GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HIỆP HỢP

TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI : GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HIỆP HỢP GVHD : Th.S NGUYỄN HUY TUÂN SVTH : NGUYỄN ANH TUẤN MSSV : 2121219200 LỚP : K21QTH1 KHÓA : KHÓA 21 (2015 – 2019) Đà Nẵng, tháng 04 năm 2019 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân MỤC LỤC SVTH : Nguyễn Anh Tuấn Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân DANH SÁCH BẢNG BIỂU DANH SÁCH HÌNH SVTH : Nguyễn Anh Tuấn Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong năm gần nước ta có bước biến đổi mau chóng kinh tế Từ kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang kinh tế thị trường theo định hướng xa hội chủ nghĩa có điều tiết nhà nước , doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoàn thiện hoạt động sản xuất kinh doanh để đạt mục tiêu doanh nghiệp phải hoàn thiện , sếp hợp lý khâu bán hàng , khâu quan trọng trình hoạt động sản xuất kinh doanh mà công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp lại quan trọng cơng ty Hiệp Hợp hoạt động lĩnh vực kinh doanh thương mại chủ yếu nên khâu bán hàng khâu mang lại lợi nhuận cho cơng ty , sở để đánh giá hiệu kinh doanh doanh nghiệp Công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp cơng ty hoạt động chín năm lĩnh vực kinh doanh đồ gỗ, nội thất gia đình thị phần thị trường khiêm tốn nên hoạt động tiêu thụ hạn hẹp có phần khó khăn Để đứng vững thị trường tình hình cơng ty cần thực nhiều biện pháp cấp bách lâu dài để đẩy mạnh hoạt động bán hàng , giữ vững uy tín vị thị trường Quảng Bình tỉnh lân cận Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt hoạt động bán hàng Công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp em xin nghiên cứu đề tài : “Giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình Thầy Nguyễn Huy Tuân toàn thể cán bộ, lãnh đạo công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp giúp em hoàn thành chuyên đề Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Phân tích hoạt động cơng tác bán hàng yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động cơng tác bán hàng cơng ty, từ đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác bán hàng công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp SVTH : Nguyễn Anh Tuấn Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân 2.2 Mục tiêu cụ thể - Góp phần hệ thống hóa lý luận thực tiễn công tác bán hàng - Phân tích thực trạng cơng tác bán hàng cơng ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp - Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến công tác bán hàng công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp - Đề xuất định hướng số giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề lý luận thực tiễn liên quan tới công tác bán hàng công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nội dung: Hoạt động công tác bán hàng công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp Phạm vi không gian: công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp Phạm vi thời gian: + Số liệu sử dụng năm 2016 – 2018 Phương pháp nghiên cứu Đề tài nghiên cứu theo phương pháp nghiên cứu lý thuyết thu thập thông tin thông qua tài liệu công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp Số liệu khảo sát thực tế từ thông tin thứ cấp Thu thập thông tin thứ cấp Số liệu thứ cấp số liệu liên quan trực tiếp gián tiếp đến nội dung nghiên cứu đề tài Tác giả vào tài liệu công bố, báo cáo, số liệu thống kê tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp qua thời kỳ Cụ thể sau: - Báo cáo kết sản xuất kinh doanh năm 2016, 2017 ,2018, giới thiệu hồ sơ lực Công ty 2016, 2017, báo cáo chi tiết tỷ số tài chính, như: cấu tài sản, cấu nguồn vốn,…, tài liệu hoạch định kế hoạch phương hướng hoạt động Công Ty giai đoạn sau năm 2015, nhằm thu thập liệu kết kinh doanh để phân tích mơi trường kinh doanh , đánh giá kết kinh doanh doanh nghiệp năm qua SVTH : Nguyễn Anh Tuấn Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân - Niên giám thống kê công ty nhằm thu thập số lượng nhân lực, cấu phòng ban, cấu đội ngũ bán hàng công ty Phương pháp thống kê mô tả Thống kê hệ thống phương pháp dùng để thu nhập xử lý phân tích số (mặt lượng) tượng số lớn để tìm hiểu chất tính quy luật vốn có chúng (mặt chất) điều kiện thời gian địa điểm cụ thể Thống kê mô tả sử dụng để mơ tả đặc tính liệu thu thập từ nghiên cứu thực nghiệm qua cách thức khác Phương pháp