Phân tích hoạt động bán hàng của công ty cổ phần auto invest sài gòn

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGUYỀN TÁT THÀNH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYEN TAT THANH KHÓA LUẬN TÓT NGHIỆP ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CƠ PHẦN AUTO INVEST SÀI GÒN Giảng viên hướng dẫn: Sinh viên thực ThS ĐẶNG THỊ NGA LÂM THỊ TƯYÉT MAI Mã sổ SV: 2000003139 Lớp: 20DQT1B TP HCM - 2023 JJ TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGUYÊN TẤT THÀNH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGUYEN TAT THANH KHÓA LUẬN TÓT NGHIỆP ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CƠ PHẰN AUTO INVEST SÀI GỊN Giảng viên hưởng dẫn: Sinh viên thực ThS ĐÁNG THỊ NGA LÂM THỊ TUYẾT MAI Mã sổ SV: 2000003139 Lớp: 20DQT1B TP HCM - 2023 * - NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẰN Họ tên người nhận xét Học vị: NỘI DUNG NHẬN XÉT Tơng điêm: Hồ Chí Minh, ngày tháng Năm 2023 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẦN LỜI CẢM ƠN Bằng lịng biết ơn lịng tơn kính sâu sắc, tơi muốn bày tỏ tri ân đặc biệt đến Trường Đại học Nguyền Tất Thành giảng viên Trong quãng thời gian học tập Trường Đại học Nguyễn Tất Thành không chi thời gian học tập mà chặng đường trưởng thành hình thành tư duy, phàm chất cùa tơi Tôi học môi trường với phong phú kiến thức, từ kiến thức chuyên môn đến giá trị đạo đức ý thức xã hội Đặc biệt xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô Đặng Thị Nga, tận tâm kiên nhẫn, cô đồng hành hướng dẫn tận tình, giúp tơi hiêu sâu lĩnh vực mà lựa chọn Những lời khuyên chân thành quan tầm tận tâm từ cô nguồn động lực quan trọng, giúp vượt qua thách thức phát triển thân Đồng thời, xin gửi lời cám ơn chân thành đến đơn vị thực tập “Cơng Ty Cơ Phan Auto Invest Sài Gịn” tồn thê anh, chị mang lại cho tơi hành trình học tập trải nghiệm đáng quý báo, tạo điều kiện phát triển học tập Những giá trị, kiến thức kỳ mà tơi tích luỳ từ Trường Đại học Nguyễn Tất Thành đơn vị thực tập hướng dẫn cô Đặng Thị Nga đội ngũ giảng viên, nguồn động lực quan trọng đồng hành nghiệp sổng Một lần nữa, tơi muốn bày tị lịng biết ơn lịng tơn kính sâu sắc đen Trường Đại học Nguyễn Tất Thành Đặng Thị Nga Hồ Chí Minh, ngày tháng Năm 2023 SINH VIÊN THỰC HIỆN (Kí ghi rõ họ tên) ii LỜI CAM KÉT Tôi xin cam đoan luận văn với đề tài “Phân tích hoạt động bán hàng công ty Cô Phan Auto Invest Sài Gịn” cơng trình nghiên cứu cùa tơi htrớng dần cùa cô Đặng Thị Nga Mọi số liệu tơi thu thập có đù nguồn, kết nghiên cíh.1 khơng chép tìr đề tài nghiên círu khoa học Hồ Chí Minh, ngày tháng Năm 2023 SINH VIÊN THỰC HIỆN (Kí ghi rõ họ tên) iii MỤC LỤC Trang NHẬN XÉT CỦA GIÁNG VIÊN HƯỚNG DẢN i LÒI CẢM ƠN ii LÒI CAM KÉT iii MỤC LỤC iv DANH MỤC BIỂU ĐỒ & sơ ĐÒ viii DANH MỤC HÌNH & BẢNG BIỂU ix PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Phương pháp nghiên círu Đối tượng nghiên círu Phạm vi nghiên círu .2 Ket cấu khóa luận CH ƯƠNG 1: Cơ SỞ LÝ LUẬN 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1 KHẢI NIỆM VÈ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.2 VAI TRÒ VÈ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.2 CÁC NGHIỆP VỤ CO BÁN VÈ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.2.1 NGHIÊN CỨU NHU CẦU THỊ TRƯỜNG, TẬP