Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm nước khoáng aqua-plus của công ty tnhh sana

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm nước khoáng aqua-plus của công ty tnhh sana

LỜI NÓI ĐẦU

Nền kinh tế nước ta đã chuyển từ nền kinh tế thị trường có sự quản lýcủa nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa trong một thời gian chưaphải là dài Đây là một quá trình lâu dài và phức tạp, đòi hỏi phải có nhữngnhận thức, những bước đi thích hợp để tìm hiểu, chiếm lĩnh và mở rộng thịtrường đối với mọi công ty, doanh nghiệp hay tổ chức cá nhân nào.

Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay.Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh, các côngty phải có khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào kinhdoanh Thực tế cho thấy các công ty muốn tồn tại và phát triển thì việc ápdụng các chiến lược Marketing vào kinh doanh là yếu tố rất quan trọng giúphọ thành công trong kinh doanh.

Một trong những chính sách Marketing được các công ty áp dụng đểđạt được lợi thế cạnh tranh là hệ thống Marketing hỗn hợp mà các doanhnghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu của mình.

Chính vì vậy mà trên cơ sở lý thuyết và thực tiễn hoạt động

Marketing của công ty SXKDXNK Bình Minh em đã chọn đề tài : “Hoànthiện giải pháp marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trường nướckhoáng của công ty TNHH Sana” làm chuyên đề tốt nghiệp.

Nội dung của chuyên đề gồm:

Chương I: Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩmnước khoáng Aqua-Plus của công ty TNHH Sana trong thời gian qua.

Chương II: Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt độngmarketing hỗn hợp đối với sản phẩm nước khoáng Aqua-Plus của công tyTNHH Sana.

Do trình độ và kinh nghiệm thực tế có hạn cho nên bài viết còn nhiềusai sót và hạn chế, em kính mong sự góp ý của các thày cô và các bạn.

Em xin chân thành cám ơn thầy giáo TS Nguyễn Hữu Lai cùng cácanh chị trong công ty TNHH Sana đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡem hoàn thành bài viết này.

Hà Nội 4/2005 Sinh viên thực hiện

Nguyễn Ngọc Tân

CHƯƠNG I

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG AQUA-PLUS CỦA

CÔNG TY TNHH SANA TRONG THỜI GIAN QUA

I VÀI NÉT VỀ CÔNG TY TNHH SANA VÀ TÌNH HÌNH SẢN XUẤT NƯỚCKHOÁNG AQUA-PLUS

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Sana

Công ty TNHH Sana là một doanh nghiệp tư nhân được thành lập theosự vận hành của nền kinh tế mới Hoạt động theo cơ chế thị trường.

Được thành lập vào năm 1999 Trụ sở chính của công ty đặt tại phòng808 tầng 8 số 27 Huỳnh Thúc Kháng - Hà Nội.

Trong thời gian hoạt động ban giám đốc và toàn bộ nhân viên trongcông ty đã không ngừng nỗ lực đưa công ty đứng vững và phát triển từngbước theo kịp sự biến động của thị trường và xã hội.

2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

2.2 Nhiệm vụ:

Hoạch định, tổ chức thực hiện, kiểm soát các hoạt động sản xuất kinhdoanh nhằm tìm kiếm lợi nhuận để:

- Hoàn thành, nghĩa vụ đối với nhà nước.

- Đảm bảo có lợi nhuận có tích luỹ để tái sản xuất và mở rộng sản xuất- kinh doanh.

- Chăm lo đời sống của nhân viên trong công ty.…

II MÔI TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT - KINH DOANH1 Môi trường kinh doanh

Môi trường hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp tác yếutố (tự nhiên, kinh tế, chính trị, xã hội, tổ chức kỹ thuật…) có tác động vàocác mối quan hệ (bên trong, bên ngoài, giữa trong và ngoài) của doanhnghiệp có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

1.1 Môi trường bên ngoài

Trải qua hơn 10 năm chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung quan liêu baocấp sang nền kinh tế thị trường Cho đến nay có thể nói nước ta là một quốcgia có nền chính trị ổn định với sự lãnh đạo của Đảng cộng sản Việt Nam.Với chính sách mở cửa nền kinh tế tăng cường hợp tác kinh tế quốc tế, nềnkinh tế nước ta đã từng bước theo kịp với xu thế chung của thế giới, xu thếđa phương hoá, toàn cầu hoá Hiện nay các doanh nghiệp tư nhân cũng nhưcác doanh nghiệp nhà nước đều đang cố gắng phát triển, từng bước hoànthiện tăng sức cạnh tranh.

* Môi trường tự nhiên

Trong những năm gần đây, điều kiện của môi trường tự nhiên ngàycàng xấu đi đã trở thành một vấn đề quan trọng đặt ra cho các doanh nghiệp.

ở nhiều thành phố trên thế giới tình trạng ô nhiễm không khí và nguồn nướcđã đạt tới mức độ nguy hiểm Một mối lo rất lớn là các hoá chất công nghiệpđã làm cho nguồn nước bị ô nhiễm một cách nặng nề Và tại Việt Namkhông hề nằm ngoài vấn đề đó Chính vì vậy mà nguồn nước khoáng cần pảiđược thường xuyên kiểm tra, giám sát để tránh những thiệt hại cho ngườitiêu dùng Đó cũng là một khó khăn chung cho ngành nước khoáng nóichung và Aqua-Plus nói riêng.

Chính phủ tỏ ra khắt khe hơn với những sản phẩm này hơn nhằm ngănchặn thiệt hại do môi trường ô nhiễm gây ra và đồng thời bảo vệ môi trườngmột cách tích cực nhất.

Trong bối cảnh như vậy Aqua-Plus cần phải có định hướng rõ ràngnhằm bảo vệ khách hàng của mình, và đảm bảo ít khả năng gây tổn hại đếnmôi trường tự nhiên bằng cách giảm thiểu tối đa khí thải, rác thải trong quátrình sản xuất Đặc biệt là việc sử dụng vỏ bình một lần, cần phải có nhữngbiện pháp tối ưu trong quá trình sản xuất.

