Hoàn thiện mạng lưới bán hàng đối với sản phẩm thạch rau câu BIBI của công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô.DOC

Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM THẠCH RAU CÂU BIBI CỦA CÔNG TY TNHH BÁNH KẸO THỦ ĐÔ 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong năm gần đây, kinh tế Việt Nam trải qua giai đoạn đầy biến động, gây ảnh hưởng lớn tới tồn phát triển doanh nghiệp Ảnh hưởng suy thoái kinh tế quốc tế, lạm phát gia tăng, số lượng doanh nghiệp thành lập ngành nghề ngày tăng cao quy mô nhu cầu người dân có hạn, dự báo thị trường cạnh tranh ngày gay gắt, khốc liệt Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh khắc nghiệt vậy, địi hỏi doanh nghiệp phải khơng ngừng vận động, nỗ lực tìm cho hướng đắn cho riêng Một số hướng giải nhiều doanh nghiệp quan tâm cố gắng hoàn thiện mạng lưới bán hàng, đẩy mạnh, mở rộng thị trường tiêu thụ cho sản phẩm mình, qua đó, đem lại hiệu kinh doanh cao Khi thời đại mà khoa học, công nghệ, phát triển không ngừng trở nên phổ biến việc cạnh tranh dựa vào khác biệt giá hay chất lượng sản phẩm khơng cịn cơng cụ tốt để cạnh tranh Các sản phẩm làm có tính năng, đặc điểm tương đồng với chi phí khơng khác biệt Chính vậy, việc phát triển mạng lưới bán hàng đại, hiệu vũ khí quan trọng nhất, định việc hồn thành mục tiêu doanh số, thị phần, lợi nhuận,… mà doanh nghiệp đề Làm tốt công tác tổ chức mạng lưới bán hàng giúp việc phối hợp, liên kết cấp, đơn vị, sở bán hàng trở nên hiệu hơn, đồng thời giúp tối ưu dòng lưu chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất tới tay khách hàng cuối Điều đặc biệt quan trọng doanh nghiệp kinh doanh, sản xuất ngành hàng thực phẩm tiêu dùng Công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô doanh nghiệp thành lập, tham gia sản xuất, kinh doanh bánh kẹo, thực phẩm 10 năm Qua q trình thực tập, cơng ty, em nhận thấy cơng ty có nhiều đổi công tác tổ chức quản lý nhằm nâng cao khả cạnh tranh, vị thương trường đạt Nguyễn Kim Hưng K43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại nhiều thành công định Tuy nhiên, qua tìm hiểu trao đổi trực tiếp với ban lãnh đạo, cô chú, anh chị làm việc công ty, em biết việc phát triển hoàn thiện mạng lưới bán hàng vấn đề mà công ty gặp nhiều khó khăn giải Sau năm mắt bước đầu tạo chỗ đứng thị trường, sản phẩm thạch rau câu BIBI đánh giá sản phẩm chủ chốt chiến lược cạnh tranh, phát triển bền vững, lâu dài công ty Tuy nhiên, việc tổ chức, xây dựng mạng lưới bán hàng sản phẩm điểm chưa hợp lý hoàn thiện, dẫn tới kết kinh doanh sản phẩm thạch rau câu BIBI chưa thực mong đợi Vì vậy, để giúp công ty nâng cao hiệu kinh doanh, đứng vững thị trường việc nghiên cứu hồn thiện mạng lưới bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI cấp thiết công ty 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài Trong môi trường kinh doanh đầy biến động nay, doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần phải động, tự có dự điều chỉnh, thay đổi phù hợp đề cạnh tranh với doanh nghiệp ngành Bên cạnh vấn đề liên quan đến chất lượng, giá sản phẩm việc thiết lập, vận hành mạng lưới bán hàng có hiệu quả, tiếp cận tốt tới khách hàng dần trở thành yếu tố cạnh tranh quan trọng thu hút nhiều quan tâm doanh nghiệp Nhận thức tầm quan trọng vấn đề này, q trình thực tập cơng ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô, với kiến thức học chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp thương mại trường Đại học Thương Mại em nhận thấy dự cần thiết định lựa chọn nghiên cứu đề tài : “ Hoàn thiện mạng lưới bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô” Đề tài tập trung nghiên cứu vào vấn đề sau: - Nghiên cứu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng - Đánh giá thực trạng đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô Nguyễn Kim Hưng K43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 1.3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài Để tập trung giải vấn đề tuyên bố đề tài, mục tiêu mà đề tài nghiên cứu đặt là: - Hệ thống hóa làm rõ lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp như: bán hàng quản trị bán hàng; mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, cách thức lựa chọn mạng lưới bán hàng - Nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm thạch rau câu BIBI công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô - Đánh giá công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản thạch rau câu BIBI Từ đó, rõ khó khăn cấp bách cơng ty vấn đề - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng cho sản phẩm thạch rau câu BIBI công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài - Về không gian : đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm thạch rau câu BIBI công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô thị trường nước - Về thời gian : Luận văn nghiên cứu phân tích liệu vòng năm : 2008 – 2010 công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô 1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp Căn vào nội dung mục tiêu mà đề tài hướng đến, đề tài nghiên cứu bao gồm chương:  Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện mạng lưới bán hàng sản phẩm sản phẩm thạch rau câu BIBI công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô  Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận tổ chức mạng lưới bán hàng  Chương 3: Phương pháp nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đối vớisản phẩm thạch rau câu BIBI công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô  Chương 4: Các kết luận đề xuất hoàn thiện mạng lưới bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô Nguyễn Kim Hưng K43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm 2.1.1 Bán hàng quản trị bán hàng  Bán hàng Dưới góc độ kinh tế bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng giá trị sử dụng, nhờ người bán đạt mục tiêu Dưới góc độ thương mại bán hàng trình thực chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng thu tiền hay quyền thu tiền bán hàng Theo James M.Comer bán hàng trình mang tính chất cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên  Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Xuyên suốt trình này, quản trị bán hàng tập trung vào giải toán quản trị hoạt động bán hàng quản trị lực lượng bán hàng Các hoạt động bán hàng hiểu tất hoạt động cần làm để thực mục tiêu bán hàng, từ dự báo bán hàng đến kiểm sốt q trình bán hàng Quản trị hoạt động bán hàng nhằm đảm bảo hoạt động bán hàng xác định đúng, triển khai tốt đạt hiệu mong muốn Quản trị lực lượng bán hàng hiểu biện pháp sử dụng tác động đến cá nhân tham gia vào trình bán hàng doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tình hồn thành cồn việc bán hàng giao Các mục tiêu quản trị bán hàng bao gồm như: nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận thị phần doanh nghiệp, tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường, tạo dựng vị uy tín thương trường, giảm chi phí bán hàng thấp nhất… Nguyễn Kim Hưng K43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 2.1.2 Tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng chức quản trị bán hàng, bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức lực lượng bán hàng Tổ chức bán hàng việc thực trình bán hàng doanh nghiệp cho khách hàng để từ hồn thành mục tiêu quản trị bán hàng doanh nghiệp Tổ chức bán hàng thực sở kế hoạch bán hàng đề doanh nghiệp sở cho hoạt động kiểm soát bán hàng Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, thu lợi nhuận, tạo dựng vị uy tín thương trường 2.1.3 Mạng lưới bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng  Mạng lưới bán hàng Có nhiều khái niệm mạng lưới bán hàng Tùy theo góc độ nghiên cứu khác đưa khái niệm khác mạng lưới bán hàng Dưới góc độ quản lý, mạng lưới bán hàng xem lĩnh vực định Marketing Mạng lưới bán hàng coi tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu bán hàng Điều cho ta thấy tầm quan trọng “quan hệ bên ngoài”, “sự tổ chức mạng lưới”, “các hoạt động bán hàng” Dưới góc độ thương mại mạng lưới bán hàng cầu nối doanh nghiệp khách hàng Cầu nối giúp cho hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuất dễ dàng đến tay người tiêu dùng, thế, cầu nối cịn gắn kết thơng tin từ nhiều phía, từ giúp bên đạt mục đích trao đổi  Tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng việc doanh nghiệp lựa chọn cho mơ hình mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hàng triển khai phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt mục tiêu bán hàng Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa nguyên tắc chọn lựa cấu tổ chức bán hàng cho hiệu nhất, đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng sản phẩm hàng hóa dịch vụ hồn hảo, nhằm đạt mục tiêu đề Điều đóng vai trị quan trọng quy trình xây dựng bán hàng hóa doanh nghiệp Dựa theo đặc điểm riêng biệt thị trường tiêu thụ có nhiều hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng Nguyễn Kim Hưng K43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 2.1.4 Điểm tuyến bán hàng  Điểm bán hàng Điểm bán hàng (point) định nghĩa nơi có bày bán sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Điểm bán hàng thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng doanh nghiệp  Tuyến bán hàng Tuyến bán hàng (line) hiểu tập hợp điểm bán hàng phạm vi không gian địa lý định Thông thường, tuyến bán hàng quản lý cá nhân Việc phân định tuyến bán hàng liền với phân định trách nhiệm lực lượng bán hàng 2.2 Một số lý thuyết vấn đề nghiên cứu 2.2.1 Một số cách tiếp cận tổ chức mạng lưới bán hàng - Theo quan điểm James M.Comer việc tổ chức mạng lưới bán hàng việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối Mạng lưới bán hàng phải cung cấp môt cách có hiệu dịch vụ khách hàng yêu cầu, đồng thời phải đạt mục tiêu doanh số lợi nhuận đề Có bốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, bao gồm: tổ chức theo khu vực địa lý, tổ chức dựa sản phẩm, tổ chức theo khách hàng, tổ chức hỗn hợp - Theo quan điểm David Jober Geoff Lancater tổ chức mạng lưới bán hàng tổ chức cấu trúc lực lượng bán hàng Bao gồm cấu trúc: cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng cấu trúc tổ chức theo cách pha trộn - Theo quan điểm Philip Kotler tổ chức mạng lưới bán hàng việc thiết kế mơ hình hệ thống kênh phân phối, lựa chọn thành viên cho kênh thực biện pháp động viên, kiểm soát đánh giá thành viên q trình hoạt động, nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tối đa, đồng thời đảm bảo hệ thống phân phối hoạt động linh hoạt, hiệu với chi phí phù hợp - Theo quan điểm Phạm Vũ Luận lựa chọn mạng lưới bán hàng phải dựa nguyên tắc lựa chọn cấu tổ chức bán hàng cho có hiệu để đạt mục tiêu đề Việc thiết kế mạng lưới bán hàng phải đảm bảo cung cấp cho khách hàng dịch vụ hoàn hảo đồng thời lại phải đạt doanh số khoản lợi nhuận định Có bốn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng là: mơ hình Nguyễn Kim Hưng K43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại tổ chức theo khu vực địa lý, mơ hình tổ chức dựa sản phẩm, mơ hình tổ chức theo khách hàng, mơ hình tổ chức hỗn hợp 2.2.2 Vai trò tổ chức mạng lưới bán hàng công tác tổ chức bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp Tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp làm cho hàng hóa đến với người tiêu dùng cách dễ dàng nhanh chóng, thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Khi đó, doanh thu bán hàng tăng, hiệu hoạt động quản trị bán hàng tăng Tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu giúp giảm chi phí bán hàng doanh nghiệp, qua nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh thực mục tiêu doanh nghiệp Thông qua việc tổ chức mạng lưới bán hàng nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Vì doanh nghiệp không cạnh tranh với chất lượng sản phẩm, dịch vụ mà phải làm tốt khả sẵn sàng của sản phẩm địa điểm xác định mà khách hàng mong muốn Mạng lưới bán hàng nơi để khách hàng doanh nghiệp tiếp xúc với thường xuyên dễ dàng Nhờ mà doanh nghiệp giữ khách hàng truyền thống thu hút khách hàng mới, khách hàng tiềm 2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Tính tới thời điểm chưa có cơng trình nghiên cứu hồn thiện mạng lưới bán hàng cho sản phẩm thạch rau câu BIBI công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô Những năm trước có số cơng trình nghiên cứu có liên quan đến vấn đề hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng như:  Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốp thị trường Hà Nội công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị ( Luận văn Nguyễn Thị Hường – Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – Năm 2010): công trình nghiên cứu hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đưa số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị thị trường Hà Nội Nguyễn Kim Hưng K43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại  Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực miền Bắc công ty thuốc Thăng Long ( Luận văn Phạm Thị Tuyết Mai – Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – Năm 2009): công trình nghiên cứu hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đưa số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty thuốc Thăng Long thị trường miền Bắc  Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thương mại VIC ( Luận văn Đinh Tuấn Anh – Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – Năm 2009): cơng trình nghiên cứu hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đưa số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH thương mại VIC thị trường nước 2.4 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu đề tài Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp bao gồm việc lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng tổ chức điểm, tuyến bàn hàng Một mạng lưới bán hàng có hiệu phải thỏa mãn chu phí thấp mang lại lợi nhuận tối ưu 2.4.1 Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 2.4.1.1 Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng  Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng theo phân chia lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có tồn quyền định việc kinh doanh sản phẩm danh mục mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cho tất khách hàng khu vực phụ trách Nguyễn Kim Hưng K43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc khu vực I Giám đốc khu vực II Giám đốc khu vực III Giám đốc khu vực IV Mạng lưới điểm tuyến bán hàng Khách hàng Hình 2.1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý • Ưu điểm mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: + Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng + Lựa chon sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nhóm khách hàng theo khu vực + Xác định rõ trách nhiệm phận bán hàng khu vực + Tính đơn giản mạng lưới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên thấy rõ trách nhiệm hội thăng tiến • Nhược điểm mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý: + Khó khăn cho nhân viên bán hàng phải hiểu sâu sắc tất mặt hàng khách hàng khu vực phục vụ + Các khu vực khơng có liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có chồng chéo phận, gây lãng phí nguồn lực doanh nghiệp + Các sản phẩm không đáp ứng nhu cầu riêng biệt nhóm khách hàng • Các chức danh chủ yếu lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc bán hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng khu vực thị trường, giám sát bán hàng, mại vụ bán hàng phụ trách khu vực thị trường nhỏ hơn, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường Nguyễn Kim Hưng K43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại  Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng cách thức tổ chức dựa vào đặc điểm tính chất sản phẩm ngành hàng dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng Mơ hình đặc biệt phù hợp với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng đòi hỏi tính chun mơn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật sản phẩm khách hàng TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc mặt hàng A Giám đốc mặt hàng B Giám đốc mặt hàng C Giám đốc mặt hàng D Mạng lưới điểm tuyến bán hàng Khách hàng Hình 2.