PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG bán HÀNG gạo hữu cơ của CÔNG TY TRÁCH NHIỆM hữu hạn một THÀNH VIÊN NÔNG sản hữu cơ QUẾ lâm HUẾ

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM HUẾ[.]

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ in h tê ́H uê - - ho ̣c K KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠO HỮU CƠ ại CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN Tr ươ ̀n g Đ NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM - HUẾ PHẠM THỊ HIẾU Niên khóa: 2016 - 2020 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ in h tê ́H uê - - ho ̣c K KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG GẠO HỮU CƠ ại CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN ươ ̀n g Đ NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM - HUẾ Giảng viên hướng dẫn: Phạm Thị Hiếu TS Lê Thị Phương Thanh Tr Sinh viên thực hiện: Lớp: K50B – KDTM Niên khóa: 2016 - 2020 Huế, tháng năm 2020 GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh Khóa luận tốt nghiệp Lời Cảm Ơn Để hồn thành Khóa luận tốt nghiệp bên cạnh nỗ lực thân nhận giúp đỡ từ nhiều phía Với tình cảm chân thành sâu sắc nhất, cho xin phép bày tỏ lòng biết ơn đến tất cá nhân đơn vị tạo điều kiện ́ uê giúp đỡ trình thực tập nghiên cứu đề tài ́H Trước tiên, xin chân thành bày tỏ lịng biết ơn đến q thầy Khoa Quản Trị Kinh Doanh tạo điều kiện hỗ trợ tốt để tơi tê hồn thành khóa luận tốt nghiệp h Tơi xin chân thành cảm ơn lãnh đạo toàn nhân viên Công ty in Trách Nhiệm Hữu Hạn Một Thành Viên Nông Sản Hữu Cơ Quế Lâm giúp đỡ, cung ̣c K cấp tư liệu tạo điều kiện cách tốt thời gian thực tập công ty ho Đặc biệt, xin bày tỏ lòng tri ân sâu sắc đến TS Lê Thị Phương Thanh, người hết lòng giúp đỡ hướng dẫn tận tình để tơi thuận lợi hồn thành khóa luận ại tốt nghiệp Đ Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn đến gia đình, bạn bè hết lịng giúp đỡ, g động viên tơi suốt q trình thực Khóa luận tốt nghiệp ươ ̀n Do hạn chế thời gian, kiến thức kinh nghiệm nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót Tơi mong nhận ý kiến đóng góp Tr thầy bạn để khóa luận hồn thành tốt Tôi xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Phạm Thị Hiếu SVTH: Phạm Thị Hiếu i GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG BIỂU vii ́ uê DANH MỤC SƠ ĐỒ viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ́H 1.Lý chọn đề tài tê Mục tiêu nghiên cứu h 2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung .2 in 2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể .2 ̣c K Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 3.1 Đối tượng nghiên cứu: ho 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .3 ại 4.1 Thiết kế nghiên cứu Đ 4.2 Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp g 4.3 Phương pháp thu thập xử lý số liệu sơ cấp ươ ̀n Kết cấu đề tài .4 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Tr Chương 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lí luận hoạt động bán hàng 1.1.1 Các quan niệm bán hàng 1.1.2 Mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.4 Đặc điểm hoạt động bán hàng 1.1.5 Phương thức bán hàng 10 1.1.6 Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại 10 SVTH: Phạm Thị Hiếu ii GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh Khóa luận tốt nghiệp 1.2 Một số sách hỗ trợ hoạt động bán hàng .12 1.2.1 Chính sách sản phẩm .12 1.2.2 Chính sách giá 12 1.2.3 Chính sách kênh phân phối 13 1.2.4 Chính sách tiếp thị truyền thông .14 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến định bán hàng doanh nghiệp 15 ́ uê 1.3.1 Môi trường vĩ mô 15 1.3.2 Môi trường vi mô .17 ́H 1.4 Các tiêu hoạt động bán hàng 19 tê 1.4.1 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 19 h 1.4.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng .20 in 1.4.3 Chỉ tiêu chi phí 20 ̣c K 1.4.4 Chỉ tiêu lợi nhuận .21 1.5 Đề tài nghiên cứu liên quan 21 ho 1.6 Cơ sở thực tiễn .22 1.6.1 Thị trường thực phẩm gạo hữu Việt Nam .22 ại 1.6.2 Thị trường sản phẩm gạo hữu địa bàn Huế .23 Đ 2.1 Tổng quan công ty .24 g 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty 24 ươ ̀n 2.1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Tập Đồn Quế Lâm .24 2.1.1.2 Giới thiệu công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm 26 Tr 2.1.2 Tổ chức máy lãnh đạo công ty .27 2.1.3 Chức nhiệm vụ phòng ban .27 2.1.4 Tình hình nguồn nhân lực cơng ty giai đoạn 2017-2019 29 2.1.5 Tình hình nguồn vồn tài sản công ty qua năm 2017-2019 32 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 2017-2019 33 2.2 Phân tích hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH MTV Nông Sản Quế Lâm 36 2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty 36 2.2.1.1 Môi trường vĩ mô 36 SVTH: Phạm Thị Hiếu iii GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh Khóa luận tốt nghiệp 2.2.1.2 Môi trường vi mô .37 2.2.2 Tổ chức hoạt động bán hàng công ty 39 2.2.3 Tổ chức mạng lưới bán hàng kênh phân phối 40 2.2.4 Hình thức bán hàng, quy trình bán hàng sách bán hàng Cơng ty 42 2.2.4.1 Hình thức bán hàng 42 2.2.4.2 Quy trình bán hàng Công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm 45 ́ uê 2.2.4.3 Chính sách bán hàng công ty .49 2.2.5 Sản lượng tiêu thụ gạo Công ty TNHH MTV Nông Sản hữu Quế Lâm ́H năm 2017-2019 53 tê 2.2.6 Kết tiêu thụ sản phẩm gạo qua kênh phân phối Công ty TNHH h MTV Nông sản hữu Quế Lâm giai đoạn 2017-2019 55 in 2.2.7 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch 55 ̣c K 2.2.8 Chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận 58 KẾT LUẬN CHƯƠNG 60 ho Những điều để tác giả tìm giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng Công ty .60 ại CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG Đ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV NÔNG SẢN HỮU CƠ QUẾ LÂM 61 g 3.1 Cở sở đề xuất giải pháp 61 ươ ̀n 3.1.1 Phân tích SWOT hoạt động bán hàng 61 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty tương lai 62 Tr 3.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu Công ty TNHH MTV Nông Sản hữu Quế Lâm 62 3.2.1 Chính sách sản phẩm 62 3.2.2 Chính sách giá .63 3.2.3 Chính sách kênh phân phối 63 3.2.4 Chính sách tiếp thị truyền thông 64 3.2.5 Chính sách xúc tiến bán hàng 64 3.2.6 Chính sách lực lượng bán hàng 65 SVTH: Phạm Thị Hiếu iv GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh Khóa luận tốt nghiệp PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 66 Kết luận 66 Kiến nghị 67 2.1 Kiến nghị Công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm 67 2.2 Kiến nghị quan quản lý nhà nước 68 TÀI LIỆU THAM KHẢO 69 ́ Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê PHỤ LỤC .70 SVTH: Phạm Thị Hiếu v GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH: Trách nhiệm hữu hạn MTV: Một thành viên DNTN: Doanh nghiệp tư nhân TSNH: Tài sải ngắn hạn TSDH: Tài sản dài hạn VCSH: Vốn chủ sở hữu LĐ: Lao động ĐVT: Đơn vị tính DV: Dịch vụ TNDN: Thu nhập doanh nghiệp LN/CP: Tỷ suất lợi nhuận chi phí ROS: Tỷ suất lợi nhuận doanh thu ho ̣c K in h tê ́H ́ Tên đầy đủ uê Tên viết tắt ROE: Tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu Số lượng ại SL: Chênh lệch Tr ươ ̀n g Đ CL: SVTH: Phạm Thị Hiếu vi GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tình hình lao động công ty qua năm 2017 – 2019 30 Bảng 2.2: Tình hình tài sản, nguồn vốn Công ty giai đoạn 2017 – 2019 .32 Bảng 2.3: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2017 – 2019.34 Bảng 2.4: Đặc điểm lực lượng bán hàng gạo hữu Công ty TNHH MTV Nông ́ uê sản hữu Quế Lâm 47 Bảng 2.5: Bảng giá sản phẩm 50 ́H Bảng 2.6: Chi phí cho việc tiếp thị truyền thơng Cơng ty giai đoạn 2017 – 2019 .52 tê Bảng 2.7: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm gạo hữu Công ty giai đoạn 2017 -2019 53 h Bảng 2.8: Kết hoạt động kênh phân phối gạo giai đoạn 2017 – 2019 55 in Bảng 2.9: Kế hoạch bán hàng mức độ thực Công ty giai đoạn năm 2017 – 2019 56 ̣c K Bảng 2.10: Bảng doanh thu, chi phí lợi nhuận sản phẩm gạo hữu công ty giai đoạn 2017 – 2019 58 Tr ươ ̀n g Đ ại ho Bảng 3.1 Ma trận SWOT hoạt động bán hàng Công ty .61 SVTH: Phạm Thị Hiếu vii GVHD: TS Lê Thị Phương Thanh Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH Sơ đồ 1: Quy trình nghiên cứu Sơ đồ 1.1: Quy trình bán hàng doanh nghiệp thương mại 10 Sơ đồ 1.2 Mơ hình kênh phân phối hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân 13 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ máy quản lý công ty 27 ́ uê Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm gạo hữu công ty 40 Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng Công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm 45 ́H Hình 2.1: Logo Tập đồn Quế Lâm 24 Tr ươ ̀n g Đ ại ho ̣c K in h tê Hình 2.2: Logo cơng ty Quế Lâm 26 SVTH: Phạm Thị Hiếu viii ... 2.2.4.2 Quy trình bán hàng Công ty TNHH MTV Nông sản hữu Quế Lâm 45 ́ uê 2.2.4.3 Chính sách bán hàng công ty .49 2.2.5 Sản lượng tiêu thụ gạo Công ty TNHH MTV Nông Sản hữu Quế Lâm ́H năm 2017-2019... tiễn hoạt động bán hàng - Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng gạo hữu công ty thông qua ại liệu thứ cấp thu thập Đ - Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng gạo hữu công ty g Đối tượng... cứu: Hoạt động bán hàng gạo hữu Công ty TNHH MTV Nông sản hữu Tr Quế Lâm 3.2 Phạm vi nghiên cứu  Về mặt nội dung - Nghiên cứu lý luận có liên quan đến hoạt động bán hàng phương pháp phân tích hoạt