QUÁN TIÊU DÙNG CỦA KHÁCH HÀNG 1.2.2 XÁC ĐỊNH KÊNH VÀ HÌNH THỨC BÁN HÀNG 1.2.3 QUY TRÌNH BÁN HÀNG 1.2.4 QUẢN TRỊ VÈ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG .10 IV 2.2.4 Xác định mục tiêu bán hàng 10 2.2.4 Phân loại mục tiêu bán hàng 11 2.2.4 Mơ hình lực lượng bán hàng 12 1.2.5 NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG, TRƯNG BÀY HÀNG HÓA 14 1.2.6 ĐỘNG VIÊN Lực LƯỢNG BÁN HÀNG 15 1.2.7 GIÁM SÁT, ĐÁNH GIÁ VÈ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 16 1.2.7.1 Giám sát hoạt động bán hàng 16 1.2.7.2 Đánh giá hoạt động bán hàng 17 TÓM TẮT CHƯƠNG 18 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÈ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÒNG TY CỔ PHẦN AUTO INVEST SÀI GÒN 19 2.1 GIỚI THIỆU VÈ CÒNG TY CỔ PHẦN AUTO INVEST SÀI GÒN 19 2.1.1 KHÁI QUÁT HÃNG XE SUBARU 19 2.1.1.1 Quá trình hình thành 20 2.1.1.2 Thị trường kinh doanh 20 2.1.2 KHÁI QUÁT VÈ CÒNG TY CỔ PHẦN AUTO INVEST SÀI GÒN: 21 2.1.2.1 Tổng quan công ty 21 2.1.2.2 Lĩnh vực hình thức hoạt động kinh doanh cơng ty 23 2.1.2.3 Tầm nhìn sứ mệnh 23 2.1.2.4 Giá trị cốt lõi 24 2.1.2.5 Sản phàm, dịch vụ thị trường kinh doanh Suabaru Gia Định 24 2.1.3 BỘ MÁY CO CẨU TỔ CHỨC CỬA CÒNG TY 26 2.1.4 PHÂN TÍCH KÉT QUÀ SXKD CỦA CÔNG TY TRONG 03 NẢM 30 V 2.2 PHẦN TÍCH VÈ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÒNG TY CỔ PHÀN AUTO INVEST SÀI GÒN 32 2.2.1 QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CP AUTO INVEST SÀI GÒN 32 2.2.1.1 Quy trình bán hàng địa điêm cơng ty: 32 2.2.1.2 Quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm 36 2.2.1.3 Quy trình thủ ựic mua xe Subaru Gia Định 37 2.3 CÒNG TÁC QUÀN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO NHÓM SÀN PHẨM Ò TÒ SUBARU CỦA CÒNG TY CỔ PHÀN AUTO INVEST SÀI GÒN 39 2.4 PHÂN TÍCH CÁC YỂU TỔ ẢNH HƯỞNG ĐÉN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CỐNG TY CỔ PHẦN AUTO INVEST SÀI GỊN 50 2.4.1 Phân tích đối thủ cạnh tranh: 50 2.4.2 Khách hàng 53 2.4.3 Nhà cung ứng: 55 2.5 PHÂN TÍCH SWOT VÈ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÒNG TY CP AUTO INVEST SÀI GÒN 56 TÓM TẮT CHƯONG 2: 58 CHƯONG 3: NHẬN XÉT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ CÁC ĐÈ XUẤT NHẢM KHẢC PHỤC HẠN CHỂ CỬA CƠNG TY CỊNG CỔ PHẦN AUTO INVEST SÀI GÒN 59 3.1 NHẬN XÉT VÈ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÙA CÒNG TY CP AUTO INVEST SÀI GÒN 59 3.2 PHƯONG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỬA CÒNG TY 61 3.3 KIẾN NGHỊ ĐẺ NÂNG CAO NGHIỆP vụ NHÂN VIÊN KINH DOANH 63 VI 3.4 KIỂN NGHỊ NHẦM HẠN CHÉ THỤ ĐỘNG CỦA NHÂN VIÊN KINH DOANH 65 3.5 MỘT SỔ KIẾN NGHỊ KHÁC 65 TÓM TẢT CHƯƠNG 67 KỂT LUẬN 68 TÀI LIỆU THAM KHẢO 69 vii DANH MỤC BIẺU ĐƠ & sơ ĐỊ Trang DANH MỤC VÈ sơ ĐỒ Sơ đồ 1 Sơ đồ kênh bán hàng tạrc tiếp Sơ đồ Sơ đồ kênh bán hàng gián tiếp Sơ đồ Quy trình bán hàng Sơ đồ Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khuvực địa lý 12 Sơ đồ Tô chức theo sản phâm 13 Sơ đồ Tơ chírc theo khách hàng 13 Sơ đồ Cơ cấu tô chức công ty 26 Sơ đồ 2 Quy trinh bán hàng địa điêm công ty 32 DANH MỤC VỀ BIỂU ĐÒ Biêu đồ Ket khảo sát không gian trưng bày xe 47 Biêu đồ 2 Ket khảo mức độ hài lòng sau sử dụng dịch vụ 47 Biêu đồ Khảo sát thái độ nhân viên .48 Biểu đồ Khảo sát chất lượng SP CSKH & HM 49 viii