Một số giải pháp hoàn thiên công tác bán hàng đối với sản phẩm dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Trần Nam Trang LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành chuyên đề thực tập này, trước tiên em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến giảng viên – ThS Trần Nam Trang, người tận tình giúp đỡ em suốt trình thực chuyên đề thực tập Bên cạnh đó, em xin cảm ơn thầy, cô giáo trình em học năm Trường Đại học Duy Tân giảng dạy cung cấp cho em kiến thức q báu từ mơn học Đó sở để em vận dụng trình làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đồng thời em gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo tập thể cán nhân viên công ty Bảo hiểm Quân đội MIC – Quảng Trị giúp đỡ em hướng dẫn công việc cung cấp tài liệu cơng ty để em hồn thành tốt chuyên đề thực tập Do khả kiến thức chun mơn em cịn hạn chế nên nội dung phân tích, đánh đưa giải pháp tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong thầy quan tâm góp ý để chuyên đề thực tập em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! TP Đà Nẵng, ngày 12 tháng năm 2019 SVTH: Nguyễn Hồng Quân CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Trần Nam Trang DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Sơ đồ quy trình bán hàng 23 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức công ty 37 Sơ đồ 2.2 Quy trình bán hàng cơng ty bảo hiểm Quân đội MIC – Quảng Trị 48 SVTH: Nguyễn Hồng Quân CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Trần Nam Trang MỤC LỤC SVTH: Nguyễn Hồng Quân CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Trần Nam Trang LỜI MỞ ĐẦU Trong thời đại ngày với phát triển không ngừng công nghệ giúp cho sống người cải thiện xã hội không ngừng phát triển Nhưng với phát triển tiềm ẩn rủi ro Qua người hay tổ chức cần có sản phẩm giúp cho họ an tâm sống kinh doanh, nên suất sản phẩm để đáp ứng cho nhu cầu đó, nên sản phẩm bảo hiểm đời có bảo hiểm phi nhân thọ Bảo hiểm phi nhân thọ giải toán rủi ro kinh doanh hay đời sống người qua sản phẩm bảo hiểm như: Tài sản, hàng hóa, người,… Nhận thấy tầm quan trọng bảo hiểm nên có khơng cơng ty bảo hiểm xuất có Tổng cơng ty Bảo hiểm Quân Đội MIC Ra đời vào thời điểm thị trường bảo hiểm Việt Nam đà phát triển nghiệp đổi đất nước, nên MIC có điều kiện thuận lợi để tiếp thu kinh nghiệm, củng cố vị thế, xây dựng thương hiệu, tiếp cận thị trường, nâng cao lực cạnh tranh kinh doanh bảo hiểm Tuy nhiên, tác động khủng hoảng tài tồn cầu, khó khăn tình hình kinh tế-xã hội nước, hoạt động ngành Bảo hiểm (trong có MIC) phải đứng trước nhiều thách thức Nhưng đến cố gắng công ty trải qua 12 năm kể từ ngày thành lập khẳng định tên tuổi thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam Qua gặt hái thành tựu đáng kể liên tục nằm tốp công ty bảo hiểm uy tín Việt Nam Hiện Tổng cơng ty bảo hiểm quân đội có nhiều chi nhanh trải dài khắp nước Chi nhánh MIC – Quảng Trị nằm số Để chi nhánh thành cơng yếu tố bán sản phẩm quan trọng Và để công ty bán sản phẩm ln địi hỏi phải có quy trình bán hàng hợp lý để thuyết phục khách hàng tin dùng sản phẩm Nhận thức tầm quan trọng quy trình bán hàng tác động đến hoạt động công ty nên tơi chọn đề tài: “Một số giải pháp hồn thiên công tác bán hàng sản phẩm dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ” để làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Hồng Quân Trang CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Trần Nam Trang CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Cơ sở lý thuyết Marketing 1.1.1 Khái niệm marketing  Định nghĩa Marketing theo quan điểm truyền thống Trước năm 60 kỷ XX, lúc Cung < Cầu, mức sống người dân cịn thấp, nên doanh nghiệp thường sản xuất càn nhiều hàng