Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống
1
/ 67 trang
THÔNG TIN TÀI LIỆU
Thông tin cơ bản
Định dạng
Số trang
67
Dung lượng
2,03 MB
Nội dung
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH XNK GIA PHẠM SINH VIÊN THỰC HIỆN: NGUYỄN THỊ MAI LINH MÃ SINH VIÊN: A36407 NGÀNH: LOGISTICS VÀ QUẢN LÝ CHUỖI CUNG ỨNG HÀ NỘI – 2023 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH XNK GIA PHẠM GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN : THS NGUYỄN KIM CƯỜNG SINH VIÊN THỰC HIỆN: NGUYỄN THỊ MAI LINH MÃ SINH VIÊN: A36407 NGÀNH: LOGISTICS VÀ QUẢN LÝ CHUỖI CUNG ỨNG HÀ NỘI – 2023 Thư viện ĐH Thăng Long LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập trường Đại học Thăng Long, em tích lũy hệ thống lý thuyết chuyên ngành từ đội ngũ giáo viên có trình độ chun mơn cao, nhiều năm kinh nghiệm giảng dạy, ln có phương pháp dạy học đổi mới, cải tiến tâm huyết với nghề Nhận cho phép Bộ môn Logistics Quản lý chuỗi cung ứng Ban lãnh đạo Cơng ty TNHH XNK Gia Phạm, em có hội thực tập công ty với vị trí Thực tập sinh phịng ban Kinh doanh vận dụng kiến thức lý thuyết học vào công việc thực tiễn Qua khoảng thời gian thực tập, em trải nghiệm công việc thực tế, học hỏi nhiều kiến thức ngành sản xuất phân phối xuất tóc giả Việt Nam Thời gian thực tập giúp em có kiến thức quý báu, kỹ cần thiết cho định hướng nghề nghiệp, hết biết cách áp dụng lý thuyết mà em học tập trường vào thực tiễn để em tự tin tham gia vào mơi trường làm việc tương lai, đóng góp vào thành công công ty Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Nguyễn Kim Cường, Giám đốc cơng ty - Ơng Phạm Văn Linh anh chị phòng Kinh doanh cơng ty tận tình dẫn giúp đỡ em suốt q trình thực tập làm khóa luận tốt nghiệp để em hồn thành Khóa luận tốt nghiệp Do kiến thức chun mơn cịn hạn chế thời gian thực khóa luận phạm vi hạn hẹp nên Khóa luận tốt nghiệp em khơng thể tránh khỏi sai sót Em mong nhận ý kiến đóng góp, nhận xét q thầy để Khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! SINH VIÊN Nguyễn Thị Mai Linh LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan kết đạt khóa luận sản phẩm riêng cá nhân, khơng chép lại người khác Trong toàn nội dung khóa luận, nội dung trích dẫn ghi đầy đủ thông tin nguồn, tuân thủ qui định Luật Bản quyền Tất tài liệu tham khảo có xuất xứ rõ ràng trích dẫn hợp pháp Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm chịu hình thức kỷ luật theo quy định trước nhà trường pháp luật cho lời cam đoan SINH VIÊN Nguyễn Thị Mai Linh Thư viện ĐH Thăng Long MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng 1.1.1 Các khái niệm bán hàng 1.1.2 Phân loại hoạt động bán hàng 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.4 Bản chất hoạt động bán hàng 1.1.5 Lập kế hoạch bán hàng, trình, chiến lược 1.1.6 Yếu tố thành công cho nhân viên bán hàng chuyên nghiệp 14 1.2 Lý thuyết tổ chức bán hàng 15 1.2.1 Cơ cấu tổ chức bán hàng 15 1.2.2 Xây dựng địa bàn tiêu thụ 19 1.2.3 Các khoản thù lao cho người bán 21 1.2.4 Quá trình bán hàng 24 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XNK GIA PHẠM 26 2.1 Giới thiệu chung công ty TNHH XNK Gia Phạm 26 2.1.1 Giới thiệu công ty TNHH XNK Gia Phạm 26 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty TNHH XNK Gia Phạm 28 2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty TNHH XNK Gia Phạm 30 2.1.4 Chuỗi cung ứng công ty TNHH XNK Gia Phạm Đối thủ cạnh tranh32 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH XNK Gia Phạm 34 2.2.1 Đặc điểm hàng hóa/sản phẩm/dịch vụ Công ty TNHH XNK Gia Phạm34 2.2.2 Hoạch định bán hàng công ty TNHH XNK Gia Phạm 37 2.2.3 Quá trình hoạt động bán hàng cá nhân Công ty TNHH XNK Gia Phạm40 2.2.4 Đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân Công ty TNHH XNK Gia Phạm44 NHẬN XÉT VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XNK GIA PHẠM 48 3.1 Ưu điểm hoạt động bán hàng công ty TNHH XNK Gia Phạm .48 3.2 Nhược điểm hoạt động bán hàng công ty TNHH XNK Gia Phạm 48 3.3 Một số đề xuất cải thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH XNK Gia Phạm49 KẾT LUẬN 54 PHỤ LỤC 55 TÀI LIỆU THAM KHẢO 59 Thư viện ĐH Thăng Long DANH MỤC VIẾT TẮT Chữ viết tắt STT Thuật ngữ DN Doanh nghiệp GCN ĐKT Giấy chứng nhận đăng ký thuế NN Nhà Nước QSH Quyền sở hữu TNHH Trách nhiệm hữu hạn XNK Xuất nhập DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ Bảng 2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty TNHH XNK Gia Phạm ba năm gần 31 Biểu đồ 2.1 Biểu đồ thể phần trăm giá trị xuất tóc giới năm 2017 36 Biểu đồ 2.2 Mục tiêu doanh số hàng tháng công ty TNHH XNK Gia Phạm 39 Hình 1.1 Mơ hình SMART Hình 1.2 Ma trận McKinsey 11 Hình 1.3 Ma trận Boston 13 Hình 1.4 Mười yếu tố thành công hàng đầu bán hàng 14 Sơ đồ 1.1 Quy trình lập kế hoạch Sơ đồ 1.2 Quy trình bán hàng cá nhân 25 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty TNHH XNK Gia Phạm 28 Sơ đồ 2.2 Sơ đồ chuỗi cung ứng Công ty TNHH XNK Gia Phạm 32 Sơ đồ 2.3 Quy trình bán hàng cá nhân cơng ty TNHH XNK Gia Phạm 40 Thư viện ĐH Thăng Long LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Sự phát triển cơng nghệ hóa, đại hóa đất nước cánh cửa tiềm giúp doanh nghiệp hội nhập với quốc tế Việc xuất nhập hàng hóa nhà nước coi trọng tạo điều kiện hỗ trợ cho doanh nghiệp Nắm bắt điều Cơng ty TNHH XNK Gia Phạm nhanh chóng tạo mơ hình kinh doanh sản xuất xuất tóc giả thị trường tồn cầu Với đặc điểm mơ kinh doanh trực tuyến, khách hàng nhìn sản phẩm qua hình điện thoại, máy tính mà khơng thể trực tiếp trải nghiệm sản phẩm thử sản phẩm mà chiến lược bán hàng hiệu vơ quan trọng Nó khơng giúp doanh nghiệp truyền tải xác thơng điệp sản phẩm tới khách hàng mà hỗ trợ khách hàng hiểu rõ sản phẩm dịch vụ cơng ty Từ hình thành nên nhận thức tiềm thức khách hàng thương hiệu, sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Ngày nay, ngành sản xuất tóc giả nói chung trị giá hàng tỷ USD, với doanh số hàng năm ước tính thu khoảng từ 250 triệu đến tỷ USD Dựa Báo cáo Nghiên cứu thị trường năm 2018, thị trường tóc giả tóc nối ước tính đạt doanh thu 10 tỷ USD toàn cầu vào năm 2023 Theo số liệu tổng hợp, giá trị ngành xuất tóc tồn cầu năm 2017 126 triệu USD Trong số châu Á khoảng 72,4 triệu USD, chiếm 58% tổng thương mại toàn cầu Công ty TNHH XNK Gia Phạm thành lập doanh nghiệp nhỏ thị trường xuất nhập tóc giả Việt Nam Sau năm thành lập, doanh nghiệp dần lớn mạnh, phát triển có chỗ đứng định thị trường xuất nhập tóc giả Việt Nam nói chung thị trường tóc giả giới nói riêng Tuy nhiên, với thay đổi công nghệ thuật toán kinh doanh thương mại, hoạt động bán hàng công ty bộc lộ số hạn chế chưa có phận nhân chuyên nghiệp, ngân sách cho hoạt động mảng hoạt động truyền thông hạn chế cách xếp tổ chức thực thiếu khoa học,… dẫn đến hiệu hoạt động bán hàng cơng ty cịn thấp Do vậy, hàng loạt câu hỏi đặt Chiến lược bán hàng hiệu quả? Cần sử dụng cơng cụ q trình bán hàng sản phẩm cơng ty? Và cần phải tối ưu hóa cơng cụ để đạt hiệu tốt trình bán hàng doanh nghiệp? Xuất phát từ lý trên, em định lựa chọn định hướng nghiên cứu cho đề tài khóa luận “Phân tích hoạt động bán hàng Công ty TNHH XNK Gia Phạm” Qua đó, đề xuất số định hướng nhằm cải thiện hoạt động bán hàng sản phẩm tóc giả Cơng ty TNHH XNK Gia Phạm thời gian tới 2 Mục tiêu đề tài * Câu hỏi nghiên cứu đề tài Đề tài nghiên cứu hướng tới việc trả lời câu hỏi làm để cải thiện hoạt động bán hàng sản phẩm tóc giả Công ty TNHH XNK Gia Phạm Để trả lời câu hỏi này, ta cụ thể hóa thành câu hỏi phụ sau: - Thực trạng công ty tiến hành hoạt động bán hàng sản phẩm tóc nào? - Hiệu hoạt động bán hàng sản phẩm tóc giả cơng ty đánh giá sao? - Các giải pháp thực nhằm nâng cao, cải thiện hiệu hoạt động bán hàng công ty? * Mục tiêu nghiên cứu đề tài Việc thực nghiên cứu đề tài cần đạt ba mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa sở lý luận hoạt động bán hàng sản phẩm tóc giả cơng ty sản xuất kinh doanh - Phân tích làm rõ nội dung thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm tóc giả Cơng ty TNHH XNK Gia Phạm - Đề xuất số giải pháp phát triển hoạt động bán hàng sản phẩm tóc giả Công ty TNHH XNK Gia Phạm Đối tượng nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu phương pháp nghiên cứu * Về nội dung nghiên cứu: Nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm tóc giả Công ty TNHH XNK Gia Phạm, đồng thời nghiên cứu giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược bán hàng công ty thời gian tới * Về đối tượng nghiên cứu: Là vấn đề lý luận thực tiễn để phát triển hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH XNK Gia Phạm tập trung vào sản phẩm tóc giả * Phạm vi nghiên cứu: - Về không gian: Đề tài nghiên cứu hoạt động bán hàng sản phẩm tóc giả Công ty TNHH XNK Gia Phạm kinh doanh phạm vi toàn cầu, tập trung vào thị trường Châu Phi đặc biệt quốc gia có diện tích lớn đơng dân cư Nigeria, Zambia, Bờ Biển Ngà, Congo,… Thư viện ĐH Thăng Long 45 − Sở thích khách hàng: Loại sản phẩm đặc thù mà khách hàng quan tâm Khách hàng muốn mua sản phẩm để sử dụng hay để kinh doanh/bán lại Phòng marketing xác định từ đầu khách hàng có thực muốn mua tóc Việt Nam hay mua tóc Trung Quốc, Ấn Độ,… có hiểu biết chưa Bên cạnh đưa sở thích khác khách hàng hành vi du lịch, sản phẩm điện thoại, xe cộ khách hàng sử dụng Việc xác định khách hàng tiềm từ sở thích hiệu quả, từ nhanh chóng lọc khách hàng không tiềm chuyển data khách hàng tiềm Phòng Kinh doanh để nhân viên bán hàng tiếp nhận Nhìn chung, Phịng marketing Công ty TNHH XNK Gia Phạm thực chiến lược nhắm mục tiêu khách hàng tiềm tốt, khoanh vùng cụ thể với tiêu chí phù hợp với đặc thù ngành nghề tóc Điều giúp tiết kiệm tối đa chi phí cho hoạt động tiếp thị, mang lại hiệu cho hoạt động bán hàng đối tượng mà công ty nhắm đến, rút ngắn thời gian chuyển đổi từ khách hàng tiềm đến bước mua hàng, góp phần đem lại doanh thu lợi nhuận lớn cho công ty Chiến lược 2: Định giá Chiến lược định giá phương hướng giá doanh nghiệp vạch khoảng thời gian định để đạt mục tiêu tối ưu hiệu marketing, chiếm lĩnh thị phần hay gia tăng lợi nhuận Công ty TNHH XNK Gia Phạm tham gia thị trường tóc từ ngày đầu, nắm bắt sớm xu hướng thời trang ngành tóc, chiếm thị phần định thị trường tóc lớn,… Như trình bày phần Đối thủ cạnh tranh, thị trường tóc giả Việt Nam 100% sản xuất thủ công nên chất lượng khơng có khác biệt lớn giá Giá sản phẩm tóc phụ thuộc lớn vào chi phí sản xuất Cơng ty sử dụng chiến lược Định giá cộng thêm chi phí cộng thêm số tiền vào chi phí sản xuất phân phối sản phẩm Cơng ty tính tốn tất chi phí bao gồm tất chi phí trực tiếp, bao gồm tiền chi cho việc phát triển sản phẩm dịch vụ Sau tính tốn chi phí biến đổi cơng ty (đối với vật liệu, bao bì, …); có nhiều sản phẩm sản xuất bán ra, chi phí cao Tính tốn phần trăm chi phí cố định mà cơng ty thực sản phẩm, dịch vụ (chi phí tiền thuê chỗ làm việc, thuế lương nhân viên) Cộng tất chi phí lại với chia cho khối lượng sản phẩm để tạo số hịa vốn Cơng ty ln giữ mức giá, xem xét lại để thay đổi cho phù hợp với thị trường Khó giữ mức giá lâu dài Chi phí, khách hàng đối thủ cạnh tranh thay đổi, Công ty phải thay đổi mức giá