2.2.2.1 Xác định kênh bán:
Hiện nay trên thị trường Đà Nẵng có rất nhiều kênh bán hàng khác nhau,mỗi kênh bán hàng luôn có ưu và nhược điểm riêng.Bên cạnh đó,Công ty TNHH TM&DV HÙNG SỸ kết hợp cả hải kênh bán là bán buôn và bán lẻ.
2.2.2.2 Xác định hình thức bán
• Bán hàng ở cấp giám đốc:
Giám đốc bán hàng sẽ là người đóng vai trò khá quan trọng trong việc công tác bán hàng. Bên cạnh đó, giám đốc Công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ sẽ là người tạo ra kế hoạch ,tăng doanh thu bán hàng theo từng tháng, từng quý. Gíam đốc cũng là người tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng biết đến sản phẩm của công ty. Ngoài ra thì giám đốc thường xuyên tìm kiếm , hợp tác với các đại lý, các công ty buôn bán về ngành máy móc thiết bị để trao đổi, hợp tác mang về nhiều hợp đồng lớn, lợi nhuận lớn về cho Công ty.
• Bán hàng ở cấp quản lý:
Nhiệm vụ bán hàng sẽ thực hiện bởi người quản lý bộ phận bán hàng. Nhưng với công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ thì quản lý không phải là người thực hiện mà còn là người tham gia trực tiếp vào bán hàng và tìm kiếm nguồn khách hàng để có thể hoàn thành yêu cầu mà giám đốc công ty đưa ra.
• Bán hàng theo nhiều cấp:
Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi các cấp khác nhau trong hệ thống lực lượng bán hàng cuả công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ. Trong quá trình bán hàng thì các nhân viên của công ty sẽ được tham gia, đào tạo bán hàng với vai trò như nhau .
• Bán hàng theo tổ, đội:
Nhiệm vụ bán hàng sẽ được công ty phẩn bổ thực hiện theo nhóm, một nhóm bán hàng thường sẽ có từ 4-5 người tham gia bán vào vị thực hiện hoạt động mua bán dưới sự quản lí, chỉ đạo của một tổ trưởng. Hình thức bán hàng này mang lại nhiều hiệu quả cao cho quá trình bán hàng.
• Bán hàng theo chiến lược tổ chức:
Với hình thức bán hàng theo chiến lược tổ chức thì nhiệm vụ bán hàng của công ty được thực hiện theo mô hình tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý, tập trung các
khu vực có công trình xây dựng và các làng nghề điêu khắc để bán các sản phẩm của công ty.
• Bán hàng qua trung gian
Với hình thức bán hàng qua trung gian hiện tại khá phổ biến trên thị trường Đà Nẵng, hình thức bán hàng này giúp cho công ty có thể bán được nhiều hàng hơn. Ngoài ra cũng giúp cho công ty có được phần lợi là đợc các cửa hàng lấy hàng của công ty và thực hiện nhiệm vụ bán hàng và giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Trên địa bàn Đà Nẵng hiện có hai đại lý lớn nhất là Đại Lý máy khoan Makita Đà Nẵng và Công ty TNHH Lê Minh Trần.
• Bán hàng cá nhân:
Mỗi chi nhánh công ty tại từng khu vực có nhiệm vụ tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm của công ty dến tay người tiêu dùng, cập nhật giới thiệu những sản phẩ mới để khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận sản phẩm. Nhiệm vụ chính là nhân viên bán hàng phải am hiểu về sản phẩm, có trách nhiệm bán hàng, giới thiệu sản phẩm ở các địa điểm công cộng, các gia đình,..
Mỗi khu vực sẽ có lực lượng bán hàng riêng, doanh thu bán hàng của mỗi các nhân sẽ được công ty ghi nhận từ đó sẽ có những mức thưởng riêng khác nhau mà công ty đề ra. Chính vì điều này sẽ tạo động lực cho nhân viên từ đó sẽ gia tăng doanh số bán hàng và mức lợi nhuận cho công ty.
Hiện tại công ty đang có 3 chi nhánh tại Đà Nẵng đang hoạt động. Nhiệm vụ của nhân viên là đưa những sản phẩm mới , những chính sách và khuyến mãi của công ty đến với các đại lý,nhà bán lẻ trong khu vực mà mình hoạt động.
