Hoàn thiện chính sách nhân sự triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công Ty cổ phần dầu khí Sông Hồng

Công tác triển khai chiếnlược là một hoạt động thực tiễn nhằm biến chiến lược đó thành hiện thực thông quaviệc sử dụng các nguồn lực và thực thi các chính sách về nhân sự, tài chính,mark

TÓM LƯỢC

Đối với một doanh nghiệp chiến lược như là một hệ thống các quyết địnhnhằm hình thành các mục tiêu hoặc các mốc mà doanh nghiệp phải đi tới Nó đề ranhững chính sách và kế hoạch thực hiện các mục tiêu Công tác triển khai chiếnlược là một hoạt động thực tiễn nhằm biến chiến lược đó thành hiện thực thông quaviệc sử dụng các nguồn lực và thực thi các chính sách về nhân sự, tài chính,marketing Đặc biệt trong thời kỳ kinh tế khó khăn như hiện nay thì các DN cầnchú trọng tới chính sách nhân sự, sử dụng đúng và trúng yếu tố con người nhằmtriển khai tốt hơn chiến lược thâm nhập thị trường Khi thực tập tại Công ty cổ phầndầu khí Sông Hồng em nhận thấy vấn đề cấp thiết ở công ty là chính sách nhân sựcủa công ty chưa được quan tâm đúng mức làm ảnh hưởng đến kết quả của triểnkhai chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại của Công ty Do đó, để góp phần giảiquyết thực trạng trên em xin nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện chính sách nhân sựtriển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công Ty cổ phần dầu khí SôngHồng”

Đề tài nêu lên những những lý luận chung về chiến lược thâm nhập thịtrường, thực trạng triển khai chiến lưc thâm nhập thị trường của công ty, nhữngthành công đạt được và những tồn tại từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiệntriển khai chiến lược TNTT của Công ty cổ phần dầu khí Sông Hồng Bài khóa luậnchia làm 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về chính sách nhân sự triển khai thâm nhập thị trường

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng chính sách nhân sự triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội của Công Ty

cổ phần dầu khí Sông Hồng

Chương 3: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện chính sách nhân sự triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công Ty cổ phần dầu khí Sông Hồng

LỜI CẢM ƠN

Trước hết em xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành, sâu sắc tới thầy giáo TS.Nguyễn Hoàng Việt – Trưởng bộ môn Quản trị chiến lược đã tận tình hướng dẫnchỉ bảo và đóng góp nhiều ý kiến bổ ích để em hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệpnày!

Nhân dịp này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới ban lãnh đạo, cùng cáccán bộ nhân viên phòng kinh doanh của Công ty cổ phần dầu khí Sông Hồng đãcung cấp tài liệu, tạo điều kiện thuận lợi cho em trong suốt thời gian thực tập tạicông ty để hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp của mình!

Trong quá trình học tập của em không thể thiếu được công ơn giảng dạy củacác thầy cô trong khoa Quản trị doanh nghiệp – Trường Đại học Thương Mại đãtruyền đạt cho em những kiến thức quý báu trong suốt thời gian học tập và nghiêncứu tại trường

Cuối cùng, em muốn được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới bạn bè và gia đình– những người đã khích lệ, động viên em rất nhiều trong suốt quá trình học tập cũngnhư trong thời gian hoàn thành khóa luận này!

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, tháng 05 năm 2012

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Thu

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU 8

Tính cấp thiết của đề tài 8

Xác lập các vấn đề nghiên cứu 9

Mục tiêu nghiên cứu 9

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 9

Phương pháp nghiên cứu 10

Kết cấu đề tài 10

CHƯƠNG 1 12

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ TRIỂN 12

KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG 12

1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ LÝ THUYẾT CÓ LIÊN QUAN 12

1.1.1 Một số khái niệm 12

1.1.1.1 Chiến lược và các nhân tố cấu thành chiến lược 12

1.1.1.2 Chiến lược thâm nhập thị trường 13

1.1.1.3.Chính sách nhân sự 14

1.1.2 Một số lý thuyết có liên quan 15

1.1.2.1 Lý thuyết về triển khai chiến lược 15

1.1.2.2 Lý thuyết về quản trị nhân sự 16

1.2 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU Ở VIỆT NAM VÀ TRÊN THẾ GIỚI 17

1.2.1 Tình hình nghiên cứu đề tài trên thế giới 17

1.2.2 Tình hình nghiên cứu đề tài trong nước 18

1.3 PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG 18

1.3.1 Phân tích nội dung chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại 18

1.3.2 Thiết lập các mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường ngắn hạn 20

1.3.3 Thiết lập chính sách nhân sự triển khai mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường 21

1.3.4 Xây dựng ngân quỹ triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 22

1.3.4.1 Lập ngân sách 22

1.3.4.2 Hoạch định tài chính 23

CHƯƠNG 2 24

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ SÔNG HỒNG 24

2.1 KHÁI QUÁT VỀ DOANH NGHIỆP 24

2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU CÁC VẤN ĐỀ 25

2.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 25

2.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu 26

2.3 ĐÁNH GIÁ TÁC ĐỘNG CỦA NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ SÔNG HỒNG 26

2.3.1 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài 26

2.3.1.1 Môi trường vĩ mô 26

2.3.1.2 Môi trường vi mô 27

2.3.2 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên trong 28

2.3.2.1 Tài chính 28

2.3.2.2 Marketing và hoạt động bán 28

2.3.2.3 Đổi mới và phát triển sản phẩm, thị trường 28

2.4 PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ SÔNG HỒNG 29

2.4.1 Thực trạng nội dung chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty cổ phần dầu khí Sông Hồng 29

2.4.1.1 Thực trạng về thiết lập mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường dài hạn 29

2.4.1.2 Thực trạng về phân tích thị trường 30

2.4.1.3 Thực trạng về phương thức cạnh tranh 30

2.4.2 Thực trạng về thiết lập mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường ngắn hạn 31

2.4.3 Thực trạng chính sách nhân sự triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 31

2.4.3.1.Thực trạng về tuyển dụng nhân sự 31

2.4.3.2 Thực trạng về đào tạo và phát triển nhân sự 32

2.4.3.3 Thực trạng về đánh giá và đãi ngộ nhân sự 33

2.4.4 Thực trạng xây dựng ngân quỹ triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 34

2.4.4.1 Lập ngân sách 34

2.4.4.2 Hoạch định tài chính 34

CHƯƠNG 3: 35

CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ SÔNG HỒNG 35

3.1 CÁC KẾT LUẬN THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC TNTT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ SÔNG HỒNG 35

3.1.1 Những kết quả đạt được 35

3.1.2 Những tồn tại chưa giải quyết 36

3.1.3 Nguyên nhân của những tồn tại 37

3.1.3.1.Nguyên nhân chủ quan 37

3.1.3.2 Nguyên nhân khách quan 37

3.2 CÁC DỰ BÁO THAY ĐỔI MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 38

3.2.1 Dự báo tình hình tiêu thụ gas trong thời gian tới 38

3.2.2 Định hướng phát triển của công ty 38

3.3 CÁC ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ SÔNG HỒNG 39

3.3.1.Giải pháp hoàn thiện các mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường trong ngắn hạn 39

3.3.2 Giải pháp hoàn thiện triển khai các chính sách nhân sự 40

3.3.3 Giải pháp hoàn thiện ngân quỹ triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 42

3.3.3.1 Tăng cường huy động vốn 42

3.3.3.2 Phân bổ ngân sách hợp lý 42

3.3.4 Một số kiến nghị vĩ mô 43

3.4.4.1 Kiến nghị đối với ngành dầu khí 43

3.4.4.2 Kiến nghị đối với nhà nước 44

KẾT LUẬN 47

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ.

