Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM thảo ái chi nhánh huế

Khóa luận tốt nghiệp Lời Cảm Ơn U Ế Để hoàn thành khóa luận này, bên cạnh cố gắng thân, nhận giúp đỡ nhiều cá nhân tổ chức Với tình cảm chân thành, cho phép bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đến: TẾ H Toàn thể Thầy Cô giáo khoa Quản trị kinh doanh Trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế hướng dẫn, giảng dạy, cung cấp kiến thức phương pháp năm học qua IN H Tôi xin trân trọng cảm ơn cô Th.s Trần Hà Uyên Thi, người trực tiếp hướng dẫn, góp ý, giúp đỡ kiến thức phương pháp để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Đ Ạ IH Ọ C K Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc công ty TNHH TM Thảo Ái - chi nhánh Huế cho phép tạo điều kiện thuận lợi để thực tập công ty Tôi xin chân thành cảm ơn anh Phạm Ngọc Thành tận tình giúp đỡ, dẫn suốt thời gian thực tập Tôi xin gởi lời cảm ơn đến Anh Chị Bộ phận Bán hàng, Bộ phận Dịch vụ phòng Kế toán công ty nhiệt tình giúp đỡ trình thu thập số liệu Ờ N G Tôi xin gởi lời cảm ơn tới Thư viện Trường Đại học Kinh Tế Huế giúp đỡ trình tìm kiếm mượn tư liệu để phục vụ cho việc nghiên cứu hoàn thành khóa luận TR Ư Tôi không quên gởi lời cảm ơn chân thành tới gia đình, bạn bè động viên, đóng góp ý kiến giúp đỡ trình học tập, nghiên cứu hoàn thành khóa luận Tôi xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng năm 2015 Sinh viên thực Nguyễn Thị Tùy Nhi SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC Lời cảm ơn Mục lục Ế Danh mục chữ viết tắt U Danh mục sơ đồ, biểu đồ H Danh mục bảng TẾ PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lí chọn đề tài H Mục tiêu nghiên cứu IN Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu K 3.2 Phạm vi nghiên cứu C Phương pháp nghiên cứu Ọ 4.1 Phương pháp thu thập phân tích liệu thứ cấp IH 4.2 Phương pháp thu thập phân tích dự liệu sơ cấp 4.2.1 Nghiên cứu định tính Ạ 4.2.2 Nghiên cứu định lượng Đ PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU G CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1 Cơ sở lí luận N 1.1.1.Hoạt động bán hàng Ờ 1.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 17 TR Ư 1.1.3 Các tiêu đánh giá hoạt động bán hàng 20 1.1.4 Chính sách bán hàng doanh nghiệp 22 1.2 Cơ cở thực tiễn 31 1.2.1 Tổng quan thị trường xe máy Việt Nam 31 1.2.2 Tổng quan thị trường xe máy Tỉnh Thừa Thiên Huế 32 CHƢƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM THẢO ÁI - CHI NHÁNH HUẾ 34 SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp 2.1 Tổng quan Công ty TNHH TM Thảo Ái - Chi nhánh Huế 34 2.1.1 Giới thiệu chung doanh nghiệp 34 2.1.2 Chức nhiệm vụ 35 2.1.3 Nguồn lực 37 Ế 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Thảo Ái – chi U nhánh Huế 42 H 2.2.1 Chính sách giá 42 TẾ 2.2.2 Chất lượng sản phẩm 44 2.2.3 Sản phẩm sách sản phẩm 44 2.2.4 Dịch vụ bán hàng 44 IN H 2.2.5 Vị trí điểm bán 45 2.2.6 Khuyến 45 K 2.2.7 Hoạt động nhân viên bán hàng 45 C 2.3 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Thảo Ái – Ọ chi nhánh Huế .46 IH 2.3.1 Kết hoạt động kinh doanh 46 2.3.2 Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm 49 Ạ 2.3.3 Tình hình tiêu thụ theo tháng công ty 52 Đ 2.3.4 Chi phí cho hoạt động bán hàng 54 2.3.5 Đánh giá chung 56 G 2.4 Đánh giá hài lòng khách hàng hoạt động bán hàng thông N qua khảo sát ý kiến đánh giá khách hàng 56 Ờ 2.4.1 Mô tả mẫu điều tra 56 TR Ư 2.4.2 Kiểm định thang đo 68 2.4.3 Đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng công ty 71 CHƢƠNG 3: ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 82 3.1 Định hướng phát triển công ty tương lai 82 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cho công ty 83 3.2.1 Về giá sản phẩm 83 SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp 3.2.2 Về vấn đề sản phẩm chất lượng sản phẩm 84 3.2.3 Về vấn đề vị trí trưng bày 84 3.2.4 Về dịch vụ bán hàng 85 3.2.5 Về vấn đề khuyến 86 Ế 3.2.6 Về vấn đề nhân viên 87 U PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 89 H Kết