Phân tích hoạt động bán hàng của công ty tnhh xnk gia phạm

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH CHO TH Ơ TƠ AN HỒ PHÁT (AVIS VIỆT NAM) SINH VIÊN THỰC HIỆN : VŨ THỊ THANH HUYỀN MÃ SINH VIÊN : A36368 CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING HÀ NỘI – 2023 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH CHO TH Ơ TƠ AN HỒ PHÁT (AVIS VIỆT NAM) GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN SINH VIÊN THỰC HIỆN MÃ SINH VIÊN CHUYÊN NGÀNH : THS NGUYỄN TƯỜNG MINH : VŨ THỊ THANH HUYỀN : A36368 : QUẢN TRỊ MARKETING HÀ NỘI – 2023 Thư viện ĐH Thăng Long LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến giáo viên hướng dẫn ThS Nguyễn Tường Minh, người tận tình hướng dẫn, góp ý, hỗ trợ em suốt thời gian thực khoá luận Nhờ bảo thầy mà em vận dụng kiến thức học để áp dụng vào hoạt động thực tế doanh nghiệp Những kinh nghiệm, phương pháp thầy truyền đạt cho em khơng giúp khố luận hồn thiện mà cịn hành trang kiến thức cho cơng việc em sau Đồng thời, em xin bày tỏ lịng biết ơn tới tồn thầy giáo khoa Kinh tế - Quản lý trường Đại học Thăng Long giảng bổ ích, thú vị giúp em có kiến thức để hồn thành khoá luận làm hành trang cho em tương lai Và cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo công ty TNHH cho th tơ An Hồ Phát tồn thể anh chị Cơng ty tạo điều kiện giúp đỡ, giải đáp thắc mắc cung cấp thơng tin, số liệu cho em để hồn thiện luận Do khả kiến thức chun mơn em cịn nhiều hạn chế thời gian nghiên cứu chưa nhiều nên tránh khỏi sai sót Vì vậy, em mong thầy quan tâm góp ý để khoá luận tốt nghiệp em trọn vẹn Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng Sinh viên Vũ Thị Thanh Huyền năm LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan khố luận tốt nghiệp tự thân thực có hỗ trợ giáo viên hướng dẫn không chép cơng trình nghiên cứu người khác Các liệu thơng tin thứ cấp sử dụng khố luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm lời cam đoan này! Sinh viên Vũ Thị Thanh Huyền Thư viện ĐH Thăng Long MỤC LỤC CHƯƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .1 1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.3 Các nội dung hoạt động bán hàng .2 1.3.1 Thiết lập mục tiêu bán hàng 1.3.2 Lựa chọn hình thức bán hàng .4 1.3.3 Thiết kế quy trình bán hàng 1.3.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 1.3.5 Đãi ngộ lực lượng bán hàng 14 1.3.7 Đánh giá hoạt động bán hàng 16 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 17 1.4.1 Yếu tố vĩ mô .17 1.4.2 Yếu tố vi mô .18 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY AVIS VIỆT NAM 21 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty 21 2.1.1 Thông tin chung 21 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 21 2.1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty .23 2.1.4 Chức nhiệm vụ phận .23 2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty 24 2.2.1 Giới thiệu lĩnh vực kinh doanh Công ty 24 2.2.2 Phân tích kết kinh doanh Công ty năm gần 25 2.3 Thực trạng yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty 27 2.3.1 Sơ lược thị trường cho thuê ô tô Công ty .27 2.3.2 Các yếu tố có ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty .29 2.4 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty 32 2.4.1 Mục tiêu bán hàng 32 2.4.2 Hình thức bán hàng 32 2.4.3 Quy trình bán hàng Cơng ty 36 2.4.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hang .42 2.4.5 Đãi ngộ nhân viên bán hàng 45 2.4.6 Các hoạt động bổ trợ bán hàng 45 2.4.7 Giám sát đánh giá lực lượng bán hàng .45 2.5 Nhận xét hoạt động bán hàng Công ty 49 2.5.1 Ưu điểm .49 2.5.2 Hạn chế .50 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI AVIS VIỆT NAM 52 3.1 Định hướng phát triển cho Công ty 52 3.1.1 Định hướng phát triển chung cho Công ty .52 3.1.2 Định hướng phát triển cho phận bán hàng 52 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Cơng ty 53 3.2.1 Hồn thiện quy trình bán hàng 53 3.2.2 Hồn thiện hoạt động tốn 55 3.2.3 Tăng cường nâng cao công tác đào tạo lực lượng bán hàng Công ty 56 3.2.4 Tăng cường nâng cao công tác giám sát vầ đánh giá lực lượng bán