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng • Ưu điểm mơ hình bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng: + Nhân viên bán hàng phát huy khả hiểu biết chuyên sâu sản phẩm + Doanh nghiệp phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi kiến thức chuyên môn khiếu bán hàng số sản phẩm hàng hóa để phục vụ tốt cho khách hàng • Nhược điểm mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng: Nhân viên bán hàng biết mặt hàng mà phụ trách, mà thiếu hiểu biết loại sản phẩm ngành hàng khác doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng cần thiết Nguyễn Kim Hưng 10 K43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại quyền khu vực thị trường cịn hạn chế làm cơng ty chậm trễ việc phản ứng lại biến động thị trường, giảm khả cạnh tranh so với đối thủ khác Đội ngũ cán nhân viên kinh doanh người trẻ tuổi, nhiệt tình động song thiếu kinh nghiệm, lại phải gánh vác nhiều nhiệm vụ chồng chéo, xếp không khoa học dẫn tới việc tải, không đủ thời gian đề giám sát, kiểm tra sâu sát tới điểm bán nên việc nắm bắt nhu cầu, thị hiếu khách hàng chưa cao 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải vấn đề nghiên cứu 4.2.1 Dự báo triển vọng chung toàn ngành 4.2.1.1 Những hội phát triển tương lai Trong năm gần kinh tế Việt Nam liên tục tăng trưởng cao, mức thu nhập bình quân người dân tăng lên nhanh chóng vượt qua mức 1000USD/ người/ năm, đời sống người dân cải thiện rõ rệt, tạo nên xu hướng tiêu dùng hàng hóa, đặc biệt thực phẩm Bên cạnh sản phẩm truyền thống bánh, mứt, kẹo,… sản phẩm tốt cho sức khỏe thạch rau câu người dân quan tâm sử dụng ngày nhiều Xuất phát triển Việt Nam chưa lâu sản phẩm thạch rau câu nhanh chóng trở thành ăn quen thuộc nhiều người Việt, đặc biệt đối tượng trẻ em, người trẻ tuổi Với đất nước có cấu dân số “trẻ” Việt Nam thị trường tiêu thụ thạch rau câu có hội phát triển mạnh mẽ sôi động tương lai Việt Nam nước nhiệt đới gió mùa, có truyền thống nơng nghiệp lâu năm nên nguồn nguyên liệu sản xuất thạch rau câu đa dạng đảm bảo, tạo nhiều thuận lợi cho việc phát triển ngành thạch Hơn nữa, với hương vị mát, giải nhiệt mình, sản phẩm thạch rau câu phù hợp với thời tiết nắng nóng từ tháng đến tháng nước nhiệt đới Việt Nam Bởi vậy, nhu cầu tiêu dùng mặt hàng ngày cao có xu hướng tăng mạnh thời gian tới Từ sau Việt Nam gia nhập WTO, với sách mở cửa thu hút đầu tư thơng thống, thu hút nhiều doanh nghiệp nước tham gia kinh doanh Việt Nam, tạo nên thị trường cạnh tranh sôi động lĩnh vực thực phẩm Đi kèm với việc tiếp nhận dễ dàng cơng nghệ, dây chuyền sản xuất mới, đại với chi phí thấp hơn, suất, chất lượng cao hơn, giúp doanh Nguyễn Kim Hưng 45 Lớp 43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại nghiệp sản xuất sản phẩm thạch ngày ngon, đa dạng chủng loại mẫu mã trước, hứa hẹn tạo nên phát triển nhanh chóng sản phẩm thời gian tới, nhằm đáp ứng nhu cầu không ngừng thay đổi khách hàng 4.2.1.2 Những khó khăn gặp phải Tuy nhiên, thị trường thạch rau câu Việt Nam gặp phải khơng khó khăn, trở ngại: Lạm phát năm qua mức cao, với tình trạng tăng giá nguyên vật liệu đến “chóng mặt” gây nhiều khó khăn cho nhà sản xuất nói chung cơng ty sản xuất thạch rau câu nói riêng Giá thành hộp nhựa, bao bì chủ yếu thạch rau câu tăng mạnh, lên tới gần 50% vòng năm gần Giá rau câu loại hương liệu nhập tăng lên nhanh chóng với mặt hàng khác khiến cho giá thành sản xuất sản phẩm ngày cao, giá bán lại tăng nhiều sức mua bị giảm sút Điều khiến cho khơng doanh nghiệp sản xuất gặp khó khăn, làm giảm lợi nhuận kinh doanh thị phần thị trường Giá thành leo thang mà sức mua bị giảm sút khiến cho mức độ cạnh tranh ngành thạch vốn liệt lại liệt Hàng giả, hàng chất lượng khơng đảm bảo vệ sinh an tồn thực phẩm xuất ngày nhiều Báo chí, dư luận thường xuyên lên án, công bố sở sản xuất, chạy theo lợi nhuận, mà làm thạch “bẩn”, gây hại cho sức khỏe người sử dùng Những sản phẩm chất lượng khơng gây ảnh hưởng, làm niềm tin người tiêu dùng sản phẩm thạch mà gây tác động xấu tới toàn ngành doanh nghiệp kinh doanh khác 4.2.2 Triển vọng công ty tương lai Nền kinh tế Việt Nam vừa vượt qua giai đoạn khủng hoảng ảnh hưởng suy thoái kinh tế giới Lạm phát, giá tăng, thị trường có nhiều biến động mạnh, nhu cầu người dân giảm sút khiến nhiều doanh nghiệp, chủ yếu quy mô vừa nhỏ, thất bại Là doanh nghiệp kiên cường, vượt qua thời kỳ khó khăn để tồn phát triển đến nay, công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô đứng trước nhiều hội để cạnh tranh phát triển Số lượng sở, doanh nghiệp sản xuất nhỏ lẻ, đối thủ cạnh tranh cơng ty giảm Nguyễn Kim Hưng 46 Lớp 43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại nhiều, với truyền thống lâu năm công ty khẳng định thị trường tạo điều kiện thuận lợi cho công ty vươn xa tương lai Với mục tiêu phục vụ rộng rãi đối tượng khách hàng nước, tập trung vào tập khách hàng có thu nhập trung bình khá, giá hợp lý chất lượng đảm bảo công cụ cạnh tranh chủ yếu công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô so với đối thủ khác Với hệ thống máy móc, trang thiết bị đại, đạt tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm, với đội ngũ lao động lành nghề giúp cho công ty tiếp tục sản xuất sản phẩm chất lượng cao, với chi phí thấp, hồn tồn cạnh tranh với sản phẩm loại Đầu tư vào nguồn nhân lực định hướng quan trọng lộ trình phát triển cơng ty Cơng ty có sách đãi ngộ, khuyến khích người lao động, cán nhân viên công ty nâng cao suất lao động Tạo nên tập thể đoàn kết, gắn bó, sẵn sàng cống hiến, doanh nghiệp vượt qua khó khăn Đây nhân tố đảm bảo cho phát triển bền vững công ty thời gian tới Cùng với việc quan tâm, quảng bá cho thương hiệu công ty thị trường nội địa việc tìm kiếm, mở rộng thị trường nước ngồi cơng ty bắt đầu thực năm gần Việc phát triển thị trường nước láng giềng Lào, Campuchia, Trung Quốc,… giúp cho công ty tránh cạnh tranh ngày gay gắt thị trường nội địa mà mở nhiều hội tiêu thụ sản phẩm công ty, cho thấy tiềm phát triển tương lai lớn 4.2.3 Chiến lược kinh doanh công ty Ban lãnh đạo công ty đề chiến lược phát triển cho giai đoạn 20102015 với mục tiêu “ Khẳng định thương hiệu, phát triển bền vững” Trong thời gian tới, hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô hướng vào số vấn đề sau: • Cơng ty tiếp tục trì ổn định đẩy mạnh khâu sản xuất, đầu tư cải tiến, mua thêm trang thiết bị máy móc để sản xuất mặt hàng truyền thống (bánh, kẹo, thạch), phấn đấu đạt hiệu quả, suất ngày cao Nguyễn Kim Hưng 47 Lớp 43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại • Phát triển, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh khác nhằm giữ vững, khẳng định vị doanh nghiệp lòng khách hàng truyền thống, đồng thời thu hút khách hàng tiềm đến với doanh nghiệp • Đầu tư, mở rộng thị trường xuất khẩu, đặc biệt nước láng giềng Lào, Campuchia, Trung Quốc,…; nâng cao lực cạnh tranh thị trường nội địa • Đầu tư đổi cơng nghệ, sản xuất sản phẩm mới, đa dạng chủng loại, mẫu mã, đảm bảo chất lượng để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng • Củng cố, phát triển mạng lưới bán hàng nước Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khả cạnh tranh tỷ lệ lợi nhuận hoạt động kinh doanh • Đẩy mạnh cơng tác quảng bá thương hiệu, tạo dựng hình ảnh đẹp, niềm tin sản phẩm cơng ty lịng khách hàng, khẳng định uy tín lâu năm bạn hàng, đối tác Các tiêu: • Tổng doanh thu phấn đấu từ năm 2010 đến năm 2015 tăng từ 73,8 tỷ đồng lên 110 tỷ đồng, tăng gấp 1,5 lần • Lợi nhuận bình qn năm trì tăng 30% • Số lượng lao động trì bình quân 200 người 4.2.4 Quan điểm giải vấn đề hoàn thiện mạng lưới bán hàng cho sản phẩm thạch rau câu BIBI công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô 4.2.4.1 Định hướng phát triển công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI thị trường nước năm 2011: • Tuyển chọn, bố trí lại điểm bán khu vực thị trường, đặc biệt khu vực Tây Bắc • Củng cố điểm bán tại, phát triển thêm điểm bán thị trường nhằm gia tăng thị phần doanh thu • Tăng chiết khấu chương trình thưởng doanh số cho điểm bán • Đào tạo, nâng cao chuyên môn cho đội ngũ cán bộ, nhân viên kinh doanh; tăng cường công tác theo dõi, hỗ trợ mạng lưới bán hàng hoạt động Nguyễn Kim Hưng 48 Lớp 43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Bảng 4.1 : Bảng kế hoạch doanh thu bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI khu vực thị trường năm 2011 (Đơn vị : tỷ đồng) Khu vực Tỷ trọng (%) 3,549 12,33 Kế hoạch Năm 2011 Tỷ Doanh trọng thu (%) 6,926 17,55 14,890 51,72 18,357 46,51 3467 23,28 10,349 35,95 14,185 35,94 3836 37,07 28,788 39,468 Năm 2010 Doanh thu Khu vực Tây Bắc Khu vực Đông Bắc đồng sông Hồng Khu vực miền Trung Tây Nguyên Tổng 100 100 Chênh lệch 2011/2010 Doanh thu (%) 3377 95,15 10680 37,10 4.2.4.2 Mục tiêu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI tương lai Mạng lưới bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI yếu tố quan trọng, không giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm thạch nhanh chóng, hiệu mà cịn có tác động tích cực tới việc tiêu thụ sản phẩm khác doanh nghiệp, giúp trì mối quan hệ, cầu nối với nhà phân phối, đại lý mùa vụ bánh kẹo trôi qua Bởi vậy, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI mối quan tâm lớn công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô Công ty muốn xây dựng mạng lưới bán hàng đáp ứng yêu cầu sau : • Mạng lưới bán hàng phải đảm bảo hoạt động tiêu thụ thông suốt, sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng, đảm bảo chất lượng với chi phí thấp Qua đó, góp phần nâng cao sức cạnh tranh công ty thị trường • Mạng lưới bán hàng giúp trì, giữ vững mối quan hệ truyền thống tốt đẹp cơng ty khách hàng có, đồng thời tạo điều kiện để mở rộng, tìm kiếm thêm đối tác tương lai Bên cạnh đó, mạng lưới bán hàng phải nơi thu thập, truyền tải thông tin hai chiều doanh nghiệp với mối trường bên ngồi cách xác, nhanh nhạy, giúp cơng ty có định kịp thời, ứng phó lại biến động thị trường Nguyễn Kim Hưng 49 Lớp 43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại • Mạng lưới bán hàng phải đảm bảo phối hợp nhịp nhàng thành viên mạng lưới, đảm bảo quyền lợi công bên, nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm thạch rau câu BIBI • Mơi trường kinh doanh ln ln biến động địi hỏi mạng lưới bán hàng phải có khả thích ứng nhanh chóng, nhạy bén với thay đổi ; tận dụng hội vượt qua khó khăn mà thị trường mang lại 4.3 Các đề xuất, kiến nghị việc hoàn thiện mạng lưới bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI công ty Qua thời gian thực tập công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô, em có điều kiện để tìm hiểu thực tế mơ hình mạng lưới bán hàng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty thực sản phẩm thạch rau câu BIBI Em xin đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI sau : 4.3.1 Thay đổi mơ hình mạng lưới bán hàng Mơ hình mạng lưới bán hàng hệ thống phức tạp, thể mối quan hệ tương tác lẫn thành viên tham gia mạng lưới nhằm đảm bảo quyền lợi cơng bên, đồng thời hồn thành mục tiêu chung mạng lưới, đảm bảo cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng, thuận lợi, đảm bảo chất lượng với chi phí tiết kiệm Các nhà phân phối độc quyền cùng, đại lý cửa hàng bán buôn- bán lẻ công ty không nơi bán sản phẩm mà cịn nguồn thu thập thơng tin, biến động thị trường, thị hiếu khách hàng cho doanh nghiệp thay mặt doanh nghiệp thực chương trình xúc tiến bán Do đó, để quan tâm chăm sóc tốt tới thành viên này, cơng ty cần phải: • Tổ chức lại mạng lưới bán hàng theo mơ hình hỗn hợp, kết hợp mơ hình mạng lưới theo khu vực địa lý mơ hình mạng lưới theo khách hàng: nhà phân phối, đại lý, cửa hàng bán buôn – bán lẻ Từ đó, giúp cơng ty tập trung nắm bắt tốt đặc trưng, nhu cầu riêng loại khách hàng, phối hợp hoạt động với điểm, tuyến bán hàng cách nhịp nhàng • Tổ chức điều chỉnh, xếp, bố trí lại điểm bán khu vực cho hợp lý hơn, tránh tình trạng hoạt động chồng chéo, cạnh tranh không cần thiết Nguyễn Kim Hưng 50 Lớp 43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại điểm bán gần nhau, giữ mối quan hệ hợp tác tốt đẹp thành viên Qua tiết kiệm chi phí vận hành, nâng cao hiệu hoạt động tồn mạng lưới bán hàng • Tăng cường công tác theo dõi, giám sát điểm bán việc trưng bày sản phẩm, thực đúng, đầy đủ chương trình xúc tiến bán Đồng thời hỗ trợ kịp thời điểm bán gặp khó khăn Dưới mơ hình mà cơng ty nên áp dụng: TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Phụ trách khu vực Tây Bắc Q.lý Q.lý NPP Đại lý Phụ trách khu vực Đông Bắc – đồng sông Hồng Q.lý kênh bán lẻ Q.lý Q.lý NPP Đại lý Q.lý kênh bán lẻ Phụ trách khu vực miền Trung – Tây Nguyên Q.lý Q.lý NPP Đại lý Q.lý kênh bán lẻ Mạng lưới điểm tuyến bán hàng Khách hàng Hình 4.1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty nên áp dụng 4.3.2 Đẩy mạnh công tác điều tra, nghiên cứu thị trường Trong điều kiện thị trường có nhiều biến động nay, để mở rộng mạng lưới bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI địi hỏi cơng ty TNHH bánh kẹo Thủ Đơ cần phải nắm bắt xác, đầy đủ, nhanh chóng thơng tin thị trường sản phẩm, xác định nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng để đưa định phù hợp Nhưng thơng tin có thơng qua việc tổ chức điều tra, nghiên cứu thị trường cách nghiêm túc, Mọi thông tin loại Nguyễn Kim Hưng 51 Lớp 43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại sản phẩm, mẫu mã, hương vị đối thủ cạnh tranh phản ứng khách hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI công ty cần thu thập kịp thời Qua giúp cơng ty dự báo xu hướng, chiến lược phát triển sản phẩm mạng lưới bán hàng thời gian tới Hiện nay, công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô chủ yếu thực điều tra , nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin thông qua nhà phân phối, đại lý, điểm bán công ty rộng khắp tỉnh, thành phố Tuy nhiên, mức lợi ích mà cơng ty đem lại cho đối tác chưa nhiều khiến cho họ khơng thực chủ động, tích cực việc cung cấp thơng tin Chính vậy, thời gian tới, để nâng cao số lượng, chất lượng thông tin thu thập từ kênh phân phối, công ty cần phải đưa sách khuyến khích cụ thể việc điều tra thị trường điểm bán, trích lập quỹ nghiên cứu thị trường để trả chi phí trì cơng tác nghiên cứu thị trường số nhà phân phối, đại lý quan trọng Cụ thể, mức chi cho nghiên cứu thị trường nhà phân phối 1.000.000 đồng/ tháng; đại lý 500.000 đồng/ tháng Khoản chi phí giúp hỗ trợ cho thành viên chi phí điện thoại liên lạc, chi phí xăng xe, qua khuyến khích họ tích cực cung cấp thơng tin nhanh chóng, kịp thời cho cơng ty Bên cạnh nguồn thông tin từ kênh phân phối, công ty cần tổ chức số điều tra trực tiếp khách hàng khu vực để nắm bắt khách quan phản ánh sản phẩm, phát nhu cầu, xu hướng tiêu dùng từ phía người tiêu dùng để có điều chỉnh phù hợp mạng lưới bán hàng sản phẩm thạch rau câu 4.3.3 Hoàn thiện chiến lược, kế hoạch bán hàng Chiến lược bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI giúp cho công ty xác định mục tiêu, hướng đắn hoạt đông tiêu thụ tổ chức mạng lưới ban hàng cho sản phẩm Việc xây dựng chiến lược bán hàng cho sản phẩm thạch rau câu BIBI cần tập trung vào vấn đề sau: • Xác định thạch rau câu sản phẩm chiến lược cạnh tranh công ty đối thủ, yếu tố quan trọng để khẳng định uy tín cơng ty lịng khách hàng truyền thống thu hút khách hàng Nguyễn Kim Hưng 52 Lớp 43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại • Phát huy tối đa lực cốt lõi, điểm mạnh công ty giá thành chất lượng, củng cố mở rộng mạng lưới bán hàng thạch rau câu BIBI, qua tạo thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm khác cơng ty • Tiếp tục đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu, đa dạng hóa sản phẩm với hương vị, mẫu mã bao bì khác nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng tương lai; tạo nên khác biệt so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh • Tăng cường hoạt động quảng bá, tiếp thị cho sản phẩm thạch rau câu BIBI công bố tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm mà sản phẩm đạt được, để người tiêu dùng n tâm sử dụng sản phẩm • Tích cực tìm hiểu thơng tin thị trường, tìm kiếm hội phát triển mở rộng thị trường khu vực mới, tiềm năng, gia tăng thị phần thạch rau câu BIBI thị trường 4.3.4 Xây dựng tiêu chí để lựa chọn, phân loại điểm bán Một yếu tố quan trọng tạo nên mạng lưới bán hàng hiệu có tính cạnh tranh cao việc lựa chọn sử dụng điểm, tuyến bán hàng tốt, phù hợp đáp ứng yêu cầu công ty Để công tác thực khoa học, xác, cơng ty cần phải xây dựng cho bảng đánh giá dựa tiêu chí có thang điểm hệ số quan trọng cụ thể tương ứng Công ty sử dụng bảng đánh giá điểm bán sau: Bảng 4.2 : Bảng đánh giá điểm bán sản phẩm thạch rau câu BIBI công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô TT YẾU TỐ Quy mơ điểm bán Vị trí điểm bán Khả tài đối tác Thái độ phục vụ khách hàng Uy tín bạn hàng, khách hàng TỔNG Nguyễn Kim Hưng Hệ số quan trọng 0,22 0,20 0,23 0,17 Đánh giá Điểm quan trọng Ghi 0,18 53 Lớp 43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Công ty lựa chọn dựa tổng số điểm mà điểm bán đạt so sánh điểm bán với làm cho định Điểm bán có tổng điểm cao phù hợp nên lựa chọn Đồng thời, cơng ty sử dụng mẫu tương tự để đánh giá điểm bán tại, phát đối tác yếu, để có biện pháp xử lý, bố trí lại loại bỏ kịp thời, nhằm giảm thiểu rủi ro kinh doanh nâng cao hiệu hoạt động toàn hệ thống 4.3.5 Hoàn thiện biện pháp hỗ trợ nhà phân phối, đại lý hoạt động Hiện cơng ty có mạng lưới bán hang thạch rau câu BIBI đông thành viên bao phủ phạm vi thị trường rộng khắp tỉnh Tuy nhiên công tác hỗ trợ đại lý hoạt động hạn chế, chưa quan tâm mức Đây yếu tố quan trọng giúp củng cố bền vững hệ thống mạng lưới, đồng thời gia tăng gắn bó, mối liên hệ mật thiết công ty nhà phân phối, đại lý Chính vậy, thời gian tới, bên cạnh hình thức hỗ trợ thông qua chiết khấu chủ yếu nay, công ty cần quan tâm, thực thêm sách quan tâm, hỗ trợ điểm bán hoạt động tốt hơn: • Cơng ty cần hồn thiện cơng tác chăm sóc khách hàng, thường xun liên lạc, hỏi thăm tình hình hoạt động tiêu thụ hàng hóa nói chung sản phẩm thạch nói riêng đại lý, nhà phân phối Qua đó, nhanh chóng nắm bắt khó khăn, bất cập phát sinh trình kinh doanh để hỗ trợ với nhà phân phối, điểm bán tìm biện pháp xử lý kịp thời • Xem xét, hỗ trợ tài điểm bán gia nhập mạng lưới, nhà phân phối, đại lý có uy tín, trì mức tiêu thụ cao Cụ thể, cơng ty đưa sách cơng nợ linh hoạt, phù hợp trường hợp cụ thể, gia tăng hạn mức công nợ thời gian toán số nhà phân phối, đại lý định để khuyến khích hoạt động tiêu thụ họ Đồng thời, thực đa dạng hóa hình thức toán điểm bán trường hợp họ gặp khó khăn: tốn tiền mặt, thơng qua chuyển khoản ngân hàng ; toán lần trả ngay, toán thành nhiều đợt, Với biện pháp này, điểm bán có hội lựa chọn cho phương thức phù hợp với khả điều kiện tài mình, góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, cải thiện tình hình tiêu thụ thạch rau câu nhà phân phối, đại lý Nguyễn Kim Hưng 54 Lớp 43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại • Tại điểm bán phát triển, việc bán hàng cịn khó khăn cơng ty cần cử nhân viên thường xuyên theo dõi, giúp đỡ công tác tiêu thụ hàng hóa để họ gắn bó lâu dài với doanh nghiệp tương lai Bên cạnh đó, cơng ty đầu tư, trang bị cho điểm bán tủ để trưng bày sản phẩm thạch rau câu BIBI công ty Điều vừa đem lại lợi ích trực tiếp cho đối tác, vừa tạo hội để thạch rau câu công ty có vị trí trưng bày tốt nhất, nâng cao hiệu quảng bá sản phẩm thạch rau câu BIBI người tiêu dung Làm tốt công tác hỗ trợ nhà phân phối, đại lý hệ thống, công ty xây dựng mạng lưới bán hàng hiệu quả, đoàn kết trung thành với doanh nghiệp khó khăn, trở ngại trước mắt, tạo sở để doanh nghiệp phát triển bền vững, lâu dài 4.3.6 Đầu tư phát triển, mở rộng mạng lưới điểm bán khu vực Tây Bắc Hiện nay, số lượng điểm bán khu vực Tây Bắc hạn chế Đây nguyên nhân dẫn tới doanh thu khiêm tốn thị trường so với khu vực lại (chỉ chiếm khoảng 14% tổng doanh thu thạch rau câu BIBI công ty) Tuy nhiên, tương lai, với số lượng dân cư mức sống ngày nâng cao, sở hạ tầng, giao thông ngày phát triển khu vực Tây Bắc lên thị trường tiềm mà công ty cần phải khai thác Hiện nay, số lượng điểm bán khu vực cịn ít, đặc biệt tỉnh Sơn La, Lai Châu, Điện Biên chủ yếu dựa vào nhà phân phối độc quyền điểm bán lẻ khác diện tích rộng lớn Công ty nên quan tâm, phát triển thêm số nhà phân phối đại lý đủ lực thị trường để đạt khả bao phủ thị trường tốt hơn, tạo điều kiện gia tăng doanh thu, chiếm lĩnh thị phần thị trường bỏ ngỏ Các điểm bán lẻ tỉnh Tây Bắc nên lựa chọn vị trí gần khu vực chợ huyện, thị xã, … giúp người dân dễ dàng biết đến sản phẩm thạch rau câu công ty đạt hiệu quảng bá cao Không thế, việc vận chuyển sản phẩm từ công ty tới điểm bán dễ dàng việc đưa đến tận thơn Chính vậy, việc tăng cường đầu tư, mở rộng phát triển mạng lưới điểm bán khu vực thực cần công ty quan tâm thời gian thới Bên cạnh đó, cơng ty tích cực tham gia vào chương trình “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” cho nhà nước phát động, để đưa sản phẩm thạch rau câu công ty giới thiệu tiêu thụ hội chợ làng, xã Đây Nguyễn Kim Hưng 55 Lớp 43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại biện pháp hiệu để khẳng định thương hiệu tạo dựng hình ảnh tốt đẹp doanh nghiệp tâm trí người tiêu dùng xã hội, giúp cho cơng ty thành viên tham gia mạng lưới tiêu thụ sản phẩm mang thương hiệu Thủ Đơ nói chung sản phẩm thạch BIBI công ty noi riền đẩy mạnh tương lai 4.3.7 Đẩy mạnh chương trình xúc tiến bán hàng nhằm hỗ trợ cho việc hoàn thiện mạng lưới bán hàng Hiện nay, công ty TNHH Bánh kẹo Thủ Đơ chưa trọng nhiều đến chương trình xúc tiến bán Điều khiến cho hiệu việc tiêu thụ sản phẩm thạch BIBI chưa cao Vì vậy, việc xây dựng chương trình xúc tiến bán phù hợp giúp công ty nâng cao doanh số bán hàng mà cịn có mối quan hệ tốt đẹp với đai lý, nhà phân phối Chương trình xúc tiến bán cơng ty gồm có: • Khuyến mại: Trong năm gần đây, cơng ty áp dụng hình thức chiết khấu khách hàng thương mại để khuyến khích việc tiêu thụ sản phẩm thạch BIBI Tuy nhiên điều chưa mang lại hiệu cao cho cơng ty Vì vậy, thời gian tới cơng ty nên áp dụng số chương trình khuyến mại như: tiến hành xây dựng triển khai sách chiết khấu riêng khách hàng thương mại với ưu đãi tốt để thu hút họ gia nhập vào mạng lưới bán hàng công ty Đối với đại lý, nhà phân phối… vượt mức doanh số đề cơng ty nên có sách thưởng thêm theo tháng hay quý như: thưởng tiền mặt vật, tổ chức cho khách hàng thương mại du lịch, tổ chức hội nghị khách hàng để tri ân khách hàng… Những hoạt động giúp cho công ty thu hút khách hàng thương mại mà giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ, khiến cho họ thêm tin tưởng vào công ty Bên cạnh việc thực sách chiết khấu với khách hàng thương mại cách hợp lý, công ty nên có sách khuyến mại tới người tiêu dùng Cụ thể, cơng ty nên có sản phẩm tặng kèm gói thạch BIBI như: hình ảnh hoạt hình, ghép