Hình 1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức Công ty cổ phần dầu khí Sông Hồng

Hình 2: Kết quả điều tra mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường dài hạn

Hình 3: Kết quả điều tra thị trường mục tiêu mà công ty thâm nhập

Hình 4: Kết quả điều tra phương thức cạnh tranh

Hình 5: Kết quả điều tra mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường ngắn hạn

Hình 6: Kết quả điều tra về tuyển dụng nhân sự

Hình 7: Kết quả điều tra về đào tạo và phát triển nhân sự

Hình 8: Kết quả điều tra về đánh giá và đãi ngộ nhân sự

Hình 9: Kết quả điều tra về tài chính

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Xét trên bình diện thế giới cho thấy nền kinh tế thế giới đang trên đà hồi phụcsau cuộc khủng hoảng tài chính năm 2008 Hàng nghìn việc làm đã được tạo ra Các chỉ

số phát triển kinh tế thời gian gần đây mang lại thêm nhiều kì vọng mới cho các nhàhoạch định và người dân

Cùng với tình hình chung như vậy trên thế giới, Việt Nam đang ngày một hộinhập sâu rộng vào sân chơi chung quốc tế Do vậy, việc chịu ảnh hưởng bởi tác độngcủa khủng hoảng là điều không tránh khỏi Trong sự vận động của kinh doanh thế giớicác danh nghiệp đều gặp phải những thuận lợi và khó khăn nhất định Môi trường kinhdoanh đòi hỏi doanh nghiệp phải biết vận dụng để nắm bắt thời cơ và có những phương

án để đề phòng và giải quyết những thách thức những rủi ro trong quá trình kinh doanh

mà môi trường này đem lại

Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanhnghiệp phải biết sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Và sản xuất cho ai? Do đó, việchoạch định và triển khai chiến lược một cách đúng đắn sẽ là nền tảng, tiền đề tốt choviệc kinh doanh Có được chiến lược kinh doanh phù hợp chính là kim chỉ nam cho cácbước đi trong tương lai, là xương sống cho các quyết sách mang tầm vĩ mô

Nhận thức rõ được vấn đề này, Công Ty cổ phần dầu khí Sông Hồng cũng đãnghiên cứu và có những chiến lược với mục đích ban đầu nhằm thâm nhập thị trường(TNTT), đưa các sản phẩm của mình tới gần hơn với người tiêu dùng hơn nữa Hiệncông ty đã xúc tiến nhiều hoạt động nhằm thực hiện chiến lược của mình Công ty đãgặt hái được nhiều thành công, tuy nhiên trong đó vẫn còn có nhiều nhược điểm vàthiếu sót cần được sửa chữa

Bên cạnh đó, theo kết quả điều tra sơ bộ cho thấy chính sách nhân sự của công tychưa hoàn thiện cụ thể là tuyển dụng, đào tạo và đặc biệt là công tác đãi ngộ nhân sự.Đồng thời số hộ gia đình sử dụng gas của công ty còn chưa lấp đầy hệ thống xây lắpban đầu, theo số liệu tính toán của phòng kinh doanh thì mới bao phủ được 60% hệ

- Chiến lược và các nhân tố cấu thành chiến lược?

- Chiến lược thâm nhập thị trường là gì?

- Nội dung của chiến lược TNTT ?

- Khái niệm và các hoạt động triển khai CLTNTT của DN

- Chính sách nhân sự:

+ Khái niệm

+ Vai trò

+ Nội dung của chính sách nhân sự

3 Mục tiêu nghiên cứu

- Về cơ sở lý thuyết: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về chính sách nhân sự, triển khai chiếnlược TNTT

- Về thực trạng: Đánh giá thực trạng chính sách nhân sự và triển khai CLTNTT củacông ty cổ phần dầu khí sông Hồng: làm rõ thực trạng, tìm ra khuyết điểm cần xóa bỏsửa chữa

- Về giải pháp: Nêu ra các giải pháp về các mục tiêu CLTNTT trong ngắn hạn, triểnkhai các chính sách nhân sự, ngân quỹ triển khai CLTNTT nhằm giúp công ty cải thiệntình hình chính sách nhân sự và triển khai CLTNTT của Công Ty cổ phần dầu khí SôngHồng

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu

Để thực hiện đề tài “Hoàn thiện chính sách nhân sự triển khai chiến lược thâm nhập thịtrường của Công Ty cổ phần dầu khí Sông Hồng ” thì các đối tượng cần nghiên cứugồm:

+ Nội dung CLTNTT

 Mục tiêu chiến lược dài hạn

 Thị trường

 Phương thức cạnh tranh

 Nguồn lực

+ Mục tiêu CLTNTT ngắn hạn

+ Chính sách nhân sự triển khai mục tiêu CLTNTT

+ Ngân quỹ triển khai CLTNTT

- Phạm vi nghiên cứu

+ Về nội dung: Do nội dung nghiên cứu của đề tài “ Hoàn thiện chính sách nhân

sự triển khai CLNTTcủa Công ty cổ phần dầu khí Sông Hồng” rất rộng Vì vậy em xinđược tập trung vào các nôi dung sau:

Thứ nhất: Phân tích nội dung CLTNTT hiện tại

Thứ hai: Thiết lập các mục tiêu CLTNTT ngắn hạn

Thứ ba: Thiết lập chính sách nhân sự triển khai mục tiêu CLTNTT

Thứ tư: Xây dựng ngân quỹ triển khai CLTNTT

+ Về không gian thị trường: Nghiên cứu chính sách nhân sự triển khai CLTNTT

Hà Nội của Công Ty cổ phần dầu khí Sông Hồng

+ Về thời gian:

 Nghiên cứu dựa trên kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3năm gần đây là 2009, 2010, 2011

 Định hướng phát triển kinh doanh của DN tới năm 2015

5 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập dữ liệu: Phương pháp sử dụng phiếu điều tra, Phương pháp thuthập dữ liệu thứ cấp thông qua các báo cáo kinh doanh, tài liệu thống kê, các công trìnhkhoa học đã thực hiện, qua Internet…

- Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu: Sử dụng phương pháp định lượng và phươngpháp định lượng

+ Phương pháp định lượng: sử dụng phần mềm SPSS để xử lý dữ liệu điều tra.+ Phương pháp định tính: Phân tích, tổng hợp, quy nạp, diễn dịch

6 Kết cấu đề tài

Qua tham khảo tài liệu, với sự hướng dẫn của thầy và theo quan điểm của bản thân, emxây dựng khung kết cấu đề tài như sau:

Ngoài các phần: Tóm lược, Lời cảm ơn, Mục lục, Kết luận, Danh mục bảng biểu, Danhmục sơ đồ hình vẽ, Danh mục viết tắt, Phiếu điều tra trắc nghiệm, Kết quả điều tra trắcnghiệm.