hàng Công ty 56 3.2.5 Tăng cường hoạt động xúc tiến bổ trợ bán hang .56 KẾT LUẬN Thư viện ĐH Thăng Long DANH MỤC VIẾT TẮT Từ viết tắt GTGT KT KH NVKD QLTT VNĐ Tên đầy đủ Giá trị gia tăng Kế toán Khách hàng Nhân viên kinh doanh Quản lý trực tiếp Việt Nam Đồng DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, HÌNH Sơ đồ 1.1 Mơ hình tổ chức theo khu vực địa lý 10 Sơ đồ 1.2 Mơ hình tổ chức chun mơn hố theo sản phẩm 11 Sơ đồ 1.3 Mơ hình tổ chức chun mơn hố theo khách hàng .11 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty 23 Sơ đồ 2.2 Quy trình bán dịch vụ cho th tô ngắn hạn 37 Sơ đồ 2.3 Quy trình bán dịch vụ cho th tơ dài hạn 40 Sơ đồ 2.4 Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng .42 Hình ảnh 2.1 Logo Cơng ty 21 Hình ảnh 2.2 Hình ảnh khách hàng tiêu biểu Công ty 22 Hình ảnh 2.3 Avis Việt Nam khai trương chi nhánh Phú Quốc .33 Hình ảnh 2.4 Giao diện đặt xe website Avis Việt Nam 35 Hình ảnh 2.5 Mạng xã hội cung cấp dịch vụ Avis Việt Nam 35 Bảng 2.1 Tóm tắt kết hoạt động kinh doanh công ty năm 25 2020 - 2021 - 2022 25 Bảng 2.2 Chế độ lương nhân viên bán hàng Công ty .45 Bảng 2.3 Bảng quy định yêu cầu đặt cọc ký hợp đồng 38 Bảng 2.4 Quy định việc thu hồi công nợ Công ty 39 Biểu đồ 2.1 Doanh thu Công ty năm 2020 – 2021 - 2022 26 Biểu đồ 2.2 Lợi nhuận Công ty năm 2020 – 2021 - 2022 .27 Biểu đồ 2.3 Tổng quan thị trường cho thuê xe ô tô Việt Nam 28 Thư viện ĐH Thăng Long LỜI MỞ ĐẦU Lý lựa chọn đề tài Xã hội ngày phát triển, việc áp dụng khoa học công nghệ sản xuất chế tạo giúp cho việc lại người trở nên dễ dàng máy móc chạy động Sự đời tô xe máy đáp ứng nhu cầu thiết yếu cho sống người Từ nhu cầu loại phương tiện ngày trở nên cần thiết hơn, giúp cho đời sống xã hội kinh tế ngày tăng trưởng Việt Nam khơng nằm ngồi guồng quay này, đất nước ta ngày bắt nhịp với nước giới Cùng với phát triển kinh tế - xã hội, ngành dịch vụ cho thuê xe ô tô vận chuyển hành khách ngày nở rộ mạnh mẽ nước ta năm qua Vì tiện ích tiện lợi mà loại hình dịch vụ mang lại mà nhu cầu thuê xe ô tô tự lái ngày tăng, vào thời điểm cuối năm, hay vào dịp nghỉ lễ lớn nhu cầu lại người dân tăng lên Công ty TNHH cho thuê ô tô An Hoà Phát công ty điển hình kinh doanh lĩnh vực cho th tô Việt Nam Kể từ thành lập hoạt động, Công ty đạt nhiều thành cơng việc kinh doanh với đóng góp vô to lớn mạng lưới bán hàng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp Tuy nhiên, bên cạnh thành tựu đạt nhiều hạn chế gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh mà nguyên nhân hạn chế đến từ hoạt động bán hàng Công ty Nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng thực tiễn doanh nghiệp, em thực tiện đề tài: “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH cho thuê ô tô An Hồ Phát (Avis Việt Nam)” làm đề tài khố luận tốt nghiệp trường Đại học Thăng Long với mong muốn đưa số giải pháp hữu ích giúp Cơng ty Avis Việt Nam hồn thiện hoạt động bán hàng Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu Mục đích nghiên cứu đề tài phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH cho thuê ô tô An Hồ Phát dựa sở lý luận thơng qua thực tiễn công tác bán hàng diễn Công ty; yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng kết kinh doanh Công ty năm gần Để từ đó, đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cho Công ty Những nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể: - Hệ thống hoá sở lý luận chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp - Phân tích thực trạng đánh giá hoạt động bán hàng diễn Công ty - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH cho th tơ An Hồ Phát - Phạm vi không gian: Công ty TNHH cho thuê tơ An Hồ Phát – Trụ sở Hà Nội - Phạm vi thời gian: Đề tài sử dụng số liệu để phân tích năm gần đây, từ 2020-2022 Phương pháp nghiên cứu Bài khoá luận sử dụng phương pháp nghiên cứu sau đây: - Nghiên cứu lý thuyết: Khái niệm, phân tích tổng hợp, kết luận sở lý thuyết hoạt động bán hàng, có dựa mơn quản trị Bán hàng - Thu thập tổng hợp tài liệu: tìm hiểu thu thập tài liệu, số liệu có sẵn từ Cơng ty, từ số nghiên cứu, trang web có liên quan đến đề tài,…Sau