giúp cho Subaru quản lý tốt khâu cung ứng lệ thuộc vào thị trường Nhật Bản, đê có thê đa dạng hóa sản phâm Ngồi việc nhập xe từ Thái Lan giúp giảm chi phí so với nhập từ Nhật Bản Khi chuyên sang nhập khâu Thái Lan, tận dụng thuế 0%, Forester giảm giá hàng trăm triệu đồng, xuống từ khoảng 1,1 tới 1,3 tỷ đồng Ngoài ra, thị trường điều có khác nên thuế nhập hr Thái Lan thấp so với thị trường Nhật Bản 2.5 PHÂN TÍCH SWOT VÈ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY CP AUTO INVEST SÀI GỊN Mơ hình SWOT sử dụng đê đánh giá hoạt động kinh doanh, phát triển sản phàm, xác định vị trí thị trường lập kế hoạch tài Phân tích SWOT tảng sơ đê hình thành kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp Ngồi việc phân tích yếu tố mà doanh nghiệp làm tốt, hội tương lai, mơ hình ma trận SWOT cịn giúp phân tích yểu tố tiêu cực, bất lợi Từ thơng tin này, doanh nghiệp có thê đưa định, chiến lược xác đê trì mạnh giảm thiêu rủi ro liên quan đến diêm yếu Điêm mạnh (strengths): + Có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp + Thương hiệu uy tín, vững mạnh đáng tin cậy ngành tơ tín nhiệm cùa khách hàng an tồn + Đa dạng dịng sản phẩm, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng + Có nhiều hoạt động lái thử đê khách hàng có thê trải nghiệm dòng xe + Subaru Gia Định đại lý tơ có vị trí địa lý đẹp khu vực, hệ thống showroom rộng rãi + Tọa lạc khu vực khu phố sầm uất đại lý Subaru Gia Định cịn nam gần khu thị Điều lợi the vô lớn đại lý việc tiếp cận nhiều đối ưrợng khách hàng khác Điếm yếu (Weaknesses): + Cạnh tranh khốc liệt, ảnh hưởng đến khả giữ chân khách hàng + Giá cao phân khúc khiến cho khách hàng khó tiếp cận, mức giá phiên cao cấp cao nhiều đối thủ 56 + nội thất sản phẩm chưa đánh giá cao cách trí phức tạp chưa thực cung cấp nhiều tiện nghi cho người sừ dụng đối thù + Thiếu nhân viên bán hàng có chun mơn cao trình độ kĩ thuật bán hàng + Chưa thấy phát triển tối đa hóa tiềm bán hàng lĩnh vực trực tuyến Cơ hội (Opportunities): + Tăng trường phát triên thị trường ô tô Subaru Gia Định + Khách hàng quan tâm đến an toàn gia đình phù hợp với nhu cầu cùa thân Thách thức (Threats): + Áp lực cạnh tranh gay gat hr xe cùa hãng khác nhtr Honda, mazda, Toyota, Ford, + Thay đơi sách thuế quy định xe ô tô, kinh tế khơng ơn định 57 TĨM TẮT CHƯƠNG 2: Phân tích chi tiết clnrơng làm sáng tò hoạt động bán hàng hiệu dề dàng mà thực nhiệm vụ quan trọng cần phải giải doanh nghiệp Từ kết phân tích đánh giá thị trường kinh doanh Subaru Gia Định, ta nhìn thấy rõ hãng không ngừng cố gang đầu tư mạnh mẽ đê phát triên lĩnh vực, nâng cao chất lượng dịch vụ tối ưu hóa quy trình bán hàng Những nỗ lực mang lại ôn định doanh thu phát triên bền vững đáng kê Với tinh thần kiên trì mục tiêu xây dựng tảng phục vụ khách hàng cách bền vững, đại lý showroom Subaru Gia Định làm cho dịng xe Subaru trở nên phơ biến Họ khơng chi đơn cải thiện dịch vụ, mà xây dựng mục tiêu lớn trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng Hài lòng khách hàng đóng vai trị quan trọng, động lực thúc phát triên mạnh mẽ cơng ty Mặc dù vần cịn tồn số diêm yếu câng khắc phục Điều quan trọng cơng ty định sách linh hoạt hiệu quả, điều chinh tùy thuộc vào đối tượng khách hàng Quan trọng cả, công ty cần giải lập Pre vấn