* Môi trường pháp lý

Nhìn chung trong ngành nước đóng chai, Chính phủ không quá khắkhe khi tham gia vào thị trường nước đặc biệt là nước thiên nhiên Songcũng không vì thế mà thời gian vừa qua đã có một sự nhộn nhạo trongngành, đã gây ra biết bao khó khăn không chỉ đối với công ty TNHH Sanamà còn với tất cả các tên tuổi khác như Vĩnh Hảo, Aqua-Plus,…

Tính tự nhiên của nước khoáng còn được đặt lên hàng đầu Người takhông chấp nhận nước suối nhân tạo bằng cách bỏ khoáng chất vào nướctinh khiết bình thường.

Thứ hai là tính trong sạch của nguồn nước Nước khoáng không chứacác chất độc tự nhiên hay nhân tạo, không chứa các vi trùng gây bệnh,không chứa các khoáng chất tốt nhưng có hàm lượng chứa các vi trùng gây

bệnh, không chứa các khoáng chất tốt nhưng có hàm lượng quá cao như fluo(Fluo có hàm lượng thấp thì tốt cho men răng nhưng có hàm lượng cao thìlại làm hại cho răng và xương…) Nước nằm rong móng đá sâu thì tốt hơntrong lòng đất Chẳng hạn nước suối Lang Biang lấy tù móng đá ở vùng núiLâm Đồng hiện nay có độ khoáng nhẹ vừa đủ với nồng độ khoáng trongmáu của cơ thể con người, không mùi vị, tự nhiên và tinh khiết Nước giếngkhơi và nước mạch là có hại, nhất là nước nằm trong khu dân cư, côngnghiệp của đô thị hoặc khu nghĩa địa.

Tính phù hợp cho mọi cơ thể cũng là một tiêu chuẩn khá quan trọng,nó đảm bảo không gây tác dụng phụ không tốt cho bất kỳ ai Nước suốithiên nhiên phải chứa các khoáng chất vi lượng đầy đủ nhưng không đượctạo màu, tạo mùi vị Tiêu chuẩn này rất khó đạt được cho nên người sànhhay chê nước có mùi vị lưu huỳnh, mùi bùn hoặc vị mặn của một số nướcsuối trị bệnh không đạt tiêu chuẩn giải khát.

Cuối cùng là tiêu chuẩn về chất liệu của bao bì Bao bì phải được làmbằng 1 trong 2 chất liệu là nhựa PET hoặc thuỷ tinh Nắp chai kín và khôngdây bẩn cho nước Khong để khí tự nhiên của nước thoát ra ngoài hoặc khíbẩn chui vào trong chai.

* Môi trường văn hoá

- Ảnh hưởng tiêu cực:

Không chỉ ở Việt Nam mà tại các nước phương Đông nói chung tậptục cả nhà cùng ngồi với nhau bên chén chè nói chuyện sau bữa cơm chiều.Mọi người hỏi han công việc của nhau rồi bàn luận về chiến sự, tình hìnhkinh tế… hay những người bạn lâu ngày không gặp, hoặc vào các dịp tếtđến mọi nhà đều chọn mua những loại chè thật ngon để tiếp đãi khách Bởivậy, phong cách của người Việt Nam còn rất xa lạ với việc có chai nướckoáng trong nhà Hiện nay thói quen này vẫn còn tồn tại ở hầu hết người dân

ở vùng nông thôn, thậm chí ở cả thành thị Đó cũng là một khó khăn rất lớnđối với công ty, và câu hỏi đặt ra là phải làm thế nào để người tiêu dùngViệt Nam nhận thấy được lợi ích của nước khoáng trong cuộc sống và thayđổi thói quen của họ.

Ngoài ra, nước ta vẫn là một nước nghèo trên thế giới nên thu nhậpcủa người dân (thu nhập trung bình 400$/năm/người) vẫn còn thấp chưa cókhả năng dùng nước khoáng thay thế cho nước đun sôi, hay sử dụng làmnước nấu ăn, sử dụng hằng ngày.

- Ảnh hưởng tích cực:

Ngày nay khi nền kinh tế phát triển, nước khoáng đã khẳng định đợcvị thế của mình trong lòng người dân Việt Nam Họ đã thấy được lợi ích mànước khoáng đem lại cho cơ thể và sức khoẻ, và việc sử dụng nước khoángđã dần trở nên quen thuộc với người dân.

Đặc biệt trong các hội nghị, các diễn đàn, trong lĩnh vực thể thao nướckhoáng đã trở nên không thể thiếu, đó là thể hiện của sức mạnh, của mộtcuộc sống lành mạnh Nên công ty đã tận dụng triệt để yếu tố này nhằm thúcđẩy doanh số cũng như uy tín của công ty trên thị trường.

Trong bối cảnh đó, công ty không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuấtkinh doanh và đẩy mạnh tốc độ lưu thông hàng hoá Thúc đẩy tiêu thụ vàsản xuất kinh doanh tranh thủ tìm đối tác đầu tư vào liên doanh, hợp doanhlàm tăng lợi nhuận… Đồng thời qua đó làm tăng vị thế của công ty trên thịtrường Với sự điều hành sáng suốt của ban giám đốc cùng toàn thể côngnhân viên của công ty đã và đang từng bước khắc phục khó khăn để đi theohướng chung của đất nước.

* Môi trường nhân khẩu học

Đất nước ta hiện nay với số dân hơn 80 triệu người, do vậy đây là một

ty Bình Minh nói riêng Tuy nhiên mức độ đo thị hoá thấp cũng ảnh hưởngkhông nhỏ tới thị trường của các doanh nghiệp, trong đó có công ty BìnhMinh Với tỷ lệ số dân sống ở nông thôn gần 80%, thành thị trên 20% màkhách hàng của công ty chủ yếu là những khách hàng có mức sống và thunhập cao, những khách hàng công nghiệp tập trung ở thành thị, các khucông nghiệp Điều này gây không ít khó hăn khi công ty chỉ có 3 chi nhánhchính là Hà Nội, Quảng Ninh, TP.HCM.

* Môi trường kinh tế

Đất nước ta chuyển từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sangnền kinh tế thị trường được hơn 15 năm Trong những năm qua chúng ta đãđạt được những thành tựu hết sức quan trọng, tốc độ tăng trưởng kinh tếluôn ở mức cao, thu nhập bình quân theo đầu người được nâng lên, đời sốngcủa con người ở cả nông thôn và thành thị được cải thiện.

