Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng. Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của công ty thông qua các dữ liệu thứ cấp thu thập được. Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu cơ của công ty.
ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ in h tê ́H uê - - ho ̣c K KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠO HỮU CƠ ại CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN Tr ươ ̀n g Đ NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM - HUẾ PHẠM THỊ HIẾU Niên khóa: 2016 - 2020 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ in h tê ́H uê - - ho ̣c K KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠO HỮU CƠ ại CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN ươ ̀n g Đ NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM - HUẾ Giảng viên hướng dẫn: Phạm Thị Hiếu TS Lê Thị Phương Thanh Tr Sinh viên thực hiện: Lớp: K50B – KDTM Niên khóa: 2016 - 2020 Huế, tháng năm 2020 GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh Khóa luận tốt nghiệp Lời Cảm Ơn Để hồn thành Khóa luận tốt nghiệp bên cạnh nỗ lực thân nhận giúp đỡ từ nhiều phía Với tình cảm chân thành sâu sắc nhất, cho xin phép bày tỏ lòng biết ơn đến tất cá nhân đơn vị tạo điều kiện ́ uê giúp đỡ trình thực tập nghiên cứu đề tài ́H Trước tiên, xin chân thành bày tỏ lịng biết ơn đến q thầy Khoa Quản Trị Kinh Doanh tạo điều kiện hỗ trợ tốt để tơi tê hồn thành khóa luận tốt nghiệp h Tơi xin chân thành cảm ơn lãnh đạo toàn nhân viên Công ty in Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Nông Sản Hữu Cơ Quế Lâm giúp đỡ, cung ̣c K cấp tư liệu tạo điều kiện cách tốt thời gian thực tập công ty ho Đặc biệt, xin bày tỏ lòng tri ân sâu sắc đến TS Lê Thị Phương Thanh, người hết lòng giúp đỡ hướng dẫn tận tình để tơi thuận lợi hồn thành khóa luận ại tốt nghiệp Đ Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè hết lịng giúp đỡ, g động viên tơi suốt q trình thực Khóa luận tốt nghiệp ươ ̀n Do hạn chế thời gian, kiến thức kinh nghiệm nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót Tơi mong nhận ý kiến đóng góp Tr thầy bạn để khóa luận hồn thành tốt Tôi xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Phạm Thị Hiếu SVTH: Phạm Thị Hiếu i GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG BIỂU vii ́ uê DANH MỤC SƠ ĐỒ viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ́H 1.Lý chọn đề tài tê Mục tiêu nghiên cứu h 2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung .2 in 2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể .2 ̣c K Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 3.1 Đối tượng nghiên cứu: ho 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .3 ại 4.1 Thiết kế nghiên cứu Đ 4.2 Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp g 4.3 Phương pháp thu thập xử lý số liệu sơ cấp ươ ̀n Kết cấu đề tài .4 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Tr Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lí luận hoạt động bán hàng 1.1.1 Các quan niệm bán hàng 1.1.2 Mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.4 Đặc điểm hoạt động bán hàng 1.1.5 Phương thức bán hàng 10 1.1.6 Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại 10 SVTH: Phạm Thị Hiếu ii GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh Khóa luận tốt nghiệp 1.2 Một số sách hỗ trợ hoạt động bán hàng .12 1.2.1 Chính sách sản phẩm .12 1.2.2 Chính sách giá 12 1.2.3 Chính sách kênh phân phối 13 1.2.4 Chính sách tiếp thị truyền thông .14 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến định bán hàng doanh nghiệp 15 ́ uê 1.3.1 Môi trường vĩ mô 15 1.3.2 Môi trường vi mô .17 ́H 1.4 Các tiêu hoạt động bán hàng 19 tê 1.4.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 19 h 1.4.