Các phần chính bao gồm 3 chương sau:

- Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về chính sách nhân sự triển khai thâm nhập thị trường.

- Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng chính sách nhân sự triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội của Công Ty cổ phần dầu khí Sông Hồng.

- Chương 3: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện chính sách nhân sự triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công Ty cổ phần dầu khí Sông Hồng.

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ

TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ LÝ THUYẾT CÓ LIÊN QUAN

1.1.1 Một số khái niệm

1.1.1.1 Chiến lược và các nhân tố cấu thành chiến lược (Bài giảng Quản trị chiến

lược – Bộ môn quản trị chiến lược)

- Khái niệm chiến lược

Theo Alfred Chandler (1962): “Chiến lược bao hàm việc ấn định các mục tiêu cơbản, dài hạn của DN, đồng thời áp dụng một chuỗi các hành động cũng như sự phân bổcác nguồn lực cần thiết để thực hiện các mục tiêu này”

Theo Johnson & Scholes (1999): “Chiến lược là định hướng và phạm vi của một

tổ chức về dài hạn nhằm giành lợi thế cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định dạngcác nguồn lực của nó trong môi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường và thỏamãn mong đợi của các bên liên quan”

Tuy chiến lược được định nghĩa ở nhiều góc độ khác nhau nhưng có thể đưa ramột khái niệm về chiến lược như sau: Chiến lược là một kế hoạch toàn diện chỉ ranhững cách thức mà DN có thể đạt được nhiệm vụ và mục tiêu của nó, đáp ứng tươngthích với những thay đổi của tình thế cũng như xảy ra các sự kiện bất thường Chiếnlược nhằm tối đa hóa lợi thế cạnh tranh và tối thiếu hoá những bất lợi cho DN

- Các nhân tố cấu thành chiến lược

+ Phương hướng: Nơi mà DN cố gắng vươn tới trong dài hạn

+ Thị trường, quy mô: DN phải cạnh tranh trên thị trường nào và những hoạt động KDnào DN thực hiện trên thị trường đó

+ Lợi thế: DN sẽ làm thế nào để hoạt động hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranhtrên những thị trường đó

+ Các nguồn lực: Những nguồn lực nào (kỹ năng, tài sản, tài chính, các mối quan hệ,năng lực kỹ thuật, trang thiết bị) cần phải có để có thể cạnh tranh được

+ Môi trường: Những nhân tố từ môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới khả năng cạnhtranh của DN

1.1.1.2 Chiến lược thâm nhập thị trường

- Khái niệm

CLTNTT là chiến lược mà DN dùng sản phẩm hiện tại để tìm mọi cách gia tăngthị phần hiện tại trong khi vẫn giữ nguyên thị trường hiện đang tiêu thụ và công nghệhiện đại Chiến lược này đòi hỏi DN phải thông qua các nỗ lực mạnh mẽ về marketingnhư chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách khuyến mãi nhằm tăng sức muacủa khách hàng hiện có và tăng thêm khách hàng mới

- Vị trí

CLTNTT là một trong ba dạng thức của chiến lược cường độ nhằm gia tăng thịphần của các sản phẩm dịch vụ hiện có trên thị trường bằng các nỗ lực tiếp thị tốt hơn,mạnh mẽ hơn

CLTNTT đòi hỏi các nỗ lực cao độ của DN nhằm cải thiện vị thế cạnh tranh đốivới sản phẩm hiện thời

- Nội dung

+ Mục tiêu phát triển trong dài hạn

Mục tiêu phát triển trong dài hạn của các DN thường đặt ra trong thời hạn từ 3-5hay có thể lâu hơn Trong quá trình thực hiện mục tiêu chiến lược dài hạn các nhà quảntrị thường đặt ra các mục tiêu ngắn hạn (< 1 năm) dựa trên và thống nhất với mục tiêudài hạn Mục tiêu dài hạn thường tập trung chủ yếu vào các vấn đề sau: mục tiêu doanhthu, lợi nhuận, vị thế cạnh tranh Tuy nhiên đối với CLTNTT thì có 2 mục tiêu quantrọng hơn cả là mục tiêu doanh thu và thị phần

+ Định vị sản phẩm cạnh tranh trên thị trường mục tiêu

Định vị sản phẩm cạnh tranh hay còn gọi là xác định vị thế sản phẩm của DNtrên thị trường mục tiêu bao gồm những hoạt động marketing mang tính chất chiến lượcnhằm tìm kiếm, tạo dựng và tuyên truyền những lợi ích đặc biệt mà DN cung ứng chothị trường mục tiêu Khi định vị tốt thì sản phẩm của DN sẽ có được hình ảnh có giá trị

trong tâm trí khách hàng mục tiêu Định vị sản phẩm sẽ giúp cho DN tìm kiếm được vịtrí tốt nhất trên thị trường ngay cả khi họ không phải là nhà cung ứng duy nhất.

+ Phân bổ nguồn lực cho CLTNTT

Trong bất kỳ một DN nào khi thực hiện một hoạt động, một chiến lược nào đó cũngcần có sự phân bổ và tập trung các nguồn lực của DN Tuy nhiên trong CLTNTT thì hainguồn lực được coi trọng nhất đó là:

 Nguồn nhân lực: trên cơ sở mục tiêu chiến lược đã đề ra, các nhà quản trị của

DN đưa ra quyết định phân bổ nguồn lực một cách hợp lý dựa trên nguyên tắcđúng người, đúng việc và cho họ quyền hạn cùng với trách nhiệm, nghĩa vụ vớicông việc được giao

 Nguồn lực tài chính: Tài chính cho việc thực hiện chiến lược cần phải được dựtoán cho phù hợp và trình lên ban lãnh đạo công ty để được phê duyệt Từ đó,ban lãnh đạo sẽ có chính sách phù hợp để huy động nguồn vốn cần thiết để phục

vụ chiến lược hiệu quả, kịp thời, đồng thời sử dụng vốn hiệu quả tránh lãng phí,lạm dụng trong quá trình triển khai chiến lược

- Trường hợp sử dụng

Các công ty kinh doanh thường áp dụng CLTNTT trong các trường hợp sau:

+ Các thị trường sản phẩm và dịch vụ hiện tại mà DN đang thâm nhập chưa bão hòa.+ Tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng trên thị trường mà DN đang thâm nhập có khả năng giatăng

+ Thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm khi doanh số toàn ngành đang gia tăng

+ Có mối tương quan giữa một đồng doanh thu và một đồng chi phí cho Marketing+ Tính kinh tế theo quy mô là lợi thế cạnh tranh chủ yếu