luận 89 TẾ Kiến nghị 90 2.1 Đối với quan nhà nước 90 2.2 Đối với Doanh nghiệp 90 TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C K IN H 2.3 Đối với Piaggio Việt Nam 91 SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Trách nhiệm hữu hạn TM Thương mại KH Khách hàng TP Thành phố PBĐB Phiên bảng đặc biệt H TẾ H U Ế TNHH Thu nhập doanh nghiệp CSKH Chăm sóc khách hàng DTBH Doanh thu bán hàng CCDV Cung cấp dịch vụ TC Tổ chức Chủ sở hữu GTTB Giá trị trung bình G Đ CSH Ạ IH Ọ C K TNDN IN CBCNV Cán công nhân viên Giá trị kiểm định TR Ư Ờ N GTKĐ SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1: Quan niệm bán hàng Sơ đồ 2: Sơ đồ cấu tổ chức máy Công ty TNHH TM Thảo Ái 36 Ế Biểu đồ 1: Thống kê số khách hàng theo giới tính 57 U Biểu đồ 2: Thống kê KH theo độ tuổi 58 H Biểu đồ 3: Thống kê KH theo thu nhập 59 TẾ Biểu đồ 4:Thống kê số KH theo nghề nghiệp 61 Biểu đồ 5: Thống kê loại xe KH mua từ công ty 62 H Biểu đồ 6: Thống kê nguồn thông tin KH biết đến sản phẩm công ty 64 IN Biểu đồ 7: Thống kê lí KH mua xe từ công ty 65 Biểu đồ 8: Thống kê yếu tố khách hàng quan tâm chọn mua sản phẩm từ K công ty 67 C Biểu đồ 9: Thống kê chương trình khuyến công ty mà khách hàng TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ mong muốn 68 SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG Bảng 1: Tình hình lao động công ty giai đoạn 2012 – 2014 38 Bảng 2: Tình hình nguồn vốn công ty giai đoạn 2012 - 2014 41 Ế Bảng 3: Bảng giá sản phẩm công ty năm 2015 43 U Bảng 4: Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2012 - 2014 47 H Bảng 5: Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm công ty giai đoạn 2012- 2014 51 TẾ Bảng 6: Tình hình tiêu thụ xe theo tháng công ty giai đoạn 2012 – 2014 53 Bảng 7: Chi phí cho hoạt động bán hàng công ty giai đoạn 2012 - 2014 55 H Bảng 8: Thống kê mô tả KH theo giới tính 56 IN Bảng 9: Thống kê mô tả KH theo độ tuổi 57 Bảng 10: Thống kê mô tả KH theo thu nhập 58 K Bảng 11: Thống kê mô tả KH theo nghề nghiệp 60 C Bảng 12: Thống kê mô tả loại xe KH mua từ công ty 61 Ọ Bảng 13: Thống kê mô tả nguồn thông tin KH biết đên sản phẩm công ty 63 IH Bảng 14: Thống kê mô tả lí KH mua sản phẩm từ công ty 64 Bảng 15: Thống kê mô tả yếu tố KH quan tâm mua loại Ạ xe công ty 66 Đ Bảng 16: Thống kê mô tả mong muốn KH chương trình khuyến công ty 67 G Bảng 17: Cronbach Alpha thang đo yếu tố tác động đến thỏa N mãn khách hàng hoạt động bán hàng 69 Ờ Bảng 18: Kết kiểm định One-samphe T-Test “giá sản phẩm” 71 TR Ư Bảng 19: Kết kiểm định One-samphe T-Test “chất lượng sản phẩm” 72 Bảng 20: Kết kiểm định One-samphe T-Test “sản phẩm” 73 Bảng 21: Kết kiểm định One-samphe T-Test “vị trí trưng bày” 74 Bảng 22: Kết kiểm định One-samphe T-Test “dịch vụ bán hàng” 75 Bảng 23: Kết kiểm định One-samphe T-Test “chương trình khuyến mãi” 76 SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp Bảng 24: Kết kiểm định One-samphe T-Test “nhân viên bán hàng” 77 Bảng 25: Kết kiểm định One-samphe T-Test “nhân viên bảo hành, sửa chữa” 78 Bảng 26: Kết kiểm định One-samphe T-Test “món quà khuyến Ế mãi” 79 U Bảng 27: Kết kiểm định One-samphe T-Test “món quà khuyến H dành cho dịch vụ bảo hành ” 80 TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C K IN H TẾ Bảng 28: Kết kiểm định One-samphe T-Test KH sau sử dụng 81 SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ Lí chọn đề tài Ế Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp phải hoạt động U môi trường kinh doanh đầy biến động phức tạp Các doanh nghiệp đối diện H với nhiều thách thức: thách thức từ môi trường kinh doanh bất ổn, khó dự báo TẾ bên ngoài, từ nội lực chưa mạnh, chưa hiệu doanh nghiệp lẫn thách thức từ thân doanh nghiệp H Với xu toàn cầu hóa diễn mạnh mẽ vậy, khách hàng có nhiều IN điều kiện để tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ không ngừng đổi với phát triển khoa học công nghệ Vì vậy, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn K để tìm sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu thân, làm cho hoạt