để theo kịp thị trường Theo dõi 46 diễn trao đổi với khách hàng thường xuyên để đảm bảo mức giá bạn mức tối ưu Chiến lược 3: Giữ chân khách hàng Những vị khách hàng tốt cho doanh nghiệp không mua hàng lần ngoảnh mặt không quay lại, họ lặp lại hành vi nhiều lần Khơng vậy, công ty xây dựng Chiến lược Giữ chân khách hàng tốt xây dựng củng cố mối quan hệ công ty khách hàng Niềm tin lịng trung thành biến thương hiệu cơng ty trở thành thứ “tôn giáo” tâm trí khách hàng Phần lớn doanh nghiệp lựa chọn đổ tiền vào hoạt động thu hút khách hàng mới, họ nghĩ cách làm nhanh hiệu để tăng doanh thu Trên thực tế, Chiến lược Giữ chân khách hàng đem lại hiệu doanh thu tốt hơn, quan trọng, tiết kiệm tới bảy lần chi phí so với đầu tư phát triển khách hàng Công ty TNHH XNK Gia Phạm nhận giá trị lớn từ việc nên thay tập trung đầu tư chi phí thu hút khách hàng mới, Cơng ty dần dịch chuyển sang thực chiến lược giữ chân khách hàng cũ Lý khách hàng cũ có trải nghiệm, tương tác mối quan tâm định sản phẩm tóc dịch vụ bán hàng Công ty Đây cách tăng trưởng doanh thu bền vững doanh nghiệp Theo nghiên cứu Bain & Company, tỷ lệ khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm mà tăng 5% lợi nhuận doanh nghiệp tăng từ 25% lên tới 95% Tỷ lệ convert từ khách hàng có sẵn thành khách hàng trung thành (thường xuyên mua sản phẩm) 60 – 70%; tỷ lệ convert từ khách hàng sang khách hàng trung thành đạt tới 20% cao Chiến lược Giữ chân khách hàng Công ty TNHH XNK Gia Phạm thực được: - Tạo ấn tượng tốt từ ban đầu Công ty tạo ấn tượng tốt từ viết đăng tảng mạng xã hội công ty, gây ấn tượng khiến khách hàng ý từ đầu Bên cạnh nhân viên bán hàng hỗ trợ khách hàng nhanh khách hàng cần, tạo cảm giác thoải mái mua hàng Trình bày rõ ràng sách mua hàng sản phẩm rõ ràng minh bạch để trình mua hàng diễn thuận lợi - Tương tác với khách hàng Do hình thức bán hàng bán hàng trực tiếp qua Internet nên nhân viên bán hàng khách hàng không trực tiếp tiếp xúc với Do đo tương tác qua lại qua việc nhắn tin, gọi điện hay tương tác mạng xã hội quan trọng để tạo cảm giác thân thuộc với khách hàng Nhân viên bán hàng thường xuyên tương tác Thư viện ĐH Thăng Long 47 với viết Facebook, Instagram tài khoản mạng xã hội khác khách hàng - Thấu hiểu vấn đề khách hàng Khách hàng mua sản phẩm, sản phẩm thủ công sản phẩm tóc giả, thường gặp nhiều vấn đề, từ đơn giản đến phức tạp Để giải vấn đề khách hàng, nhân viên bán hàng phải người thấu hiểu vấn đề mà khách gặp phải vướng mắc Ví dụ sau mua hàng, khách phàn nàn việc mua tóc ép dùng vài lần bị rối Nhân viên bán hàng cần phải trả lời khách nhiệt tình khách hỏi mua hàng, hướng dẫn khách cách xử lý, xử lý khơng được, cần tìm hiểu lý kỹ để báo lại với xưởng sản xuất Việc quan trọng cần phải trả lời khách với thái độ nhiệt tình, khơng hời hợt né tránh, khách hàng cảm thấy sau bỏ tiền mua bị bỏ rơi, từ rời bỏ công ty - Hỏi nhận Feedback từ khách hàng Sau khách hàng nhận hàng sử dụng sản phẩm Nhân viên bán hàng chủ động hỏi khách hàng Feedback hỏi khách hàng chia sẻ gặp phải vấn đề để hỗ trợ khách hàng Việc chủ động hỏi thể công ty tôn trọng tiếng nói khách hàng khám phá khách hàng nghĩ cảm nhận từ sản phẩm cơng ty Nhìn chung, cơng ty có phương hướng hiểu tầm quan trọng việc giữ chân khách hàng cũ doanh thu, lợi nhuận tiết kiệm chi phí Tuy nhiên việc thực chiến lược công ty phụ thuộc chủ yếu vào nhân viên bán hàng mà chưa có chủ động từ phía cơng ty để đem đến hiệu rõ rệt 48 NHẬN XÉT VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XNK GIA PHẠM 3.1 Ưu điểm hoạt động bán hàng công ty TNHH XNK Gia Phạm − Công ty xây dựng môi trường thân thiện, vui vẻ tạo cho nhân viên cảm giác thoải mái làm việc − Đặt mục tiêu doanh số phù hợp