1.1.1.3.Chính sách nhân sự

- Khái niệm

Chính sách nhân sự là những chỉ dẫn chung về tuyển dụng, đào tạo, phát triển vàđãi ngộ nhân sự nhằm chỉ ra những giới hạn (hoặc ràng buộc) về cách thức đạt tới mụctiêu chiến lược Ngành xây lắp và cung cấp hệ thống gas, xăng dầu cần nhiều nhân lựclành nghề và có ý thức làm việc nghiêm túc để không ảnh hưởng đến chất lượng côngtrình Do đó các nhà quản trị của DN phải tập trung vào chính sách tuyển dụng, đào tạo

và đãi ngộ nhân viên một cách tốt nhất

Chính sách nhân sự bao gồm các chính sách bộ phận như sau: Chính sách tuyển dụng;Chính sách đào tạo; Chế độ làm việc; Chính sách phát triển nguồn nhân lực; Chính sáchlương, thưởng, trợ cấp

- Vai trò

+ Định hướng và điều chỉnh mọi hoạt động và mọi quan hệ nhân sự trong hoạt độnghàng ngày của DN

+ Đảm bảo tính nhất quán trong tổ chức, điều hành DN

+ Là cơ sở để ra các quyết định nhân sự như khen thưởng, kỷ luật lao động, thuyênchuyển công tác, bổ nhiệm nhân sự

+ Tạo hướng nhìn chung cho tập thể nhân viên nhằm hướng tới thực hiện mục tiêu củaDN

+ Tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường lao động

+ Tạo sự công bằng đối với mọi nhân viên và có thể giữ được người làm việc tốt choDN

1.1.2 Một số lý thuyết có liên quan

1.1.2.1 Lý thuyết về triển khai chiến lược (Bài giảng Quản trị chiến lược – Bộ môn

quản trị chiến lược)

a Xác định mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường ngắn hạn

- Khái niệm: Mục tiêu ngắn hạn (<1năm) : là những mốc trung gian mà DN phải đạtđược hàng năm để đạt các mục tiêu dài hạn Các mục tiêu thường niên cần thiết chothực thi chiến lược

- Nguyên tắc xác định mục tiêu ngắn hạn: tuân theo nguyên tắc SMART(Specific,Measuarable, Assignable, Realistic, and Time-bounded)

b Xây dựng chính sách nhân sự

Trong quản trị chiến lược thì chính sách nhân sự thường đề cập đến việc gắnthành tích và lương thưởng với việc thực hiện chiến lược cụ thể là có hệ thống lươngthưởng và cơ chế khuyến khích đồng thời cơ chế khen thưởng dựa trên mục tiêu hàngnăm; chế độ đãi ngộ thống nhất; giải quyết các mâu thuẫn trong nội bộ và tạo ra môitrường văn hóa hỗ trợ cho việc thực thi chiến lược bằng cách thích ứng văn hóa hiện tạitrong quan hệ nhân sự hỗ trợ chiến lược và có thể tuyển dụng, huấn luyện, đào tạo,thuyên chuyển, thăng tiến nhân viên cho phù hợp với mục tiêu chiến lược

c Phân bổ nguồn lực

- Nhân lực

Vấn đề đặt ra đối với mỗi DN theo đuổi CLTNTT là việc DN đó có đủ nhân lực

để thực hiện hay không? Nếu DN có một nguồn nhân lực dồi dào, chất lượng nắm vữngchuyên môn thì đó là yếu tố rất lớn góp phần thành công cho chiến lược Bởi vì conngười giữ vị trí trung tâm, quyết định đến sự thành công của mọi chiến lược

- Vốn

Ngân sách có tác dụng rất lớn đến hiệu quả và tiến trình thực hiện chiến lược.Ngân sách là chủ yếu tập hợp các nguyên tắc phân bổ nguồn lực và chủ yếu là nguồnlực tài chính Để thực hiện được chiến lược đòi hỏi phải đủ vốn Bên cạnh lợi nhuận thuđược từ hoạt động kinh doanh, DN còn có hai nguồn vốn cơ bản đó là các khoản nợ vàvốn cổ phần thường Việc quy định tỉ lệ hợp lý trong cơ cấu vốn của nó cũng có thể làyếu tố thành công của chiến lược

Tạo đủ vốn để thực hiện chiến lược đòi hỏi công ty phải làm báo cáo tài chính

dự trù bao gồm doanh số bán hàng, chi phí lợi nhuận, chi phí hành chính, thuế, vốn, tiềnmặt, các khoản phải thu, tổng vốn lưu động

1.1.2.2 Lý thuyết về quản trị nhân sự (Giáo trình Quản trị nhân lực – Trường Đại học

Thương mại )

- Khái niệm quản trị nhân sự

Quản trị nhân sự là tổng hợp những hoạt động quản trị liên quan đến việc tạo ra,duy trì, phát triển và sử dụng có hiệu quả yếu tố con người trong tổ chức nhằm đạt đượcmục tiêu chung của DN

- Các nội dung của quản trị nhân sự

+ Tuyển dụng nhân sự

 Khái niệm: Tuyển dụng nhân sự là một quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân lực

để thỏa mãn nhu cầu sử dụng của DN và bổ sung lực lượng lao động cần thiếtnhằm thực hiện mục tiêu của chiến lược

 Các nguồn tuyển dụng:

 Nguồn bên trong DN

 Nguồn bên ngoài DN

+ Bố trí và sử dụng nhân sự

 Khái niệm: Bố trí và sử dụng nhân sự là quá trình sắp đặt nhân lực vào các vị trí,khai thác và phát huy tối đa năng lực làm việc của nhân lực nhằm đạt hiệu quảcao trong công việc.

 Mục tiêu của bố trí và sử dụng nhân sự:

 Đảm bảo đủ số lượng, chất lượng nhân lực, đáp ứng yêu cầu của hoạtđộng kinh doanh của DN

 Đảm bảo đúng người và đúng việc

 Đảm bảo tính thời gian, tính mềm dẻo và linh hoạt trong sử dụng laođộng

+ Đào tạo và phát triển nhân sự

 Khái niệm: Đào tạo và phát triển nhân sự là quá trình cung cấp các kiến thức,hoàn thiện các kỹ năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho người laođộng trong DN nhằm đáp ứng yêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của

họ ở cả hiện tại và tương lai

 Các nội dung đào tạo và phát triển nhân sự

 Đào tạo và phát triển nhân sự về chuyên môn – kỹ thuật

 Đào tạo và phát triển nhân sự về chính trị, lý luận

 Đào tạo và phát triển nhân sự về văn hóa DN

 Đào tạo và phát triển nhân sự về phương pháp công tác

+ Công tác đãi ngộ nhân sự

 Khái niệm: Đãi ngộ nhân sự là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thầncủa người lao động để người lao động có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao

và qua đó góp phần hoàn thành mục tiêu của DN

Những công trình nghiên cứu trên thế giới nghiên cứu về triển khai chiến lược kinhdoanh:

- Khái luận về quản trị chiến lược Tác giả Fred R David Nhóm người dịch: TrươngCông Minh, Trần Tuấn Thạc, Trần Thị Tường Như, trong đó có 2 chương nghiên cứu

về triển khai chiến lược kinh doanh Cuốn sách đã trình bày một cách có hệ thống từnhững khái niệm chung cho đến những vấn đề quản trị chiến lược cụ thể, đưa ra cáinhìn tổng quan về chiến lược và quản trị chiến lược Cuốn sách cũng đề cập tới nhữngnội dung căn bản của quá trình thực thi chiến lược

- “Strategic Management: A methodological Approach” – A Rowe & R Mason &K.Dickel & R Mann & R Mockler – NXB Addtion-Wesley Publishing

- “Essentials of Strategic Management” – J.David Hunger & Thomas L Wheelen –NXB Prentice Hall

1.2.2 Tình hình nghiên cứu đề tài trong nước

Những công trình nghiên cứu trong nước về triển khai chiến lược:

- Quản trị chiến lược của Lê Thế Giới

- Đề tài: “Hoàn thiện chiến lược marketing thâm nhập thị trường than Nhật Bản tạicông ty XNK và hợp tác quốc tế Coalimex của TS Đỗ Thị Bình – Giảng viên trườngĐại học Thương Mại”

Những công trình nghiên cứu của các sinh viên các khóa trước:

- Luận văn của sinh viên Nguyễn Thị Diệu Thúy, nghiên cứu đề tài “Tăng cường hiệulực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công Ty cổ phần phát triển thươngmại Trường Thịnh”, giáo viên hướng dẫn: TS Nguyễn Hoàng Việt, năm 2011

- Luận văn của sinh viên Nguyễn Thị Oanh, nghiên cứu đề tài “Tăng cường hiệu lực tổchức triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội mặt hàng áo sơ mi của Công

Ty cổ phần may Đức Giang” Giáo viên hướng dẫn: GS.TS Nguyễn Bách Khoa, năm2011

- Chuyên đề của sinh viên Đặng Việt Thơ, nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện triển khaichiến lược thâm nhập thị trường của Công Ty cơ khí Trường Xuân”, Tiến sĩ NguyễnHoàng Việt, năm 2011

Nhận thấy các đề tài này đã hệ thống khá tốt về triển khai CLTNTT, hầu hết ngườiviết đã khái quát khá rõ nét quy trình triển khai CLTNTT của DN mình Đó là cơ sở tham

khảo hữu ích cho em trong quá trình tiếp cận và nghiên cứu đề tài của mình.

1.3 PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG.

1.3.1 Phân tích nội dung chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại.

+ Mục tiêu chiến lược dài hạn (3-5 năm): là các kết quả DN phải đạt được trong dài

hạn Mục tiêu dài hạn cần thiết cho quá trình hoạch định chiến lược.

+ Thị trường

Phân tích thị trường giúp DN nhận dạng được những đặc điểm của thị trườngnhư sau: nhu cầu của khách hàng, tình hình của đối thủ cạnh tranh, từ đó công ty cóthể đưa ra các đánh giá, dự báo biến động của thị trường, né tránh rủi ro, tìm kiếm cơhội dựa trên cơ sở kết quả phân tích để đưa ra các chính sác hỗ trợ việc thực hiệnCLTNTT

 Phân tích khách hàng

Khách hàng là những đối tượng đang và sẽ mua sản phẩm của DN Về lâu dài DNđều phải phục vụ cho các nhu cầu khác nhau và thường xuyên thay đổi của khách hàng.Mỗi sự thay đổi về nhu cầu, quyết định mua sắm của khách hàng đều buộc DN phảixem xét lại quyết định của mình DN có thể xác định các tập khách hàng như sau:

Thị trường người tiêu dùng: là các cá nhân, tập thể nhóm người mua hàng hóa

và dịch vụ phục vụ cho lợi ích cá nhân

Thị trường các nhà sản xuất: là các cá nhân, tổ chức DN mua hàng hóa để phục

vụ hoạt động sản xuất của họ

Thị trường nhà bán buôn trung gian: là các cá nhân tổ chức mua hàng với mụcđích mua để bán kiếm lời

Thị trường các cơ quan nhà nước, Thị trường quốc tế

 Phân tích đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh gần nhất của một công ty chính là những đối thủ tìm cách thỏamãn cùng 1 tập khách hàng với những nhu cầu giống nhau và sản xuất ra các sản phẩmtương tự

DN cần chú ý tới các đối thủ ngầm, những người có khả năng đưa ra cái mới để cóthể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Công ty cần phát hiện đối thủ bằng cách phântích trên cơ sở thị trường

 Phân tích nhà cung cấp

Họ là những người cung cấp các yếu tố đầu vào cho DN, đó là yếu tố vật chất,tái chính và nhân lực Phân tích nhà cung cấp để có thể đưa ra các thông tin cần thiếtgiúp DN lựa chọn nhà cung cấp đảm bảo về thời gian, số lượng, chất lượng và giá cảhợp lý

Khi lựa chọn nhà cung cấp cần vận dụng sáng tạo nguyên tắc “không bỏ trứngvào một giỏ„ Thông thường có một số tiêu chuẩn để lựa chọn nhà cung cấp như sau:

 Tiêu chuẩn chính: chất lượng nhà cung cấp, thời gian giao hàng, giá cả

 Tiêu chuẩn khác: dịch vụ sau bán, tài chính

+ Phương thức cạnh tranh

Chiến lược TNTT áp dụng vào các thị trường sản phẩm và dịch vụ hiện tại mà

DN đang thâm nhập chưa bão hòa Do đó, phương thức cạnh tranh áp dụng là tạo ràocản bắt chước với đối thủ cạnh tranh bằng phương thức: cải tiến năng lực R&D vàquyền sử dụng các tài sản bổ sung Hai phương thức trên sẽ tạo nên chiều cao của ràocản bắt chước Từ đó giúp cho người sáng kiến có thời gian để thiết lập lợi thế cạnhtranh và tạo nên các rào cản bền lâu hơn trước những cuộc tấn công TNTT

+ Nguồn lực

Khi triển khai CLTNTT thì phải tập trung vào các nguồn lực của DN để đảm bảocho chiến lược được thành công Có thể nói nguồn lực tài chính và nguồn nhân lực làquan trọng nhất:

 Ngân sách

Phải đảm bảo công bằng, minh khai, tránh lãng phí và lạm dụng, chỉ sử dụngđúng mục đích và đúng yêu cầu của triển khai chiến lược

 Nhân lực

CLTNTT là chiến lược kinh doanh cấp DN nên nhân lực phải được bố trí, phân

bổ phù hợp để đảm bảo chắc chắn rằng DN có nguồn nhân lực với số lượng và chấtlượng cần thiết cho việc triển khai chiến lược

Đối với các DN trong lĩnh vực xây lắp và cung cấp hệ thống gas, xăng dầu thìvấn đề tài chính và nhân sự luôn được các nhà lãnh đạo trong DN coi trọng DN cầnchú trọng phân bổ nguồn tài chính hợp lý Nếu nguồn lực trong DN còn thiếu, kém thìphải có chính sách đào tạo, tuyển dụng phát triển nguồn nhân lực đảm bảo chuyên môn

nghiệp vụ.