Nắm bắt được tình hình đó công ty đặt ra những chương trình, chiếnlược kinh doanh thích hợp để mở rộng sản xuất, đáp ứng kịp thời nhu cầucủa người tiêu dùng Công ty đã đầu tư nhiều dây chuyền, trang thiết bị hiệnđại để mở rộng sản xuất kinh doanh như dây chuyền sản xuất nước khoángcủa Italia trị giá150.000 USD.

Do cuộc khủng hoảng kinh tế năm 1997 của các nước trong khu vựclàm ảnh hưởng không nhỏ đến các doanh nghiệp ở Việt Nam, công tyTNHH Sana không cũng bị ảnh hưởng Cuộc khủng hoảng này ảnh hưởngtới khả năng huy động vốn, khả năng thanh toán cũng như khả năng xuấtkhẩu của công ty Vượt qua những khó khăn đó công ty đã có những địnhhướng, bước đi thích hợp như: tìm đối tác mới, nâng cao chất lượng và hạthấp chi phí sản xuất sản phẩm … nhờ đó mà công ty vẫn tiếp tục đứngvững và phát triển.

* Môi trường chính trị, luật pháp.

Chúng ta được đánh giá là nơi tương đối an toàn cho các nhà đầu tư.Bởi nước ta là một nước XHCN, có nền chính trị ổn định Mặt khác trongthời gian vừa qua Chính phủ đã có những văn bản quy định nhằm tháo gỡdần cho các doanh nghiệp thông qua việc bãi bỏ các thủ tục hành chínhrườm rà và ban hành nhiều văn bản mới nhằm khuyến khích các nhà đầu tư.Các văn bản mới này đã tạo điều kiện, tạo một cơ chế thoáng hơn không chỉcho các nhà đầu tư trong nước mà cho cả các nhà đầu tư nước ngoài đến đầutư tại Việt Nam.

Với cơ chế mới các doanh nghiệp tự tìm đối tác kinh doanh, tự lựachọ các loại ngành nghề kinh doanh sao cho phù hợp với các quy định củapháp luật.

Sản phẩm Công ty TNHH Sana không chỉ đáp ứng nhu cầu trongnước mà còn xuất khẩu sang các thị trường khó tính như: Nhật Bản, EU,Mỹ, tạo công ăn việc làm cho hơn 200 lao động.

* Môi trường tự nhiên

Nước ta nằm gần trung tâm Đông Nam Á có đường bờ biển dài, vị tríđịa lý rất thuận lợi cho việc giao lưu hàng hoá bằng đường thuỷ giữa cácnước trong khu vực và trên thế giới với nước ta.

Mặt khác môi trường tự nhiên đã đem lại cho công ty TNHH Sanamột nguồn nước phong phú, dồi dào thích hợp cho việc sản xuất kinh doanhnước khoáng Công ty không chỉ tận dụng mỏ nước khoáng ở Đông Cơ -Tiền Hải – Thái Bình, mà ở đây công ty còn dựa vào nguồn khí đốt để khaithác sản xuất và kinh doanh, nhờ vậy mà công ty có một nguồn nguyên,nhiên liệu ổn định và phong phú.

Ngoài ra, khí hậu nước ta được chia làm bốn mùa rõ rệt Việc sản xuấtkinh doanh cũng như đưa ra các kế hoạch và chiến lược kinh doanh phảiđúng lúc và kịp thời thích ứng với khí hậu của từng mùa.

Công ty là một doanh nghiệp mới được thành lập nên bộ máy tổ chứcchưua được hoàn thiện, cơ sở vật chất, vốn đầu tư xây dựng chưa đủ Cáccửa hàng và đại lý tiêu thụ còn ít ỏi, đặc biệt mặt hàng Nước khoáng là loạimặt hàng phải có tính cạnh tranh cao Vì vậy công ty gặp rất nhiều khó khăntrong quá trình sản xuất - kinh doanh Nhưng với tinh thần trách nhiệm caotrong công việc cùng với sự năng động sáng tạo của toàn bộ công nhân viêntrong công ty, công ty đã sắp xếp tổ chức bộ máy ổn định Ngoài ra công tycòn phải bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên và công nhân lao động liênquan đến mặt hàng của công ty Công ty từng bước khắc phục được nhữngkhó khăn ban đầu đưa hoạt động kinh doanh của mình thành một quỹ đạo.

Hiện nay công ty đã trở thành một doanh nghiệp có uy tín về sảnphẩm nước khoáng Công ty được các doanh nghiệp khác tin tưởng thôngqua các hợp đồng cung cấp nước khoáng.

* Cơ cấu của công ty

Căn cứ vào chức năng nhiệm vụ và tình hình hoạt động, khu vực kinhdoanh… Cơ cấu tổ chức của công ty được hình thành theo mô hình trựctuyến chức năng:

GIÁM ĐỐC

Bộ phận Marketing

Đại diện bán

Bộ phậnkế toán

Bộ phậnkho

PX sản xuất

Đội xe vận tải

- Giám đốc công ty: Là người lập ra công ty Giám đốc tổ chức chỉđạo mọi hoạt động của công ty theo đúng chính sách pháp luật của Đảng vàNhà nước và chịu mọi trách nhiệm trước pháp luật và nhân viên trong côngty.

- Phòng Tổ chức: Hiện có 1 trưởng phòng và 3 nhân viên với chứcnăng nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc công ty về công tác tổ chức laođộng, đào tạo, quản lý khen thưởng, quản trị hành chính…

- Phòng Kế toán: Hiện có 1 trưởng phòng và 4 nhân viên với chứcnăng nhiệm vụ tổ chức hoạt động về kế hoạch tài chính và công tác kế toáncủa công ty theo pháp luật nhà nước Việt Nam quy định.

- Phòng kinh doanh: có một trưởng phòng và có bộ phận marketing.Phòng Kinh doanh có chức năng nhiệm vụ như ban tham mưu cho giám đốcvề các nghiệp vụ kinh doanh và quản lý chất lượng hàng hoá của doanhnghiệp Thực hiện nhiệm vụ buôn bán (bao gồm cả khai thác tìm thị trườngvà tiêu thụ sản phẩm).

- Các đơn vị trực thuộc:  Thủ kho:

+ Phối hợp chất và dỡ hàng hoá, sản phẩm + Kiểm soát quy trình giao nhận

Bảo đảm duy trì kho hàng sạch sẽ và ngăn nắp

Điều khiển xe nâng của công ty và chịu trách nhiệm kiểm tra bảo dưỡngxe.