đề có thê ảnh hường tiêu cực đen phát triển Điều phản ánh cam kết mạnh mẽ tầm nhìn sáng suốt phát triên bền vững thành công tương lai 58 CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÈ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ CÁC ĐÈ XUẤT NHẰM KHẲC PHỤC HẠN CHÉ CỦA CÔNG TY CÔNG CÔ PHẢN AUTO INVEST SÀI GÒN 3.1 NHẬN XÉT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CP AUTO INVEST SÀI GỊN Subaru hãng xe người dùng tru chuộng tính an tồn, phù hợp với gia đinh nhu cầu thân Nói hoạt động bán hàng hãng khách hàng đánh cao thái độ phục vụ, đáp ứng nhu cầu mong đợi Hãng có nhiều hoạt động, kiện offline nơi bật, khách hàng có thê trải nghiệm trước tính năng, mức dộ an tồn xe Điêm mạnh hãng xe thường xuyên tô chức bi lái thừ xe đê khách hàng có thê cảm nhận cảm giác lái tuyệt vời dòng xe Subaru mang lại, mạnh mẽ động boxer hệ dẫn động bánh toàn thời gian danh tiếng hãng, hệ khung gầm toàn cầu chắn Những mẫu xe cùa Subaru mang Việt Nam đánh giá cao khả vận hành mạnh mẽ, ôn định Các trang bị tiện nghi, an toàn vượt xa đối thủ phân khúc Subaru Gia Định đánh giá địa diêm mang đen môi trường làm việc động, chuyên nghiệp Với câu slogan “Hãy thư giản tận hưởng”, tiếp tục “thử, trải nghiệm, sở hữu” cho thân, gia đình, bạn bè Ưu điêm 4- kiến thức chuyên mơn: Cơng ty có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, công ty đào tạo liên tục, bồi dưỡng kiến thức bán hàng kịp thời với xu thị trường ln thay đơi Đê họ có kĩ cần thiết sản phàm, khách hàng, đối thù cạnh tranh khách hàng mục tiêu mà cơng ty hướng đến Có đội ngũ nhân phù hợp với giá trị, văn hóa, tầm nhìn thương hiệu Ln đồng lịng sẵn sàng dại diện thương hiệu cách chuyên nghiệp khách quan Nhầm bán hàng, kí nhiều hợp đồng mang lại lợi nhuận, doanh thu cho công ty 59 4- Sự đôi sảng tạo công tác bán hàng: Theo thống kê phân tích cho thấy nhân viên bán hàng có kênh bán hàng riêng biệt cho mình, đê họ dề dàng tiếp cận, theo dõi nắm bắt xu hướng nhu cầu khách hàng đê tạo giá trị, nâng cao hiệu suất, tự động hóa quy trình đê tối ưu hóa q trình bán hàng từ tăng cường khả tương tác với khách hàng 4- Tư phân tích giải van đề: Thị trường kinh doanh ô tô ngày thay đôi, ảnh hưởng từ nhiều yếu tố môi trường xung quanh cạnh tranh hr hãng xe Cơng ty có đội ngũ nhân viên trang bị kiến thức chuyên ngành, am hiên lĩnh vực hoạt động kinh doanh cơng ty từ có thê giải hiệu vấn đề phát sinh công tác bán hàng đê đạt hiệu mục tiêu gia tăng doanh số mà công ty đề Mỗi doanh nghiệp có hoạt động riêng đê có dịch vụ chăm sóc khách hàng tăng cường chiến dịch quảng cáo, điều chinh liên tục chiến lược kinh doanh phù hợp với phân khúc khách hàng, giải vấn đề phát sinh, khiếu nại ruột cách tối ưu Vì nhân viên kinh doanh Subaru Gia Định giữ lượng khách hàng định nhờ chu đáo công tác bán hàng hoạt động chăm sóc khách hàng quan tâm lắng nghe thu thập phản hồi từ khách hàng đê cải thiện hạn chế mặt tiêu cực làm ảnh hường đến quyền lợi khách hàng 4- Moi quan hệ phịng ban: Quy trình làm việc cơng ty phân chia nhiệm vụ rõ ràng, phòng ban hỗ trợ, phối hợp ăn ý với mang lại giá trị cho doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp ln tạo mơi trường làm việc tích cực, hỗ trợ, khuyến khích cá nhân, nhân viên hoạt động cách thoải mái