Hoàn thiện công tác quản trị bán hàngtại công ty tnhh thương mại và kỹ thuật tâm tín

ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CH ĐỀ UY TÀI : HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNGTẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ KỸ THUẬT TÂM TÍN Giảng Viên Hướng Dẫn : Th.S Hồ Tấn Tuyến Sinh Viên Thực Hiện : Lê Thị Thảo Ni Chuyên Ngành : Marketing Mã Số Sinh Viên : 25202215786 Niên Khóa : 2019 - 2023 ĐÀ NẴNG, Tháng 03 Năm 2023 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Hồ Tấn Tuyến LỜI CẢM ƠN Sau thời gian chuẩn bị tiến hành nghiên cứu, em hoàn thành đề tài “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Cơng ty TNHH Thương Mại Và Kỹ Thuật Tâm Tín” Đây không công sức em mà phải kể đến hỗ trợ từ gia đình, giáo viên hướng dẫn, đơn vị công tác, bạn bè, đồng nghiệp dạy dỗ nhiệt tình Thầy (Cô) Trường Đại học Duy Tân Qua Chuyên đề này, em xin trân trọng cảm ơn: ThS Hồ Tấn Tuyến, người tận tình hướng dẫn cho em trình xây dựng đề cương, tìm kiếm tài liệu, tổ chức nghiên cứu, tháo gỡ khó khăn trình thực Chuyên đề Bạn bè, đồng nghiệp, anh (chị) Ban Giám đốc Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Và Kỹ Thuật Tâm Tín tạo điều kiện tốt giúp đỡ cho em việc cung cấp số liệu, báo cáo, thống kê trả lời câu hỏi khảo sát Đồng thời, trao đổi thẳng thắn để làm rõ quan điểm khác sách thực tế công tác quản trị bán hàng Công ty Các Thầy (Cô) Trường Đại học Duy Tân tạo điều kiện thuận lợi học tập truyền đạt kiến thức quý báu cho em chương trình học, đặc biệt hoàn thành Chuyên đề tốt nghiệp Những người thân gia đình động viên ủng hộ, tạo điều kiện tốt dành nhiều thời gian em thực hồn thành Chuyên đề Đà Nẵng, Ngày 28 tháng năm 2022 Lê Thị Thảo Ni SVTH: Lê Thị Thảo Ni Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Hồ Tấn Tuyến LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan Chun đề “Hồn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Thương Mại Và Kỹ Thuật Tâm Tín” cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết Luận văn thu thập sử dụng cách trung thực Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực Chuyên đề cảm ơn thơng tin trích dẫn Chuyên đề rõ nguồn gốc Sinh viên thực Chuyên đề (Ký ghi rõ họ tên) SVTH: Lê Thị Thảo Ni Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Hồ Tấn Tuyến MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ MỞ ĐẦU PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ .1 Lý chọn đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập số liệu Kết cấu đề tài PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng .4 1.1.2 Bản chất, vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.2.1 Bản chất hoạt động bán hàng 1.1.2.2 Vai trò hoạt động bán hàng .5 1.1.3.Các hình thức bán hàng .5 1.2 Khái quát quản trị bán hàng 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.2.2 Xây dựng mục tiêu quản trị bán hàng: .9 1.2.3 Chức quản trị bán hàng .11 1.2.3.1 Lập kế hoạch 11 1.2.3.2 Triển khai thực kế hoạch .12 1.2.3.3 Đôn đốc 12 SVTH: Lê Thị Thảo Ni Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Hồ Tấn Tuyến 1.2.3.4 Kiểm soát 12 1.3 Nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp 13 1.3.1 Lập kế hoạch bán hàng .13 1.3.2.Tổ chức cấu bán hàng 13 1.3.3.1 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 14 1.3.3.2 Đào tạo phát triển nhân viên bán hàng .16 1.3.4 Các biện pháp động viên nhân viên tổ chức mạng lưới phân phối .17 1.3.5.Các tiêu đánh giá hiệu quản trị bán hàng 18 1.3.5.1 Doanh thu bán hàng 18 1.3.5.2 Lợi nhuận bán hàng .19 1.3.5.3 Thị phần bán hàng doanh nghiệp 19 1.3.5.4 Năng suất lao động bán hàng 20 CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & KT TÂM TÍN .21 2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh Công ty TNHH TM & KT Tâm Tín 21 2.1.1 Khái qt cơng ty TNHH TM & KT Tâm Tín .21 2.1.