sử dụng thơng tin cách chọn lọc tự tổng hợp thơng tin để hồn thiện khố luận - Sử dụng phương pháp phân tích, so sánh đối chiếu, biểu đồ đánh giá số liệu kinh doanh năm gần Công ty,… Kết cấu khố luận Ngồi phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, tài liệu tham khảo khố luận gồm phần sau: Chương 1: Cơ sở lý luận chung hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Avis Việt Nam Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng Avis Việt Nam Thư viện ĐH Thăng Long Dịch vụ chăm sóc khách hàng Với slogan “we try harder” nhiều năm, Avis Việt Nam cung cấp nhiều dịch vụ chăm sóc hàng để mang đến hài lòng trải nghiệm tốt dành cho khách hàng Avis Việt Nam cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng thông qua điện thoại, email trực tuyến Nếu khách hàng gặp vấn đề cần hỗ trợ sau thuê xe; vấn đề kỹ thuật, thay đổi thời gian địa điểm thuê xe yêu cầu khác liên quan, khách hàng liên hệ để giải cách nhanh chóng hiệu Cơng ty thực chương trình khách hàng thân thiết như: tích điểm nhận voucher sau lần đặt xe, ưu đãi đặc biệt cho khách hàng thường xuyên, tặng quà tri ân vào dịp đặc biệt,… Avis Việt Nam ln tích cực thu thập phản hồi, đánh giá từ khách hàng sau giao dịch thuê xe nhằm cải thiện dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Phản hồi từ khách hàng Công ty thu thập thông qua khảo sát, ý kiến đánh giá Điều quan trọng Avis Việt Nam cam kết mang đến dịch vụ chăm sóc khách hàng chất lượng cao nỗ lực để đáp ứng nhu cầu khách hàng trước, sau bán hàng 2.4.7 Giám sát đánh giá lực lượng bán hàng Giám sát lực lượng bán hàng: Công tác giám sát bán hàng thực cách liên tục q trình làm việc Cơng ty, chủ yếu giám sát ý thức, thời gian làm việc nhân viên bán hàng, hiệu công việc doanh thu bán Cụ thể: - Quản lý trực tiếp Công ty người phân công việc, trách nhiệm cho nhân viên cung cấp nguồn lực cho họ Đồng thời người giám sát trình làm việc nhân viên suốt trình bán hàng với tần suất phù hợp để tránh gây áp lực cho nhân viên - Ngoài ra, kết thúc bán hàng, nhân viên bán hàng có báo cáo nộp lại cho quản lý ban giám đốc để họ thuận tiện theo dõi đánh giá - Ban Giám đốc tiến hành giám sát trực tiếp từ quản lý kiểm tra đột xuất với hoạt động bán hàng nhân viên Cơng ty - Cơng ty có lắp đặt thêm hệ thống camera để tiện cho việc giám sát Đánh giá lực lượng bán hàng: - Công ty dựa vào báo cáo bán hàng nhân viên để đánh giá lực lượng bán hàng có so sánh thành tích nhân viên với để tạo động lực cho nhân viên nỗ lực Căn vào tiêu chuẩn đánh giá sau để xem xét nhiệm vụ, kết cơng việc nhân viên hồn thành tốt chưa tốt 48 Thư viện ĐH Thăng Long + Doanh số bán: Công ty dựa vào doanh thu từ hoạt động bán hàng để đánh giá kết bán hàng nhân viên + Doanh số bán cho khách hàng + Số lượng khách hàng + Số lượng khách hàng + Số đơn hàng đặt sử dụng dịch vụ Cơng ty - Phía Cơng ty thăm dị ý kiến phản hồi từ khách hàng cách ứng xử, thái độ phục vụ nhân viên bán hàng để đưa định đánh giá + Hình thức trang phục: Nhân viên bán hàng ngừoi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên trang phục có phù hợp hay không điều quan trọng việc đánh giá + Khả trao đổi thông tin kỹ giao tiếp ứng xử + Cách chăm sóc khách hàng trình khách sử dụng dịch vụ - Ngồi ra, Cơng ty đánh giá lực lượng bán hàng dựa ý thức tự phát triển thân cá nhân; khả chịu áp lực công việc mức độ hiểu biết dịch vụ Công ty thị trường ngành 2.5 Nhận xét hoạt động bán hàng Công ty 2.5.1 Ưu điểm Về thương hiệu Cơng ty có thương hiệu uy tín định thị trường nhờ thương hiệu Avis tồn cầu Điều có lợi nhiều cho Avis Việt Nam hoạt động bán hàng Về dịch vụ Công ty Đa dạng dịch vụ: Avis Việt Nam cấp loạt dịch vụ cho thuê xe, từ xe hạng sang đến xe thông thường, từ dịch vụ thuê xe ngắn hạn đến dài hạn,… phù hợp nhiều nhu cầu sở thích khách hàng Điều giúp Cơng ty có khả đáp ứng đa dạng yêu cầu từ khách hàng mở rộng thị trường tiềm Về thủ tục bán hàng Các thủ tục quy trình trước lúc bán, lúc bán sau lúc bán nhân viên thực đầy đủ nghiêm túc Về lực lượng bán hàng - Đội ngũ nhân viên chun nghiệp: Cơng ty có cho đội ngũ nhân viên bán hàng tuyển dụng đào tạo