng 14 1.3 Các nhân t ố ảnh hưởng đến định bán hàng c doanh nghiệp 15 1.3.1 Môi trường vĩ mô 15 1.3.2 Môi trường vi mô 17 1.4 Các tiêu hoạt động bán hàng 19 1.4.1 Chỉ tiêu hoàn thành k ế hoạch 19 1.4.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng 20 1.4.3 Chỉ tiêu chi phí 20 1.4.4 Chỉ tiêu lợi nhuận 21 1.5 Đề tài nghiên c ứu liên quan 21 1.6 Cơ sở thực tiễn 22 1.6.1 Thị trường thực phẩm gạo hữu Việt Nam 22 1.6.2 Thị trường sản phẩm g o hữu địa bàn Huế 23 2.1 Tổng quan công ty 24 2.1.1 Lịch sử hình h phát triển công ty 24 2.1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Tập Đoàn Quế Lâm 24 2.1.1.2 Giới thiệu công ty TNHH MTV Nông s ản hữu Quế Lâm 26 2.1.2 Tổ chức máy lãnh đạo công ty 27 2.1.3 Chức nhiệm vụ phòng ban 27 2.1.4 Tình hình nguồn nhân lực cơng ty giai đoạn 2017-2019 29 2.1.5 Tình hình nguồn vồn tài s ản công ty qua năm 2017-2019 32 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 2017-2019 33 2.2 Phân tích hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Nông S ản Quế Lâm .36 2.2.1 Các nhân t ố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng c Công ty 36 2.2.1.1 Môi trường vĩ mô 36 SVTH: Phạm Thị Hiếu iii Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh 2.2.1.2 Môi trường vi mô 37 2.2.2 Tổ chức hoạt động bán hàng c công ty 39 2.2.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng kênh phân ph ối 40 2.2.4 Hình thức bán hàng, quy trình bán hàng sách bán hàng c Cơng ty 42 2.2.4.1 Hình thức bán hàng 42 2.2.4.2 Quy trình bán hàng Cơng ty TNHH MTV Nông s ản hữu Quế Lâm 45 2.2.4.3 Chính sách bán hàng cơng ty 49 2.2.5 Sản lượng tiêu thụ gạo Công ty TNHH MTV Nông S ản ữu Quế Lâm năm 2017-2019 53 2.2.6 Kết tiêu thụ sản phẩm gạo qua kênh phân ph ối Công ty TNHH MTV Nông s ản hữu Quế Lâm giai đoạn 2017-2019 55 2.2.7 Chỉ tiêu hoàn thành k ế hoạch 55 2.2.8 Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận 58 KẾT LUẬN CHƯƠNG 60 Những điều để tác giả tìm giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng c Công ty 60 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THI ỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG T ẠI CÔNG TY TNHH MTV NÔNG S ẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM 61 3.1 Cở sở đề xuất giải pháp 61 3.1.1 Phân tích SWOT hoạt động bán hàng 61 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty tương lai 62 3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng g ạo hữu Cô ng ty TNHH M V Nông S ản hữu Quế Lâm 62 3.2.1 Chính sách sản phẩm 62 3.2.2 Chính sách giá 63 3.2.3 Chính sách kênh phân ph ối 63 3.2.4 Chính sách tiếp thị truyền thông 64 3.2.5 Chính sách xúc tiến bán hàng 64 3.2.6 Chính sách lực lượng bán hàng 65 SVTH: Phạm Thị Hiếu iv Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KI ẾN NGHỊ 66 Kết luận 66 Kiến nghị 67 2.1 Kiến nghị Công ty TNHH MTV Nông s ản hữu Quế Lâm .67 2.2 Kiến nghị quan quản lý nhà n ước 68 TÀI LI ỆU THAM KHẢO 69 PHỤ LỤC 70 SVTH: Phạm Thị Hiếu Khóa lu ận tốt nghiệp v Tên viết tắt TNHH: MTV: DNTN: TSNH: TSDH: VCSH: LĐ: ĐVT: DV: TNDN: LN/CP: ROS: ROE: SL: CL: SVTH: Phạm Thị Hiếu vi Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tình hình laođộng công ty qua năm 2017 – 2019 30 Bảng 2.2: Tình hình tài sản, nguồn vốn Công ty giai đoạn 2017 – 2019 32 Bảng 2.3: Báo cáo k ết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2017 – 2019.34 Bảng 2.4: Đặc điểm lực lượng bán hàng g ạo hữu Công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm 47 Bảng 2.5: Bảng giá sản phẩm 50 Bảng 2.6: Chi phí cho việc tiếp thị truyền thông Công ty giai đoạ 2017 – 2019 52 Bảng 2.7: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm gạo hữu Công ty giai đoạn 2017 -2019 53 Bảng 2.8: Kết hoạt động kênh phân ph ối gạo giai đoạn 2017 – 2019 55 Bảng 2.9: Kế hoạch bán hàng m ức độ thực Công ty giai đoạn năm 2017 – 2019 56 Bảng 2.10: Bảng doanh thu, chi phí lợi nhuận sản phẩm gạo hữu công ty giai đoạn 2017 – 2019 58 Bảng 3.1 Ma trận SWOT hoạt động bán hàng c Công t y 61 SVTH: Phạm Thị Hiếu vii Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại 10 Sơ đồ 1.2 Mơ hình kênh phân phối hàng hóa d ịch vụ tiêu dùng cá nhân 13 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ máy quản lý công ty 27 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm gạo hữu công ty 40 Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng Cơng ty TNHH MTV Nô ng sản hữu Quế Lâm 45 Hình 2.1: Logo Tập đồn Quế Lâm 24 Hình 2.2: Logo cơng ty Quế Lâm 26 SVTH: Phạm Thị Hiếu viii Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh 2.2.8 Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận Bảng 2.10: Bảng doanh thu, chi phí lợi nhuận sản phẩm gạo hữu công ty giai đoạn 2017 – 2019 ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu Tổng doanh thu Tổng chi phí Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế ROS LN/CP ROE (Nguồn: Phịng k ế tốn tài chính) Qua bảng trên, ta có th ể dễ dàng thấy rằ ng doanh thu Công ty qua năm tăng liên tục Năm 2018 doanh thu tăng 1120,71 triệu đồng tương ứng với 21,28% so với năm 2017 Năm 2019 doanh thu tăng 2110,44 triệu đồng tương ứng với 33,81% so với năm 2018 Trong giai đoạn doanh thu tăng cao nhiều đại lý, c ửa hàng, nhà trẻ, siêu thị có nhu c ầu sử dụng tin dùng s ản phẩm công ty nhi ều Như đánh giá rằng, tì h hì h tiêu thụ sản phẩm gạo hữu Công ty th ị trường ngày tăng, nhu cầu người tiêu dùng v ề sản phẩm hữu ngày nhiều Theo xu hướng doanh thu chi phí tăng liên tục qua năm Năm 2018 chi phí tăng 1023,60 triệu đồng tương ứng với 22,40% so với năm 2017 Năm 2019 chi phí tăng 1952,14 triệu đồng tương ứng với 34,90% So sánh tốc độ tăng doanh thu với tốc độ tăng chi phí 2019 so với năm 2018 ta thấy chi phí có tốc độ tăng thấp so với tốc độ doanh thu Điều t ốt phát triển theo chiều hướng thuận lợi quy mô c lợi nhuận Sau trừ khoản chi phí thuế TNDN kết cuối l ợi nhuận sau thuế doanh nghiệp tăng lên qua năm, cụ thể năm 2018 so với năm 2017 SVTH: Phạm Thị Hiếu 58 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh tăng 77,68 triệu đồng tương ứng với 17,58% Năm 