HOÀN THIỆN CÔNG tác bán HÀNG SẢN PHẨM XI MĂNG KAITO tại CÔNG TY TNHH THÀNH BÌNH PHÁT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG SẢN PHẨM XI MĂNG KAITO TẠI CƠNG TY TNHH THÀNH BÌNH PHÁT Giảng viên hướng dẫn : Th.S Đặng Thanh Dũng Sinh viên thực : Lê Tấn Vinh Mã sinh viên : 1921215045 Khóa lớp : K19QTH4 Đà Nẵng, ngày 14 tháng 04 năm 2017 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 2.2 2.3 3.1 3.2 Tên Bảng Cân đối kế toán Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh Bảng lao động theo trình độ lao động Bảng Ma Trận SWOT Bảng các phương án lựa chọn Trang 16 19 21 32 38 DANH MỤC SƠ ĐƠ Sơ Đơ 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 Tên Kênh phân phối cấp Kênh phân phối cấp Kênh phân phối cấp Kênh phân phối cấp Các yếu tố vi mô Các yếu tố vĩ mô Cơ cấu tổ chức Kênh phân phối cấp tại công ty Thành Bình Phát Kênh phân phối cấp tại công ty Thành Bình Phát Bán trực tiếp tại công ty Thành Bình Phát Bán gián tiếp tại công ty Thành Bình Phát Trang 5 5 11 14 22 23 23 23 DANH MỤC TỪ VIÊT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn MUC LUC LỜI MỞ ĐẦU Trong chết thị trường thì cạnh tranh khóc liệt giữa các doanh nghiệp với là điều không thể tránh khỏi nhiên thách thức hầu hết mọi doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại phải tháo gỡ đó chính là tìm biện pháp tiết kiệm chi phí và tăng sản lượng tiêu thụ Điều này chỉ có thể được thực hiện được nhờ sự vận hành nhuần nhuyển của các bộ phận công ty nhất là bộ phân kinh doanh Việc bán hàng có vai trò quan trọng quyết định doanh thu của doanh nghiệp, những công tác bán hàng được đưa đúng đắng, chính xác và kiệp thời sẽ giúp doanh nghiệp có những biện pháp hợp lý sớm quá trình tiêu thụ sản phẩm Do đó việc tổ chức tốt công tác bán hàng là một yêu cầu cấp thiết và là mục đích mong đạt tới của các doanh nghiệp Thực tế công tác bán hàng tại các doanh nghiệp rất đa dạng và phong phú tuỳ thuộc vào quy mô, tính chất hoạt động, đặc điểm của quá trình sản xuất kinh doanh và sự thay đổi của các chế độ Cùng với sự đổi mới, phát triển chung của nền kinh tế, với chính sách mở cửa cho các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam Cùng với sự nghiệp công nghiệp hoá- hiện đại hoá các doanh nghiệp thương mại đa có sự đổi mới phương thức sản xuất kinh doanh, phương thức quản lý, không ngừng đổi mới và phát triển để khẳng định vị trí, vai trò quan trọng nền kinh tế quốc dân Trong bất kì doanh nghiệp sản xuất nào đều có ba giai đoạn và bán hàng là giai đoạn cuối cùng thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp để tối đa hoá lợi nhuận hoạt động sản xuất kinh doanh.Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì giai đoạn bán hàng càng có ý nghĩa đối với sự tồn tại của doanh nghiệp Chính vì vậy đẩy mạnh công tác bán hàng cũng là một những chiến lược hàng đầu của doanh nghiệp Bời chỉ nào tiêu thụ được thành phẩm thì doanh nghiệp có thể khẳng định được vị thế của mình thị trường bằng uy tín và chất lượng sản phẩm Nhận thức được tầm quan trọng của công tác bán hàng, quá trình nghiên cứu sở lý luận đồng thời thực tập trực tiếp tại phòng kinh doanh của công ty TNHH Thành Bình Phát, em đa lựa chọn chuyên đề của mình là: “Hồn thiện cơng tác bán hàng sản phẩm xi măng KaiTo tại Công ty TNHH Thành Bình Phát” CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢNG CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm Trong nên kinh tế thị trường, với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ… bán hàng là hâu quan trọng nhất Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Bán hàng là một quá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, sản phẩm dịch vụ cho người mua, người đặt hàng từ người bán sẽ nhận lại mợt mợt sớ tiền tương ứng hay cũng có thể là mợt sớ tài sản hữu hình hoặc là các tài sản vô hình khác… Hoạt động nhập xuất giao hàng liên quán đến những công tác thực việc ký kết hợp đồng bán hàng, cải tiến các thao tác kiểm nhận, phân loại, chọn lọc Quá trình bán hàng có thể chia thành hai giai đoạn: Giai đoạn : Xuất hàng hoá hoặc cung cấp dịch vụ cho người mua Trong giai đoạn này hàng hoá thuộc quyền sở hữu của công ty và chưa kết thúc quá trình tiêu thụ Giai đoạn : Người mua nhận hàng và chấp nhận toán lúc này hàng hoá được coi là tiêu thụ Giai đoạn : Cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau quá trình chuyển giao hàng hoá Giai đoạn : Kết thúc quá trình bán hàng và công ty không còn trách nhiệm đới với loại hàng hoá 1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, vài trò 1.1.2.1 Chức Năng Tham gia các hoạt động nghiên cứu thị trường và khác hàng, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, phát triển thị trường và khách hàng của Công Ty Bán hàng và hoàn thành mục tiêu kinh doanh của Cơng Ty là tới đa hoá lợi nhuận Truyền thông tin một cách hữu hiệu cho khách hàng thông qua hoạt động giao tiếp, chào – bán hàng Cung cấp dịch vụ cho khách hàng theo chính sách dịch vụ của Công Ty Than mưu đề xuất cho Ban Giám Đốc để xử lý các cơng tác có liên quan đến hoạt đợng kinh doanh của Công Ty Tham gia tuyển dụng đào tạo hướng dẫn nhân thuộc bộ phận mình phụ trách 1.1.2.2 Nhiệm Vu Tìm kiếm, thiết lập, trì, phát triển quan hệ với khách hàng, tìm kiếm khác hàng Nghiên cứu, thu thập, cung cấp thông tin nhanh chóng cho cơng ty kể khách hàng Bán được hàng hoá và đồng thời thoả mãn được nhu cầu của khách hàng Phối hợp với các phòng ban công ty để qua trình luân chuyển hàng hoá được lưu thông dễ dàng Thực đúng các kế hoạch chiến lược của công ty đề 1.1.2.3 Vai Tro Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp chức lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ởn định giá thị trường Bán hàng là nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh là lợi nhuận, vì vậy qút định và chi phới các hoạt động khác của công ty Hoạt động bán hàng được thực theo đúng kế hoạch và chiến lược kinh doanh vạch giúp cho hàng hoá của công ty được khách hàng chấp nhận, uy tín của công ty sẽ được giữ vững và củng cố thương trường Bán hàng là khâu hoạt đợng có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do vậy, cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của công ty đối với các đối thủ cạnh tranh Kết của hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh nỗ lực cố gắng của công ty thị trường, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của cơng ty thương trường 1.2 NỢI DUNG CƠNG TÁC BÁN HÀNG 1.2.1 Xác định nhu cầu thị trường Theo chế thị trường Việt Nam thị mỗi đơn vị có nhiều cách hạch toán khác tuỳ tḥc vào cấu của công ty và chiến lược của mỡi cơng ty mà có thể hoạch toán đợc lập hay toán phụ thuộc, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình hay mỗi công ty là những tác nhân thị trường Hàng hoá của cơng ty nhằm mục đích thỗ man cầu của khách hàng đảm nguồn hàng ổn định mà nhu cầu của khách hàng thì rất đa dạng và ln ln thay đởi đòi hỏi cơng ty phải có những chiến lược đúng đắng để thoả mãn được những nhu cầu Vì vậy, việc đầu tiên ở mỡi công ty bắt đầu kinh doanh, kinh doanh hoặc muốn mở rộng kinh doanh thì phải nghiên cứu thị trường Nghiên cứu nhằm mục đính xác định chính xác về những nhu cầu của khách hàng từ cho những hàng hoá dịch vụ mà được thị trường chấp nhận Qua nâng cao vị thế của công ty thương trường 1.2.1.1 Nghiên cứu khái quát trị trường Nghiên cứu khái quát thị trường chính là nghiên cứu thị trường ở tầm vĩ mô gồm: Nghiên cứu tổng cung, nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu chính sách của Chính phủ 1.2.1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trường: Là nghiên cứu ở tầm vi mô để trả lời cho các câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu các mặt hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ cạnh tranh? 