động bán C hàng ngày có hội phát triển Tuy nhiên, cạnh tranh yếu tố tránh Ọ khỏi diễn ngày khốc liệt dẫn đến khó khăn cho số doanh IH nghiệp Chứa đựng nhiều hội song tồn nhiều rủi ro, mạo hiểm thách thức Để tồn đứng vững thị trường đòi hỏi doanh nghiệp cần Ạ quản lý tốt hệ thống bán hàng Hoạt động bán hàng đóng vai trò đặc biệt quan Đ trọng doanh nghiệp, phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết G phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ họ, giúp doanh nghiệp nâng cao vị N chiếm lĩnh thị trường, đạt mục tiêu mà doanh nghiệp đề Ờ Trong bối cảnh thị trường xe máy biến động cạnh tranh gay gắt Ư Công ty TNHH TM Thảo Ái - chi nhánh Huế công ty thành viên Công ty TR TNHH TM PIAGGIO Việt Nam Mặc dù thành lập năm công ty nhanh chóng bắt nhịp phát triển với thị trường đầy biến động, thích ứng với môi trường kinh doanh mới, nhanh chóng mang thương hiệu đặc trưng đến với khách hàng, không ngừng hoàn thiện phát triển Tuy nhiên, muốn giữ vững nâng cao lực cạnh tranh thị trường điều khó khăn, đòi hỏi công ty phải có biện pháp tiếp cận thị trường SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp cách chủ động sẵn sàng đối phó với nguy cơ, đe doạ, áp lực cạnh tranh từ phía thị trường Để làm điều công ty phải thực sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo khách hàng phải áp dụng hoạt động bán hàng vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường, việc xây Ế dựng nâng cao hiệu hoạt động bán hàng với chiến lược biện pháp U cụ thể công cụ cạnh tranh sắc bén hiệu doanh nghiệp để đến H thành công Từ kiến thức học kết hợp với tình hình thực trạng TẾ công ty mà tích lũy trình thực tập công ty Tôi nhận thấy vấn đề thiết lập sách nâng cao hiệu hoạt động bán hàng mang ý nghĩa quan trọng, mang tính cấp thiết với công ty Vì chọn đề tài: “Nâng cao IN H hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Thảo Ái - chi nhánh Huế” làm khóa luận tốt nghiệp cho K Mục tiêu nghiên cứu C - Hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng Ọ công ty TNHH TM Thảo Ái - chi nhánh Huế IH - Đánh giá thực trạng hiệu hoạt động bán hàng thông qua kết kinh doanh công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế Ạ - Đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công Đ ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu G 3.1 Đối tƣợng nghiên cứu N Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Ờ Huế TR Ư 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vị không gian: Đề tài nghiên cứu thực công ty TNHH TM Thảo Ái - chi nhánh Huế số liệu sơ cấp thu thập địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế - Phạm vi thời gian: + Các số liệu thứ cấp công ty thu thập năm 2012 - 2014 + Các số liệu sơ cấp thực vào tháng 3/2015 SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp 2.3.4.7 Đánh giá khách hàng yếu tố “nhân viên bán hàng” Bảng 24: Kết kiểm định One-samphe T-Test “nhân viên bán hàng” Mức đánh giá (%) Mức GTTB GTKĐ Tiêu chí M1 M2 M3 M4 M5 ý Nhân viên lịch động Nhân viên nhiệt tình giải 15 46 37 15 41 12 44 4,20 4,18 008 019 H 35 TẾ 53 43 4,26 001 41 4,22 008 Ọ đáp thắc mắc sản phẩm 10 H phẩm IN Nhân viên am hiểu sản K phục vụ C Nhân viên sẵn sàng U Ế nghĩa IH (Nguồn: số liệu điều tra xử lý SPSS tác giả) Chú thích: M1: Rất không đồng ý; M2: Không đồng ý; M3: Bình thường; M4: Ạ Đồng ý; M5: Rất đồng ý Đ Giả thuyết cần kiểm định: H0: μ = Giá trị kiểm định (Test value) H1: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value) G Kết kiểm định One_Sample_T_Test bảng cho thấy, tất biến N có giá trị sig < 0,05, có nghĩa với độ tin cậy 95% có đủ chứng để bác Ờ bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1, tức đánh giá khách hàng với nhận TR Ư định khác GTTB biến 4,20; 4,18; 4,26 4,22 có nghĩa khách hàng đánh giá nhận định mức đồng ý không hẳn hoàn toàn đồng ý SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp 2.3.4.8 Đánh giá khách hàng yếu tố “nhân viên bảo hành, sửa chữa” Bảng 25: Kết kiểm định One-samphe T-Test “nhân viên bảo hành, sửa chữa” Mức đánh giá (%) 14 36 48 Lịch 14 30 55 Tay nghề tốt 17 37 4,28 4,39 4,26 nghĩa 001 000 001 IN 45 TẾ H H M1 M2 M3 M4 M5 Nhiệt tình ý U GTTB GTKĐ Tiêu chí Ế Mức (Nguồn: số liệu điều tra xử lý SPSS tác giả) Ọ Đồng ý; M5: Rất đồng ý C K Chú thích: M1: Rất không đồng ý; M2: Không đồng ý; M3: Bình thường; M4: IH Giả thuyết cần kiểm định: H0: μ = Giá trị kiểm định (Test value) H1: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value) Ạ Kết kiểm định One_Sample_T_Test bảng cho thấy, tất biến Đ có giá trị sig < 0,05, có nghĩa với độ tin cậy 95% có đủ chứng G để bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1, tức đánh giá khách hàng N với nhận định khác GTTB biến 4,28; 4,39 4,26 có Ờ nghĩa khách hàng đánh giá nhận định mức đồng ý không TR Ư hẳn hoàn toàn đồng ý SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp 2.3.4.9 Đánh giá khách hàng đói với “món quà khuyến mãi” Bảng 26: Kết kiểm định One-samphe T-Test “món quà khuyến mãi” Mức đánh giá (%) Mức GTTB GTKĐ M1 M2 M3 M4 M5 ý Ế nghĩa 32 61 3,66 Mũ bảo hiểm 0 33 61 4,55 Áo mưa 35 38 22 Phiếu mua hàng 0 12 25 Lịch 44 Hỗ trợ lệ phí trước bạ 0 H TẾ Móc khóa 001 000 007 4,51 000 33 16 3,57 000 K 63 IN H 3,76 U Tiêu chí 68 4,60 000 24 Ọ C (Nguồn: số liệu điều tra xử lý SPSS tác giả) IH Chú thích: M1: Rất không ưa thích; M2: Không ưa thích; M3: Bình thường; M4: Ưa thích; M5: Rất ưa thích Đ Ạ Giả thuyết cần kiểm định: H0: μ = Giá trị kiểm định (Test value) H1: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value) N G Kết kiểm định One_Sample_T_Test bảng cho thấy, tất biến Ờ có giá trị sig < 0,05, có nghĩa với độ tin cậy 95% có đủ chứng Ư để bác bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1, tức đánh giá khách hàng TR với nhận định khác GTTB biến “áo mưa”, “móc khóa” “lịch” 3,66; 3,76 3,57 có nghĩa khách hàng đánh giá nhận định mức bình thường SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp 2.3.4.10 Đánh giá khách hàng “món quà khuyến dành cho dịch vụ bảo hành” Bảng 27: Kết kiểm định One-samphe T-Test “món quà khuyến dành cho dịch vụ bảo hành ” Ế Mức đánh giá (%) U Mức GTTB GTKĐ Tiêu chí 37 59 Lưu động miễn phí 0 34 62 Giảm giá chi phí sửa chữa 0 33 IN 62 nghĩa TẾ 4,55 000 4,58 000 000 H Miễn phí tiền công H M1 M2 M3 M4 M5 ý 4,53 K (Nguồn: số liệu điều tra xử lý SPSS tác giả) Ọ Ưa thích; M5: Rất ưa thích C Chú thích: M1: Rất không ưa thích; M2: Không ưa thích; M3: Bình thường; M4: H1: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value) Ạ IH Giả thuyết cần kiểm định: H0: μ = Giá trị kiểm định (Test value) Đ Kết kiểm định One_Sample_T_Test bảng cho thấy, tất biến G có giá trị sig < 0,05, có nghĩa với độ tin cậy 95% có đủ chứng để bác N bỏ giả thuyết H0, chấp nhận giả thuyết H1, tức đánh giá khách hàng với nhận Ờ định khác GTTB biến “miễn phí tiền công”, “lưu động miễn phí” Ư “giảm giá chi phí sửa chữa” 4,55; 4,58 4,53 có nghĩa khách hàng TR đánh giá nhận định mức ưa thích chưa hẳn hoàn toàn ưa thích SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp 2.3.4.11 Đánh giá chung khách hàng sau sử dụng sản phẩm Bảng 28: Kết kiểm định One-samphe T-Test KH sau sử dụng Mức đánh giá (%) Mức GTTB GTKĐ Tiêu chí M1 M2 M3 M4 M5 U Ế nghĩa 7 71 15 4,94 399 TẾ sau sử dụng H Mức độ hài lòng KH ý (Nguồn: số liệu điều tra xử lý SPSS tác giả) H Chú thích: M1: Rất không đồng ý; M2: Không đồng ý; M3: Bình thường; M4: IN Đồng ý; M5: Rất đồng ý K Giả thuyết cần kiểm định: H0: μ = Giá trị kiểm định (Test value) C H1: μ ≠ Giá trị kiểm định (Test value) Ọ Kết kiểm định One_Sample_T_Test bảng cho thấy, biến “mức độ hài IH lòng khách hàng sau sử dụng” có giá trị sig = 0.399 > 0,05, có nghĩa với độ tin cậy 95% chưa có đủ chứng để bác bỏ giả thuyết H0, có GTTB 4,94, Ạ tức khách hàng “đồng ý” với nhận định Như vậy, khách hàng hài Đ lòng sau sử dụng sản phẩm mua từ công ty Đây kết tương đối tốt với G công ty Vì vậy, công ty cần phải tiếp tục trì yếu tố mà khách hàng đánh N giá cao, bên cạnh cần khắc phục yếu tố khách hàng chưa hài lòng Ờ không ngừng hoàn thiện sách bán hàng nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu TR Ư khách hàng SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp CHƢƠNG 3: ĐỊNH HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3.1 Định hƣớng phát triển công ty tƣơng lai Ế Trong tình hình thị trường xe máy có biến động nay, U việc có không đối thủ cạnh tranh lĩnh vực địa bàn Tỉnh Thừa H Thiên Huế, khách hàng có nhiều lựa chọn Việc đưa sách bán TẾ hàng để làm thỏa mãn tốt mong muốn khách hàng việc làm quan tâm hàng đầu công ty giai đoạn H Trong thời gian tới, công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế thực IN số định hướng sau để tiếp tục phát triển khẳng định vị trí K việc cung ứng sản phẩm dịch vụ 3S – Piaggio địa bàn Tỉnh Thừa Thiên Huế : - Gia tăng dịch vụ bảo hành lưu động khách hàng xa (áp dụng đối C với khách hàng huyện) xe bị trục trặc mà khả đến sở Ọ để bảo hành, bảo dưỡng Đặc biệt có ưu đãi trình mua xe IH khách hàng có hộ huyện Ạ - Ghi nhận ý kiến khách hàng thông qua phận bán hàng công ty Đ cách nhân viên bán hàng ghi lại lý khách hàng từ chối mua xe cửa hàng có nhiệm vụ báo cáo ngày cho Giám đốc ý kiến phản hồi G Trên sở Ban lãnh đạo tập hợp lý để đưa giải pháp bán N hàng kịp thời nhằm giải tình khách hàng từ chối mua xe Ờ - Thu hút giữ chân khách hàng đến với công ty vấn đề định TR Ư tồn phát triển công ty Ý thức điều này, công ty có kế hoạch đa dạng hóa danh mục mặc hàng kinh doanh, trọng đến chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ bảo hành dịch vụ hậu - Nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin nhu cầu, thị hiếu khách hàng, bám sát nhu cầu thị trường, từ đó, có kế hoạch mua hàng, dự trữ bán hàng hiệu SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp - Gia tăng hoạt động PR tài trợ chương trình, quỹ học bổng cho học sinh - sinh viên khách hàng tiềm doanh nghiệp tương lai ngũ nhân viên bảo hành, bảo dưỡng nhằm đáp ứng tốt dịch vụ hậu U - Đảm bảo hoạt động kinh doanh tuân thủ pháp luật Ế - Nâng cấp, đầu tư trang thiết bị với việc nâng cao tay nghề đội H Với việc thực định hướng nêu trên, công ty TNHH TM Thảo Ái – TẾ chi nhánh Huế mong muốn giữ vững vị trí đơn vị hàng đầu việc cung ứng sản phẩm, dịch vụ 3S-Piaggio Tỉnh Thừa Thiên Huế H 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cho công ty IN 3.2.1 Về giá sản phẩm Đối với doanh nghiệp thương mại hay doanh nghiệp sản xuất, giá vấn K đề nhạy cảm quan trọng Giá định lợi nhuận doanh C nghiệp Và khách hàng, giá tiêu chí hàng đầu Ọ định chọn mua sản phẩm Chính thế, trước mua sản phẩm khách IH hàng thường tham khảo kỹ giá nhiều nơi Số liệu thu thập số điều mà khách hàng chưa hài lòng với mức giá công ty, “giá Ạ phù hợp với chất lượng”, “giá cạnh tranh”, “giá bán với giá niêm yết” Đ “giá phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng” có GTTB 4, 3,68; 3,54; 3,81 3,62 Cho thấy khách hàng đánh giá mức “bình G thường” với yếu tố “giá sản phẩm” công ty Như số giải pháp đưa N giá sản phẩm công ty sau: Ờ + Công ty cần theo dõi giá đối thủ cạnh tranh để có điều chỉnh phù TR Ư hợp sách bán hàng nhằm thu hút khách hàng + Công ty áp dụng số sách giá sau để đạt hiệu cao sách bán hàng trả chậm, chiết khấu toán, sách giá phân biệt + Ngoài công ty đưa quy định hình thức toán tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua sản phẩm công ty SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp 3.2.2 Về vấn đề sản phẩm chất lƣợng sản phẩm Chất lượng sản phẩm yếu tố mà khách hàng quan tâm lựa chọn mua sản phẩm Khách hàng thật hài lòng mà công ty cung cấp sản phẩm đảm bảo chất lượng thỏa mãn nhu cầu mong muốn Ế họ Kết thống kê cho thấy đánh giá khách hàng yếu tố “hình U dáng đẹp”, “giái phù hợp”, sản phẩm đa dang, phù hợp với mục đích sử dụng”, H “sản phẩm loại có nhiều màu sắc lựa chọn” “sản phẩm có mẫu mã, nhãn TẾ mác ấn tượng dể phân biệt với loại xe khác” có GTTB lớn 4, tương ứng mức đánh giá mức “hài lòng” khách hàng Đây tốt công ty Tuy nhiên yếu tố chất lượng sản phẩm: “có độ tin cậy cao an toàn”, “ít H bị hỏng hóc vận hành” “đảm bảo tiêu chuẩn tiết kiệm nhiên liệu” vó IN GTTB 4, 3,91; 3,56 3,52; cho thấy khách hàng hài lòng với K yếu tố “chất lượng sản phẩm” công ty mức “bình thường” chưa thật C hài lòng Vì công ty nên xem xét số gải pháp sau: Ọ + Những sản phẩm bị lỗi công ty nên cố gắng khắc phục sửa chữa miễn phí IH cho khách hàng Cần phải định kì kiểm tra xe lưu kho trước trưng bày bán cho khách hàng Ạ + Đối với khách hàng tới mua sản phẩm công ty mà có thắc Đ mắc, cần giải thích rõ ràng cho hiểu hướng dẫn kĩ cách thức sử dụng tính xe G + Quảng bá rộng rãi tới khách hàng điểm mạnh sản phẩm N công ty vấn đề quan trọng cần thiết để nâng cao hiệu hoạt Ờ động bán hàng TR Ư 3.2.3 Về vấn đề vị trí trƣng bày Vị trí trưng bày yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng tác động đến tâm lý khách hàng trình lựa chọn định mua xe công ty Thông qua kết thống kê cho thấy tất yếu tố “phối hợp màu sắc xe hài hòa”, “không gian trưng bày thoáng mát”, “chỗ để xe thuận lợi” “bảng giá niêm yết rõ ràng” có GTTB lớn 4, cho thấy khách hàng thật “hài lòng” vị trí bày công ty Vì vậy: SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp + Công ty nên tiếp tục củng cố hoàn thiện vấn đề thời gian tới + Cần trình bày cách khoa học, bắt mắt hài hòa để tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng lựa chọn mua sản phẩm từ công ty Ế + Những loại xe nên trưng bày bục cao nơi gần trước U cửa vào khách hàng H 3.2.4 Về dịch vụ bán hàng TẾ Dịch vụ sau bán hàng điểm khác biệt doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh, ngày khách hàng mua sản phẩm họ quan tâm đến dịch vụ kèm mà công ty cung cấp Và nhân tố định việc khách H hàng có chọn mua sản phẩm công ty bạn hay không Theo số liệu điều tra khách IN hàng yếu tố “dịch vụ bảo hành đáp ứng yêu cầu” có GTTB 4,19, tương ứng K với giá trị cao yếu tố dịch vụ bán hàng công ty, cho thấy C khách hàng đánh giá thật “hài lòng” yếu tố Tuy nhiên ba yếu tố Ọ lại “cung cấp sản phẩm phụ tùng kèm khách hàng có yêu cầu”, IH “phương thức toán nhanh chóng tiện lợi” yếu tố “dịch vụ giao xe tận nơi khách hàng yêu cầu” có GTTB mức 3, có nghĩa khách hàng Ạ đánh giá mức “bình thường” Nên công ty cần xem xét số giải pháp sau: Đ + Tăng cường bổ sung dịch vụ kèm để thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng, tạo tâm lý thỏa mãn mua hàng cho khách hàng để nâng cao hiệu G hoạt động bán hàng Cung cấp sản phẩm phụ tùng hãng kèm khách N hàng có nhu cầu, phụ tùng hãng công ty cung cấp Ờ chưa đầy đủ, số khách hàng muốn trang bị thêm cho xe chưa TR Ư đáp ứng kịp thời + Phương thức toán cần phải nhanh chóng, tiện lợi khoa học + Điều chỉnh chi phí để giao xe tận nơi miễn phí cho khách hàng hãng cạnh tranh làm để nâng cao lực cạnh tranh thỏa mãn khách hàng + Dịch vụ bảo hành nên quan tâm nữa, tránh việc khách hàng phải chờ đợi thời gian dài bảo hành làm thời gian gây tâm lý không tốt khách hàng SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp + Phát triển hình thức bán hàng qua mạng Internet (Thương mại điện tử) để đa dạng hóa cách thức mua bán cho nhiều đối tượng khách hàng khác 3.2.5 Về vấn đề khuyến Khuyến phương tiện hỗ trợ đắc lực cho công tác đẩy mạnh Ế tiêu thụ doanh nghiệp thường mang tính chất thời điểm Những chương trình U khuyến đưa nhằm tác động trực tiếp gián tiếp lên tâm lý thị hiếu H khách hàng TẾ Trên thị trường Tỉnh Thừa Thiên Huế, doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực xe máy nhiều, chiêu nhằm thu hút khách hàng có H chương trình khuyến hấp dẫn Mặt khác tăng giá trị chương trình khuyến kéo theo việc giảm sút lợi nhuận công ty, giá trị khuyến IN nằm giới hạn cho phép nên vấn đề khó khăn K Nó phụ thuộc vào lực tài công ty Vì thế, đánh giá giá trị C chương trình khuyến công ty không lớn khách hàng so sánh với Ọ công ty khác GTTB cho yếu tố “có nhiều chương trình khuyến mãi”, “các IH chương trình khuyến thiết thực”, “giá trị khuyến lớn” “chương trình khuyến thu hút nhiều người tham gia” mức 4, cho thấy khách Ạ hàng đánh giá chương trình khuyến công ty mức “bình