1.3.2 Thiết lập các mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường ngắn hạn

Mục tiêu CLTNTT (<1năm) : là những mốc trung gian mà DN phải đạt đượchàng năm để đạt các mục tiêu dài hạn Các mục tiêu thường niên cần thiết cho thực thichiến lược

Mục tiêu ngắn hạn phải được xác định và chuyển hóa từ mục tiêu dài hạn củachiến lược Các mục tiêu ngắn hạn thường được cụ thể hóa cho từng chương trình hoạtđộng và kế hoạch ngắn hơn nữa có thể là tuần, tháng, quý

Khi xác định mục tiêu của CLTNTT cần xem xét các nhân tố:

- Thực tế môi trường bên ngoài và các mối quan hệ với chúng

- Thực tế các nguồn lực bên trong của DN

- Các giá trị và mục đích của lãnh đạo cao cấp

- Các chiến lược mà DN theo đuổi trong quá khứ và xu hướng phát triển của nó.Việcxác định mục tiêu là cở sở quyết định hướng đi lâu dài của DN, vì vậy mục tiêu chochiến lược TNTT cần phải đảm bảo các yêu cầu sau:

 Các mục tiêu cần phải xác định rõ ràng trong từng thời gian tương ứng phải cócác mục tiêu chung cũng như mục tiêu riêng cho từng bộ phận hoạt động trong DN

 Các mục tiêu phải đảm bảo tính liên kết tương hỗ lẫn nhau, mục tiêu này khôngcản trở các mục tiêu khác

 Mục tiêu nên cụ thể, có thể đo lường được, có thời hạn thực hiện và đặc biệt phùhợp với tình hình kinh doanh thực tế của DN

 Phải xác định rõ mục tiêu được ưu tiên, điều đó thể hiện thứ bậc của hệ thốngmục tiêu

1.3.3 Thiết lập chính sách nhân sự triển khai mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường

- Tuyển dụng

Với quan điểm coi nguồn nhân lực là lợi thế cạnh tranh cũng như thế mạnh củacác DN Nguyên tắc tuyển dụng của các DN là lựa chọn những ứng viên tốt nhất vào vịtrí phù hợp dựa trên phẩm chất, khả năng, thái độ, năng lực, kinh nghiệm của ứng viên

mà không phân biệt bằng cấp hay giới tính

Chính sách việc làm việc: tạo cơ hội công bằng và hợp lý cho tất cả mọi nhân

viên tùy theo năng lực của mỗi người trên mọi phương diện: tuyển dụng, đào tạo, bổnhiệm, xét lương, xét thưởng

- Đào tạo

Các khóa đào tạo của DN bao gồm: Khóa đào tạo về tri thức nghề nghiệp, kỹnăng nghề nghiệp, phẩm chất kinh doanh nghề nghiệp, đường lối của Đảng và Nhànước, đạo đức kinh doanh, quản trị, kinh doanh, các quy luật KT lối ứng xử vàphong tục, các quy định, quy tắc nội bộ, truyền thống thói quen trong DN phươngpháp tiến hành công việc, bố trí sắp xếp thời gian, phương pháp phối hợp giữa tập thểlao động

- Đánh giá & đãi ngộ

DN phải thiết lập chính sách đánh giá và đãi ngộ rõ ràng, công bằng, hợp lý tạolòng tin cho tập thể nhân viên

+ Chính sách đánh giá nhân viên:

 Xây dựng các tiêu chuẩn đánh giá thành tích công tác, đánh giá về các nội dungnhư: kết quả hoàn thành công việc được giao, những đóng góp ngoài trách nhiệmđược giao, các năng lực nổi trội

 Thu thập thông tin cần cho đánh giá nhân viên: xác định nguồn tin cung cấp vàxây dựng phương pháp đánh giá: phương pháp thang điểm, phương pháp xếphạng

+ Chính sách đãi ngộ nhân viên:

 Chính sách đãi ngộ phi tài chính

 Đãi ngộ thông qua công việc: mang lại thu nhập xứng đáng với công sức

mà họ bỏ ra để thực hiện, có vị trí và vai trò nhất định, có cơ hội thăng tiến

 Đãi ngộ thông qua môi trường làm việc: tạo dựng không khí làm việc, đảm

bảo điều kiện vệ sinh an toàn lao động

1.3.4 Xây dựng ngân quỹ triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

1.3.4.1 Lập ngân sách

Ngân sách không phải là một bảng bao gồm các số liệu thực tế vì nó liên quanđến những sự việc chưa hề xảy ra Nó là một kế hoạch hành động được lượng hóa vàđược chuẩn bị cho một khoảng thời gian cụ thể Do đó, việc lập ngân sách bao gồm: kếhoạch tài chính, kế hoạch về quỹ thời gian, kế hoạch nguồn lao động,…nhưng điềuquan trọng là phải thể hiện được bằng con số và thực tế là một số tiền

+ Dự toán ngân sách tài chính: Công tác này mô tả chi tiết vốn được cung cấp và kếhoạch chi tiêu cho CLTNTT, bao gồm: Ngân sách cho phân tích thị trường và ngânsách thực hiện các chính sách hỗ trợ: chính sách nhân sự, chính sách marketing,

+ Huy động vốn cần thiết:

Nguồn vốn cần thiết này DN có thể lấy từ lợi nhuận, các khoản nợ, cổ phần…Cụ thểnhư sau:

 Từ các hoạt động thường xuyên và các nguồn tài chính nội tại

 Ra hạn các khoản nợ phù hợp với cấu trúc tài chính DN

 Tăng cường các khoản nợ dài hạn mới hoặc mở rộng vốn chủ sở hữu thông quaviệc thay đổi cơ cấu tài chính của DN

+ Chính sách thu mua: Dự toán kế hoạch thu mua gắn với tình hình tài chính

+ Lãi suất cổ phần: Định rõ qui tắc phân chia lợi nhuận trong thực hiện CLTNTT

+ Chính sách tiền mặt: Nguồn tiền mặt lấy từ đâu? Sử dụng ra sao? Làm thế nào để giatăng lượng tiền mặt khi thực thi CL TNTT

1.3.4.2 Hoạch định tài chính

- Xác định lượng ngân quỹ chiến lược hiện có: DN cần rà soát ngân quỹ hiện có củamình để chủ động trong việc lập ngân sách cho triển khai CLTNTT Đồng thời giúp choviệc hoạch định được tiết kiệm, hiệu quả và phù hợpvới mục tiêu của CLTNTT

- Lập chương trình để đạt được mục tiêu CLTNTT: Khi đã cụ thể được tổng số ngânquỹ mà DN CLTNTT chẳng hạn như chương trình phân tích thị trường, quảng cáo,tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân sự, tổ chức tính lương, trả lương, tổ chức chocông nhân viên đi du lịch

Tiếp theo là các bước: Dự tính ngân quỹ cần có cho chương trình CLTNTT; Sắp

xếp các chương trình này theo sự đóng góp đối với chiến lược, tính toán khối lượngngân quỹ chiến lược sử dụng và mức độ rủi ro liên quan; Phân bổ ngân quỹ chiến lượchiện có cho mỗi chương trình theo thứ tự ưu tiên của chương trình; Thiết lập một hệthống quản trị và điều hành để giám sát việc hình thành và sử dụng ngân quỹ đồng thờiđảm bảo đạt được các kết quả như mong đợi.

CHƯƠNG 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH

THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ SÔNG HỒNG

2.1 KHÁI QUÁT VỀ DOANH NGHIỆP.

Công ty cổ phần dầu khí Sông Hồng có trụ sở tại Trạm gas trung tâm - Khu đô thị MỹĐình II - Từ Liêm - Hà Nội ĐT: 04 7870 450 - 04 7870 451 * Fax: 04 7870 452Website: www.songhonggas.com Email: songhonggas@vnn.com

Công ty cổ phần dầu khí Sông Hồng thành lập vào ngày 10/12/2002 với sự kếthợp của các thành phần kinh tế có thế mạnh về kỹ thuật và tài chính sau:

+ Công ty TNHH XD-TM Tân Lập Viên

+ Công ty cổ phần cung ứng đầu tư và xây lắp SIC – Trụ sở: 423 Hoàng Quốc Việt,Cầu Giấy, Hà Nội

+ Công ty Tài chính dầu khí, thuộc Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam

Công Ty cổ phần dầu khí Sông Hồng là một trong số ít đơn vị chuyên ngành lắpđặt hệ thống cấp gas trung tâm Trong xu thế nhà ở ngày càng được xây cao, việc sửdụng gas bình ngày càng có nhiều bất cập, do vậy việc cấp gas tập trung bằng đườngống cho các nhà cao tầng là một nhu cầu tất yếu để tăng tính văn minh, hiện đại và tăngtiện ích cho người dân, qua đó nâng cao giá trị của các căn hộ trong các nhà cao tầng

Ngành nghề kinh doanh chủ yếu của Công ty cổ phần dầu khí Sông Hồng là:

- Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm dầu khí hoặc có nguồn gốc từ dầu khí

- Chiết nạp khí hóa lỏng sang bình 12kg, bình 45kg

- Tham gia nghiên cứu, thiết kế, tư vấn tài chính và tư vấn đầu tư xây dựng các trạmphân phối, cung cấp gas hóa lỏng và dầu khí cho công nghiệp và dân dụng

- Đầu tư và kinh doanh bất động sản

- Kinh doanh các thiết bị sử dụng gas hóa lỏng, thiết bị dầu khí- Thi công lắp đặt hệthống cung cấp gas, vận hành, khai thác, bảo dưỡng, chuyển giao công nghệ các trạmphân phối, cung cấp gas hóa lỏng và dầu khí cho công nghiệp và dân dụng.

- Cho thuê nhà, văn phòng, kho tàng, bến bãi

Một dự án điển hình của công ty là Hệ thống cấp gas cho hai Khu đô thị mới Mỹ Đình

1 và Mỹ Đình 2 tại Huyện Từ Liêm, Hà nội Với một trạm gas trung tâm, công ty đãcung cấp gas cho 28 đơn nguyên cao tầng với hơn 3000 căn hộ, trong đó dự án “Trạmphân phối Gas khu đô thị mới Mỹ Đình II – Từ Liêm, Hà nội ” đã hoàn tất và đi vàohoạt động từ tháng 6/2003, Khu Mỹ Đình 1 cũng đã đưa vào sử dụng > 90% Từ khiđưa vào hoạt động đến nay dự án này đã mang lại những hiệu quả rõ rệt về kinh tế và

xã hội, đánh dấu một bước thành công của Dầu khí Sông Hồng, góp một phần vào sựphát triển của nền công nghiệp dầu khí của nước ta

P HÒNG KẾ HOẠCH, KT

PHÒNG KINH DOANH

PHÒNG TƯ VẤN THIẾT

KẾ

TỔ SX

BAN KIỂM SOÁT

ĐỘI THI CÔNG SẢN XUẤT

2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU CÁC VẤN ĐỀ

2.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

+ Phương pháp sử dụng phiếu điều tra: Sử dụng bảng câu hỏi điều tra

 Nội dung: dự kiến xây dựng 9 câu hỏi điều tra với nội dung điều tra về tình hình

tổ chức triển khai CLTNTT của công ty với những câu hỏi: về mục tiêu dài hạn

và ngắn hạn, công tác phân tích thị trường, phân bổ nguồn lực, chính sách nhân

sự, thiết lập ngân sách triển khai CLTNTT

 Mẫu nghiên cứu: phát ra 15 phiếu cho các cán bộ tại công ty

Tổng số phiếu thu về: 15 phiếu, 15 phiếu đều hợp lệ

 Cách thức tiến hành: điều tra trên số lượng là 15 mẫu đối với khách hàng, các nhàquản trị trong công ty

 Mục đích áp dụng: sử dụng phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi để thu thậpthông tin từ các cá nhân liên quan đến công ty về tình hình thực hiện chính sáchnhân sự triển khai CLTNTT của Công ty cổ phần dầu khí Sông Hồng

+ Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Thông qua báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm

2009, 2010, 2011; tài liệu thống kê; qua trang web của công ty giúp em thu thập cácthông tin đó là: Cơ cấu tổ chức; Chức năng, nhiệm vụ của công ty; Tình hình kinhdoanh gas trung tâm của công ty; Các hoạt động được triển khai tại công ty nhằm thúcđẩy hoạt động kinh doanh; Giá cả gas của công ty; Danh mục các nhà cung ứng củacông ty; Doanh số, lợi nhuận các lĩnh vực hoạt động của Công ty cổ phần dầu khí SôngHồng

2.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

+ Phương pháp định lượng: sử dụng phần mềm SPSS để xử lý kết quả của phiếu điềutra và đưa ra nhận xét về thực trạng của công ty

+ Phương pháp định tính: phương pháp phân tích số liệu, phương pháp thống kê, sosánh dữ liệu thu thập được để từ đó có những kết quả thích hợp nhằm phân tích, đánhgiá tình hình của công ty Phân tích và xử lý dữ liệu được thể hiện theo quá trình: Giátrị hóa dữ liệu - hiệu chỉnh các câu trả lời - phân tỏ - phân tích dữ liệu theo mục tiêu.+ Phương pháp so sánh: So sánh kết quả hoạt động kinh doanh, bán hàng giữa các

năm với nhau để đưa ra nhận xét.