1.2.1.3 Phương Pháp Nghiên cứu a Phương pháp nghiên cứu tài liệu Cho phép người nghiên cứu thu thập được thông tin thứ cấp từ sách báo, tạp chí, tin kinh tế, tạp chí thương mại, thông tin thị trường, niên giám thống kê và những tài liệu khác có liên quan đến hàng hoá mà cơng ty kinh doanh Phương pháp này có ưu điểm dễ thu thập, tiết kiệm được chi phí và thời gian Tuy nhiên có nhược điểm là lạc hậu và không phù hợp với mục đích tại, người nghiên cứu muốn sử dụng thì phải chọn lọc b Phương pháp nghiên cứu hiện trường Phương pháp nghiên cứu dựa thông tin sơ cấp bằng cách công ty trực tiếp cử nhân viên đến tận nơi để nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin Thường sử dụng các cách sau: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ triển lãm cũng có thể thơng qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các kho quầy hàng, của hàng của thân công ty Ưu điểm: thông tin thu thập có được là thơng tin sơ cấp sinh động và thực tế tại Thông tin được bảo đảm tính chính xác và phù hợp với mục đích nghiên cứu Nhược điểm: Rất tốn chi phí và phải có cán bợ vững về chun mơn, có đầu óc thực tế và việc thu thập thường gặp phải những khó khăn, tớn rất nhiều thời gian Hai phương pháp nghiên cứu này bổ sung cho nên thường được kết hợp để nghiên cứu tuỳ theo từng công việc nghiên cứu 1.2.2 Xây dựng hệ thống kênh phân phối Tuỳ theo đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng mà hàng hoá được mua bán qua các kênh phân phối khác Kênh cấp Công ty Người Tiêu Dùng Sơ đô 1.1 : Kênh phân phối cấp Kênh phân phối này đảm bảo cho lưu thông hàng hoá nhanh và tiết kiệm được nhiều chi phí và giá thành đến tay người tiêu dùng mềm Kênh cấp Công ty Đại lý Người Tiêu Dùng Sơ đô 1.2 : Kênh phân phối cấp Đây là loại kênh ngắn, hàng hoá được lưu chủn nhanh, cơng ty được giải phóng khỏi chức bán lẻ người tiêu dùng phải chiệu thêm các chi phí trung gian làm cho giá thành sản phẩm cao Kênh cấp Công ty Đại lý cấp Đại lý cấp Người Tiêu Dùng Sơ đô 1.3 : Kênh phân phối cấp Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian Thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn các kênh trước thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm Kênh Cấp Công ty Nhà Phân Phối Đại lý cấp Đại lý cấp Người Tiêu Dùng Sơ đô 1.4 : Kênh phân phối cấp Nhà phân phối mua bán cần thiết xuất cung hoặc cầu về loại hàng hoá nào đó, mà người bán hoặc người mua thiếu các kênh thơng tin hoặc khó khăn về tiếp cận, giao dịch mua bán 10 * Ma Trận SWOT Bảng 3.1 : Ma Trận SWOT Cơ hội ( O ) Môi trường bên ngoài Mội trường bên Điểm mạnh ( S ) Thách Thức ( T ) O.1 : Nền kinh tế của thị T1 : Ngày càng có nhiều trường Kontum được nâng sản phẩm xi măng tại cao KonTum O.2 : Vào mùa xây dựng T2 : Cơ chế giá của nhà O.3: Nguồn nước lớn xây cung cấp chênh lệch cao dựng các Thuỷ Điện Kết Hợp S.O T3 : Điều kiện tự nhiên Kết Hợp S.T S1 : Có ng̀n nhân lực S1O1 : Thâm nhập sâu vào S1T1 : Duy trì giữ vững thị chất lượng cao thị trường tại trường có S2 : Ng̀n tài chính dời S2.02 : Phát triển thị S1S2S3T2 : Chiến lược chi dào ổn định trường Tây Nguyên phí thấp và ngăn chặn hàng S3 : Có đợi ngủ kêu gọi xe S3O3 : Chiến lược chi phí trái tuyến nhanh chóng giá rẻ Điểm yếu ( W ) thấp S1S2S3T3 : Phát triển thị Kết Hợp W.O trường Kết hợp W.T W.1 : Chất lượng sản phẩm W1.O2 :+ Chiến lược tìm W1W2T1T2 : Tìm kiếm không ổn định kiếm sản phẩm sản phẩm W.2 : Không tự chủ + Phát triển thị trường việc quảng bá sản phẩm => Qua quá trình phần tích và chúng ta được các chiến lược mà cơng ty có thể thực - Dùng điểm mạnh để tận dụng những hội ta được các chiến lược + Thâm nhập sau vào thị trường tại + Phát triển thị trường + Chiến lược chi phí thấp - Dùng điểm mạnh để đối phó thách thực ta được các chiến lược + Duy trì giữ vững thị trường + Chiến lược chi phí thấp kết hợp ngăn chặn hàng trái tuyến + Phát triển thị trường - Khắc phục điểm yếu để đối phó để tận dụng hợi ta có các chiến lược 38 + Tìm kiếm sản phẩm + Phát triển thị trường - Kết hợp điểm yếu và thách thức + Tìm kiếm sản phẩm 3.1.2.2 Tình hình tiêu thu thị trường Với quy mô của công ty và tốc độ phát đô thị và đường xá tại Tỉnh KonTum tạo thuận lợi và hội rất lớn đối với công ty vì sản phẩm xi măng chiếm doanh thu 80% so với các mặt hàng khác và đay là thế mạnh của Sản phẩm xi măng Kaito mà có hỡ trợ của nhà sản xuất qua trình giao hàng đến các địa điểm khó hiểm trở mà các đới thủ cạnh tranh khác không để đến được Với phát triển về kinh tế thì nhu cầu của người dân luôn được thay đổi vì vậy ngoài sản phẩm xi măng Kaito thì công ty còn bán các loại sản phẩm xi măng khác xi măng Phúc sơn mua lại của công ty Mỹ Phú, xi măng Nghi Sơn mua lại của công ty Duy Thịnh, bên cạnh nhu cầu của khách hàng mà cơng ty cũng mua lại xi măng Sông Gianh của công ty Phước Hưng Anh là đối thủ cạnh tranh chính cùng phân khúc thị trường đối với sản phẩm xi măng Kaito Vì loại sản phẩm của xi măng thuộc về xây dựng nên được sử dụng chủ yếu mùa khơ vì vậy thời gian đến có rất nhiều hội và thách thức đối với công ty và đặc biệt là lực lượng bán hàng Nhu cầu xây dựng tại các tỉnh Tây Nguyên ngày càng tăng cao vì vậy các đối thủ cạnh tranh tìm cách tiêu diệt lẫn nhằm mục đích tăng thị phần của mình mà không cùng theo phương thức cùng có lợi vì vậy làm cho lợi nhuận mỗi Tấn xi măng sụt giảm 3.1.2.3 Những vấn đề tồn tại: Việc thông tin về các hoạt động của bộ phận bán hàng chưa đồng bộ nên còn mợt sớ sai sót vấn đề cơng nợ Cách làm việc cùng với bắt nhịp các chính sách bán hàng của nhà cùng cấp đưa còn quá đơn điệu, chưa gây được chú ý cao cho khách hàng Do đặc tính sản phẩm nên công tác giới thiệu sản phẩm chưa gây được chú ý và quan tâm của người mua => Nhìn chung thì các vấn đề tồn tại này tương lai có thể khắc phục được, hoạt đợng bán hàng của công ty các năm vừa qua đạt được hiệu khá cao nhờ 39 tận dụng những điểm mạnh của công ty để đề phòng được cách thách thức và cùng với là tận dụng tớt các hợi 3.2 ĐỊNH HƯỚNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY TRONG GIAI ĐOẠN 2017 ĐẾN 2020 Trong chế thị trường cạnh tranh thì việc tồn tại và phát triển thị trường là vấn đề sống còn đới với mỡi doanh nghiệp Điều đoài hỏi doanh nghiệp phải có mợt định hướng kinh doanh tớt, vạch được đường phát triển cho chính doanh nghiệp của mình Đối với công ty TNHH Thành Bình Phát vậy các lãnh đạo công ty ý thức được mình cần phải có những chiến lược cụ thể để tạo một nền tảng vững chắc, một điều kiện phát triển an toàn cho công ty Cùng với thì cơng ty đưa định hướng từ năm 2017 đến năm 2020 sau : + Củng cố và giữ vững thị trường Kontum tăng cường việc tiêu thụ và thâm nhập sau vào thị trường tiềm này cùng với là phát triển các thị trường tại Tây Nguyên + Tập trung xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, hoàn thiện về kỹ bán hàng nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm + Tập trung khai thác vào