phân tích hoạt động bán hàng của công ty best care shipping

Bên cạnh đó, một trong những điều không thể thiếu đó chính là hoạt động bán hàng, bởi đây sẽ là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của một doanh nghiệp.. Một phân tích ho

Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Best Care Shipping Đề xuất một số giải pháp, kiến nghị nhằm cải thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH Best Care Shipping

Thư viện ĐH Thăng Long

Phương pháp nghiên cứu

Thu thập dữ liệu thứ cấp về kết quả hoạt động kinh doanh và tài liệu liên quan đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH Best Care Shipping trong năm 2021-2022

Dùng phương pháp so sánh, phân tích số liệu, quy trình hoạt động để phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Thu thập số liệu, thông tin liên quan từ sách, internet…

Tham khảo ý kiến, góp ý từ những nhân sự trong công ty để làm sáng tỏ những vấn đề chưa rõ.

Kết cấu khóa luận

Nội dung khóa luận gồm 3 phần chính (ngoài lời mở đầu, mục lục, phụ lục, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo)

Chương 1: Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng bán hàng của công ty TNHH Best Care Shipping Chương 3: Kiến nghị và đề xuất

CƠ SỞ LÍ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG

Một số lí thuyết về hàng hóa

Hàng hóa là một phạm trù lịch sử, nó chỉ xuất hiện khi có nền sản xuất hàng hóa, đồng thời sản phẩm lao động mang hình thái hàng hóa khi nó là đối tượng mua bán trên thị trường Hàng hóa là sản phẩm của lao động, thỏa mãn mong muốn, nhu cầu nào đó của con người thông qua trao đổi hay mua bán

Karl Marx định nghĩa hàng hóa trước hết là đồ vật mang hình dạng có khả năng thỏa mãn nhu cầu con người nhờ vào các tính chất của nó Để đồ vật trở thành hàng hóa cần phải có:

 Tính hữu dụng đối với người dùng

 Giá trị (kinh tế), nghĩa là được chi phí bởi lao động

 Sự hạn chế để đạt được nó, nghĩa là độ khan hiếm

Theo định nghĩa của Karl Marx, hàng hóa là sản phẩm của lao động, thông qua trao đổi, mua bán có thể thỏa mãn một số nhu cầu nhất định của con người Hàng hóa có thể đáp ứng nhu cầu cá nhân hoặc nhu cầu sản xuất

Hàng hóa có thể tồn tại dưới dạng vật thể hoặc phi vật thể Từ khái niệm này, ta có thể rút ra kết luận một đồ vật muốn trở thành hàng hóa cần phải thỏa mãn 3 yếu tố:

 Hàng hóa là sản phẩm của lao động

 Hàng hóa có thể thỏa mãn một nhu cầu nào đó của con người

 Thông qua trao đổi, mua bán

Sự thay đổi và phát triển nhận thức đối với đời sống kinh tế dẫn đến cách hiểu hàng hóa không như các nhà kinh tế cổ điển xác định Phạm trù hàng hóa mất đi ranh giới của sự hiển hiện vật lý của vật thể và tiến sát đến gần phạm trù giá trị Tiền, cổ phiếu, quyền sở hữu nói chung, quyền sở hữu trí tuệ nói riêng, sức lao động, v.v được xem là hàng hóa trong khi chúng không nhất thiết có những tính chất như đã liệt kê trên

2 Hàng hóa của công ty Best Care Shipping

Hàng hóa của công ty Best Care Shipping là dịch vụ vận tải hàng hóa quốc tế, nội địa

Nói qua về dịch vụ, theo Philip Kotler “Dịch vụ là một quá trình hoạt động bao gồm các nhân tố không hiện hữu, giải quyết các mối quan hệ giữa người cung cấp với khách hàng hoặc tài sản của khách hàng mà không có sự thay đổi quyền sở hữu”

(Nguồn: Tài liệu môn Marketing dịch vụ logistics, Trường Đại học Thăng Long)

Dịch vụ có thể được phân loại thành nhiều loại khác nhau, dựa trên các tiêu chí khác nhau, như:

 Theo mục đích sử dụng: Dịch vụ được sử dụng cho mục đích cá nhân, kinh doanh hoặc chính phủ, v.v

 Theo nguồn gốc: Dịch vụ được cung cấp trong nước, dịch vụ nhập khẩu, v.v

 Theo chất lượng: Dịch vụ chất lượng cao, dịch vụ chất lượng trung bình, dịch vụ chất lượng thấp, v.v

 Theo thương hiệu: Dịch vụ thương hiệu, dịch vụ không thương hiệu, v.v

Dịch vụ đóng một vai trò quan trọng trong nền kinh tế Nó là một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy sản xuất, lưu thông và tiêu dùng Dịch vụ cũng là một nguồn thu nhập quan trọng cho các doanh nghiệp và cho chính phủ

Dưới đây là một số ví dụ về dịch vụ:

3 Dịch vụ có một số đặc điểm khác biệt so với hàng hóa, như:

 Dịch vụ là vô hình, không thể nhìn thấy, ngửi thấy, nếm, chạm vào hoặc nghe thấy

 Dịch vụ không thể được lưu trữ hoặc vận chuyển

 Dịch vụ thường được cung cấp tại thời điểm yêu cầu

 Chất lượng dịch vụ có thể thay đổi tùy thuộc vào người cung cấp dịch vụ

 Giá cả của dịch vụ thường được tính theo thời gian hoặc theo số lượng

Dịch vụ là một phần quan trọng của nền kinh tế Nó cung cấp cho chúng ta nhiều lợi ích, như:

 Cải thiện chất lượng cuộc sống

 Thúc đẩy sự phát triển kinh tế

 Tăng cường hội nhập quốc tế

Dịch vụ là một lĩnh vực kinh doanh đang phát triển nhanh chóng Nó có nhiều tiềm năng phát triển và mang lại lợi ích cho xã hội

(Nguồn:https://luatduonggia.vn/dich-vu-la-gi-ban-chat-dac-diem-va-cac-loai- hinh-dich-vu)

1.1.2 Đặc điểm của dịch vụ vận tải hàng hóa quốc tế, nội địa Dịch vụ vận tải hàng hóa quốc tế và nội địa là một trong những dịch vụ quan trọng nhất trong nền kinh tế Nó giúp kết nối các doanh nghiệp và người tiêu dùng trên toàn thế giới, thúc đẩy thương mại và tăng trưởng kinh tế

Dịch vụ vận tải hàng hóa quốc tế bao gồm việc vận chuyển hàng hóa từ một quốc gia này sang quốc gia khác Nó có thể được thực hiện bằng nhiều phương thức khác nhau, bao gồm đường biển, đường hàng không, đường bộ và đường sắt

Dịch vụ vận tải hàng hóa nội địa là việc vận chuyển hàng hóa từ một nơi này đến nơi khác trong cùng một quốc gia Nó cũng có thể được thực hiện bằng nhiều phương thức khác nhau, bao gồm đường bộ, đường sắt và đường sông

4 Dịch vụ vận tải hàng hóa quốc tế và nội địa có nhiều lợi ích cho nền kinh tế, bao gồm:

Thúc đẩy thương mại: Dịch vụ vận tải hàng hóa giúp các doanh nghiệp giao thương với nhau trên toàn thế giới, điều này có thể dẫn đến tăng doanh số và lợi nhuận

Tăng trưởng kinh tế: Dịch vụ vận tải hàng hóa giúp thúc đẩy tăng trưởng kinh tế bằng cách kết nối các doanh nghiệp và người tiêu dùng, tạo ra việc làm và tăng thu nhập

Giảm chi phí: Dịch vụ vận tải hàng hóa có thể giúp giảm chi phí cho các doanh nghiệp bằng cách giúp họ vận chuyển hàng hóa một cách hiệu quả và tiết kiệm

Tăng cường an toàn: Dịch vụ vận tải hàng hóa có thể giúp tăng cường an toàn cho hàng hóa bằng cách sử dụng các phương thức vận tải an toàn và các biện pháp bảo mật hiệu quả

Dịch vụ vận tải hàng hóa quốc tế và nội địa là một ngành kinh tế quan trọng và đang phát triển nhanh chóng Nó có nhiều lợi ích cho nền kinh tế và đóng một vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy thương mại và tăng trưởng kinh tế.