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty TNHH TM & KT Tâm Tín 21 2.1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ quyền hạn công ty TNHH TM & KT Tâm Tín 22 2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 23 2.1.1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty .23 2.1.1.3.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 23 2.1.2 Tình hình nguồn lực cơng ty TNHH TM & KT Tâm Tín .25 2.1.2.1 Tình hình nguồn nhân lực 25 2.1.2.2 Tình hình sở vật chất, thiết bị công nghệ .26 2.1.2.3 Tình hình tài 28 2.1.3 Tình hình kinh doanh cơng ty TNHH TM & KT Tâm Tín 30 2.1.3.1 Tình hình sản phẩm Cơng ty: 30 2.1.3.2 Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020 – 2022 30 2.2 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng cơng ty TNHH TM & KT Tâm Tín .38 2.2.1 Công tác lập kế hoạch bán hàng: 38 2.2.1.1 Xác lập mục tiêu đội ngũ bán hàng: 39 SVTH: Lê Thị Thảo Ni Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Hồ Tấn Tuyến 2.2.1.2 Lập kế hoạch bán hàng 40 2.2.1.3 Chính sách sản phẩm .41 2.2.1.4 Tiếp cận khách hàng 44 2.2.2 Công tác tổ chức máy bán hàng 45 2.2.3 Công tác tuyển dụng đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng 48 Tâm Tín 48 2.2.4 Công tác động viên khuyến khích hệ thống bán hàng 50 2.2.5 Công tác kiểm tra đánh giá kết hoạt động bán hàng 51 2.3 Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH TM & KT Tâm Tín 53 2.3.1 Những ưu điểm 53 2.3.2 Những nhược điểm 54 2.3.3 Nguyễn nhân dẫn đến hạn chế 54 CHƯƠNG 3: KHẢO SÁT SỰ HÀI LỊNG CỦA KHÁCH HÀNG VỀ CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ KỸ THUẬT TÂM TÍN 56 3.1 Tổng quan tài liệu nghiên cứu: 56 3.1.1 Các nghiên cứu nước: .56 3.1.1.1 Nghiên cứu Nguyễn Hoàng Tiến, Phạm Thị Diễm, Nguyễn Minh Đức, Tô Thị Kim Hồng (Năm 2021) 56 3.1.1.2 Nghiên cứu Th.S Trương Hoàng Hoa Duyên Th.S Hồ Diệu Khánh (Năm 2020): 57 3.1.1.3 Nghiên cứu Nguyễn Đình Sơn Lê Văn Tin (Năm 2020): 57 3.1.2 Các nghiên cứu nước ngoài: .58 3.1.2.1 Nghiên cứu Sajjad Shokouhyar (Năm 2020) 58 3.1.2.2 Nghiên cứu Paulo Rita 58 3.2 Mơ hình nghiên cứu đề tài: 59 3.3 Thang đo mã hóa thang đo: 60 3.3.1 Thành phần thang đo: .60 3.3.2 Mã hóa thang đo: .62 3.4 Phương pháp nghiên cứu: 63 3.4.1 Thời gian phạm vi nghiên cứu: 63 SVTH: Lê Thị Thảo Ni Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Hồ Tấn Tuyến 3.4.2 Mẫu nghiên cứu: 63 3.5.1 Thống kê mô tả: .64 3.5.2 Phân tích độ tin cậy Cronbach’s Alpha 66 3.5.3 Phân tích nhân tố khám phá EFA .70 3.4.3.1 Phân tích nhân tố biến độc lập 70 3.4.3.2 Phân tích nhân tố biến phụ thuộc: 73 3.5.4 Kết phân tích hồi quy đa biến: 75 3.5.5 Kết phân tích tương quan 78 3.5.5.1 Tạo biến đại diện cho biến quan sát: .78 3.5.5.2 Phân tích tương quan Pearson: 78 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM & KT TÂM TÍN 82 4.1 Mục tiêu định hướng công ty Công ty TNHH TM & KT Tâm Tín 82 4.1.1 Mục tiêu cơng ty 82 4.1.1.1 Mục tiêu dài hạn 82 4.1.1.2 Mục tiêu ngắn hạn 82 4.1.2 Phương hướng phát triển Công ty TNHH TM & KT Tâm Tín 83 4.2.