so sánh Sau tính tốn số liệu ta tiến hành so sánh số liệu năm Từ đưa nhận xét, đánh giá thông qua kết tổng hợp tính tốn số liệu việc nghiên cứu phân tích mơi trường kinh doanh cơng ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp từ năm 2016 đến năm 2018 Từ nhận xét đánh giá đưa thuận lợi, khó khăn; ưu điểm, nhược điểm tờn Phương pháp phân tích tổng hợp Phân tích tổng hợp chia toàn thể đối tượng nghiên cứu thành phận, mặt, yếu tố cấu thành giản đơn để nghiên cứu, phát thuộc tính chất yếu tố đó, từ giúp hiểu đối tượng nghiên cứu cách mạch lạc hơn, hiểu chung phức tạp từ yếu tố phận cách tổng hợp đúc kết lại Bố cục đề tài Chương 1: Một số lý luận về hoàn thiện công tác bán hàng của doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng về công tác bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp SVTH : Nguyễn Anh Tuấn Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan công tác bán hàng 1.1.1 Khái niệm công tác bán hàng Trong kinh tế thị trường, với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành nhiều hoạt động khác tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ bán hàng khâu quan trọng mấu chốt Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hố, kết thúc q trình người mua nhận hàng, người bán nhận tiền (hoặc có sở đòi tiền) Qua ta thấy tiến trình bán hàng liên quan đến việc xuất giao hàng, vận chuyển toán tiền hàng - Hoạt động xuất giao hàng liên quan đến công tác thực việc ký kết hợp đồng bán hàng, cải tiêïn thao taúc kiểm nhận, phân loại, chọn lọc - Vận chuyển bước trung gian tiến trình bán hàng, cầu nối việc xuất giao hàng nhận tiền hàng - Thanh toán tiền hàng mục đích cuối doanh nghiệp công tác bán hàng Bán hàng trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên (Giáo trình quản trị bán hàng – NXB Thống kê – 2008) Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng đem lại lợi nhuận cho người bán hàng họ nắm bắt tốt hội từ thị trường điều chỉnh sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng Những người lực lượng bán hàng có nhiều chức danh người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực nhiều chức danh đa dạng khác lại họ tiếp xúc với khách hàng thuyết phục khách hàng chất lượng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp họ SVTH : Nguyễn Anh Tuấn Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân Trong thời đại cạnh tranh gay gắt tài nghệ kinh doanh bán hàng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp định vận mệnh thắng thua thương trường cho doanh nghiệp Chính vậy, hiểu áp dụng nghệ thuật bán hàng cần thiết muốn thành công bước vào đường kinh doanh 1.1.2 Chức nhiệm vụ của công tác bán hàng 1.1.2.1 Chức năng: Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại xem xét trình kinh tế bao gờm cơng việc có liên hệ mật thiết với tiến hành phận khác doanh nghiệp Bán hàng giúp doanh nghiệp thực giá trị chuyển hàng hoá thành tiền Thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận Bán hàng hoạt động vô quan trọng, định đến tờn phát triển doanh nghiệp Vì quan niệm bán hàng có ý nghĩa to lớn Cho đến có nhiều quan niệm khác bán hàng điều dẫn đến cách mơ tả giải nội dung hoạt động bán hàng khác Một cách tiếp cận bán hàng nhiều doanh nghiệp áp dụng tiếp cận bán hàng với tư cách khâu quan trọng, phận hữu trình kinh doanh Theo cách tiếp cận bán hàng khâu mang tính chất định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hố hình thái giá trị sản phẩm hàng hố từ hàng sang tiền tổ chức Và lí minh chứng cho điều đó: Thứ nhất, bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụthể góp phần ổn định giá thị trường Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận Mà lợi nhuận phần chênh lệch doanh thu chi phí Vậy để có lợi nhuận cao doanh thu bán hàng dịch vụ phải lớn chi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng dịch vụ lớn phải chiếm khách hàng, phải bán nhiều hàng hoá giảm chi phí khơng cần thiết SVTH : Nguyễn Anh Tuấn Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân Thứ hai, kinh doanh thương mại doanh nghiệp có mục tiêu khơng ngừng tăng lực Với kinh tế nhiều thành phần, thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá Cạnh tranh thị trường đòi hỏi doanh nghiệp thu hút ngày nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng dịch vụ với phát triển mở rộng thị trường Mục đích lực mục tiêu phát triển quy mô kinh doanh thị phần thị trường Điều thực doanh nghiệp tổ chức có hiệu hoạt động bán hàng Thứ ba, kinh