hóa tốt, cịn cầu mong muốn khách hàng thứ yếu trọng đến việc làm để bán hết hàng sản xuất “ Marketing toàn hoạt động sản xuất kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển cách tối ưu loại hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối nhằm mục đích lợi nhuận”  Định nghĩa Marketing theo quan điểm đại Trong giai đoạn chế thị trường (từ năm 60 đến nay) với phát triển kinh tế giới lúc Cung > Cầu Nếu xưa kia, Marketing truyền thống phù hợp với giai đoạn thị trường: thị trường người bán (nhà sản xuất), ngày nay, Marketing đại phù hợp với giai đoạn thị trường: thị trường người mua (người tiêu dùng) Marketing đại đời, để đáp ứng nhu cầu khách hàng Ngày nay, khách hàng có quyền lực hết, họ kiểm sốt việc sản phẩm, dịch vụ tiêu thụ đâu, vào lúc nào, nào, đồng nghĩa với họ có nhiều lựa chọn, họ trung thành với nhãn hiệu Theo quan điểm Philip Kotler – mệnh danh cha đẻ ngành Marketing đại định nghĩa Marketing: Là hoạt động người hướng đến việc thỏa mãn nhu cầu ước muốn thơng qua tiến trình trao đổi Một số định nghĩa khác marketing: - Theo D Lindon: Marketing toàn phương tiện mà doanh nghiệp sử dụng để xây dựng, bảo vệ phát triển thị trường họ khách hàng - họ Theo J Lambin: Marketing quảng cáo, kích động, bán hàng gây sức ép tức tồn phương tiện bán hàng Đơi mang tính chất cơng sử dụng để chiếm lĩnh thị trường có Marketing tồn cơng cụ phân tích, phương pháp dự đốn nghiên cứu thị trường sử dụng nhằm phát triển cách tiếp cận nhu cầu yêu cầu SVTH: Nguyễn Hồng Quân Trang CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Trần Nam Trang - Theo J.H.Crighton: Marketing trình cung cấp sản phẩm, kênh hay - luồng hàng thời gian vị trí Theo British Institute of Marketing: Marketing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát nhu cầu biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa tới người tiêu thụ cuối nhằm bảo đảm cho công ty thu lợi nhuận dự kiến Từ định nghĩa trên, thấy Marketing tồn hoạt động doanh nghiệp nhằm xác định nhu cầu chưa thỏa mãn khách hàng, thị hiếu đòi hỏi họ Trên sở đó, doanh nghiệp đưa sản phẩm dịch vụ phù hợp, nhằm đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu địi hỏi để hồn thành mục tiêu doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò marketing doanh nghiệp Trải qua trình phát triển kinh tế xã hội, doanh nghiệp ngày nhận thức cao vai trò Marketing kinh doanh Trước đây, người ta xem Marketing có vai trị ngang với yếu tố khác doanh nghiệp như: yếu tố tài chính, sản xuất, nhân vai trị Marketing nhìn nhận lại khách quan dược xem trọng trước, Marketing trở thành thứ triết lý kinh doanh ngày Vai trò Marketing khái quát sau: - Hướng dẫn doanh nghiệp nghệ thuật phát nhu cầu khách hàng nghệ thuật làm hài lòng khách hàng, Marketing định hướng cho hoạt động kinh doanh - tạo chủ động cho doanh nghiệp Marketing cầu nối giúp doanh nghiệp giải tốt mối quan hệ dung hịa lợi - ích doanh nghiệp với lợi ích người tiêu dùng lợi ích xã hội Marketing cơng cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác lập vị trí, uy tín - thị trường Marketing trở thành trung tâm hoạt động doanh nghiệp, làm cho định khác tài chính, nhân lực, cơng nghệ phải phụ thuộc phần nhiều vào định Marketing Có thể nói nhiệm vụ marketing tạo lập khách hàng, tương tự sản xuất tạo sản phẩm cho doanh nghiệp Trên bình diện quản lý chức marketing có mối liên hệ thống độc lập (vừa chi phối bị chi phối chức khác) doanh nghiệp định hướng theo thị trường Sự thành công SVTH: Nguyễn Hồng Quân Trang CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Trần Nam Trang chiến lược, sách lược marketing phụ thuộc vào vận hành chức khác nghiên cứu phát triển, kỹ thuật, bán hàng, quảng cáo, nhãn hiệu,… Một mắt xích chức khác