 Lái xe:

+ Điều khiển phương tiện vận chuyển một cách hiệu quả+ Thực hiện tốt chế độ bảo trì và vệ sinh xe

+ Hỗ trợ nhân viên giao nhận trong việc giao hàng và lắp đặt thiết bị.+ Hỗ trợ nhân viên giao hàng để điều phối lịch trình và tuyến đườngsao cho có hiệu quả nhất.

 Bộ phận marketing:

Bộ phận khai thác thị trường, tìm kiếm thị trường mục tiêu, tạo điềukiện cho công ty thi hành chính sách giá nhằm tăng doanh số bán của Côngty.

2 Thực trạng về dây chuyền, trang thiết bị và công nghệ của công

Nhìn chung máy móc trang thiết bị của công ty là khá hiện đại, đốivới dây chuyền sản xuất nước khoáng Aqua-Plus được đánh giá là hiện đại,đồng bộ, đạt trình độ cao về chất lượng cũng như số lượng sản phẩm Toànbộ dây chuyền sản xuất nước khoáng là khép kín nên có tác dụng giảm chiphí tối thiểu những sản phẩm dở dang của nhà máy Hệ thống của thiết bịbao gồm những phần chính:

Hệ thống lọc bao gồm:- Lọc bằng cát thạch anh.- Lọc bằng than hoạt tính.

- Siêu lọc qua 2 lớp lọc 0,1 micron.

Hệ thống khử trùng: dùng khí ozon và tia cực tím phát trực tiếp vàonước với hàm lượng thích hợp.

Hệ thống vệ sinh dùng thiết bị gia nhiệt cung cấp nước nóng để rửatoàn bộ thiết bị theo quy trình Hệ thống thiết bị được điều khiển và bảo vệhệ thống cảm biến chính xác, an toàn, chắc chắn.

Quá trình xử lý nước, chiết rót đóng chai như sau:

- Lọc lần 1 bằng cơ học: nước sau khi bơm vào thiết bị cơ học lần1, qua các thiết bị này nước được loại bỏ các hạt phù xa và tạp chất lớn.

- Lọc lần 2 bằng siêu lọc(10 micron): nước lọc lần 1 sau khi quabộ siêu lọc này sẽ được gạn lọc các huyền phù xa và các tạp chất nhỏ.

- Lọc lần 3 bằng cơ học: nước lọc lần 2 sẽ được tiệt trùng tiếp tụcđược đi qua một bộ lọc, tại đây những xác vi khuẩn và nấm bẩn được lọcsạch hơn Đến đây sử dụng thiết bị khử oron và máy nén để tạo phản ứng ôxi hoá khử.

- Lọc lần 4 bằng sinh học(0,1 micron): nước lọc lần 3 đã được diệttrùng bơm qua phần siêu lọc để gạt bớt phần tạp chất nhỏ hơn và nước lọc sẽđược tinh khiết hơn 3 lần Sau đó được khử trùng 2 lần bằng tia cực tímnhằm đảm bảo nước lọc luôn được tiệt trùng.

- Lọc lần 5 bằng siêu lọc(0,2 micron): nước lọc tinh khiết ở lần 4 sẽđược đi qua bộ siêu lọc 0,2 micron, sau bộ lọc cuối cùng này nước lọc hoàntoàn vô trùng, tinh khiết và được đưa vào khu vực chiết rót đống chai.

Nước khoángLọc lần 1 bằng cơ họcSiêu lọc lần 1(10 micron)

Lọc cơ học lần 2Khử tẩy bằng ozonMáy nén khí

Thiết bị tạo ozonNguồn cao áp

Khử lần 2 bằng tia cực tím

Siêu lọc lần 3 (0,2 micron)Chiết rót, đóng nắp chaiDán nhãn và bọc bảo hiểm

Đóng thùngThành phẩm chaiSiêu lọc lần 2 (1 micron)

Sơ đồ 1: Sơ đồ công nghệ sản xuất nước khoáng Aqua-Plus

3 Thực trạng về tình hình tài chính của công ty

Như chúng ta đã biết vốn là yếu tố cực kỳ quan trọng, trước hết nóquyết định sự ra đời của công ty, sau nữa nó khẳng định thế lực và sức mạnhvề cạnh tranh của công ty trên thị trường Từ những ngày đầu mới thành lậpvốn điều lệ của công ty chỉ có 653 triệu đồng Sau khi đã mở rộng lĩnh vựcsản xuất và kinh doanh có hiệu quả, nên đến năm 2002 vốn điều lệ của côngty đã tăng lên 3 tỷ 303 triệu đồng

Đối với nhà máy nước khoáng Aqua-Plus:- Tổng số vốn đầu tư: 250.000 USD.- Vốn vay đầu tư chiếm 90%.

- Vốn lưu động: 1 tỷ 300 triệu đồng (vay và cấp ngân sách).- Đã chi vào các hoạt động: 1,0 tỷ đồng.

- Đang hoạt động cho sản xuất kinh doanh: 890 triệu đồng.- Vay vốn ngân hàng: 715 tỷ đồng.

- Vốn nợ đọng trong khách hàng: 370 triệu đồng.

Đối với nhà máy nước khoáng Aqua-Plus thì vốn nợ đọng trongkhách hàng là khá lớn, chiếm trên 6% tổng số vốn lưu động, điều này làkhông tốt Các khoản phải thu là tài sản của nhà máy bị chiếm dụng (370triệu đồng), công tác đòi nợ kém hiệu quả, ảnh hưởng không nhỏ đến nguồnvốn kinh doanh của nhà máy.

4 Tình hình lao động của công ty

Số lượng lao động: Tổng số công nhân viên trong toàn công ty hiệnnay là 150 người được phân bổ vào các phòng ban chức năng của công ty.Để mở rộng sản xuất kinh doanh công ty đã có xu hướng tăng thêm số lượnglao động hàng năm.

Chất lượng lao động: Thể hiện qua bậc thợ và trình độ đào tạo cơ bản.Việc phân loại lao động ở nhà máy nước khoáng Aqua-Plus cũng như ở toàncông ty căn cứ vào chức năng, nhiệm vụ của người lao động trong quá trìnhsản xuất kinh doanh, bao gồm công nhân chính, học nghề (là lực lượng đểbổ xung vào đội ngũ công nhân sản xuất chính này), công nhân sản xuất phụtrợ, cán bộ nhân viên quản lý kỹ thuật, quản lý kinh tế và quản lý hànhchính.