doanh thương mại thời buổi ngày có nhiều hội có nhiều rủi ro Vì dù hoạt động doanh nghiệp phải đảm bảo an toàn kinh doanh Để đảm bảo an tồn doanh nghiệp phải giữ mức ổn định việc tăng doanh thu qua năm, hoạt động thúc đẩy bán hàng định đến việc tăng doanh thu đảm bảo an toàn kinh doanh doanh nghiệp Thứ tư, hoạt động bán hàng thực theo chiến lược kế hoạch kinh doanh vạch ra, hàng hoá doanh nghiệp khách hàng chấp nhận, uy tín đơn vị giữ vững củng cố thị trường Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng Do vậy, vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh Thứ năm, kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, thước đo phản chiếu hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đánh giá thơng qua khối lượng hàng hố bán thị trường lợi nhuận doanh nghiệp thu qua bán hàng, hàng hố chuyển hố từ hình thái vật sang hình thái giá trị vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp hoàn thành Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng định nghiệp vụ khác trình kinh doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo ng̀n mua hàng, dịch vụ, dự trữ sau bán hàng, khơng doanh nghiệp thu tồn chi phí bỏ mà thu lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao khối lượng bán tức doanh nghiệp SVTH : Nguyễn Anh Tuấn Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân nâng cao khả cạnh tranh thị trường tỏ rõ lực doanh nghiệp thị trường Thị trường luôn biến động, thay đổi khơng ngừng bán hàng khơng vấn đề mẻ ln mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Vậy doanh nghiệp phải tổ chức thực bán hàng để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt nhu cầu không gây ách tắc lưu thông Thực tế chứng minh doanh nghiệp có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học giảm đến mức thấp giá hàng hố giảm đáng kể chi phí lưu thơng Mặt khác hệ thống bán hàng tốt góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hố, tăng nhanh vòng quay vốn 1.1.2.2 Nhiệm vụ: Nhiệm vụ cơng tác bán hàng bán nhiều hàng hố, đờng thời phải thoả mãn nhu cầu khách hàng Điều đòi hỏi phải có phối hợp nhiều phòng ban khác với hoạt động liên quan Hoạt động bán hàng thực chiến lược kế hoạch kinh doanh vạch kết hoạt động bán hàng phản ánh hoạt động kinh doanh Qua thể trình độ tổ chức, lực điều hành hiệu kinh doanh doanh nghiệp 1.2 Nội dung công tác bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Nghiên cứu thị trường Trong kinh tế thị trường mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh hay mỗi doanh nghiệp tác nhân thị trường Hàng hố doanh nghiệp nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu khách hàng, mà nhu cầu khách hàng đa dạng ln thay đổi Vì vậy, việc mỗi doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng kinh doanh phải nghiên cứu thị trường Nghiên cứu nhằm mục đích xác định khả bán mặt hàng, nhóm hàng điểm bán, cụ thể chủng loại, quy cách, số lượng, thời hạn sử dụng, người tiêu dùng chấp nhận Qua nâng cao khả cung ứng để thoả mãn nhu cầu khách hàng Nợi dung: có nợi dung là nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường SVTH : Nguyễn Anh Tuấn Trang 10 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân nắm khó khăn thuận lợi, đánh giá tình hình trước đưa sản phẩm thị trường thị trường Mỡi khu vực có nét đặc trưng riêng, thị hiếu người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hố, đặc tính dân cư Vì khơng có bước chuẩn bị chắn công ty thất bại việc dành giật thị trường với đối thủ cạnh tranh Trong q trình nghiên cứu thị trường, cơng ty phải thu thập thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá Hiểu biết đầy đủ khách hàng nhu cầu cách thức mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn hội kinh doanh sử dụng có hiệu tiềm công ty hoạt động kinh doanh Các thơng tin cần thiết khách hàng thơng tin đối tượng tác động cơng ty hiểu biết quết định cuối cho việc mua hàng khách hàng Ý nghĩa quan trọng việc nghiên cứu khách hàng đảm bảo khả bán hàng đồng thời giữ khách hàng lơi kéo khách hàng Trong q trình kinh doanh công ty phải thắng (bán hàng) khách hàng phải lợi (thoả mãn tốt nhu cầu) Như mục tiêu nghiên cứu khách hàng nhu cầu họ nhằm đưa định có khả thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng, qua đảm bảo khả bán hàng có hiệu Bên cạnh việc nghiên cứu khách hàng cơng ty phải tìm hiểu phân tích tình hình thực tế đối thủ cạnh tranh cách tỷ mỉ xác Đây loại thơng tin tương đối khó thu thập thực tế đối thủ ln cố gắng giữ bí mật, đảm bảo yếu tố bất ngờ kinh doanh Do loại thông tin sử dụng phương pháp trực tiếp mà phải nắm bắt từ khách hàng, từ phương tiện thông tin đại chúng đặc biệt qua nhân viên cơng ty Ở vấn đề quan tâm lựa chọn thơng tin xác, tránh tình trạng đối thủ tung thông tin giả đánh lạc hướng Mọi doanh nghiệp nhận thức đựơc giá có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng Ngoài chức phản ánh giá trị hàng hoá, ngày người ta sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu Để có sách giá phù hợp cơng ty tìm hiểu kỹ quan hệ cung cầu, xác định nhân tố ảnh hưởng SVTH : Nguyễn Anh Tuấn Trang 50 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân nhân tố đến giá, theo dõi bám sát biến động giá thị trường, giá đối thủ cạnh tranh Ngoài cơng ty phải thu thập thơng tin sách nhà nước, ng̀n hàng Sau cơng ty tiếp cận thị trường qua số cách vừa đỡ tốn đảm bảo xác: Cách thứ tìm hiểu thị trường thơng qua quảng cáo Cơng ty nắm bắt tương đối xác tình hình thị trường qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm báo chí, đài, vô tuyến kể Internet Thông thường tung hàng bán doanh nghiệp tiến hành quảng cáo để thu hút ý khách hàng, chuẩn bị tư tưởng cho người tiêu dùng cách tích cực Trong việc quảng cáo hãng thường đề cập đến chi tiết có ưu điểm sản phẩm mới, hãng lớn việc khuếch trương rầm rộ phương tiện thông tin đại chúng Đây cách tốt để cơng ty nắm bắt mặt hàng có thị trường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh Việc nắm bắt thơng tin thị trường qua kênh quảng cáo đặc biệt kinh tế việc tiết kiệm chi phí khơng cần thiết phù hợp với tình hình cơng ty Vấn đề tránh bỏ sót thông tin quảng cáo để kết thu đảm bảo tính chuẩn xác Ngồi ra, cơng ty cần quan tâm đến ấn phẩm mà hãng hay quảng cáo chuyên san thiết bị nhà bếp Cách thứ hai tiếp cận hội chợ triển lãm: Các loại thiết bị nhà bếp có chất lượng cao thường đưa triển lãm hội chợ để tìm đối tác thu hút ý người tiêu dùng Việc khai thác thông tin loại sản phẩm đối thủ cạnh tranh đặc biệt có hiệu Trước hết cần nắm bắt sâu thiết bị nhà bếp cần quan tâm thông qua tài liệu quảng cáo phát hội chợ trực tiếp hỏi người tiếp thị giới thiệu sản phẩm Bên cạnh đó, hội chợ tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm đối thủ cạnh tranh để tìm ưu điểm nhược điểm họ Hiện nay, nước ta số lượng hội chợ triển lãm không nhiều nên công ty phải nắm bắt thông tin hội chợ Tuy nhiên, qua hội chợ triển lãm chưa phản ánh hết tình hình thị trường hội chợ có hãng lớn, với sản SVTH : Nguyễn Anh Tuấn Trang 51 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân phẩm có chất lượng cao chủ yếu cho tham gia, có nhiều doanh nghiệp có quy mơ nhỏ nhà bn bán lớn khơng có mặt hội chợ Cách thứ ba khảo sát thực tế giao lưu kinh tế Hai cách tiếp cận cần phải bổ xung việc trực tiếp khảo sát thực tế đảm bảo độ chuẩn xác khách quan việc đánh giá thị trường, đánh giá đối thủ cạnh tranh Tuy hình thức đòi hỏi chi phí lớn hạn chế tới mức thấp khả thất bại Việc thu thập thông tin quan trọng việc xử lý thơng tin để phục vụ cho việc định quan trọng đòi hỏi người thực phải có trình độ chun mơn cao, khả phán đốn tốt Trên sở ta đưa định đắn để đến thành công cuối Tùy vào nguồn lực khả mà cơng ty tự tiến hành th cơng ty nghiên cứu thị trường thực để giảm bớt chi phí 3.2.2 Xác đinh kênh bán hình thức bán Để đạt hiệu cao cơng tác bán hàng việc thiết lập kênh phân phối tất công ty khâu quan trọng , việc thiết lập kênh phân phối phải dựa đặc điểm nhu cầu thị trường định , công ty bán sản phẩm thị trường Quảng Bình tỉnh lân cận công ty vấn chưa hoạt động đầy đủ tất kênh phân phối tất thị trường : ngồi thị trường tất thị trường khác cơng ty vấn chưa thể tiếp cận đại lý nhỏ Để khắc phục tình trạng cơng ty cần tăng cường nhân lực, trang bị thêm phương tiện, kinh phí để nghiên cứu tìm hiểu tìm điểm yếu đối thủ từ sâu mở thêm kênh phân phối thiếu vào hầu hết tất thị trường mà công ty khai thác Công ty cần phải xây dựng, đào tạo thêm nhân viên có trình độ chun mơn kinh doanh tiếp thị, hiểu rõ sản phẩm để cung cấp , cố vấn cho công ty thông tin thị trường nhu cầu loại sản phẩm thị trường Việc thiết lập kênh phân phối cơng ty phải vào nhu cầu thị trường, nơi có mật độ người tiêu dùng cao, nhu cầu lớn cơng ty phải có biện pháp hợp lý phải ln chăm sóc khuyến khích động viên kịp thời đại lý lớn khu vực hình thức : tăng mức triết khấu giá lấn mức triết khấu toán để đại lý tăng mức tiêu thụ thép cho cơng SVTH : Nguyễn Anh Tuấn Trang 52 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân ty mặt khác giảm chiếm lĩnh , gia nhập vào thị trường thép đối thủ cạch tranh khác Ngoài biện pháp cơng ty cần phải có chăm sóc thị trường thường xuyên liên tục để thu thập thông tin vế thị trường, khách hàng , đối thủ cạch tranh sản phẩm thép xuất thị trường để cơng ty có sách hợp lý đảm bảo giữ vững thị phần mở rộng thị phần 3.2.3 Công tác marketing cho hàng hóa, sản phẩm Trong kinh tế thị trường , sản phẩm hàng hoá muốn tiêu thụ khơng phải có chất lượng tốt , giá phải , mẫu mã đẹp , mà phải cho khách hàng hiểu biết điều Để làm điều công ty cần phải quảng cáo giới thiệu mặt hàng, việc yểm trợ xúc tiến bán hàng để giúp công ty đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng phải thực nhanh chóng, thơng qua hoạt động xẽ kích thích gợi mở cho người tiêu dùng biết sản phẩm để họ so sánh lựa chọn sản phẩm mà công ty muốn tiêu thụ Công ty cần tổ chức , quản lý tốt lực lượng marketing có trình độ , khả giao tiếp tốt , có tinh thần trách nhiệm cao công việc để thị sát mở rộng thị trường tiêu thụ , đờng thời có động viên khuyến khích kịp thời nhân viên làm tốt công việc để họ không dời bỏ công ty , hăng hái tích cực cơng việc góp phần sây dựng thúc đẩy công ty ngày lớn mạnh phát triển , tránh tình trạng làm họ ức chế làm cho công việc không đẩy mạnh Công ty cần phải thực tốt số dịch vụ kèm theo bán hàng : + Ký hợp đồng vận chuyển chặt ché nhằm tạo điều kiện giao hàng nhanh chóng thuận tiện đáp ứng yêu cầu đại lý + Tạo cảm giác thoả mãi, tiện lợi, yên tâm cho khách hàng họ hợp tác làm ăn với công ty + Nâng cao uy tín cơng ty, giữ vững quan hệ chặt chẽ mật thiết với khách hàng cũ tạo điều kiện thuận lợi cho họ giới thiệu chủng loại hàng công ty + Nâng cao khả cạch tranh công ty thị trường Do doanh thu công ty chủ yếu doanh thu bán buôn nên việc ký kết hợp đồng với khách hàng lớn có ý nghĩa vơ quan trọng Nó định doanh thu, lợi nhuận tiêu khác cơng ty Vì vậy, để có hợp SVTH : Nguyễn Anh Tuấn Trang 53 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân đồng với khách hàng lớn đơn giản Điều đòi hỏi cán thị trường khơng phải có trình độ hiểu biết nghiệp vụ kinh doanh mà phải có kinh nghiệm, khả giao tiếp, thuyết phục có mối quan hệ rộng rãi Trong thời gian tới, công ty cần thành lập đội ngũ nhân viên có đầy đủ lực làm cơng tác giới thiệu hàng hố Tuy nhiên việc đàm phán, ký kết hợp đồng quan trọng phải trưởng phòng kinh doanh thực Ngồi ra, cơng ty sử dụng số phương thức xúc tiến sản phẩm khác như: Quảng cáo, PR, Marketing trực tiếp… Quảng cáo Hiện vấn đề quảng cáo chưa công ty quan tâm mức Do quan niệm phân phối độc quyền thiết bị nhà bếp Cata Flamenco nên cơng ty có mạng lưới khách hàng trung thành với nên cơng ty gần khơng có chi phí cho hoạt động quảng cáo Như vậy, khách hàng truyền thống có mối quan hệ làm ăn lâu năm với cơng ty họ tiếp tục hợp tác với cơng ty Nhưng vấn đề thu hút khách hàng gặp khó khăn, yêu cầu mở rộng kinh doanh toàn quốc Vậy nên thời gian tới, cơng ty phải tích cực tham gia chương trình quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng, qua báo, đài hay Internet, giảm chi phí, phù hợp với ngân sách cho quảng cáo hạn hẹp Quảng cáo qua tạp chí thiết bị như: Tạp chí thiết bị nội thất, tạp chí Tiếp thị tiêu dùng… cơng ty cho đăng quảng cáo báo dành cho tuổi trẻ doanh nghiệp như: Tuổi trẻ, tạp chí Doanh nhân… Quảng cáo báo giúp cơng ty đưa nhiều thông tin lúc, tạo điều kiện cho muốn tìm hiểu sâu sản phẩm Quảng cáo Internet: Ngoài việc đăng quảng cáo trang bán hàng online như: enbac.com, rongbay.com,… trang hãng www.cata.vn, công ty cần đầu tư mở trang web riêng để cung cấp, quảng bá cho sản phẩm để làm phong phú thêm hình thức bán hàng bán hàng qua mạng trực tuyến Quan hệ công chúng Tăng cường hoạt động chào hàng vừa giới thiệu hàng hoá vừa tạo mối quan hệ mật thiết gợi mở nhu cầu khách hàng Phòng kinh doanh phải SVTH : Nguyễn Anh Tuấn Trang 54 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân xây dựng chương trình giao chăm sóc khách hàng giao lưu, tặng quà cho khách hàng dịp lễ, tết Việc gây thiện cảm với khách hàng lúc nơi tạo hội tốt cho thương vụ tương lai Song song với công tác chào hàng, công ty cần lưu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống Nhờ mối quan hệ gắn bó cơng ty trì lượng bán hàng cần thiết Thêm vào chưa có hội nghị với khách hàng lớn, nên cơng ty chưa thể có mối quan hệ chặt chẽ với họ Vậy nên thời gian tới công ty phải tổ chức hội nghị khách hàng thường xuyên để qua hiểu rõ nhu cầu khách hàng hạn chế mà khách hàng họ đưa để kịp thời khắc phục Tham gia hoạt động kinh doanh tất nhiên có lúc có dư luận xấu nên cơng ty cần có phận đứng dàn xếp, xố bỏ dư luận xấu Để nâng cao hình ảnh lên cơng ty có trương trình tài trợ, chương trình tài trợ cho sinh viên có thành tích tốt để sau tốt nghiệp, cơng ty thu hút lực lượng làm cho hay chương trình tài trợ cho hoạt động thể thao, vui chơi, giải trí Ngoài ra, để thu hút ngày nhiều khách hàng nâng cao uy tín, cơng ty cần quan tâm đến hoạt động dịch vụ, đặc biệt dịch vụ sau bán hàng Để phát triển hiệu hoạt động chăm sóc khách hàng, cơng ty cần quan tâm đến hoạt động cụ thể sau: Nghiên cứu xây dựng sở liệu thông tin khách hàng phần mềm chuyên nghiệp Phân loại khách hàng, xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng phù hợp Tổ chức phận chăm sóc khách hàng cơng ty: Hiện nay, công ty thực tốt việc với khách hàng bán bn Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm chính, cần tổ chức phận chăm sóc khách hàng showroom để thực tốt hoạt động hỗ trợ khách hàng, giải thắc mắc, theo dõi khiếu nại phân tích phản ứng khách hàng Phong cách thái độ phục vụ phải chuyên nghiệp: Lãnh đạo Phòng ban cần đôn đốc, nhắc nhở cán phòng thái độ giao tiếp khách hàng SVTH : Nguyễn Anh Tuấn Trang 55 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân Công ty phải nhận thức khách hàng quan tâm đến họ thắc mắc khúc mắc khơng họ đến với đối thủ cạnh tranh khác Vậy cơng ty phải giải cách nhanh chóng khiếu nại khách hàng Trong thời gian tới, công ty phải đề cho chiến lược sai sót khơng, có nghĩa cơng ty khơng phải cho khơng có sai sót mà so với đối thủ sai sót ta phần nhỏ ví dụ năm đối thủ phải giải 1000 khúc mắc mà ta hướng tới gặp phải 300 khúc mắc Vì thực để theo đuổi chiến lược sai sót khơng tuyệt đối chi phí cho lớn Vả lại theo nghiên cứu chun gia tiếng ờn khách hàng hài lòng đến người khác khách hàng khơng hài lòng đến 11 người khác Khơng chi phí để thu hút khách hàng lớn nhiều so với việc giữ lại khách hàng truyền thống Điều thấy vai trò cơng việc giải khúc mắc với khách hàng cách nhanh chóng thoả đáng Để làm tốt công tác dịch vụ bán hàng cơng ty phải có phận chun vấn đề dịch vụ cho khách hàng, dịch vụ vấn đề sống còn, vũ khí cạnh tranh hữu hiệu Marketing trực tiếp Cơng ty giới thiệu trực tiếp sản phẩm việc gửi catalog, thư chào hàng, tờ quảng cáo hình thức chào hàng khác qua đường bưu điện cho khách hàng tiềm cơng ty, dựa vào khách hàng đặt hàng qua đường bưu điện Như vậy, công ty bán hàng mà thu thập thêm thơng tin khách hàng cho lực lượng bán hàng, giúp lực lượng xây dựng sách chăm sóc khách hàng cách hợp lý Ngồi ra, cơng ty sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến khách hàng lựa chọn đặt số điện thoại miễn phí để khách hàng đặt mua sản phẩm mà họ cần sau có thơng tin từ quảng cáo truyền thanh, gửi thư trực tiếp, catalog chí để nhận khiếu nại góp ý khách hàng Từ khách hàng này, cơng ty khai thác khách hàng tiềm khác cách nhờ họ giới thiệu với công ty đối tác, bạn bè họ, sau liên hệ với khách hàng qua email, điện thoại đường bưu điện SVTH : Nguyễn Anh Tuấn Trang 56 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân nhằm gợi ý việc sử dụng sản phẩm Hoặc công ty hẹn gặp trực tiếp đối tác để thuyết trình giới thiệu sản phẩm mình, kèm với dẫn chứng cụ thể (catalogue, bảng báo giá…) nhằm tăng thêm tính thuyết phục cho trình giới thiệu sản phẩm 3.2.4 Thực nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng Việc xác định tiến độ, kế hoạch bán hàng loại hàng giúp cho công tác tổ chức bán hàng tốt hơn, thơng qua cơng ty có phương án kinh doanh hợp lý bố trí nhân lực bán hàng vừa đủ , kế hoạch nhập hàng , dự trữ hàng cân đối tài cơng ty tốt Muốn tổ chức bán hàng tốt việc dự trữ hàng hoá kho quan trọng, dự trữ hàng nhiều q khơng chủng loại xẽ gây ứ đọng vốn tăng thêm chi phí tài chi phí bảo quản lưu kho Còn dự trữ q xẽ khơng đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng gây uy tín giảm sức cạnh tranh với đối thủ , công ty cần phải cân đối lượng hàng dự trữ cách hợp lý nhằm đảm bảo cho việc tổ chức bán hàng diễn liên tục 3.2.5 Các hoạt động sau bán hàng Với cạnh tranh ngày tăng có đặc điểm tiêu biểu tiến khoa học kỹ thuật xố bỏ khác sản phẩm Nếu chất lượng sản phẩm quan trọng ưu thị trường quan trọng nhiều Cách để chiếm ưu thị trường tạo sản phẩm kèm theo chất lượng dịch vụ tốt Vì đa số cơng ty chung mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, cơng ty phải có sáng kiến tiên phong để làm cho phục vụ bật thị trường Khơng may thay đa số người bán bán hàng mà không nhận hậu việc bỏ rơi khách hàng khiến cho họ khơng hưởng lợi ích phục vụ Sử dụng thêm hoạt động dịch vụ trình bán cần thiết, tạo tiền đề thu hút khách hàng đến với công ty Muốn áp dụng loại dịch vụ khách hàng cần phải xác định loại dịch vụ Ở công ty cần quan tâm nhiều đến dịch vụ bán sau bán hàng Dịch vụ bán dịch vụ phục vụ trình lựa chọn xem xét định mua hàng khách, phải đảm bảo cho khách đáp ứng đầy đủ, chất lượng dịch vụ cao, giá phải niêm yết rõ ràng, cần giúp khách lựa chọn hướng dẫn khách sử SVTH : Nguyễn Anh Tuấn Trang 57 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân dụng, bảo quản sản phẩm mua, loại bao gói, hố đơn chứng từ, phiếu bảo hành xếp sản phẩm trước lúc về, với thái độ lịch thiệp khơng gây khó chịu họ hẹn gặp lại lần sau Công ty bày bán nhiều mặt hàng, việc trưng bày phải đảm bảo tính nghệ thuật Cơng ty nên ý đến cách trưng bày hàng hoá cho đảm bảo phong phú dễ tìm diện tích kinh doanh có hạn, trật tự logic mặt hàng có đặc tính giống nhau, cơng giống xếp vào quầy, mặt hàng có tính đờng phải thuận tiện cho việc chọn hàng khách họ đưa định mua cuối Ngoài cần ý kết hợp mặt hàng gian hàng làm cho địa điểm kinh doanh trở thành triển lãm thống nhất, làm bật mặt hàng chính, vừa có tính hệ thống vừa dễ tìm, khách vào mua khơng bị chống ngợp trước vơ số hàng hố Cùng với hướng dẫn tận tình nhân viên bán hàng làm cho khách hài lòng chọn hàng mà cần mua Dịch vụ sau bán chủ yếu dịch vụ bảo hành sản phẩm, tiếp nhận góp ý chở hàng đến nhà gửi hàng cho khách, phải tạo tin tưởng, thoải mái nhằm tạo yên tâm cho khách hàng sản phẩm uy tín cơng ty Cơng ty cần mở rộng loại hình dịch vụ cho khách hàng như: tư vấn lắp đặt miễn phí, giao hàng miễn phí với độ tin cậy cao, khách hàng cảm thấy tơn trọng, hưởng quan tâm đặc biệt cảm thấy hài lòng hội mua hàng lần sau cao Bên cạnh đó, phải biết lắng nghe ý kiến đóng góp hữu ích khách hàng, để tìm kiếm nhu cầu mới, phát triển phối thức dịch vụ cho khách hàng tốt 3.3 Các giải pháp hỗ trợ khác *Đào tạo đào tạo lại nguồn nhân lực hiện có Phân cấp đào tạo theo đối tượng cán Thực tế trình độ cán không đồng đều, nhu cầu đào tạo đa dạng, phải phân cấp đào tạo theo đối tượng cán để có kế hoạch đào tạo phù hợp; đối tượng đào tạo lại cần dành cho cán nghiệp vụ, nội dung tập trung vào hai mục tiêu sau: Giỏi kỹ nghiệp vụ: giỏi chun mơn nghiệp vụ, có khả tiếp nhận sử dụng văn thành thạo SVTH : Nguyễn Anh Tuấn Trang 58 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân Kỹ giao tiếp tốt: giỏi tiếp thị ln có thái độ đắn giao tiếp, ứng xử Thường xuyên tổ chức tập huấn nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ, nâng cao trình độ chun mơn, ngoại ngữ, tin học để đảm bảo đáp ứng nhu cầu công việc Nội dung đào tạo phải đổi đa dạng cho phù hợp với phát triển kinh tế như: Kiến thức kinh tế, hình thức bán hàng tiếp xúc với tin học, ứng dụng cơng nghệ thơng tin q trình bán hàng… Cơng ty hồn tồn th ngồi việc đào tạo để giảm thiểu chi phí mà hiệu *Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng Trong quản lý, việc tạo cho nhân viên bán hàng mơi trường làm việc tốt sách hàng đầu doanh nghiệp thương mại Mơi trường làm việc tốt đó, đội ngũ nhân viên làm việc tận tâm, động sáng tạo, mối quan hệ lãnh đạo nhân viên cởi mở, chân thực, thẳng thắn Đó mơi trường nảy nở phát huy tốt mối quan hệ người – sở cho hợp tác nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng Do đó, cần xây dựng hệ thống lương thưởng phù hợp nhằm nâng cao chất lượng sống cho thành viên nâng mức lương sàn (với phận Bán hàng 3.450.000 đờng, với phòng Kinh doanh 4.500.000 đờng) mực tiền trợ cấp công tác nhân viên (thêm khoảng 30 40%) cho phù hợp với tình hình giá leo thang Ban giám đốc cần thường xuyên quan tâm đến nhân viên; trì quan hệ tốt việc nhỏ quà tặng sinh nhật, hỏi thăm chuyện gia đình, quan tâm lúc ốm đau…Từ đó, hình thành lòng trung thành, tin tưởng phát triển thành cam kết, cộng tác Thay việc giám sát chặt chẽ tạo sức ép lớn công việc, ban Giám đốc tạo hội tốt cho nhân viên tự phát huy hết lực để cống hiến cho công ty Hãy cho họ thấy lực nghề nghiệp chìa khố thành công thăng tiến Cũng cần kết hợp phong trào hoạt động thể thao, sinh hoạt Cơng đồn để động viên phát triển đồn kết, gắn bó hỡ trợ chặt chẽ phận Ngồi ra, công ty cần