2019 so với năm 2018 tăng 126,65 triệu đồng tương ứng với 24,37% Qua bảng ta thấy đồng doanh thu bỏ thu lại 0,086% đồng lợi nhuận vào năm 2017, 0,083% đồng lợi nhuận 2018 năm 2019 0,077% Qua năm tỷ lệ có xu hướng giảm xuống Doanh số năm tăng C ông ty chưa kiểm sốt chi phí tỷ suất lợi nhuận doanh thu giảm Vì Cơng ty c ần đưa sách nhằm cắt giảm khoảng chi phí khơng cần thiết để có th ể nâng cao lợi nhuận đạt hiệu kinh doanh Tỷ lệ lợi nhuận chi phí cho thấy hiệu sử dụng chi phí công ty hoạt động kinh doanh Cứ đồng chi phí bỏ thu 0,085% đồng lợi nhuận năm 2019 Cũng ROS, tỷ lệ lợi nhuận chi phí ũng ó xu hướng giảm Tỷ lệ lợi nhuận vốn chủ sở hữu cho thấy khả sinh lợi doanh nghiệp Cứ đồng vốn chủ sở hữu bỏ thu 0,09% đồng lợi nhuận năm 2019 tỷ lệ xu hướng giảm Tuy nhiên, ROE gi ảm không th ể khẳng định Công ty ho ạt động yếu mà c ần xem xét nhiều khía cạnh Nhưng khơng mà công ty lơ lãng mà Công ty c ần phải đề sách để khắc phục tình trạng SVTH: Phạm Thị Hiếu 59 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh KẾT LUẬN CHƯƠNG Qua phân tích trên, tác gi ả nhận thấy hoạt động bán hàng g ạo hữu Cơng ty có nh ững mặt ưu điểm hạn chế sau: Về ưu điểm: - Công ty có nhiều sách sách cho nhân viên, sách khuyế n mại, sách chiết khấu toán,… đẩy mạnh việc tiêu thụ gạ o, cho n n sản lượng gạo Công ty qua năm tăng lên rõ r ệt - Sản phẩm gạo hữu Cơng ty người tiêu dùng đón ận tích cực an tâm sử dụng - Các kênh phân ph ối Công ty ngày cà ng tăng, v ì sản lượng tiêu thụ gạo hữu Công ty tăng lên qua năm - Những việc làm từ thiện mang tính nhân văn Cơng ty ban lãnh đạo thành phố khách hàng quan tâm đến nhi ều ơn Điều này, làm cho thương hiệu Công ty khách hà ng biết đến sản ph ẩ m gạo hữu người tiêu dùng ý tìm đến Về hạn chế: - Cần sách để gạo lứt bán chạy hơn, Công ty c ần cho khách hàng hiểu rõ h ơn sả phẩ m có nh ững cơng d ụng tốt để khách hàng l ựa chọn sản phẩm - Cần có ưu đãi đại lý, phân ph ối bán hàng vượt bậc so với tiêu - Nhân viên chưa có kinh nghiệm nhiều chưa tự giác ho ạt động bán hàng - Q t ình giao hàng tới khách hàng cịn ch ậm trễ, không khách hàng yêu cầu Những điều để tác giả tìm giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng c Cơng ty SVTH: Phạm Thị Hiếu 60 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THI ỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG T ẠI CÔNG TY TNHH MTV NÔNG S ẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM 3.1 Cở sở đề xuất giải pháp 3.1.1 Phân tích SWOT hoạt động bán hàng Từ việc phân tích đánh giá tác gi ả hệ thống lại điểm yếu, hội, thách thức hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạo hữu Công ty TNHH MTV Nông s ản hữu Quế Lâm ma trận SWOT sau: Bảng 3.1 Ma trận SWOT hoạt động bán hàng c Công ty Điểm mạnh - Cơng ty có sách mục tiêu rõ ràng tương lai - Hoạt động phân phối: Luôn đáp ứng đơn hàng xác, đầy đủ số lượng… - Thông tin giá c ả rõ ràng cho khách hàng - Có h ỗ trợ ship hàng tận nơi cho khách hàng - Ban lãnh đạo dày dặn kinh nghiệm, đội ngũ cán nhân viên tr ẻ trung