khơng hồn thành nhiệm vụ phát tập hợp khách hàng hấp dẫn marketing dễ gặp thất bại Thực tế hay xảy tình trạng lực lượng bán hàng phải điên đầu người quản lý sản phẩm đề “giá cao” hay giám đốc quảng cáo người quản lý nhãn hiệu khơng thể trí với chiến dịch quảng cáo tốt cho nhãn hiệu Những chức marketing phải phối hợp với theo quản điểm thỏa mãn khách hàng 1.1.3 Chức marketing doanh nghiệp Chức marketing dựa phân tích mơi trường để quản trị marketing thành cơng: - Phân tích mơi trường nghiên cứu marketing nhằm dự báo thích ứng với yếu tố mơi trường ảnh hưởng đến thành công hay thất bại, tập hợp thông tin để - định vấn đề marketing đảm trách Mở rộng phạm vi hoạt động cách lựa chọn đưa cách thức thâm nhập - thị trường Phân tích khách hàng băng cách xem xét đánh giá đặc tính, yêu cầu, tiến trình mua khách hàng, lựa chọn phân khúc thị trường để hướng phối thức - marketing Hoạch định chiến lược sản phẩm xây dựng thương hiệu cách phát triển trì sản phẩm, dòng sản phẩm, cấu trúc sản phẩm bao bì, nhãn hiệu phương thức - quản lý thương hiệu Hoạch định chiến lược sản phẩm xây dựng thương hiệu cách phát triển trì sản phẩm, dòng sản phẩm, cấu trúc sản phẩm, bao bì, nhãn hiệu phương thức - quản lý thương hiệu Hoạch định chiến lược xác định mức giá, kỹ thuật định giá, sách giá bán đối tác kênh phân phối, điều chỉnh giá sử dụng yếu tố tích cực - đạt mục tiêu chiến lược marketing Hoạch định chiến lược phân phối: xây dựng liên hệ trung gian phân phối, - quản lý dự trữ hàng tồn kho, vận chuyển phân phối sản phẩm dịch vụ Tổ chức thực kiểm soát đánh giá chiến lược truyền thơng tích hợp, chương trình kích thích tiêu thụ đảm bảo tập trung chất lượng tồn diện marketing 1.1.4 Tiến trình marketing 1.1.4.1 Nghiên cứu thị trường SVTH: Nguyễn Hồng Quân Trang CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP • GVHD: ThS Trần Nam Trang Khái niệm thị trường Theo Philip Kotler: Người tiêu dùng người mua sản phẩm, dịch vụ thị trường người tiêu dùng cá nhân hộ gia đình mua hay phương thức có hàng hóa dịch vụ cho tiêu dùng thân • Phân loại thị trường Các công ty thường phân loại thị trường dựa tiêu thức sau: - Theo vai trò định người mua hay bán: thị trường người mua thị trường - người bán Theo điều kiện địa lý: thị trường nước giới: giai đoạn có cơng ty xem trọng thị trường quốc tế để phục vụ cho thị trường nội địa thông qua hoạt động xuất nhập có cơng ty dùng chiến lược coi trọng thị trường nước kết hợp chiến lược marketing truyền thông quốc tế để “lấy đánh - ngoài, hay ngược lại” Thị trường địa phương thị trường tồn quốc: cơng ty tùy theo nguồn lực - tập trung vào địa phương tỉnh, địa bàn mà công ty sản xuất hay bán hàng Thị trường vùng miền: Công ty tùy theo nguồn lực coi trọng việc thâm nhập chiếm lĩnh thị trường toàn quốc khu vực, vùng, miền giai đoạn cụ thể vịng đời sản phẩm nhằm đảm bảo chiến lược “lấy - ngắn nuôi dài” Theo sản phẩm: Thị trường phân chia thành thị trường tư liệu sản xuất, thị - trường hàng tiêu dùng nhanh, thị trường dịch vụ, thị trường bảo hiểm,… Theo khả tiêu thụ: Thị trường phân chia thành thị trường tiềm năng, thị - trường tại, thị trường tương lai, thị trường thay thế, thị trường hàng bổ sung Theo mức độ cạnh tranh: Thị trường phân chia thành thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh hồn hảo, thị trường độc quyền nhóm thị trường cạnh tranh độc quyền Trong kinh tế thị trường đại xuất nhiều loại thị trương đặc biệt để đáp ứng yêu cầu kinh doanh thị trường chứng khoán, thị trường hối đoái, thị trường bảo hiểm nhân thọ phi nhân thọ 1.1.4.2 • Phân khúc thị trường Khái niệm phân khúc thị trường Phân khúc thị trường trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm sở điểm khác biệt nhu cầu, tính cách hay hành vi