quan tâm việc giải toả hàng kho lên kế hoạch kho bãi hợp lý tránh tượng ứ đọng hàng hoá kho, đảm bảo cho công tác bán hàng q trình kinh doanh cơng ty đạt hiệu cao SVTH : Nguyễn Anh Tuấn Trang 59 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân KẾT LUẬN CHƯƠNG Từ thực trạng chương 2, từ định hướng phát triển doanh nghiệp năm tới Tác giả đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác bán hàng cơng ty dựa lý luận, thực tiễn nghiên cứu Ngoài tác giả bổ sung giải pháp hỡ trợ khác nhằm hồn thiện cơng tác bán hàng doanh nghiệp SVTH : Nguyễn Anh Tuấn Trang 60 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân KẾT LUẬN Việt Nam trình hội nhập với kinh tế khu vực kinh tế giới đầy cạnh tranh thách thức Các doanh nghiệp Việt Nam cần phải có sách lược hợp lý để thích nghi kịp thời với q trình hội nhập, điều đặt nhiều đòi hỏi cần phải giải cách Một đòi hỏi nâng cao hiệu hoạt động bán hàng nhằm mang lại hiệu tích cực hoạt động kinh doanh, góp phần trì ổn định, đảm bảo phát triển lâu dài bền vững doanh nghiệp Trên sở vận dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu, khóa luận tập trung làm rõ số vấn đề sau: Thứ nhất, dựa sở lý thuyết thực tiễn hoạt động bán hàng giảng dạy, khóa luận nhiều yếu tố tác động đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp thương mại Qua khẳng định cần thiết việc nhận thức cách đầy đủ có khoa học cơng tác thúc đẩy hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại điều kiện thực tiễn Việt Nam Thứ hai, báo cáo trình bày số vấn đề thực trạng bán hàng công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp Chỉ kết quả, hạn chế nguyên nhân hạn chế, từ khẳng định cần thiết phải nâng cao hiệu bán hàng công ty Thứ ba, sở kết nghiên cứu lý thuyết thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp nay, báo cáo đưa số giải pháp theo hướng bổ sung, hoàn thiện, đổi hoạt động bán hàng phù hợp với tình hình thực tế cơng ty Cùng với giả pháp chủ yếu, khóa luận đề xuất số kiến nghị nhằm nần cao tính khả thi việc triển khai thực giả pháp đưa Mặc dù báo cáo tập trung nghiên cứu số giải pháp tác giả hy vọng đóng góp phần vào việc nâng cao hiệu bán hàng tạo tiền đề cho việc phát triển hoạt động kinh doanh cách lâu dài bền vững công ty SVTH : Nguyễn Anh Tuấn Trang 61 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] GS TS Nguyễn Thành Độ & TS Nguyễn Ngọc Huyền (2014), Giáo trình Quản trị kinh doanh, NXB Lao động-Thương binh-Xã hội [2] James M Comer (2012), Quản trị bán hàng, Lê Thị Hiệp Thương & Nguyễn Việt Quyên biên dịch, NXB TP.HCM [3] PGS.TS Hoàng Minh Đường &PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc( 2012), Quản trị doanh nghiệp thương mại, Trường đại học Kinh tế Quốc dân [4] ThS Tôn Thất Hải & ThS Hà Thị Thùy Dương (2009), Quản trị bán hàng, Tài liệu giảng dạy, NXB Đại học Mở TP.HCM [5] TS Nguyễn Thị Xuân Hương (2008), Xúc tiến bán hàng kinh doanh Thương mại Việt Nam, NXB Thống kê [6] PGS TS Phạm Vũ Luận (2001), Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, NXB Đại học Quốc Gia, Đại học Thương Mại [7] ThS Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụ và Quản trị bán hàng, NXB Thống kê [8] PGS TS Nguyễn Xuân Quang (1999), Giáo trình Marketing Thương mại, NXB Thống kê [9] Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp năm 2016, 2017, 2018 SVTH : Nguyễn Anh Tuấn Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đà nẵng, ngày… tháng……năm 2019 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN SVTH : Nguyễn Anh Tuấn Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Huy Tuân NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Đà nẵng, ngày… tháng……năm 2019 GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN SVTH : Nguyễn Anh Tuấn ... thực tiễn cơng tác bán hàng - Phân tích thực trạng cơng tác bán hàng công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp - Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến cơng tác bán hàng công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp - Đề xuất... hàng công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nội dung: Hoạt động công tác bán hàng công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp Phạm vi không gian: công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp Phạm... số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng công ty TNHH Thương mại Hiệp Hợp Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề lý luận thực tiễn liên quan tới công tác bán hàng công