Một số lí thuyết về bán hàng

Theo James M Comer “Bán hàng là một quá trình trong đó có người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu, ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng lâu dài của cả hai bên”

Hoạt động bán hàng là một hoạt động giao tiếp và truyền thông tới khách hàng, trong đó người bán hàng khám phá hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm

(Nguồn: Tài liệu môn quản lí bán hàng, Trường Đại học Thăng Long) Bên cạnh đó cũng có những cách định nghĩa khác về bán hàng:

Theo Philip Kotler “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”

Hay John W.Ernest & Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”

5 Bản chất và nội hàm của bán hàng

Bán hàng là một quá trình phức tạp bao gồm nhiều bước khác nhau Tuy nhiên, về bản chất, bán hàng là việc tìm kiếm, tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hoặc dịch vụ

Nội hàm của bán hàng là tạo ra giá trị cho khách hàng Người bán hàng giỏi là người có thể hiểu nhu cầu của khách hàng và cung cấp cho họ những sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu đó Họ cũng phải có khả năng xây dựng mối quan hệ với khách hàng và duy trì mối quan hệ đó lâu dài

1.2.2 Vai trò của bán hàng Đối với doanh nghiệp:

Bán hàng là một công việc quan trọng trong bất kỳ doanh nghiệp nào Nó là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Những người bán hàng giỏi có thể giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, mở rộng thị trường và xây dựng thương hiệu

Bán hàng thành công là khi doanh nghiệp có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đạt được mục tiêu về doanh số, lợi nhuận

Có nhiều vai trò của bán hàng đối với doanh nghiệp, bao gồm:

 Tạo ra doanh thu và lợi nhuận: Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp

 Tăng cường nhận diện thương hiệu: Bán hàng giúp doanh nghiệp tiếp cận với nhiều khách hàng hơn, từ đó tăng cường nhận diện thương hiệu

 Xây dựng mối quan hệ với khách hàng: Bán hàng giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ với khách hàng, từ đó tạo ra sự trung thành và lòng tin của khách hàng

 Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng: Bán hàng giúp doanh nghiệp thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng, từ đó cải thiện sản phẩm và dịch vụ

 Phát triển thị trường mới: Bán hàng giúp doanh nghiệp phát triển thị trường mới, từ đó mở rộng quy mô kinh doanh

Bán hàng là một hoạt động quan trọng đối với doanh nghiệp Nó là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần có một đội

6 ngũ bán hàng chuyên nghiệp và có chiến lược bán hàng hiệu quả để đạt được mục tiêu của mình Đối với nền kinh tế:

Bán hàng là một trong những hoạt động quan trọng nhất của nền kinh tế Nó là quá trình chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ từ người bán cho người mua, thông qua việc trao đổi tiền tệ

Có nhiều vai trò của bán hàng đối với nền kinh tế, bao gồm:

 Tạo ra việc làm: Bán hàng tạo ra nhiều việc làm cho người dân Mỗi doanh nghiệp đều cần có đội ngũ bán hàng để bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình Đội ngũ bán hàng này bao gồm các nhân viên bán hàng, nhân viên quản lý bán hàng, nhân viên tiếp thị, nhân viên chăm sóc khách hàng,

 Tăng trưởng kinh tế: Bán hàng thúc đẩy tăng trưởng kinh tế bằng cách tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp Doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp được tái đầu tư vào sản xuất, kinh doanh, từ đó tạo ra thêm nhiều việc làm, tăng trưởng kinh tế

 Cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho người dân: Bán hàng cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho người dân Hàng hóa và dịch vụ này đáp ứng nhu cầu của người dân, giúp nâng cao chất lượng cuộc sống

 Tạo ra sự cạnh tranh: Bán hàng tạo ra sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp Sự cạnh tranh này giúp nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, giá cả hợp lý, từ đó mang lại lợi ích cho người dân

Các yếu tố logistics trong hoạt động bán hàng

1.3.1 Quản lý chuỗi cung ứng (Supply Chain Management – SCM) SCM là quá trình quản lý toàn bộ hoạt động từ việc mua nguyên liệu cho đến sản xuất, lưu trữ và phân phối sản phẩm hoàn thành đến khách hàng cuối cùng Cơ sở lý luận của việc phân tích hoạt động bán hàng dưới góc độ SCM bao gồm:

Phân tích động lực chuỗi cung ứng Động lực của chuỗi cung ứng là những yếu tố thúc đẩy các doanh nghiệp tham gia vào chuỗi cung ứng và hợp tác với nhau để tạo ra giá trị cho khách hàng Các động lực của chuỗi cung ứng có thể được chia thành hai loại chính:

Các động lực nội tại: Các động lực nội tại là những yếu tố xuất phát từ bên trong doanh nghiệp, bao gồm:

 Tiết kiệm chi phí: Chuỗi cung ứng hiệu quả có thể giúp doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất, lưu kho, vận chuyển, và phân phối

 Tăng hiệu quả: Chuỗi cung ứng hiệu quả có thể giúp doanh nghiệp tăng tốc độ giao hàng, cải thiện chất lượng dịch vụ, và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt hơn

 Tăng khả năng cạnh tranh: Chuỗi cung ứng hiệu quả có thể giúp doanh nghiệp giảm giá thành sản phẩm, tăng thị phần, và nâng cao khả năng cạnh tranh

Các động lực bên ngoài: Các động lực bên ngoài là những yếu tố xuất phát từ bên ngoài doanh nghiệp, bao gồm:

 Áp lực của khách hàng: Khách hàng ngày càng đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm, dịch vụ, và thời gian giao hàng Chuỗi cung ứng hiệu quả có thể giúp doanh nghiệp đáp ứng các yêu cầu của khách hàng và giữ chân khách hàng

 Áp lực của đối thủ cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh ngày càng cạnh tranh gay gắt về giá cả, chất lượng, và dịch vụ Chuỗi cung ứng hiệu quả có thể giúp doanh nghiệp duy trì lợi thế cạnh tranh

 Các yếu tố kinh tế, xã hội: Các yếu tố kinh tế, xã hội như sự phát triển của công nghệ, sự hội nhập kinh tế, và sự thay đổi nhu cầu của khách hàng có thể tác động đến chuỗi cung ứng Để đạt được hiệu quả cao, các doanh nghiệp cần hiểu rõ các động lực của chuỗi cung ứng và xây dựng chiến lược chuỗi cung ứng phù hợp

Phân tích rủi ro trong chuỗi cung ứng Rủi ro trong chuỗi cung ứng là những yếu tố có thể gây ra gián đoạn hoặc gián đoạn hoạt động của chuỗi cung ứng, dẫn đến thiệt hại về tài chính, thời gian, và uy tín

Các rủi ro trong chuỗi cung ứng có thể được chia thành hai loại chính:

Rủi ro bên trong: Các rủi ro bên trong là những rủi ro xuất phát từ bên trong doanh nghiệp, bao gồm:

 Rủi ro về chất lượng: Rủi ro về chất lượng có thể gây ra lỗi sản phẩm, hàng hóa bị trả lại, và mất lòng tin của khách hàng

 Rủi ro về sản xuất: Rủi ro về sản xuất có thể gây ra gián đoạn sản xuất, chậm giao hàng, và tăng chi phí

 Rủi ro về lưu kho: Rủi ro về lưu kho có thể gây ra hư hỏng hàng hóa, tăng chi phí lưu kho, và giảm hiệu quả của chuỗi cung ứng

 Rủi ro về vận chuyển: Rủi ro về vận chuyển có thể gây ra chậm trễ, mất mát, và hư hỏng hàng hóa

 Rủi ro về phân phối: Rủi ro về phân phối có thể gây ra chậm trễ, hư hỏng, và thiếu hụt hàng hóa

13 Rủi ro bên ngoài: Các rủi ro bên ngoài là những rủi ro xuất phát từ bên ngoài doanh nghiệp, bao gồm:

 Rủi ro về thiên tai: Rủi ro về thiên tai như bão, lũ lụt, động đất, và dịch bệnh có thể gây ra gián đoạn hoạt động của chuỗi cung ứng

 Rủi ro về chính trị: Rủi ro về chính trị như chiến tranh, xung đột, và thay đổi chính sách có thể gây ra gián đoạn hoạt động của chuỗi cung ứng

 Rủi ro về kinh tế: Rủi ro về kinh tế như suy thoái kinh tế, lạm phát, và biến động tỷ giá có thể gây ra gián đoạn hoạt động của chuỗi cung ứng

 Rủi ro về xã hội: Rủi ro về xã hội như biểu tình, đình công, và khủng bố có thể gây ra gián đoạn hoạt động của chuỗi cung ứng

 Rủi ro về công nghệ: Rủi ro về công nghệ như lỗi phần mềm, tấn công mạng, và gián đoạn hệ thống có thể gây ra gián đoạn hoạt động của chuỗi cung ứng Để giảm thiểu rủi ro trong chuỗi cung ứng, các doanh nghiệp cần thực hiện các biện pháp sau:

 Xây dựng kế hoạch quản lý rủi ro: Kế hoạch quản lý rủi ro là một kế hoạch tổng thể nhằm xác định, đánh giá, và giảm thiểu rủi ro trong chuỗi cung ứng

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY BEST

Tổng quan về Công ty TNHH Best Care Shipping Hà Nội

2.1.1 Một số thông tin chung

Hình 2.1 Logo Công ty TNHH Best Care Shipping

- Bằng tiếng Việt: CHI NHÁNH HÀ NỘI CÔNG TY TNHH BEST CARE SHIPPING

- Bằng tiếng Anh (tên giao dịch quốc tế): HANOI BRANCH BEST CARE SHIPPING COMPANY LIMITED

- Chi nhánh Hà Nội: Phòng 703, tầng 7, tòa nhà V.E.T Building, 98 Hoàng Quốc Việt, phường Nghĩa Đô, quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội

- Tel: +84 24 32272821/ Fax: +84 24 32272824 - Email: cus1.han@bcshipping.vn

● Người đại diện pháp luật của công ty:

- Ông Trần Quang Bửu – Tổng giám đốc - Mã số thuế: 0313388006–002

- Vốn điều lệ: 5.000.000.000 đồng (năm tỷ đồng chẵn) Chi nhánh công ty TNHH BEST CARE SHIPPING tại Hà Nội được đăng ký lần đầu vào ngày 11 tháng 10 năm 2016 và đăng ký thay đổi lần thứ hai vào ngày 20 tháng 01 năm 2020 Hiện nay, ngoài ông Trần Quang Bửu là Tổng giám đốc thì phụ trách tại chi nhánh Hà Nội là ông Bùi Khắc Việt – Giám đốc kinh doanh chi nhánh BEST CARE SHIPPING tại Hà Nội

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty

23 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lí

(Nguồn: Phòng nhân sự Công ty TNHH Best Care Shipping) Chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban a Tổng Giám đốc

Là người ra các quyết định tối cao của công ty, thông qua định hướng phát triển báo cáo tài chính hằng năm của công ty, quản lý, điều hành hoạt động tổ chức của công ty Ra quyết định, ký kết các văn bản, hợp đồng tài chính thương mại Đưa ra các điều lệ, quy định, mục tiêu, … làm cơ sở để công ty căn cứ làm theo b Phó giám đốc kinh doanh Quản lý, điều phối lên kế hoạch cho việc kinh doanh Chịu trách nhiệm pháp lý trước pháp luật về quyền hạn và trách nhiệm được giao Nghiên cứu, đề ra các hoạt động chiến lược, tham mưu và theo chỉ đạo trực tiếp từ giám đốc Tìm kiếm các khách hàng và thị trường mới tiềm năng Có cái nhìn sắc bén và các định hướng tiếp theo về sản phẩm hay khách hàng của công ty c Phó giám đốc điều hành

Phó Giám Đốc Kinh Doanh

Phó Giám Đốc Điều Hành

24 Là người xem xét, đề xuất và bổ sung các kế hoạch về nhân sự, tài chính của công ty, đảm bảo công tác pháp chế và nguồn lực nhân sự cho công ty d Phòng kinh doanh

Thực hiện toàn bộ hoạt động kinh doanh, tìm kiếm đối tác, mở rộng thị trường, tổ chức mua bán hàng hóa Xây dựng kế hoạch, chiến lược theo từng kỳ, lập dự đoán, thanh toán và quản lý các hoạt động kinh tế, đảm bảo đúng quy trình, chất lượng và hiệu quả của công tác tham mưu e Phòng Marketing Lập kế hoạch marketing theo yêu cầu của Ban giám đốc, thực hiện các hoạt động quảng cáo, tiếp thị, tổ chức nghiên cứu thu nhập thông tin, phân tích đánh giá các cơ hội, xây dựng tổ chức thực hiện chương trình marketing, hỗ trợ cho phòng kinh doanh và ban Giám đốc trong việ nghiên cứu thị trường, phát triển mặt hàng mới, có kế hoạch cụ thể rõ ràng trong xác định mục tiêu và khẳng định thương hiệu cho công ty f Phòng Giao nhận – Xuất nhập khẩu

Thực hiện quy trình xuất – nhập hành hóa theo đúng quy định của công ty, theo dõi, kiểm tra, quản lý, điều phối từng khâu trong hoạt động xuất – nhập khẩu hàng nội địa và nước ngoài Lập và triển khai kế hoạch nhập hàng, xuất hàng, lập và chuyển các báo cáo cho Hải quan theo Luật của Hải quan g Phòng kế toán

Thực hiện toàn bộ hoạt động về công tác kế toán tài chính của công ty như: nghiệp vụ thu chi, theo dõi xuất nhập tồn hàng hóa, xuất hóa đơn, tính giá thành, tính toán lãi lỗ, quyết toán thuế, tính thuế phải nộp nhà nước, … Trực tiếp theo dõi và quản lý tài sản cố định, tài sản lưu động, vốn, công nợ doanh thu, chi phí, thuế và các khoản nộp Nhà nước khác Cuối mỗi tháng, mỗi quý phòng kế toán báo cáo cho Ban giám đốc kết quả kinh doanh đồng thời lập các báo cáo quyết toán tài chín theo quy định của Pháp luật h Phòng nhân sự Có nhiệm vụ đào tạo sắp xếp nhân lực phù hợp với trình độ, năng lực của cán bộ nhân viên và nhu cầu sử dụng nhân sự của công ty, theo dõi đánh giá tình hình nhân sự, dự báo nhu cầu tuyển dụng Phối hợp đồng thời tư vấn cho các phòng ban chức năng về

25 quy trình tuyển dụng, phỏng vấn, sàng lọc ứng viên, thực hiện các quy định, quy chế của Pháp luật trong quản lý nhân sự, quản lý tiền lương, tiền thưởng, các chính sách Bảo hiểm Y tế, Bảo hiểm xã hội Tham gia hỗ trợ công tác thi đua khen thưởng i Bộ phận giám sát

Hỗ trợ giám đốc thực hiện việc theo dõi và giám sát hoạt động của các phòng ban trong công ty, tham gia kiểm định chất lượng sản phẩm, ngăn chặn kịp thời các sai sót trong công tác quản lý và điều hành

2.1.3 Quá trình hình thành và phát triển công ty Giai đoạn đầu thành lập, công ty đặt trụ sở tại số 195 – 197 Khâm Thiên Tới tháng 12 năm 2019, công ty mới chuyển trụ sở sang 98 Hoàng Quốc Việt do quy mô hoạt động rộng lớn hơn Cùng với đó, số lượng nhân lực cũng tăng theo Những ngày đầu thành lập, quy mô lao động trong cả chi nhánh chỉ có khoảng 10 người Tính đến tháng 6 năm 2022 số lượng lao động đã lên tới 50 người

Hiện tại, Best Care Shipping là thành viên của hiệp hội JCTrans, WCA Mã số của công ty là 124588 Việc tham gia vào Hiệp hội các đơn vị cung cấp dịch vụ vận chuyển trên toàn thế giới giúp cho công ty được mở rộng hơn tới các đại lý trên toàn thế giới

Giúp cho sự vận chuyển hàng hóa được linh hoạt và nhanh chóng hơn

Nguồn lực của công ty Tính đến đầu năm 2023, công ty hiện đang có 50 nhân sự bao gồm người lao động, làm việc tại các phòng ban chức năng của công ty Tất cả nhân viên đều có trình độ Đại học, Cao đẳng chuyên ngành hàng hải, kinh tế, … Mỗi nhân viên đều nhiệt tình trong công việc, có khả năng làm việc nhóm cũng như độc lập và tinh thần trách nhiệm cao

Tỷ lệ nhân viên phòng Sales – Marketing cao hơn hẳn, do đây là bộ phận chủ chốt đem về lợi nhuận cho công ty

Bảng 2.1 Cơ cấu nhân sự của chi nhánh Công ty TNHH Best Care Shipping tại

Tiêu chí Số lượng (Người) Tỷ lệ (%)

I Phân theo trình độ 50 100,0 Đại học và trên Đại học 46 92,0

II Phân theo giới tính 50 100

III Phân theo phòng ban

Phòng Chứng từ (DOCS – CUS) 10 20,0

(Nguồn: Báo cáo tình hình nhân sự tháng 6 năm 2022 - Phòng Kế toán)

Tình hình tài chính của công ty Về tình hình vốn của công ty: Vốn là nguồn lực quan trọng và chủ yếu để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của một công ty Từ số vốn điều lệ ban đầu, công ty đã không ngừng nâng cao số vốn trong những năm tiếp theo Và đến nay Công ty đã đạt được những bước tiến vững chắc được thể hiện qua các thông số bảng sau:

Bảng 2.2 Tình hình tài chính của Chi nhánh Công ty TNHH Best Care Shipping tại Hà Nội giai đoạn 2019 – Tháng 6.2022 Tên chỉ tiêu ĐVT Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 6 tháng đầu năm 2022 Toàn bộ vốn VNĐ

Số vòng quay vốn lưu động

27 Số vòng quay vốn cố định

Số vòng quay toàn bộ vốn

(Nguồn: Báo cáo tài chính năm 2019, 2020, 2021, nửa đầu năm 2022 – Phòng

Kế toán) Giai đoạn năm 2019 – 2020: Mặc dù tổng vốn năm 2020 có tăng so với năm 2019, tuy nhiên hiệu quả sử dụng vốn năm 2020 lại giảm đi do khó khăn của đại dịch Covid- 19, dẫn tới doanh thu giảm Số vốn lưu động và cố định tăng do đầu tư trang thiết bị mới, tuyển thêm nhân viên vào những tháng cuối năm cũng như tăng vốn có để sẵn sàng chi hộ, thanh toán các đơn hàng lớn từ các nhà cung cấp để công việc được diễn ra đúng tiến độ

Giai đoạn năm 2020 – 2021: Sau 1 năm trì trệ bởi dịch Covid-19, công ty đã có những bước thích nghi, phát triển lớn Bên cạnh đó cũng không thể quên sự khắc phục, hỗ trợ đến từ phía nhà nước, khiến cho công ty phát triển phục hồi trở lại Tổng vốn 2021 tăng mạnh so với năm 2020 Số vòng vốn cố định bắt đầu phục hồi, vào một đà tăng trưởng mới

Phân tích chiến lược bán hàng của công ty

Để khách hàng tin tưởng và lựa chọn dịch vụ của mình thì việc xây dựng thương hiệu và uy tín là một trong những điều không thể thiếu của một công ty forwarder Công ty Best Care Shipping kể từ khi thành lập đã đề ra Sứ mệnh – Tầm nhìn – Giá trị cốt lõi của mình để vững bước trên con đường xây dựng thương hiệu BCS ngày càng lớn mạnh:

 Đối với khách hàng: dịch vụ khách hàng luôn là vấn đề được ưu tiên hàng đầu tại công ty Best Care Shipping, tên công ty cũng mang ý nghĩa là sự quan tâm tuyệt đối của doanh nghiệp đối với khách hàng của mình, khách hàng là trung tâm trong công việc

 Đối với nhân viên: Xây dựng môi trường làm việc năng động, tiềm năng phát triển lớn, tạo cơ hội làm việc cũng như đem lại các lợi ích cho cộng đồng

 Đối với cộng đồng: Tích cực hướng đến việc thực hiện trách nhiệm của doanh nghiệp đối với xã hội, tuân thủ pháp luật, làm theo những quy định mà nhà nước đưa ra

Công ty bằng uy tín, chất lượng dịch vụ và khả năng cạnh tranh của mình, trong thời gian tới, công ty sẽ tích cực hơn nữa trong việc tìm kiếm các giải pháp hữu ích nhằm mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng Đồng thời, công ty sẽ từng bước xây dựng thương hiệu BCS ngày càng vững mạnh trong nước và quốc tế

Công ty đã đề ra các giá trị cốt lõi trong suốt thời gian 8 năm kể từ khi thành lập:

 Lấy khách hàng làm trung tâm của công việc, vì khách hàng là nhân tố quyết định sự phát triển của công ty, dịch vụ khách hàng luôn là điều được đặt lên hàng đầu trong quá trình làm việc tại công ty

 Xây dựng một tập thể vững mạnh – đoàn kết – hòa đồng

 Cam kết và trách nhiệm: mỗi cá nhân đều phải có cam kết và trách nhiệm của riêng mình trong suốt quá trình làm việc

 Hiệu suất và hiệu quả: Luôn vững bước trên con đường xây dựng một thương hiệu BCS ngày càng vững mạnh bằng việc nâng cao hiệu suất và hiệu quả trong công việc

2.3.2 Tập trung vào thị trường mục tiêu Dựa vào mục 2.2.2, chúng ta có thể nhận thấy thị trường mục tiêu của công ty chính là khu vực châu Á, đặc biệt là Trung Quốc khi nước này chiếm tới 52,59% tỉ trọng kinh doanh của công ty Việc Trung Quốc là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp cũng là điều dễ hiểu bởi Trung Quốc là đối tác xuất nhập khẩu hàng đầu của nước ta

Theo số liệu thống kê sơ bộ vừa được Tổng cục Hải quan công bố, hết tháng 8/2023, quy mô kim ngạch xuất nhập khẩu giữa Việt Nam và Trung Quốc đạt 105,45 tỷ USD Trong đó, xuất khẩu của Việt Nam sang Trung Quốc đạt 36,61 tỷ USD, tăng 2,35% so với cùng kỳ năm ngoái Hiện nay, Trung Quốc là thị trường xuất khẩu lớn thứ hai của Việt Nam chiếm 16% kim ngạch xuất khẩu cả nước

34 Hết tháng 8/2023, có 9 nhóm hàng xuất khẩu sang Trung Quốc đạt kim ngạch từ 1 tỷ USD trở lên, số lượng này tương đương cùng kỳ 2022 Có 3 nhóm hàng xuất khẩu lớn nhất sang thị trường Trung Quốc là: điện thoại các loại và linh kiện 8,87 tỷ USD; máy vi tính, sản phẩm điện tử và linh kiện 8,73 tỷ USD; rau quả 2,26 tỷ USD Đáng chú ý, kim ngạch xuất khẩu rau quả sang thị trường Trung Quốc tăng tới gần 113% so với cùng kỳ năm ngoái, tương đương kim ngạch tăng thêm gần 1,2 tỷ USD

Chiều ngược lại, nhập khẩu từ Trung Quốc trong 8 tháng đạt 68,84 tỷ USD

Trung Quốc là thị trường nhập khẩu hàng hóa lớn nhất của Việt Nam Hết tháng 8/2023, có 2 nhóm hàng nhập khẩu từ Trung Quốc đạt kim ngạch từ 10 tỷ USD trở lên gồm: máy móc, thiết bị, dụng cụ, phụ tùng đạt 14,28 tỷ USD; máy vi tính, sản phẩm điện tử và linh kiện đạt 14,17 tỷ USD

Với kim ngạch đạt 105,45 tỷ USD, Trung Quốc là đối tác thương mại đầu tiên của Việt Nam đạt quy mô kim ngạch xuất nhập khẩu từ 100 tỷ USD trở lên trong năm 2023 và tiếp tục duy trì vị thế bạn hàng lớn nhất của nước ta

Bởi Trung Quốc là thị trường mục tiêu quan trọng nơi mà rất nhiều đối thủ cạnh tranh cũng nhắm tới, nên việc đưa ra các chiến lược cạnh tranh hiệu quả là điều không thể thiếu Công ty đã hợp tác, ký kết nhiều hợp đồng với các đối tác, đại lý hãng tàu lớn tại Trung Quốc như Yang Ming, One, Unitex,… để có thể thuận lợi hơn trong hoạt động bán hàng cũng như gia tăng hiệu quả về dịch vụ cũng như giảm thiểu chi phí vận chuyển để có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác

2.3.3 Xây dựng mối quan hệ với khách hàng Xây dựng mối quan hệ với khách hàng là một quá trình lâu dài và cần có sự nỗ lực của cả doanh nghiệp và khách hàng Mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng sẽ mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, cụ thể như sau:

 Tăng doanh thu và lợi nhuận: Mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới Khách hàng trung thành sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp và giới thiệu cho bạn bè, người thân

Phân tích các yếu tố logistics ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công

Các loại rủi ro thường gặp Qua tìm hiểu ở Công ty Best Care Shipping, các bộ phận liên quan và trực tiếp quan sát, em thấy các rủi ro xuất hiện trong quá trình vận chuyển hàng hoá nhập khẩu bằng đường biển của chi nhánh Công ty TNHH Best Care Shipping tại Hà Nội như sau:

● Rủi ro từ đối tác, khách hàng: Có thể xảy ra mâu thuẫn trong hợp đồng do chứa những nội dung không cụ thể, gây nhầm lẫn Khi chủ tàu hoặc chủ hàng thay đổi quyết định đột ngột hoặc làm trái với nội dung của hợp đồng đã ký kết với cảng sẽ phát sinh tổn thất lớn về chi phí và gây ra nhiều ảnh hưởng đến công tác lên kế hoạch của cảng

● Rủi ro về thời gian nhận hàng: Vào mùa cao điểm như cuối năm, mùa hàng nhập khẩu sẽ thường xuyên xảy ra tình trạng tắc nghẽn tại các cảng biển Khi nhu cầu tiêu dùng hàng nhập khẩu tăng mạnh cùng với thời điểm cuối năm, lượng hàng nhập khẩu qua cảng cũng tăng dẫn tới tình trạng cảng biển bị ùn tắc, nhiều tàu phải neo đậu để chờ cập cảng, bến Tàu không cập được bến đúng thời gian sẽ ảnh hưởng tới công tác kiểm soát và bố trí nhân lực tại cảng

● Rủi ro trực tiếp quá trình vận chuyển hàng hoá trên biển: Trong quá trình tàu di chuyển rung lắc nên hàng hóa bị xô lệch, hư hỏng Việc kiểm tra sơ sài và thiếu trung do thực, thiểu chính xác của nhân viên giao nhận khi nhận hàng dẫn đến tình trạng một số hàng hỏng vẫn được giao Hàng hóa bị hư hỏng, đổ vỡ nhưng không kiểm tra kĩ nên nhân viên giao nhận của cảng không tiến hành lập "Biên bản hàng hư hỏng đổ vô - COR" gây thiệt hại về chi phí đền bù tổn thất cho chủ hàng đồng thời gây mất uy tín của càng Với hàng nhập nguyên container (FCL full container load) container bị rách, thủng nhưng nhân viên giao nhận tại cũng không kiểm tra kĩ và không phát hiện ra cho đến khi chủ hàng phát hiện và xảy ra tranh chấp, phân định trách nhiệm

● Rủi ro trong quá trình vận chuyển hàng từ cảng về nơi chỉ định của khách hàng:

Quá trình vận chuyển hàng nhập khẩu từ cầu tàu về kho, bãi để lưu trữ có thể phát sinh nhiều rủi ro do nhân viên của cảng gây ra Lái xe lái không cẩn thận gây tai nạn thiệt hại người và hàng hóa Lái xe đưa container nhầm vị trí đã hoạch định từ trước hoặc xếp nhầm container hàng đè lên container rỗng

● Rủi ro trong quá trình làm chứng từ, thủ tục: Trước khi tiến hành nhập một lô

37 hàng, nhân viên phụ trách cần cùng với đội DOCS CUS tìm hiểu xem lô hàng đó cần phải có những chứng từ gì Sau đó cần yêu cầu các bên đối tác tiến hành chuẩn bị các chứng từ đó Cần kiểm tra thật kỹ các thông tin trên chứng từ đã khớp hay chưa Bởi vì có bất cứ lỗi nhỏ nào, lô hàng sẽ gặp rủi ro, vấn đề rắc rối lớn từ phía Hải quan, cơ quan nhà nước

● Rủi ro trong quá trình thanh toán: sự biến động của thị trường thế giới và trong nước khiến tỷ giá biến động Đồng tiền thanh toán USD, nhân dân tệ (CNY) tăng đột ngột so với VND khiến cho việc thanh toán gặp nhiều khó khăn, do lượng dự trữ đồng USD, CNY trong ngân hàng của công ty không đủ và phải lấy VND để đổi lấy các đồng trên Ngoài ra nếu bộ chứng từ bị làm giả hoặc không hợp lệ thì quả trình thanh toán không thành công và công ty phải gánh chịu nhiều tổn thất Ví dụ như trong khoảng thời gian từ đầu tháng 10 năm 2022, đồng USD tăng nhanh, chi phí vận chuyển sẽ tăng cao hơn

Sự ảnh hưởng của các yếu tố rủi ro nêu trên tới hoạt động bán hàng của công ty:

Chi trả toàn bộ chi phí khi không kiểm tra được đúng tình trạng của container và hàng hóa khi nhập khẩu

Chủ hàng không đến nhận hàng khiến hàng hoặc hàng hóa bị hải quan giữ lại khiến kho, bãi tại cảng bị quá tải khiến ban lãnh đạo khó thực hiện công tác hoạch định được chiến lược tối ưu hóa khả năng sử dụng cầu tàu và kho, bãi, nhân lực của công ty

Quá trình thanh toán kéo dài, đối tác không thanh toán, tỷ giá biến động khiến công ty không thu về cả doanh thu và lợi nhuận

Mất uy tín, hình ảnh của công ty, làm mất đi khách hàng hiện tại, đồng thời mất thiện cảm với khách hàng tiềm năng

2.4.2 Phân tích hiệu quả chi phí bán hàng Chi phí bán hàng là một yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của công ty Chi phí bán hàng của Công ty TNHH Best Care Shipping bao gồm :

 Chi phí cho nhân viên bán hàng: Bao gồm tiền lương, tiền công, các khoản phụ cấp, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, kinh phí công đoàn, bảo hiểm thất nghiệp, bảo hiểm tai nạn lao động của nhân viên bán hàng

 Chi phí quảng cáo, khuyến mại: Bao gồm chi phí quảng cáo trên báo chí, đài phát thanh, truyền hình, chi phí tổ chức hội chợ, triển lãm, chi phí phát hành tờ rơi, catalogue,

 Chi phí vận chuyển, bốc xếp: Bao gồm chi phí vận chuyển hàng hóa cho khách hàng, chi phí bốc xếp hàng hóa,

 Chi phí bảo hành, sửa chữa: Bao gồm chi phí bảo hành dịch vụ giao nhận hàng hóa, chi phí sửa chữa hàng hóa bị hư hỏng trong quá trình vận chuyển,

 Chi phí khấu hao TSCĐ: Bao gồm chi phí khấu hao TSCĐ sử dụng trong hoạt động bán hàng, như xe ô tô, máy tính,

 Chi phí thuê kho bãi: Bao gồm chi phí thuê kho bãi để lưu trữ hàng hóa,

 Chi phí điện, nước, điện thoại, fax: Bao gồm chi phí điện, nước, điện thoại, fax sử dụng trong hoạt động bán hàng,

Trong các khoản chi phí nêu trên thì công ty đặc biệt quan tâm tới các khoản chi phí đó là: chi phí vận chuyển, chi phí thuê kho bãi và chi phí quảng cáo bởi các chi phí này ảnh hưởng lớn tới giá bán dịch vụ của công ty dành cho khách hàng Việc tối ưu hiệu quả của các chi phí này sẽ đem lại hiệu quả bán hàng cho công ty

Việc tối ưu hiệu quả chi phí sẽ ảnh hưởng tích cực tới các yếu tố sau:

 Lợi nhuận của công ty: Cùng là một giá bán cho khách hàng, nhưng khi giảm được chi phí đầu vào (giá cước vận chuyển) bằng cách phối hợp, nhờ sự giúp đỡ từ các đối tác thì công ty sẽ nhận về nhiều lợi nhuận hơn Vì nắm được điều này nên công ty vẫn luôn giữ mối quan hệ tốt với các đối tác lâu năm của mình đồng thời cũng mở rộng hơn các mối quan hệ trên thị trường để có được hiệu quả chi phí bán tốt nhất nhằm gia tăng lợi nhuận của công ty

 Sự hài lòng của khách hàng: Khi có được giá bán tốt bằng việc giảm chi phí đầu vào, công ty hoàn toàn có thể tính toán và đưa ra các mức giá phù hợp với mỗi khách hàng, công ty thường nhờ sự trợ giúp từ các đối tác để giảm giá mạnh đối với các khách hàng mới để dễ dàng tiếp cận hơn Giá bán thấp đi kèm với chất lượng tốt thì sẽ luôn nhận được sự hài lòng đến từ khách hàng về dịch vụ của công ty

Phân tích quy trình bán hàng và quy trình xử lí hàng hóa

2.5.1 Quy trình bán hàng của Công ty TNHH Best Care Shipping Quy trình bán hàng của Công ty Best Care Shipping sẽ bao gồm các bước sau:

Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng của Công ty TNHH Best Care Shipping

40 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Best Care Shipping) Bước 1: Tìm kiếm thông tin khách hàng

 Các nhân viên kinh doanh sẽ được cung cấp data khách hàng từ công ty, tuy nhiên để mở rộng phạm vi bán hàng cũng như tăng hiệu quả bán hàng, công ty cũng hướng dẫn nhân viên sử dụng một số trang web cũng như nền tảng để tìm kiếm thông tin liên lạc của khách hàng để có thể tiến hành công việc bán hàng

 Để có thể tìm kiếm data, các nhân viên kinh doanh sẽ tìm kiếm thông tin của khách hàng trên các nền tảng trực tuyến, nổi bật nhất có thể nói đến website Trang Vàng: trangvangvietnam.com hoặc một số website trực tuyến khác

Bước 2: Xử lí thông tin và xác định khách hàng tiềm năng

 Sau khi có được data về khách hàng, nhân viên bán hàng của công ty sẽ phân tích, xem xét các thông tin về khách có chính xác hay không và tình hình tài chính, hoạt động của công ty có được cập nhập thường xuyên hay không Thêm

41 vào đó nhân viên bán hàng cần phải xác định khách hàng này có thuộc nhóm khách hàng đã bị công ty cho vào danh sách đen bởi vi phạm các điều khoản về hợp đồng hoặc nợ xấu trước đó hay không để tránh được rủi ro không đáng có

 Sau khi xác định được tính minh bạch của khách hàng, nhân viên bán hàng sẽ xác định khách hàng tiềm năng dựa trên các tiêu chí dưới đây:

 Có nhu cầu xuất nhập khẩu hàng hóa ra nước ngoài

 Có tình hình tài chính ổn định

 Có thể tiếp cận được Bước 3: Tiếp cận khách hàng và tìm kiếm cơ hội

 Nhân viên bán hàng sẽ liên hệ trực tiếp qua số điện thoại của khách hàng và giới thiệu dịch vụ của công ty Nhân viên kinh doanh cần cố gắng khai thác càng nhiều thông tin từ phía khách hàng càng tốt để làm tiền đề tạo ra các cuộc trò chuyện và tìm kiếm cơ hội tạo dựng mối quan hệ với khách hàng Khi đã được khách hàng cởi mở và cho cơ hội báo giá mail hoặc zalo, nhân viên kinh doanh sẽ dựa vào những gì mình khai thác được để làm báo giá cho khách hàng

Bước 4: Phân tích nhu cầu của khách hàng

 Đối với dịch vụ vận tải hàng hóa quốc tế thì khách hàng sẽ quan tâm đến giá cả và chất lượng dịch vụ (thời gian vận chuyển, cách thức xử lí hàng hóa của công ty,…) Đối với các khách hàng lần đầu tiên sử dụng dịch vụ của công ty thì nếu giá dịch vụ tốt sẽ tạo được ấn tượng đối với khách hàng Để có được giá tốt nhất, nhân viên kinh doanh sẽ phải liên hệ với các đại lý đối tác của mình để xin giá và sau đó tính toán để làm báo giá tốt cho khách hàng mà vẫn có lợi nhuận cho công ty Trong trường hợp khách hàng là đối tượng đặc biệt quan tâm về giá, nhân viên bán hàng cũng có thể nhờ sự giúp đỡ từ các đối tác cho khách mới để có được giá bán tốt nhất và đánh trực tiếp vào nhu cầu của nhóm khách hàng này

Bước 5: Đưa ra đề xuất, cung cấp các giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng

 Sau khi đã phân tích nhu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng sẽ đưa ra các gợi ý, đề xuất cho khách hàng nhằm kích thích, gợi tạo nhu cầu mua hàng của họ Khách hàng sẽ có những phản đối với những đề xuất hoặc đề nghị mua hàng, tuy nhiên nhân viên bán hàng của công ty cần phải giữ thái độ vui vẻ và tiếp tục theo sát, chăm sóc khách hàng, đưa ra các đề xuất phù hợp hơn

Bước 6: Đàm phán, ký kết hợp đồng

 Khi khách hàng đã đồng ý sử dụng dịch vụ của công ty, nhân viên bán hàng cần phải đàm phán, thỏa thuận với khách hàng dựa trên các điều khoản hợp đồng của cả hai bên Khi đã xem xét kĩ điều khoản và đã đáp ứng được nhu cầu của cả đôi bên thì mới tiến hành kí kết hợp đồng

 Về phía công ty, sau khi đã đàm phán thành công với khách hàng, công ty sẽ gửi cho khách hàng bản hợp đồng nguyên tắc (Phụ lục 3)

Trong hợp đồng sẽ bao gồm những điều sau:

 Thông tin đầy đủ của cả hai bên: Tên công ty, địa chỉ, điện thoại, fax, mã số thuế, người đại diện, chức vụ, …

 Nội dung công việc: bao gồm việc bên A (công ty khách hàng) đồng ý cho bên B (Công ty TNHH Best Care Shipping) làm đại diện thực hiện vận chuyển hàng hóa quốc tế bằng đường biển, đường hàng không, đường bộ và bên B có trách nhiệm vận chuyển hàng hóa đó đến tận nơi và giao hàng cho người được chỉ định bởi bên A

 Các điều khoản về hàng hóa – Tùy theo từng lô hàng: Về tính hợp pháp, hình thức đóng gói, các lưu ý khi giao hàng

 Trách nhiệm của các bên: bao gồm trách nhiệm bên công ty khách hàng và trách nhiệm của Công ty TNHH Best Care Shipping

 Giá trị hợp đồng: giá dịch vụ và chi phí sẽ theo bảng giá mà bên A (công ty khách hàng) đồng ý trước đó Đồng thời bên B (Công ty TNHH Best Care Shipping) cũng mức chi hộ là 10.000.000 đồng (Mười triệu đồng) bao gồm các chi phí sau: phí nội địa của người vận chuyển, phí lưu Container, lưu kho, lưu bãi, thuế và các khoản phí, phụ phí vận tải khác

43 thực tế phát sinh cho mỗi lô hàng Nếu vượt quá số tiền này, bên A có trách nhiệm ứng trước các phí trên cho bên B

 Điều khoản thanh toán: Bao gồm thời hạn thanh toán, mức giới hạn công nợ, hình thức thanh toán, các khoản phạt cho thanh toán sai quy định hợp đồng, …

 Các điều khoản chung khác: Các vấn đề về vận đơn, thời hạn hợp đồng,

… Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán

 Các khách hàng sau khi đã sử dụng dịch vụ của công ty thì sẽ được nhân viên bán hàng lưu lại vào trong một file riêng qua các phần mềm tin học như Excel, Word,… Đối với tệp khách hàng này thì nhân viên bán hàng vẫn sẽ tiếp tục chăm sóc và thuyết phục họ tiếp tục sử dụng dịch vụ của công ty để dần biến họ trở thành những khách hàng trung thành của công ty Chăm sóc khách hàng sau bán là một bước quan trọng để giữ chân khách hàng và giúp cho công ty có được một lượng khách hàng trung thành ổn định

2.5.2 Quy trình xử lí hàng hóa cho khách

Khi khách hàng đã đồng ý sử dụng dịch vụ, ký kết hợp đồng với công ty thì nhân viên bán hàng sẽ bắt đầu tiến hành xử lí hàng hóa cho khách theo các bước sau đây: Đối với hàng nhập khẩu:

 B1: Báo giá và check thủ tục hải quan lô hàng

 B2: Xin thông tin shipper (người gửi hàng) => gửi agent để liên lạc lấy hàng => báo khách hàng confirm (xác nhận) lịch book tàu, chuyến bay

 B3: Check và kiểm tra Bill – vận đơn

 B4: Check các chứng từ đi kèm (invoice, packing list, C/O (nếu có) và một số các chứng từ cần thiết khác đối với mỗi loại hàng riêng biệt)

 B5: Theo dõi và update lịch trình tàu cho khách hàng

 B6: Trước khi tàu về 1-2 ngày cần chuẩn bị đầy đủ chứng từ để làm hải quan

 B7: Khi hàng về, kiểm tra giá vốn, debit của agent, hãng tàu

 B8: Về hải quan thì cần lên tờ khai nháp => khách check và xác nhận => truyển tờ khai => đính kèm chứng từ lên hệ thống => tờ khai phân luồng và xếp thủ tục hải quan

 B9: Xếp xe và cho hàng về Đối với hàng xuất khẩu:

 B1: BÁO GIÁ VÀ CHECK THỦ TỤC HẢI QUAN LÔ HÀNG

 B2: Xin thông tin lô hàng ( volume, tên hàng, mã HS code, ETD ) gửi hãng tàu confirm lịch book tàu

 B3: Ra booking-> Gửi cho khách hàng

 B4: Theo dõi lịch CUT OFF SI , CY, VGM

 B5: Sau khi hàng đi = kết thúc lô hàng

 B6: Theo dõi và update lịch trình tàu cho khách hàng nếu KH muốn

Các thủ tục hải quan, bill sẽ giống hàng nhập Trong quá trình xử lí hàng hóa cho khách hàng, nhân viên bán hàng sẽ được sự trợ giúp, giúp đỡ tới từ đội ngũ DOCS, CUS của riêng công ty để đảm bảo lô hàng được vận chuyển và thông quan một cách thuận lợi nhất