mua hàng Điều có nghĩa: SVTH: Nguyễn Hồng Quân Trang CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP - GVHD: ThS Trần Nam Trang Phân chia khách hàng thành nhóm dựa theo động thúc đẩy hay dựa theo yếu tố định mà họ đặt để mua hàng, chọn nguồn cung cấp hàng hóa (sản - phẩm, dịch vụ, ý tưởng,…) Việc xếp khách hàng thành nhóm dựa nhu cầu hành vi khách hàng Phân khúc thị trường giúp công ty việc lựa chọn vài phân khúc thị trường mục tiêu để làm đối tượng ưu tiên cho nỗ lực marketing nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng phân khúc • Các tiêu chí phân khúc thị trường Dựa vào phân khúc thị trường mục tiêu chọn công ty nhắm vào mục tiêu cụ thể, rõ ràng có hiệu lực Bằng cách phân khúc rộng, công ty trở nên chung chung thiếu sắc để tồn sở sản phẩm thương hiệu có khác biệt ưu cạnh tranh trội để khai thác tốt phân khúc Ngược lại, cách chia nhỏ hẹp dễ dẫn đến trùng lặp hoặ phân khúc khơng tồn Điều quan trọng phải phất nhu cầu, cách kiểm chứng thông qua nghiên cứu thị trường: - Đo lường được: quy mô, hiệu phân khúc Tiếp cận được: phân khúc thị trương phải nhận biết phục vụ hệ - thống phân phối hoạt động truyền thông Tầm quan trọng: Quy mô đủ lớn, sinh lời ảnh hướng đến công ty bỏ phân - đoạn Khả thi: Khả cơng ty đủ nguồn lực để triển khai dự án • Cơ sở phân khúc thị trường người tiêu dùng Để phân khúc thị trường người tiêu dùng người ta sử dụng biến khác Những biến thuộc nhóm lớn Một số người nghiên cứu cố gằng hình thành phân khúc thị trường, cách xem xét đặc điểm người tiêu dùng Họ sử dụng phổ biến đặc điểm địa lý, nhân học, tâm lý lợi ích sản phẩm Sau họ nghiên cứu xem nhóm khách hàng có nhu cầu hay phản ứng với sản phẩm khác khơng Ví dụ, họ nghiên cứu thái độ khác nhóm người sống độc thân, nhóm vợ chồng trẻ, nhóm vợ chồng có tuổi vị thành niên,…đối với thị trường mua thuê chẳng hạn với tính cách ích lợi hộ cao cấp SVTH: Nguyễn Hồng Quân Trang CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: ThS Trần Nam Trang Có người nghiên cứu lại cố gắng hình thành phân khúc thị trường cách xem xét phản ứng người tiêu dùng ích lợi tìm kiếm, dịp sử dụng hay nhãn hiệu Sau hình thành phân khúc thị trường, người nghiên cứu xem xét xem đặc điểm khác người tiêu dùng có gắn liền với phân khúc thị trường theo phản ứng người tiêu dùng hay không Ví dụ, người nghiên cứu nghiên cứu xem người muốn chất lượng người muốn giá thấp, mua hộ cao cấp có khác đặc điểm địa lý, nhân học, tâm lý lợi ích sản phẩm khơng Những cách tiếp cận mang lại dẫn quan trọng cho chiến lược marketing, nhận diện khác biệt bật hành vi mua hàng người tiêu dùng  Phân khúc thị trường theo yếu tố địa lý: việc phân chia thị trường theo đơn vị địa lý khác (quốc gia, vùng, thành phố, tỉnh,…) mật độ dân số, điều kiện khí hậu, … Dựa vào cơng ty định hoạt động hay vài vùng địa lý hay hoạt động tất vùng, ý đến khác biệt nhu cầu - sở thích vùng địa lý Mật độ kích cỡ dân số tập trung vùng địa lý cần phải kết hợp với yếu tố khác mức độ tương đồng dân số, mẫu hình sử dụng sản phẩm, mức tăng trưởng cơng ăn việc làm, mẫu hình chu chuyển dân số nhập cư hay khuynh hướng - dân số khu vực nông thôn vào khu vực thành thị Nhu cầu số sản phẩm dịch vụ thay đổi theo vùng địa lysvaf marketer cần nhận biết thay đổi khác Ví dụ, cơng ty bảo hiểm phi nhân thọ muốn bán bảo hiểm ô tô phải xác định khu vực có phát triển hay khơng? tương lai tăng trưởng nào? Để qua định hướng - chiến lược thâm nhập thị trường Việt Nam có thị trường với khoảng 90 triệu người, số công ty chuyên kinh doanh bán lẻ siêu thị Big C, Metro, Coopmart, tập trung vào vài tỉnh, thành phố lớn TP.HCM, Cần Thơ, Đồng Nai, Bình Dương, Nha Trang, Đà Nẵng, Hà Nội, Hải Phòng,… Bảng 1.1 Cách thức phân khúc thị trường tiêu