2.3 ĐÁNH GIÁ TÁC ĐỘNG CỦA NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ SÔNG HỒNG

2.3.1 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài

2.3.1.1 Môi trường vĩ mô

a Môi trường kinh tế

Theo Tổng cục thống kê thì lạm phát cả năm 2011 là 18,13% Trong đó, Chi phídành cho nhà ở bao gồm tiền thuê nhà, điện, nước, chất đốt và vật liệu xây dựng tiếptục tăng 0,51%, cả năm tăng tới 19,66 Trong tình hình khó khăn như vậy xẽ xuất hiện

xu hướng thay thế chất đốt giá cao bằng chất đốt giá thấp hoặc sử dụng nhiều loại chấtđốt mà trong đó gas trung tâm là loại có giá cao hơn nên người dân sẽ giảm loại này đi.Chính điều này làm cho doanh thu của công ty trên địa bàn Hà Nội bị giảm đi đáng kể,

cụ thể năm 2011 doanh thu đã giảm đi 1,7% so với năm 2010

b Môi trường văn hóa xã hội

Yếu tố văn hóa ảnh hưởng rất nhiều đến việc thiết lập mục tiêu và triển khaiCLTNTT của Công ty Người tiêu dùng Hà Nội cẩn trọng và khắt khe nhất trong việclựa chọn sản phẩm Họ có thể thay đổi suy nghĩ vài lần trước khi ra quyết định Họcũng bị ảnh hưởng bởi ý kiến của người khác nhiều hơn trước khi đưa ra quyết định vàsẽ không bao giờ mua những gì mà người khác không mua Do đó, để giành được niềmtin của người tiêu dùng Hà Nội, không chỉ đơn giản là giành được niềm tin của mộtngười mà là niềm tin của cả tập thể Công ty phải tập trung vào các mục tiêu về mở rộngnguồn cung ứng, về chính sách phát triển nhân sự đảm bảo về chất lượng sản phẩm dịchvụ

2.3.1.2 Môi trường vi mô

a Khách hàng

Khách hàng hiện tại của Công ty là các hộ dân trong khu đô thị và chung cư Cụthể là: Khu đô thị mới Mỹ Đình 1 và Mỹ Đình 2 tại Huyện Từ Liêm, Hà Nội với 28 đơnnguyên cao tầng với hơn 3000 căn hộ; Nguyễn Huy Tưởng - Thanh Xuân - Hà Nội với

148 hộ dân; Trung Văn – Từ Liêm – Hà Nội với khoảng 1025 hộ dân; Khu đô thị mớiYên Hoà - Cầu Giấy – Hà Nội với khoảng 2500 hộ dân Với lượng khách hàng mục tiêu

như vậy công ty hoàn toàn có thể đặt ra mục tiêu tăng doanh thu trên thị trường hiện tạicủa mình Điều đặt ra cho công ty là luôn luôn phải chú ý tới nhu cầu của khách hàng,nắm vững được sự thay đổi trong nhu cầu của họ để đáp ứng kịp thời nhu cầu củakhách hàng để đưa ra các mục tiêu khả thi nhất cho CLTNTT của mình.

b Đối thủ cạnh tranh

Trên địa bàn Hà Nội có một số công ty cùng lĩnh vực kinh doanh với Công Ty

cổ phần dầu khí Sông Hồng đó là: Công Ty TNHH Tân An Bình và Công ty cổ phầnĐầu tư Phát triển Gas Đô thị (PV GAS CITY)

So sánh tương quan về nguồn lực của đối thủ cạnh tranh và công ty cho thấy: haicông ty trên là đối thủ cạnh tranh lớn đối với Công ty cổ phần dầu khí Sông Hồng Điều

đó cho thấy thị trường của Công ty đang bị đối thủ mạnh cạnh tranh và việc tăng thịphần sẽ gặp khó khăn Do đó trong quá trình hoạch định và triển khai CLTNTT Công ty

cổ phần dầu khí Sông Hồng phải biết tận dụng lợi thế của mình để tạo ra lợi thế cạnhtranh

2.3.2 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên trong

2.3.2.1 Tài chính

Theo hồ sơ năng lực của Công ty cổ phần dầu khí Sông Hồng thì tổng số vốncủa Công ty khoảng 7,5 tỷ đồng trong đó chủ yếu là vốn góp cổ đông của ba công ty :Công ty TNHH XD-TM Tân Lập Viên; Công ty cổ phần cung ứng đầu tư và xây lắpSIC ; Công ty Tài chính dầu khí, thuộc Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam và vốn đivay Với lượng vốn khiêm tốn như vậy thì thực sự là bài toán khó cho DN khi triểnkhai chiến lược của công ty nói chung và CLTNTT nói riêng Vấn đề thiếu vốn khiếnviệc triển khai CLTNTT đôi lúc kém hiệu quả như: không đủ chi phí cho các chínhsách nhân sự, quảng cáo, giá thành,…Và thực tế là điều này đã ảnh hưởng đến công tácđãi ngộ của Công ty biểu hiện ở việc trả lương chậm, không có chương trình thăm quanhay thưởng định kỳ cho công nhân viên làm ảnh hưởng đến kết quả làm việc kéo theo

đó là hiệu quả của việc triển khai CLTNTT chưa cao

2.3.2.2 Marketing và hoạt động bán

Trong CLTNTT hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng vì nó ảnh hưởngtrực tiếp tới khối lượng hàng hóa được bán ra của DN và tác động tới nhu cầu củakhách hàng Người tiêu dùng sẽ lựa chọn nhà cung cấp nào mà họ hiểu rõ nhất để có

được sự an toàn và yên tâm khi sử dụng đặc biệt là đối với sản phẩm gas Công ty chưachú trọng đến hoạt động quảng cáo, chăm sóc khách hàng Do đó khách hàng biết đến

và tin tưởng vào sản phẩm gas trung tâm của công ty là rất hạn chế Công ty cần nhậnthầy điều này để thay đổi chính sách marketing và chính sách bán hàng

2.3.2.3 Đổi mới và phát triển sản phẩm, thị trường.

Đối với lĩnh vực hoạt động của Công Ty cổ phần dầu khí Sông Hồng và sảnphẩm chủ đạo là gas trung tâm thì không có sự đổi mới hay phát triển sản phẩm nhiều.Điều mà công ty nên tập trung đó là phát triển thị trường, bởi vì nhu cầu của người dân

về gas an toàn ngày càng cao và lựa chọn của người dân khi này sẽ là gas trung tâm đểthay thế những bình gas kém an toàn

2.4 PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH NHÂN SỰ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN

DẦU KHÍ SÔNG HỒNG

2.4.1 Thực trạng nội dung chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty cổ phần dầu khí Sông Hồng

2.4.1.1 Thực trạng về thiết lập mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường dài hạn

Với mục tiêu mở rộng hệ thống cung cấp gas trung tâm trên địa bàn Hà Nội Bangiám đốc công ty đã và đang nghiên cứu tìm hiểu thị trường để tìm cách tăng thị phầncủa công ty trên thị trường Hà Nội Theo kết quả điều tra cho thấy mục tiêu dài hạn củacông ty tập trung vào: tăng thị phần, lợi nhuận, nâng cao năng lực cạnh tranh và nângcao hình ảnh của DN trên thị trường

Cụ thể, theo ý kiến của 26,7%% các cá nhân được phỏng vấn thì DN có mục tiêu

là đến năm 2015 tăng thị phần sản phẩm gas trung tâm của công ty dầu khí Sông Hồng

ở Hà Nội lên 40% và 46,7% cho là mục tiêu CLTNTT của công ty là lợi nhuận năm