nhất, sáng tạo công tác bán hàng Tạo động lực phát triển, khen thưởng cho nhân viên đạt thành tích công việc 60 Hạn Chế: Tại Subaru Gia Định, đặt nhiều thành tụ khả quan, nhiên vần tồn sổ vấn đề hạn chế cần xem xét cải thiện: + Khâu đào tạo lái xe cho nhãn viên kinh doanh chưa tốt: Trong môi trường kinh doanh ô tô, việc nhân viên có kiến thức vững sản phàm có khả lái thử xe yếu tố quan trọng Tuy nhiên, Subaru Gia Định chưa có chương trình đào tạo lái xe định kỳ đáp ứng đủ nhu cầu, đặc biệt nhân viên nữ Điều gây khó khăn khách hàng yêu cầu lái thừ xe + Thái độ làm việc chưa linh hoạt tơ chức hóa chưa toi ưu: Mặc dù nhấn mạnh tận tâm chuyên nghiệp, số nhân viên thê thụ động chưa khai thác hết khả phát triển cá nhân Công ty cần xem xét cách quản lý khuyến khích nhân viên làm việc cách tơ chức, linh hoạt + Đội ngũ nhản viên cần nâng cao kiến thức sân phâm cạnh tranh: Kiến thức sản phẩm đối thủ cạnh tranh hạn chế số nhân viên bán hàng Điều ảnh hường đến khả tir vấn giới thiệu sản phàm cách hiệu Công ty cần đầu tư vào đào tạo cập nhật kiến thức cho đội ngũ bán hàng + Thách thức giá cá đoi tác can xem xét: Giá xe Subaru có thê cao so với số đối thủ phân khúc Điều đặt thách thức định giá cần xem xét chiến lược giá Đồng thời, cần xem xét việc thiết lập đối tác có lợi cho khách hàng cơng ty đê tối iru giá Nhìn nhận khắc phục vấn đề giúp Subaru Gia Định tăng cường hiệu suất kinh doanh, mang lại hài lòng tin tưởng cho khách hàng 3.2 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỀN CỦA CƠNG TY Ngành cơng nghiệp tơ Việt Nam phát triên muộn so với nước khu vực khoảng chừng 30 năm Ngành công nghiệp ô tô Việt Nam trải qua giai đoạn thăng trầm trình hình thành phát triển Theo nghiên círu cho thấy, khách hàng ngành tơ thường người có thu nhập cao, di chuyên liên tục ln sử dụng internet Vì ngành ô tô việc phát triển hoạt động marketing online yếu tố quan doanh nghiệp muốn gia tăng doanh số, Subaru Gia Định mạnh hoạt động marketing thông qua 61 Google Ads, đặt biệt quảng cáo tìm kiếm giúp khách hàng có thê tìm hiêu trước mầu xe mà thân tâm đắt muốn sở hữu Quảng cáo trực tuyến trang web tối im hóa cơng cụ tìm kiểm (SEO) đóng vai trị quan trọng việc tiếp cận khách hàng cùa Subaru Gia Định Trong q trình mua tơ, khách hàng thường tập trung vào việc tìm hiêu kỹ thuật, so sánh giá cả, thường hịi ý kiến rir gia đình người thân Đong thời, dịch vụ bảo dưỡng bảo trì yếu tố quan trọng quan tâm Tạo nội dung hữu ích đánh giá chi tiết mẫu xe, so sánh mơ hình, video lái thữ xe lời khun bảo dưỡng, bảo trì thu hút quan tâm khách hàng tiềm Quan trọng đảm bảo nội dung đáng tin cậy, hĩru ích hướng dẫn đê khách hàng có thơng tin đầy đù xác trước đưa định mua Cụ thê hơn, Suabru Gia Định tập trang thiết lập phương hướng phát triên: + Tăng cường chất lượng sản phàm dịch vụ Đảm bảo sản phâm dịch vụ đáp ứng vượt mong đợi khách hàng Tối tru hóa chất lượng đê tạo sản phẩm đáng tin cậy phù hợp với nhu cầu thị trường + Phân tích đáp ứng nhu cầu thị trường: Tiến hành nghiên círu thị trường đê hiểu rõ nhu cầu, xu hướng cạnh tranh Tùy chinh sản phẩm, giá cả, chiến hrợc bán hàng đê đáp ứng tốt nhu cầu thị trường + Xây dựng mối quan hệ khách hàng mạnh mẽ: Tạo mơi trường tương tác tích cực chun nghiệp với khách hàng Xây dựng lòng