động, nhiệt tình, vui vẻ - Doanh nghiệp có v ị trí đị a lý thu ận lợi, nằm khu vực đô dân cư đối diện nhiều cửa hà g xung quanh Cơ hội - Gạo hữu sản phẩm m ới mẻ với người tiêu dùng t ỉnh thừa thiên Huế, thị trường nhiều tiềm cần khai thác - Đảng nhà nước liệt vào để khuyến khích sản xuất nông nghi ệp hữu - Chi tiêu người tiêu dùng Điểm yếu - Chưa đẩy mạ nh xây dựng thương hiệu, quảng cáo sả n phẩm gạo hữu Người tiêu dùng ịn bi ết đến thương hiệu Quế Lâm - Các yếu tố xúc ti ến chưa thực đạt iệu - Chưa khai thác hết thị trường nước Thách th ức - Ngày xu ất nhiều đối thủ cạnh tranh - Khách hàng ln địi h ỏi, yêu cầu sản phẩm - Thị trường nước yêu c ầu cao, quy trình kiểm định khắt khe với sản phẩm nông s ản ngành nông nghi ệp hữu ngày tăng SVTH: Phạm Thị Hiếu 61 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh 3.1.2 Định hướng phát tri ển Công ty tương lai Để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng t ại Công ty TNHH MTV N ông s ản hữu Quế Lâm thời gian tới, Công ty c ần phải tiếp tục phát triển sản phẩm ngày khẳng định vị trí thị trường, nhằm đáp ứng đầ y đủ nhu cầu khách hàng - Tiếp tục thực tốt mục tiêu doanh số, lợi nhuận mà công ty đề - Công ty c ần đưa sách xúc tiến khách hàng để giữ chân khách hàng c ũ thu hút khách hàng m ới Ngồi ra, cịn ph ải có d ịch vụ chăm sóc k ách hàng trước sau sử dụng dịch vụ Công ty để hài lòng khách hàng c ũ thu hút khách hàng hiệu - Nâng cao mối quan hệ chặt chẽ Công ty v ới nhà cung cấp, đảm bảo thơng tin nhanh chóng t cơng ty v ới nhà cung cấp - Xây dựng sách phát triển nguồn nhân lực, sách bán hàng, b ố trí đội ngũ cán hợp lý, th ống máy ho ạt động có hi ệu - Không ng ừng cải tiến đẩy mạ nh áp dụng tiến công ngh ệ thông tin, internet qua việc quảng bá sản phẩm website, fanpage Công ty trang mạng xã hội - Cần phải định vị thương hiệu, chất lượng hình ảnh tâm trí khách hàng - Tiếp tục khai thác th ị trường Huế thị trường nhiều tiềm - Tiếp tục nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin v ề nhu cầu, thị hiếu khách hàng, bám sát nhu cầu thị trường để đáp ứng cách nhanh nhất, hiệu tới người tiêu dùng - Mỗi năm, Công ty ph ải phân tích báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh để nhờ lập kế hoạch kinh doanh năm hiệu 3.2 Các gi ải pháp nh ằm hoàn thi ện hoạt động bán hàng gạo hữu Công ty TNHH MTV Nông S ản hữu Quế Lâm 3.2.1 Chính sách sản phẩm - Công ty ph ải cam k ết với khách hàng v ề sản phẩm gạo sản phẩm Được chăm sóc nhờ áp dụng công ngh ệ sinh học Không dùng thu ốc diệt SVTH: Phạm Thị Hiếu 62 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh cỏ, phân bón hóa h ọc thuốc trừ sâu hóa h ọc q trình canh tác Khơng dùng chất bảo quản, tẩy trắng hóa ch ất q trình xay xát đóng gói Khơng ch ứa loại hoocmon sinh trưởng ch ất hóa h ọc khác có th ể gây bệnh - Trong trình bảo quản cần phải thận trọng để khơng bị dính nước hay để đất thời gian dài mốc gây ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm - Cơng ty ti ếp tục đa dạng hóa ch ủng loại sản phẩm để đáp ứng