Đối với công ty, hoạt động sản xuất kinh doanh dựa trên dây chuyềnmáy móc hiện đại, do đó đòi hỏi hầu hết người lao động phải có trình độchuyên môn cao và khéo léo thì mới đáp ứng được yêu cầu đặt ra Trên thựctế lực lượng lao động của toàn công ty chưa đảm bảo được yêu cầu về sốlượng, chất lượng Công ty đã tuyển một số công nhân chưa có tay nghề vàtự đào tạo, ngoài chi nhánh văn phòng Aqua- Plus phần lớn là tuyển nhữngnhân viên tốt nghiệp ĐH, CĐ có trình độ chuyên môn cao, nắm bắt và nhạybén với thị trường Dưới đây là bảng trình độ lao động.

Bảng 1: Bảng trình độ lao động (Nguồn: phòng kinh doanh)

Trình độ lao độngSố người năm2003

Số người năm2004

Tỷ lệ %(năm 2004)

Đối với nhà máy nước khoáng Aqua-Plus thì tổng số lao động củaCông ty có 125 người, trong đó có giám đốc điều hành, giám sát viên, thủkho, chuyên viên thí nghệm và một số nhân viên vận chuyển bốc dỡ Mặcdù công việc nhiều, công suất lớn, nhưng dây chuyền khép kín, đồng bộ nên

số công nhân làm việc chỉ có 14 người/ca, chỉ phải là nhiệm vụ điều khiểntrông coi bốc dỡ, bảo vệ kho và vận chuyển hàng hoá.

Khu vực phía bắc, chi nhánh tại Hà Nội có 55 người làm việc, ngoàigiám đốc, phó giám đốc có thủ kho, thủ quỹ, các nhân viên bán hàng tại cáckhu vực đã được phân công Riêng tại Hà Nội công ty cử 2-3 người phụtrách liên hệ bán hàng và trưc tiếp quản lý khách hàng của mình Số nhânviên khác được phân bổ về các tỉnh lân cận như: Hà Tây, Quảng Ninh, HảiPhòng, Thấi Nguyên, Nam Định, Hải Dương… mỗi tỉnh từ 2-3 phụ tráchkhu vực bán của mình Sau mỗi tuần lễ phải viết báo cáo chi tiết về kháchhàng cũng như doanh số bán dưới sự chí đạo của ban giám đốc.

Với chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh số nhân viên còn lại 20người, có cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ tương tự khu vực Hà Nội.

Về tình hình trả lương cho cán bộ công nhân viên của công ty: việctrả lương cho người lao động của công ty TNHH Sana được thể hiện quabảng sau:

Bảng 2: Tình hình trả lương cho công nhân viên (Nguồn: phòng kinh doanh)

Nội dungĐơn vị tínhNăm2003

So sánhChênh

Tổng quỹ lương của năm 2004 tăng 4,4% so với năm 2003 Mứclương bình quân của cán bộ công nhân viên toàn công ty cũng tăng theotừng năm từ 680.000 đồng/tháng lên 755.000 đồng/tháng, đạt tỷ lệ tăng12,93%.

Đối với công ty, ngoài các nhân viên như kế toán, thủ kho, bảo vệ …được hưởng mức lương cố định, phần lớn còn lại là nhân viên đại diện bánhàng được tính lương theo số lượng bán ăn hoa hồng, các nhân viên phải có

trách nhiệm với số lượng bán của mình để thu tiền về Số tiền thu về đónhân viên được hưởng 5% hoa hồng Tính trung bình trung mức lương củacác nhân viên đạt 2 triệu đồng/tháng So với mức lương trung bình của toàncông ty thì mức lương của nhân viên ở đây cao, nhưng bù lại số nhân viênnày phải có trình độ đào tạo cơ bản, nắm bắt thị trường nhậy bén, trình độgiao tiếp tốt, quan hệ rộng Chính vì vậy mà hiệu quả sản xuất kinh doanhcủa hãng Aqua-Plus đạt kết quả cao hơn so với các đơn vị sản xuất kháctrong công ty, góp phần vào sự phát triển chung của công ty

5 Khách hàng của nước khoáng Aqua-Plus

* Các trung gian phân phối

Những quyết định về những trung gian phân phối là những quyết địnhhết sức quan trọng của nhà máy nước khoáng Aqua-Plus Bởi vì hiện naynhãn hiệu nước khoáng Aqua-Plus muốn tiếp cận được thị trường, mở rộngphạm vi hoạt động và bao phủ thị trường tốt nhất, sao cho sản phẩm củamình đến tay người tiêu dùng thuận tiện nhất thì phải thiết lập một hệ thốngtrung gian phân phối hoạt động có hiệu quả Các trung gian phân phối củaAqua-Plus tập chung chủ yếu ở các thành phố lớn như: Hà nội, TP Hồ ChíMinh, Hải Phòng Ngoài ra, các tỉnh lẻ lân cận mỗi tỉnh có khoảng từ 5 đến15 trung gian phân phối tuỳ thuộc vào đặc điểm của mỗi tỉnh Những trunggian này giúp công ty bán hàng cho người tiêu dùng rồi thu tiền về để tríchphần trăm hoa hồng, ngoài ra họ còn căng biển quảng cáo hình ảnh nhãnhiệu Aqua-Plus, một số còn giúp cung cấp thông tin về thị trường ở khu vựcđó và tình hình biến động của đối thủ cạnh tranh Như vậy tầm quan trọngcủa trung gian đối với sản phẩm Aqua-Plus rất lớn, không thể thiếu trongchiến lược hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy cũng như của côngty TNHH Sana.

Hiện nay hãng nước khoáng Aqua-Plus có gần 150 đại lý cấp I, cấp IIvà bán lẻ trong kênh phân phối của mình.

* Đối với đại lý cấp I :

Đây là các đại lý được nhà máy lựa chọn ký kết hợp đồng cung cấpnước khoáng Aqua-Plus Đại lý này được nhà máy cung cấp các sản phẩmtrong một địa bàn nhất định, có nhiệm vụ dự trữ, cung cấp nước khoáng chocác đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng.