lĩnh vực bán hàng dịch vụ cho thuê xe Nhân viên động, hỗ trợ khách hàng cách nhiệt tình, thân thiện giúp khách hàng tìm kiếm giải pháp phù hợp với nhu cầu họ - Các biện pháp tạo động lực lực lượng bán hàng qua chế độ đãi ngộ Công ty tốt, điều giúp tạo động lực cho nhân viên phát huy hết lực thân, góp phần thúc đẩy, nâng cao kết bán hàng cho Cơng ty Đồng thời nhân viên có gắn bó lâu dài với Cơng ty 49 Nhìn chung, hiệu kinh doanh Cơng ty có xu hướng tăng tín hiệu đáng mừng cho thấy hoạt động bán hàng Công ty phần thành công đạt thành tựu định Và để đạt điều đó, khơng riêng phận bán hàng hay tồn nhân viên mà cịn có khách hàng sử dụng dịch vụ góp phần tạo nên thành cơng Avis Việt Nam ngày hôm 2.5.2 Hạn chế Mặc dù Avis Việt Nam có nhiều ưu điểm hoạt động bán hàng tồn số hạn chế cần cải thiện để cung cấp trải nghiệm tốt dành cho khách hàng Về quy trình bán hàng hoạt động toán Thủ tục cho thuê xe mang nặng tính chất lý thuyết, chưa thực tối ưu hiệu với hình thức bán hàng Quy trình cho thuê xe khâu tốn Cơng ty cịn phức tạp tốn nhiều thời gian Điều làm giảm trải nghiệm khách hàng làm khó khăn trình đặt xe Về hoạt động đào tạo lực lượng bán hang Công tác đào tạo đội ngũ bán hàng chưa thật sát khơng có sáng tạo Dù Cơng ty có tổ chức buổi trainning đào tạo, khoá huấn luyện bán hàng với mục đích nâng cao nghiệp vụ, kĩ gần mang tính chất hình thức nhiều đôi lúc tạo nhàm chán cho đội ngũ nhân viên, chưa thật đạt kết Công ty mong muốn Về hoạt động giám sát đánh giá lực lượng bán hang Vấn đề giám sát, kiểm tra đánh giá Công ty không trọng nhiều thường xuyên, mang nhiều tính chất chung chung làm cho có quy định Vì mà nhân viên không phát kịp thời sai phạm cách làm việc không điều chỉnh cho lần bán hàng dẫn đến hiệu công việc chưa đạt kết tốt Về hoạt động hỗ trợ bán hang Vì Cơng ty thương hiệu nhượng quyền có tiếng toàn cầu nên Avis Việt Nam chưa trọng nhiều đến hoạt động marketing,quảng bá, quảng cáo, PR,…cho dịch vụ để gia tăng hiệu bán hàng thị trường Việt Nam Các hình thức khuyến mại nghèo nàn ưu đãi chưa thật hấp dẫn so với nhiều đối thủ cạnh tranh 50 Thư viện ĐH Thăng Long TIỂU KẾT CHƯƠNG Tóm lại, chương làm rõ nội dung sau: giới thiệu khát quát cơng ty TNHH cho th tơ An Hồ Phát, tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty giai đoạn 2020-2022, thực trạng hoạt động bán hàng Công ty, đánh giá hoạt động bán hàng ưu điểm, hạn chế tồn hoạt động bán hàng Công ty Chương sâu phân tích kỹ thực trạng bán hàng Cơng ty, qua có đánh giá khách quan hiệu công tác bán hàng Công ty Từ đó, làm sở cho việc đề giải pháp giúp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty chương 51 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI AVIS VIỆT NAM 3.1 Định hướng phát triển cho Công ty 3.1.1 Định hướng phát triển chung cho Công ty Với thành tựu đạt được, Avis Việt Nam cần phải nỗ lực không ngừng đổi để mang tới trải nghiệm tốt cho khách hàng Trong môi trường kinh doanh ngày khắc nghiệt nay, để cạnh tranh phát triển mạnh Cơng ty đặt số định hướng phát triển sau Nhiệm vụ Cơng ty phải tạo dựng cho đội ngũ nhân viên (đặc biệt lực lượng bán hàng) dày dặn kinh nghiệm, trung thành tinh thần làm việc cao người yếu tố then chốt làm nên thành công doanh nghiệp Cơng ty làm điều cách: tuyển dụng nhân viên có tố chất bán hàng tốt; đào tạo kiến thức chun mơn bản; có chế độ khen thưởng, kỉ luật hợp lí,… Thứ hai việc mở rộng quy mơ kinh doanh Trong năm tới, Công ty tăng cường diện cách mở thêm văn phòng, điểm thuê xe thành phố lớn khu du lịch phát triển (có thể Quảng Ninh, Nha Trang,…) để khách hàng tìm đến với Cơng ty thuận lợi Thứ ba, Công ty cần nâng cao chất lượng dịch vụ Điều bao gồm việc đảm bảo xe cho thuê bảo dưỡng kiểm tra hạn; cung cấp dịch vụ cho khách hàng cách chuyên nghiệp thân thiện, tạo trải nghiệm thuê xe thoải mái tiện lợi cho khách hang Tiếp theo, khách hàng yếu tố then chốt định tồn phát triển doanh nghiệp Công ty cần sâu vào việc nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu nhằm tăng số lượng khách hàng cho Cơng ty có sách phù hợp việc trì lượng khách hàng có Bên cạnh phải trọng hoạt động nhằm