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng .20 in 1.4.3 Chỉ tiêu chi phí 20 ̣c K 1.4.4 Chỉ tiêu lợi nhuận .21 1.5 Đề tài nghiên cứu liên quan 21 ho 1.6 Cơ sở thực tiễn .22 1.6.1 Thị trường thực phẩm gạo hữu Việt Nam .22 ại 1.6.2 Thị trường sản phẩm gạo hữu địa bàn Huế .23 Đ 2.1 Tổng quan công ty .24 g 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty 24 ươ ̀n 2.1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Tập Đồn Quế Lâm .24 2.1.1.2 Giới thiệu công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm 26 Tr 2.1.2 Tổ chức máy lãnh đạo công ty .27 2.1.3 Chức nhiệm vụ phòng ban .27 2.1.4 Tình hình nguồn nhân lực cơng ty giai đoạn 2017-2019 29 2.1.5 Tình hình nguồn vồn tài sản công ty qua năm 2017-2019 32 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 2017-2019 33 2.2 Phân tích hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH MTV Nông Sản Quế Lâm 36 2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty 36 2.2.1.1 Môi trường vĩ mô 36 SVTH: Phạm Thị Hiếu iii GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh Khóa luận tốt nghiệp 2.2.1.2 Môi trường vi mô .37 2.2.2 Tổ chức hoạt động bán hàng công ty 39 2.2.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng kênh phân phối 40 2.2.4 Hình thức bán hàng, quy trình bán hàng sách bán hàng Cơng ty 42 2.2.4.1 Hình thức bán hàng 42 2.2.4.2 Quy trình bán hàng Công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm 45 ́ uê 2.2.4.3 Chính sách bán hàng công ty .49 2.2.5 Sản lượng tiêu thụ gạo Công ty TNHH MTV Nông Sản hữu Quế Lâm ́H năm 2017-2019 53 tê 2.2.6 Kết tiêu thụ sản phẩm gạo qua kênh phân phối Công ty TNHH h MTV Nông sản hữu Quế Lâm giai đoạn 2017-2019 55 in 2.2.7 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 55 ̣c K 2.2.8 Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận 58 KẾT LUẬN CHƯƠNG 60 ho Những điều để tác giả tìm giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Công ty .60 ại CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG Đ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM 61 g 3.1 Cở sở đề xuất giải pháp 61 ươ ̀n 3.1.1 Phân tích SWOT hoạt động bán hàng 61 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty tương lai 62 Tr 3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu Công ty TNHH MTV Nông Sản hữu Quế Lâm 62 3.2.1 Chính sách sản phẩm 62 3.2.2 Chính sách giá .63 3.2.3 Chính sách kênh phân phối 63 3.2.4 Chính sách tiếp thị truyền thông 64 3.2.5 Chính sách xúc tiến bán hàng 64 3.2.6 Chính sách lực lượng bán hàng 65 SVTH: Phạm Thị Hiếu iv GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh Khóa luận tốt nghiệp PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 66 Kết luận 66 Kiến nghị 67 2.1 Kiến nghị Công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm 67 2.2 Kiến nghị quan quản lý nhà nước 68 TÀI LIỆU THAM KHẢO 69 ́ Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê PHỤ LỤC .70 SVTH: Phạm Thị Hiếu v GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH: Trách nhiệm hữu hạn MTV: Một thành viên DNTN: Doanh nghiệp tư nhân TSNH: Tài sải ngắn hạn TSDH: Tài sản dài hạn VCSH: Vốn chủ sở hữu LĐ: Lao động ĐVT: Đơn vị tính DV: Dịch vụ TNDN: Thu nhập doanh nghiệp LN/CP: Tỷ suất lợi nhuận chi phí ROS: Tỷ suất lợi nhuận doanh thu ho ̣c K in h tê ́H ́ Tên đầy đủ uê Tên viết tắt ROE: Tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu Số lượng ại SL: Chênh lệch Tr ươ ̀n g Đ CL: SVTH: Phạm Thị Hiếu vi GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tình hình lao động công ty qua năm 2017 – 2019 30 Bảng 2.2: Tình hình tài sản, nguồn vốn Công ty giai đoạn 2017 – 2019 .32 Bảng 2.3: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2017 – 2019.34 Bảng 2.4: Đặc điểm lực lượng bán hàng gạo hữu Công ty TNHH MTV Nông ́ uê sản hữu Quế Lâm 47 Bảng 2.5: Bảng giá sản phẩm 50 ́H Bảng 2.6: Chi phí cho việc tiếp thị truyền thơng Cơng ty giai đoạn 2017 – 2019 .52 tê Bảng 