Các đại lý cấp I được nhà máy cho phép lấy hàng trực tiếp từ nhà máyvà thanh toán với kỳ hạn 30 ngày một lần, đại lý phải chịu sự hướng dẫn củanhà máy về chiến lược, mục tiêu phân phối cũng như giá cả.

Dưới sự quản lý gián tiếp của nhà máy còn có một bộ phận gọi làquản lý vùng, những người quản lý này có trách nhiệm hỗ trợ việc bán hàngvà trực tiếp quản lý sản lượng tiêu thụ thực tế của các đại lý bằng cách theodõi số tồn, số nhập nước khoáng theo từng tháng và báo cáo về nhà máy.

* Đối với đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ :

Đây là những khách hàng phân phối sản phẩm nước khoáng Plus của nhà máy và liên hệ trực tiếp với các đại lý cấp I hoặc công ty để lấyhàng cung cấp cho người tiêu dùng Quy mô tiêu thụ của các thành viên cấpII và nhà bán lẻ nhìn chung khá lớn, khoảng từ 10 đến 50 thùng trong mộttháng Tuy nhiên nó lại có vai trò quan trọng khi cung cấp rộng rãi đến tayngười tiêu dùng, đồng thời cung cấp các thông tin trực tiếp từ người tiêudùng cuối cùng Trung bình mỗi đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ có quan hệvới hơn 80 cửa hàng nhỏ, các nhà hàng, khách sạn, các cơ quan tổ chức

Aqua-Nhà máy nước khoáng Aqua-Plus

Đại lý cấp IĐại lý cấp

II Cửa hàng bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

Nhân viên bán hàng

Sơ đồ 2: Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ nước khoáng Aqua-Plus (Nguồn P Kinh doanh)

Với mạng lưới phân phối này nhà máy đã có một hệ thống trung giantương đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm Tuy vậy Côngty nước khoáng Aqua-Plus vẫn không ngừng tìm kiếm các đối tác và cáctrung gian phân phối.

Cấp I hoặc các công ty để lấy hàng hoá về cung cấp cho người tiêudùng Quy mô của các thành viên cấp II và các nhà bán lẻ nhìn chung khálớn, từ 10 đến 50 thùng/tháng Tuy nhiên nó lại có vai trò quan trọng khicung cấp rộng rãi đến tay người tiêu dùng, đồng thời cung cấp thông tinphản hồi từ người tiêu dùng đến nhà máy.

Với mạng lưới phân phối này, nhà máy đã có một hệ thống trung giantương đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm Tuy vậy nhàmáy nước khoáng Aqua-Plus vẫn không ngừng tìm kiếm các đối tác vàtrung gian phân phối.

 Những người tiêu dùng

Người tiêu dùng nước khoáng Aqua-Plus được chia làm 2 loại: Đó làngười tiêu dùng là các cá nhân và người tiêu dùng là các tổ chức.

 Người tiêu dùng là các cá nhân:

Như chúng ta biết rằng khi đời sống của con người được nâng cao thìnhu cầu của họ cũng được năng lên một bước Đặc điểm nổi bật nhất củangười tiêu dùng nước khoáng Aqua-Plus là tập chung ở những nơi có điềukiện kinh tế phát triển, mức sống của con người tương đối cao( thành phố,thị xã ) hoặc ở những nơi vui chơi, giải trí (các điểm du lịch, sân bóng đá,sân quần vợt, bể bơi ) Họ là những người có thu nhập tương đối cao, cócông việc ổn định Những người này mua các sản phẩm phục vụ cho nhucầu của chính mình, hoặc của gia đình, một nhóm nhỏ nào đó

Người tiêu dùng là các cơ quan, tổ chức :

Bao gồm các doanh nghiệp, các tổ chức, trường học, bệnh viện, cácnhà hàng, khách sạn vì mua để phục vụ cả tập thể cho nên số lượng mua

mỗi lần tương đối lớn đây là đối tượng khách hàng rất quan trọng đối vớihãng nước khoáng Aqua-Plus.

6 Cạnh tranh.

Đối với thị trường ở Việt nam ngành nước giải khát khá đa dạng vàphong phú, có xu hướng phát triển mạnh mẽ vì nước ta có khí hậu nhiệt đới,nhiệt độ cao cho nên người tiêu dùng có nhu cầu về nước uống giải khát.

Ở nước ta hiện nay có một số hãng cung cấp nước khoáng thiênnhiên, nước tinh lọc do các công ty liên doanh, công ty 100% vốn nướcngoài, công ty tư nhân đang hoạt động có hiệu quả ở thị trường Việt nam.Chẳng hạn như nước khoáng thiên nhiên Lavie do công ty nước khoángLong An sản xuất được hợp tác bởi tập đoàn Vittel của Pháp Nước khoángthiên nhiên Tiền Hải do nhà máy nước khoáng Tiền Hải sản xuất, nước tinhlọc Lasska do công ty Tripical Wave Corporation vốn 100% của nước ngoàicung cấp và sản xuất tại Hải Dương, nước khoáng thiên nhiên Cúc Phươngcó trụ sở tại xã Kỳ Phú- Nho Quan- Ninh Bình.

Ngoài ra còn rất nhiều loại nước khoáng, nước tinh lọc, nước uống cóga khác trên thị trường của các doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tưnhân, công ty liên doanh như: Đảnh Thạch, Turbon, Kim Bôi, A&B, ThạchBích, Waterman, Miru, Thiên An

Sự phát triển và ra đời của các công ty mới mà phần lớn là các côngty liên doanh và vốn 100% của nước ngoài ở trên càng cho thấy xu hướngphát triển của ngành nước khoáng là rất mạnh Điều này làm cho ngànhnước khoáng ở Việt nam có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt

III KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH ĐẠT ĐƯỢC CỦA CÔNG TY TNHHSANA

1 Tình hình cung cấp nước khoáng và thị trường mục tiêu củanhà máy

Nhận thức của khách hàng về sản phẩm nước khoáng đã tốt lên rấtnhiều, xu hướng sử dụng sản phẩm nước uống cao cấp tăng, từ bình quânđầu người 0,9 lít/ năm của năm 2001 tăng lên 1,5lít /năm 2003 một người.