các mặt hàng thuộc về xây dựng tập trung chủ yếu vào sản phẩm Sắt thép các loại để nâng cao được doanh thu cho công ty + Mở rộng mạng lưới phân phối các đại lý, các công ty xây dựng và giới thiệu sản phẩm xi măng Kaito phổ biến qua kich thích nhu cầu mua hàng của họ + Trang bị thêm mợt sớ máy móc thiết bị phục vu cho định hướng mở rộng phát triển kinh doanh của công ty : + Trang bị thêm xe ô tô bán tải để phục vụ cho các chuyến công tác xa của nhân viên thị trường nhằm nâng cao hình ảnh của công ty đối với khách hàng và đảm bảo an toàn qua tình lại qua hiệu xuất thị trường của các nhân viên công ty được nâng cao + Thuê mặt bằng hay mua một nhà mặt tiền để mở một văn phòng của công ty khang trang quá trình tiếp khách hàng hay các nhà cung cấp + Nếu có khả thì trang bị thêm xe chuyên dụng để chở các loại xi măng rời vì các công trình lớn điều sử dụng các loại xi măng rời 40 3.3 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TRONG THỜI GIAN ĐẾN Hoàn thiện cơng tác bán hàng khơng chỉ nói về kết bán hàng mà là kết tởng hợp bắt đầu từ việc cải tiến cấu mặt hàng, mạng lưới phân phối, phương thức bán, chính sách giả cả, công tác điều động phân phối hàng, phương thức toán, chính sách bán hàng và đặc biệt là củng cố các mối quan hệ với khách hàng Với tình hình của cơng ty để làm tớt thì có rất nhiều giải pháp khác 3.3.1 Giải pháp bán nhiều hàng 3.3.1.1 Muc tiêu của giải pháp Bán được nhiều hàng để ổn định thị phần Bán được nhiều hàng gián tiếp đề cao hình ảnh sản phẩm của công ty Bán được hàng là cách tốt nhất để nghe những phản hồi của khách hàng 3.3.1.2 Cách thức thực hiện a Bán hàng tại kho Bán hàng tại kho tốn rất nhiều chi phí phải thuê sân bãi hay bốc xếp làm cho giá thành bị đội lên cao nhiên bán hàng tại kho cũng có mặt lợi của đặc biệt là những nhà cung cấp không cung ứng đủ nhu cầu của khách hàng thì ta có thể lấy sản phẩm kho để bán vì vậy tích chữ hàng kho để đáp ứng kịp thời những tình huống bất khả kháng b Bán hàng theo hình thức tiếp thị Đây là hình thức bán hàng công ty thực thời gian quan nhiên cần đẩy mạnh phương pháp này nữa mà các đối thủ cạnh tranh khác của công ty chủ yếu bán lại kho và thông qua điện thoại Đẩy mạnh hình thức bán hàng này để nhằm xúc tiến bán hàng, gia tăng doanh số, đáp ứng nhanh các nhu cầu đa dạng của khách hàng - Bộ phân thị trường đến cách đại lý và các công trình xây dựng để đưa các catalogue hay các chứng chỉ chất lượng của sản phẩm xi măng Kaito cho khách hàng nhằm để nhắc đến sản phẩm của mình trao đổi với khách hàng để biết được mong muốn của họ và để các thông tin liên hệ của công ty - Khi khách hàng có mong ḿn mua hàng chỉ cần đăng ký đơn đặt hàng bằng cách gửi mail hay fax qua số fax của công ty 41 - Tuỳ một số khách hàng mà công ty trực tiếp cử người đến thu tiền hay là chuyển khoản qua ngân hàng c Bán hàng qua điện thoại Bán hàng qua điện thoại gặp khá nhiều khó khăn mợt sớ cơng ty ở xa không thể gặp mặt trực tiếp để trao đổi những vấn đề vướng mặt giữa hai bên để đến một quyết định thống nhất các điều khoản về hợp đồng hay giá nhiên hình thức này cần được sử dụng các khách hàng ở xa có nhu cầu thì chỉ cần chuyển tiền trước để đảm bảo an toàn cho công ty thì cho khách hàng nhận hàng d Đạo tạo đội ngũ bán hàng Bán hàng là một hoạt động quan trọng của các công ty vì vậy người bán hàng cần được đào tạo nghiệp vụ chuyên môn Trong lĩnh vực đào tạo, trước hết là đào tạo để họ hiểu biết về công ty, về sản phẩm, đặc tính về sản phẩm Sau là đào tạo về một số nghiệp vụ chuyên môn những kỹ thuật quản lý, nghệ thuật đàm phát để phát triển tài cá nhân Việc đào tạo có thể công ty tự thực thì ngoài còn có các biện pháp đào tạo