Phân tích ưu điểm và hạn chế của hoạt động bán hàng tại Công ty Best Care

2.6.1 Ưu điểm Thứ nhất, công ty có đội ngũ lãnh đạo và nhân viên nhiết huyết, kinh nghiệm Đội ngũ lãnh đạo của công ty không ngừng cải tạo và nâng cao kỹ năng của mình, luôn cập nhật cái mới nên rất năng động và đã có nhiều kinh nghiệm trong công việc, giúp thực hiện tốt những chiến lược kinh doanh, góp phần đưa công ty ngành càng lớn mạnh Bên cạnh đó, công ty đã xây dựng được đội ngũ nhân viên lành nghề và có tinh thần trách nhiệm cao Công ty không ngừng cải tạo và nâng cao chất lượng, đào tạo nhân viên các kĩ năng, nghiệp vụ về công việc, vị trí mình phụ trách để nâng cao chất lượng dịch vụ bán ra của công ty Đây là đòn bẩy để công ty có thể phát triển, vươn tới tầm cao mới Công ty có mức đãi ngộ với người lao động thỏa đáng, đảm bảo đời sống cho nhân viên nên chất lượng lao động ngày càng được nâng cao Nhờ chính sách đãi ngộ của công ty mà đội ngũ nhân viên làm việc có tinh thần hơn, năng suất lao động ngày càng tăng

Thứ hai, cơ sở vật chất của công ty ngày càng được nâng cao Hiện nay, công ty đã được trang bị các thiết bị đầy đủ, đảm bảo nhân viên được làm việc trong điều kiện đầy đủ, thuận tiện nhất Bên cạnh đó, công ty cũng có đội ngũ IT hỗ trợ riêng, kinh nghiệm dày dặn, có năng lực chuyên môn tốt và luôn hỗ trợ nhanh nhất cho nhân viên

Thứ ba, hoạt động kinh doanh của công ty luôn đạt mức chỉ tiêu đề ra Trong các năm gần đây, công ty luôn tăng trưởng dương, thu về lợi nhuận ổn định và dự kiến tiếp tục tăng 5-10% trong các năm tiếp theo, khi thị trường đã ổn định hơn

Thứ tư, công ty đã xây dựng được hệ thống khách hàng, đối tác ổn định, phong phú Trong đó phải kể đến mối quan hệ hợp tác với các hãng tàu, hãng hàng không uy tín như : Evergreen, Sealand Maersk, Wanhai, VN Airline, MH cargo…Từ đó công ty có thêm những lợi thế trong việc cung cấp dịch vụ vận chuyển cả đường hàng không, đường biển và nội địa với mức giá phải chăng hơn

Thứ năm, công ty có nhiều cơ sở, chi nhánh trải dài từ Bắc vào Nam khiến việc phủ sóng, gặp măt trực tiếp trao đổi và chăm sóc khách hàng một cách thuận tiện mọi

46 lúc, mọi nơi Đồng thời công ty cũng có các đại lí ở nhiều nơi trên thế giới, giúp cho giá cả có thể cạnh tranh với các đối thủ khác cùng ngành

2.6.2 Hạn chế Thứ nhất, đội ngũ nhân viên non trẻ chưa có quá nhiều kiến thức về thủ tục hải quan của tất cả các loại hàng hóa, đặc biệt là một số mặt hàng chuyên biệt cần các giấy tờ yêu cầu riêng nên đôi khi khiến cho công ty phải chịu một số chi phí không đáng có

Thứ hai, công ty còn hạn chế trong sử dụng phần mềm hiện đại trong quản lý hệ thống logistics Do nguồn vốn hạn hẹp, công ty không đầu tư được nhiều vào máy móc, trang thiết bị hiện đại, chưa sử dụng phần mềm quản lý thông tin hiện đại EDI cho phép theo dõi các đơn hàng (PO) trực tiếp Việc này dẫn đến không chủ động trong việc theo dõi lịch trình, gây ra sự chậm trễ, phát sinh chi phí lưu kho, lưu bãi

Thứ ba, hệ thống kho bãi còn nhiều hạn chế Công ty chưa thực sự đầu tư vào tư trang thiết bị, phương tiện vận tải, đồng thời công ty không có hệ thống kho bãi, cảng… Công ty còn trẻ và do tính chất thị trường hiện nay, công ty chủ yếu chú trọng về book cước và dịch vụ hải quan mà chưa đầu tư vào hệ thống kho bãi Vậy nên, công ty vẫn phải thuê tại kho ngoại quan khác Vì không sở hữu tàu hay vỏ cont nên công ty gặp tình trạng thiếu hụt vỏ cont nghiêm trọng (đặc biệt là những tháng cuối năm 2020, đầu năm 2021) Điều này khiến cho việc giao hàng bị chậm trễ, nguy cơ làm mất lượng khách hàng tiềm năng, thậm chí là các khách hàng lâu năm

Thứ tư, sự cạnh tranh mạnh mẽ của các công ty hoạt động cùng lĩnh vực Nhiều công ty sẵn sàng nhận lợi nhuận thấp, chi phần trăm hoa hồng cao để lôi kéo, thu hút khách hàng Điều này gây ảnh hưởng đến tình hình doanh thu lợi nhuận của công ty

Thứ năm, công ty vẫn chưa có nhiều biện pháp, chính sách cụ thể để khắc phục các rủi ro như chúng ta đã phân tích ở mục 2.4.1, điểu này khiến ảnh hưởng tới hiệu quả của chuỗi cung ứng cũng như hoạt động bán hàng của công ty

2.6.3 Nguyên nhân Thứ nhất, nguồn nhân lực trong ngành này tại nước ta mới được đào tạo trong những năm gần đây tại các trường đại học lớn Do vậy, chương trình học chưa thật sự kịp với xu hướng phát triển thực tế Ngoài ra, sinh viên chưa được đào tạo thực tế nhiều, chủ yếu là thu nạp kiến thức thụ động từ lý thuyết Chính vì thế, khi nhân viên đến với

47 công ty sẽ mất từ 3 – 5 tháng để đào tạo một nhân viên thuần thục trong công việc Việc này còn khá tốn nhiều thời gian của công ty

Thứ hai, công ty còn hạn chế việc đầu tư trang thiết bị, phần mềm hiện đại do nguồn vốn cho đầu tư việc này chưa được mở rộng

Thứ ba, cơ sở hạ tầng của Việt Nam nhiều nơi chưa được chú trọng Ví dụ như bến bãi, cầu cảng, đường giao thông, cơ sở hạ tầng.… còn hạn chế, làm ảnh hưởng đến tiến độ xử lý hàng hóa nhập khẩu, gây khó khăn cho hoạt động logistics

Thứ tư, do các yếu tố khách quan về điều kiện tự nhiên, dịch bệnh Thời tiết xấu, mưa bão,dịch bệnh dễ gây tổn thất về hàng hóa, gây tốn kém thời gian và chi phí để có thể tiến hành giao hàng đúng hạn Khi dịch Covid-19 xảy ra, các khách hàng của công ty bị ảnh hưởng kinh doanh hạn chế nhập khẩu dẫn đến thiếu hụt một lượng khá lớn hàng hóa nhập khẩu

KIẾN NGHỊ VÀ ĐỀ XUẤT

Những điểm mạnh cần phát huy

Thứ hai, công ty đã có đội ngũ nhân viên đi trước dày dặn kinh nghiệm với tinh thần trách nhiệm cao Công ty cần tiếp tục cải tạo và nâng cao chất lượng, đào tạo nhân viên các kĩ năng, nghiệp vụ về công việc, vị trí mình phụ trách để gia tăng năng suất, hiệu quả làm việc Đây là một đòn bẩy lớn để giúp công ty vươn cao hơn trong lĩnh vực của mình bởi nhân viên chính là lực lượng nòng cốt, chính là động lực thúc đẩy sự phát triển của công ty

Thứ ba, hoạt động kinh doanh của công ty luôn đạt mức chỉ tiêu đề ra Trong các năm gần đây, công ty luôn tăng trưởng dương, thu về lợi nhuận ổn định Dựa vào mục 2.2 chúng ta có thể thấy công ty làm rất tốt trong việc tập trung vào thị trường mục tiêu và loại hình dịch vụ vận tải đường biển (thế mạnh của công ty) nên kết quả kinh doanh ở các thị trường và lĩnh vực vận tải này đạt được tăng trưởng rất tốt Vậy nên công ty cần tiếp tục phát huy, duy trì tiến độ và đề ra các mục tiêu cao hơn nữa cho các năm sắp nhằm khuyến khích, thúc đẩy nhân viên làm việc năng suất, hiệu quả hơn nữa để công ty ngày càng lớn mạnh

Thứ tư, công ty đang làm rất tốt trong việc mở rộng thị trường, xây dựng mối quan hệ bền vững, thực thiết với khách hàng và khách hàng tiềm năng Công ty cần phải tăng

