Giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ MTV Cao Đà

Khái niệm, bản chất, vai trò của bán hàng .1 Khái niệm bán hàng

Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa. Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp.

Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng .1 Phân loại lực lượng bán hàng

• Các phương thức bán hàng

Sự khác biệt so với hình thức bán hàng trên là qui mô và giá trị của hợp đồng mua hàng lớn hơn, thời gian đàm phán, bản chất mang tính tổ chức của quyết định mua hàng và việc sử dụng các sản phẩm được mua. Trong khi các kỹ năng đòi hỏi đối với người bán hàng sẽ tập trung vào kiến thúc về sản phẩm và việc ứng dụng vào sản phẩm nhưng mục tiêu chủ yếu của người bán hàng lại là duy trì các hệ thống hiện tại, củng cố việc ký gửi hàng hoá đến các đại lý, khuyếch trương các yếu tố dịch vụ của công việc bán hàng khi mà các yếu tố khác của marketing hỗn hợp (sản phẩm, giá cả và phân phối) là tương đối cố định hoặc như nhau giữa các nhà cung ứng cạnh tranh.

Quản trị hoạt động bán hàng

• Tổ chức lực lượng bán hàng
• Triển khai bán hàng
• Đánh giá hiệu quản bán hàng .1 Giám sát hoạt động bán hàng

Bên cạnh các chiến lược bán hàng trên, các quản trị viên bản hàng còn sứ dụng một số chiến lược như: chiến lược bán hàng thương thảo, chiến lược bán hàng liên kết, chiến lược bán hàng qua hội thảo, chiến lược bán hàng qua hội nghị khách hàng và một số chiến lược bản hàng qua hệ thống kênh phân phối,. Mặt khác, bán hàng là bản các lợi ích sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, do vậy để bản hàng hiệu quả cần quan tâm đến một số chức năng chính của bán hàng như sau: Nâng cao giá trị sản phẩm thông qua phong cách bán hàng; Gia tăng lợi ích khách hàng; Đưa ra các kế hoạch tối đa hóa hoạt động bán hàng; Luôn tìm kiếm và phát triển khách hàng mới; Luôn tìm cơ hội gia tăng sự thỏa mãn nhu cầu khách hàng; Luôn tìm cơ hội để gia tăng diện tích trưng bày;. Giúp khách hàng tăng giá trị phục vụ bằng cải tiến trưng bày; Thiết lập quan hệ chặt chẽ giữa cụng ty với khỏch hàng; Theo dừi tỡnh hỡnh kinh doanh của khỏch hàng để hỗ trợ; Luôn tìm cơ hội để gia tăng diện tích trưng bày; Giúp khách hàng tăng giá trị phục vụ bằng cải tiến trưng bày; Thiết lập quan hệ chặt chẽ giữa cụng ty với khỏch hàng; Theo dừi tỡnh hỡnh kinh doanh của khỏch hàng để hỗ trợ; Đôn đốc khách hàng thực hiện tốt những yêu cầu công ty, lấy thêm hàng bán và thanh toán công nợ đúng hạn; Động viên khách hàng.

Trong cơ cấu tổ chức dạng này, hệ thống bán hàng được tổ chức theo từng kênh bán hàng, bao gồm kênh bán hàng truyền thống (General Trade) đến kênh bán hàng hiện đại (Modern Trade) và có thể có thêm kênh khách hàng chính (Key Account) và kênh nhà hàng - khách sạn - cà phê (Horeca). Một số công cụ khuyến khích động viên: tăng lương, đề bạt thăng cấp, đưa ra nhiều cơ hội thăng tiến, đưa ra lời khuyên trong các buổi họp, thông báo tuyên dương tại bảng thông báo của công ty, gửi thông báo tuyên dương về quê nhà nhân viên, trao tặng huy hiệu, kỷ niệm chương, tổ chức hội họp nhân viên định kỳ để thu thập ý kiến, xây dựng chính sách thưởng vượt chỉ tiêu và phạt khi không hoàn thành chỉ tiêu bản hàng, tổ chức tiệc chiêu đãi, tổ chức các chuyến tham quan và du lịch.

Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà

• Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà

Trợ lý giỏm đốc cú vai trũ sắp xếp cụng việc hằng ngày, là người nắm rừ lịch trình của giám đốc, kịp thời đưa ra các ý kiến đóng góp, giúp đỡ giám đốc trong việc quản lí các bộ phận dưới và tổng hợp các báo cáo hằng tháng của các phòng ban. Phòng kinh doanh có vai trò chịu trách nhiệm trong việc đưa các sản phẩm của Công ty đến với khách hàng, đảm bảo các sản phẩm bán ra đúng như cam kết của Công ty dành cho khách hàng. Ngoài ra phòng kế toán còn có nhiệm vụ quản lí các nhân sự tại các bộ phận khác trong công ty, tiếp nhận các khiếu nại hoặc thắc mắc của nhân viên.

Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

• Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 3 năm 2019 -2020 -2021

Nguyên nhân có thể nói bắt nguồn từ việc công ty bắt đầu triển khai 2 dòng sản phẩm mới là sắt thép Việt – Úc và xi măng Hoàng Mai, đây là năm mà công ty đưa ra quyết định cực kì táo bạo khi cùng lúc đưa ra 2 dòng sản phẩm mới chưa từng tiếp cận đến thị trường mục tiêu hiện tại, vì vậy số lượng bán ra rất thấp do sản phẩm vẫn chưa có tiếng vang trên thị tường. Tiếp theo có thể kể đến nguyên nhân là do công ty thâm nhập thêm một ngành mới là xây lắp và kinh doanh điện năng lượng mặt trời, hầu hết nguồn nhân lực được điều phối tập trung phát triển ngành mới nên gây ra lỗ hổng trong việc cung cấp nguồn nhân lực cho hai ngành nghề hiện có của công ty, dẫn đên việc thiếu hụt nguồn nhân lực và công tác hỗ trợ cũng như kinh doanh của hai ngành nghề chính bị trì hoãn. Sau khi có được sự tin cậy của khách hàng nhỏ lẻ, nhờ phương pháp Marketing truyền miệng, các công trình lớn hơn (ví dụ: khu công nghiệp Tam Thăng, một đối tác chính của công ty đã chuyển đổi từ sử dụng xi măng Kim Đỉnh sang sử dụng xi măng Hoàng Mai…) đã bắt đầu thay đổi thói quen mua sắm và dần thích nghi hơn với loại sản phẩm mới.

Tình hình hoạt động bán hàng .1 Quy trình bán hàng

• Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của công ty .1 Mục tiêu bán hàng của công ty

Bởi việc xây dựng các mối quan hệ mới sẽ tốn nhiều thời gian thay vào đó nhân viên tận dụng nguồn thông tin sẵn có, người thân hoặc những người có quen biết họ sẽ cởi mở và chia sẻ thoải mái, từ đó nhân viên bán hàng có thể dễ dàng thu thập, sàng lọc thông tin để lên danh sách khách hàng tiềm năng. Thông qua mạng xã hội: Nhân viên có thể tìm kiếm khách hàng của mình thông qua những trang fanpage hay những hội nhóm liên quán đến ngành vật liệu xây dựng qua đó có thể thấy được ai là những người thường xuyên quan tâm đến những dịch vụ sản phẩm và vào tiếp cận, giới thiệu, tư vấn cho khách hàng. Trong kế hoạch bán hàng, công ty cũng đưa ra các giải pháp bán hàng thích hợp dựa vào kết quả phân tích các chính sách giá, chiết khấu phần trăm….cho các khách hàng lớn, giải pháp đang được áp dụng và các dự báo thay đổi liên quan đến khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty

• Môi trường bên trong .1 Môi trường kinh tế
• Môi trường bên trong .1 Khách hàng

Bên cạnh đó công ty cũng tiến hành so sánh thành tích giữa các nhân viên trong công ty với nhau để xét xem mặt bằng chung làm việc của nhân viên có đồng đều hay không. Tuy nhiên, hệ thống pháp luật của nước ta vẫn chưa hoàn thiện và thường thay đổi nên ít nhiều cũng ảnh hưởng đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp do sự vướng mắc của hệ thống pháp luật. Tuy nhiên do đặc thù sản phẩm mà công ty cung cấp nên việc lựa chọn sản phẩm đôi khi không phụ thuộc vào thị hiếu..của người mua như các sản phẩm tiêu dùng thông thường khỏc.

Đánh giá hiệu quả bán hàng .1 Điểm đạt được

Bên cạnh đó, các chính sách xuất nhập khẩu và thủ tục hành chính tuy đã được cải thiện nhưng vẫn gây không ít khó khăn cho các công ty do có quá nhiều các giấy tờ và thủ tục mà doanh nghiệp phải thực hiện gây phiền toái cho công ty. Tóm lại, qua việc phân tích và đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH thương mại và dịch vụ MTV Cao Đà nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng có thể thấy rằng công ty đang rất nỗ lực phát triển trên thị trường. Do vậy, công ty cần phải đưa ra những chủ trương, chính sách hợp lý để giải quyết nhứng hạn chế đó một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất nhắm đẩy mạnh và phát triển hoạt động kinh doanh và bán hàng của công ty trong tương lai.

Mục tiêu và nhiệm vụ hoạt động bán hàng

+Tổ chức các hoạt động giao dịch, bán hàng, tiếp thị sản phẩm nhằm tạo sự thỏa mãn nhu cầu cho người tiêu dùng trên cơ sở tăng đoạn thị trường mục tiêu kết hợp với các hoạt động phân phối, các hoạt động Marketing, hoạt động tài chính. +Tìm hiểu và phát triển khách hàng mới cho sản phẩm mà công ty đang kinh doanh nhằm đạt được mức thị phần vào năm 2023 và có các nhà bán buôn, bán lẻ trên khu vực thị trường kinh doanh của công ty, song song với nó là cố gắng giữ gìn mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng đã có của công ty. +Thu thập các thông tin phản hồi từ thị trường, thông tin tình báo về đối thủ cạnh tranh để tạo điều kiện cho công ty nhanh chóng đưa ra những chính sách thích hợp nhằm mục tiêu lôi kéo thêm số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty.