mArketing hỗn hợp đối với sản phẩm nước khoáng aqua-plus của công ty tnhh san 23

mArketing hỗn hợp đối với sản phẩm nước khoáng aqua-plus của công ty tnhh san 23

Lời nói đầu

Nền kinh tế nớc ta đã chuyển từ nền kinh tế thị trờng có sự quản lýcủa nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa trong một thời gian cha phải làdài Đây là một quá trình lâu dài và phức tạp, đòi hỏi phải có những nhậnthức, những bớc đi thích hợp để tìm hiểu, chiếm lĩnh và mở rộng thị trờngđối với mọi công ty, doanh nghiệp hay tổ chức cá nhân nào.

Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay Đểnâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cờng khả năng cạnh tranh, các công typhải có khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào kinhdoanh Thực tế cho thấy các công ty muốn tồn tại và phát triển thì việc ápdụng các chiến lợc Marketing vào kinh doanh là yếu tố rất quan trọng giúphọ thành công trong kinh doanh.

Một trong những chính sách Marketing đợc các công ty áp dụng đểđạt đợc lợi thế cạnh tranh là hệ thống Marketing hỗn hợp mà các doanhnghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu của mình.

Chính vì vậy mà trên cơ sở lý thuyết và thực tiễn hoạt động Marketing

của công ty SXKDXNK Bình Minh em đã chọn đề tài : “Hoàn thiện giảipháp marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trờng nớc khoáng củacông ty TNHH Sana” làm chuyên đề tốt nghiệp.

Nội dung của chuyên đề gồm:

Chơng I: Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩmnớc khoáng Aqua-Plus của công ty TNHH Sana trong thời gian qua.

Chơng II: Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt độngmarketing hỗn hợp đối với sản phẩm nớc khoáng Aqua-Plus của công tyTNHH Sana.

Do trình độ và kinh nghiệm thực tế có hạn cho nên bài viết còn nhiềusai sót và hạn chế, em kính mong sự góp ý của các thày cô và các bạn.

Em xin chân thành cám ơn thầy giáo TS Nguyễn Hữu Lai cùng cácanh chị trong công ty TNHH Sana đã tận tình hớng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡem hoàn thành bài viết này.

Hà Nội 4/2005 Sinh viên thực hiện

NguyÔn Ngäc T©n

Chơng I

Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm nớc khoáng aqua-Plus của

công ty tnhh sana trong thời gian qua

I Vài nét về công ty TNHH Sana và tình hình sản xuất n ớckhoáng Aqua-Plus

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Sana

Công ty TNHH Sana là một doanh nghiệp t nhân đợc thành lập theo sựvận hành của nền kinh tế mới Hoạt động theo cơ chế thị trờng.

Đợc thành lập vào năm 1999 Trụ sở chính của công ty đặt tại phòng808 tầng 8 số 27 Huỳnh Thúc Kháng - Hà Nội.

Trong thời gian hoạt động ban giám đốc và toàn bộ nhân viên trongcông ty đã không ngừng nỗ lực đa công ty đứng vững và phát triển từng bớctheo kịp sự biến động của thị trờng và xã hội.

2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

2.2 Nhiệm vụ:

Hoạch định, tổ chức thực hiện, kiểm soát các hoạt động sản xuất kinhdoanh nhằm tìm kiếm lợi nhuận để:

- Hoàn thành, nghĩa vụ đối với nhà nớc.

- Đảm bảo có lợi nhuận có tích luỹ để tái sản xuất và mở rộng sản xuất- kinh doanh.

- Chăm lo đời sống của nhân viên trong công ty

II Môi trờng hoạt động sản xuất - kinh doanh

1 Môi trờng kinh doanh

Môi trờng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp tác yếutố (tự nhiên, kinh tế, chính trị, xã hội, tổ chức kỹ thuật… ) có tác động vàocác mối quan hệ (bên trong, bên ngoài, giữa trong và ngoài) của doanhnghiệp có liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

1.1 Môi trờng bên ngoài

Trải qua hơn 10 năm chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung quan liêu baocấp sang nền kinh tế thị trờng Cho đến nay có thể nói nớc ta là một quốc giacó nền chính trị ổn định với sự lãnh đạo của Đảng cộng sản Việt Nam Vớichính sách mở cửa nền kinh tế tăng cờng hợp tác kinh tế quốc tế, nền kinh tếnớc ta đã từng bớc theo kịp với xu thế chung của thế giới, xu thế đa phơnghoá, toàn cầu hoá Hiện nay các doanh nghiệp t nhân cũng nh các doanhnghiệp nhà nớc đều đang cố gắng phát triển, từng bớc hoàn thiện tăng sứccạnh tranh.

* Môi trờng tự nhiên

Trong những năm gần đây, điều kiện của môi trờng tự nhiên ngàycàng xấu đi đã trở thành một vấn đề quan trọng đặt ra cho các doanh nghiệp.ở nhiều thành phố trên thế giới tình trạng ô nhiễm không khí và nguồn nớcđã đạt tới mức độ nguy hiểm Một mối lo rất lớn là các hoá chất công nghiệpđã làm cho nguồn nớc bị ô nhiễm một cách nặng nề Và tại Việt Nam khônghề nằm ngoài vấn đề đó Chính vì vậy mà nguồn nớc khoáng cần pải đợc th-ờng xuyên kiểm tra, giám sát để tránh những thiệt hại cho ngời tiêu dùng.

Đó cũng là một khó khăn chung cho ngành nớc khoáng nói chung và Plus nói riêng.

Aqua-Chính phủ tỏ ra khắt khe hơn với những sản phẩm này hơn nhằm ngănchặn thiệt hại do môi trờng ô nhiễm gây ra và đồng thời bảo vệ môi trờngmột cách tích cực nhất.

Trong bối cảnh nh vậy Aqua-Plus cần phải có định hớng rõ ràng nhằmbảo vệ khách hàng của mình, và đảm bảo ít khả năng gây tổn hại đến môi tr-ờng tự nhiên bằng cách giảm thiểu tối đa khí thải, rác thải trong quá trìnhsản xuất Đặc biệt là việc sử dụng vỏ bình một lần, cần phải có những biệnpháp tối u trong quá trình sản xuất.

* Môi trờng pháp lý

Nhìn chung trong ngành nớc đóng chai, Chính phủ không quá khắ khekhi tham gia vào thị trờng nớc đặc biệt là nớc thiên nhiên Song cũng khôngvì thế mà thời gian vừa qua đã có một sự nhộn nhạo trong ngành, đã gây rabiết bao khó khăn không chỉ đối với công ty TNHH Sana mà còn với tất cảcác tên tuổi khác nh Vĩnh Hảo, Aqua-Plus,…

Tính tự nhiên của nớc khoáng còn đợc đặt lên hàng đầu Ngời ta khôngchấp nhận nớc suối nhân tạo bằng cách bỏ khoáng chất vào nớc tinh khiếtbình thờng.

Thứ hai là tính trong sạch của nguồn nớc Nớc khoáng không chứa cácchất độc tự nhiên hay nhân tạo, không chứa các vi trùng gây bệnh, khôngchứa các khoáng chất tốt nhng có hàm lợng chứa các vi trùng gây bệnh,không chứa các khoáng chất tốt nhng có hàm lợng quá cao nh fluo (Fluo cóhàm lợng thấp thì tốt cho men răng nhng có hàm lợng cao thì lại làm hại chorăng và xơng… ) Nớc nằm rong móng đá sâu thì tốt hơn trong lòng đất.Chẳng hạn nớc suối Lang Biang lấy tù móng đá ở vùng núi Lâm Đồng hiệnnay có độ khoáng nhẹ vừa đủ với nồng độ khoáng trong máu của cơ thể conngời, không mùi vị, tự nhiên và tinh khiết Nớc giếng khơi và nớc mạch là cóhại, nhất là nớc nằm trong khu dân c, công nghiệp của đô thị hoặc khu nghĩađịa.

Tính phù hợp cho mọi cơ thể cũng là một tiêu chuẩn khá quan trọng,nó đảm bảo không gây tác dụng phụ không tốt cho bất kỳ ai Nớc suối thiênnhiên phải chứa các khoáng chất vi lợng đầy đủ nhng không đợc tạo màu,tạo mùi vị Tiêu chuẩn này rất khó đạt đợc cho nên ngời sành hay chê nớc có

mùi vị lu huỳnh, mùi bùn hoặc vị mặn của một số nớc suối trị bệnh khôngđạt tiêu chuẩn giải khát.

Cuối cùng là tiêu chuẩn về chất liệu của bao bì Bao bì phải đợc làmbằng 1 trong 2 chất liệu là nhựa PET hoặc thuỷ tinh Nắp chai kín và khôngdây bẩn cho nớc Khong để khí tự nhiên của nớc thoát ra ngoài hoặc khí bẩnchui vào trong chai.

* Môi trờng văn hoá

- ảnh hởng tiêu cực:

Không chỉ ở Việt Nam mà tại các nớc phơng Đông nói chung tập tụccả nhà cùng ngồi với nhau bên chén chè nói chuyện sau bữa cơm chiều Mọingời hỏi han công việc của nhau rồi bàn luận về chiến sự, tình hình kinh tế… hay những ngời bạn lâu ngày không gặp, hoặc vào các dịp tết đến mọi nhàđều chọn mua những loại chè thật ngon để tiếp đãi khách Bởi vậy, phongcách của ngời Việt Nam còn rất xa lạ với việc có chai nớc koáng trong nhà.Hiện nay thói quen này vẫn còn tồn tại ở hầu hết ngời dân ở vùng nông thôn,thậm chí ở cả thành thị Đó cũng là một khó khăn rất lớn đối với công ty, vàcâu hỏi đặt ra là phải làm thế nào để ngời tiêu dùng Việt Nam nhận thấy đợclợi ích của nớc khoáng trong cuộc sống và thay đổi thói quen của họ.

Ngoài ra, nớc ta vẫn là một nớc nghèo trên thế giới nên thu nhập củangời dân (thu nhập trung bình 400$/năm/ngời) vẫn còn thấp cha có khả năngdùng nớc khoáng thay thế cho nớc đun sôi, hay sử dụng làm nớc nấu ăn, sửdụng hằng ngày.

- ảnh hởng tích cực:

Ngày nay khi nền kinh tế phát triển, nớc khoáng đã khẳng định đợc vịthế của mình trong lòng ngời dân Việt Nam Họ đã thấy đợc lợi ích mà nớckhoáng đem lại cho cơ thể và sức khoẻ, và việc sử dụng nớc khoáng đã dầntrở nên quen thuộc với ngời dân.

Đặc biệt trong các hội nghị, các diễn đàn, trong lĩnh vực thể thao nớckhoáng đã trở nên không thể thiếu, đó là thể hiện của sức mạnh, của mộtcuộc sống lành mạnh Nên công ty đã tận dụng triệt để yếu tố này nhằm thúcđẩy doanh số cũng nh uy tín của công ty trên thị trờng.

Trong bối cảnh đó, công ty không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuấtkinh doanh và đẩy mạnh tốc độ lu thông hàng hoá Thúc đẩy tiêu thụ và sảnxuất kinh doanh tranh thủ tìm đối tác đầu t vào liên doanh, hợp doanh làm

tăng lợi nhuận… Đồng thời qua đó làm tăng vị thế của công ty trên thị trờng.Với sự điều hành sáng suốt của ban giám đốc cùng toàn thể công nhân viêncủa công ty đã và đang từng bớc khắc phục khó khăn để đi theo hớng chungcủa đất nớc.

* Môi trờng nhân khẩu học

Đất nớc ta hiện nay với số dân hơn 80 triệu ngời, do vậy đây là một thịtrờng khá rộng lớn đối với các doanh nghiệp nói chung cũng nh công ty BìnhMinh nói riêng Tuy nhiên mức độ đo thị hoá thấp cũng ảnh hởng không nhỏtới thị trờng của các doanh nghiệp, trong đó có công ty Bình Minh Với tỷ lệsố dân sống ở nông thôn gần 80%, thành thị trên 20% mà khách hàng củacông ty chủ yếu là những khách hàng có mức sống và thu nhập cao, nhữngkhách hàng công nghiệp tập trung ở thành thị, các khu công nghiệp Điềunày gây không ít khó hăn khi công ty chỉ có 3 chi nhánh chính là Hà Nội,Quảng Ninh, TP.HCM.

* Môi trờng kinh tế

Đất nớc ta chuyển từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nềnkinh tế thị trờng đợc hơn 15 năm Trong những năm qua chúng ta đã đạt đợcnhững thành tựu hết sức quan trọng, tốc độ tăng trởng kinh tế luôn ở mứccao, thu nhập bình quân theo đầu ngời đợc nâng lên, đời sống của con ngời ởcả nông thôn và thành thị đợc cải thiện.

Nắm bắt đợc tình hình đó công ty đặt ra những chơng trình, chiến lợckinh doanh thích hợp để mở rộng sản xuất, đáp ứng kịp thời nhu cầu của ng-ời tiêu dùng Công ty đã đầu t nhiều dây chuyền, trang thiết bị hiện đại đểmở rộng sản xuất kinh doanh nh dây chuyền sản xuất nớc khoáng của Italiatrị giá150.000 USD.

Do cuộc khủng hoảng kinh tế năm 1997 của các nớc trong khu vựclàm ảnh hởng không nhỏ đến các doanh nghiệp ở Việt Nam, công ty TNHHSana không cũng bị ảnh hởng Cuộc khủng hoảng này ảnh hởng tới khả nănghuy động vốn, khả năng thanh toán cũng nh khả năng xuất khẩu của công ty.Vợt qua những khó khăn đó công ty đã có những định hớng, bớc đi thích hợpnh: tìm đối tác mới, nâng cao chất lợng và hạ thấp chi phí sản xuất sản phẩm

nhờ đó mà công ty vẫn tiếp tục đứng vững và phát triển.…

* Môi trờng chính trị, luật pháp.

Chúng ta đợc đánh giá là nơi tơng đối an toàn cho các nhà đầu t Bởinớc ta là một nớc XHCN, có nền chính trị ổn định Mặt khác trong thời gian

vừa qua Chính phủ đã có những văn bản quy định nhằm tháo gỡ dần cho cácdoanh nghiệp thông qua việc bãi bỏ các thủ tục hành chính rờm rà và banhành nhiều văn bản mới nhằm khuyến khích các nhà đầu t Các văn bản mớinày đã tạo điều kiện, tạo một cơ chế thoáng hơn không chỉ cho các nhà đầut trong nớc mà cho cả các nhà đầu t nớc ngoài đến đầu t tại Việt Nam.

Với cơ chế mới các doanh nghiệp tự tìm đối tác kinh doanh, tự lựa chọcác loại ngành nghề kinh doanh sao cho phù hợp với các quy định của phápluật.

Sản phẩm Công ty TNHH Sana không chỉ đáp ứng nhu cầu trong nớcmà còn xuất khẩu sang các thị trờng khó tính nh: Nhật Bản, EU, Mỹ, tạocông ăn việc làm cho hơn 200 lao động.

* Môi trờng tự nhiên

Nớc ta nằm gần trung tâm Đông Nam á có đờng bờ biển dài, vị trí địalý rất thuận lợi cho việc giao lu hàng hoá bằng đờng thuỷ giữa các nớc trongkhu vực và trên thế giới với nớc ta.

Mặt khác môi trờng tự nhiên đã đem lại cho công ty TNHH Sana mộtnguồn nớc phong phú, dồi dào thích hợp cho việc sản xuất kinh doanh nớckhoáng Công ty không chỉ tận dụng mỏ nớc khoáng ở Đông Cơ - Tiền Hải– Thái Bình, mà ở đây công ty còn dựa vào nguồn khí đốt để khai thác sảnxuất và kinh doanh, nhờ vậy mà công ty có một nguồn nguyên, nhiên liệu ổnđịnh và phong phú.

Ngoài ra, khí hậu nớc ta đợc chia làm bốn mùa rõ rệt Việc sản xuấtkinh doanh cũng nh đa ra các kế hoạch và chiến lợc kinh doanh phải đúnglúc và kịp thời thích ứng với khí hậu của từng mùa.

1.2 Môi trờng bên trong

Công ty là một doanh nghiệp mới đợc thành lập nên bộ máy tổ chứcchua đợc hoàn thiện, cơ sở vật chất, vốn đầu t xây dựng cha đủ Các cửahàng và đại lý tiêu thụ còn ít ỏi, đặc biệt mặt hàng Nớc khoáng là loại mặthàng phải có tính cạnh tranh cao Vì vậy công ty gặp rất nhiều khó khăntrong quá trình sản xuất - kinh doanh Nhng với tinh thần trách nhiệm caotrong công việc cùng với sự năng động sáng tạo của toàn bộ công nhân viêntrong công ty, công ty đã sắp xếp tổ chức bộ máy ổn định Ngoài ra công tycòn phải bồi dỡng nghiệp vụ cho nhân viên và công nhân lao động liên quanđến mặt hàng của công ty Công ty từng bớc khắc phục đợc những khó khănban đầu đa hoạt động kinh doanh của mình thành một quỹ đạo.

Hiện nay công ty đã trở thành một doanh nghiệp có uy tín về sản phẩmnớc khoáng Công ty đợc các doanh nghiệp khác tin tởng thông qua các hợpđồng cung cấp nớc khoáng.

* Cơ cấu của công ty

Căn cứ vào chức năng nhiệm vụ và tình hình hoạt động, khu vực kinhdoanh… Cơ cấu tổ chức của công ty đợc hình thành theo mô hình trực tuyếnchức năng:

- Giám đốc công ty: Là ngời lập ra công ty Giám đốc tổ chức chỉ đạomọi hoạt động của công ty theo đúng chính sách pháp luật của Đảng và Nhànớc và chịu mọi trách nhiệm trớc pháp luật và nhân viên trong công ty.

- Phòng Tổ chức: Hiện có 1 trởng phòng và 3 nhân viên với chức năngnhiệm vụ tham mu cho giám đốc công ty về công tác tổ chức lao động, đàotạo, quản lý khen thởng, quản trị hành chính…

- Phòng Kế toán: Hiện có 1 trởng phòng và 4 nhân viên với chức năngnhiệm vụ tổ chức hoạt động về kế hoạch tài chính và công tác kế toán củacông ty theo pháp luật nhà nớc Việt Nam quy định.

- Phòng kinh doanh: có một trởng phòng và có bộ phận marketing.Phòng Kinh doanh có chức năng nhiệm vụ nh ban tham mu cho giám đốc vềcác nghiệp vụ kinh doanh và quản lý chất lợng hàng hoá của doanh nghiệp.Thực hiện nhiệm vụ buôn bán (bao gồm cả khai thác tìm thị trờng và tiêu thụsản phẩm).

- Các đơn vị trực thuộc:  Thủ kho:

+ Phối hợp chất và dỡ hàng hoá, sản phẩm + Kiểm soát quy trình giao nhận

Bảo đảm duy trì kho hàng sạch sẽ và ngăn nắp

Điều khiển xe nâng của công ty và chịu trách nhiệm kiểm tra bảo dỡng xe. Lái xe:

+ Điều khiển phơng tiện vận chuyển một cách hiệu quả+ Thực hiện tốt chế độ bảo trì và vệ sinh xe

+ Hỗ trợ nhân viên giao nhận trong việc giao hàng và lắp đặt thiết bị.+ Hỗ trợ nhân viên giao hàng để điều phối lịch trình và tuyến đờng saocho có hiệu quả nhất.

 Bộ phận marketing:

Bộ phận khai thác thị trờng, tìm kiếm thị trờng mục tiêu, tạo điềukiện cho công ty thi hành chính sách giá nhằm tăng doanh số bán của Côngty.

2 Thực trạng về dây chuyền, trang thiết bị và công nghệ của công

Nhìn chung máy móc trang thiết bị của công ty là khá hiện đại, đốivới dây chuyền sản xuất nớc khoáng Aqua-Plus đợc đánh giá là hiện đại,đồng bộ, đạt trình độ cao về chất lợng cũng nh số lợng sản phẩm Toàn bộdây chuyền sản xuất nớc khoáng là khép kín nên có tác dụng giảm chi phítối thiểu những sản phẩm dở dang của nhà máy Hệ thống của thiết bị baogồm những phần chính:

Hệ thống lọc bao gồm:- Lọc bằng cát thạch anh.- Lọc bằng than hoạt tính.

- Siêu lọc qua 2 lớp lọc 0,1 micron.

Hệ thống khử trùng: dùng khí ozon và tia cực tím phát trực tiếp vào ớc với hàm lợng thích hợp.

n-Hệ thống vệ sinh dùng thiết bị gia nhiệt cung cấp nớc nóng để rửatoàn bộ thiết bị theo quy trình Hệ thống thiết bị đợc điều khiển và bảo vệ hệthống cảm biến chính xác, an toàn, chắc chắn.

Quá trình xử lý nớc, chiết rót đóng chai nh sau:

- Lọc lần 1 bằng cơ học: nớc sau khi bơm vào thiết bị cơ học lần 1,qua các thiết bị này nớc đợc loại bỏ các hạt phù xa và tạp chất lớn.

- Lọc lần 2 bằng siêu lọc(10 micron): nớc lọc lần 1 sau khi qua bộsiêu lọc này sẽ đợc gạn lọc các huyền phù xa và các tạp chất nhỏ.

- Lọc lần 3 bằng cơ học: nớc lọc lần 2 sẽ đợc tiệt trùng tiếp tục đợc điqua một bộ lọc, tại đây những xác vi khuẩn và nấm bẩn đợc lọc sạch hơn.Đến đây sử dụng thiết bị khử oron và máy nén để tạo phản ứng ô xi hoá khử.

- Lọc lần 4 bằng sinh học(0,1 micron): nớc lọc lần 3 đã đợc diệt trùngbơm qua phần siêu lọc để gạt bớt phần tạp chất nhỏ hơn và nớc lọc sẽ đợctinh khiết hơn 3 lần Sau đó đợc khử trùng 2 lần bằng tia cực tím nhằm đảmbảo nớc lọc luôn đợc tiệt trùng.

- Lọc lần 5 bằng siêu lọc(0,2 micron): nớc lọc tinh khiết ở lần 4 sẽ đợcđi qua bộ siêu lọc 0,2 micron, sau bộ lọc cuối cùng này nớc lọc hoàn toàn vôtrùng, tinh khiết và đợc đa vào khu vực chiết rót đống chai.

Sơ đồ 1: Sơ đồ công nghệ sản xuất nớc khoáng Aqua-Plus

3 Thực trạng về tình hình tài chính của công ty

Nh chúng ta đã biết vốn là yếu tố cực kỳ quan trọng, trớc hết nó quyếtđịnh sự ra đời của công ty, sau nữa nó khẳng định thế lực và sức mạnh vềcạnh tranh của công ty trên thị trờng Từ những ngày đầu mới thành lập vốnđiều lệ của công ty chỉ có 653 triệu đồng Sau khi đã mở rộng lĩnh vực sảnxuất và kinh doanh có hiệu quả, nên đến năm 2002 vốn điều lệ của công tyđã tăng lên 3 tỷ 303 triệu đồng

Đối với nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus:- Tổng số vốn đầu t: 250.000 USD.- Vốn vay đầu t chiếm 90%.

- Vốn lu động: 1 tỷ 300 triệu đồng (vay và cấp ngân sách).N ớc khoángLọc lần 1 bằng cơ họcSiêu lọc lần 1(10 micron)

Lọc cơ học lần 2Khử tẩy bằng ozonMáy nén khí

Thiết bị tạo ozonNguồn cao áp

Khử lần 2 bằng tia cực tímSiêu lọc lần 3 (0,2 micron)Chiết rót, đóng nắp chaiDán nhãn và bọc bảo hiểm

Đóng thùngThành phẩm chaiSiêu lọc lần 2 (1 micron)

- Đã chi vào các hoạt động: 1,0 tỷ đồng.

- Đang hoạt động cho sản xuất kinh doanh: 890 triệu đồng.- Vay vốn ngân hàng: 715 tỷ đồng.

- Vốn nợ đọng trong khách hàng: 370 triệu đồng.

Đối với nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus thì vốn nợ đọng trong kháchhàng là khá lớn, chiếm trên 6% tổng số vốn lu động, điều này là không tốt.Các khoản phải thu là tài sản của nhà máy bị chiếm dụng (370 triệu đồng),công tác đòi nợ kém hiệu quả, ảnh hởng không nhỏ đến nguồn vốn kinhdoanh của nhà máy.

4 Tình hình lao động của công ty

Số lợng lao động: Tổng số công nhân viên trong toàn công ty hiện naylà 150 ngời đợc phân bổ vào các phòng ban chức năng của công ty Để mởrộng sản xuất kinh doanh công ty đã có xu hớng tăng thêm số lợng lao độnghàng năm.

Chất lợng lao động: Thể hiện qua bậc thợ và trình độ đào tạo cơ bản.Việc phân loại lao động ở nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus cũng nh ở toàncông ty căn cứ vào chức năng, nhiệm vụ của ngời lao động trong quá trìnhsản xuất kinh doanh, bao gồm công nhân chính, học nghề (là lực lợng để bổxung vào đội ngũ công nhân sản xuất chính này), công nhân sản xuất phụtrợ, cán bộ nhân viên quản lý kỹ thuật, quản lý kinh tế và quản lý hànhchính.

Đối với công ty, hoạt động sản xuất kinh doanh dựa trên dây chuyềnmáy móc hiện đại, do đó đòi hỏi hầu hết ngời lao động phải có trình độchuyên môn cao và khéo léo thì mới đáp ứng đợc yêu cầu đặt ra Trên thực tếlực lợng lao động của toàn công ty cha đảm bảo đợc yêu cầu về số lợng, chấtlợng Công ty đã tuyển một số công nhân cha có tay nghề và tự đào tạo,ngoài chi nhánh văn phòng Aqua- Plus phần lớn là tuyển những nhân viêntốt nghiệp ĐH, CĐ có trình độ chuyên môn cao, nắm bắt và nhạy bén với thịtrờng Dới đây là bảng trình độ lao động.

Bảng 1: Bảng trình độ lao động (Nguồn: phòng kinh doanh)

Trình độ lao độngSố ngời năm2003

Số ngời năm2004

Tỷ lệ %(năm 2004)

Qua bảng số liệu trên ta thấy số lợng công nhân lành nghề chiếm 10%tổng lao động trong toàn công ty, số lợng này vẫn còn thấp so với yêu cầuđặt ra về số lao động có tay nghề cao của công ty.

Đối với nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus thì tổng số lao động củaCông ty có 125 ngời, trong đó có giám đốc điều hành, giám sát viên, thủkho, chuyên viên thí nghệm và một số nhân viên vận chuyển bốc dỡ Mặc dùcông việc nhiều, công suất lớn, nhng dây chuyền khép kín, đồng bộ nên sốcông nhân làm việc chỉ có 14 ngời/ca, chỉ phải là nhiệm vụ điều khiển trôngcoi bốc dỡ, bảo vệ kho và vận chuyển hàng hoá.

Khu vực phía bắc, chi nhánh tại Hà Nội có 55 ngời làm việc, ngoàigiám đốc, phó giám đốc có thủ kho, thủ quỹ, các nhân viên bán hàng tại cáckhu vực đã đợc phân công Riêng tại Hà Nội công ty cử 2-3 ngời phụ tráchliên hệ bán hàng và trc tiếp quản lý khách hàng của mình Số nhân viên khácđợc phân bổ về các tỉnh lân cận nh: Hà Tây, Quảng Ninh, Hải Phòng, ThấiNguyên, Nam Định, Hải Dơng… mỗi tỉnh từ 2-3 phụ trách khu vực bán củamình Sau mỗi tuần lễ phải viết báo cáo chi tiết về khách hàng cũng nhdoanh số bán dới sự chí đạo của ban giám đốc.

Với chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh số nhân viên còn lại 20 ời, có cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ tơng tự khu vực Hà Nội.

ng-Về tình hình trả lơng cho cán bộ công nhân viên của công ty: việc trảlơng cho ngời lao động của công ty TNHH Sana đợc thể hiện qua bảng sau:

Bảng 2: Tình hình trả lơng cho công nhân viên (Nguồn: phòngkinh doanh)

Nội dungĐơn vị tínhNăm2003

So sánhChênh

Đối với công ty, ngoài các nhân viên nh kế toán, thủ kho, bảo vệ … - đợc hởng mức lơng cố định, phần lớn còn lại là nhân viên đại diện bán hàngđợc tính lơng theo số lợng bán ăn hoa hồng, các nhân viên phải có trách

nhiệm với số lợng bán của mình để thu tiền về Số tiền thu về đó nhân viênđợc hởng 5% hoa hồng Tính trung bình trung mức lơng của các nhân viênđạt 2 triệu đồng/tháng So với mức lơng trung bình của toàn công ty thì mứclơng của nhân viên ở đây cao, nhng bù lại số nhân viên này phải có trình độđào tạo cơ bản, nắm bắt thị trờng nhậy bén, trình độ giao tiếp tốt, quan hệrộng Chính vì vậy mà hiệu quả sản xuất kinh doanh của hãng Aqua-Plus đạtkết quả cao hơn so với các đơn vị sản xuất khác trong công ty, góp phần vàosự phát triển chung của công ty

5 Khách hàng của nớc khoáng Aqua-Plus

* Các trung gian phân phối

Những quyết định về những trung gian phân phối là những quyết địnhhết sức quan trọng của nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus Bởi vì hiện nay nhãnhiệu nớc khoáng Aqua-Plus muốn tiếp cận đợc thị trờng, mở rộng phạm vihoạt động và bao phủ thị trờng tốt nhất, sao cho sản phẩm của mình đến tayngời tiêu dùng thuận tiện nhất thì phải thiết lập một hệ thống trung gian phânphối hoạt động có hiệu quả Các trung gian phân phối của Aqua-Plus tậpchung chủ yếu ở các thành phố lớn nh: Hà nội, TP Hồ Chí Minh, HảiPhòng Ngoài ra, các tỉnh lẻ lân cận mỗi tỉnh có khoảng từ 5 đến 15 trunggian phân phối tuỳ thuộc vào đặc điểm của mỗi tỉnh Những trung gian nàygiúp công ty bán hàng cho ngời tiêu dùng rồi thu tiền về để trích phần trămhoa hồng, ngoài ra họ còn căng biển quảng cáo hình ảnh nhãn hiệu Aqua-Plus, một số còn giúp cung cấp thông tin về thị trờng ở khu vực đó và tìnhhình biến động của đối thủ cạnh tranh Nh vậy tầm quan trọng của trunggian đối với sản phẩm Aqua-Plus rất lớn, không thể thiếu trong chiến lợchoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy cũng nh của công ty TNHHSana.

Hiện nay hãng nớc khoáng Aqua-Plus có gần 150 đại lý cấp I, cấp IIvà bán lẻ trong kênh phân phối của mình.

* Đối với đại lý cấp I :

Đây là các đại lý đợc nhà máy lựa chọn ký kết hợp đồng cung cấp nớckhoáng Aqua-Plus Đại lý này đợc nhà máy cung cấp các sản phẩm trongmột địa bàn nhất định, có nhiệm vụ dự trữ, cung cấp nớc khoáng cho các đạilý cấp II, cửa hàng bán lẻ và ngời tiêu dùng cuối cùng.

Các đại lý cấp I đợc nhà máy cho phép lấy hàng trực tiếp từ nhà máyvà thanh toán với kỳ hạn 30 ngày một lần, đại lý phải chịu sự hớng dẫn củanhà máy về chiến lợc, mục tiêu phân phối cũng nh giá cả.

Dới sự quản lý gián tiếp của nhà máy còn có một bộ phận gọi là quảnlý vùng, những ngời quản lý này có trách nhiệm hỗ trợ việc bán hàng và trựctiếp quản lý sản lợng tiêu thụ thực tế của các đại lý bằng cách theo dõi sốtồn, số nhập nớc khoáng theo từng tháng và báo cáo về nhà máy.

* Đối với đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ :

Đây là những khách hàng phân phối sản phẩm nớc khoáng Aqua-Pluscủa nhà máy và liên hệ trực tiếp với các đại lý cấp I hoặc công ty để lấy hàngcung cấp cho ngời tiêu dùng Quy mô tiêu thụ của các thành viên cấp II vànhà bán lẻ nhìn chung khá lớn, khoảng từ 10 đến 50 thùng trong một tháng.Tuy nhiên nó lại có vai trò quan trọng khi cung cấp rộng rãi đến tay ngờitiêu dùng, đồng thời cung cấp các thông tin trực tiếp từ ngời tiêu dùng cuốicùng Trung bình mỗi đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ có quan hệ với hơn 80cửa hàng nhỏ, các nhà hàng, khách sạn, các cơ quan tổ chức

Với mạng lới phân phối này nhà máy đã có một hệ thống trung gian ơng đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm Tuy vậy Công tynớc khoáng Aqua-Plus vẫn không ngừng tìm kiếm các đối tác và các trunggian phân phối.

t-Cấp I hoặc các công ty để lấy hàng hoá về cung cấp cho ngời tiêudùng Quy mô của các thành viên cấp II và các nhà bán lẻ nhìn chung khálớn, từ 10 đến 50 thùng/tháng Tuy nhiên nó lại có vai trò quan trọng khi

Nhà máy n ớc khoáng Aqua-Plus

Đại lý cấp IĐại lý cấp

II Cửa hàng bán lẻ

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

Nhân viên bán hàng

Sơ đồ 2: Sơ đồ mạng l ới tiêu thụ n ớc khoáng Aqua-Plus (Nguồn P Kinh doanh)

cung cấp rộng rãi đến tay ngời tiêu dùng, đồng thời cung cấp thông tin phảnhồi từ ngời tiêu dùng đến nhà máy.

Với mạng lới phân phối này, nhà máy đã có một hệ thống trung gian ơng đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm Tuy vậy nhà máynớc khoáng Aqua-Plus vẫn không ngừng tìm kiếm các đối tác và trung gianphân phối.

Ngời tiêu dùng là các cơ quan, tổ chức :

Bao gồm các doanh nghiệp, các tổ chức, trờng học, bệnh viện, các nhàhàng, khách sạn vì mua để phục vụ cả tập thể cho nên số lợng mua mỗi lầntơng đối lớn đây là đối tợng khách hàng rất quan trọng đối với hãng nớckhoáng Aqua-Plus.

6 Cạnh tranh.

Đối với thị trờng ở Việt nam ngành nớc giải khát khá đa dạng vàphong phú, có xu hớng phát triển mạnh mẽ vì nớc ta có khí hậu nhiệt đới,nhiệt độ cao cho nên ngời tiêu dùng có nhu cầu về nớc uống giải khát.

ở nớc ta hiện nay có một số hãng cung cấp nớc khoáng thiên nhiên, ớc tinh lọc do các công ty liên doanh, công ty 100% vốn nớc ngoài, công tyt nhân đang hoạt động có hiệu quả ở thị trờng Việt nam Chẳng hạn nh nớckhoáng thiên nhiên Lavie do công ty nớc khoáng Long An sản xuất đợc hợptác bởi tập đoàn Vittel của Pháp Nớc khoáng thiên nhiên Tiền Hải do nhàmáy nớc khoáng Tiền Hải sản xuất, nớc tinh lọc Lasska do công ty TripicalWave Corporation vốn 100% của nớc ngoài cung cấp và sản xuất tại Hải D-ơng, nớc khoáng thiên nhiên Cúc Phơng có trụ sở tại xã Kỳ Phú- Nho Quan-Ninh Bình.

n-Ngoài ra còn rất nhiều loại nớc khoáng, nớc tinh lọc, nớc uống có gakhác trên thị trờng của các doanh nghiệp nhà nớc, doanh nghiệp t nhân, côngty liên doanh nh: Đảnh Thạch, Turbon, Kim Bôi, A&B, Thạch Bích,Waterman, Miru, Thiên An

Sự phát triển và ra đời của các công ty mới mà phần lớn là các công tyliên doanh và vốn 100% của nớc ngoài ở trên càng cho thấy xu hớng pháttriển của ngành nớc khoáng là rất mạnh Điều này làm cho ngành nớckhoáng ở Việt nam có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt

III Kết quả sản xuất kinh doanh đạt đợc của Công ty TNHHSana

1 Tình hình cung cấp nớc khoáng và thị trờng mục tiêu của nhàmáy

Nhận thức của khách hàng về sản phẩm nớc khoáng đã tốt lên rấtnhiều, xu hớng sử dụng sản phẩm nớc uống cao cấp tăng, từ bình quân đầungời 0,9 lít/ năm của năm 2001 tăng lên 1,5lít /năm 2003 một ngời Nhãnhiệu nớc khoáng Aqua-Plus đã đợc nhiều ngời biết đến nhờ những đợt tài trợcho bóng đá, các giải thi đấu thể thao và đợt khuyến mại,tuy nhiên số lọngbán ra cha phải là nhiều so với tiềm năng của công ty cũng nh nhu cầu củathị trờng Hiện nay hãng nớc khoáng Aqua-Plus của công ty TNHH Sana làmột trong những có quy mô nhỏ, công suất nhỏ, chất lợng sản phẩm đạt tiêuchuẩn Châu Âu EEC-80/777/CEE, đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Mụctiêu của nhà máy là cố gắng xuất khẩu sang thị trờng nớc ngoài dù biết rằngkhả năng xuất khẩu của ngành nớc khoáng là rất khó khăn Chính vì vậy mà

ban lãnh đạo công ty rất coi trọng đến chất lợng, mẫu mã, giá thành sảnphẩm và đặc biệt là các hoạt động marketing là không thể thiếu.

2 Kết quả kinh doanh đạt đợc của Công ty TNHH Sana

Nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus hiện nay đang sản xuất và kinhdoanh các loại sản phẩm cho thị trờng nh sau:

 Nớc khoáng thiên nhiên chai 0,33l (24 chai/thùng). Nớc khoáng thiên nhiên chai 0,50l (24 chai/thùng). Nớc khoáng có ga chai PET 0,50l (24 chai/thùng). Nớc khoáng thiên nhiên chai 1,50l (12 chai/thùng). Nớc tinh lọc bình 20l.

Có thể nói rằng ngành sản xuất nớc khoáng và nớc tinh lọc ở nớc tahiện nay tuy còn non trẻ, song do mức nhu cầu cha phải là cao so với các n-ớc trong khu vực và trên thế giới nên các công ty kinh doanh nớc giải khátphải cạnh tranh rất quyết liệt.

Hãng nớc khoáng Aqua-Plus từ những khó khăn ban đầu khi mớithành lập là thiếu kinh nghiệm, tiềm lực cũng nh cách tiếp cận sản phẩm vớikhách hàng một cách tốt nhất Sau gần 5 năm hoạt động, hiện nay nhãn hiệunớc khoáng Aqua-Plus đã có mặt ở hầu hết tất cả các tỉnh thành trong cả n-ớc, tuy mới chỉ dừng lại ở các trung gian, đại lý bán buôn hay bán lẻ rồi đếntay ngời tiêu dùng chứ cha vào tận ngõ ngách của thị trờng nh các quán nhỏ,quán cóc nh các hãng nớc khoáng khác đã có lâu trên thị trờng và ăn sâuvào tâm trí của ngời tiêu dùng nh Lavie chẳng hạn.

Mặc dù vậy hãng nớc khoáng Aqua-Plus cũng đã khẳng định đợc chấtlợng sản phẩm của mình bằng cách đã tiếp cận đợc rất nhiều khách hàngquan trọng và đã dợc chấp nhận nh : văn phòng Chính phủ, văn phòng Chủtịch nớc, các bộ, ngành trung ơng, UBND các tỉnh thành và các hội nghịquốc tế đơc tổ chức tại Việt nam

Kết quả của Aqua-Plus đợc thể hiện ở một số chỉ tiêu sau:

Bảng 4: Doanh thu và lợi nhuận bán nớc khoáng Aqua-Plus hàngnăm.

(Nguồn: P Kinh doanh)

Nhìn bảng kết quả kinh doanh của nhà máy trong thời gian 5 năm qua,ta thấy các chỉ tiêu cơ bản đều tăng Tuy nhiên số lợng bán hàng nớc khoángcha phải là nhiều so với công suất thiết kế và tiềm năng của nhà máy, nhngđó cũng là một thành công lớn của nhà máy.

Để đạt đợc kết quả trên là do một số nguyên nhân sau: Trớc hết là doban lãnh đạo công ty đã kịp thời nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, đã có nhữngchiến lợc kinh doanh phù hợp và thích ứng với thị trờng Các chiến lợcmarketing đợc ban lãnh đạo công ty rất coi trọng, bao gồm cả 4 chiến lợc:chiến lợc sản phẩm; chiến lợc phân phối; chiến lợc giá cả và chiến lợc xúctiến hỗn hợp Các chiến lợc này đợc công ty vận dụng rất có hiệu quả, đã gópphần quan trọng trong việc đa uy tín của công ty lên cao và tạo đợc hình ảnhnhãn hiệu nớc khoáng Aqua-Plus trong tâm trí ngời tiêu dùng.

Nguyên nhân thứ hai là do nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus có một độingũ công nhân viên rất lành nghề Công nhân sản xuất đợc đào tạo trực tiếpbởi các chuyên gia nớc ngoài và các chuyên gia hàng đầu về lĩnh vực hoáhọc của Việt nam Các nhân viên phải có trình độ Đại học trở lên, năngđộng, phải có khả năng giao tiếp, quan hệ rộng, nắm bắt đợc nhu cầu thị tr-ờng

Chính vì vậy mà hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của chinhánh Aqua-Plus đạt hiệu quả cao hơn so với các đơn vị trực thuộc khác,góp phần vào sự phát triển chung của toàn công ty.

IV Thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp đối với sảnphẩm nớc khoáng Aqua-Plus của công ty TNHH Sana

1 Chính sách sản phẩm

Để nghiên cứu chính sách sản phẩm ta cần đề cập tới khái niệm sảnphẩm Theo nh Phillip Kotler thì : “ Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đa vàothị trờng để tạo sự chú ý, mua sắm hay tiêu thụ nhằm thoả mãn một yêu cầuhay ý muốn Nó có thể là những vật thể, những dịch vụ của con ngời, nhữngđịa điểm, những tổ chức và những ý nghĩa” Sản phẩm đem lại giá trị, lợi íchcho con ngòi Ngời mua hàng hoá hay dịch vụ chính là mua giá trị, lợi íchcủa sản phẩm đó mang lại.

Sản phẩm của công ty: Là toàn bộ những mặt hàng mang nhãn hiệuAQUA-PLUS nhằm cung ứng cho ngời tiêu dùng nhằm thoã mãn nhu cầucủa họ”.

Nh vậy, đối với sản nớc tinh khiết và nớc khoáng nói chung thì trêncách nhìn của ngòi làm Marketing, giá trị của sản phẩm là giá trị của nhữngnhân tố đầu vào cho việc tạo ra sản phẩm Trong khi đó đối với khách hàngthì giá trị của sản phẩm lại là lợi ích mà họ mong đợi sản phẩm đó mang lại.Trong kinh nớc khoáng, ngời kinh doanh phải hiểu rõ khách hàng có nhữngđặc điểm khác nhau Thoã mãn nhu cầu của khách hàng tốt là phơng pháptốt nhất để nâng cao giá trị của mình

* Quá trình tạo ra sản phẩm mới.

Có hai quan niệm về tạo ra sản phẩm mới Đó là quan niệm đổi mới vàcải tiến

Đổi mới đợc coi nh là sự thay đổi quan trọng tiếp theo những bớc phát triểnmạnh mẽ về kỹ thuật hay sự áp dụng những khái niệm mới về quản lý hay kỹthuật sản xuất Đổ mới thờng xảy ra đột ngột, thờng phải đầu t nhiều vàoviệc nghiên cứu đổi mới và chỉ dành riêng cho các chuyên gia chuyên biệt

Trái lại, cải tiến thờng diễn ra nhẹ nhành, từ từ hơn và là một quá trìnhliên tục Cải tiến không đòi hỏi kỹ thuật cao, công nghệ tinh sảo Cải tiếnphải cần có một sự gắn bó trong tập thể Trong một hệ thống quản lý trêntinh thần nhân văn cho phép tất cả các thành viên đều có thể phát huy nănglực của mình để sáng tạo.

Đối với sản phẩm của công ty TNHH không phải bao giờ cũng là vĩnhcửu khách hàng không muốn lặp lại những sản phẩm đơn điệu mà họ luônmuốn tìm tòi khao khát những sản phẩm mới, ý tởng mới để thoã mãn tínhhiếu kỳ của mình, do vậy phát triển sản phẩm mới là vấn đề sống còn của tấtcả các công ty , nó không chỉ cho công ty đạt mục tiêu về lợi nhuận, thị phầnmà còn đảm bảo đợc uy tín và đẳng cấp của công ty Các chơng trình khuyếnmãi mới là các phơng hớng chủ yếu để tăng cờng khả năng tiêu thụ trên mộtkhách hàng và thu hút khách hàng quay trở lại với công ty Nói chung, quátrình tạo ra một sản phẩm mới bao gồm những khâu sau đây:

- Khởi động ý tởng: ý tởng về một sản phẩm mới bắt đầu từ việcnghiên cứu thị trờng, xem xu hớng tiêu dùng của khách hàng là gì, từ đó tiếnhành công việc thị sát về điểm trng bày sản phẩm, khách hàng mục tiêu, giácả mục tiêu

- Kế hoạch hóa thành đơn vị thời gian, trong khâu này phải tính toánsao cho hợp lý nhất, tối u nhất, phải trả lời đợc các câu hỏi: trng bày ở dâu,thời gian bao lâu,giá cả ra sao.Nói chung trong khâu này mọi dịch vụ phảihòan chỉnh, tạo nên một chơng trình sẵn sàng đi vào hoạt động.

- Thử nghiệm: Trong khâu này, doanh nghiệp phải tổ chức hoạt độngthử nghiệm, bao gồm các chuyên gia, ban lãnh đạo, đối tác.Từ đó rút ranhững mặt đợc,cha đợc của chơng trình Chơng trình có thực sự đợc thị trờngchấp nhận hay không là phụ thuộc vào khâu này.

- Tiến hành quảng bá, tuyền truyền sản phẩm: Đây là khâu đa chơngtrình của doanh nghiệp đến với khách hàng Trong giai đoạn đầu khai thácsản phẩm mới doanh nghiệp nên có những chính sách u đãi cụ thể để thuhút sức mua của khách hàng

Đối với khách hàng thơng mại dùng số lợng mới, nếu đợc sự chấp thuận từgiám đốc bán hàng, thì khách hàng sẽ không phải trả tiền đặt cọc nhng phảithanh toán số vỏ bình bị h hỏng hay mất mát.

Bảng giá thuê thiết bị

Thiết bị vệ sinh theo định kỳ mà khách hàng không phải trả một khoản chiphí nào.

Máy nóng lạnh của Aqua-Plus đạt tiêu chuẩn chất lợng cao nhất Tất cả cácthiết bị đều đạt và vợt các tiêu chuẩn quản lý chất lợng ISO 9002.

Tất cả các máy có hệ thống nớc an toàn, ngăn chặn những vật thể lạ vào nớc,lọc không cho bụi bẩn từ không khí lọt vào, ngoài ra còn ngăn đợc sự trào n-ớc.

2.1.Mục tiêu của chính sách giá

- Khối lợng bán hay lợng khách tối đa.

Việc tối đa hoá khối lợng bán ít ra đạt khối lợng bán đáng kể luôn làmục tiêu quan trọng của doanh nghiệp Giá cả là nhân tố quan trọng có ảnhhởng một cách mạnh mẽ tới khối lợng bán Theo lý thuyết kinh tế cổ điểnthì cầu về một sản phẩm là hàm nghịch đảo của giá cả sản phẩm Giá càngthấp thì cầu càng cao, dù độ đàn hồi của cầu so với giá (hình thức cụ thể củamối quan hệ giữa cầu và cầu và giá ) thờng thay đổi theo loại sản phẩm, tìnhhình, hoàn cảnh nhng nguyên lý chung của lý thuyết này vẫn có giá trị Vìvậy, trong một số trờng hợp cạnh tranh ngoài thời vụ, để tối đa hoá lợngkhách, các công ty thờng hạ thấp giá bán.

- Lợi nhuận tối đa: Đây chính là mục đích chính của bất kỳ công tynào Trong trờng hợp nh trong chính vụ, lợng khách đông hay khi các côngty khác tung ra các sản phẩm độc đáo, tăng giá trong điều kiện cho phép và