Nhãn hiệu nước khoáng Aqua-Plus đã được nhiều người biết đến nhờ nhữngđợt tài trợ cho bóng đá, các giải thi đấu thể thao và đợt khuyến mại,tuynhiên số lưọng bán ra chưa phải là nhiều so với tiềm năng của công ty cũngnhư nhu cầu của thị trường Hiện nay hãng nước khoáng Aqua-Plus củacông ty TNHH Sana là một trong những có quy mô nhỏ, công suất nhỏ, chấtlượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn Châu Âu EEC-80/777/CEE, đã được ngườitiêu dùng chấp nhận Mục tiêu của nhà máy là cố gắng xuất khẩu sang thịtrường nước ngoài dù biết rằng khả năng xuất khẩu của ngành nước khoánglà rất khó khăn Chính vì vậy mà ban lãnh đạo công ty rất coi trọng đến chấtlượng, mẫu mã, giá thành sản phẩm và đặc biệt là các hoạt động marketinglà không thể thiếu.

2 Kết quả kinh doanh đạt được của Công ty TNHH Sana

Nhà máy nước khoáng Aqua-Plus hiện nay đang sản xuất và kinhdoanh các loại sản phẩm cho thị trường như sau:

 Nước khoáng thiên nhiên chai 0,33l (24 chai/thùng). Nước khoáng thiên nhiên chai 0,50l (24 chai/thùng). Nước khoáng có ga chai PET 0,50l (24 chai/thùng). Nước khoáng thiên nhiên chai 1,50l (12 chai/thùng). Nước tinh lọc bình 20l.

Có thể nói rằng ngành sản xuất nước khoáng và nước tinh lọc ở nướcta hiện nay tuy còn non trẻ, song do mức nhu cầu chưa phải là cao so với cácnước trong khu vực và trên thế giới nên các công ty kinh doanh nước giảikhát phải cạnh tranh rất quyết liệt.

Hãng nước khoáng Aqua-Plus từ những khó khăn ban đầu khi mớithành lập là thiếu kinh nghiệm, tiềm lực cũng như cách tiếp cận sản phẩmvới khách hàng một cách tốt nhất Sau gần 5 năm hoạt động, hiện nay nhãnhiệu nước khoáng Aqua-Plus đã có mặt ở hầu hết tất cả các tỉnh thành trongcả nước, tuy mới chỉ dừng lại ở các trung gian, đại lý bán buôn hay bán lẻ

rồi đến tay người tiêu dùng chứ chưa vào tận ngõ ngách của thị trường nhưcác quán nhỏ, quán cóc như các hãng nước khoáng khác đã có lâu trên thịtrường và ăn sâu vào tâm trí của người tiêu dùng như Lavie chẳng hạn.

Mặc dù vậy hãng nước khoáng Aqua-Plus cũng đã khẳng định đượcchất lượng sản phẩm của mình bằng cách đã tiếp cận được rất nhiều kháchhàng quan trọng và đã dược chấp nhận như : văn phòng Chính phủ, vănphòng Chủ tịch nước, các bộ, ngành trung ương, UBND các tỉnh thành vàcác hội nghị quốc tế đươc tổ chức tại Việt nam

Kết quả của Aqua-Plus được thể hiện ở một số chỉ tiêu sau:Bảng 4: Doanh thu và lợi nhuận bán nước khoáng Aqua-Plus hàng năm.

(Nguồn: P Kinh doanh)

Nhìn bảng kết quả kinh doanh của nhà máy trong thời gian 5 nămqua, ta thấy các chỉ tiêu cơ bản đều tăng Tuy nhiên số lượng bán hàng nướckhoáng chưa phải là nhiều so với công suất thiết kế và tiềm năng của nhàmáy, nhưng đó cũng là một thành công lớn của nhà máy.

Để đạt được kết quả trên là do một số nguyên nhân sau: Trước hết làdo ban lãnh đạo công ty đã kịp thời nắm bắt được nhu cầu thị trường, đã cónhững chiến lược kinh doanh phù hợp và thích ứng với thị trường Các chiếnlược marketing được ban lãnh đạo công ty rất coi trọng, bao gồm cả 4 chiếnlược: chiến lược sản phẩm; chiến lược phân phối; chiến lược giá cả và chiếnlược xúc tiến hỗn hợp Các chiến lược này được công ty vận dụng rất cóhiệu quả, đã góp phần quan trọng trong việc đưa uy tín của công ty lên caovà tạo được hình ảnh nhãn hiệu nước khoáng Aqua-Plus trong tâm trí ngườitiêu dùng.

Nguyên nhân thứ hai là do nhà máy nước khoáng Aqua-Plus có mộtđội ngũ công nhân viên rất lành nghề Công nhân sản xuất được đào tạo trựctiếp bởi các chuyên gia nước ngoài và các chuyên gia hàng đầu về lĩnh vựchoá học của Việt nam Các nhân viên phải có trình độ Đại học trở lên, năngđộng, phải có khả năng giao tiếp, quan hệ rộng, nắm bắt được nhu cầu thịtrường

Chính vì vậy mà hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của chinhánh Aqua-Plus đạt hiệu quả cao hơn so với các đơn vị trực thuộc khác,góp phần vào sự phát triển chung của toàn công ty.

IV THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING HỖN HỢP ĐỐI VỚI SẢNPHẨM NƯỚC KHOÁNG AQUA-PLUS CỦA CÔNG TY TNHH SANA

1 Chính sách sản phẩm

Để nghiên cứu chính sách sản phẩm ta cần đề cập tới khái niệm sảnphẩm Theo như Phillip Kotler thì : “ Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đưavào thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm hay tiêu thụ nhằm thoả mãn mộtyêu cầu hay ý muốn Nó có thể là những vật thể, những dịch vụ của conngười, những địa điểm, những tổ chức và những ý nghĩa” Sản phẩm đem lạigiá trị, lợi ích cho con ngưòi Người mua hàng hoá hay dịch vụ chính làmua giá trị, lợi ích của sản phẩm đó mang lại.

Sản phẩm của công ty: Là toàn bộ những mặt hàng mang nhãn hiệuAQUA-PLUS nhằm cung ứng cho người tiêu dùng nhằm thoã mãn nhu cầucủa họ”.