tin mối quan hệ lâu dài với khách hàng thông qua dịch vụ tận tâm thái độ phục vụ xuất sắc + Áp dụng công nghệ phần mềm tiên tiến: Sừ dụng công nghệ phần mềm quản lý bán hàng đại đê tối ưu hóa quy trình bán hàng theo dõi hiệu suất Tích hợp hệ thống CRM (Customer Relationship Management) đê quản lý thông tin khách hàng tương tác hiệu với họ + Đầu tư vào đào tạo nhân viên: 62 Cung cấp đào tạo chuyên sâu nghiệp vụ bán hàng, kỹ giao tiếp quản lý thời gian cho nhân viên Xây dựng đội ngũ bán hàng có động lực tay nghề cao đê tối iru hóa hiệu bán hàng + Tối ưu hóa quy trình bán hàng: Xem xét tối ưu hóa quy trình bán hàng, từ sản xuất đến phân phối dịch vụ sau bán hàng, nhằm tăng tốc độ cải thiện hiệu suất tông thê Tối ưu hóa chuỗi cung ứng đê đảm bảo hàng hố ln sẵn sàng có sẵn khách hàng cần + Xây dựng chiến hrợc tiếp thị toàn diện: Ket hợp nhiều kênh tiếp thị, từ truyền thông truyền thống đến kỹ thuật số, đê tạo chiến lược tiếp thị hiệu đa dạng Tối ưu hóa chiến lược tiếp thị cách đánh giá điều chinh dựa phản hồi từ khách hàng liệu hiệu suất + Đo lường đánh giá hiệu suất: Thiết lập số hiệu suất quan trọng đê đo lường đánh giá kết cùa chiến hrợc bán hàng Dựa vào dừ liệu thông tin thu thập đê điều chinh chiến lược định điều chinh cần thiết Tóm lại, việc áp dụng cập nhật liên tục phương hướng trên, kết hợp với linh hoạt sáng tạo, giúp công ty đạt mục tiêu phát triên nghiệp vụ bán hàng cách bền vững 3.3 KIÉN NGHỊ ĐẺ NÂNG CAO NGHIỆP vụ NHÂN VIÊN KINH DOANH + Đào tạo chuyên môn: Đối với nhân viên kinh doanh cần liên tục trao doi kĩ bán hàng, đào tạo kĩ thuật ô tô thông tin liên quan, cấp người chi đạo, động viên nhân viên, khuyến khích nhân viên xuất sắc Đồng thời phía lãnh đạo cơng ty cần tô chức hoạt động hướng đen nhân viên mình, tơ chức khóa học lái xe cho nhân viên kinh doanh, phận bán hàng đê 63 q trình bán hàng có u cầu lái thừ xe không bị bối rối, đặt biệt nhân viên nữ + Giới thiệu sán phâm thông qua trãi nghiệm- Subaru Gia Định thường có bi offline hoạt động lái thử xe, thông qua buôi khám phá khách hàng có thê trải nghiệm trực tiếp tính ưu điêm cùa dòng xe Nhiệm vụ nhân viên kinh doanh tiếp cận khiến khách hàng gia tăng định mua xe tin tưởng dịch vụ hãng phương pháp khảo sát, xem xét xu hướng thị trường tư vấn cho khách hàng phương pháp phù hợp Ngoài ra, phận kinh doanh cần đưa chiến lược hoạt động cụ thê, xây dựng kế hoạch phát triên giai đoạn, cần tô chức buôi offline lái thử xe rộng rãi địa bàn đê thu hút nhiều khách hàng quan tâm đen + Sử dụng công nghệ: áp dụng cơng nghệ q trình bán hàng, nhân viên có thê linh hoạt tư vấn cho khách hàng thơng qua trạng mạng xã hội, ưr van qua video, Và hệ thống quản lí bán hàng thơng minh giúp công ty tăng cường tương tác khả tiếp cận cao Hiện Subaru Gia Định hoạt động chủ yếu Page, Website clưra thấy rõ qua trang mạng khác Bộ phận kinh doanh bán hàng có thê kiến nghị tăng cường tương tác doanh nghiệp với khách hàng thông Tiktok hành Thực tế cho thấy Tiktok ímg dụng mua sắm hàng đầu giới, lứa tuôi có thê truy cập đirợc Bộ phận kinh doanh, bán hàng có thê đưa chiến lược cụ thê đê marketing trang mạng xã hội Mỗi nhân, nhân viên bán hàng có thê tự tìm kiểm khách hàng, sáng tạo nội dung thơng qua lĩnh vực Ngồi ra, hãng cần hoạt động sơi nơi lĩnh