hình, búp bê… Sở dĩ khách hàng chủ yếu sản phẩm người trẻ mà đa số em nhỏ Do đó, áp dụng hình thức khuyến mại kích thích nhu cầu tiêu dùng sản phẩm khách hàng qua tạo điều kiện thuận lợi cho mạng lưới bán hành hoạt động đạt hiệu cao Nguyễn Kim Hưng 56 Lớp 43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại • Chương trình quảng cáo: Bên cạnh việc thực chương trình khuyến mại cơng ty nên áp dụng chương trình quảng cáo nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho mạng lưới bán hàng hoạt động hiệu Cụ thể, cơng ty treo banner in hình ảnh thạch râu câu BIBI với logo công ty điểm bán nhằm quảng bá cho hình ảnh sản phẩm, thu hút ý khách hàng tới sản phẩm thạch công ty Bên cạnh đó, cơng ty tham gia hội chợ để giới thiệu, trưng bày sản phẩm mà cịn để tìm kiến thêm khách hàng nhằm mở rộng mạng lưới bán hàng Ngồi cơng ty sử dụng phương tiện quảng cáo khác như: Internet, báo viết Hạnh phúc gia đình, báo Tiền phong, Cẩm nang mua sắm, Tạp chí tiêu dùng, quảng cáo cách in hình sản phẩm phương tiện giao thơng xe bus… Hiệu mà chương trình xúc tiến bán kể việc thu hút ý khách hàng, tăng cường nhận biết sản phẩm công ty, thu hút thêm người dùng thử Hơn chi phí cho chương trình xúc tiến bán hợp lý, hình thức quảng cáo khuyến mại có chi phí khơng q đắt phù hợp với điều kiện tài cơng ty Đây điều kiện thuận lợi để mạng lưới bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đơ hoạt động thông suốt đem lại hiệu cao 4.3.8 Đầu tư nâng cao trình độ, chất lượng đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng công ty Ngày nay, doanh nghiệp nhận thấy nguồn lực người vô giá hoạt động kinh doanh mình, quản trị bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng Do vậy, để trì mạng lưới bán hàng hoạt động cách hiệu cơng ty khơng cần có đội ngũ cán nhân viên trẻ, động mà phải am hiểu thị trường, khách hàng, có kinh nghiệm trình độ cao Chính vậy, cơng ty cần phải làm tốt vấn đề liên quan tới quản trị nhân lực tuyển dụng, đào tạo, bố trí sử dụng đãi ngộ Đặc biệt công tác đào tạo đãi ngộ nhân lực hai công tác quan trọng mà doanh nghiệp cần phải ý thực Một số phương pháp mà cơng ty thực như: • Tăng cường bồi dưỡng chun mơn, kiến thức cho nhân viên Đặc biệt việc trau dồi thêm kinh nghiệm, kiến thức quản lý mạng lưới bán hàng Đa số nhân Nguyễn Kim Hưng 57 Lớp 43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại viên công ty đầu người trẻ tuổi động nhiệt tình với cơng việc Tuy nhiên kinh nghiệm quản lý tổ chức mạng lưới bán hàng chưa nhiều, kiến thức mạng lưới bán hàng, sản phẩm khách hàng cịn hạn chế Do đó, doanh nghiệm cần thường xuyên tổ chức khóa đào tạo nâng cao chuyên môn cho cán công nhân viên, bố trí người có kinh nghiệm kèm cặp nhân viên • Cơng ty nên tạo điều kiện, khuyến khích nhân viên tham gia khóa đào tạo hình thức như: hỗ trợ chi phí đào tạo, cho nhân viên hưởng lương phải tạm dừng cơng việc để tham gia khóa đào tạo cho nhân viên thấy rõ hội thăng tiến tham gia khóa đào tạo đạt kết tốt • Tổ chức thi đua tổ, nhóm bán hàng nhằm khuyến khích, tạo động lực cho nhân viên làm việc tốt từ mà ngày nâng cao ý thức làm việc, cơng tác chăm sóc, phục vụ nhu cầu khách hàng • Cơng ty nên có sách khen thưởng, động viên với nhân viên giỏi đồng thời xử lý nghiêm minh vi phạm, hành vi sai trái nhân viên trình làm việc • Để tạo động lực cho nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Ban lãnh đạo công ty TNHH Bánh kẹo Thủ Đô cần phải ý chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho nhân viên Cụ thể: có sách lương thưởng hợp lý, tổ chức cho nhân viên tham gia hoạt động văn hóa văn nghệ, thể dục thể thao, năm cho nhân viên thăm quan nghỉ mát… Việc đầu tư nâng cao trình độ, kiến thức chuyên môn cho đội ngũ nhân viên kinh doanh mang lại hiệu bền vững lâu dài cho phát triển doanh nghiệp nói chung hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI nói riêng Nguyễn Kim Hưng 58 Lớp 43A6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại KẾT LUẬN Thông qua trình thực tập, điều tra khảo sát khách quan, trung thực, nghiên cứu đề tài cách nghiêm túc khoa học, luận văn tốt nghiệp hệ thống hóa làm rõ lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp; nghiên cứu, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đơ Qua đó, em mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng cho sản phẩm thạch rau câu BIBI công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô Như vậy, luận văn tốt nghiệp hoàn thành mục tiêu nghiên cứu giải vấn đề tuyên bố đề tài Em hi vọng, luận văn tốt nghiệp góp phần làm cở sở để cơng ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô nghiên cứu, đánh giá thực đổi cơng tác hồn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI công ty, giúp doanh nghiệp đạt kết hoạt động sản xuất kinh doanh cao hơn, hiệu thời gian tới Nguyễn Kim Hưng 59 Lớp 43A6 ... chức mạng lưới bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đơ Hiện cơng ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô sử dụng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo địa lý sản phẩm thạch rau câu BIBI. .. trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đối vớisản phẩm thạch rau câu BIBI công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô  Chương 4: Các kết luận đề xuất hoàn thiện mạng lưới bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI. .. vấn đề hoàn thiện mạng lưới bán hàng cho sản phẩm thạch rau câu BIBI công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô 4.2.4.1 Định hướng phát triển công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm thạch rau câu BIBI thị