• Bán hàng qua điện thoại:
Công ty chọn các bán hàng qua hệ thống điện thoại để khách có thể đặt hàng qua điện thoại, được giao tặng nơi nhầm phục vụ sự thuận tiện cho những khách hàng ở xa và những khách hàng bận rộn không thể đến công ty được. Ngoài ra khi gọi điện thoại qua cửa hàng thì khách hàng sẽ được bộ phận chuyên viên tư vấn về sản phẩm để khách có thể hiểu thêm về các sản phẩm mà mình muốn mua.
Sớm nhận thấy được tiềm năng của thương mại điện tử đối với việc bán hàng của doanh nghiệp trong thời đại nay, công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ đã thành lập hai website bán hàng chính là https://hungsy.com.vn/ và https://makitadanang.vn/ . Đây là 2 website bán hàng trực tuyến riêng của công ty để nhằm thúc đẩy và đa dạng hóa hoạt động bán hàng, nâng cao khả năng bán hàng cũng như năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Công ty đã xây dựng được hai website bán hàng cơ bản, có đầy đủ thông tin cần thiết về lịch sử hình thành và phát triển của công ty. Từ đó khách hàng có thể dễ dàng tìm hiểu về các sản phẩm và có lòng tin đối với khách hàng khi lựa chọn mua hàng bằng hình thức online .
Trên website bán hàng trực tuyến, công ty cũng đã xây dựng những chính sách bán hàng dành riêng cho khách hàng mua online như giá niêm yết ,công khai giá bán và các chương trình giảm giá để khách hàng có thể chọn mua sản phẩm mình cần.
•Bán hàng có hỗ trợ sau bán:
Hình thức bán hàng có hỗ trợ sau bán sẽ đảm bảo cho khách hàng tiếp tục được nhận một số lợi ích khi mua sản phẩm của công ty như bảo hành, bảo dưỡng ,.. Chính sách đổi trả-bảo hành cũng được công ty hỗ trợ nhiệt tình, sẽ được giải quyết nếu có bất kỳ những sai sót, tranh chấp trong quá trình mua hàng của công ty.Cụ thể khách hàng có thể đổi trả- bảo hành nếu khi nhận sản phẩm bị bễ vỡ/ trầy xước/biến dạng trong quá trình mua hàng và vận chuyển của công ty. Khi nhận hàng không đúng sản phẩm mà khách đặt có thể không nhận hàng (sai mẫu, sai màu,không đúng mô tả,..)
Khi mua hàng bên công ty , điều kiện đổi –trả hàng được quy định: Tất cả hàng hóa phải có hóa đơn bán hàng của công ty và thời gian không quá 15 ngày kể từ ngày mua hàng.Ngoài ra hàng hóa phải còn team của công ty và bao bì đóng gói.
2.2.2.3 Thực trạng công tác điều động phân phối hàng hóa vật chất
Việc phân phối hàng hóa đến các đại lý nhỏ lẻ trên thị trường Đà Nẵng là dựa vào đặc điểm nhu cầu thị trường ở từng nơi. Hiện chi nhánh công ty đã có mặt trên các quận của thành phố Đà Nẵng nhằm mục đích mở rộng tiêu thụ và phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Bên cạnh đó, Công ty sẽ trực tiếp nhận đơn hàng, xử lý đơn hàng , vận chuyển và giao hàng cho khách hàng.
Công tác xử lý đơn hàng của công ty sẽ thực hiện rất nhanh chóng và hiệu quả để không ảnh hưởng đến việc sản xuất và buốn bán hàng hóa của công ty.Tuy nhiên, cũng sẽ có nhiều trường hợp gặp những đơn hàng xảy ra nhưng biến cố ảnh hưởng đến danh tiesng công ty thì cần phải xử lí , bàn bạc và đưa ra những phương án tốt nhất. Vì thế sẽ mất nhiều thời gian , ảnh hưởng đến tiến độ giao hàng cho những khách hàng khác.
Hoạt động quyết định phân phối vật chất của công ty sẽ đảm bảo đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng với mức chi phí thấp nhất.Vì vậy công ty luôn phối hợp chặt chẽ các hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối hàng hóa.
2.2.2.4 Quảng cáo và Xúc tiến:
Với sự cạnh tranh mạnh mẽ của nền kinh tế thị trường hiện nay ở Đà Nẵng, để muốn tồn tại được thì công ty phải tạo dựng được hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của công ty. Kế hoạch bán hàng của công ty cần phải liên kết chặt chẽ với các chương trình quảng cáo và xúc tiến bán hàng.Ngoài ra, công ty cần phải chú trọng các hoạt động quảng cáo, khuyến mại nhằm thu hút, gây sự chú ý đối với khách hàng .
Công ty cần tổ chức thêm các hội thảo, hội nghị để gặp gỡ khách hàng, tham gia các hội chợ triễn lãm, quảng cáo hàng hóa trên các trang web mạng xã hội ( facebook, zalo, google,..) .Bên cạnh đó, công ty nên tổ chức các chương trình khuyến mãi để hỗ trợ kế hoạch bán hàng như : giảm giá ,tặng quà, quay số trúng thưởng,.. Tuy nhiên , công ty nên xử dụng hình thức quảng cáo nhiều hơn để có thể bán được nhiều doanh số hơn.hình thức tổ chức chương trình khuyến mãi nên giảm giá vì có thể ảnh hưởng đến nhận thức của khách hàng về hình ảnh thương hiệu của công ty.
2.2.2.5 Tuyển Dụng Và Đào Tạo Lực Lượng Bán Hàng a. Tuyển dụng lực lượng bán hàng:
Việc tuyển dụng của công ty sẽ được dựa trên các tiêu chí của giám đốc đưa ra và được thực hiện thông qua trưởng phòng của bộ phận nhân sự. Thông thường công ty sẽ đăng yêu cầu tuyển dụng trên các website bán hàng của công ty và các trang web trên các hội nhóm việc làm để các ứng cử viên có thể dễ dàng và theo dõi. Với mỗi vị trí yêu cầu tuyển dụng sẽ có nhứng yêu cầu khác nhau do công ty đưa ra.
Đối với nhân viên kinh doanh:
Tuyển dụng : 5 người Mô Tả Công Việc:
+Công ty phân phối các dụng cụ điện cầm tay của Bosch và Makita +Tư vấn và bán hàng tại showroom
+Phát triển và duy trì mối quan hệ với khách hàng
+Đi thị trường và thực hiện các công việc khác theo sự phân công của quản lý. -Yêu Cầu:
+ Giới tính : Nam
+ Tốt nghiệp trung cấp trở lên
+ Có kinh nghiệm làm nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng, + Yêu thích công việc kinh doanh
+ Ưu tiên người Đà Nẵng, Quảng Nam -Quyền Lợi
Lương thử việc :4.000.000đ/tháng
Sau thử việc thu nhâp sẽ bao gồm các khoản : +Lương cơ bàn
+ Lương trách nhiệm + Hoa hồng theo doanh số + Tiền chuyên cần
+ Các khoản phụ cấp cơm trưa, xăng xe…
Hưởng các chính sách , chế độ BHXH theo quy định của luật lao động.
Tham gia các hoặt động gắn kết nội bộ hàng quý, hàng năm hay các dịp lễ, tết, du lịch , sinh nhật …
Môi trường làm việc trẻ, năng động, chuyên nghệp khuyến khích sự phát triển của nhân viên.
Nhân viên kinh doanh:
Tuyển dụng : 2 người Mô tả công việc:
+Tiếp nhận thông tin khách hàng đến showoor giới thiệu và tư vấn sản phẩm (được đào tạo chuyên nghành trong 3 tháng thử việc)
+Thực hiện công việc chuyên muôn trách nhiệm được phân công và hổ trợ bộ phận khác có liên quan. (Trưởng bộ phận được phân công và hướng dẫn)
+Thực hiện công việc theo kế hoạch (theo từng tháng) +Báo cáo kế hoạch thực hiện.
Yêu cầu công việc: +Độ tuổi 25 đến 35 Nam.
+Trình độ học vấn trung cấp trở lên +Chuyên nghành Marketing (QTKD) +Kỹ năng sử dụng word, Excel, +Kinh nghiệm 2 Năm trở lên Quyền lợi được hưởng:
-Mức Lương thử việc 4.500.000đ/ tháng đến 5000.000đ/tháng (phụ thuộc vào năng lực)
- Thời gian thử việc 3 tháng sau 3 tháng được đánh giá về Kỹ năng và chuyên muôn
- Nhân viên chích thức được hưởng các quyền lợi sau
- Mức lương: từ 5.500.000 - 6.500.000đ/tháng gồm có Lương cơ bản,chuyên cần, trách nhiệm .
-Ngoài ra thưởng quý + thưởng năm (được xét thời gian làm việc và trách nhiệm hiệu quả công việc) được hưởng lương tháng 13 (tính theo thời gian làm việc đủ 1 năm)
-BHYT, BHXH theo qui đinh
b. Đào tạo lực lượng bán hàng
Công ty rất coi trọng công tác tuyển dụng và đào tạo nhân viên, cũng như lực lượng bán hàng, coi trọng yếu tố con người là giá trị cốt lõi tạo trên sự phát triển của doanh nghiệp. Dựa trên những yêu cầu và đòi hỏi trong hoạt động sản xuất kinh doanh mà công ty tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực phù hợp, đáp ứng được yêu cầu của công việc.
Đối với nhân sự mới: trước khi vào làm việc , nhân viên sẽ được đào tạo kiến thức chuyên môn để nâng cao tay nghề. Ngoài ra công ty cũng thườn xuyên tổ chức các buổi đào tạo , kiểm tra và tổ chức những cuộc thi lên lương cho các nhân viên trong công ty.
Đối với nhân viên bán hàng mới vào công ty sẽ được công ty thực hiện huấn luyện thông qua phương thức chính là tự nghiên cứu và cho tham gia những khóa học liên quan đến bán hàng để nâng cao trình độ của bản thân.
Công ty cũng chú trọng đến việc đào tạo kiến thức về những khóa học nâng cao về kiến thức, chuyên môn cho nhân viên như những khóa học nâng cao kiến thức về khách hàng, kiến thức về doanh nghiệp, kiến thức về sản phẩm,…
Cuối cùng, ngoài việc đào tạo kiến thức bán hàng, công ty còn tạo cơ hội để nhân viên mới có thể thực hành, va cham với thực tế bằng phương pháp ghép một nhân viên mới với một nhân viên đã có kinh nghiệm làm việc lâu năm với nhau để cùng thực hiện chương trình bán hàng của công ty đề ra, từ đó nhân viên mới sẽ có cơ hội áp dụng những kiến thức đã học vào thực tế, nâng cao khả năng giao tiếp, xử lý tình huống khi bán hàng, đồng thời có thể học hỏi kinh nghiệm từ những anh chị đồng nghiệp từ đó có thể rút kinh nghiệm cho bản thân.
2.2.2.6 Các hoạt động sau khi bán:
a. Cung cấp dịch vụ:
Để có thể thu hút và giữ chân được khách hàng nên Công Ty đã bắt đầu quan tâm đến các chương trình hậu mãi nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ đã có những cung cấp dịch vụ sau khi bán như:
+ Thường xuyên gọi điện hỏi thăm khách hàng về tình hình và thăm dò mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm.
+ Chào hàng các sản phẩm mới và tư vấn thêm cho khách hàng về sản phẩm của công ty .
+ Tặng quà ,chiết khấu cho khách hàng cũ vào các dịp lễ. + Tiếp nhận và giải quyết các khiếu nại của khách hàng. b. Hoạt động thu nhập thông tin phản hồi:
Những lời góp ý,những ý kiến của khách hàng đóng góp đã giúp công ty đưa ra được những điều chỉnh hợp lý trong quá trình truyền thông. Chính vì thế,công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ rất chú trọng đến việc tiếp nhận, thu thập thông tin phản hồi của khách hàng nhằm hướng tới sự thỏa mãn và sự hài lòng của khách hàng.
Ngoài ra, những thông tin phải hồi của khách hàng khách hàng rất đa dạng và phong phú ,sẽ có khách hàng khiếu nại phàn nàn về sản phẩm cũng sẽ có những khách hàng đóng góp khen ngợi hoặc phê bình sản phẩm. Chính vì những lời góp ý đó có thể giúp công ty hoàn thành tốt khách nhiệm của mình hơn.
Kiểm tra và đánh giá kết quả hoạt động bán hàng là hết sức quan trọng nhằm đảm bảo được những kế hoạch đề ra, tìm ra được những nguyên nhân và biện pháp khắc phục. Bên cạnh đó, việc kiểm tra hoạt động bán hàng của nhân viên cần nhiều yếu tố để quyết định để có thể đánh giá một cách chính xác và công bằng.
Tại Công ty TNHH TM&DV Hùng Sỹ thì việc đánh giá hoạt động bán hàng của nhân viên được giám đốc sử dụng những phản hồi được cung cấp từ báo cáo bán hàng để chắc chắn rằng nhân viên duy trì hoạt động theo kế hoạch mà công ty đưa ra . Nếu trường hợp nhân viên bán hàng có những biểu hiện xa rời kế hoạch , không mong đợi của giám đốc thì sẽ xem xét và điều chỉnh lại.
Ngoài ra, việc kiểm tra này giúp công ty đưa ra các bài học kinh nghiệm trong việc xử lý khiếu nại ,những phàn nàn của khách hàng và tìm được những điểm yếu, điểm mạnh của công ty.