tốt nhu c ầ u khách hàng - Về mẫu mã, bao bì sản phẩm cơng ty nên có s ự thay đổi suốt năm qua công ty giữ nguyên kiểu dáng màu s ắc C ính v ì vậy, cơng ty phải thường xuyên quan sát nghiên c ứu nhu cầu thị trườ g để đưa sản phẩm có m ẫu mã ki ểu dáng tăng thích thú cho khách hàng - Cơng ty c ần đẩy mạnh mở rộng bán sản ph ẩ m bán chạy gạo hữu Quế Lâm Ngồi ra, c ần phải có sách hợp lý để gạo lứt có th ể bán chạy đánh vào công dụng sản phẩm ngăn ngừa ung thư, hỗ trợ giảm cân, cải thiện sức khỏe tim mạch, tăng cường sức kh ỏe c o xương cơng d ụng nhắm vào khách hàng cao tu ổ bán nhiều 3.2.2 Chính sách giá - Cơng ty ti ếp tục sử dụng sách chiết khấu thương mại tặng quà giảm giá vào ngày đặc biệt năm - Tiếp tục thực hiệ chương trình thu gom bao ni-lông vừa bảo vệ môi trường, công ty vừa lấy bao tái sử dụng khách h àng có chi phí nhỏ - Về mức giá Cơng ty v ẫn tiếp tục trì mức giá phù h ợp với chất lượng sản phẩm Không ng ừng nghiên cứu mức giá thị trường đối thủ cạnh tranh để đưa mức giá hợp lý đảm bảo có l ợi nhuận 3.2.3 Chính sách kênh phân phối - Đối với kênh trực tiếp nhân viên giao hàng cịn , cơng ty c ần bố trí nhiều nhân viên giao hàng để giao hẹn thông báo tr ước - Hiện tại, Cơng ty v ẫn nghiêng phía sử dụng kênh phấn phối trực tiếp bán lẻ công ty Để đạt hiệu doanh thu tốt Cơng ty nên mở rộng kênh phân phối gián tiếp nhiều hơn, nhằm giúp C ông ty tăng thêm doanh thu Vì thế, Cơng ty c ần SVTH: Phạm Thị Hiếu 63 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh ý phát tri ển thêm kênh phân ph ối gián tiếp, tìm kiếm thêm nhiều đại lý, nhà bán buôn, bán l ẻ để mở rộng thị trường, tăng doanh thu - Tăng cường giám sát, theo dõi ch ặt chẽ hoạt động kênh phân ph ối đề tiêu mức tiêu thụ sản phẩm để có th ể đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối 3.2.4 Chính sách tiếp thị truyền thơng Về quảng cáo: Tuyên truyền quảng cáo m ột hoạt động quan trọng hỗ trợ c o vi ệ c khai thác xúc ti ến bán hàng, hạn chế chi phí nên hoạt độ g quảng cáo cơng ty cịn T cán cơng nhân viên có th ể đề xuấ t v ới ban lãnh đạo tăng chi phí quảng cáo để thực chương trình quảng cáo lớn, ấn tượng - Quảng cáo m ạng hình thức quảng cáo cập nhật truyền tải nhiều thông tin, hình thức chi phí khơng lớn nên cơng ty nên tri ển khai rộng rãi, áp dụng thường xuyên - Quảng cáo truyền hình: Với nhu cầu đời sống hầu hết gia đình có vơ ến, nên cơng ty c ần áp dụng chương trình quảng cáo nhiều người biết đến - Tăng cường lắp đặt thêm biển quảng cáo lớn nơi đông dân cư nhà ga, bến g hay đường phố biển ngồi tên C ơng ty, logo, phương châm hoạt động thống để tạo sắc riêng cho công ty - Mặc dù tăng cường quảng cáo h ết sức cần thiết Công ty c ũng nên phân bổ ngân sách cho hình thức quảng cáo hợp lý, ph ải quảng cáo với cường độ vừa đủ, t ánh tượng lãng phí, mờ nhạt Về hoạt động xã hội: Công ty v ẫn tiếp tục năm ủng hộ trẻ em nghèo, phát cháo cho người nghèo gặp khó khăn Nhờ đó, mà Cơng ty ln thiện cảm lịng tin từ người tiêu dùng 3.2.5 Chính sách xúc ti ến bán hàng - Ngoài việc quảng