tri ân khách hàng thường xuyên sử dụng dịch vụ Công ty 3.1.2 Định hướng phát triển cho phận bán hàng Bộ phận bán hàng xem phận nịng cốt, đóng vai trò to lớn việc tạo doanh thu cho Cơng ty Vì cần phải trọng để định hướng phát triển lực lượng trở nên bản, chuyên nghiệp giúp cho Công ty gia tăng doanh số, lợi nhuận đạt mục tiêu khác khiến Công ty phát triển lâu dài, bền vững Thứ nhất, tăng cường công tác đào tạo phát triển nhân viên bán hàng Bộ phận bán hàng cần có kiến thức chun mơn sản phẩm, dịch vụ, kỹ giao tiếp kỹ 52 Thư viện ĐH Thăng Long bán hàng Điều giúp đảm bảo nhân viên bán hàng có khả tư vấn, giới thiệu giải pháp thuê xe phù hợp cho nhu cầu khách hàng Thứ hai, tăng cường gắn kết nhân viên với nhân viên với Công ty để nhân viên có đồn kết, đồng lịng đồng sức làm việc cho Công ty Dù không đạt kết mục tiêu đặt nhân viên bán hàng phải ln cố gắng trì mức doanh số cách ổn định 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Cơng ty 3.2.1 Hồn thiện quy trình bán hàng Cơ sở đề xuất giải pháp Quy trình bán hàng yếu tố quan trọng định thành cơng cơng ty Một quy trình bán hàng hiệu giúp Công ty thu hút nhiều khách hàng tăng doanh số bán hàng Thị trường cho thuê ô tô Việt Nam miếng bánh béo bở nên cạnh tranh ngành cao Vậy nên cách tốt để tạo chỗ đứng vững thị trường phải kết hợp sản phẩm tốt dịch vụ tốt Việc xem xét đánh giá lại quy trình bán hàng để đảm bảo quy trình bán hàng Cơng ty linh hoạt, hiệu điều cần thiết Tác giả khố luận đề xuất Cơng ty nên đơn giản hố quy trình, giảm bớt bước khơng cần thiết phức tạp quy trình bán dịch vụ Tạo biểu mẫu rõ ràng, dễ hiểu cho khách hàng nhân viên bán hàng; tối ưu hố quy trình ký kết hợp đồng toán để giảm bớt thời gian xử lý tăng tốc độ giao dịch (áp dụng cho hình thức bán hàng trực tiếp) Nội dung giải pháp Quy trình bán hàng thực tối ưu sau: Bước 1: Tiếp nhận xem xét yêu cầu khách hàng Lực lượng bán hàng tiếp nhận yêu cầu khách hàng dịch vụ Công ty Nếu yêu cầu khách hàng phù hợp với dịch vụ có sẵn Cơng ty nhân viên kinh doanh làm bước báo giá gửi tới khách hàng Nếu yêu cầu khách hàng chưa phù hợp với dịch vụ có Cơng ty nhân viên kinh doanh cần tư vấn lại cho khách giúp họ có lựa chọn phù hợp với nhu cầu sang bước Bước 2: Gửi báo giá Ở bước này, Công ty cần làm bảng giá ban hành thật chi tiết để lực lượng bán hàng dựa vào tính tốn mức báo giá cho khách hàng cách phù hợp nhanh chóng Lực lượng bán hàng cần xin cấp phê duyệt báo giá với trường hợp đặc biệt nhằm tiết kiệm thời gian 53 Đối với yêu cầu thuê xe theo giá khung Công ty ban hành, nhân viên kinh doanh gửi báo giá cho khách hàng Đối với yêu cầu thuê đặc biệt khác, nhân viên kinh doanh làm bảng báo giá xin phê duyệt từ cấp gửi tới khách hàng Bước 3: Thực ký kết hợp đồng thuê xe Sau gửi báo giá cho khách hàng, khách hàng xác nhận giá thuê, nhân viên kinh doanh tiến hành ký kết hợp đồng xác nhận đặt dịch vụ với khách hàng Việc đặt cọc/thanh toán hợp đồng tuỳ theo nhóm khách hàng khác theo điều khoản hợp đồng Bước 4: Thực quy trình điều phối xe Sau ký hợp đồng, nhân viên kinh doanh gửi thông tin khách hàng sang phận điều hành để phận thực điều phối xe ngắn hạn/ dài hạn, có lái/ tự lái,… tới khách hàng Lịch trình gốc phải có chữ kí xác nhận khách hàng u cầu có thêm chữ ký phận điều hành xác nhận lịch trình lái xe phận có trách nhiệm kiểm tra GPS để đối chiếu Bước 5: Thực thu hồi công nợ Đến bước này, nhân viên kinh doanh chuyển hợp đồng cho phận kế tốn theo dõi tiến hành thu hồi cơng nợ theo điều khoản quy định hợp đồng Bước 6: Lưu hồ sơ Đến bước này, hợp đồng phải đủ chữ ký hai bên đề xuất phải có đủ chữ ký phận liên quan Bản gốc lưu phận kế toán copy phận kinh doanh Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán hàng Sau giao dịch hoàn tất, nhân viên bán hàng cần theo dõi nên chăm sóc khách hàng thường xuyên để đảm bảo họ có trải nghiệm tốt hài lịng lịng với dịch vụ Cơng ty Các nguồn lực cần có Đội ngũ nhân viên bán hàng: Để thực quy trình bán hàng hiệu quả, cần có đội ngũ nhân viên bán hàng có kiến thức kỹ tốt, có khả tư vấn giải đáp thắc mắc khách hàng cách tận tâm Hệ thống quản lý doanh nghiệp: Cần có hệ thống quản lý doanh nghiệp để quản lý thông tin khách hàng, lịch trình, hợp đồng, thơng tin liên quan đến giao dịch Công nghệ phần mềm hỗ trợ: Để tối ưu hóa quy trình bán hàng, Công ty cần đầu tư vào công nghệ phần mềm hỗ trợ ví dụ hệ thống CRM (Customer Relationship Management) để quản lý thông tin khách hàng theo dõi trình bán hàng Mong muốn đạt 54 Thư viện ĐH Thăng Long Việc tối ưu quy trình bán hàng với mong muốn giúp tiết kiệm thời gian cho lực lượng bán hàng, gia tăng hiệu suất bán hàng nâng cao trải nghiệm khách hàng 3.2.2 Hồn thiện hoạt động tốn Cơ sở đề xuất giải pháp Xuất phát từ nhược điểm khâu đặt cọc thu hồi công nợ Cơng ty cịn máy móc chưa có linh hoạt Công ty nên đưa số hình thức hỗ trợ tốn với phương thức thời gian hợp lý Đồng thời cần có chế kiểm sốt q trình thực tốn nhằm có biện pháp điều chỉnh kịp thời Nội dung giải pháp Đa dạng hoá phương thức toán để đáp ứng nhu cầu nhiều nhóm khách hàng hơn, bao gồm: - Thanh tốn tiền mặt văn phòng điểm thuê xe - Thanh tốn thẻ tín dụng/debit: Cung cấp khả tốn thẻ tín dụng, debit website Cơng ty văn phịng - Thanh tốn trực tuyến: Cho phép khách hàng tốn trực tuyến thơng qua số cổng tốn an tồn đáng tin cậy Zalopay, Ví Momo,… - Thanh tốn chuyển khoản ngân hàng: Cung cấp thông tin tài khoản ngân hang Cơng ty để khách hàng chuyển tiền tốn từ tài khoản họ Bên cạnh đó, số khách hàng quan trọng Công ty nên có hình thức hỗ trợ tốn hợp lý như: - Nếu khách hàng lâu năm, có tin tưởng khơng thiết phải đặt cọc trước - Nếu khách hàng nên thực toán nghiêm túc, chặt từ đầu theo điều khoản ký kết hợp đồng - Nếu khách hàng doanh nghiệp dài hạn có vấn đề tồn đọng khâu tốn Cơng ty cần có sách phù hợp; yêu cầu họ trả trước 50% hợp đồng số cịn lại trả thời hạn Cơng ty đặt Công ty chấp nhận cho họ chấp tài sản Các nguồn lực cần có Các nguồn lực cần có để thực giải pháp hồn thiện hoạt động tốn bao gồm: - Tài chính: Để đầu tư vào thiết bị tốn 55 - Nhân lực: Cần có đội ngũ nhân viên bán hàng đào tạo đầy đủ quy trình tốn phương thức tốn khác kết hợp với phận kế toán để theo dõi, kiểm tra q trình thu hồi cơng nợ Mong muốn đạt Tăng cường thuận tiện linh hoạt cho khách hàng: Đa dạng hóa phương thức tốn tối ưu hóa quy trình tốn giúp tăng cường thuận tiện linh hoạt cho khách hàng giao dịch Tăng cường tính xác an tồn quy trình tốn: Áp dụng cơng nghệ phương thức tốn thơng qua ngân hàng hay cổng toán giúp đảm bảo an tồn Tăng cường hài lịng trung thành khách hàng: Hồn thiện khâu tốn giúp tạo ấn tượng tích cực với khách hàng thúc đẩy hài lịng trung thành họ với Cơng ty 3.2.3 Tăng cường nâng cao công tác đào tạo lực lượng bán hàng Công ty Cơ sở đề xuất giải pháp Đội ngũ bán hàng yếu tố quan trọng định thành cơng doanh nghiệp Việc bán hàng có đạt hiệu hay khơng, khách hàng có vui vẻ hài lịng khơng phụ thuộc lớn vào nhân viên bán hàng Và đội ngũ giúp Công ty gia tăng doanh số, mở rộng thị trường phát triển bền vững Tuy nhiên, nhận thấy công tác đào tạo lực lượng bán hàng Công ty cịn mang nhiều tính chất hình thức, chưa thật chuyên nghiệp, Và đôi khi, việc đào tạo từ quản lý nội nhiều lần khiến cho nhân viên cảm thấy bị nhàm chán dẫn đến kết đào tạo không đạt kì vọng Chính vậy, để có đội ngũ bán hàng hiệu quả, Công ty cần đầu tư vào vấn đề đào tạo đội ngũ Nội dung giải pháp Công ty tổ chức lớp học nâng cao chuyên môn nghiệp vụ bán hàng ngắn hạn cho đội ngũ nhân viên bán hàng công ty - Tổ chức quý lần, năm có lần - Thời gian: khoá học kéo dài khoảng ngày, nhân viên chia theo nhóm thay phiên học khoảng thời gian bố trí xếp hợp lý để khơng làm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty - Người giảng dạy người có nhiều kinh nghiệm chuyên gia lĩnh vực bán hàng Công ty mời đến để giảng dạy trực tiếp Người dạy thay đổi cho phù hợp với giai đoạn phát triển Công ty không khiến cho đội ngũ nhân viên bán hàng cảm thấy bị nhàm chán Các nguồn lực cần có 56 Thư viện ĐH Thăng Long Các nguồn lực cần có để thực giải pháp đào tạo đội ngũ bán hàng hiệu bao gồm: - Thời gian: Quá trình đào tạo cần có thời gian để thực - Kinh phí: Đào tạo đội ngũ bán hàng cần có kinh phí để tổ chức khóa