thường” Đ mà Vì công ty cần xem xét số giải pháp sau: + Công ty nên xem xét động thái từ phía đối thủ để điều chỉnh sách cho G phù hợp, thu hút khách hàng tăng khả cạnh tranh N + Đưa nhiều chương trình khuyến thiết thực Đặc biệt vào TR Ư Ờ dịp lễ lớn, để thu hút nhiều đối tượng khách hàng tham gia +Thay tăng giá trị chương trình khuyến gia tăng thêm dịch vụ chăm sóc khác để hài lòng khách hàng, tạo nên khác biệt tăng lợi cạnh tranh + Có thể giảm lợi nhuận cách tăng giá trị khuyến biện pháp thiết thực mà công ty nên xem xét, để đạt hiệu theo quy mô Đồng thời qua kết kiểm định quà khuyến “mũ bảo hiểm”, “phiếu mua hàng”, “hỗ trợ lệ phí trước bạ”, “miễn phí tiền công”, “lưu động miễn phí” “giảm giá chi phí sửa chữa” có GTTB lớn 4, cho thấy khách SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp hàng thật “ưa thích” với quà mua bảo hành sản phẩm Trong “móc khóa”, “áo mưa” “lịch” có GTTB mức “bình thường” 3,66; 3,76 3,57 Vì thời gian tới công ty nên xem xét điều chỉnh quà khuyến đa dạng hơn, đáp ứng mong Ế muốn khách hàng U 3.2.6 Về vấn đề nhân viên H Nhân tố người đóng vai trò chủ đạo hoạt động kinh doanh TẾ doanh nghiệp Họ người đại diện cho hình ảnh uy tín công ty nên doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên có trình độ nghiệp vụ cao góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh từ làm cho hoạt động bán hàng thành H công Ngược lại, doanh nghiệp có nhân viên có lực tay nghề yếu IN yếu tố kìm hãm phát triển doanh nghiệp Do đó, việc nâng cao, bồi dưỡng K chất lượng nguồn nhân lực việc làm cần thiết nhằm đạt hiệu cao C kinh doanh Thông qua kết kiểm định mức độ đồng ý khách hàng Ọ yếu tố nhân viên nên công ty nên xem xét số giải pháp sau: IH - Đối với nhân viên bán hàng : Giá trị kiểm định cho yếu tố “nhân viên sẵn sàng phục vụ”, “nhân viên am hiểu sản phẩm”, “lịch động” “nhiệt Ạ tình giải đáp thắc mắc sản phẩm” có GTTB lớn Cho thấy khách hàng Đ thật hài lòng với đội ngũ nhân viên bán hàng công ty Vì vậy, thời gian tới công ty nên : G + Khuyến khích tạo điều kiện cho tham gia khoá đào tạo nâng cao trình độ N chuyên môn huấn luyện nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp nhằm cung TR Ư Ờ cấp thông tin phục vụ tốt yêu cầu khách hàng + Thường xuyên liên tục huấn luyện, đào tạo kỹ cho nhân viên: Kỹ giao tiếp, kỹ phát nhu cầu, kỹ xử lý tình huống, kỹ cung cấp thông tin, số kỹ bổ trợ khác như: kỹ biểu đạt, kỹ thuyết phục, kỹ lắng nghe, phân tích tình huống, kỹ làm việc nhóm,… + Cần đưa yêu cầu cao cho trình tuyển dụng nhân viên, nên tuyển dụng nhân viên có động làm việc lớn, ham muốn học hỏi, tự tin, sẵn sàng đón nhận thách thức, kiên trì, có kỹ lắng nghe tốt,… SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp + Nhân viên thích công nhận đánh giá cao hoàn thành tốt công việc, họ mong muốn nhà quản lý lắng nghe ý kiến đóng góp họ + Tạo môi trường làm việc thoải mái công cho nhân viên - Đối với nhân viên bảo hành, sửa chữa: Kết kiểm định cho thấy tất Ế yếu tố có GTTB Cho thấy khách hàng hài lòng với yếu tố H Vì vậy, thời gian tới công ty nên xem xét số gải pháp sau: U “nhiệt tình”, “lịch sự” “tay nghề tốt” đội ngũ nhân viên công ty TẾ + Ngoài việc gửi nhân viên đào tạo theo khoá học kỹ thuật Piaggio tổ chức, công ty cần thực sách động viên, khuyến khích hội thăng tiến kích thích nhân viên làm việc hăng say, nhiệt tình, nâng cao khả H cống hiến họ cho công ty IN + Công ty nên có chế độ thưởng phạt thích đáng nhân viên thiếu K tôn trọng khách hàng để xây dựng ý thức kỷ luật lao động họ C + Ngoài kỹ việc trang bị đồng phục cho nhân viên với Ọ tông màu nhã, lịch tạo nên giá trị vô hình từ phía khách hàng mà khó TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH đo lường SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp PHẨN III KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Ế Hoạt động bán hàng nhạy bén có hiệu tốt giúp doanh nghiệp tiêu thụ U sản phẩm cách nhanh chóng, đẩy nhanh chu trình quay vòng vốn sản xuất H kinh doanh doanh nghiệp Cho nên hoạt động bán hàng yếu