khác như: Ngoài còn có các biện pháp đào tạo khác như: Đưa nhân viên học các khoá đào tạo bán hàng của các công ty chuyên về những lĩnh vự này e Kiểm tra hoạt động bán hàng Kiểm tra hoạt đợng bán hàng có thể x́t phát từ bảng theo dõi hoạt động Bảng theo dõi hoạt động là một tài liệu tổng hợp bao gồm nhiều thông tin liên quan đến hoạt động của người bán Lập bảng kiểm tra hoạt động bán hàng nhằm giúp quản trị bán hàng quản lý chặt chẽ hoạt động bán hàng của lực lượng bán Dựa kết định lượng, định tính để từ nắm rõ về tỷ lệ thực tế thực được so với số liệu dự kiến đặt Từ có sở để điều chỉnh kịp thời cũng đưa mục tiêu bán hàng mới, phù hợp với nhu cầu thị trường cũng với thực trạng bán hàng của Công ty Trên sở bảng theo dõi hoạt động bán hàng nộp lại theo từng quý của nhân viên bán hàng, từ có so sánh hiệu bán hàng của từng nhân viên Qua phát huy những điểm mạnh và khắc phục những điểm yếu còn tồn tại ở một số nhân viên bán 42 hàng Ngoài cũng là sở để đưa mức thưởng khuyến khích hoạt động bán hàng, tăng doanh số bán từng nhân viên 3.3.2 Giải pháp hoàn thiện sách giá 3.3.2.1 Muc tiêu của giải pháp Đưa các chính khách khuyến kích thích tiêu thụ sản phẩm Đưa giá giá bán hợp lý để cạnh tranh với các đối thủ tại Ngăn chặn hàng trái tuyến 3.3.2.2 Cách thức thực hiện Khi mua một sản phẩm người tiêu dùng dùng tiền của mình để lấy lại cái mà họ muốn vì vậy người mua sẽ quyết định xem giá của một sản phẩm có phù hợp với giá trị mà họ cảm nhận từ việc mua và tiêu dùng sản phẩm Khi định giá công ty phải xem xet đến những cảm nhận của người tiêu dùng về giá vì giá là một những nhân tố ảnh hướng đến quyết định mua hàng của công ty Khi định giá thì người bán hàng phải năm bắt được những điểm mạnh và điểm yếu của công ty mình và điểm mạnh điểm yếu của khách hàng để đưa giá bán hợp lý và một số câu hỏi : + Liệu giá của mình đưa có rẻ đối thủ cạnh tranh không ? + Giá mình đưa phù hợp chưa và có thu hút được chú ý của khách hàng tiềm không + Dịch vụ kèm theo đưa giá bán sản phẩm có ích cho khách hàng khơng ? + Khách hàng đồng ý trả cho sản phẩm là vừa? * Một số cách để định giá bán Bảng 3.2: Bảng các phương án lựa chọn Phương án Đặc Điểm Ưu Điểm Định giá thống nhất Nhược Điểm Thống nhất một giá Dễ dàng quản lý, Chính sách khơng bán nhất định các đại kiểm soát, khơng có được linh hoạt lý sẽ tự quyết định kiện cáo các quá trình bán làm cho mức lợi nhuận của vấn so sánh giữa các nhân viên bị đánh giá mình đại lý lực - Dễ bị các đối thủ cạnh tranh định giá thấp để bán được Định giá theo Theo từng khu vực Khác phục được tính 43 hàng - Khó khắn khách hàng hay tḥc vào linh hoạt của phương việc đưa giá bán đặc tính của đường an định giá thống - Đoài hỏi người đưa hay quá trình chi trả nhất giá phải có cơng nợ để đưa - Làm cho đối thủ lực mức giá cạnh tranh bị nhiễu thông tin về giá - Tự chủ về mức lời của mình Như tại công ty thực hiền đồng thời hai phương án này song song nhiên sau phân tích thì Phương an co những ưu điểm điểm và nhược điểm thì có thể khắc phục được Giá thị trường : Gía vốn + Chi phí + Lợi nhuận Trong : + Giá vốn là giá của nhà cung cấp đưa + Chi phí bao gồm nhiều khoản chi phí nếu bán tại các cơng trình thì sẽ có thêm cước vận chuyển + Lợi nhuận mức lợi nhuận tuỳ thuộc vào mỡi khách hàng sẽ có mức lời khác 3.3.3 Giải pháp thu cơng nợ Chúng ta có thể nói bán hàng là khâu quan trọng nhất quá trình mua bán nhiên bán được hàng mà khơng thu hời được cơng nợ thì là điều quá dễ dàng đối với mỗi cá nhân vì vậy giải pháp thu hời cơng nợ khơng thể khơng có đối với qua trình hoàn thiện công tác bán hàng 3.3.3.1 Muc tiêu Thu hồi công nợ càng sớm càng tốt Không để cho khác hàng chây ỳ về nợ Rút ngắn thời gian chiếm dụng vốn của khách hàng 3.3.3.2 Cách thức thực hiện a Cần có chính sách tín dụng hợp lý Tuy thuộc vào mỗi khách hàng khác mà có những chính sách khác nhau, cơng ty có thể mở rợng chính sách triết khấu bằn cách đối trừ công nợ vào cuối tháng và đặt yêu cầu cho các đại lý đạt đến sản lượng công ty đặt 44 Thu hồi công nợ là vấn đề quan trọng của công ty vì những năm qua cơng ty rất khó khăn việc thu hồi công nợ làm cho quá trình xoay vòng vớn của cơng ty bị ảnh hưởng Có chính khách chiết khâu hợp lý và hấp dẫn đối với khách hàng sẽ thu hút được chú ý và từ lượng cầu được kích thích Đầu tư nghiên cứu để đưa những chính sách triết khấu hợp lý phù hợp với mỗi đối tượng khách hàng đặc biệt là các khách hàng tiềm Một số phương pháp chiết khấu : + Chính sách theo số lượng sản phẩm đạt được qua mỗi tháng + Chính sách thu tiền để công ty chủ động nguồn vốn b Cải tiến thời gian toán Mua bán kinh doanh thì các công ty thường rất để tâm đến việc bán được hàng và đạt những chỉ tiêu về doanh số và lợi nhuận và muốn bán được nhiều hàng thì thời gian toán lại là vấn đề nan giải đối với mỗi công ty vì vậy có những r̃i ro nhất định quá trình mua bán mà thoả thuận hay hợp đờng giữa hai bên khơng có ràng ḅc lẫn để tránh những vấn đề khơng ḿn có là không nhận được tiền sau bán hàng Ta thấy giữa công ty và khách hàng mâu thuân một vấn đề là cơng ty ḿn bán được nhiều hàng và thu hồi vốn nhanh còn đối với khách hàng thì ngược lại khách hàng muốn mua hàng chất lượng và cung cấp nhanh lại muốn toán trậm trả để đạp ứng được các yếu tố này cơng ty có thể các dụng các hình thức cho nợ sau Đối với khách hàng truyền thống của cơng ty thì nên có mợt hợp đờng ràng ḅc về thời gian toán có thể cho bão lãnh ngân hàng hay khơng có bão lãnh ngân hàng tuỳ thuộc vào độ uy tín của khách hàng đối với cơng ty Với những đơn hàng có lượng hàng lớn thì công ty nên áp dụng chính sách trậm trả 50% và tiền mặt 50% để đề phòng rủi ro và có thêm ng̀n tiền để xoay vòng vớn và hợp đờng mua bán phải có thời gian trả hết tiền Đối với các đại lý thì công ty nên đề chính sách gối đầu cho mỗi đại lý ví dụ như: Khi mua một xe xi măng đầu tiên thì cho khách hàng nợ đến khách hàng nhận xe xi măng thứ hai thì khách hàng phải trả hết tiền của xe trước thì có thể cung cấp hàng 45 Yêu cầu khách hàng cấp trước một khoảng tiền để chuẩn bị nguồn hàng và đồng thời cũng làm giảm một lượng tiền khách hàng nợ Phải thường xuyên kiểm tra tình hình toán của khách hàng không để nợ quá hạn Có biện pháp khuyến khích khách hàng trả tiền sớm sử dụng chiết khấu toán => Hình thức bán hàng cho phép trậm trả này sẽ giúp công ty bán được nhiều hàng và nâng cao khả cạnh tranh của cơng ty bên cạnh cũng có mợt sớ khách hàng chây ỳ về cơng nợ dẫn đến qua trình xoay vòng vốn của công ty bị ảnh hưởng Vì vậy với hình thức cơng ty nên có chính sách trả nợ rõ ràng với khách hàng và ép cho khách hàng phải toán sớm trước đồng thời phải theo dõi liên tục tình hình nhận hàng và trả nợ của khách hàng để đánh giá lực của họ từ có phương hướng xử lý tớt Việc bán được nhiều hàng mà nợ thì quá lâu thì việc kinh doanh của công ty lâu dài là không hiệu quả, và nếu nợ nếu để qua nhiều năm thì sẽ có nguy mất trắng là rất nhiều cho dù có đòi được thì cũng khơng đủ sớ tiền khách hàng nợ 3.3.4 Các Giải Pháp hỗ trợ 3.3.4.1 Muc tiêu Văn phòng tại KonTum Tập trung vào tuyển dụng hoặc đào tạo Đề cao hình ảnh công ty là hình ảnh các nhân 3.3.4.2 Cách thức thực hiện - Đới việc có văn phòng tại trung tâm việc này cũng tương đối dễ dàng đối với công ty bằng cách thuê tuyển dụng thêm nhân viên và thuê văn phòng cần phải làm vậy vì quy mô của công ty