dùng theo khu vực địa lý Việt Nam BIẾN SỐ Vùng CÁCH PHÂN CHIA TIÊU BIỂU Đồng sông Cửu Long, TP HCM, Đông Nam Bộ, Miền SVTH: Nguyễn Hồng Quân Trang 10 Như vậy, xem xét góc độ khác có khái niệm khác nguồn nhân lực khái niệm thống nội dung bản: nguồn nhân lực nguồn cung cấp sức lao động cho xã hội Con người với tư cách yếu tố cấu thành lực lượng sản xuất giữ vị trí hàng đầu, nguồn lực nguồn lực vô tận phát triển xem xét đơn góc độ số lượng hay chất lượng mà tổng hợp số lượng chất lượng; không phận dân số độ tuổi lao động mà hệ người với tiềm năng, sức mạnh cải tạo tự nhiên, cải tạo xã hội Tóm lại, chất lượng nguồn nhân lực nói đến chất lượng làm việc máy nhân nhằm mang lại hiệu cao cho hoạt động cho tổ chức 2.2 Một số giải pháp 2.2.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình chào bán sản phẩm cơng ty bảo hiểm Quân Đội MIC – Quảng Trị 2.2.1.1 Giải pháp xây dựng thực kế hoạch bán hàng Xây dựng thực kế hoạch bán hàng công ty cách tiếp cận hợp lý để đạt mục tiêu kinh doanh Trong công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng, công ty cần phải xác định vững là: Căn vào nhu cầu thị trường: Nghiên cứu nhu cầu thị trường yếu tố quan trọng mà cơng ty phải dựa vào để xây dựng lập kế hoạch bán hàng Nghiên cứu thị trường yếu tố túy mặt lượng mà biểu qua chất lượng, cấu chủng loại sản phẩm tính thời vụ Có việc nghiên cứu thị trường phục vụ đắc lực cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Thông qua thị trường, người lập kế hoạch bán hàng dự báo nhu cầu mua hàng thị trường mức nào, từ đặt nhũng tiêu chí bán hàng mang tính thực tế cao Căn vào khả nguồn lực công ty: Kế hoạch bán hàng mang tính khả thi cao nằm khả cơng ty Một kế hoạch dù có triển vọng đến đâu vượt khả nhân lực hay nguồn tài cơng ty thực Mặt khác đánh giá khả công ty tận dụng tốt có qua khai thác điểm mạnh tạo lợi cạnh tranh Ngồi nguồn lực có, cơng ty cần phải tính phương án giúp nâng cao nguồn lực công ty Đặc biệt nguồn vốn công ty Để tăng nguồn vốn, cơng ty thực nhiều cách vay vốn ngân hàng, huy động vốn từ thành viên cơng ty 2.2.1.2 Giải pháp tối ưu hình thức bán hàng Về hình thức bán hàng Trong năm qua, hình thức bán hàng mà công ty áp dụng phù hợp với hoạt động kinh doanh xong cấu chưa tối ưu Vì vậy, thời gian tới, cần có thay đổi theo hướng tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán sản phẩm để tăng nhanh tổng doanh số bán tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng lớn khách hàng lẻ Bên cạnh cơng ty cần trọng hình thức bán lẻ Tuy hình thức có doanh thu thấp thực tốt mang lại hiệu cao Việc thu nguồn tiền từ nhiều khách hàng lẻ tạo nguồn thu lớn, giúp tăng doanh thu dễ dnag thu thập thông tin từ nhiều đối tượng khách hàng khác Để làm điều này, công ty cần mở rộng thị trường đội ngũ bán hàng Đặc biệt với nhân viên bán hàng, để đạt hiệu tốt bán lẻ, cần thực đầy đủ bước sau: Bước 1: Tiếp khách Đây bước có tính lơi tồn bước Nhân viên bán phải mời chào lịch sự, tạo bầu khơng khí thân mật từ làm cho khách hàng có bộc lộ nhu cầu, ý định mua sản phẩm công ty Khi tiếp khách, nhân viên bán hàng phải nắm bắt xem khách hàng thực cần loại sản phẩm Bước 2: Giới thiệu sản phẩm, tư vấn Sau tạo nhu cầu mua sản phẩm khách, nhân viên bán hàng cần giới thiệu sản phẩm có cơng ty, kèm với báo giá, quy trình bồi thường, mức phí hàng năm, tháng,… cho mặt hàng cụ thể Đây bước quan trọng địi hỏi nhân viên ngồi kiến thức giao tiếp cần phải có am hiểu sâu sản phẩm Cùng với đó, nhân viên cần tư vấn cho khách hàng lựa chọn mặt hàng hợp lý Người bán phải tận tình, chu đáo, cẩn thận để khách hàng yên tâm hài long loại sản phẩm chọn Bước 3: Thực thủ tục bàn giao hợp đồng nhanh gọn cho khách Thông thường hợp đồng bảo hiểm ký kết cần khoảng thời gian để xác định làm giấy tờ thủ tục, hợp đồng Trong hoàn cảnh công ty phải đặc biệt trọng vấn đề khẩn trương công việc, tạo chuyên nghiệp công việc tránh làm thời gian khách hàng 2.2.1.3 Giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng Trong kinh doanh, người yếu tố quan trọng Các nhà chuyên gia cho kinh doanh đại, lợi yếu tố người cạnh tranh lợi lâu dài Thế nên công ty cần phải xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp có lực có đội ngũ bán hàng Một nhân viên bán hàng giỏi nhân viên hội tụ nhanh nhẹn, sáng tạo, kỹ đối đáp giao tiếp để thuyết phục khách hàng Vậy nên công ty cần phải tuyển dụng nhân viên có tố chất vào vị trí bán hàng với phải trọng đến việc đào tạo cho nhân viên, khóa học nâng cao lực nhân viên công ty Hiện lực lượng bán hàng cơng ty người trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm Nhưng điểm mạnh họ có sức trẻ dễ tiếp thu học Công ty cần lên kế hoạch đào tạo cho họ cách lên chương trình đào tạo, liên hệ sở đào tạo tốt, tiến hành đăng kí cho nhân viên đặc biệt trọng đạo tạo theo hai mục tiêu sau: Giỏi kĩ năng, nghiệp vụ: có kĩ bán hàng tốt, thực đầy đủ bước quy trình bán hàng Kĩ giao tiếp: Biết cách tiếp cận khách hàng có thái độ đắn giao tiếp, ứng xử Để lực lượng bán hàng làm việc hiệu theo kế hoạch đặt ra, ban lãnh đạo công ty cần tăng cường giám sát, quản lý đánh giá hiệu làm việc đội ngũ bán hàng Đưa tiêu chí rõ rang, cụ thể, sau phân cơng cơng việc thời gian hoàn thành cho tưng nhân viên Trong việc nâng cao hiệu lực lượng bán hàng, thiếu giải pháp động viên khen thưởng Ban lãnh đạo cần quan tâm việc tạo môi trường, điều kiện làm việc thuận lợi cho nhân viên nhằm khích lệ tinh thần làm việc cống hiến cho phát triển cơng ty Có sách tiền lương thích hợp, tiền lương bao gồm lương lương theo doanh số bán sản phẩ Khen thưởng cho cá nhân đạt thành tích cao cong tác bán hàng Tiền lương, thưởng tháng, quý, năm, ngày lễ tết đảm bảo đầy đủ theo chế độ quy định Vào dịp hè, nghỉ lễ công ty cần tổ chức chuyến du lịch hay buổi liên hoan nhằm nâng cao đồn kết cơng ty, giữ vững mối quan hệ tốt đẹp công việc, tạo động lực tinh thần thoải mái 2.2.1.4 Ứng dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng Sự phát triển khoa học kỹ thuật đặc biệt máy tính công nghệ thông tin tạo nhiều phương thức quản lý bán hàng hiệu Do để nâng cao hiệu quản trị bán hàng lực bán hàng việc tiếp cận khoa học kỹ thuật cần thiết Trước tiên công ty cần xây dựng trang web thức nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm, thương hiệu công ty tới khách hàng tiềm cách nhanh chóng hiệu Việc xây dựng trang web phải tạo đưuọc ấn tượng, lạ, dễ nhìn làm bật thương hiệu cơng ty Ngồi trang web cần phải liên tục cập nhật đổi nội dung, hình thức, có chiến lược quản lý hiệu Tiếp theo công ty nên sử dụng phần mềm quản trị bán hàng chuyên nghiệp nhằm giúp cho hoạt động giám sát, quản lý khách hàng, doanh thu công nợ dễ dang xác Một số phần mềm quản lý như: Sinnova – ERP (quản lý tổng thể doanh nghiệp), 3S ERP (quản trị doanh nghiệp) Việc áp dụng khoa học kỹ thuật quản trị doanh nghiệp, quản trị bán hàng cần thiết góp phần làm tăng hiệu quản trị, hiệu bán hàng công ty 2.2.1.5 Giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng Các cơng ty kinh doanh ngành bảo hiểm có tiềm lực tài lớn mạnh qua rút ngắn chênh lệch công ty, nên thị trường bảo hiểm có cạnh tranh gay gắt Cách để chiếm ưu thị trường cung cấp sản phẩm tốt dịch vụ tốt Đa số công ty chung mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, cơng ty phải có sáng kiến tiên phong để làm cho dịch vụ bật thị trường Để có cách chăm sóc khách hàng tốt thu hút khách hàng dùng sản phẩm, dịch vụ cơng ty cần phải có quy trình bán hàng chuẩn chỉnh, hợp