khả thi với khả nhân viên bán hàng − Sản phẩm đánh giá tốt chất lượng, mẫu mã đa dạng − Đào tạo nhân viên bán hàng cách bản, cụ thể quy trình bán hàng, cách xử trí từ chối, xử lý vấn đề phát sinh − Cơng ty cịn tạo điều kiện tháng buổi chia sẻ nhân viên bán hàng lâu năm với nhân viên kinh nghiệm bán hàng, cách chốt đơn, cách nắm bắt tâm lý khách hàng, cách giải vấn đề chưa học chia sẻ áp lực doanh số giai đoạn đầu − Đưa mục tiêu bán hàng phù hợp, mức thưởng hấp dẫn để kích thích khả bán hàng nhân viên − Cơng ty có chiến lược lập kế hoạch bán hàng hợp lý, phù hợp với ngành nghề sản phẩm công ty 3.2 Nhược điểm hoạt động bán hàng công ty TNHH XNK Gia Phạm − Với đặc thù ngành nghề mặt hàng tóc, ngành nghề làm đẹp cần tảng truyền thơng, marketing mạnh mẽ Tuy nhiên công ty công ty nhỏ mới, marketing start up tự học hỏi đến có số thành tựu định số lượng theo dõi tảng mạng xã hội lớn (hình ảnh 4, 5, phụ lục) cho công ty nhân viên bán hàng tên thương hiệu Milan Hair công ty chưa thực ấn tượng có sức ảnh hưởng lớn thị trường − Cơng ty chưa có chiến lược kinh doanh cụ thể cho nhân viên mặt lâu dài, việc khiến khách hàng quay lại mua hàng khiến khách hàng mua nhiều sau lần đầu đặt hàng Chủ yếu công ty hướng dẫn nhân viên hiểu qua sản phẩm bán sườn tư vấn để nhân viên bán hàng không bị lạc hướng bán hàng cho khách Tuy nhiên việc để khách hàng mua lại mua nhiều tiếp hay khơng hồn tồn phụ thuộc vào khách hàng nhân viên bán hàng tự trao đổi với khách hàng Thư viện ĐH Thăng Long 49 − Về tuyển dụng, công ty cơng ty nhỏ nên tuyển dụng cịn hời hợt, chưa trọng nhiều Khi tuyển dụng, người vấn hỏi câu cứng nhắc, không thực khai thác tiềm ứng viên chuyên nghiệp Điều khiến nhiều ứng viên có nhiều kinh nghiệm cảm thấy môi trường chun nghiệp để tham gia từ nhiều ứng viên tiềm Bên cạnh đó, việc tuyển dụng cảm giác khiến đưa vào số nhân viên không phù hợp với ngành nghề công ty khiến công ty phải thời gian tuyển dụng liên tục 3.3 Một số đề xuất cải thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH XNK Gia Phạm Từ góc nhìn thực tập sinh/nhân viên thử việc công ty, xin phép đưa số đề xuất để góp phần cải thiện công tác quản lý hoạt động bán hàng Cơng ty Đề xuất 1: Xây dựng mơ hình quản lý bán hàng Từ phân tích thực trạng q trình bán hàng Công ty TNHH XNK Gia Phạm, ta thấy cơng ty có quy trình bán hàng để đào tạo nhân viên bán hàng cách Tuy nhiên cơng ty chưa có phương pháp kiểm sốt hiệu bán hàng nhân viên khơng có mơ hình quản lý bán hàng tối ưu Tơi đề xuất cơng ty xây dựng mơ hình quản lý hoạt động bán hàng Mục tiêu mơ hình quản lý bán hàng định rõ giảm chi phí – tăng doanh thu, xây dựng mối quan hệ với đối tác kinh doanh, nâng cao mức độ hài lòng khách hàng,… Hệ thống quản lý bán hàng phương thức, công cụ giúp cho công ty tối ưu chuyên nghiệp hoá việc quản lý, giám sát công việc bán hàng đội ngũ nhân viên Các chức hệ thống quản lý bán hàng: − Tiếp nhận, đặt cọc lưu sổ cho đơn đặt hàng − Tiếp nhận, lưu trữ kiểm kê hóa đơn bán hàng − Lưu sổ làm Phiếu bảo hành cho đơn hàng − Kiểm kê tiền bán hàng, tiền nợ khách, đối tác,… − Theo dõi, update tình trạng hàng hóa kho − Làm báo cáo doanh thu báo cáo giải trình khác hàng ngày Mơ hình quản lý bán hàng đem lại lợi ích sau công ty xây dựng cách tối ưu sử dụng hiệu quả: 50 − Quản lý nhân viên: giúp đánh giá lực đội ngũ nhân viên bán hàng, thúc đẩy họ hoạt động chuyên nghiệp phát triển kỹ Từ giúp tăng suất lao động doanh thu cho doanh nghiệp − Quản lý hóa đơn: giúp cơng ty dễ dàng tra cứu, đối chiếu, so sánh trích xuất thơng tin giao dịch thực Từ đó, việc nắm bắt tình hình tài nội trở nên tồn diện, xác − Quản lý tài chính: giúp cơng ty tính tốn, phân bổ khoản thu chi lên chiến lược