tố công TẾ ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế bắt đầu coi trọng hoàn thiện, đặc biệt doanh nghiệp có chiến lược mở rộng thị trường thời gian tới H Trong năm trở lại đây, hoạt động kinh doanh công ty mà chủ yếu hiệu IN hoạt động bán hàng tăng giảm không đồng đều.Tuy nhiên doanh nghiệp xây dựng uy tín thương hiệu tâm trí khách hàng thị trường K Nhìn chung, sách hoạt động bán hàng công ty tương đối C làm hài lòng khách hàng nhiên mức độ hài lòng chưa cao Trong thời gian tới, Ọ công ty cần cố gắng nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng IH cách trì yếu tố làm hài lòng khách hàng, cải thiện yếu tố mà khách hàng đánh giá chưa cao, thỏa mãn tốt khách hàng đồng nghĩa với Ạ việc nâng cao hiệu bán hàng cho doanh nghiệp tăng lợi cạnh tranh Đ bối cảnh thị trường G Trong trình thực tập công ty, cố gắng tìm hiểu rõ cặn kẽ N hoạt động bán hàng, hoạt động xúc tiến bán hàng số hoạt động liên quan đến Ờ bán hàng doanh nghiệp Từ xin đưa số giải pháp kiến nghị Ư nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp Hy vọng TR giải pháp kiến nghị mà đưa góp phần giúp cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt kết tốt cao Do hạn chế mặt thời gian kiến thức thân, nên đề tài tồn nhiều hạn chế chưa đặt đối tượng nghiên cứu mối liên hệ với yếu tố khác doanh nghiệp, đánh giá mang tính chủ quan chưa đầy đủ, dẫn đến độ tin cậy chưa cao, kính mong đóng góp thầy cô bạn SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp Kiến nghị 2.1 Đối với quan nhà nƣớc - Nhà nước cần có sách khuyến khích doanh nghiệp mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Tạo điều kiên thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh U - Có sách hỗ trợ vốn lãi vay cho doanh nghiệp Ế doanh doanh nghiệp xây dựng hệ thống đường xá, điện, nước… H - Tạo điều kiện cho thương hiệu doanh nghiệp giới thiệu quảng bá TẾ rộng rãi việc tổ chức buổi tọa đàm doanh nghiệp, gặp gỡ giao lưu doanh nghiệp người tiêu dùng, tổ chức hội chợ thương mại… - Công ty TNHH TM Thảo Ái – chi nhánh Huế kinh doanh sản phẩm xe máy H Piaggio Việt Nam, số linh kiện công ty nhập từ nước Vì vậy, IN nhà nước cần có sách cắt giảm thuế nhập khẩu, thuế VAT nhằm hỗ trợ K doanh nghiệp mở rộng thị trường C - Nhà nước cần sớm sửa đổi hệ thống pháp luật, quy định tài chính, tín Ọ dụng, đầu tư, nhập khẩu…một cách rõ ràng nhằm xây dựng môi trường cạnh IH tranh lành mạnh Thiết lập hành lang pháp lý thông thoáng, thuận lợi cho doanh nghiệp tăng trưởng phát triển tương lai Ạ 2.2 Đối với Doanh nghiệp Đ - Bán hàng hoạt động quan trọng nhân viên bán hàng quan trọng không Nhân viên bán hàng mặt doanh nghiệp, thái độ G cách cư xử nhân viên bán hàng để khách hàng đánh giá doanh N nghiệp Cho nên doanh nghiệp cần phải xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng TR Ư Ờ có chuyên môn nhiệt tình công việc + Đưa sách lương thưởng hợp lý nhằm khuyến khích thái độ làm việc nhân viên + Thường xuyên tổ chức giao lưu giữ quản lý nhân viên, tạo bầu không khí thân thiện công việc + Tổ chức thi nhằm tìm kiếm nhân viên động sáng tạo nhằm phân bổ vào vị trí hợp lý SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH Khóa luận tốt nghiệp - Thường xuyên tiến hành nghiên cứu thị trường nhằm xác định nhu cầu người tiêu dùng để có sách phân phối hàng hóa hợp lý - Tăng cường tuyên truyền, quảng bá thông tin doanh nghiệp phương tiện truyền thông để nâng cao uy tín thương hiệu tâm trí người Ế tiêu dùng U - Có sách giá linh hoạt nhằm thu hút khách hàng H - Tăng cường phát huy điểm mạnh, hạn chế tồn yếu hoạt TẾ động bán hàng - Điều chỉnh sách bán hàng phù hợp với mong muốn khách hàng cạnh tranh với đối thủ ngành nhằm nâng cao hiệu H hoạt động bán hàng IN 2.3 Đối với Piaggio Việt Nam K - Bổ sung tính cho sản phẩm mà giữ nguyên mức giá C để tạo khác biệt chất lượng, đánh vào tâm lý “tiền nấy” Ọ khách hàng IH - Không ngừng nâng cao, cải thiện chất lượng sản phẩm Đưa dòng TR Ư Ờ N G Đ Ạ xe đảm bảo an toàn tiết kiệm nhiên liệu tương lai SVTH: Nguyễn Thị Tùy Nhi – K45 QTKDTH