vực Youtube, giới thiệu phịng ban, quy trình cung cấp dịch vụ, hoạt động kinh doanh Trên youtube hãng có đăng lên so video nhiên cịn Một số người dùng góp them ý cho hãng hoạt động mảng nhiều Tô chức nhiều kiện quảng bá hơn, nâng cao trình độ chăm sóc khách hàng, bán hàng dù hãng làm tốt 64 3.4 KIÉN NGHỊ NHÀM HẠN CHÉ THỤ ĐỘNG CỦA NHÂN VIÊN KINH DOANH + Cần thiết ỉập mục tiên rõ ràng: đặt mục tiêu cụ thể, đo lường tiến độ làm việc đê tạo động lực cho nhân viên Thiết lập killing thời gian tiến độ, yêu cầu nhân viên ghi nhận tiến độ cơng việc cùa theo dõi mục tiêu hàng ngày, hàng tuần hàng tháng Những mục tiêu đề cần đáp ứng tiêu chí khách hàng mới, gia tăng doanh thu bán hàng dịch vụ bảo dưỡng Khuyến khích hoạt động sáng tạo: tạo điều kiện cho nhân viên có hội góp ý chiến lược bán hàng, khuyến khích sáng tạo đê nhân viên không bị thụ động công việc + Cung cấp đầy đủ thông tin sán phâm: công ty cần chù động đào tạo thông tin đến nhân viên sản phàm, có cơng nghệ, thay đôi linh kiện thể nào, thông tin cần thiết dịch vụ, xu hướng thị trường kinh doanh giúp cho nhân viên làm việc hiệu ựr tin + Đánh giá hiệu suất chế độ lương thướng cho nhân viên: thiết lập hệ thống đánh giá cho ư'rng nhân viên dựa công việc đạt Những nhân viên làm việc hiệu đóng góp tích cực xếp từ cao xuống thấp Khen thưởng nhân viên xuất sắc phần thường phù hợp, đồng thời đổi với nhân viên có hiệu suất làm việc thấp công ty cần đưa ke hoạch, trao đồi kĩ tạo điều kiện cho nhân viên phát triên làm tăng hiệu suất làm việc doanh thu cho cơng ty 3.5 MỘT SĨ KIẾN NGHỊ KHÁC Giá yếu tố quan trọng định mua hàng thị phần cùa doanh nghiệp khả sinh lời, khách hàng có thê lựa chọn sản phẩm phù hợp với khả kinh tế mình, loại sản phàm với chất lượng ngang chắn khách hàng chọn sân phàm có mức giá thấp Khi đại phận dân cư tăng, khoa học kĩ thuật cơng nghệ phát triên việc giá thấp chưa phải vấn đề hữu hiệu, bị đánh đồng suy giảm chất lượng 65 + Đê cạnh tranh với dòng xe khác: nhà phân phối tơ cần khuyến khích cạnh tranh lành mạnh tăng tính cạnh tranh thị trường, cần cải thiện quy trình sản xuất, áp dụng cơng nghệ tiên tiến tối ưu hóa sản xuất nham tăng hiệu suất tiết kiệm chi phí mà khơng ảnh hường đen sản phâm + Đây mạnh chương trình trao đơi xe mua lại: Đưa sách hấp dần trao đơi, mua lại xe cũ khách hàng Điều cấp giá trị hợp lí giảm giá trị tồn kho Còn xe cũ mua lại xử lí bên cơng ty CP Auto Invest Sài Gịn cơng ty có hình thức hoạt động với kinh doanh xe cũ xe Như xe cũ thu mua vào tân trang lại sơn sìra lại bán lại cho khách hàng có nhu cầu + Kiến nghị nhân sự: Tơ chức có đội ngũ nhân đầy đủ kỳ hiêu biết sâu rộng ngành tơ có lợi cạnh tranh lớn môi trường cạnh tranh Quản lý nhân đóng vai trị quan trọng việc xây dựng trì đội ngũ nhân viên có đủ khả dam mê đê phục vụ khách hàng cách xuất sắc Công ty cần tuyên dụng nhân thật kĩ lưỡng thông qua tiêu chí: + Kiến thức bàn tơ: Cấu tạo hoạt động: Hiêu cấu tạo, nguyên lý hoạt động động cơ, hệ truyền động, hệ thống treo thành phần khác tô Công nghệ mới: Theo dõi nắm vững thông tin công nghệ mới, xe ựr lái, xe điện, cơng nghệ an tồn hệ thống giĩr đường, cảnh báo va chạm, ảnh hưởng chúng đổi với ngành công nghiệp ô tô Dịch vụ sau bán hàng: Quy trình bảo hành Sửa chữa: Hiêu quy trình bảo