cáo fanpage, kênh truy ền hình vtv cơng ty nên quảng cáo đài truyền hình VTV Huế TRT hai kênh truyền hình có khả SVTH: Phạm Thị Hiếu 64 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh tiếp cận gần người dân địa bàn thành ph ố Huế - Công ty nên phát tri ển fanpage gia tăng lượt like tương tác fanpage facebook để nâng cao tần suất xuất Công ty m ạng xã hội - Công ty ti ếp tục trì chương trình thẻ thành viên tiếp tục nâng cao lợi ích khách hàng nh ằm thu hút sức mua sắm đến từ khách hàng - Về khuyến mại, hình thức thu hút khách hàng nhiều Vì thế, Cơng ty c ần phải tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh để nhằm thu hút khách hàng Ch ẳng hạn như, ngồi q hơng thường bánh kẹo,… Cơng ty đưa thêm sản phẩm có giá tr ị tương đương để khách hàng b ốc thăm trúng thưởng đa dạng sản phẩm Bên cạnh đó, Cơng ty nên có thêm chương trình tri ân khách hàng khách hàng thường xuyên mua hàng c công ty để từ Cơng ty ln khách hàng nh đến có th ể giới thiệu đến với nhiều người sản phẩm dịch vụ Công ty 3.2.6 Chính sách lực lượng bán hàng - Cơng ty cần phải đào tạo thêm k ỹ giao tiếp, chuyên môn nghi ệp vụ cho đội ngũ bán hàng Vì đội ngũ bán hàng cịn non tr ẻ, kinh nghệm h ạn chế cần phải đào tạo để trao dồi nhiều kỹ Như là, năm Công ty nên tổ chức khóa đào tạo nâng c o kỹ cần thiết cho đội ngũ nhân viên bán hàng nhân viên k ỹ thuật để nâng cao trình độ nhân viên Để từ đó, tìm điểm mạnh, điểm yếu tìm cách khắc phục, nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng - Luôn t ạo dựng môi trường làm việc tốt cho nhân viên, có sách khen thưởng hợp lí nhằm góp ph ần nâng cao hiệu làm việc nhân viên - Công ty ph ải cho nhân viên hi ểu rằng, khách hàng nhân t ố trì phát triển Công ty, h ọ người tạo công an vi ệc làm, địa vị xã hội hay nói cách khác khách hàng nh ững người nuôi s ống nhân viên Để từ đó, họ ln tìm cách học hỏi, sức phấn đấu công vi ệc bán hàng để làm tăng doanh thu cho Công ty c ũng tăng lương thưởng cho thân - Tổ chức lực lượng bán hàng theo hướng chun mơn hóa, nhân viên phụ trách tư vấn bán hàng, nhân viên thu ngân, nhân viên k ỹ thuật, nhân viên ch ế biến Trong trường hợp khách hàng đông, nhân viên thuộc phận kỹ thuật, nhân viên ch ế biến có th ể sang phận bán hàng để hỗ trợ, tham gia tư vấn SVTH: Phạm Thị Hiếu 65 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KI ẾN NGHỊ Kết luận Hoạt động bán hàng hi ện mối quan tâm doanh nghiệp Vì bán hàng khâu cu ối q trình lưu thơng hàng hóa, định đến kế t sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, mẫu chốt hoạt động sản xuấ t kinh doanh Doanh nghiệp muốn tồn phát tri ển phải bán s ả n phẩm từ thu lại lợi nhuận Vì vậy, doanh nghiệp cần phải s ứ c nổ lực tìm phương pháp tốt cho hoạt động bán hàng đặc biệt o ạt động sau bán hàng Nhờ đó, Cơng ty s ẽ ngày tăng thêm uy tín, chiế m lòng t n t khách hàng tăng khả cạnh tranh với doanh nghiệp khác Trong q trình thực tập Cơng ty T NHH MTV Nông s ản hữu Quế Lâm, rút số kết luận sau: Công ty TNHH MTV N ông s ản hữu Quế Lâm thành l ập