học, th giảng viên mua tài liệu - Nhân lực: gồm có chun gia giảng dạy có kinh nghiệm trình độ chuyên môn cao với nguồn lực đội ngũ bán hàng Công ty Mong muốn đạt Nâng cao hiệu suất bán hàng: Chương trình đào tạo nhằm nâng cao kỹ bán hàng đội ngũ, từ tăng hiệu suất bán hàng đạt doanh số cao Xây dựng lòng tin với khách hàng: Nhân viên bán hàng đào tạo cách xử lý khách hàng cách chuyên nghiệp tận tâm, giúp xây dựng lòng tin gia tăng thân thiện với khách hàng Tăng cường hài lòng khách hàng: Nhân viên bán hàng đào tạo để đáp ứng nhu cầu khách hàng cung cấp dịch vụ chất lượng, từ tăng cường hài lòng khách hàng giữ chân họ lâu dài Tăng cường cam kết nhân viên: Đội ngũ bán hàng cảm thấy Công ty đầu tư phát triển, từ tăng cường cam kết đồng lịng cơng việc 3.2.4 Tăng cường nâng cao công tác giám sát vầ đánh giá lực lượng bán hàng Công ty Cơ sở đề xuất giải pháp Giám sát đánh giá lực lượng bán hàng yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp theo dõi đánh giá hiệu suất nhân viên bán hàng Nhận thấy hình thức giám sát, kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng Công ty chưa thật sát cụ thể, mang nhiều tính chất hình thức Vì cần phải tăng cường hoạt động để Cơng ty sớm phát điều chỉnh kịp thời sai sót hay tình xảy bất ngờ công việc Nội dung giải pháp Tác giả đề xuất Cơng ty thực số giải pháp sau: - Công ty nên xây dựng chương trình đánh giá hiệu suất nhân viên dựa tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng cụ thể như: số lượng gọi, gặp gỡ khách hàng, số lượng hợp đồng hoàn thành, doanh số bán hàng, đánh giá khách hàng,…Dựa vào chương trình để đánh giá mức độ hiệu đưa biện pháp cải thiện - Cơng ty sử dụng cơng nghệ, chẳng hạn phần mềm đánh giá hiệu suất để tự động hoá hợp lý hoá quy trình đánh giá Điều giúp đảm bảo đánh giá tiến hành cách quán khách quan, đồng thời liệu dễ dàng truy cập để phân tích 57 - Lực lượng bán hàng nên tham gia vào trình đánh giá để đảm bảo đánh giá cơng xác - Sử dụng cơng nghệ hỗ trợ giám sát: Áp dụng công nghệ để hỗ trợ giám sát đánh giá hiệu suất nhân viên bán hàng Cơng ty sử dụng phần mềm quản lý khách hàng (CRM) để theo dõi thông tin khách hàng tiến độ giao dịch, giúp quản lý bán hàng hiểu rõ tình hình điều chỉnh kế hoạch bán hàng Nguồn lực cần có Nhân lực: bao gồm đội ngũ giám sát, đánh giá lực lượng bán hàng Tài chính: Cần có ngân sách để chi cho việc thực hoạt động giám sát đánh giá lực lượng bán hàng, bao gồm chi phí mua cơng cụ, phần mềm hỗ trợ, chi phí tổ chức giám sát,… Cơng nghệ: ví dụ phần mềm CRM,… Mong muốn đạt - Nâng cao hiệu bán hàng: Việc tăng cường hoạt động giám sát đánh giá giúp Công ty nhận biết điểm mạnh điểm yếu hoạt động bán hàng Từ tối ưu hố quy trình giúp nâng cao hiệu bán hàng - Tăng doanh số bán hang: Đánh giá hiệu suất nhân viên bán hàng giúp tạo động lực thúc đẩy họ đạt mục tiêu doanh số bán hàng, từ tăng cường doanh số doanh thu cho Công ty - Tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp có động lực làm việc cao 3.2.5 Tăng cường hoạt động xúc tiến bổ trợ bán hang Quảng cáo Cơ sở đề xuất giải pháp Mặc dù website Cơng ty có nhiều thơng tin chương trình khuyến khách hàng tự vào website Cơng ty thấy Mà việc tăng cường hoạt động quảng cáo yếu tố quan trọng giúp Cơng ty tiếp cận thu hút khách hàng tiềm cách hiệu Chính vậy, Cơng ty cần xây dựng thêm chiến lược quảng cáo toàn diện đa dạng hóa kênh quảng cáo để đạt lan tỏa thông tin rộng rãi tăng cường ý thức thương hiệu Nội dung giải pháp Công ty nên xem xét quảng cáo kênh báo điện tử, blog,…Trên kênh cho phép doanh nghiệp khác có vị trí quảng cáo đặt đầu trang, pop-up lên click vào website, banner đặt vị trí bên trái bên phải,… Đây vị trí quảng cáo thu hút ý quan tâm khách hàng Cơng ty lựa chọn số website báo uy tín, có lượng người truy cập lớn như: Vnexpress, Kenh14,… kênh thơng tin có lượng người truy cập lớn thu hút lượng lớn traffic ổn định để tạo doanh thu cho Công ty 58 Thư viện ĐH Thăng Long Ngồi ra, Cơng ty đặt quảng cáo bảng biển lớn vị trí đường cao tốc vị trí thu hút đơng người qua lại Các nguồn lực cần có - Nhân lực có kinh nghiệm quảng cáo - Nền tảng công