một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng của phòng kinh doanh công ty cổ phần tara

Chuyên đề thực tập LỜI MỞ ĐẦU Trong những năm gần đây nền kinh tế thị trường nước ta có nhiều biến đổi quan trọng theo chiều hướng tích cực để có thể phát triển thì cách duy nhất là Doanh nghiệp phải thấy được môi trường kinh doanh có tác động thế nào đến hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường hàng hoá được sản xuất và tiêu thụ nhằm thực hiện những chiến lược kinh doanh của mỗi Doanh nghiệp và thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng. Do đó hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi Công ty. Thông qua hoạt động bán hàng mà người ta có thể đánh giá được hoạt động kinh doanh của Công ty trên thị trường, và những quy trình trong hoạt động kinh doanh như nghiên cứu thị trường, hoạt động xúc tiến bán hàng, công tác giám sát và triển khai thực hiện, và những chiến lược giá cả Mỗi doanh nghiêp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh trên thị trường bao giờ cũng đề ra cho mình những mục tiêu nhất định,và cũng có nhiều mục tiêu cho Doanh nghiệp phấn đấu như lợi nhuận, vị thế Trong đó mục tiêu lợi nhuận được coi là mục tiêu hàng đầu, để đạt được mục tiêu này Doanh nghiệp phải luôn quan tâm đến các vấn đề trọng tâm trong kinh doanh mà trong đó công tác bán hàng là công tác quan trọng nhất trong chiến lược kinh doanh cuả mỗi Công ty Cũng như mọi Doanh nghiệp trong nên kinh tế thị trường để có kinh doanh hiệu quả Công ty Cổ phần Tara có cơ sở chính tại tẩng 3 số 10 Tạ Quang Bửu Bách Khoa Hà Nội đã có các biện pháp nâng cao hoạt động bán hàng và dịch vụ chắm sóc khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Trong những năm Công ty Cổ phần Tara đã đạt được những bước phát triển mạnh mẽ trong việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, tạo được uy tín và niềm tin trong khách hàng .Do đó việc hoàn thiện công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng của Công ty phải có những chuyển biến mạnh mẽ để đem lại hoạt hiệu quả kinh doanh cho Công ty. Qua quá trình thực tập, tìm hiểu thực tràng của Công ty Cổ phần Tara, kết hợp với kiến thức đã tiếp thu tại nhà trường, em đã chọn đề tài ”Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng của phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần Tara” để viết chuyên đề thực tập. Ngoài lời mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo thì kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương: SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp 48C 1 Chuyên đề thực tập Chương 1: Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Tara Chưong 2: Thực trạng công tác tổ chức bán hàng của phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần Tara Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần Tara Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô trong khoa QTKD, đặc biệt là sự giúp đỡ tận tình của cô giáo Thạc sỹ Nguyễn Thị Hồng Thắm, cùng toàn thể các cô chú, anh chị tại quý Công ty Cổ phần Tara đã tận tình giúp đỡ em trong suốt thời gian thực tập và hoàn thành chuyên đề thực tập của mình. Em xin chân thành cảm ơn! SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp 48C 2 Chuyên đề thực tập Chương I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN TARA Nghành nghề kinh doanh: Phân phối điện tử, điên lạnh và điện gia dụng Tên giao dịch: Chi nhánh công ty cổ phần Tara (Tara joint stock company Branch) Điện thoại: 04-36230550 Fax : 04-36230551 Wedside: Tara.com.vn Email : tara@hn.com.vn Địa chỉ: Tầng 3,trung tâm phục vụ Bách Khoa, số 10 Tạ Quang Bửu,Bách Khoa,Hai Bà Trưng, Hà Nội 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Công ty cổ phần Tara được thành lập tại Việt Nam với trụ sở hoạt động tại 297/26 Lý Thường Kiệt, Phường 15, Quận 11 TP Hồ Chí Minh. Tên giao dịch quốc tế là Tara joint stock company với hình thức là công ty cổ phần với số vốn điểu lệ là 36 tỷ. Tara thể hiện là một công ty có tiềm lực tài chính khá ổn định khi bước vào thị trường kinh doanh trong lĩnh vực phân phối các hàng điện tử- điện lạnh- điện gia dụng. Công ty cổ phần Tara Miền Bắc là một chi nhánh của công ty cổ phần Tara, ban lãnh đạo công ty đã quyết định tách công ty cổ phần Tara thành 2 đơn vị hạch toán độc lập là: Công ty cổ phần Tara và Chi nhánh công ty CP Tara ( Tại Hà Nội). Từ khi mới thành lập, ban lãnh đạo công ty đã sớm nhận thấy thị trường Việt Nam là một thị trương tiềm năng kinh doanh trong lĩnh trong lĩnh vực điện tử- điện lạnh và điện gia dụng, được thể hiện qua hoạt động kinh doanh của công ty liên tục tăng trưởng ở mức cao. Trong khi các nhãn hiệu nổi tiếng như Panasonic, Sharp, Philips, Carrier, Tiger, Pioneer, Blusetone… đang làm mưa làm gió trên thị trường thế giới thì trên thị trưòng Việt Nam chỉ có số ít người tiêu dùng biết đến bởi sự phong phú về chủng loại hàng hoá và model. Điều này đã đánh dấu một bước ngoặt quan trọng cho sự phát triển của doanh nghiệp trong những năm qua. Cho đến nay chi nhánh công ty cổ phần Tara Hà Nội là nhà phân phối hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực điện tử- điện lạnh và điện gia dụng, với các thương hiệu nổi tiếng như: Pansonic, Sharp, Philips, Carrier, Tiger, Pioneer, Blusetone… Sớm thành công trên thị trường Miền Nam, Công ty CP Tara đã mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra thị trưòng Miền Bắc và cho tới nay các sản phẩm của Tara đã SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp 48C 3 Chuyên đề thực tập có mặt trên thị trưòng toàn quốc. Cùng vớí sự phát triển, hội nhập của nền kinh tế trong nước là sự phát triển của các ngành hàng điện tử- điện lạnh và điện gia dụng trên toàn quốc , sự phát triển của các Doanh nghiệp, hệ thống trung tâm, siêu thị hệ thống bán buôn bán lẻ trên đã tạo ra cho Doanh nghiệp các đối thủ cạnh tranh lớn. Bằng sự nỗ lực không ngừng của ban lãnh đạo và công nhân viên đã giúp cho Công ty đứng vững trên thị trường và ngày một phát triển lớn mạnh. Việc trở thành một trong những Công ty hàng đầu về kinh doanh, phân phối các mặt hàng điện tử- điện lạnh và điện gia dụng với hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc là mục tiêu quan trọng và then chốt mà ban lãnh đạo Công ty luôn hướng tới. 1.2. Ngành nghề kinh doanh Nhập khẩu và phân phối các mặt hàng điện tử- điện lạnh và điện gia dụng với các thương hiệu nổi tiếng gồm: Blusetone, Carrier, Panasonic, Phipips, Sharp, Tiger trên thị trưòng Việt Nam. 1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty Với tổng số nhân viên lên tới 120 người và hiện nay còn đang tiếp tục tăng thông qua việc tuyển dụng hàng năm, Tara Miền Bắc được đánh giá là một công ty có quy mô vừa với mô hình tổ chức trực thuộc trức năng được bố trí như sau: SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp 48C 4 Chuyên đề thực tập Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của chi nhánh công ty Tara Nguồn: Phòng Kế toán tổng hợp SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp 48C 5 GĐC N GĐC N Bộ phận HC _ NS Bộ phận HC _ NS Thu hồi nợ Thu hồi nợ Thủ quỹ Thủ quỹ NV kế toán NV kế toán Bộ phận kế toán Bộ phận kế toán Thư ký kinh doan h Thư ký kinh doan h NV kinh doan h NV kinh doan h Bộ phận kinh doan h tỉnh Bộ phận kinh doan h tỉnh Bộ phận kinh doan h Hà Nội Bộ phận kinh doan h Hà Nội Trưở ng nghà nh GD Trưở ng nghà nh GD Trưở ng ngàn h ĐT - ĐL Trưở ng ngàn h ĐT - ĐL NV kinh doan h NV kinh doan h Thư ký kinh doan h Thư ký kinh doan h Bộ phận hậu cần Bộ phận hậu cần Thủ kho Thủ kho NV kho NV kho Giá m sát BH Giá m sát BH Kế toán BH Kế toán BH Thư ký BH Thư ký BH NV lái xe phụ xe NV lái xe phụ xe NV giao nhận NV giao nhận Nhân viên BH Nhân viên BH Trưở ng kho Trưở ng kho NV lắp đặt NV lắp đặt Giá m sát giao lắp Giá m sát giao lắp Chuyên đề thực tập * Chức năng và nhiệm vụ của bộ phận + GDCN: Toàn quyền quyết định mọi hoạt động kinh doanh của chi nhánh và chịu trách nhiệm trước Tổng Giám Đốc Công ty và trước pháp luật. + Bộ phận kinh doanh: Chiếm số lượng lớn nhất trong Công ty có nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm tới từng khách hàng, lập kế hoạch hoạt động cho từng tuần với các hoạt động chính như: tiếp xúc, điều tra thị trường, giới thiệu sản phẩm, các dịch vụ chăm sóc khách hàng, lập đơn hàng cho bộ phận kế toán, giữ mối quan hệ thường xuyên với khách hàng. + Bộ phận hành chính – nhân sự: Điều chỉnh nhân sự trong Công ty, thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự, tổ chức sự kiện, xây dựng kế hoạch, chính sách cho cán bộ nhân viên trong Công ty. + Phòng hậu cần: Thực hiện các nhịêm vụ vận chuyển và giao hàng, bảo hành sản phẩm, quản lý công nghệ sản xuất, kiểm tra chất lượng hàng hoá. Với một số đồ điện nhân viên kỹ thuật phải thực hiện kiểm tra theo yêu cẩu ở cục đo lường chất lượng sản phẩm sau khi nhập vào lãnh thổ Việt Nam. + Bộ phận kho: Nhập hàng, bảo quản sản phẩm và thường xuyên báo cáo về tình hình số lượng nhập vào và tồn kho cho bộ phận kế toán SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp 48C 6 Chuyên đề thực tập Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức nhân sự phòng kinh doanh của Công ty Tara (Nguồn: phòng kế toán tổng hợp) SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp 48C 7 KSM SA SM SS ASM - PIONEER ASM - MODERN TRADE ASM – Tây Bắc ASM – GT Sông Hồng ASM – Bắc Trung Bộ ASM Trong đó: KSM: Giám đốc chi nhánh SA: Giám đốc bán hàng ASM: Quản lý miền SS: Quản lý nhóm SM: Nhân viên bán hàng Trong đó: KSM: Giám đốc chi nhánh SA: Giám đốc bán hàng ASM: Quản lý miền SS: Quản lý nhóm SM: Nhân viên bán hàng Chuyên đề thực tập Bảng 1.1: Cơ cấu lao động trong bộ máy tổ chức của Công ty (Đơn vị: Lao động) STT Phòng ban Số lượng Tỷ lệ 1 Giám Đốc CN 1 1% 2 Kinh doanh 79 66% 3 Kế Toán 11 9% 4 Nhân Sự 9 8% 5 Kho Vận 20 17% Total 120 100% (Nguồn: phòng kế toán tổng hợp - 2009) Với nguồn nhân lực có trình độ cao, được đào tạo cơ bản là lợi thế rất lớn giúp Công ty nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Tuy nhiên còn một số nhân viên vẫn đang làm những công việc chưa theo đúng ngành nghề được đào tạo. Điều này đòi hỏi Công ty cần có sự phân công lao động hợp lý hơn, đồng thời trong quá trình tuyển dụng cần có kế hoạch cụ thể tuyển đúng vị trí còn khuyết theo đúng ngành nghề tránh lãng phí nhân lực. 1.4. Các công tác hoạt động của Công ty cổ phần Tara. 1.4.1. Công tác tuyển dụng và đào tạo. Tara nhận thấy yếu tố con người là một trong những mắt xích quan trọng trong việc vận hành bộ máy của mình. Chính vì vậy công tác tuyển dụng luôn được ban lãnh đạo quan tâm, để có được đội ngũ nhân viên giỏi và có trình độ cao thì công tác tuyển dụng phải diễn ra hết sức tỉ, giám sát chặt chẽ qua từng quy trình. SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp 48C 8 Chuyên đề thực tập Sơ đồ 1.3: Quy trình tuyển dụng Công ty Tara miền Bắc (nguồn: phòng kế toán tổng hợp) Về công tác đào tạo: với sự hạn chế về nhân sự cũng như tài chính các chương trình đào tạo của công ty chưa thực sự đáp ứng nhu cầu của phần lớn nhân viên. Đa số nhân viên vào công ty đều tự trang bị cho mình những kinh nghiệm sẵn SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp 48C Giai đoạn 1 Giai đoạn 2 Giai đoạn 3 Lập và duyệt yêu cầu tuyển dụng Xây dựng phương án tuyển dụng Tổ chức phỏng vấn và kiểm tra năng lực ứng viên 9 Giai đoạn 4 Giai đoạn 5 Giai đoạn 6 Giai đoạn 7 Nhận việc và hội nhập môi trường làm việc Thử việc và đánh giá thử việc Tuyển dụng chính thức và ký HĐLĐ Thống nhất kết quả kiểm tra năng lực ứng viên và quyết định tuyển dụng Chuyên đề thực tập có từ trường học hay từ những công việc trước đây. Khi vào công ty những nhân viên này phải tự học hỏi từ những nhân viên có kinh nghiệm làm việc lâu năm tại công ty. Điều này sẽ hạn chế hiệu quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn đầu quá trình sử dụng nhân viên mới. 1.4.2. Chính sách lương và phúc lợi - Về cơ bản tiền lương của công ty được cấu thành với lương chức danh vị trí công việc và các loại phụ cấp (nếu có). - Tiền lương ngày, lương giờ và tiền lương tháng. Tiền lương được xác định theo công thức sau: Lương một ngày = Lương tháng + Phụ cấp mang tính chất lương Số ngày làm việc theo chế độ trong tháng Lương một giờ = Lương một ngày Số giờ làm việc theo chế độ trong ngày hoặc ca được quy định theo từng chức danh vị trí công việc Lương tháng thực nhận = Lương một ngày * Số ngày làm việc thực tế trong tháng - Trợ cấp gồm: - Trợ cấp công tác - Trợ cấp liên quan đến sự kiện cá nhân như: Nhân viên kết hôn Sinh nhật nhân viên Nhân viên bị ốm Nhân viên qua đời Cha mẹ nhân viên qua đời Anh chị em nhân viên qua đời Trợ cấp tiền cơm Phúc lợi xã hội gồm: Bảo hiểm tai nạn 24/24 và bảo hiểm y tế và xã hội. Số liệu về tiền lương bình quân của các phòng ban tính đến thời điểm hiện SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp 48C 10 [...]... nhu câu của khách hàng, ngược lại tiềm lực tài chính của Công ty yếu thì sẽ không đủ khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng Khi khách hàng không được thoả mãn những nhu cầu của mình, họ sẽ không quay trở lại Công ty khi có nhu cầu Trong những năm qua Công ty cổ phần Tara luôn có nguồn tài chính vững chắc, mức doanh thu hàng năm đều tăng tạo điều kiện cho Công ty hoàn thiện tốt hơn công tác bán hàng và... khách hàng của Công ty, làm chậm hoạt động bán hàng Vì qua nhiều quy trình nên đôi khi khách hàng chưa hài lòng về thời gian giao hàng của Công ty * Đối với công tác bán hàng - Toàn bộ hoạt động của phòng kinh doanh được thực hiện theo kế hoạch đã được xây dựng trước của từng tháng, từng quý, từng năm dưới sự điều hành trực tiếp của Giám đốc chi nhánh công ty (RSM) Việc triển khai hoạt động bán hàng. .. Nó một phần là cơ sở để khách hàng tin tưởng vảo sản phẩm và hình ảnh của Công ty Qua đó sẽ làm cho khách hàng luôn tìm đến Công ty mỗi khi sản phẩm có sự cổn trong khoảng thời gian hết bảo hành và sẽ mua sản phẩm khác của Công ty khi có nhu cầu Như vậy tình hình tài chính của Công ty là yếu tố ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng và những dịch vụ sau bán hàng Khi tiềm lực tài chính mạnh thì Công ty. .. của công ty cũng phải được thay đổi một cách linh hoạt để phù hơp với chiến lược và mục tiêu bán hàng của công ty Hệ thống khách hàng sỉ được mở rộng, một phần là do lượng hàng và nhãn hàng tăng thêm Năm 2009 có thêm nhãn Blusetone là nhãn hàng công ty trực tiếp phân phối Đồng thời công ty đã ký phân phối độc quyền với các nhà cung cấp Một số nhãn hàng “ruột” của công ty như Panasonic (Độc quyển nồi cơm... và quản lý kinh doanh khu vực nên những chỉ tiêu mà Công ty đề ra phòng Kinh doanh luôn hoàn thành Hàng tháng để khích lệ tinh thần những nhân viên hoàn thành tốt chỉ tiêu đề ra, Công ty luôn trích ra một phần lợi nhuận để thưởng cho nhân viên của mình Đặc biệt những nhân viên bán hàng tại khu vực tỉnh Công ty luôn có những khoản phụ cấp hợp lý, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng thúc đẩy... tình hình bán hàng của từng khu vực để ASM lập đơn đặt hàng, đơn đặt hàng được chuyển cho phòng kế toán, kế toán bán hàng lập hoá đơn bán hàng kiêm phiếu xuất kho để xuất hàng Chính việc cập nhật từng đơn hàng như vậy giúp cho Công ty có thể nắm bắt được thị hiếu, nhu cầu của khách hàng theo từng giai đoạn để có được phương hướng phát triển các mặt hàng cho phù hợp 1.4.4 Công tác hậu cần - Công ty có hai... tổng số nhân viên của phòng Kinh doanh sẽ giúp cho Công ty giám sát chặt chẽ quá trình bán hàng của những sale man, qua đó có những đề xuất hợp lý và kịp thời nhất tới quản lý kinh doanh khu vực nếu có những phản hồi từ phía khách hàng Mặt khác lượng nhân viên Sales man chiếm phần lớn tổng số nhân viên trong phòng Kinh doanh, có tới 40 sales man tổng số 79 nhân viên chiếm 50,6% lượng nhân viên của phòng. .. Tara luôn xác định chăm sóc khách hàng không chỉ là trách nhiệm và nghĩa vụ của Công ty với khách hàng mà nó còn mang tính chiến lược lâu dài trong việc khẳng định uy tín, xây dựng hình ảnh cũng như khả năng cạnh tranh của Công ty với các Doanh nghiệp khác Vì thế trong công tác bán hàng Tara luôn tìm ra mọi biện pháp nhằm hoàn thiện dịch vụ bán hàng, đặc biệt là công tác tuyển dụng, lựa chọn nhân sự... chức của công ty cổ phần Tara (Nguồn: phòng kế toán tổng hợp) SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp 48C Chuyên đề thực tập 26 * Thu nhập của bộ phận bán hàng: Thu nhập của bộ phận bán hàng được chia thành 2 phần, bao gồm: Phần thu nhập cơ bản và thu nhập theo kết quả hoạt động kinh doanh của từng tháng Phần thu nhập cơ bản được công ty chi trả theo thoả thuận thống nhất giữa công ty và người lao động;... khu vực tỉnh số lượng khách hàng cũng tăng từ 110 khách hàng vào năm 2005 lên đến 140 khách hàng vào năm 2009 (tăng 30 khách hàng) chiếm 41,01% tổng lượng khách hàng tăng của Công ty Sở dĩ lượng khách hàng trên kênh GT của Công ty tăng là do công ty mở rộng địa bàn kinh doanh ra khắp khu vực Hà Nội và các tỉnh thành, đồng thời đội ngũ kinh doanh cũng tăng thêm và mô hình kinh doanh cũng có sự thay đổi . về Công ty Cổ phần Tara Chưong 2: Thực trạng công tác tổ chức bán hàng của phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần Tara Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công. tràng của Công ty Cổ phần Tara, kết hợp với kiến thức đã tiếp thu tại nhà trường, em đã chọn đề tài Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng của phòng