Như vậy, đối với sản nước tinh khiết và nước khoáng nói chung thìtrên cách nhìn của ngưòi làm Marketing, giá trị của sản phẩm là giá trị củanhững nhân tố đầu vào cho việc tạo ra sản phẩm Trong khi đó đối với kháchhàng thì giá trị của sản phẩm lại là lợi ích mà họ mong đợi sản phẩm đómang lại Trong kinh nước khoáng, người kinh doanh phải hiểu rõ kháchhàng có những đặc điểm khác nhau Thoã mãn nhu cầu của khách hàng tốtlà phương pháp tốt nhất để nâng cao giá trị của mình

* Quá trình tạo ra sản phẩm mới.

Có hai quan niệm về tạo ra sản phẩm mới Đó là quan niệm đổi mớivà cải tiến

Đổi mới được coi như là sự thay đổi quan trọng tiếp theo những bước pháttriển mạnh mẽ về kỹ thuật hay sự áp dụng những khái niệm mới về quản lýhay kỹ thuật sản xuất Đổ mới thường xảy ra đột ngột, thường phải đầu tưnhiều vào việc nghiên cứu đổi mới và chỉ dành riêng cho các chuyên giachuyên biệt

Trái lại, cải tiến thường diễn ra nhẹ nhành, từ từ hơn và là một quátrình liên tục Cải tiến không đòi hỏi kỹ thuật cao, công nghệ tinh sảo Cảitiến phải cần có một sự gắn bó trong tập thể Trong một hệ thống quản lýtrên tinh thần nhân văn cho phép tất cả các thành viên đều có thể phát huynăng lực của mình để sáng tạo.

Đối với sản phẩm của công ty TNHH không phải bao giờ cũng là vĩnhcửu khách hàng không muốn lặp lại những sản phẩm đơn điệu mà họ luônmuốn tìm tòi khao khát những sản phẩm mới, ý tưởng mới để thoã mãn tínhhiếu kỳ của mình, do vậy phát triển sản phẩm mới là vấn đề sống còn của tấtcả các công ty , nó không chỉ cho công ty đạt mục tiêu về lợi nhuận, thị phầnmà còn đảm bảo được uy tín và đẳng cấp của công ty Các chương trìnhkhuyến mãi mới là các phương hướng chủ yếu để tăng cường khả năng tiêuthụ trên một khách hàng và thu hút khách hàng quay trở lại với công ty Nóichung, quá trình tạo ra một sản phẩm mới bao gồm những khâu sau đây:

- Khởi động ý tưởng: ý tưởng về một sản phẩm mới bắt đầu từ việcnghiên cứu thị trường, xem xu hướng tiêu dùng của khách hàng là gì, từ đótiến hành công việc thị sát về điểm trưng bày sản phẩm, khách hàng mụctiêu, giá cả mục tiêu

- Kế hoạch hóa thành đơn vị thời gian, trong khâu này phải tính toánsao cho hợp lý nhất, tối ưu nhất, phải trả lời được các câu hỏi: trưng bày ở

dâu, thời gian bao lâu,giá cả ra sao.Nói chung trong khâu này mọi dịch vụphải hòan chỉnh, tạo nên một chương trình sẵn sàng đi vào hoạt động.

- Thử nghiệm: Trong khâu này, doanh nghiệp phải tổ chức hoạt độngthử nghiệm, bao gồm các chuyên gia, ban lãnh đạo, đối tác.Từ đó rút ranhững mặt được,chưa được của chương trình Chương trình có thực sự đượcthị trường chấp nhận hay không là phụ thuộc vào khâu này.

- Tiến hành quảng bá, tuyền truyền sản phẩm: Đây là khâu đưachương trình của doanh nghiệp đến với khách hàng Trong giai đoạn đầukhai thác sản phẩm mới doanh nghiệp nên có những chính sách ưu đãi cụthể để thu hút sức mua của khách hàng

Đối với khách hàng thương mại dùng số lượng mới, nếu được sự chấp thuậntừ giám đốc bán hàng, thì khách hàng sẽ không phải trả tiền đặt cọc nhưngphải thanh toán số vỏ bình bị hư hỏng hay mất mát.

Bảng giá thuê thiết bị

Thiết bị vệ sinh theo định kỳ mà khách hàng không phải trả một khoản chiphí nào.

Máy nóng lạnh của Aqua-Plus đạt tiêu chuẩn chất lượng cao nhất Tất cả cácthiết bị đều đạt và vượt các tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO 9002.

Tất cả các máy có hệ thống nước an toàn, ngăn chặn những vật thể lạ vàonước, lọc không cho bụi bẩn từ không khí lọt vào, ngoài ra còn ngăn đượcsự trào nước.

2.1.Mục tiêu của chính sách giá

- Khối lượng bán hay lượng khách tối đa.

Việc tối đa hoá khối lượng bán ít ra đạt khối lượng bán đáng kể luônlà mục tiêu quan trọng của doanh nghiệp Giá cả là nhân tố quan trọng cóảnh hưởng một cách mạnh mẽ tới khối lượng bán Theo lý thuyết kinh tế cổđiển thì cầu về một sản phẩm là hàm nghịch đảo của giá cả sản phẩm Giácàng thấp thì cầu càng cao, dù độ đàn hồi của cầu so với giá (hình thức cụthể của mối quan hệ giữa cầu và cầu và giá ) thường thay đổi theo loại sảnphẩm, tình hình, hoàn cảnh nhưng nguyên lý chung của lý thuyết này vẫn cógiá trị Vì vậy, trong một số trường hợp cạnh tranh ngoài thời vụ, để tối đahoá lượng khách, các công ty thường hạ thấp giá bán.

- Lợi nhuận tối đa: Đây chính là mục đích chính của bất kỳ công tynào Trong trường hợp như trong chính vụ, lượng khách đông hay khi cáccông ty khác tung ra các sản phẩm độc đáo, tăng giá trong điều kiện chophép và đồng thời với việc tăng khối lượng bán sẽ đem đến cho công tydoanh thu và lợi nhuận cao.

2.2.Yếu tố ảnh hưởng đến giá

Các quyết định về giá của công ty chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố nộitại của công ty cũng như các yếu tố bên ngoài thị trường:

Các yếu tố nội tại của công ty bao gồm:

- Mục tiêu Marketing: Mục tiêu nội tại, mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận,mục tiêu tỷ phần thị trường, mục tiêu chất lượng sản phẩm và các mục tiêukhác.

- Phương pháp hoạt động Marketing.

- Vai trò, khả năng của công ty trên thị trường.