Đề xuất hàm ý quản trị: .84 4.2.1 Nhóm nhân tố “ Giá cả” 84 4.2.2 Nhóm nhân tố “Nhân viên bán hàng” .85 4.2.2.1 Đề xuất xây dựng quản trị đội ngũ nhân viên bán hàng: 85 4.2.2.2 Đề xuất hồn thiện cơng tác tạo động lực cho nhân viên bán hàng: 88 4.2.2.3 Đề xuất hồn thiện cơng tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng: .89 4.2.3 Nhóm nhân tố “Quy trình bán hàng” 90 4.2.4 Nhóm nhân tố “Cơ sở vật chất bán hàng” 91 4.2.5 Nhóm nhân tố “Sản phẩm” .91 PHẦN III: KẾT LUẬN 93 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 38 SVTH: Lê Thị Thảo Ni Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Hồ Tấn Tuyến DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU TM & KT Thương mại kỹ thuật VPĐD Văn phòng đại diện LĐ Lao động LĐPT Lao động phổ thông ĐH, CĐ Đại học, cao đẳng VNĐ Việt Nam đồng TNDB Thu nhập doanh nghiệp SVTH: Lê Thị Thảo Ni Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Hồ Tấn Tuyến DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Tình hình lao động Công ty qua năm (2020 – 2022) 25 Bảng 2.2 Tình hình sở vật chất, thiết bị công nghệ 27 Bảng 2.3 Bảng cân đối kế toán qua năm (2020-2022) 28 Bảng 2.4 Bảng kết hoạt động kinh doanh năm qua (2020-2022) .31 Bảng 2.5: Chỉ tiêu doanh thu cho phận kinh doanh theo quý 40 Bảng 2.6 Kế hoạch Doanh thu bán hàng theo nhóm sản phẩm năm 2022 41 Bảng 2.7 Một số dịng sản phẩm tiêu biểu cơng ty 42 Bảng 2.8 Thành phần quy mô máy bán hàng Cơng ty 46 Bảng 2.9 Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng Công ty TNHH TM & KT Tâm Tín 48 Bảng 2.10 Mức thưởng cho nhân viên theo doanh thu Công ty 50 Bảng 2.11 Bảng đánh giá hiệu bán hàng nhân viên .52 Bảng 3.1 Bảng mã hóa thang đo .63 Bảng 3.2 Statistics 64 Bảng 3.3 Kết phân tích tần số theo giới tính 64 Bảng 3.4 Kết phân tích tần số theo trình độ học vấn 64 Bảng 3.5 Kết phân tích tần số theo độ tuổi 65 Bảng 3.6 Kết phân tích tần số theo nghề nghiệp 65 Bảng 3.7 Kết phân tích tần số theo thu nhập 66 Bảng 3.8 Kết phân tích tần sơ theo tình trạng sử dụng 66 Bảng 3.9 Kết phân tích Cronbach’s Alpha biến Nhân viên bán hàng 67 Bảng 3.10 Kết phân tích Cronbach’s Alpha biến “Sản phẩm” .67 Bảng 3.11 Kết phân tích Cronbach’s Alpha biến “Giá Cả” 68 Bảng 3.12 Kết phân tích Cronbach’s Alpha biến “Cơ sở vật chất bán hàng” 68 Bảng 3.13 Kết phân tích Cronbach’s Alpha biến “ Quy trình bán hàng” 69 Bảng 3.14 Kết phân tích Cronbach’s Alpha biến “Sự hài lòng” 69 Bảng 3.15 Chỉ số KMO nhân tố biến độc lập 70 Bảng 3.16 Rút trích pricipal components .71 SVTH: Lê Thị Thảo Ni Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Hồ Tấn Tuyến Bảng 3.17 Xoay nhân tố biến độc lập (Rotated Component Matrix) 72 Bảng 3.18 Chỉ số KMO nhân tố biến phụ thuộc 73 Bảng 3.19 Rút trích pricipal components .73 Bảng 3.20 Xoay nhân tố biến phụ thuộc (Rotated Component Matrix) .74 Bảng 3.21 Ma trận chưa xoay biến phụ thuộc .74 Bảng 3.22 Kết hồi quy mơ hình (Model Summary) 75 Bảng 3.23 Kết phân tích phương sai (Anova) 76 Bảng 3.24 Kết xử lý hồi quy bội (Coefficients) .76 Bảng 3.25 Tạo biến đại diện cho biến quan sát 78 Bảng 3.26 Bảng kết phân tích tương quan Pearson 79 Bảng 4.1 Số lượng hồ sơ ứng tuyển vào Công ty năm 2020 đến 85 Bảng 4.2 Đánh giá mức độ hoàn thành công việc nhân viên tương lai 89 SVTH: Lê Thị Thảo Ni