sản xuất, kinh doanh sau phù hợp − Quản lý khách hàng: để đưa chiến lược bán hàng, khuyến chăm sóc khách hàng phù hợp Từ giúp tăng hài lòng khách hàng sản phẩm cơng ty, góp phần tăng doanh số bền vững − Quản lý kho hàng: Kiểm soát xuất – nhập kho, tồn kho hoạt động quan trọng giúp trì dịng lưu thơng hàng hố, giảm thiểu thất thoát hàng hoá dễ dàng giám sát, xử lý có cố xảy Đề xuất 2: Củng cố, hoàn thiện mở rộng mạng lưới bán hàng Với phát triển không ngừng khoa học công nghệ, việc truyền tải thông tin ngày trở nên nhanh chóng Để bán hàng thành cơng, nhân viên bán hàng cần biết xây dựng mở rộng mạng lưới khách hàng để khơng ngừng tìm kiếm khách hàng đến với công ty Tôi xin đề xuất số cách để củng cố, hoàn thiện mở rộng mạng lưới khách hàng: − Đề nghị khách hàng mua giới thiệu sản phẩm: Đề nghị khách hàng làm người tiến cử sản phẩm tới bạn bè, người thân họ Đây cách tốt để mở rộng mạng lưới khách thông qua phương thức truyền miệng Một sản phẩm mang tính thời trang tóc cần nguồn hàng tốt, tỷ lệ khách giới thiệu mua hàng cao người quen họ sử dụng sản phẩm họ có tin tưởng định Tuy nhiên nhân viên bán hàng cần có kỹ người bán hàng chuyên nghiệp để biết lựa chọn thời điểm đưa lời đề nghị Thời điểm hiệu để thực công việc công ty vừa kết thúc giao dịch với khách hàng, đem lại dịch vụ hoàn hảo tới khách hàng, làm hài lòng khách hàng Khi mua hàng xong, khách hàng có thời gian tâm trạng để lắng nghe đề nghị thể thân thiện, cởi mở khách hàng dù họ tỏ không quan tâm − Nâng cao kiến thức sản phẩm cho khách hàng: Khách hàng không sẵn sàng tiến cử sản phẩm họ chưa thực am hiểu sản phẩm, chưa có đủ lịng tin quan trọng họ khơng nhận lợi ích cụ thể nào, với sản phẩm đặc thù Thư viện ĐH Thăng Long 51 tóc Chính vậy, nhân viên bán hàng cần giành thời gian để nói chuyện với khách hàng, tư vấn cho họ cách chăm sóc tóc, cách sử dụng hiệu quả, cách bảo dưỡng tóc cách thuyết phục khách hàng mua hàng họ Qua đó, khách hàng cảm thấy tự tin dễ dàng giới thiệu sản phẩm công ty tới người thân, bạn bè, khơng vậy, cịn cảm thấy khơng nản lịng bị từ chối mua hàng Và cảm ơn khách hàng trung thành, khách hàng nhiệt tình làm người giới thiệu gửi tặng họ quà ý nghĩa − Giành thời gian cho điện thoại với khách hàng: Vì phương thức bán hàng công ty bán hàng trực tiếp qua Internet nên việc gọi điện tương tác với khách hàng quan trọng Nhân viên bán hàng cần lựa chọn thời điểm phù hợp để gọi điện Hơn nữa, lúc nhân viên cố gắng bán hàng giá, mà cần phải nhớ mục đích điện thoại tới khách hàng thu thập thông tin khách hàng, khơi gợi nhu cầu mua hàng Nhân viên bán hàng cần thể chuyên nghiệp dù tiếp xúc qua điện thoại, trình bày cách thuyết phục nhằm tạo hứng thú cho người nghe − Biết đánh giá khách hàng tiềm năng: Đây kĩ đòi hỏi nghiêm túc đánh giá phân loại khách hàng tiềm theo tiêu chí sở thích, thói quen, khả tài chính,… giúp nhân viên bán hàng tiết kiệm thời gian việc trao đổi chinh phục khách hàng Nhất với việc giao tiếp thông qua tin nhắn gọi điện, tương tác qua mạng xã hội Đề xuất 3: Nâng cao lực chuyên môn cho đội ngũ nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng xem cầu nối đưa khách hàng tới với sản phẩm công ty Để đạt mục tiêu bán hàng mục tiêu tăng trưởng, công ty cần xây dựng đội ngũ bán hàng hoạt động hiệu cấu trúc để mở rộng quy mơ nhanh chóng cho phát triển sau Việc xây dựng đội ngũ bán hàng không đơn đăng thông tin tuyển dụng Công ty cần cung cấp cho đội ngũ bán hàng công cụ bán hàng phù hợp, tạo số hiệu suất đo lường thúc đẩy đạt tiêu Tôi xin đề xuất số biện pháp để công ty nâng cao lực chuyên môn cho đội ngũ nhân viên bán hàng: − Tuyển dụng nhân phù hợp với tính chất đặc thù cơng việc: Ngành nghề xuất tóc nước ngồi ngành