hành, bảo dưỡng sửa chữa, bao gồm kiến thức lịch trình bảo dưỡng định kỳ quy trình xử lý xe gặp cố Kỳ giao tiếp tương tác: Đào tạo kỹ giao tiếp, lắng nghe tương tác tích cực với khách hàng sau bán hàng đê đảm bảo họ cảm thấy hài lòng đặt niềm tin vào dịch vụ doanh nghiệp Giải khiếu nại: Xây dựng kỳ giải khiếu nại xử lý tình khó khăn sau bán hàng đê giữ cho khách hàng cảm thấy đáng quý quan tâm 66 TÓM TẮT CHƯƠNG Chương luận đề suất kiến nghị chiến lược đê nâng cao hiệu suất hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp, xây dựng dựa sờ lý luận sâu rộng phân tích kỳ lưỡng thực trạng cùa doanh nghiệp Tính linh hoạt tư sáng tạo việc thích ứng chiến hrợc bán hàng đóng vai trị quan trọng đê doanh nghiệp nhanh chóng thích ứng với biển động thay đôi thị trường Hiện nay, giới kinh doanh phải đối mặt với ảnh hường lớn hr phát triển nhanh chóng cơng nghệ thay đôi không ngừng xu hướng tiêu dùng Do đó, khả thích ứng đơi trở nên vơ quan trọng 67 KÉT LƯẬN • Cơng ty Subaru Gia Định tập trung hồn thiện dịch vụ sản phàm đê đáp írng đa dạng nhu cầu khách hàng Mục tiêu tạo hài lịng tạo niềm tin lâu dài từ phía khách hàng, tác động tích cực đến q trình bán hàng phát triên bền vững Trong giai đoạn gần đây, Subaru Gia Định đạt thành tựu quan trọng, đê tiến xa hơn, việc xem xét quy trình hoạt động bán hàng quan trọng Phân tích SWOT giúp xác định mặt mạnh cần khai thác phát triên, diêm yếu cần cải thiện Đồng thời, nắm bắt thông tin đối thủ quan trọng đê định rõ lợi cạnh tranh điều chỉnh chiến lược kinh doanh Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, việc hiểu rõ đối thủ yeu tố quan trọng Nắm bat thơng tin đối thủ, ư'r mơ hình kinh doanh đến sản phàm dịch vụ mà họ mang đến, giúp xác định lợi cạnh tranh định hình lại chiến lược đê đạt vị trí hàng đầu thị trường Nhìn vào kliía cạnh dựa thơng tin từ khóa luận, hi vọng bước tiến cần thiết đê đảm bảo phát triển ôn định bền vững Subaru Gia Định Quyết định thông minh chiến lược tập trung giúp công ty vượt qua thách thức tiến lên mục tiêu lớn 68 TÀI LIỆU THAM KHẢO Các định nghĩa: Định nghĩa Marketing Philip Kotler Khái niệm hoạt động bán hàng cùa James.M.Comer Theo nghiên cứu “Accent Technologies” mục tiêu quản lý hoạt động bán hàng Link Website tham khảo: https://www.carmudi.vn/blog-xe-hoi/hang-xe-subaru-cua-nuoc-nao/ https ://www subaru.asia/vn/vi/about-us/subaru.php https://subarugiadinh.com/ https://moit.gov.vn/tin-tuc/doanh-nghiep/nganh-cong-nghiep-o-to-bi-anh- huong-nang-ne-nhat-boi-su-gian-doan-chuoi-cung-ung-trong-dai-dich-covid.html 5.https://www.lola vn/dien-dan/chia-se-kinlĩ-nghiem/meo-vat/subaru-gia-dinh— ho-chi-minh-gioi-thieu-dai-ly-chi-duong-hinh-anh-chi-tiet-gia-va-khuyen-mai- cac-dong-xe-subaru.htm 6.https://dailyxe.com.vn/showroom/dai-ly-subai~u-gia-dinh-quan-12-tphcm- 724h.html https://oto360.net/dai-ly-subaru/gia-dinh.html https://www.carmudi.vn/blog-xe-hoi/cac-khoan-thue-phi-phai-tra-khi-mua-xe- o-to-tai-viet-nam 9.https://kinhtevadubao.vn/nhan-dien-cac-yeu-to-moi-truong-kinh-doanh 10 https://www.subarulongbien.vn/vi-sao-subaru-lai-co-luong-khach-hang-trung- thanh-cao-nhat 11 https://www.danhgiaxe.com/subaru-gia-dinh ho-chi-minh-gioi-thieu-dai-ly- chi-duong-hinh-anh-chi-tiet-gia-va-khuyen-mai-cac-dong-xe-subaru-31249 69