năm 2014 Cơng ty có nhi ều kinh nghiệm hoạt động bán hàng Với việc quan tâm đến đội ngũ nhân viên, mức giá hợp lý dịch vụ bán hàng lên hàng đầu, cơng ty giữ uy tín tin tưởng khách hàng Nhìn vào hoạt động kinh doanh, Công ty ngày phát tri ển hơn, doanh số mặt hàng tăng Tuy nhiên có nhi ều chi phí phát sinh khơng lường trước làm doanh thu có giảm hư g tương đối cao, nhờ kiểm sốt chặt chẽ khoản chi phí số chiến lược kinh doanh hiệu Vì vậy, Cơng ty ln người tiêu dùng bi ết đến địa uy tín có thương hiệu cao Để hoạt động bán hàng ngày hi ệu quả, Công ty c ần phải nỗ lực việc nghên cứu thị trường, kiểm soát chặt chẽ giá vốn hàng bán c ũng khoản chi phí bán hàng, nâng cao doanh số bán hàng, mu ốn làm sách xúc tiến bán hàng, chương trình quảng cáo, khuyến mại, hỗ trợ bán hàng c công ty c ần phải nâng cao Điều giúp cho công ty tiêu thụ sản phẩm nhanh nhiều Ngồi ra, sách giá chi ết khấu khuyến khích đại lý, nhà bán l ẻ tiêu thụ mạnh SVTH: Phạm Thị Hiếu 66 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh Mặc dù v ậy luận văn m ột số hạn chế sau: Phạm vi nghiên cứu hẹp, chưa rộng lớn, số liệu đưa phân tích cịn ch ưa sâu, số lý bí mật kinh doanh mà công ty v ẫn chưa cung cấp toàn số liệu thứ cấp hoạt động bán hàng c công ty Tuy nhiên với cố gắng tìm tịi, nghiên cứu đề tài có liên quan, nh ữ ng lý thuy ết hữu ích nỗ lực kinh nghiệm thực tế Hy vọng nguồn thơng tin hữu ích cho Cơng ty TNHH MTV N ông s ản hữu Quế Lâm công tác nâng cao hiệu hoạt động bán hàng nh ằm nâng cao mức lợi nhuận n khả cạnh tranh trước đối thủ Kiến nghị 2.1 Kiến nghị Công ty TNHH MTV Nông s ả n hữu Quế Lâm - Tổ chức lên k ế hoạch cụ thể cho hoạt động liên quan đến hoạt động bán hàng, cần đưa giải pháp th ực giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, đặc biệt nâng cao o ạt động xúc ti ến bán hàng - Công ty nên th ực tốt việc nghiên cứu thị trường để biết nhu cầu thị hiếu thay đổi người tiêu dùng Từ đó, trình kinh doanh cân đối nhu cầu thị trường có k ế hoạch sản xuất thu mua hợp lý ,… để khơng có lượng hàng tồn kho q nhi ề u - Tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với quyền thành phố để tiến hành hoạt động buôn bán, phân ph ối sản phẩm thuận lợi, đem doanh thu lợi nhuận cao, xây dựng hình ảnh tốt đẹp Cơng ty xã h ội nói ch ung đặc biệt khách hàng - Ngồi ra, để trì nâng cao chất lượng nhân viên phịng m arketing, Cơng ty nên thường xuyên tổ chức khóa đào tạo – huấn luyện bên để tạo điều kiện cho họ có hội trau dồi học hỏi kinh nghiệm, kĩ triển khai hoạt động marketing, lẽ công vi ệc marketing g ắn với thị trường mà thị trường ln thay đổi kiến thức kĩ mà họ có trước khơng cịn phù h ợp Nói tóm l ại, kết nghiên cứu đề tài giúp C ông ty TNHH MTV N ông sản hữu Quế Lâm hệ thống lại cách tổng hợp tình hình hoạt động bán hàng g ạo SVTH: Phạm Thị Hiếu 67 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh hữu giai đoạn 2017 – 2019 Từ đó, cơng ty có sở để nhận biết thực trạng hoạt động bán hàng c thúc đẩy cơng tác qu ản lý ho ạt động bán hàng hi ệu 2.2 Kiến nghị