đặc thù Cơng ty cần xác định nhân phù hợp với công việc: tiếng Anh khá, giao tiếp tốt, chăm chỉ, ham học hỏi, cập nhật tình hình xu hướng sản phẩm tóc thuộc lĩnh vực thời trang cần bắt kịp xu hướng ngày, có kỹ thuyết phục tốt,… 52 − Tuyển dụng nhân có kinh nghiệm, lực: Các nhân viên bán hàng có lực tốt thành viên nịng cốt để phát triển đội ngũ sau Họ biết cách thuyết phục người khác, có kỹ giao tiếp, ứng xử, đàm phán hợp tác cao, từ nâng cao hiệu bán hàng làm hài lòng khách hàng Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng có lực góp phần lớn cho việc xây dựng phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng hùng mạnh cho cơng ty − Thưởng khuyến khích nhân viên: Phần thưởng đem lại động lực lớn cho nhân viên bán hàng để tăng cao tỷ lệ chốt đơn Các cấp quản lý nên đề chiến lược thưởng cho nhân viên có doanh số bán hàng tốt nhất, để nhóm thi xem bên chốt nhiều đơn − Liên tục cập nhật tình hình xu hướng sản phẩm tóc cho nhân viên: Đối với ngành nghề thời trang làm đẹp tóc giả, việc liên tục cập nhật xu hướng thời trang thị trường quan trọng để tiếp cận tư vấn thông tin sớm cho khách hàng Khách hàng đánh giá cao công ty chủ động cập nhật cho họ thông tin thị trường sản phẩm tóc Cơng ty lập nhóm để thơng báo cập nhật liên tục mẫu mã tóc yêu thích nhất, thay đổi, biến động thị trường việc kinh doanh tóc,… để nhân viên nhanh chóng nắm bắt thơng báo cho khách hàng − Tăng cường giải pháp giữ chân nhân viên: Việc đào tạo nhân viên tốn nhiều thời gian chi phí, đồng thời nhân viên thường khơng có hiệu suất cơng việc lớn, tạo doanh thu lợi nhuận cho công ty Giống việc giữ chân khách hàng cũ, công ty cần quan tâm đến giải pháp nhắm giữ chân nhân tài Cụ thể cơng ty áp dụng khóa đào tạo nâng cao lực, có chế độ lương-thưởng tối ưu, có sách phát triển lộ trình thăng chức rõ ràng Đề xuất 4: Tăng cường đầu tư nâng cấp sở vật chất kỹ thuật, cơng nghệ Vì Cơng ty làm lĩnh vực thời trang làm đẹp nên hình ảnh quan trọng, đề xuất công ty tăng cường đầu tư nâng cấp sở vật chất kỹ thuật, công nghệ − Đầu tư trang thiết bị chụp ảnh để có hình ảnh đẹp sắc nét, thu hút khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho Phòng marketing quảng bá thêm công ty sản phẩm − Sắp xếp trí văn phịng gọn gàng, thoải mái tạo thêm động lực tinh thần cho nhân viên làm việc, điều tăng độ thiện cảm cho khách hàng Công ty gọi video với nhân viên khách hàng trực tiếp đến văn phòng Thư viện ĐH Thăng Long 53 − Liên tục học hỏi thêm kỹ thuật công nghệ tạo kiểu, làm tóc đối thủ cạnh tranh để nâng cao sản phẩm công ty 54 KẾT LUẬN Hoạt động bán hàng phần hoạt động kinh doanh sơi động có tính cá nhân cao Với tố chất kỹ thích hợp, nhanh chóng đạt mục tiêu cá nhân thành đạt tài thơng qua nghề nghiệp bán hàng quản trị bán hàng Hoạt động quản lý bán hàng tách rời người với tổ chức, doanh nghiệp với môi trường kinh doanh Sự phối hợp nhịp nhàng phòng phòng nhân sự, phòng kế tốn với phịng kinh doanh làm tăng hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Bên cạnh đó, nội phịng kinh doanh, việc thiết lập mục tiêu, hoạch định sách, xây dựng quản lý, giám sát lực lượng nhân viên bán hàng phải triển khai đồng với hợp tác nhuần nhuyễn cấp quản lý nhân viên yêu cầu vô quan trọng doanh nghiệp Hiện nay, với q trình hội nhập, Cơng ty TNHH XNK Gia Phạm hoạt động thị trường nói chung việc quản lý bán hàng nói riêng chịu tác động yếu tố vi mơ Bên cạnh đó, mơi trường vi mơ công ty cần phải tổ chức quản lý cho hiệu thích ứng nhạy bén với thay đổi từ bên ngoài, bên cạnh doanh nghiệp nhỏ Gia Phạm phải nắm rõ quy định pháp lý có liên quan, cải tiến lực đội ngũ bán hàng cấu tổ chức để tăng sức cạnh tranh thị trường quốc tế nước Đây hoạt động quản trị