được mở rộng nhiều việc nên cần nhiều nhân viên để hoàn thành các công việc - Đối với việc tuyển dụng hay đào tạo thì cũng tương đối dễ dàng cần phải tốn nhiều thời gian cần phải làm vậy vì quá trình đào tạo thì nhân viên được đào tạo sẽ biết được cơng việc có phù hợp với mình khơng có đam mê khơng để tiếp quá trình làm việc cho công ty quá trình nhảy việc là rất cao đối với những người trẻ tuổi 46 - Lãnh đạo công ty cần nhắc nhở nhân viên của mình cần đề cao hình ảnh của công ty nữa quá trình thị trường và giao tiếp gặp gỡ khác hàng 47 KẾT LUẬN Ta có thể thấy nền kinh tế phát triền cùng với ngày càng có nhiều cơng ty mở và phát triển, mở rộng quy mô của công ty để thu hút thêm nhiều khách hàng Điều đờng nghĩa với việc chúng ta bước vào một môi trường cạnh tranh thuận bán vừa mua và quy luật thị trường điều phối tất tồn vong của các công ty Do vậy với mỗi công ty muốn tồn tại mơi trường cạnh tranh khóc liệt này cần phải nỗ lực hết mình để hoàn thiện Đối với các công ty thương mại công ty TNHH Thành Bình Phát thì không chỉ mở rộng thị trường mà cũng cần phải hoàn thiện công tác bán hàng Điều này cho thấy cơng ty ngày càng có nhiều khách hàng, bạn hàng, nhà cung cấp để lựa chọn, cũng có khơng ít các đới thủ cạnh tranh Vì vậy để đảm bảo qua trình hoạt động liên tục của công ty thì công tác bán hàng phải ngày càng được hoàn Trong quá trình nghiên cứu đề tài : “ Hoàn thiện công tác bán hàng sản phẩm xi măng Kaito tại công ty TNHH Thành Bình Phát” Em hiểu thêm được nhiều vấn đề thực tiễn về quá trình mua bán tại công ty về cơng tác bán hàng qua em thấy được những ưu điểm và nhược điểm cũng những vấn đề hạn về còn tồn tại công tác bán hàng qua góp phần hoàn thiện cơng tác bán hàng tại của công ty Với mục đích góp phần hoàn thiện cơng tác bán hàng tại công ty dựa những nghiên cứu của em mạnh dạng đưa những giải pháp nhằm nâng cao và hoàn thiện công tác bán hàng của công ty Song điều kiện thời gian cũng lực chuyên mơn của thân còn hạn chế và chưa có nhiều kinh nghiệm thực tiễn Nên quá trình nghiên cứu và hoàn thiện bài chuyên đề tốt nghiệp của mình khơng thể khơng tránh khỏi những thiếu sót vì vậy em rất mong nhận những ý kiến đóng góp của thầy cô để đề tài của em được hoàn thiện tốt Em xin chân thành cảm ơn Thầy Đặng Thanh Dũng là giáo viên hướng dẫn quá trình em hoàn thiện đề tài và toàn thể cán bộ công nhân viên Thành Bình Phát quan tâm tận tình giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thiện đề tài này Đà Nẵng, Ngày 14 Tháng Năm 2017 48 Tài liệu tham khảo Giáo trình Quản trị chiến lươt Th.S Đặng Thanh Dũng Giáo trình Căn kinh tế vi mô Th.S Trương Hoàng Hoa Duyên Giáo trình quản trị tài chính Th.s Nguyễn Thị Minh Hà Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng của tác giả maiphuongdc Tài liệu nội bộ của Công ty TNHH Thành Bình Phát 49 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Đà Nẵng, Ngày… , Tháng…, Năm 2017 50 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Đà Nẵng, Ngày…, Tháng…, Năm 2017 51 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Đà Nẵng, Ngày,… Tháng…, Năm 2017 52 ... là: ? ?Hoàn thiện công tác bán hàng sản phẩm xi măng KaiTo tại Công ty TNHH Thành Bình Phát? ?? CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢNG CỦA CÔNG... TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THÀNH BÌNH PHÁT TRONG THỜI GIAN QUA 2.3.1 Thực trạng bán hàng công ty 2.3.1.1 Kênh bán hàng Hiện công ty là nhà phân phối sản phẩm xi măng Kaito. .. CHƯƠNG : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH THÀNH BÌNH PHÁT 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Tên Cơng Ty : CƠNG TY TNHH THÀNH BÌNH PHÁT Mã sớ th́: