Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần thương mại dịch vụ quảng cáo ATA

Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, xin gửi lời cảm ơn tới thầy cô trường Đại học Thương Mại – người dìu dắt, truyền đạt kiến thức, kỹ để tơi có tảng giúp tơi q trình nghiên cứu đề tài luận văn, công việc sau trường Tôi xin gửi lời cảm ơn tới tồn thể cán cơng nhân viên Công ty cổ phần thương mại quảng cáo ATA – nơi thực tập Trong suốt thời gian thực tập đây, khơng có hợp tác, giúp đỡ chí tình tồn thể cán cơng nhân viên Cơng ty tơi khơng thể có thơng tin, liệu để hồn thành luận văn Cuối cùng, xin gửi lời cảm ơn tới…, trường Đại học Thương Mại – người hướng dẫn đề tài luận văn cho Trong suốt trình hồn thành luận văn, tơi nhận bảo, đóng góp nhiệt tình q báu cô Những bảo ý kiến đóng góp đóng vai trò quan trọng giúp làm rõ vấn đề nghiên cứu đề tài hoàn thành luận văn Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn! Nguyễn Đình Tiến K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC .2 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG .1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CTCP THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ QUẢNG CÁO ATA 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài 1.2 Các mục tiêu nghiên cứu .2 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.4 Phương pháp nghiên cứu .2 1.4.1 Phương pháp thu thập liệu 1.4.2 Phương pháp phân tích liệu 1.5 Các khái niệm nội dung vấn đề nghiên cứu .3 1.5.1 Các khái niệm .3 1.5.2 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu CHƯƠNG 10 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ QUẢNG CÁO ATA .10 2.1 Giới thiệu tổng quan Công ty CP Thương mại Dịch vụ Quảng cáo ATA 10 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty 10 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy công ty 11 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty số năm gần .11 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc CTCP Thương mại Dịch vụ Quảng cáo ATA 12 2.2.1 Thực trạng tình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường .12 2.2.2 Thực trạng quản trị mục tiêu ngắn hạn chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc 14 2.2.3 Thực trạng sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 14 2.2.4 Thực trạng phân bổ nguồn lực triển khai chiến thâm nhập thị trường 17 2.3 Đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc công ty cổ phần Thương mại Dịch vụ Quảng cáo ATA 18 2.3.1 Các ưu điểm .19 2.3.2 Các nhược điểm 19 Nguyễn Đình Tiến K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 2.3.3 Nguyên nhân .19 CHƯƠNG 21 CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HÒA THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỐ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ QUẢNG CÁO ATA 21 3.1 Định hướng công ty thời gian tới .21 3.2 Các đề xuất nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty cổ phần Thương mại Dịch vụ Quảng cáo ATA 22 3.2.1 Hồn thiện phân tích tình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường .22 3.2.3 Hoàn thiện triển khai sách marketing .24 3.2.4 Hoàn thiện việc phân bổ nguồn lực 27 KẾT LUẬN 29 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 30 PHỤ LỤC 31 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Nguyễn Đình Tiến K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp A DANH MỤC BẢNG STT DANH MỤC BẢNG TRANG Bảng 1.1 Ma trận TOWS nhóm tác giả thuộc viện nghiên cứu Stanford, Mỹ Bảng 2.1 Bảng kết kinh doang CTCP thương mại quảng cáo ATA 12 Bảng 3.1 Ma trận TOWS CTCP quảng cáo dịch vụ ATA 22 B DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ STT SƠ ĐỒ TRANG Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty CTCP thương mại dịch vụ quảng cáo ATA 11 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CTCP : Cơng ty cổ phần Nguyễn Đình Tiến K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp TNTT : Thâm nhập thị trường HĐQT : Hội đồng quản trị TGĐ : Tổng giám đốc PTGĐ : Phó tổng giám đốc VP : Văn phòng P.ThK : Phòng thiết kế P.KD : Phòng kinh doanh P.TH : Phòng tổng hợp P.KT : Phòng kế tốn Nguyễn Đình Tiến K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CTCP THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ QUẢNG CÁO ATA 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Nền kinh tế mở với chế hoạt động theo thị trường có định hướng nhà nước môi trường doanh nghiệp phát triển, nâng cao lực mình, mở rộng thị trường khu vực giới thách thức hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việt Nam canh tranh ngày khốc liệt Thị trường nơi khẳng định vị thế, uy tín, tồn doanh nghiệp Để đảm bảo tồn phát triển doanh nghiệp cần phải hoạt động hướng theo thị trường, tạo hệ thống hoạt động từ nghiên cứu đến sản xuất phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng cách phù hợp, tạo hiệu cao với chi phí thấp Mỗi doanh nghiệp có cách đưa sản phẩm tiếp cận với người tiêu dùng, hay nói cách khác chiến lược thâm nhập thị trường riêng công ty Đây phần quan trọng kinh doanh mà doanh nghiệp kinh doanh muốn tồn phát triển phải có chiến lược quán hiệu ngành nghề riêng doanh nghiệp ATA nhà cung cấp chuyên nghiệp sản phẩm quà tặng cho kiện tổ chức trị, xã hội góp phần vào việc quảng bá, khuếch trương thương hiệu doanh nghiệp – ngành nghề có nhiều đối thủ cạnh tranh có thương hiệu kinh doanh thị trường Việt Nam Quà tặng quảng cáo lĩnh vực khơng có tiềm nhu cầu ngày lớn Sự phát triển lĩnh vực phụ thuộc nhiều vào điều kiện kinh doanh doanh nghiệp Thứ dòng sản phẩm cơng ty khơng mang tính mà sản xuất với số lượng nhiều có sản phẩm mà thị trường bên ngồi cung cấp Điều làm cho mục tiêu xâm nhập thị trường miền Bắc công ty tăng từ 15- 20% năm vừa qua không thực ( Trích: báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2011 công ty cổ phần thương mại dịch vụ quảng cáo ATA) Điều làm cho ATA cần thiết phải hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường Vì em chọn đề tài “Hồn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Quảng cáo ATA” cho báo cáo Đề tài tập trung Nguyễn Đình Tiến K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp nghiên cứu chiến lược thâm nhập thị trường quà tặng quảng cáo miền Bắc, ảnh hưởng đến phát triển cơng ty thời gian qua Từ đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường quà tặng quảng cáo Công ty cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Quảng cáo ATA thị trường miền Bắc 1.2 Các mục tiêu nghiên cứu Đề tài nghiên cứu tập trung vào mục tiêu sau: - Hệ thống hóa sở lý luận triển khai chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp nói chung - Phân tích, đánh giá thực trạng việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường quà tặng quảng cáo công ty cổ phần thương mại dịch vụ quảng cáo ATA khu vực miền Bắc - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc ATA 1.3 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi khơng gian: hồn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Quảng cáo ATA sản phẩm quà tặng thị trường miền Bắc - Phạm vi thời gian: nghiên cứu dựa hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2008 đến năm 2011 định hướng phát triển khả tiêu thụ sản phẩm quà tặng quảng cáo thời gian từ năm 2012 đến năm 2015 - Phạm vị nội dung nghiên cứu: Chuyên đề tập trung đến việc hoàn thiện sách triển khai chiến lược TNTT quà tặng quảng cáo công ty, kết mà công ty đạt được, tìm hiểu vấn đề tồn Từ nêu hướng giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện việc triển khai chiến lược TNTT công ty 1.4 Phương pháp nghiên cứu Trong trình nghiên cứu đề tài này, em tìm hiểu lý thuyết thực tế trình tổ chức hoạt động phương pháp thâm nhập thị trường Đồng thời kết hợp với phương pháp thống kê, tổng hợp so sánh để có kết luận xác vấn đề nghiên cứu 1.4.1 Phương pháp thu thập liệu Nguyễn Đình Tiến K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Thu thập liệu phương pháp sau: - Phương pháp thu thập liệu sơ cấp : qua câu hỏi phiếu điều tra nhân viên công ty cổ phần thương mại dịch vụ quảng cáo ATA (số lượng người điều tra vấn 45 người nhiều phòng khác cơng ty với nội dung tập trung vào vấn đề triển khai chiến lược thâm nhập thị trường quà tặng quảng cáo công ty) Thời gian phát phiếu điều tra từ 4/11-7/11/2011 - Phương pháp thu thập liệu thứ cấp : Sử dụng số liệu tình hình kết kinh doanh công ty năm gần số tài liệu tham khảo website, báo chí,… 1.4.2 Phương pháp phân tích liệu Bằng phương pháp phân tích, tổng hợp, quy nạp, diễn dịch xử lý phần mềm Excel, tác giả dựa vào số liệu thu thập để phân tích thực trạng hoạt động công ty Sau dùng phương pháp luận tư vật biên chứng để đánh giá rút kết luận tình hình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 1.5 Các khái niệm nội dung vấn đề nghiên cứu 1.5.1 Các khái niệm a) Khái niệm chiến lược Hiện có nhiều định nghĩa khác chiến lược, nguyên nhân có khác có hệ thống quan niệm khác tổ chức nói chung phương pháp tiếp cận khác chiến lược tổ chức nói riêng Theo Johnson Scholes, chiến lược định nghĩa sau : “Chiến lược việc xác định định hướng phạm vi hoạt động tổ chức dài hạn, tổ chức phải giành lợi thông qua việc kết hợp nguồn lực môi trường nhiều thử thách, nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu thị trường đáp ứng mong muốn tác nhân có liên quan đến tổ chức” Theo Michael Porter (1996), “Chiến lược việc tạo hài hòa hoạt động công ty Sự thành công chiến lược chủ yếu dựa vào việc tiến hành tốt nhiều việc… kết hợp chúng với nhau… cốt lõi chiến lược lựa chọn chưa làm" b) Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường Nguyễn Đình Tiến K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Theo giáo trình kinh tế Fulbright Quản trị marketing: Chiến lược thâm nhập thị trường tiến trình mà doanh nghiệp vận dụng toàn điều kiện tài nguyên để khai thác hội thị trường mục tiêu c) Khái niệm triển khai chiến lược Triển khai chiến lược trình giao nhiệm vụ, xây dựng kế hoạch hành động, phân công cơng tác, phối hợp hoạt động nhằm thực xác có hiệu mục tiêu chiến lược ban hành (Nguồn: giáo trình kinh tế Fulbright- Quản trị marketing) Triển khai chiến lược giữ vị trí quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến thành bại chiến lược 1.5.2 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu a) Phân tích tình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Phân tích tình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường dùng ma trận TOWS Mô thức TOWS cung cấp cho cơng ty thơng tin hữu ích việc kết nối nguồn lực khả công ty với mơi trường cạnh tranh mà cơng ty hoạt động Đây cơng cụ hữu ích giúp doanh nghiệp xét duyệt lại chiến lược, xác định vị hướng mình, phân tích đề xuất kinh doanh hay ý tưởng liên quan đến quyền lợi doanh nghiệp Và thực tế, việc vận dụng mô thức TOWS xây dựng kế hoạch kinh doanh, hoạch định chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, khảo sát thị trường, phát triển sản phẩm cà báo cáo nghiên cứu… Bảng 1.1: Ma trận TOWS nhóm tác giả thuộc viện ngiên cứu Stanford, Mỹ Điểm mạnh Điểm yếu Cơ hội Chiến lược SO Chiến lược WO Thách thức Chiến lược ST Chiến lược WT b) Hoạch định mục tiêu ngắn hạn để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Nguyễn Đình Tiến K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Mục tiêu kết quả, trạng thái mà công ty muốn đạt tương lai Mục tiêu mốc đánh dấu mà doanh nghiệp cần phải tiến tới sau khoảng thời gian định Do đó, mục tiêu kết hợp hài hòa điều mà doanh nghiệp muốn, cần có khả đạt Mục tiêu TNTT coi mục tiêu sứ mệnh công ty kinh doanh thị trường, định hướng dài hạn có ý nghĩa sống doanh nghiệp Khi xác định mục tiêu cho chiến lược kinh doanh doanh nghiệp cần kết hợp xem xét, đặt tổng thể mục tiêu tồn cơng ty số u cầu cần tn thủ : xác định rõ mục tiêu ưu tiên, mục tiêu cần rõ ràng, có mục tiêu chung riêng lĩnh vực,… Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu đa dạng, tùy doanh nghiệp, giai đoạn mà mục tiêu theo đuổi họ khác Những doanh nghiệp kinh doanh thị trường hay có sản phẩm mục tiêu hàng đầu để sản phẩm thị trường chấp nhận Còn với doanh nghiệp có chỗ đứng mục tiêu họ gia tăng doanh số bán Cũng có doanh nghiệp mục tiêu đạt thành định, họ lại theo đuổi mục tiêu xã hội… Tuy nhiên mục tiêu thị phần lợi nhuận mục tiêu lâu dài mà doanh nghiệp quan tâm c) Hoạch định sách để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Trong chiến lược TNTT sử dụng cơng cụ marketing 4P Jerome McCarthy hữu hiệu giúp gia tăng thị phần doanh nghiệp Công cụ bao gồm: sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối sách xúc tiến thương mại  Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm phương thức kinh doanh sản xuất sản phẩm có hiệu sở đảm bảo thỏa mãn nhu cầu thị trường thị hiếu cuả khách hàng thời kỳ hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Các bước xây dựng sách sản phẩm là: - Phân tích mơi trường: thị trường, đối thủ, khách hàng, nội doanh nghiệp - Xác định mục tiêu: sản lượng, thị phần, lợi nhuận… - Lựa chọn phương án: chun mơn hóa, đa dạng hóa, đổi sản phẩm Nguyễn Đình Tiến K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp Nguồn nhân lực yếu tố vô quan trọng để đưa chiến lược xâm nhập thị trường miền Bắc ATA thành công đặc biệt đội ngũ kinh doanh thiết kế Đội ngũ nhân lực phần lớn người trẻ, ham học hỏi, động chuyên nghiệp Khâu tuyển chọn nhân viên bán hàng gắt gao để tuyển người thực phù hợp với công việc Công ty thường xuyên tổ chức buổi đào tạo trực tiếp cho nhân viên kỹ đàm phán, thuyết phục khách hàng để nâng cao trình độ cho nguồn nhân lực Ngồi ra, cơng ty gửi số nhân viên học lớp kỹ bán hàng, sau lại truyền dạy lại cho nhân viên khác công ty, đặc biệt nhân viên Tuy nhiên có đặc điểm phòng kinh doanh nhân viên thường khơng gắn bó lâu dài với cơng việc, tính chất cơng việc tìm kiếm khách hàng ln phải chịu áp lực doanh số để phát huy hiệu công việc, thu nhập gắn liền với kết công việc nên không ổn định, nhan viên gặp khó khăn kinh doanh thường chán nản dễ từ bỏ công việc 2.3 Đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc công ty cổ phần Thương mại Dịch vụ Quảng cáo ATA Quan phân tích cụ thể cơng đoạn chiến lược phát triển thị trường miền Bắc công ty ATA, tác giả xin rút vài nhận xét đánh giá vầ điều làm điều cần điều chỉnh công ty sau: 2.3.1 Các ưu điểm Dưới số ưu điểm mà công ty đạt trình xâm nhập thị trường miền Bắc: Là doanh nghiệp với 10 năm hoạt động lĩnh vực quà tặng quảng cáo, thành công ATA việc xâm nhập thị trường miền Bắc phủ nhận Công ty thành công việc phân phối sản phẩm thông qua đội ngũ kinh doanh, điều chứng tỏ nhờ vào chỗ đứng thị phần ATA thị trường quà tặng quảng cáo Công ty thành công việc dựa vào khách hàng để tìm khách hàng nhờ phong cách làm việc chuyên nghiệp tận tình Cơng ty trọng vào việc đào tạo phát triển nguồn nhân lực phục vụ cho chiến lược xâm nhập thị trường miền Bắc Nguyễn Đình Tiến 18 K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp 2.3.2 Các nhược điểm Bên cạnh ưu điểm thành công kể trên, công ty ATA vấp phải nhược điểm tương đối lớn ảnh hưởng trực tiếp đến kết chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc Công ty trọng phát triển thị trường miền Nam Nam Trung Bộ thị trường miền Bắc chưa quan tâm mức, mà chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc không đạt mục tiêu đề Sản phẩm công ty đa dạng chất lượng mẫu mã loại sản phẩm đơn điệu, thiếu sáng tạo Cơng tác marketing chưa hiệu dẫn đến hình ảnh cơng ty chưa thực biết đến nhiều 2.3.3 Nguyên nhân Có thể nói, nguyên nhân khiến chiến lược xâm nhập thị trường miền Bắc chưa đạt mục tiêu cơng ty khơng có đội ngũ marketing chun nghiệp, người quản lý thực marketing dựa kinh nghiệm khơng có đội ngũ chun trách hoạch định, kiểm tra, giám sát kịp thời đề xuất thiếu sót q trình xâm nhập thị trường miền Bắc Ngoài ra, ảnh hưởng kinh tế khó khăn thời gian vừa qua dẫn đến doanh nghiệp kinh tế bị ảnh hưởng nên kết kinh doanh công ty đạt hiệu mong đợi Mặc dù nay, cơng ty có thị phần tương đối miền Bắc khơng cải thiện tình hình, công ty bị đối thủ cạnh tranh xuất ngày nhiều giành thị phần mục tiêu đề xâm nhập thị trường miền Bắc trở nên xa vời Nguyễn Đình Tiến 19 K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HÒA THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỐ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ QUẢNG CÁO ATA Qua phân tích chương hai ta thấy rằng, cấp lãnh đạo công ATA đánh giá cao vai trò hoạt động Marketing kinh doanh, hoạt động Marketing tiến hành đặn ban lãnh đạo bắt đầu ý hoạt động chưa thực hoàn thiện có qui mơ hợp lý Những điều công ty chưa có phận Marketing chuyên trách, hoạt động Marketing nhân viên phòng kinh doanh tiến hành Chính vậy, dù nhân viên có hiểu Marketing khơng thể thực đầy đủ chức Marketing cán Marketing chun trách Ngồi ra, q trình thực hoạt động Marketing cần có hồn thiện, đặc biệt công tác chiến lược Marketing thâm nhập thị Nguyễn Đình Tiến 20 K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp trường quà tặng quảng cáo miền Bắc-một thị trường trọng điểm ATA -bởi chúng có tính định tới thành cơng chiến lược phát triển công ty thời gian tới 3.1 Định hướng công ty thời gian tới Miền Bắc thị trường trọng điểm công ty Khẳng định vị không ngừng mở rộng thị phần thị trường mục tiêu chiến lược kế hoạch kinh doanh quà tặng quảng cáo công ty giai đoạn 2012-2015, cụ thể là:  Dự kiến nâng cao thị phần miền Bắc lên 15% đồng thời đưa lợi nhuận công ty năm tăng trưởng 50%  Tăng cường nâng cao mối quan hệ với khách hàng cũ đồng thời mở rộng quan hệ với khách hàng  Nâng cao chất lượng dịch vụ chất lượng sản phẩm cơng ty 3.2 Các đề xuất nhằm hồn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty cổ phần Thương mại Dịch vụ Quảng cáo ATA 3.1.1 Hồn thiện phân tích tình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Bảng 3.1: Bảng phân tích ma trận TOWS CTCP TMDV quảng cáo ATA Điểm mạnh Điểm yếu Cơng ty có kinh nghiệm hoạt Mẫu mã đơn điệu, thiếu sáng động, có uy tín tạo Mạng lưới văn phòng rộng Đội ngũ kinh doanh trẻ, nhiệt tình, động Cơ hội Thị trường tiềm Nguyễn Đình Tiến Chiến lược SO Mở thêm văn phòng 21 Chiến lược WO Thành lập đội marketing K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp chuyên biệt Thách thức Cạnh tranh mạnh Chiến lược ST Chiến lược WT Đẩy mạnh nghiên cứu thị Cập nhật nghiên cứu thay Phụ thuộc vào sách trường đổi sách kinh tế tình hình hoạt Tập trung vào đối tượng động doanh nghiệp khách hàng chi trả ngân sách nhà nước Như đề cập phần hai tình triển khai chiến lược xâm nhập thị trường CT ATA với phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức mơ hình TOWS, ta đưa số chiến lược kinh doanh: - Mở thêm văn phòng số tỉnh miền Bắc có kinh tế du lịch phát triển như: Quảng Ninh, Ninh Bình,… để khách hàng thuận tiện việc giao dịch mà xa - Khi kinh tế khó khăn tập trung mạnh vào đối tượng tổ chức, kiện ngân sách nhà nước chi trả đối tượng bị ảnh hưởng bới điều kiện kinh doanh đối tượng doanh nghiệp - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường đặc biệt khách hàng đối thủ cạnh tranh, từ nắm bắt nhu cầu khách hàng để cung cấp dịch vu, đưa khách hàng thành khách hàng truyền thống, đưa khách hàng tiềm thành khách hàng tại, đồng thời biến khách hàng đối thủ cạnh tranh thành khách hàng dựa vào việc nâng cao lợi mà cơng ty sẵn có khắc phục điểm yếu mà công ty mắc phải - Thường xuyên cập nhật theo dõi sách, quy định phủ có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, sách, quy định ảnh hưởng trực tiếp đến cơng ty vừa ảnh hưởng đến khách hàng cơng ty, việc cập nhật theo dõi thông tin cần thiết để từ đưa định phù hợp với điều kiện hoàn cảnh kinh tế 3.1.2 Hoàn thiện việc quản trị mục tiêu ngắn hạn Với mục tiêu ngăn hạn đặt thời gian tới, việc quản trị điều hành hoạt động theo mục tiêu quan trọng Để hoàn thiện việc quản trị mục tiêu ngắn hạn, công ty cần đặt mục tiêu ngắn hạn cụ thể dựa mục tiêu chiến lược phân tích đánh giá tình mơi trường kinh doanh Những mục tiêu phải Nguyễn Đình Tiến 22 K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp thơng báo rộng rãi cho tồn cán công nhân viên công ty để họ biết mục tiêu mà phải phấn đấu thực Chú trọng tới việc quản trị theo kết đạt khơng nên trọng tới quy trình thực mục tiêu Có thể chia nhỏ mục tiêu hàng năm thành mục tiêu theo quý hay theo tháng Đối với đội ngũ kinh doanh cần phải đặt tiêu doanh số với người, nhóm cao Như vậy, việc quản trị mục tiêu ngắn hạn cụ thể, rõ ràng hơn, dễ dàng cho công tác kiểm soát kết thực Đồng thời, mục tiêu ngắn hạn thường xuyên phải xem xét, đánh giá lại cho phù hợp với môi trường kinh doanh ln có nhiều biến động để mục tiêu khả thi, sát với tình hình thực tế công ty hơn, tránh dẫn đến việc mục tiêu thực đạt hiệu không cao Chính vậy, có đội ngũ chun trách marketing cần thiết, đội ngũ thường xuyên giám sát việc triển khai chiến lược xâm nhập thị trường, mục tiêu ngắn hạn có nguy lệch đội ngũ kịp thời phát đưa giải pháp khắc phục để đưa chiến lược với hướng ban đầu đề 3.1.3 Hồn thiện triển khai sách marketing Trong năm công ty phải đảm bảo hoạt động Marketing thị trường miền Bắc có hiệu đạt mục tiêu chiến lược thâm nhập là: gia tăng thị phần, gia tăng lợi nhuận, ngày khẳng định vị công ty thị trường miền Bắc Muốn vậy, cơng ty phải đề cho chiến lược phù hợp, quan trọng xây dựng triển khai có hiệu cơng tác Marketing Điều có nghĩa ATA phải nỗ lực thực sách như: sản phẩm, giá, phân phối giao tiếp khuyếch trương cho phù hợp với đòi hỏi nhu cầu thị trường miền Bắc Do vậy, phần xin đề xuất: a Chính sách sản phẩm Hiện tại, theo danh mục sản phẩm mà tác giả thu thập từ báo cáo kinh doanh cơng ty sản phẩm công ty đáp ứng tính đa dạng điều kiện yêu cầu chất lượng ngày cao công ty nên đầu tư mạnh vào đội ngũ thiết kế, đội ngũ cần trọng vào phần hình ảnh sản phẩm, cần thường xuyên theo dõi, cập nhật xu hướng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng phần hình ảnh, mẫu mã sản phẩm Bên cạnh đó, dù mạnh tính đa Nguyễn Đình Tiến 23 K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp dạng, công ty nên tăng cường nghiên cứu sản phẩm đối thủ cạnh tranh để học hỏi ưu điểm sản phẩm họ, từ mở rộng danh mục sản phẩm để đáp ứng nhu cầu tất đối tượng khách hàng Tăng cường kiểm tra giám sát chất lượng sản phẩm khâu: mẫu mã thiết kế đôi ngũ thiết kế trước đưa đến cho nhà sản xuất gia công sản phẩm, sản phẩm sau nhà sản xuất gia công thực theo thiết kế khâu in ấn logo khách hàng lên sản phẩm để đảm bảo sản phẩm hoàn thành cách tốt nhất, tránh việc sản phẩm không vừa ý khách hàng Nâng cao chất lượng sản phẩm đồng nghĩa với biệc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng chất lượng sản phẩm không đơn thân giá trị vật chất mà tổng hợp nhiều nhân tố cấu thành, có hài lòng khách hàng phong cách làm việc thái độ nghiêm túc, nhiệt tình đàm phán Mọi khơng vừa ý khách hàng dẫn tới đánh giá sai sản phẩm, gây ảnh hưởng khơng tốt tới uy tín cơng ty Đặc biệt bối cảnh cạnh tranh ngày cao nay, công ty cố gắng mang đến chất lượng sản phẩm đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng, khác biệt sản phẩm lĩnh vực không cao nên công ty phải tạo hài lòng khách hàng qua thái độ phong cách làm việc, từ hình thành nên nét đặc trưng cho cơng ty b Chính sách giá Đối với cơng ty, áp dụng sách giá hợp lý tăng sức cạnh tranh sản phẩm cơng ty thị trường, góp phần quan trọng việc hồn thành mục tiêu xâm nhập thị trường Vì vậy, hồn thiện chiến lược giá yêu cầu cấp thiết ATA chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc Chính sách ATA áp dụng sách giá linh hoạt, tùy thuộc vào yêu cầu khách phụ thuộc vào nơi sản xuất gia công sản phẩm cho công ty Dưới đây, tác giả xin đề xuất vài biện pháp nhằm hồn thiện sách giá cơng ty: - Tăng cường nghiên cứu sách giá đối thủ cạnh tranh lĩnh vực quà tặng quảng cáo, từ cơng ty điều chỉnh mức giá sản phẩm dịch vụ theo hướng cạnh tranh để lôi kéo khách hàng, nâng cao thị phần công ty - Đối với khách hàng thân thiết khách hàng đặt hàng với số lượng lớn, cơng ty sử dụng sách giảm giá để trì quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng Duy trì chiến lược giảm giá kết hợp với hình thức khuyến mại để giữ vững thị Nguyễn Đình Tiến 24 K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp phần đạt bước mở rộng thị phần Điều đạt ATA áp dụng chiến lược thu lợi nhuận lâu dài không theo đuổi lợi nhuận trước mắt - Tìm kiếm đối tác gia cơng có giá gia cơng thấp để hạ thấp chi phí đầu vào, từ giảm giá sản phẩm dịch vụ công ty, nâng cao sức cạnh tranh cơng ty thị trường c Chính sách phân phối Đối với lĩnh vực hoạt động công ty cách phân phối sử dụng đội ngũ nhân viên kinh doanh để phân phối trực tiếp sản phẩm dịch vụ đến khách hàng phương pháp ưu việt Vì để hồn thiện sách phân phối, công ty nên trọng đào sâu chất lượng kênh phân phối, tức nâng cao chất lượng đội ngũ kinh doanh không khả hồn thành cơng việc mà trung thành, gắn bó lâu dài, có trách nhiệm với cơng ty cách tăng cường đào tạo chuyên môn bán hàng có chế độ khen thưởng phù hợp với thành tích nhân viên Khi làm việc mơi trường mà học hỏi nhiều kinh nghiệm, đào tạo đãi ngộ tốt, chắn hiệu làm vệc nhân viên kinh doanh cao nhiều Đối với nhân viên kinh doanh tuyển mới, cần phải xây dựng quy trình tuyển dụng chặt chẽ, xác định cụ thể yêu cầu cần có nhân viên kinh doanh để lựa chọn nhân viên có kỹ phù hợp với cơng việc, tránh lãng phí việc đào tạo nhân viên không đáp ứng yêu cầu Công ty cần phải thường xuyên giám sát, đánh giá hiệu làm việc nhân viên thông qua doanh số bán hàng, qua thái độ làm việc, tổ chức cuôc bình bầu, khen thưởng cho người có doanh số cao đồng thời phải chấn chỉnh, chí loại bỏ nhân viên làm việc hiệu để có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt Theo lộ trình thích hợp, cơng ty nên mở rộng phạm vi kênh phân phối số tỉnh miền Bắc để tiếp cận gần với khách hàng như: Quảng Ninh, Ninh Bình, Hải Dương, …Mỗi địa phương có tập quán thói quen kinh doanh khác nên việc tìm hiểu kỹ lưỡngvề tập quán văn hóa người dân văn hóa kinh doanh doanh nghiệp địa phương cần thiết Công ty nên sử dụng đội ngũ kinh doanh người địa phương họ người hiểu rõ địa phương Có kết kinh doanh hiệu d Chính sách xúc tiến thương mại Nhìn chung thời gian qua, hoạt động giao tiếp khuyếch trương ATA thị trường miền Bắc chưa thực liên tục có chiến lược cụ thể mang tính lâu dài Trong Nguyễn Đình Tiến 25 K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp tương lai, để đạt mục tiêu định hướng chiến lược thâm nhập, ATA cần phải: Tập trung nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo uy tín mạnh mẽ để khuếch trương tên tuổi đến với khách hàng thông qua khách hàng truyền thống Đối với hình thức quảng cáo Internet hình thức xúc tiến thương mại rẻ có tính phổ cập cao, vậy, cơng ty cần thường xuyên quảng cáo hoạt động trang mạng có nhiều người truy cập Cơng ty cần trọng vào chất lượng trang web, cần thường xuyên cập nhật hình ảnh sản phẩm, thông tin hoạt động công ty, thành tựu cơng ty đạt để khách hàng dễ dàng tìm hiểu với cơng ty, đặt liên kết website với nhiều website khách hàng lớn nữa, từ gây thiện cảm với khách hàng hoạt động hiệu quả, minh bạch công ty Mở rộng hoạt động xúc tiến bán: không dừng lại việc gửi thư chào hỏi, công ty cần thường xuyên gửi thêm catalogue sản phẩm, sản phẩm mẫu cho khách hàng để khách hàng có nhìn rõ nét sản phẩm dịch vụ cơng ty Cơng ty khuếch trương tên tuổi cách tham gia hoạt động cộng đồng Các hoạt động thường có tham gia nhiều tổ chức doanh nghiệp nên cách quảng bá hiệu Nói tóm lại: Để hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường quà tặng quảng cáo miền Bắc, ATA nên có nhiều giải pháp sách giá, sản phẩm, phân phối giao tiếp khuyếch trương phù hợp với nhu cầu đặc tính thị trường Ngồi ra, để thích ứng với đòi hỏi cạnh tranh ngày cao thị trường này, công ty nên thực kinh doanh theo qui tắc QTC (Quanlity-Cost-Just in time) tức trọng, ưu tiên đến Chất lượng Chi phí - Tính kịp thời với nhu cầu để thoả mãn khách hàng 3.1.4 Hoàn thiện việc phân bổ nguồn lực a Ngân sách triển khai chiến lược xâm nhập thị trường Hiện công ty dành khoảng 1% doanh thu miền Bắc để dành cho ngân quỹ marketin triển khai chiến lược xâm nhập thị trường Để đạt mục tiêu kế hoạch đề ra, thiết nghĩ công ty nên nghiên cứu cụ thể rõ ràng cho chiến lược thâm nhập thị trường xác định mức ngân sách cụ thể cho hoạt động này, chi cho chiến lược nhiều trước, sử dụng hiệu quả, đạt mục tiêu đề thị phần, doanh thu, lợi nhuận chắn tăng nhiều Ngoài hoạt động mà trước công ty sử dụng ngân quy để chi trả, cơng ty sử dụng ngân quỹ để chi cho hoạt động cần thiết như: Nguyễn Đình Tiến 26 K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp  Nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh để có bước đắn kịp thời  Tăng cường khóa đào tạo cho nhân viên  Khen thưởng nhân viên có thành tích b Nguồn nhân lực cho chiến lược thâm nhập thi trường Trước tình hình thực tế nhu cầu thị trường quà tặng quảng cáo thời gian tới trước xu hướng cạnh tranh ngày trở lên gay gắt, đặc biệt thị trường trọng điểm miền Bắc, vấn đề đặt cho ATA phải hồn thiện máy tổ chức Marketing nói chung hoàn thiện tổ chức quy hoạch nguồn nhân lực Marketing nói riêng Cơng ty cần thiết phải thành lập đội ngũ chuyên trách Marketing, không cần phải văn phòng có phận marketing riêng mà cần phòng, miền Bắc miền Nam, chuyên phụ trách vấn đề Marketing mở rộng thị trường miền Lúc này, phần kinh doanh bớt phần trách nhiệm mà cần chuyên tâm vào nghiệp vụ Với chun mơn mình, chắn phận thực công việc hiệu hơn, đảm bảo mục tiêu đề Công ty cần đầy mạnh biện pháp khuyến khích tinh thần làm việc nhân viên khen thưởng nhân viên có kết tốt, tăng hoa hồng doanh thu hưởng nhân viên, quan tâm thăm hỏi đến gia đình nhân viên, thường xuyên tổ chức hoạt động giao lưu nhân viên, cấp quản lý nhân viên để tăng tinh thần gắn kết, hòa đồng thành viên cơng ty với nhau, từ xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, động, thân thiện, đoàn kết, chắn hiệu làm việc cao tăng tính gắn bó với cơng ty Nguyễn Đình Tiến 27 K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp KẾT LUẬN Trong thời gian qua, CTCP thương mại dịch vụ quảng cáo ATA trở thành cơng ty có thị phần lớn lĩnh vực quà tặng quảng cáo thị trường Việt Nam, nhiên, thị phân công ty chủ yếu chiếm tỷ trọng lớn miền Nam, thị phần mà công ty đạt miền Bắc chưa tương xứng với tiềm lĩnh vực Với mong muốn hoàn thiện lại chiến lược xâm nhập thị trường miền Bắc công ty ATA, khung lý thuyết xây dựng chiến lược xâm nhập thị trường thu thập xây dựng Trên sở đó, liệu sơ cấp thứ cấp thu thập, xử lý Các phương pháp phân tích, tổng hợp, quy nạp, diễn dịch xử lý phần mềm excel sử dụng để phân tích đánh giá thực trạng Để đạt mục tiêu đề tài, tác giả tiến hành đánh giá thực trạng chiến lược xâm nhập thị trường miền Bắc cơng ty ATA Qua phân tích đánh giá thực trạng, thấy chiến lược xâm nhập thị trường cơng ty thiếu sót nhiều mặt, đặc biệt việc quản trị mục tiêu ngắn hạn, sách giá, sách xúc tiến sách nhân lực Trên sở đó, tác giả đề xuất số biện pháp để hoàn thiện lại chiến lược xâm nhập thị trường miền Bắc công ty bao gồm biện pháp quản trị mục tiêu ngắn hạn, sách marketing nguồn nhân lực Nguyễn Đình Tiến 28 K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình kinh tế Fulbringt- Quản trị marketing PGS-TS Đồng Thị Thanh Phương, Giáo trình quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất thống kê Báo cáo lực tài CTCP thương mại dịch vụ quảng cáo ATA Thư ngỏ- CTCP thương mại dịch vụ quảng cáo ATA Thông tin chung CTCP thương mại dịch vụ quảng cáo ATA Kinh nghiệm lực CTCP thương mại dịch vụ quảng cáo ATA lĩnh vực kinh doanh Marketing Mix-http://marketingcoffee.wordpress.com/2007/06/07/chi%E1%BA%BFn-l %C6%B0%E1%BB%A3c-marketing-h%E1%BB%97n-h%E1%BB%A3p-4p-marketing-mix/ Ma trận Swot- Nguồn gốc ý nghĩa- http://www.vnecon.vn/showthread.php/5654-Ma-tr %E1%BA%ADn-SWOT-Ngu%E1%BB%93n-g%E1%BB%91c-v%C3%A0-%C3%BD-ngh %C4%A9a! Nguyễn Đình Tiến 29 K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN Chúng thực đề tài nghiên cứu chiến lược thâm nhập thị trường công ty cổ phần thương mại dịch vụ quảng cáo ATA Nhằm mục đích đưa giải pháp giúp cơng ty hồn thiện chiến lược xâm nhập thị trường tương lai, mong ông/bà bớt chút thời gian trả lời câu hỏi đây: Ông/bà đánh nội dung triển khai chiến lược thâm nhập thị trường mà công ty thực hiện? Nội dung Tốt Khá Còn nhiều Chưa làm thiếu sót Mục tiêu ngắn hạn Chính sách sản phẩm Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách xúc tiến thương mại Chính sách nhân lực Mục tiêu triển khai chiến lược thâm nhập thị trường ngắn hạn công ty gì? A Mở rộng tập khách hàng tiềm B Nâng cao mức độ hài lòng khách hàng Nguyễn Đình Tiến 30 K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp C Tăng thị phần sản phẩm lợi nhuận thị trường miền Bắc D Nâng cao chất lượng sản phẩm Các mục tiêu ngắn hạn có hợp lý hay khơng? A Hợp lý B Bình thường C Khơng hợp lý Xin ông (bà) đánh giá hiệu sách marketing thâm nhập thị trường cơng ty: Chính sách marketing Tốt Khá Trung bình Chính sách sẳn phẩm Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách xúc tiến thương mại Cơng ty có thực đa dạng hóa sản phẩm khơng? Yếu A Có B Khơng Cơng ty có thực sách phân phối sản phẩm khơng? A Có B Khơng Cơng ty thực sách phân phối gi? A Phân phối trực tiếp qua đội ngũ bán hàng B Phân phối qua trung gian đại lý Hiện công ty thực hoạt động xúc tiến thương mại sau đây? A Quảng cáo trực tuyến B Quan hệ cơng chúng C Chương trình khuyến mại D Gửi thư chào hỏi Ông (bà) đánh giá nguồn nhân lực cơng ty có hiệu khơng? A Hiệu B Bình thường Nguyễn Đình Tiến 31 K41DQ3 Trường Đại học Thương Mại Chuyên đề tốt nghiệp C Chưa đạt yêu cầu 10 Công ty sử dụng nhân cho triển khai chiến lược thâm nhập thị trường? A Tuyển dụng thêm nhân viên B Đào tạo trực tiếp cho nhân viên C Gửi học lớp ngắn hạn bán hàng D Ý kiến khác: Nguyễn Đình Tiến 32 K41DQ3 ... xuất nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường công ty cổ phần Thương mại Dịch vụ Quảng cáo ATA 3.1.1 Hồn thiện phân tích tình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Bảng... làm cho ATA cần thiết phải hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường Vì em chọn đề tài “Hồn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty cổ phần Thương Mại Dịch Vụ Quảng cáo ATA cho... TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ QUẢNG CÁO ATA .10 2.1 Giới thiệu tổng quan Công ty CP Thương mại Dịch vụ Quảng cáo ATA 10