bán hàng nhìn tổng thể Do hạn chế mặt trình độ thiếu kinh nghiệm thực tế, chưa có nhiều thơng tin “động” phân tích, đánh giá chuyên đề chưa thật sát thực, cịn mang tính chủ quan, đề xuất đưa chưa tối ưu Vì em mong nhận đóng góp, bổ sung từ phía q thầy/cơ, anh/chị phịng Kinh doanh; Kế tốn; Marketing Cơng ty TNHH XNK Gia Phạm tồn thể bạn quan tâm tới vấn đề này, để viết hoàn thiện hơn! Thư viện ĐH Thăng Long 55 PHỤ LỤC Hình 1: Hình ảnh sản phẩm tóc bán công ty TNHH XNK Gia Phạm 56 GIA PHAM XNK COMPANY LIMITED (Manufacturing - Consulting - Wholesaling - Retailing) Add: No 110 Tran Vy Str, Mai Dich Ward, Cau Giay District, Ha Noi City, Vietnam Tel: +84 979819324 Website: https://hairmilan.com/ Email: amynguyenmilanhair@gmail.com Fanpage: MilanHair Vietnam Resources Commercial Invoice Sale leader Amy Nguyen No Color Natural black Natural black Customer Hossy Order Date Mobile Number Discription DD closure 2*6 kim k Bone Straight Bone Straight Make all checks payable to GIA PHAM XNK COMPANY LIMITED Length (Inch) 28 24 Shipping Fee to agent HCM Discount Due Date Quantity (kg) 0.3 $ $ Unit price Line Total (USD) (USD) 785.0 $ 235.5 49.9 $ 49.9 $4.00 Total USD Total Naira rates 706 Paid Balance Total of kg Total of closures $ $ 287.90 203,257 127 160.42 0.3 RETURN POLICY Commodity quality is our top priority You will be refunded if the goods you received are defective due to the manufacturer within week from the date the customer received the product We always take pictures, film products let customers check and get your confirmation before delivering them to the carrier Note: Only applicable when goods have defects from the manufacturer Item is still in its original condition when received, unused Customers pay 50% of the shipping fee and other costs incurred (taxes, customs costs, ) Hình 2: Hình ảnh hóa đơn thương mại gửi khách hàng Hình ảnh 3: Biên nhận toán khách hàng Thư viện ĐH Thăng Long 57 Hình 4: Trang thức cơng ty Facebook có 6000 người theo dõi Hình 5: Trang Instagram có 14 nghìn người theo dõi 58 Hình 6: Trang tài khoản bán hàng em công ty cấp tự phát triển Thư viện ĐH Thăng Long 59 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Báo cáo tài năm 2020 – 2022 từ Phịng Hành nhân sự, Kế Tốn Cơng ty TNHH XNK Gia Phạm GS Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học KTQD, Hà Nội Slide giảng môn Quản lý bán hàng Kênh phân phối, Bộ môn Logistics Quản lý chuỗi cung ứng trường Đại học Thăng Long Tài liệu, thông tin Công ty TNHH XNK Gia Phạm năm 2018 – 2022 TS Lê Tấn Bửu (2015), Giáo trình Quản trị Bán hàng, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội TS Trần Đăng Thịnh (2016), Quản trị học bản, NXB Đại học Quốc gia TP.HCM Vũ Minh Đức, Vũ Huy Thông (2018), Quản trị bán hàng, NXB Đại học KTQD, Hà Nội Tiếng Anh David Jobber, Geoff Lancaster and Kenneth Le Meunier-FitzHugh, 11th Pearson (2019) , Selling and Sales Management Francis Buttle and Stan Maklan, Fourth Edition, published by Routledge (2019), CRM - Concepts and Technologies 10 John F Tanner Jr., Earl D Honeycutt Jr., Robert C Erffmeyer, Pearson (2009), Sales management, shaping future sales leaders Tài liệu trực tuyến 11 Hoàng Linh, Ngành thu mua, sản xuất phân phối tóc có xu hướng bùng nổ Đơng Nam Á, Cafef, https://cafef.vn/nganh-thu-mua-san-xuat-va-phan-phoi-tocdang-co-xu-huong-bung-no-o-dong-nam-a-20191023103844984.chn, 25-10-2019 12 Ngọc Minh, Tỉ phú nhờ xuất tóc, Thanh niên, https://thanhnien.vn/ti-phu-nhoxuat-khau-toc-185179093.htm, 14/08/2010 13 Quyết Tuấn, Xuất tóc RAWHAIRVIETNAM thị trường giới, Pháp luật thời đại, https://phapluatvathoidai.vn/xuat-khau-toc-rawhairvietnam-ra-thi-truongthe-gioi-2070.html, 26/02/2021