nghệ - Ngân sách quảng cáo + Trung bình, mức giá cho vị trí biển quảng cáo cao tốc dao động từ 500 triệu – 900 triệu/năm + Mức giá quảng cáo kênh báo điện tử tham khảo qua ảnh Hình ảnh 3.1 Báo giá quảng cáo báo điện tử (Nguồn: http://vietquangcao.org/) Mong muốn đạt - Tăng cường tiếp cận khách hang - Tăng cường nhận diện thương hiệu - Nâng cao doanh số bán hang Marketing trực tiếp Có nhiều hình thức marketing trực tiếp nhìn chung Công ty cho thuê ô tô Avis Việt Nam nên tập trung vào việc in ấn tờ rơi, catalog,… để bước đầu cho khách hàng biết đến Công ty dịch vụ mà Công ty cung cấp Cơng ty 59 trực tiếp tư vấn dịch vụ địa điểm tập trung dân cư, nơi công sở gọi điện thoại tư vấn cho khách hàng Cơng ty khai thác khách hàng tiềm từ khách hàng có cách dành thêm ưu đãi cho họ họ giới thiệu Công ty với người thân, bạn bè công ty đối tác họ Sau phận bán hàng liên hệ với khách hàng thông qua email điện thoại để giới thiệu dịch vụ, tư vấn gợi ý họ việc sử dụng dịch vụ Công ty TIỂU KẾT CHƯƠNG Ngành cho thuê ô tơ nhìn chung có mức tăng trưởng cao nhu cầu muốn chủ động lại mức sống người tiêu dùng tăng lên Do đó, để giữ vững danh hiệu Cơng ty cho thuê ô tô hàng đầu Việt Nam, công ty Avis Việt Nam phải nỗ lực không ngừng việc nâng cao chất lượng dịch vụ để từ nâng cao khả bán hàng nhằm mục tiêu phát triển bền vững Thông qua sở lý thuyết chương thực trạng hoạt động bán hàng Công ty chương 2, chương trình bày định hướng phát triển tương lai đưa số giải pháp nhằm khắc phục hạn chế cịn tồn đọng giúp hồn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty Tóm lại, khố luận vừa đảm bảo tính khoa học dựa sở lý thuyết, vừa đảm bảo tính ứng dụng thực tế đưa giải pháp cụ thể Tất hướng đến mục đích hồn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH cho thuê ô tơ An Hồ Phát – Avis Việt Nam 60 Thư viện ĐH Thăng Long KẾT LUẬN Đối với công ty làm dịch vụ Avis Việt Nam, việc triển khai hoạt động bán hàng tốt vô cần thiết nỗ lực phát triển công ty Mặc dù nhiều bất cập chịu cạnh tranh gay gắt từ đối thủ Công ty bước khẳng định uy tín, vị thương trường Sau trình thực tập đây, em có hội tiếp cận tìm hiểu tình hình hoạt động bán hàng doanh nghiệp Như phân tích trên, cơng ty TNHH cho th tơ An Hồ Phát đạt nhiều thành công hoạt động kinh doanh, tồn số hạn chế làm ảnh hưởng đến kết kinh doanh với hoạt động bán hàng tốt giúp Công ty tiếp tục phát triển đứng vững vị doanh nghiệp cho thuê xe hàng đầu Việt Nam Trên sở áp dụng kiến thức tích luỹ trình học tập trường Đại học Thăng Long tìm hiểu thực tế, khố luận với đề tài: “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH cho thuê ô tơ An Hồ Phát” nêu lý thuyết sở lý luận chung hoạt động bán hàng để từ khái qt tình hình hoạt động bán hàng giai đoạn 2020-2022 Đồng thời đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng, tác giả khố luận hi vọng đóng góp phần ý tưởng vào việc hoàn thiện hoạt động bán hàng cơng ty Avis Việt Nam Vì điều kiện thời gian thực tập không dài kiến thức nhiều hạn chế nên ý kiến đưa khố luận mang tính chất cá nhân khơng thể tránh khỏi sai sót Em mong nhận lời góp ý, bảo thầy cô khoa Kinh tế - Quản lý anh chị công ty TNHH cho th tơ An Hồ Phát để khố luận hoàn thiện Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn nhiệt tình thầy Nguyễn Tường Minh, toàn ngừoi công ty Avis Việt Nam hỗ trợ giúp đỡ em hồn thành khố luận tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt ThS Nguyễn Thị Liên Hương, Slide Quản trị bán hàng Philip Kotler (2000), Marketing (tài liệu dịch), Nhà xuất Thống Kê David Jobber & Geoff Lancaster, Trần Đình Hải biên soạn (2002), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống Kê William T.Brooks, Trần Hương dịch (2007), Kỹ bán hàng, NXB Lao động – Xã hội Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống Kê Jamer M.Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp thành phố Hồ Chí Minh Trực tuyến Trang web: https://avis.com.vn/ Trang web: http://www.avisvietnam.com.vn/ Facebook: Fanpage Avis Vietnam Trang web: https://vietnambiz.vn/ wikipedia, internet Một số tài liệu tham khảo khác Thư viện ĐH Thăng Long