lý trước, trong, sau bán hàng qua phục vụ khách hàng cách tốt Hiện cơng ty áp dụng quy trình bán hàng gồm có bước: Tìm kiếm khách hàng, giới thiệu sản phẩm, đàm phán, ký kết hợp đồng Đọc qua thấy tiến trình bán hàng cần có vậy, thực tế bước mà công ty bỏ qua quan trọng Có thể cơng ty lược bỏ rút ngắn bước khác lại gộp vào với số bước quy trình mình, qua thấy cơng ty chưa trọng vào bước chọn lọc khách hàng, phân tích nhu cầu khách hàng, chăm sóc khách hàng sau bán Đối với bước chọn lọc khách hàng, qua bước công ty rút ngắn số lượng khách hàng thêm vào danh sách khách hàng tiềm năng, thực bước công ty giảm bớt thời gian đáng kể để nhận biết khách hàng khách hàng mà cần tiếp cận, khách hàng nên bỏ qua Tiếp đến dùng thời gian cho việc nghiên cứu, phân tích nhu cầu để chọn sách lược trước mở lời giới thiệu Thị trường bảo hiểm luôn thị trường khó tính, nhân viên bán hàng cần phải phân tích nhu cầu khách hàng gì? Các nhân viên thường có xu hướng bán hàng nói biết sản phẩm không quan tâm khách hàng có cần hay khơng? Qua khơng đạt hiệu nhận lắc đầu từ khách hàng Để đạt bước tiến việc mời chào sản phẩm, nhân viên bán hàng cần phải phân tích kỹ lưỡng nhu cầu khách hàng để biết họ thực cần gì? Loại bảo hiểm phù hợp với họ? hay cho họ lý để mua sản phẩm mình? Nắm bắt nhu cầu giúp cho nhân viên bán hàng giải thắc mắc khách hàng làm cho người mua an tâm sản phẩm Chăm sóc khách hàng coi “ vũ khí” bí mật, tạo ưu cạnh tranh cho doanh nghiệp Tuy nhiên, có khơng cơng ty khơng trọng đến cơng tác chăm sóc khách hàng, họ cố gắng bán sản phẩm nhanh tốt mà quên khâu chăm sóc khách hàng sau bán hàng cần thiết Với công ty bảo hiểm MIC – Quảng Trị vậy, phía cơng ty chưa có sách thăm hỏi chăm sóc khách hàng sau bán hàng khó để giữ trở thành khách hàng trung thành công ty Công ty phải đặt câu hỏi khách hàng quan trọng? trả lời cho câu hỏi đó: Thứ nhất, Khách hàng ngày tin vào lời người khác nói sản phẩm dịch vụ nhiều lời giới thiệu chương trình quảng cáo doanh nghiệp Các website có phần bình luận đánh giá sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp chứng tỏ ý kiến khách quan khách hàng trở nên quan trọng Thứ hai, Trong môi trường cạnh tranh ngày gay gắt việc tìm kiếm khách hàng ngày khó khăn tốn nhiều chi phí Vì vậy, khách hàng quay trở lại giới thiệu người khác sử dụng sản phẩm dịch vụ có lợi cho doanh nghiệp nhiều Trung bình chi phí tìm kiếm khách hàng cao gấp lần so với việc khách hàng cũ quay trở lại mua hàng Vậy không biến khách hàng cũ thành kênh truyền thơng chăm sóc họ thật tốt Thứ ba, Ý kiến đánh giá khách hàng ảnh hưởng lớn đến người bán hàng Với phát triển Internet, đặc biệt mạng xã hội facebook, instagram, twitter… lời nói khơng hay cho doanh nghiệp có sức lan tỏa cực lớn dễ gây đến khủng hoảng truyền thông cho doanh nghiệp Nếu xử lý khủng hoảng truyền thông, sản phẩm doanh nghiệp dễ bị tẩy chay Quy tắc chủ đạo khách hàng không hài lòng kể 10 người khác, người hài lòng kể người khác biết Thứ 4, Chăm sóc khách hàng tốt tạo nên khách hàng trung thành, xây dựng nên cộng đồng người yêu thích sản phẩm có hiệu ứng lan tỏa lớn, bảo vệ doanh nghiệp phát triển vững mạnh lâu dài Thứ 5, Khi mà công nghệ ngày phát triển, sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp cung cấp ngày giống giá phân phối khác biệt người hay nói cách khác chăm sóc khách hàng Đó ưu cạnh tranh Chính thế, Chăm sóc khách hàng yếu tố sống cịn doanh nghiệp Đây nhiệm vụ nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, mà nhiệm vụ tất người doanh nghiệp Nhiệm vụ làm tốt doanh nghiệp hoạt động theo thể thống nhất, tất người yêu doanh nghiệp, yêu khách hàng yêu công việc Thế nên, giải pháp đưa cơng ty phải đặc biệt trọng đến khâu sau chăm sóc khách hàng 2.3 Kiến nghị Cơng ty Bảo hiểm Quân đội MIC – Quảng Trị cần có chiến lược kinh doanh dài hạn, mang tầm chiến lược lâu dài điều tạo nên phát triển bền vững cho cơng ty tình hình kinh tế Công ty cần cấu lại quy trình bán hàng mình, xác định bước quan trọng để thêm vào nhằm hồn thiện quy trình bán hàng Đào tạo nhân viên bán hàng cách bước trọng quy trình bán hàng Cuối cần tăng cường chức kiểm tra giám sát hoạt động hàng ngày nhân viên công ty đặc biệt đội ngũ bán hàng để qua đẩy mạnh cơng tác tìm kiếm khách hàng đánh giá lực làm việc đội ngũ nhân viên công ty KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt đặc biệt lĩnh vực bảo hiểm, thị trường Quảng Trị mà nhu cầu chưa cao, người dân cịn có nhìn khắt khe chưa hiểu rõ tầm quan trọng bảo hiểm đặc biệt loại bảo hiểm phi nhân thọ Trong lại có nhiều cơng ty kinh doanh lĩnh vực với tiềm lực tài chênh lệch nhiều cơng ty với Qua tạo thị trường cạnh tranh gay gắt Để tạo lợi cạnh tranh cho mình, cơng ty trọng nhiều vào vấn đề nội công ty nhằm cải thiện tạo lợi cạnh tranh, hồn thiện quy trình bán hàng tạo điều kiện để tạo ưu thị trường Nâng cao hiệu bán hàng mục tiêu vô quan trọng cơng ty nay, ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược kế hoạch kinh doanh công ty Trên sở áp dụng lý thuyết học trường tìm hiểu thực tế, chuyên đề thực tập với đề tài: “Một số giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng sản phẩm dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ” nêu sở lý luận chung, khái quát tình hình hoạt động bán hàng kết kinh doanh công ty giai đoạn 2016-2018 Đồng thời đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng công ty bao gồm: xây dựng thực kế hoạch bán hàng, nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng giải pháp giúp hồn thiện quy trình bán hàng Do cịn hạn chế nhiều kiến thức kinh nghiệm thực tế thời gian tìm hiểu cơng ty khơng cho phép nên đề tài khó tránh khỏi thiếu sót Do kính mong giúp đỡ đóng góp ý kiến thầy giáo để chuyên đề thực tập tốt nghiệp em hoàn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn Giảng viên – ThS Trần Nam Trang tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hồn thành báo cáo Danh mục tham khảo Giáo trình Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 2005 – Lê Đăng Lăng Marketing Đương đại – Ngơ Bình – Nguyễn Khánh Trung Tập giảng Tiếp thị – Ths Trần Thị Như Lâm – Ths Sái Thị Lệ Thủy Một số tài liệu công ty bảo hiểm quân đội MIC – Quảng Trị http://www.itgvietnam.com/ https://www.sinnovasoft.com/ http://kqtkd.duytan.edu.vn/Home/ArticleDetail/vn/88/3666/dinh-vi-thi-truong - Ths Trần Thanh Hải Sách phong cách bán hàng ZIG ZIGLAR Tiến trình kỹ bán hàng – Nguyễn Đỗ Chiến(ILO) 10 http://kqtkd.duytan.edu.vn/Home/ArticleDetail/vn/88/2920/cac-kieu-dam-phan? fbclid=IwAR0Ra1Py0m4C_IJi8Oe13GWQ3M-80kbYxyqVUHkLcE8FUofacRr3dbqmNc SVTH: Nguyễn Hồng Quân NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đà Nẵng, ngày….tháng….năm 2019 SVTH: Nguyễn Hồng Quân NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Đà Nẵng, ngày….tháng….năm 2019 SVTH: Nguyễn Hồng Quân ... 2.1.2.1 Sản phẩm dịch vụ công ty Khách hàng cá nhân - Bảo hiểm ô tô - Bảo hiểm xe máy - Bảo hiểm người - Bảo hiểm nhà tư nhân Khách hàng doanh nghiệp - Bảo hiểm tài sản - Bảo hiểm hàng hóa - Bảo hiểm. .. suất sản phẩm để đáp ứng cho nhu cầu đó, nên sản phẩm bảo hiểm đời có bảo hiểm phi nhân thọ Bảo hiểm phi nhân thọ giải toán rủi ro kinh doanh hay đời sống người qua sản phẩm bảo hiểm như: Tài sản, ... thức tầm quan trọng quy trình bán hàng tác động đến hoạt động công ty nên chọn đề tài: ? ?Một số giải pháp hồn thiên cơng tác bán hàng sản phẩm dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ? ?? để làm đề tài cho chuyên