2.7: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm gạo hữu Công ty giai đoạn 2017 -2019 53 h Bảng 2.8: Kết hoạt động kênh phân phối gạo giai đoạn 2017 – 2019 55 in Bảng 2.9: Kế hoạch bán hàng mức độ thực Công ty giai đoạn năm 2017 – 2019 56 ̣c K Bảng 2.10: Bảng doanh thu, chi phí lợi nhuận sản phẩm gạo hữu công ty giai đoạn 2017 – 2019 58 Tr ươ ̀n g Đ ại ho Bảng 3.1 Ma trận SWOT hoạt động bán hàng Công ty .61 SVTH: Phạm Thị Hiếu vii GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại 10 Sơ đồ 1.2 Mơ hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân 13 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ máy quản lý công ty 27 ́ uê Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm gạo hữu công ty 40 Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng Công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm 45 ́H Hình 2.1: Logo Tập đồn Quế Lâm 24 Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê Hình 2.2: Logo cơng ty Quế Lâm 26 SVTH: Phạm Thị Hiếu viii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh Dựa vào bảng ta thấy, tình hình thực mục tiêu tiêu thụ sản phẩm công ty biến động theo nhu cầu thị trường sách hoạt động kế hoạch đề Trong hai năm 2017, 2018 tình hình tiêu thụ thực tế thấp kế hoạch công ty đề Một mặt công ty chịu cạnh tranh gay gắt đối thủ cạnh tranh, mặt khác giá đầu vào tăng làm chi phí sản xuất tăng lên nên công ty không đạt mức tiêu kế hoạch đề ́ uê Năm 2017, mức thực đạt gạo hữu Quế lâm 153,28 kế hoạch 165,25 tấn, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch 92,75% Gạo Hàm Hương tỷ ́H lệ hoàn thành 80,13%, gạo lứt trắng Quế Lâm tỷ lệ hoàn thành 77,13% Và gạo tê lứt đỏ Quế Lâm tỷ lệ hoàn thành 74,00% h Năm 2018, mức thực đạt gạo hữu Quế Lâm 198,18 in kế hoạch 208,55, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch 95,02% Gạo Hàm Hương mức thực ̣c K 42,57 kế hoạch 48,50 tỷ lệ hoàn thành 87,77% Gạo lứt trắng Quế Lâm tỷ lệ hoàn thành đạt 83,58% gạo lứt đỏ quế lâm tỷ lệ hoàn thành đạt 86,67% Mức ho thực kế hoạch chưa đạt yêu cầu ngày nhiều đối thủ cạnh tranh xâm nhập vào thị trường khó khăn kinh tế, thu nhập người dân chưa cao ại nên làm cho khả tiêu thụ công ty không đạt kế hoạch Đ Tuy nhiên đến năm 2019 lại vượt so với kế hoạch đề ra, cụ thể gạo hữu Quế g Lâm mức thực 280,36 kế hoạch đề 265,60 tấn, ứng với vượt ươ ̀n 105,56% so với kế hoạch Gạo Hàm Hương vượt 110,93% so với kế hoạch, gạo lứt trắng vượt 160,82% so với kế hoạch gạo lứt đỏ vượt 105,56% so với kế hoạch đề Tr Từ đó, ta thấy Cơng ty ngày có chỗ đứng thị trường, thương hiệu nhiều người biết đến Qua số liệu ta nhận thấy, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm qua năm thay đổi theo diễn biến thị trường, kế hoạch định hướng phát triển mục tiêu lợi nhuận Công ty Cơng ty khơng ngừng giữ vững thị trường, tìm kiếm thị trường phát triển sản phẩm nhằm tạo bước vững hoạt động kinh doanh SVTH: Phạm Thị Hiếu 57 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh 2.2.8 Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận Bảng 2.10: Bảng doanh thu, chi phí lợi nhuận sản phẩm gạo hữu công ty giai đoạn 2017 – 2019 ĐVT: Triệu đồng Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Chỉ tiêu 2018/2017 Giá trị Giá trị % Giá trị % Tổng doanh thu 5.121,14 6.241,85 8.352,29 1.120,71 21,88 2.110,44 33,81 Tổng chi phí 4.568,77 5.592,37 7.544,51 1.023,60 22,40 1.952,14 34,90 Lợi nhuận trước thuế 552,37 649,48 807,78 Lợi nhuận sau thuế 441,90 519,58 646,23 ROS 0,086 0,083 0,077 LN/CP 0,097 0,093 0,085 0,15 0,11 ́ Giá trị 158,30 24,37 77,68 17,58 126,65 24,37 h tê ́H 97,11 17,58 0,09 in ̣c K ROE uê Giá trị 2019/2018 (Nguồn: Phịng kế tốn tài chính) Qua bảng trên, ta dễ dàng thấy doanh thu Công ty qua năm tăng ho liên tục Năm 2018 doanh thu tăng 1120,71 triệu đồng tương ứng với 21,28% so với ại năm 2017 Năm 2019 doanh thu tăng 2110,44 triệu đồng tương ứng với 33,81% so với năm 2018 Trong giai đoạn doanh thu tăng cao nhiều đại lý, cửa hàng, nhà Đ trẻ, siêu thị có nhu cầu sử dụng tin dùng sản phẩm cơng ty nhiều Như có g thể đánh giá rằng, tình hình tiêu thụ sản phẩm gạo hữu Công ty thị trường ươ ̀n ngày tăng, nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm hữu ngày nhiều Theo xu hướng doanh thu chi phí tăng liên tục qua năm Năm Tr 2018 chi phí tăng 1023,60 triệu đồng tương ứng với 22,40% so với năm 2017 Năm 2019 chi phí tăng 1952,14 triệu đồng tương ứng với 34,90% So sánh tốc độ tăng doanh thu với tốc độ tăng chi phí 2019 so với năm 2018 ta thấy chi phí có tốc độ tăng thấp so với tốc độ doanh thu Điều tốt phát triển theo chiều hướng thuận lợi quy mô lợi nhuận Sau trừ khoản chi phí thuế TNDN kết cuối lợi nhuận sau thuế doanh nghiệp tăng lên qua năm, cụ thể năm 2018 so với năm 2017 SVTH: Phạm Thị Hiếu 58 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh tăng 77,68 triệu đồng tương ứng với 17,58% Năm 2019 so với năm 2018 tăng 126,65 triệu đồng tương ứng với 24,37% Qua bảng ta thấy đồng doanh thu bỏ thu lại 0,086% đồng lợi nhuận vào năm 2017, 0,083% đồng lợi nhuận 2018 năm 2019 0,077% Qua năm tỷ lệ có xu hướng giảm xuống Doanh số năm tăng Công ty chưa kiểm sốt chi phí tỷ suất lợi nhuận doanh thu giảm Vì ́ uê Cơng ty cần đưa sách nhằm cắt giảm khoảng chi phí khơng cần thiết để nâng cao lợi nhuận đạt hiệu kinh doanh ́H Tỷ lệ lợi nhuận chi phí cho thấy hiệu sử dụng chi phí công ty tê hoạt động kinh doanh Cứ đồng chi phí bỏ thu 0,085% đồng lợi nhuận h năm 2019 Cũng ROS, tỷ lệ lợi nhuận chi phí có xu hướng giảm in Tỷ lệ lợi nhuận vốn chủ sở hữu cho thấy khả sinh lợi doanh nghiệp ̣c K Cứ đồng vốn chủ sở hữu bỏ thu 0,09% đồng lợi nhuận năm 2019 tỷ lệ xu hướng giảm Tuy nhiên, ROE giảm khẳng định Công ty hoạt ho động yếu mà cần xem xét nhiều khía cạnh Nhưng khơng mà cơng ty lơ Tr ươ ̀n g Đ ại lãng mà Công ty cần phải đề sách để khắc phục tình trạng SVTH: Phạm Thị Hiếu 59 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh KẾT LUẬN CHƯƠNG Qua phân tích trên, tác giả nhận thấy hoạt động bán hàng gạo hữu Cơng ty có mặt ưu điểm hạn chế sau: Về ưu điểm: - Cơng ty có nhiều sách sách cho nhân viên, sách khuyến ́ uê mại, sách chiết khấu tốn,… đẩy mạnh việc tiêu thụ gạo, sản lượng gạo Công ty qua năm tăng lên rõ rệt ́H - Sản phẩm gạo hữu Công ty người tiêu dùng đón nhận tích cực tê an tâm sử dụng in hữu Công ty tăng lên qua năm h - Các kênh phân phối Công ty ngày tăng, sản lượng tiêu thụ gạo ̣c K - Những việc làm từ thiện mang tính nhân văn Cơng ty ban lãnh đạo thành phố khách hàng quan tâm đến nhiều Điều này, làm cho thương hiệu ho Công ty khách hàng biết đến sản phẩm gạo hữu người tiêu dùng ý tìm đến ại Về hạn chế: Đ - Cần sách để gạo lứt bán chạy hơn, Cơng ty cần cho khách hàng hiểu rõ sản phẩm có cơng dụng tốt để khách hàng lựa ươ ̀n g chọn sản phẩm - Cần có ưu đãi đại lý, phân phối bán hàng vượt bậc so với tiêu - Nhân viên chưa có kinh nghiệm nhiều chưa tự giác hoạt động bán hàng Tr - Q trình giao hàng tới khách hàng cịn chậm trễ, không khách hàng yêu cầu Những điều để tác giả tìm giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Công ty SVTH: Phạm Thị Hiếu 60 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM 3.1 Cở sở đề xuất giải pháp 3.1.1 Phân tích SWOT hoạt động bán hàng Từ việc phân tích đánh giá tác giả hệ thống lại điểm yếu, hội, thách thức hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạo hữu Công ty TNHH MTV ́ uê Nông sản hữu Quế Lâm ma trận SWOT sau: in h tê Điểm yếu - Chưa đẩy mạnh xây dựng thương hiệu, quảng cáo sản phẩm gạo hữu Người tiêu dùng cịn biết đến thương hiệu Quế Lâm - Các yếu tố xúc tiến chưa thực đạt hiệu - Chưa khai thác hết thị trường nước Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K Điểm mạnh - Cơng ty có sách mục tiêu rõ ràng tương lai - Hoạt động phân phối: Ln đáp ứng đơn hàng xác, đầy đủ số lượng… - Thông tin giá rõ ràng cho khách hàng - Có hỗ trợ ship hàng tận nơi cho khách hàng - Ban lãnh đạo dày dặn kinh nghiệm, đội ngũ cán nhân viên trẻ trung động, nhiệt tình, vui vẻ - Doanh nghiệp có vị trí địa lý thuận lợi, nằm khu vực đông dân cư đối diện nhiều cửa hàng xung quanh Cơ hội - Gạo hữu sản phẩm mẻ với người tiêu dùng tỉnh thừa thiên Huế, thị trường nhiều tiềm cần khai thác - Đảng nhà nước liệt vào để khuyến khích sản xuất nơng nghiệp hữu - Chi tiêu người tiêu dùng ngành nông nghiệp hữu ngày tăng ́H Bảng 3.1 Ma trận SWOT hoạt động bán hàng Công ty SVTH: Phạm Thị Hiếu Thách thức - Ngày xuất nhiều đối thủ cạnh tranh - Khách hàng ln địi hỏi, yêu cầu sản phẩm - Thị trường nước ngồi u cầu cao, quy trình kiểm định khắt khe với sản phẩm nơng sản 61 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty tương lai Để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm thời gian tới, Công ty cần phải tiếp tục phát triển sản phẩm ngày khẳng định vị trí thị trường, nhằm đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng - Tiếp tục thực tốt mục tiêu doanh số, lợi nhuận mà công ty đề ́ uê - Công ty cần đưa sách xúc tiến khách hàng để giữ chân khách hàng cũ thu hút khách hàng Ngồi ra, cịn phải có dịch vụ chăm sóc khách hàng trước ́H sau sử dụng dịch vụ Cơng ty để hài lịng khách hàng cũ thu hút khách tê hàng hiệu in tin nhanh chóng từ cơng ty với nhà cung cấp h - Nâng cao mối quan hệ chặt chẽ Công ty với nhà cung cấp, đảm bảo thông ̣c K - Xây dựng sách phát triển nguồn nhân lực, sách bán hàng, bố trí đội ngũ cán hợp lý, thống máy hoạt động có hiệu ho - Khơng ngừng cải tiến đẩy mạnh áp dụng tiến công nghệ thông tin, internet qua việc quảng bá sản phẩm website, fanpage Công ty ại trang mạng xã hội Đ - Cần phải định vị thương hiệu, chất lượng hình ảnh tâm trí khách hàng g - Tiếp tục khai thác thị trường Huế thị trường nhiều tiềm ươ ̀n - Tiếp tục nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin nhu cầu, thị hiếu khách hàng, bám sát nhu cầu thị trường để đáp ứng cách nhanh nhất, Tr hiệu tới người tiêu dùng - Mỗi năm, Công ty phải ln phân tích báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh để nhờ lập kế hoạch kinh doanh năm hiệu 3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu Công ty TNHH MTV Nông Sản hữu Quế Lâm 3.2.1 Chính sách sản phẩm - Công ty phải cam kết với khách hàng sản phẩm gạo sản phẩm Được chăm sóc nhờ áp dụng cơng nghệ sinh học Khơng dùng thuốc diệt SVTH: Phạm Thị Hiếu 62 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh cỏ, phân bón hóa học thuốc trừ sâu hóa học q trình canh tác Khơng dùng chất bảo quản, tẩy trắng hóa chất q trình xay xát đóng gói Khơng chứa loại hoocmon sinh trưởng chất hóa học khác gây bệnh - Trong trình bảo quản cần phải thận trọng để khơng bị dính nước hay để đất thời gian dài mốc gây ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm - Công ty tiếp tục đa dạng hóa chủng loại sản phẩm để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng ́ uê - Về mẫu mã, bao bì sản phẩm cơng ty nên có thay đổi suốt ́H năm qua công ty giữ nguyên kiểu dáng màu sắc Chính vậy, cơng tê ty phải thường xuyên quan sát nghiên cứu nhu cầu thị trường để đưa sản phẩm có mẫu mã kiểu dáng tăng thích thú cho khách hàng h - Công ty cần đẩy mạnh mở rộng bán sản phẩm bán chạy gạo hữu in Quế Lâm Ngoài ra, cần phải có sách hợp lý để gạo lứt bán chạy ̣c K đánh vào công dụng sản phẩm ngăn ngừa ung thư, hỗ trợ giảm cân, cải thiện sức khỏe tim mạch, tăng cường sức khỏe cho xương công dụng 3.2.2 Chính sách giá ho nhắm vào khách hàng cao tuổi bán nhiều ại - Cơng ty tiếp tục sử dụng sách chiết khấu thương mại tặng quà giảm giá Đ vào ngày đặc biệt năm g - Tiếp tục thực chương trình thu gom bao ni-lơng vừa bảo vệ môi trường, ươ ̀n công ty vừa lấy bao tái sử dụng khách hàng có chi phí nhỏ - Về mức giá Cơng ty tiếp tục trì mức giá phù hợp với chất lượng sản Tr phẩm Không ngừng nghiên cứu mức giá thị trường đối thủ cạnh tranh để đưa mức giá hợp lý đảm bảo có lợi nhuận 3.2.3 Chính sách kênh phân phối - Đối với kênh trực tiếp nhân viên giao hàng cịn ít, cơng ty cần bố trí nhiều nhân viên giao hàng để giao hẹn thông báo trước - Hiện tại, Cơng ty nghiêng phía sử dụng kênh phấn phối trực tiếp bán lẻ công ty Để đạt hiệu doanh thu tốt Cơng ty nên mở rộng kênh phân phối gián tiếp nhiều hơn, nhằm giúp Công ty tăng thêm doanh thu Vì thế, Cơng ty cần SVTH: Phạm Thị Hiếu 63 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh ý phát triển thêm kênh phân phối gián tiếp, tìm kiếm thêm nhiều đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ để mở rộng thị trường, tăng doanh thu - Tăng cường giám sát, theo dõi chặt chẽ hoạt động kênh phân phối đề tiêu mức tiêu thụ sản phẩm để đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối 3.2.4 Chính sách tiếp thị truyền thơng ́ Về quảng cáo: Tuyên truyền quảng cáo hoạt động quan trọng hỗ trợ cho việc khai thác ́H xúc tiến bán hàng, hạn chế chi phí nên hoạt động quảng cáo tê cơng ty cịn Từ cán cơng nhân viên đề xuất với ban lãnh đạo tăng chi h phí quảng cáo để thực chương trình quảng cáo lớn, ấn tượng in - Quảng cáo mạng hình thức quảng cáo cập nhật truyền tải dụng thường xuyên ̣c K nhiều thơng tin, hình thức chi phí khơng lớn nên công ty nên triển khai rộng rãi, áp ho - Quảng cáo truyền hình: Với nhu cầu đời sống hầu hết gia đình có vơ tuyến, nên cơng ty cần áp dụng chương trình quảng cáo ại nhiều người biết đến Đ - Tăng cường lắp đặt thêm biển quảng cáo lớn nơi đông dân cư g nhà ga, bến cảng hay đường phố biển ngồi tên Cơng ty, logo, phương ươ ̀n châm hoạt động thống để tạo sắc riêng cho công ty - Mặc dù tăng cường quảng cáo cần thiết Công ty nên phân bổ ngân sách cho hình thức quảng cáo hợp lý, phải quảng cáo với cường Tr độ vừa đủ, tránh tượng lãng phí, mờ nhạt Về hoạt động xã hội: Cơng ty tiếp tục năm ủng hộ trẻ em nghèo, phát cháo cho người nghèo gặp khó khăn Nhờ đó, mà Cơng ty ln thiện cảm lịng tin từ người tiêu dùng 3.2.5 Chính sách xúc tiến bán hàng - Ngoài việc quảng cáo fanpage, kênh truyền hình vtv cơng ty nên quảng cáo đài truyền hình VTV Huế TRT hai kênh truyền hình có khả SVTH: Phạm Thị Hiếu 64 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh tiếp cận gần người dân địa bàn thành phố Huế - Công ty nên phát triển fanpage gia tăng lượt like tương tác fanpage facebook để nâng cao tần suất xuất Công ty mạng xã hội - Cơng ty tiếp tục trì chương trình thẻ thành viên tiếp tục nâng cao lợi ích khách hàng nhằm thu hút sức mua sắm đến từ khách hàng - Về khuyến mại, hình thức thu hút khách hàng nhiều Vì thế, Cơng ty cần phải tạo khác biệt so với đối thủ cạnh ́ uê tranh để nhằm thu hút khách hàng Chẳng hạn như, ngồi q thơng thường ́H bánh kẹo,… Cơng ty đưa thêm sản phẩm có giá trị tương đương để khách hàng bốc thăm trúng thưởng đa dạng sản phẩm Bên cạnh đó, Cơng tê ty nên có thêm chương trình tri ân khách hàng khách hàng h thường xuyên mua hàng cơng ty để từ Cơng ty ln khách hàng nhớ đến ̣c K 3.2.6 Chính sách lực lượng bán hàng in giới thiệu đến với nhiều người sản phẩm dịch vụ Công ty - Công ty cần phải đào tạo thêm kỹ giao tiếp, chuyên môn nghiệp vụ cho ho đội ngũ bán hàng Vì đội ngũ bán hàng non trẻ, kinh nghệm hạn chế cần phải đào tạo để trao dồi nhiều kỹ Như là, năm Công ty nên tổ ại chức khóa đào tạo nâng cao kỹ cần thiết cho đội ngũ nhân viên bán hàng Đ nhân viên kỹ thuật để nâng cao trình độ nhân viên Để từ đó, tìm điểm mạnh, điểm yếu tìm cách khắc phục, nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng ươ ̀n g - Luôn tạo dựng môi trường làm việc tốt cho nhân viên, có sách khen thưởng hợp lí nhằm góp phần nâng cao hiệu làm việc nhân viên - Công ty phải cho nhân viên hiểu rằng, khách hàng nhân tố trì phát Tr triển Công ty, họ người tạo công an việc làm, địa vị xã hội hay nói cách khác khách hàng người ni sống nhân viên Để từ đó, họ ln tìm cách học hỏi, sức phấn đấu cơng việc bán hàng để làm tăng doanh thu cho Công ty tăng lương thưởng cho thân - Tổ chức lực lượng bán hàng theo hướng chun mơn hóa, nhân viên phụ trách tư vấn bán hàng, nhân viên thu ngân, nhân viên kỹ thuật, nhân viên chế biến Trong trường hợp khách hàng đông, nhân viên thuộc phận kỹ thuật, nhân viên chế biến sang phận bán hàng để hỗ trợ, tham gia tư vấn SVTH: Phạm Thị Hiếu 65 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Hoạt động bán hàng mối quan tâm doanh nghiệp Vì bán hàng khâu cuối q trình lưu thơng hàng hóa, định đến kết sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, mẫu chốt hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải bán sản phẩm ́ uê từ thu lại lợi nhuận Vì vậy, doanh nghiệp cần phải sức nổ lực tìm ́H phương pháp tốt cho hoạt động bán hàng đặc biệt hoạt động sau bán tăng khả cạnh tranh với doanh nghiệp khác tê hàng Nhờ đó, Cơng ty ngày tăng thêm uy tín, chiếm lịng tin từ khách hàng in h Trong q trình thực tập Cơng ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm, ̣c K rút số kết luận sau: Công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm thành lập năm 2014 Cơng ty ho có nhiều kinh nghiệm hoạt động bán hàng Với việc quan tâm đến đội ngũ nhân viên, mức giá hợp lý dịch vụ bán hàng lên hàng đầu, công ty giữ ại uy tín tin tưởng khách hàng Đ Nhìn vào hoạt động kinh doanh, Công ty ngày phát triển hơn, doanh số mặt hàng tăng Tuy nhiên có nhiều chi phí phát sinh khơng lường trước làm ươ ̀n g doanh thu có giảm tương đối cao, nhờ kiểm sốt chặt chẽ khoản chi phí số chiến lược kinh doanh hiệu Vì vậy, Cơng ty ln người tiêu dùng biết đến địa uy tín có thương hiệu cao Tr Để hoạt động bán hàng ngày hiệu quả, Công ty cần phải nỗ lực việc nghên cứu thị trường, kiểm soát chặt chẽ giá vốn hàng bán khoản chi phí bán hàng, nâng cao doanh số bán hàng, muốn làm sách xúc tiến bán hàng, chương trình quảng cáo, khuyến mại, hỗ trợ bán hàng công ty cần phải nâng cao Điều giúp cho công ty tiêu thụ sản phẩm nhanh nhiều Ngoài ra, sách giá chiết khấu khuyến khích đại lý, nhà bán lẻ tiêu thụ mạnh SVTH: Phạm Thị Hiếu 66 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh Mặc dù luận văn số hạn chế sau: Phạm vi nghiên cứu hẹp, chưa rộng lớn, số liệu đưa phân tích cịn chưa sâu, số lý bí mật kinh doanh mà cơng ty chưa cung cấp tồn số liệu thứ cấp hoạt động bán hàng công ty Tuy nhiên với cố gắng tìm tịi, nghiên cứu đề tài có liên quan, lý thuyết hữu ích nỗ lực kinh nghiệm thực tế Hy vọng nguồn thông ́ uê tin hữu ích cho Công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm công tác nâng cao hiệu hoạt động bán hàng nhằm nâng cao mức lợi nhuận khả ́H cạnh tranh trước đối thủ tê Kiến nghị h 2.1 Kiến nghị Công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm in - Tổ chức lên kế hoạch cụ thể cho hoạt động liên quan đến hoạt động bán ̣c K hàng, cần đưa giải pháp thực giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, đặc biệt nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng ho - Công ty nên thực tốt việc nghiên cứu thị trường để biết nhu cầu thị hiếu thay đổi người tiêu dùng Từ đó, q trình kinh doanh ại cân đối nhu cầu thị trường có kế hoạch sản xuất thu mua hợp lý,… để khơng Đ có lượng hàng tồn kho q nhiều g - Tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với quyền thành phố để tiến hành hoạt ươ ̀n động buôn bán, phân phối sản phẩm thuận lợi, đem doanh thu lợi nhuận cao, xây dựng hình ảnh tốt đẹp Cơng ty xã hội nói chung đặc biệt khách hàng Tr - Ngồi ra, để trì nâng cao chất lượng nhân viên phịng marketing, Cơng ty nên thường xun tổ chức khóa đào tạo – huấn luyện bên ngồi để tạo điều kiện cho họ có hội trau dồi học hỏi kinh nghiệm, kĩ triển khai hoạt động marketing, lẽ công việc marketing gắn với thị trường mà thị trường ln thay đổi kiến thức kĩ mà họ có trước khơng cịn phù hợp Nói tóm lại, kết nghiên cứu đề tài giúp Công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm hệ thống lại cách tổng hợp tình hình hoạt động bán hàng gạo SVTH: Phạm Thị Hiếu 67 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh hữu giai đoạn 2017 – 2019 Từ đó, cơng ty có sở để nhận biết thực trạng hoạt động bán hàng thúc đẩy cơng tác quản lý hoạt động bán hàng hiệu 2.2 Kiến nghị quan quản lý nhà nước - Nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi môi trường cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp ngành thực phẩm cạnh tranh với cách bình đẳng ́ - Khuyến khích chương trình phát triển nông nghiệp sạch, hỗ trợ doanh nghiệp tiên phong lĩnh vực chế, sách tài nhằm ́H tạo điều kiện thuận lợi cho q trình đại hóa nơng nghiệp nước nhà tê - Nhà nước cần đẩy nhanh tốc độ xây dựng sở hạ tầng giao thông tạo h thuận lợi cho việc lưu thông buôn bán in - Để hỗ trợ công ty nhà nước cần phải tạo điều kiện thuận lợi cho việc vay vốn ̣c K thơng qua giảm lãi suất tiền vay Từ Công ty đảm bảo công tác nâng cao hiệu Tr ươ ̀n g Đ ại ho sử dụng hàng hóa tăng doanh thu lợi nhuận SVTH: Phạm Thị Hiếu 68 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh TÀI LIỆU THAM KHẢO Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Ngô Minh Cách Nguyễn Sơn Lam, 2010, quản trị bán hàng, NXB tài Lê Thị Phương Thanh (2010), Giáo trình quản trị bán hàng, Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế ́ uê Trương Đình Chiến (2001), Quản trị Marketing lý thuyết thực tiễn, NXB Thống kê ́H Lê Thế Giới (chủ biên), Quản trị Marketing, NXB Giáo dục Hà Nội tê James M Comer (2002), Quản trị bán hàng, NXB TP.HCM, dịch Lê Thị h Hiệp Phương, Nguyễn Việt Quyên in Philip Kotler (2002), Marketing bản, NXB Thống kê, Hà Nội ̣c K Bùi Tuyết Linh (2015-2019), Đánh giá hoạt động bán hàng công ty TNHH MTV Phan Thái Sơn phần thương mại I – Hà Tĩnh ho Nguyễn Thị Hoàng (2013-2017), Phân tích hoạt động bán hàng cơng ty cổ ại Lưu Thị Thanh Thùy (2016 -2020), Phân tích hoạt động bán hàng công ty Đ TNHH MTV trang trí nội thất Thuận Bình 10 Các trang Web: ươ ̀n g - https://hocvien.haravan.com/blogs/khoi-nghiep-kinh-doanh/khai-niem-ban- hang-va-cac-hinh-thuc-ban-hang Tr - https://news.zing.vn/thi-truong-thuc-pham-huu-co-tiem-nang-lon-cho-doanhnghiep-post905609.html - http://www.phanbonquelam.com/vi/gioi-thieu/lich-su-hinh-thanh-and-phattrien/lich-su-hinh-thanh-and-phat-trien_t345c317n2773 SVTH: Phạm Thị Hiếu 69 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh PHỤ LỤC ́ ̣c K Gạo hữu Hàm Hương Tr ươ ̀n g Đ ại ho Gạo hữu Quế Lâm in h tê ́H uê Một số sản phẩm mà Công ty kinh doanh: Gạo lứt đỏ Quế Lâm SVTH: Phạm Thị Hiếu Gạo lứt trắng Quế Lâm 70 Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê ́H ́ GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh uê Khóa luận tốt nghiệp Ảnh 1: Mẫu đơn đặt hàng công ty SVTH: Phạm Thị Hiếu 71 ... Thanh Khóa luận tốt nghiệp 2.1.1.2 Giới thiệu công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm Công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm 12 công ty thành viên Tập đồn Quế Lâm Cơng ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm. .. 2.2.5 Sản lượng tiêu thụ gạo Công ty TNHH MTV Nông Sản hữu Quế Lâm ́H năm 2017-2019 53 tê 2.2.6 Kết tiêu thụ sản phẩm gạo qua kênh phân phối Công ty TNHH h MTV Nông sản hữu Quế Lâm. .. cơng ty ln lựa chọn khách hàng mua sản phẩm SVTH: Phạm Thị Hiếu 23 GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh Khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV NÔNG SẢN HỮU CƠ