49 cường hơn nữa các mối quan hệ với cộng tác viên, liên doanh, liên kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước Tiếp tục phát triển các mối quan hệ có sẵn, ký hợp đồng trực tiếp với các hãng tàu lớn, duy trì quan hệ khách hàng, phát triển dịch vụ vận chuyển hàng nhập khẩu về Việt Nam bằng đường biển và các loại hình kinh doanh khác Trong thời gian ngắn hạn, công ty nên định hướng phát triển mạnh một số tuyến như Italy, Mỹ, Pháp, Trung Quốc,… là những nước có lượng hàng nhập khẩu lớn vào Việt Nam bằng việc mở rộng hệ thống đại lý, tìm thêm các đại lý mới uy tín, có giá cả cạnh tranh Đồng thời, công ty phải giữ mối quan hệ tốt với các đại lý cũ, tập trung vào một số hãng có giá cả hợp lý, chất lượng tốt, tỷ lệ hủy chuyến, hoãn chuyến thấp, dịch vụ tốt

Thứ năm, công ty cũng đang làm rất tốt trong việc xây dựng thương hiệu Công ty cần tiếp tục đẩy mạnh các chương trình xây dựng thương hiệu ngày càng phát triển, bổ sung sức cạnh tranh trong và ngoài nước Ngoài việc xây dựng thương hiệu về chuyên môn nghiệp vụ, không chỉ đặt lợi nhuận lên hàng đầu, doanh nghiệp còn gắn liền với trách nhiệm xã hội, đảm bảo rằng những hoạt động của doanh nghiệp tuân thủ pháp luật, lợi ích cộng đồng.

Những điểm yếu cần khắc phục

3.2.1 Về nguồn lực và nhân sự của công ty Thứ nhất, đội ngũ nhân viên mới chưa thực sự có quá nhiều kiến thức thực tế về thủ tục hải quan của tất cả các loại hàng hóa, đặc biệt là một số mặt hàng chuyên biệt cần các giấy tờ yêu cầu riêng nên đôi khi khiến cho công ty phải chịu một số chi phí không đáng có Nguyên nhân của việc này là do nguồn nhân lực trong ngành này tại nước ta mới được đào tạo trong những năm gần đây tại các trường đại học lớn, sinh viên chưa được va vấp, trải nghiệm thực tế nhiều nên khi ra trường và bắt đầu công việc sẽ gặp rất nhiều khó khăn Để khắc phục điều này thì công ty nên tuyển dụng, đào tạo chất lượng đầu vào tốt hơn, cho các nhân viên cũ và mới hoạt động chung với nhau theo hình thức nhóm, teamwork để nhân viên mới có thể dễ dàng, nhanh chóng học hỏi kinh nghiệm thực tiễn từ các nhân viên đi trước Bên cạnh đó đội ngũ lãnh đạo cũng cần theo dõi, giám sát và đưa ra các lời khuyên nhằm khuyến khích các nhân viên mới để họ có thể nhanh chóng hòa mình vào môi trường làm việc với mọi người

Thứ hai, công nghệ là một điểm yếu đối với công ty Hiện nay, đã có rất nhiều các công ty logistics bắt đầu áp dụng các phần mềm công nghệ thông tin vào công việc quản

50 lý thông tin của họ, điều này giúp cho việc quản lý nguồn nhân lực, quản lý mối quan hệ khách hàng và quản lý tiến độ đơn hàng hiệu quả hơn rất nhiều Trong thời gian em làm việc tại công ty, công ty cũng đã tiến hành thử nghiệm áp dụng phần mềm quản lý thông minh của một bên công ty công nghệ vào việc quản lý dữ liệu khách hàng và quản lý công tác bán hàng Tuy nhiên, đó vẫn chỉ là thử nghiệm và công ty vẫn chưa tiến hành áp dụng thực tế công nghệ hiện đại nào vào quá trình làm việc, điều này có thể khiến cho hiệu quả công việc của công ty có phần kém hiệu quả so với một số đối thủ cạnh tranh Để có thể khắc phục điều này, em đề xuất công ty nhanh chóng hoàn tất quá trình thử nghiệm và áp dụng các công nghệ thông minh đi vào thực tiễn trong công việc để đạt được hiệu quả làm việc tốt hơn

Thứ ba, hệ thống kho bãi còn nhiều hạn chế Công ty không có hệ thống kho bãi, cảng… Công ty còn trẻ và do tính chất thị trường hiện nay, công ty chủ yếu chú trọng về giá cước và dịch vụ hải quan mà chưa đầu tư vào hệ thống kho bãi Vậy nên, công ty vẫn phải thuê tại kho ngoại quan khác Việc này khiến cho công ty chịu thêm một phần chi phí khá tốn kém, đặc biệt trong các trường hợp hàng hóa không được thông quan đúng hạn Vậy nên, em đề xuất công ty trong thời gian sắp tới nên đầu tư kho bãi riêng, tuy chi phí trước mắt có thể hơi lớn một chút nhưng xét về mặt lâu dài thì sẽ hiệu quả và tiết kiệm hơn rất nhiều so với việc sử dụng kho ngoài

3.2.2 Về quản trị rủi ro Qua mục 2.4.1, chúng ta có thể thấy công ty vẫn còn gặp phải rất nhiều rủi ro trong quá trình vận chuyển hàng hoá nhập khẩu bằng đường biển Các rủi ro này sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến công ty như làm gia tăng chi phí, làm kéo dài quá trình thanh toán, làm mất uy tín của công ty với khách hàng, … Vậy nên em có một số đề xuất như sau để giúp công ty cải thiện công tác quản trị rủi ro:

Thứ nhất, hoạch định các kế hoạch quản trị rủi ro trong quá trình vận chuyển hàng nhập khẩu bằng đường biển để công ty nhận dạng được các rủi ro có thể xảy ra, phân tích đánh giá và đưa ra các biện pháp né tránh, giảm thiểu rủi ro Để làm tốt công tác hoạch định kế hoạch này thì ban lãnh đạo cùng các bộ phận cần thường xuyên mở các cuộc họp để đưa ra nhận xét, đánh giá công tác quản trị vốn do trong quá trình vận chuyển nhằm xem xét những việc đã làm được và còn tồn tại tìm ra cách giải quyết kịp

51 thời Từ đó, có thể đề xuất các phương án định hướng phát triển về quản trị rủi ro trong quá trình vận chuyển hàng nhập khẩu bằng đường biển của công ty

Thứ hai, xây dựng và củng cố tốt mối quan hệ với đối tác và khách hàng Mỗi đối tác ở mỗi quốc gia khác nhau thì đều có các đặc điểm kinh doanh, phong tục tập quán và tác phong làm việc khác nhau điều này đòi hỏi công ty phải có cách tiếp cận phù hợp và an toàn Công ty luôn phải cập nhật thông tin các khách hàng có lịch sử nợ xấu, không uy tín trên thị trường để né tránh hoặc tìm ra biện pháp phù hợp khi hợp tác

Tìm hiểu cách làm việc của các đối tác là hãng tàu vận chuyển để tìm ra quy trình hoạt động phù hợp Giảm thiểu rủi ro trong quá trình vận chuyển hàng từ nước ngoài về Việt Nam

Thứ ba, luôn cập nhật các yếu tố rủi ro từ ngoại cảnh như tình hình thời tiết, tình hình di chuyển của hàng hóa Xây dựng các phương án để ứng phó với các rủi ro không mong muốn này Có thể hợp tác với những bên bảo hiểm uy tín để chia sẻ trách nhiệm, chi phí khi hàng hóa gặp vấn đề

Thứ tư, xây dựng và phòng ngừa rủi ro về tỉ giá trong quá trình thanh toán Bởi lẽ, trong bối cảnh biến động tỉ giá như hiện nay thì đây là công việc rất cần thiết đòi hỏi nhân viên phải có sự am hiểu sâu sắc về phòng ngừa rủi ro trong thanh toán quốc tế

Hai bên yêu cầu cần thống nhất về phương án thanh toán trước khi ký hợp đồng hai bên

Thứ năm, sớm triển khai hệ thống thông tin điện tử, số hoá tạo ra hệ sinh thái thông tin giữa đường biển và cảng biển, cảng biển và khách hàng trong việc chia sẻ thông tin tình hình hàng hoá, để tiếp nhận tàu, hàng hoá diễn ra đúng thời gian và đúng thời điểm, tránh các chi phí phát sinh Gây ảnh hưởng đến khách hàng và uy tín công ty

Tiêu đề	Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Best Care Shipping
Tác giả	Nguyễn Đức Thắng
Người hướng dẫn	TS. Trần Văn Vinh
Trường học	Đại học Thăng Long
Chuyên ngành	Logistics và Quản lý chuỗi cung ứng
Thể loại	khóa luận tốt nghiệp
Năm xuất bản	2023
Thành phố	Hà Nội

Định dạng
Số trang	71
Dung lượng	2,24 MB