quan quản lý nhà n ước - Nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi môi trường cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp ngành thực phẩm cạnh tranh với cách bình đẳng - Khuyến khích chương trình phát triển nơng nghi ệp sạch, h ỗ r ợ doanh nghiệp tiên phong lĩnh vực chế, sách tài nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho trình đại hóa n ền nơng nghi ệp ước nhà - Nhà nước cần đẩy nhanh tốc độ xây dựng sở hạ tầng giao thông t ạo thuận lợi cho việc lưu thông buôn bán - Để hỗ trợ công ty nhà nước cần phải tạo điều kiện thuận lợi cho việc vay vốn thông qua gi ảm lãi suất tiền vay Từ Cơng ty đảm bảo cơng tác nâng cao hi ệu sử dụng hàng hóa tăng doanh thu lợi nhuậ n SVTH: Phạm Thị Hiếu 68 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh TÀI LI ỆU THAM KHẢO Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Th ống kê Ngô Minh Cách Nguy ễn Sơn Lam, 2010, quản trị bán hàng, NXB tài Lê Thị Phương Thanh (2010), Giáo trình quản trị bán hàng, Trường Đạ i học Kinh tế - Đại học Huế Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuy ết thự c iễn, NXB Thống kê Lê Thế Giới (chủ biên), Quản trị Marketing, NXB Giáo dục Hà Nội James M Comer (2002), Quản trị bán hàng, NXB TP.HCM, d ịch Lê Thị Hiệp Phương, Nguyễn Việt Quyên Philip Kotler (2002), Marketing bản, NXB Thống kê, Hà N ội Bùi Tuy ết Linh (2015-2019), Đánh giá hoạt động bán hàng t ại công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn Nguyễn Thị Hồng (2013-2017), Phân tích hoạt động bán hàng t ại công ty c ổ phần thương mại I – Hà Tĩnh Lưu Thị Thanh Thùy ( 2016 -2020), Phân tích hoạt động bán hàng cơng ty TNHH MTV trang trí nội thấ t Thuận Bình 10- Các trang Web: https://hocvien.haravan.com/blogs/khoi-nghiep-kinh-doanh/khai-niem-banhang-va-cac-hinh-thuc-ban-hang - https://news.zing.vn/thi-truong-thuc-pham-huu-co-tiem-nang-lon-chodoanh-nghiep post905609.html http://www.phanbonquelam.com/vi/gioi-thieu/lich-su-hinh-thanh-and-phattrien/lich-su-hinh-thanh-and-phat-trien_t345c317n2773 SVTH: Phạm Thị Hiếu 69 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh PHỤ LỤC Một số sản phẩm mà Công ty kinh doanh: Gạo hữu Quế Lâm Gạo hữu Hàm Hương Gạo lứt đỏ Quế Lâm SVTH: Phạm Thị Hiếu 70 Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh Ảnh 1: Mẫu đơn đặt hàng c công ty SVTH: Phạm Thị Hiếu 71 ... Giới thiệu công ty TNHH MTV Nông s ản hữu Quế Lâm Công ty TNHH MTV Nông s ản hữu Quế Lâm 12 công ty thành viên Tập đồn Quế Lâm Cơng ty TNHH MTV Nơng s ản hữu Quế Lâm hoạt động lĩnh vực sản xuất,... HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - KHÓA LU ẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH HO ẠT ĐỘNG BÁN HÀNG G ẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TRÁCH NHI ỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN NÔNG S ẢN HỮU CƠ... cứu: Hoạt động bán hàng gạo hữu Công ty TNHH MTV Nông s ản hữu Quế Lâm 3.2 Phạm vi nghiên cứu  Về mặt nội dung - Nghiên cứu lý lu ận có liên quan đến hoạt động bán hàng phương pháp phân tích hoạt